市场营销原理与实训(第三版)项目九

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,郴州职业技术学院,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销原理与实训(第三版）项目九,16、自己选择的路、跪着也要把它走完。,17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。,18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。,19、学习的关键-重复。,20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。,市场营销原理与实训(第三版）项目九市场营销原理与实训(第三版）项目九16、自己选择的路、跪着也要把它走完。,17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。,18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。,19、学习的关键-重复。,20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。市场营销原理与实训彭石普编著“十二五”职业教育国家规划教材2郴州职业技术学院渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国家级规划教材管理学基础（第二版）、管理学基础实训教程两本教材均由高等教育出版社出版市场营销理论与实训模块二 市场营销策略的运用能力,3郴州职业技术学院,学校是教书育人、培养人才的专门场所,因此,创建校园文明语言环境,在提高学生的语言素养中应发挥重要作用。我认为应从以下几个方面入手:,1、加大高雅文化进校园的力度,营造良好的校园文化氛围,发挥校园环境的熏陶作用。校园是中学生健康成长的重要环境,良好的校园文化氛围对学生的精神活动起着规范、引导、示范、激励和约束的作用,对学生会产生潜移默化的熏陶作用。校园的一草一木,每个文化景点都对学生的教育起着很好的引导作用。学校应该重视校园文化景点的建设,并对文化景点的内涵进行宣传,以转变学生的思想观念,提高学生的文明素养。同时,要加大高雅文化进校园的力度,以校园文化为载体,大力开展以诚信教育、情感教育、感恩教育、民族文化为主要内容,以报告会、学术讲座、大讲堂、演讲比赛、辩论赛、文艺汇演、高雅音乐欣赏等为主要形式的丰富多样的文化活动。追踪和引导校园热点,营造良好的校园文化氛围,发挥校园文化的熏陶作用,促使学生思想品德、价值观念、行为规范、意识与情感等方面受到感染。,2、对学生进行正面的教育引导。以学校宣传栏、广播站、校园网、阅报栏、报刊、学生文学社刊等舆论阵地为依托,采取生动活泼的形式,及时准确地向学生进行党的路线、方针政策、时事等方面的宣传和教育,引导学生自觉地树立正确的世界观、人生观、价值观和道德观,勤奋学习,文明修身,并通过总结校园内的典型事例和各种争创活动,如在学生当中开展每月班级之星的评选、优秀学风班的评选、优秀学生的评选、优秀学风班演讲会等活动中,宣传模范人物的示范作用,使更多的学生崇尚文明、追求进步、争当先进。,3、加强思想政治课程教学,解决学生深层次的思想认识问题。思想政治课是培养学生社会主义道德品质的一门重要课程,也是思想政治教育的重要组成部分,我们应发挥政治课课堂主阵地作用。首先,转变观念,改变以往传统的教育教学方法,把理论教学与实践教学相结合,把中学生的假期社会实践与思想政治课相结合,充分调动教师和学生双方的积极性,强化学生文明语言的习惯养成;其次,在教学过程中要注重对学生文明语言方面进行引导和教育,把学生的思想与社会实际、学生在日常生活、学习、行为中出现的问题结合起来,对学生进行针对性、深层次的思想教育;再次,开设基础文明课程,根据学生中普遍存在的问题结合学生的实际,开设形势与政策教育、职业道德教育、法制教育、革命传统教育、心理教育、文明礼仪等课程。,4、加强教育管理,狠抓落实,督促学生养成文明行为习惯。首先,完善学生管理制度,加强校纪校规学习,培养学生的文明意识和行为。教育是前提,管理是关键,只有把教育和管理紧密结合起来,才能使教育取得成效。学校必须根据中学生日常行为准则,制定和完善本校的学生管理规章制度,并结合新生入学教育、学生班风、学风建设等活动规范学生的行为,让学生懂得在校遵守校纪校规的重要性和必要性,懂得作为一名中学生什么是应该做的,什么是不该做的,让他们行动有规矩、办事有准则,做到知之而行之,并将学生掌握和遵守校纪校规的情况纳入学生综合素质考评范围,拓展考核的内容。同时,在管理的过程中,要加强检查,督促学生养成良好的文明行为和习惯,不断提高中学生的道德素质。如成立文明督导检查小组,深入学生生活区、教室进行检查,把学生的文明行为纳入学生考核和各班工作评比的考核体系中,促使大家都重视学生的基础文明教育。其次,发挥学生“三自”作用,突出学生文明习惯的培养。文明行为教育在充分发挥学生“自我教育、自我管理、自我服务”的主体作用的同时,必须以学生文明行为习惯的养成为主要内容,如语言习惯、礼貌习惯、守纪习惯、卫生习惯等。要重视学生的自我教育、自我管理和自我服务,充分发挥学生组织的积极主动性,特别是学生会、食堂管理委员会、监察委员会、学生文明督导检查小组、班委等学生组织的作用,通过他们开展各种各样的文明评比活动、监督检查活动、学生文明工程教育等,在学生群体中倡导自律自爱的同时,能使学生自觉养成文明的行为习惯,并最终将其内化成自己的行为规范,培养学生的高尚情操。,5、以教职工的表率作用影响学生。学校的根本任务是培养人,而在培养人的过程中培养者对被培养者的影响非常重要,所以我们应该重视教职工的表率作用。教职工的工作态度、工作水平甚至衣着、交往、言行举止等都对学生会产生潜移默化的影响。因此,每位教职员工,包括科任教师、行政人员、管理人员、服务人员,甚至是学校食堂的员工都应该自觉担负起育人的责任。并把这些责任体现到自己的行动中,真正以优良的工作态度、优质的工作质量和服务质量、优雅的个人行为、言行举止来影响、教育和引导学生,把对学生的教育作为每个教职员工的责任。,明代大学者王守仁说:“知是行之始,行是知之成;知而不行,只是未知。”我们要加强文明语言环境建设,要从我做起,从现在做起,从身边小事做起,身体力行,用自身行动实践社会文明,做到“知行合一”让我们行动起来,自觉抵制不文明语言的传播,用文明优美的语言,给校园再添一份美。,我们所说的“模式”其实是指某一个事物其标准形式或者是一种可以让人作为模板去对照着做的一种标准式样。人才培养这方面的模式是指学校以构建学生们的知识以及素质结构等为目的而创建的一种培养方式。它的主要特点为动态性与开放性，并且在一定程度上对某个学校其教学思想以及其办学的主要方向进行了比较集中化得体现，同时它对学校所有工作内容的总框架有着决定性的作用。伴随着我国文明发展的脚步，文化教育也迎来了一个全新的发展时机，教育改革也应借此机会而激烈开展。对于人才进行培养的模式是我们进行教育方面的改革的基础，在师范体育教育专业中也是如此。下面我们将对体育师范专业人才培养方面的主要模式进行简要的介绍与分析。,一 五纬一体进行三段分流的培养模式,所谓的五纬一体综合三段分流的对人才进行培养的模式，其主要的核心内容就是为师范体育教育专业的学生们提供一个内容丰富并且具有多种形式的发展空间。五纬一体主要是指对人才进行培养的五种不同的方向类型进行了整合，即将培养素质性以及职业化的体育师资为主要内容，与此同时对职教型、应用性以及升学预备等类型的进行体育教育的人才有所兼顾。这种对人才进行培养的模式在水平方向上将师范体育专业的学生们通通整合到五个主要的培养体系之中，与此同时在竖直方向上将学生们在学校里进行学习的主要时间划分成为三个阶段：一个阶段主要是对学生们的基本素质进行着重培养，这里所说的基本素质主要是指基础素质、人文素质、思想素质以及教育学科等多方面的素质；第二个阶段则开始对师范体育专业的学生们进行强化训练，这种训练是一种定向训练，它会以人才市场的具体需求以及在校学生们的兴趣爱好以及学生们在专业方面的能力等为参考，对学生们的专业技能进行强化；第三个阶段主要是让学生们进行专业实习，对学生们的职业道德等进行强化。然后再基础性的学习阶段将要结束的时候，师范体育教育专业院校会对学生们进行必要的分流教育，此次结束后在进行评估之后会展开第二轮的分流教育，这个阶段其实就是我们所说的实习阶段，实习阶段是对学生们进行检验以及提升学生能力的一个重要阶段。,二 人才与市场二合一的培养模式,学校是人才的摇篮，对于师范体育教育专业的相关院校来说培养人才要以满足现代社会对于人才的需求为目的，它也是我们的专业教育的重要立足点以及教育质量的重点所在。学生的适应能力其实就是学生们对未来社会的适应力以及胜任自己工作的能力等，我们可以将这些能力概括为社会所需要的基本能力。在我们高等教育这个社会大背景之下，师范体育教育专业的学生们对于这个社会的适应力对于学校的以及专业的发展来说有着十分重要的作用，因此我们现如今的师范体育教育专业十分重视对学生们的社会适应能力进行培养。因此我们提出了人才市场二合一的对人才进行培养的模式。首先我们制定了培养目标，在德、智、体、美诸多方面促进学生们的发展，使他们拥有可以胜任高校体育中的教育工作的能力，除此之外从思想、专业知识、能力等多个方面对这个专业其培养规格进行阐明。这一目标的提出与我们国家的教育目标相符，突出了学生们全面发展的重要性，因此它是师范体育教育专业所必须坚持的重要办学方向。其次我们重视对学生们进行教训能力的培养，从而对人才培养的核心进行掌握。然后我们始终遵循以人为本，着重培养学生们的创新能力，始终追随人才培养有关规格具有的时代性以及先进性，这是对师范体育教育专业坚持多年的办学经验的重要体现。在09年的时候，我们在原有的人才培养模式的基础上做出了一些调整。首先选修跟专修之间的关系方面，我们保留了原有的设置，设置两个专项，被社会所广泛接纳。然后我们将原来的限选课缩减到两个重要方向：社会人文以及训练竞赛方向。这样一来我们师范体育教育专业的教学目的得到了体现，而且人文社会学相关学科在整个课程系统中的地位也有了一定程度的提高。最后我们拓展了课程的主要门类。比如说我们在理论课程领域，引入了沙滩排球这一课程，与此同时裁掉了一些手球之类的并没有很高效率的课程。这样一来学生们的学习负担的到了减轻。除此之外我们还把某些课程划入到选修课的领域，这也可以减轻学生们的学习负担。总而言之我们在不断对课程进行完善的过程中，对一些与时代发展不相符、与社会需求不相符的课程进行裁剪，使得师范体育教育专业的学生们在这样的培养模式之下始终与时代的发展保持相同的步调。学校不断以社会需求为依据对学习科目进行调整，从而实现了人才跟社会需求的无缝对接，大大提高了本专业具有的核心竞争能力。在这种对人才进行培养的模式之下，学生们在轻松的学习之中提高自己的专业能力，除此之外还能在学校教育的引导之下学习适应时代需求的知识，并最终成为社会所需的人才。,三 连通式人才培养模式,由于我们的高等教育逐渐走向大众化，学校们报考高校时的动机也发生了很大的变化。近几年的社会调查通通表明，有很多报考师范体育专业教育专业的学生本身并不热爱这一专业，可以上大学是他们上学的重要动机，临阵磨枪是他们考上大学的基本功课，而某些真正热爱这个专业的学生却因为某些原因没能实现自己的心愿。这样一来在师范体育教育专业的学生里，临时突击成为了一个普遍存在的现象。这类学生在入学之后，在对个人目标进行定位的过程中缺乏学习的积极性，在专业思想方面也有所欠缺。除此之外，专业角度上的体育运动与舞蹈、绘画的多种复杂的活动相同，是一种有着较强技艺性的活动，除了身体本身的天赋之外，自小开始的培养以及训练也是获得体育技能的重要条件。因此我们师范体育教育专业要对将要入校的学生们进行入学教育，其主要内容为拉长对人才进行培养的链条，也就是我们所说的连通式人才培养模式，发展业余体校以及一些与体育运动有关的学校等一些本科之前的教育，这对于我们师范体育教育专业生源的优秀性有着十分密切的联系。经这种模式锻炼的学生具有较好的基础条件以及明确的学习目的，这样一来我们师范体育教育专业对人才进行培养的质量得到了提高。我们采用连通式的人才培养模式，首先以本科作为重要依托，对学生们的学历层次进行适当提高，以此来满足就业的需求。因此我们除了本科生之外还开展了研究生这一高一层次的教育，并且尽最大的努力去争取博士学历，成立一些博士后层次的流动站，对学生们的主要成才途径进行拓展，到目前为止，师范体育教育专业的学生们争取研究生已经演变成为了对专业素质进行打造的必经之路。总而言之，通过建立本科教育、中专体校一直到后世教育的连通式人才培养模式，对人才进行培养的生物链得到了拉长，疏通了这一专业的出口以及入口，而且对生源的质量有所保障，大大拓宽了额本科教育之后的规模，满足了大部分学生其成才的基本需求，并且形成了一个循环式的局面。四 数字化教学融入人才培养,师范体育教育专业是一种基于专业技能的具有较强操作性的专业，学生们掌握运动技能的水平与他们的就业有着十分密切的联系。在我们目前的示范体育教育专业的专业课程的教学仍然是以基础理论为基础，技术课的主要教学形式依旧是陈旧的经验式，也就是说教师们的技能水平在这个过程中仍旧占有着很大的主导作用，而这种陈旧的教学模式是我们在对教学质量进行提高是遇到的强敌。针对这些问题，我们引进了先进的数字化人才培养模式。在发达国家，计算机技术中的模拟运动已经被广泛的应用于师范体育教育专业的教学之中，将实验室巧妙地搬运到了运动场中，而且对学生们的技能动作进行监控，经过一段时间的使用这一方法取得了不小的成就。在中国我们也认识到了这一问题，提出了我们自己独特的数字化人才培养模式。我们主要是对师范体育教育专业的实验室进行建设，注重对学生们的实践能力等方面的培养，逐渐认识到了创新的重要性。我们使我们的实验课达到有关标准的要求，并且适当的开出一些综合性、具有较强设计性的实验。这一实验室的建立对于师范体育教育专业来说有着不小的实践意义。师范体育教育专业的学生们本应拥有宽广的知识面、全方位的能力、较强的综合素质以及优良品德，我们要实现这一目标，就要,对学生们的实践能力以及创新能力进行培养。在我们曾经的人才培养模式中，过分注重知识方面的能力的培养，而忽略了能力方面的培养，使得学生们的综合素质停留在一个较低的水平上。教学理念的漏洞以及教学条件的不足是这一现象产生的重要原因。因此，数字化教学融入到对人才进行培养的过程中来，对创新性实验室进行建设，以时代发展的需求以及高等教育其本身的发展需求为基础，为我们的国家培养出一批拥有较强能力、较强的创新能力的人才。,在一个全新的形势之下。我们应该对教育理念以及它所蕴含的指导意义进行重新审视，以此来拓宽师范体育教育这一专业办学所具有的空间，打破我们传统的培养模式，适时地培养出一批符合现代社会要求的人才，以此来满足市场的需求。对人才进行培养的多种模式的提出对于我们的师范体育教育专业来说有着十分重要的意义，也是与现代人才市场的需求相符合的一种对人才进行培养的重要模式。,市场营销原理与实训,彭石普编著,“十二五”职业教育国家规划教材,2,郴州职业技术学院,渤海大学 高职学院,主讲教师：单凤儒 教授,配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国家级规划教材管理学基础（第二版）、管理学基础实训教程两本教材均由高等教育出版社出版,市场营销理论与实训,模块二 市场营销策略的运用能力,3,郴州职业技术学院,学习目标,案例导入,理论教学,实训教学,项目九 人员推销与营销推广策略的运用能力,4,知识目标：,掌握人员推销的步骤和技巧，弄清推销员的管理方法。,了解营业推广的特点和形式，掌握营业推广的手段和方法。,能力目标：,能正确运用人员推销的步骤、方法和技巧有效开展推销活动。,能正确运用营业推广的方法和手段有效开展营业推广促销活动。,素养目标：,形成良好的市场营销职业习惯，能以认真负责的态度进行人员推销与营业推广策略的学习与运用实践。,培养良好的市场营销职业情感，在工作中热情服务，勤于思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。,学习目标,5,一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度接待了他们，在作了恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动攻势。,小姐问道：“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐再转过身来问太大：“太大是隔日买菜呢，还是每天都上市场?”太大笑而未答。小姐再问；“听说有人一个星期买一次，有人3天买一次，他们以为3天买一次，菜色不会有变化，太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说：“我想3天买一次比较好。”小姐再问：“府上常来客人吗”太大答道：“有时候。”这时先生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人们的福气可真不小”这时3个人已谈得很融洽，小姐指个小型的又问太太：“太大，您看这个够不够?”太大摇摇头，小姐再指着一个大型的问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、软包装饮料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉。尤其是，用上电冰箱可以节约很多买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”,正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所自我陶醉，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”,案例导入,恰到好处的推销,6,(一)人员推销的概念和特点,概念：,人员推销就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。,要素：,推销人员、推销品、推销对象。,特点：,方式灵活 针对性强,及时成交 发展关系,反馈信息,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,7,人员推销的步骤,优点汇集法,假定法,优惠法,保证法,推销准备阶段,正式推销阶段,掌握基本情况,寻找筛选顾客,设计推销路线,构思洽谈要点,准备约见顾客,巧妙接近顾客,吸引顾客注意,掌握沟通技巧,促成购买行为,提供售后服务,促使重复购买,注意仪表，说好第一句话,用肯定的语气说话,抓住消费者关心的问题,拿出新招,善听,巧问,妙说,跟踪服务阶段,科学讲解示范,处理顾客异议,8,【同步思考9-1】对比推销,一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，该工厂领导大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：“这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出，却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举动立即引起该工厂领导的兴趣，最终达成生意。,这位推销员成功达到推销目的的推销行为说明了什么？,分析提示：,这位推销员成功达到推销目的的推销行为说明：第一，充分准备是推销成功的前提。为了保证推销任务的顺利完成，在开始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子，然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、激发购买欲望和诱发购买行动。第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了“此时无声胜有声”的促成奇效。,9,（三）人员推销的技巧,1.寻找顾客的技巧,（1）寻找顾客的途径。利用社会信息寻找新顾客；利用流通渠道寻找老顾客；利用社会关系寻找新顾客；运用公共关系活动寻找新顾客；主动游说寻找新顾客；推销相关产品寻找新顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；挖掘老顾客的新需求。,（2）筛选顾客。首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,10,（三）人员推销的技巧,2.接近顾客的技巧,（1）约见顾客。首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式（包括信函、委托、直接约见等）。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。,（2）接近潜在顾客。首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法和印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,11,（三）人员推销的技巧,3.推销洽谈技巧,优势条件下的洽谈技巧。不开先例。价格变化。先苦后甜。规定时限。最后通牒。,劣势条件下的洽谈技巧。职权受限。吹毛求疵。疲劳拖延。晓以厉害。先斩后奏。,均势条件下的洽谈技巧。关系接触。润滑惠利。投石问路。开门见山。转移视线。,4.沟通技巧,善听。巧问.妙说。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,12,（三）人员推销的技巧,5.说服技巧,自我评价法、经验说服法、事实说明法、以情感人法、以退为进法、共同语言法、逐步登门法、赞美奖誉法和连连称是法。,6.排除障碍技巧,提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答：先发制人，陈述事实：暂搁争议，另辟蹊经：适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。,7.促成交易的技巧,密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,13,（三）推销员队伍的建设与管理,1.推销人员的选拔,选拔标准,忠诚老实，热爱推销工作 知识丰富，能力突出,机敏干练、善于应对 以勤为径，百折不挠,意志坚强，富有进取心 仪表端庄、举止大方、态度和蔼,谦恭有礼、谈吐得体 身体健康，精力充沛，适应交通,选拔途径：,从企业内部选拔；面向社会公开招聘,招聘工作程序,应聘人提出申请并填表、进行初步面谈和书面测验、合格后进行第二次面谈、满意后录用、上岗培训、安排具体工作。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,14,（三）推销员队伍的建设与管理,2推销人员的考核,要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。,应建立责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂钩，,3.推销人员的激励,精神激励。领导关怀和赞赏；表彰、职务职称晋升、授予光荣称号等,物质奖励。如奖金、奖品、股票期权、旅游休闲等。,理论教学,一、人员推销策略的运用能力,15,（一）营业推广的特点和形式,1.营业推广的概念,营业推广是指企业在特定时间内，运用各种短期的刺激活动，直接、强烈、迅速地刺激特定对象，促使其立即做出反应，迅速大量购买企业产品或服务的特别促销方式。,2.营业推广的特点,营业推广影响面较小，只是一种辅助促销方式,营业推广具有强烈的刺激性，但是时效较短,营业推广过度使用会造成负面影响,理论教学,二、营业推广策略的运用能力,16,3.营业推广的形式,面向消费者的营业推广形式,赠送样品有奖销售优惠券特惠包产品现场陈列和现场演示,积分回报消费者信贷和消费者之窗展销俱乐部制和VIP卡制,咨询与服务,面向中间商的营业推广形式,购买折扣推广津贴冠名广告销售竞赛提供赠品,派遣厂方信息员或代培销售人员扶持零售商,向中间商提供业务和技术支持会议促销,面向销售人员的营业推广形式,按销售额分等计算佣金和奖金销售竞赛免费培训免费旅游。,理论教学,二、营业推广策略的运用能力,17,（二）营业推广方案的制定与实施,1营业推广方案的制定,确定营业推广的目标。针对消费者的目标包括：鼓励老顾客更多地使用本产品、争取新顾客试用本产品，争取其它品牌的使用者等。针对中间商的目标包括：鼓励中间商大量进货，维持较高的存货水平；吸引中间商经销新产品；对季节性较强的产品，鼓励他们在淡季进货；建立中间商的品牌偏好，形成固定的经销关系；争取新的中间商的合作与支持等。针对推销人员的目标包括：鼓励他们大力推销新产品开拓新市场，尽力寻找更多的潜在顾客；扩大积压产品或淡季商品的销售量。,制定营业推广的具体方案。营业推广的规模营业推广的对象营业推广的方式营业推广途径营业推广时机营业推广的总预算,2营业推广方案的实施,理论教学,二、营业推广策略的运用能力,18,【同步思考9-2】促销引起的不满,为了迎接国庆节的到来，某购物广场准备了丰富多彩的促销活动来带动销售，其中海报发挥了重要的作用。但是，有一则海报则引发了一系列本不该出现的问题。该海报写到：在9月30日10月7日期间，我商场有一系列促销活动，凡在本商场一次性购物满50元者，可获赠“珍极”牌酱油一瓶。但由于该海报没有注明本活动不可累计，导致许多顾客一次性购物满100元或200元，只能得到一瓶赠品酱油（按消费额本该得到24瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。,某购物广场的营业推广促销活动为什么会引起顾客的不满？它说明了什么？,19,分析提示：,某购物广场的营业推广促销活动之所以会引起顾客的不满，主要原因应该是该商场推出的这则促销方案内容不严谨，措词不当所至。不满发生后，必须运用危机公关方法加以妥善处理，以消除此事给购物广场带来的负面影响。,它充分说明：在制定营业推广促销活动方案过程中必须认真、细致、严谨。将每一件事情、每一个具体环节考虑细致周全，尽量避免出现类似的错误，杜绝这类事件的再次出现。应该认识到，建立企业信誉，需要广大顾客的支持，需要培养固定的消费群体，通过促销活动，在带给消费者实惠的同时，还要尽量让他们满意而归，尽量少一些遗憾和抱怨。如果以上问题屡屡发生，那么，不仅很难实现企业的促销目标，而且还会使企业形象受损，得不偿失。,20,（二）营业推广方案的制定与实施,3营业推广效果的评估,评估目的在于将实际促销的结果与企业最初的目标进行比较，将实际成本与预算进行比较，从而为以后的营业推广提供改进的依据。,评估内容主要包括对经济效益的评估和社会效益的评估。经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状况是否已得到改善，商品的促销额是否扩大，产品成本是否下降，企业盈利是否增长，企业总体经济效益是否上升。社会效益的评估，主要是总结好的经验，分析失败的原因，调整推广方案，提高推广效率，激发消费者购买动机，指导消费需要，提高企业和产品的知名度和美誉度，树立良好的企业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。,评估方法。推广前后销售额比较法。调查法。,理论教学,二、营业推广策略的运用能力,21,1,一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游精品柜台。她们边走边看，柜台营业员看见后，微笑着主动打招呼：“您的女儿真高，上高中了吧？”中年妇女笑着说：“刚毕业，这不，才考上大学，带她来买双鞋。”“您的女儿可真不错，多给您争气啊？将来一定大有出息，您就等着享福吧！您看您的女儿又高又苗条，这种款式的旅游鞋一定适合她。”“真的，让我看看。”这个营业员运用的是什么接近法？其成功接近说明了什么？,答：这个营业员运用的是赞美接近法。其成功接近说明：第一，善于观察，及时发现顾客的闪光点，并给予真诚的赞美，这是推销成功的基础。因为每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。第二，赞美术的巧妙运用，能有效消除顾客防范推销的心理，在轻松愉悦的气氛中顾客不知不觉就接受了营业员的推销。,实训教学,一、评价分析训练,22,2推销人员一般远离企业，比较分散，工作性质较为特殊，因此，对他们不必定期进行检查和考核。,答：这个观点不正确。正是因为如此，就必须定期对他们进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等；要建立推销人员责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的个人收入情况挂钩，奖勤罚懒，只有这样，才能增强推销人员的责任心，确保推销任务的完成。,3.甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”乙：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”这两种说法哪种推销效果好。,答：甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服，相对来说，不是很好。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不能不信，相对来说，比较好。,实训教学,一、评价分析训练,23,4.推销人员在推销中会遇到很多困难与挫折，因此，为了提高销售人员士气，必须对推销人员给予必要鼓励和特殊刺激。其主要方式是给于物质奖励。,答：这个观点不正确。对推销人员给予必要的鼓励和特殊的刺激是十分必要的，但激励的主要方式不是物质奖励一种，而是两种，还应包括精神激励，在某种情况下，精神激励所发挥的作用是物质奖励所无法达到的。例如，推销人员常年在外奔波，他们的每一项成绩都是以牺牲个人的某些利益为代价的。若领导能经常过问他们的工作、生活和家庭，给予关怀和赞赏，使他们产生受重用感与温暖感；给予表彰、晋升、授予光荣称号等，让其产生成就感。都有助于推销人员任劳任怨、一心一意地搞好推销工作。,5.“我们是今天签订合同，还是明天签订合同”。“先生，您中意黄色的这件还是蓝色的那件，这两种色调都很衬您的肤色。”“小姐，这几种天然护肤品都是新上市的，反应都非常之好，但不知您更喜欢哪种，是生态美”还是兰贵人，生态美更利于自然改善皮肤结构，而兰贵人在自然增白方面功效尤为显著。,答：上述推销语言都是“二择一”推销术的典型运用，可有效提高推销效果，值得推广。所谓“二择一”推销术就是不管顾客买不买，先假定顾客同意购买，提供两种方式供顾客选择，诱导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种推销方法。,实训教学,一、评价分析训练,24,6.一推销员向一经销公司推销一种装饰材料，推销员介绍完后，经理认为价格偏高，并列举了十多种各式材料的质地、包泽、强度、产地、型号与其价格对比，并且分析了国内外装饰材料的现状和趋势，他的话简直就是给推销员上装饰课。但这位推销员并未因此退却，而是说：“哇，了不起，难怪能当上大经理，太了不起了！请问经理先生是怎么获得这些知识和信息的?”经理很骄傲地讲起了他的奋斗史，推销员兴趣浓厚地当了半小时学生。结束时，推销员说：“大经理愿试试我们的产品吗?以后你丰富的装饰知识海洋里将多一个品种。”经理愉快地说：“好吧，先拿部分来我们试销一下。”,答：每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，推销员兴趣浓厚地充当学生的姿态，极大地满足了这位经理的虚荣心，让他极为开心，这就为成功推销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。第三、推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。,实训教学,一、评价分析训练,25,7.营业推广期间由于销售气氛浓烈，人气很旺，促进销售的效果显著，因此，为了达到长期促进销售的效果，企业可长期、多次使用同一营业推广方式。,答：这个观点不正确。尽管营业推广期间气氛浓烈，人气很旺，促进销售的效果显著，但是过分渲染或长时期频繁使用同一方式，易使顾客产生逆反心理或怀疑心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。因此，企业在运用营业推广时，要注意时机的选择和方式的不断创新。,8.营业推广又称销售促进，是指企业在特定时间内，运用各种长期的刺激活动，间接、强烈、迅速地刺激特定对象，促使其立即做出反应，迅速大量购买企业产品或服务的特别促销方式。,答：这个观点不正确。营业推广运用的不是长期的刺激活动，而是短期的刺激活动，不是间接地刺激特定对象，而是直接、强烈、迅速地刺激特定对象，促使其立即做出反应，迅速大量购买企业产品或服务的特别促销方式。,实训教学,一、评价分析训练,26,9.营业推广过度使用会造成负面影响。,答：这个观点正确。尽管营业推广期间气氛浓烈，人气很旺，促进销售的效果显著，但是过分渲染或长时期频繁使用同一方式，易使顾客产生逆反心理或怀疑心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。因此，企业在运用营业推广时，要注意时机的选择和方式的不断创新。,实训教学,一、评价分析训练,27,10.,某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牌牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牌牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牌牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牌牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牌牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。,答：将成人牙膏与小孩玩具捆绑销售，这种促销方式看似简单，但仔细想来，真不失为一个绝佳的创意。首先，利益点明确，诱惑性强。牙膏作为家庭日用品，天天都得用。购黑人牙膏，大人有得用，小孩有得玩，真是一举两得。其次，诉求对象定位准确。假日里，家长们均喜欢带小孩到超市购物，抓住小孩天生偏爱玩具的好奇心理，让这些独生子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。再次，产品展示位置独特。将黑人牙膏陈列在超市货架的倒数第二层，并不是随意的，而正是经过活动策划者精心安排的。因为这样的高度与小孩子的身高相近，小孩子才能接触到玩具车，也才能激发他们的购买欲望。,实训教学,一、评价分析训练,28,1人员推销主要具有以下特点：,A方式灵活 B针对性强 C及时成交,D发展关系 E反馈信息,ABCDE,2促成购买行为的方法主要有：,A优点汇集法 B假定法 C优惠法,D保证法 E复合法,ABCD,3要引起注意，推销员要处理好以下问题：,A说好第一句话 B要用肯定的语气说话,C要抓住消费者关心的问题 D要用否定的语气说话,E要拿出新招,ABCE,实训教学,二、混合选择训练,29,4.推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：,A掌握基本情况 B设计推销路线 C订立谈判原则,D了解顾客的特点 E制定具体的洽谈要点,ABCDE,5.推销人员从事推销面谈时往往要经过若干个阶段，相应地就有以下对策：,A吸引消费者的注意力 B诱导顾客的购买兴趣,C激发购买欲望 D促成购买行为,E提供售后服务,ABCD,6.推销员可通过下列途径寻找顾客：,A利用社会信息或社会关系寻找新顾客,B利用流通渠道寻找老顾客或挖掘老顾客的新需求,C利用中介机构或运用公共关系活动寻找新顾客,D主动游说或利用老顾客寻找新顾客,E推销相关产品寻找新顾客,ABCDE,实训教学,二、混合选择训练,30,7营业推广形式可归纳为以下类型：,A面向消费者的 B面向中间商的 C面向学校、医院的,D面向销售人员的 E面向机关团体的,ABD,8.营业推广的具体方案一般应包含以下内容：,A营业推广的规模和对象 B营业推广的方式和途径,C营业推广时机 D营业推广的总预算 E营业推广的效果评估,ABCD,9.开展面向消费者的营业推广活动，其目的是：,A配合广告活动，达到鼓励老顾客继续使用 B促进新顾客购买试用,C提高企业和产品的知名度和美誉度,D培养竞争对手顾客对本企业的偏爱行为,E鼓励推销人员大力推销新产品，开拓新市场,ABD,10.面向销售人员的营业推广具体形式有：,A按销售额分等计算佣金和奖金 B销售竞赛,C免费培训 D免费旅游 E赠送样品,ABCD,实训教学,二、混合选择训练,31,请根据免费美容卡案例在下列题中选择适当的选项：,1该美容院通过促销活动寻找吸引潜在顾客的方法是：,A.利用社会信息寻找新顾客 B.利用社会关系寻找新顾客,C.主动游说寻找新顾客 D.运用公共关系活动寻找新顾客,D,2美容院采取向全市“优秀教师”赠送“免费美容卡”的促销效果：,A.基本达到促销目的 B.非常好地达到促销目的,C.比较好地达到促销目的 D.没有达到促销目的,C,3美容院采取向全市“优秀教师”赠送“免费美容卡”这种促销手段的成功之处是：,A.促销赠品对象选择独特，“优秀教师”社会影响面大,B.利用整个社会尊师重教的氛围，可引起社会广泛关注,C.迅速占领了整个美容市场,D.通过“制造新闻”，达到了迅速扩大企业及产品知名度和美誉度的目的,E.改当场赠送为到院领取赠品并享受免费服务的促销方式效果独特,ABDE,实训教学,三、案例分析训练,32,4美容院在促销中改当场赠送为到院领取赠品并享受免费服务的促销方式效果独特主要表现在：,A.到美容院领取产品可增加美容院的人气,B.可以形成生意兴隆的局面,C.让潜在消费者走进美容院，可增加其消费和购买的具体行动,D.可吸引一部分新客人的加入,E.让人们记住了美容院地点，获得了美容服务的体验,ABCDE,5美容院采取向全市“优秀教师”赠送“免费美容卡”及“朗斯系列护肤品”的促销活动,其主要目的是：,A.鼓励老顾客继续使用 B.促进新顾客购买试用,C.提高企业和产品的知名度和美誉度,D.争取其它美容院的的顾客 E.打击竞争动手,BCD,实训教学,三、案例分析训练,33,6从促销策略的角度分析，该美容院使用的促销策略是：,A.推式策略 B.拉式策略,C.推拉结合策略 D.广式策略,B,7该美容院促销活动采取的具体形式是：,A.赠送样品 B.有奖销售 C.积分回报,D.免费美容卡 E.免费旅游,AD,8从营业推广形式的角度来分析,该美容院开展的促销活动属于：,A.面向消费者的 B.面向中间商的,C.面向销售人员的 D.面向制造商的,A,实训教学,三、案例分析训练,34,段先生在很短的时间内推销成功的奥秘,案例思考与讨论：,在推销员们看来几乎是无法做到的事，段先生却在很短的时间内就做到了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？,分析提示,实训教学,三、案例分析训练,35,“买微波炉看世界杯”,案例思考与讨论：,“买微波炉看世界杯”是什么促销方式？这场促销活动说明了什么？,分析提示,“买微波炉看世界杯”是营业推广促销方式。,这场促销活动说明企业营销必须具有敏锐的营销眼光，善于审时度势，及时发现并捕捉商机促销商品。美的正是利用世界杯在人们心目中的影响力，找出既是世界杯体育赛事的支持者，同时也是自己产品消费者的相应人群，通过“买微波炉赢取世界杯门票”的有奖销售活动，将世界杯的社会热点与“蒸汽紫微光”产品本身完美地结合在了一起，从而在微波炉的销售淡季创造了淡季旺销的可喜局面，这也充分说明了美的本次促销活动在创意和组织上是成功的。,实训教学,三、案例分析训练,36,汽车推销员的“推销术”,情景思考与讨论：,怎样看待这位汽车推销员的“推销术”？其行为是否违背职业道德与营销伦理要求，联系实际谈谈你的看法。,分析提示,这位汽车推销员应该说是一位推销高手。其善于察言观色，揣摩顾客心理准确，推销促成恰到好处的方法是值得学习和借鉴的。,其推销方法咋一看，全是谎言，但仔细分析，并没有直接损害顾客利益，可认定为善意的谎言，而“推销不排斥善意的谎言”，因此，其行为并没有违背职业道德与营销伦理要求，是无可厚非的。,实训教学,四、职业素养训练,37,免费摸奖促销惹麻烦,情景思考与讨论：,某商场推出的免费摸奖促销方案为什么会惹上麻烦？,这一事件说明了什么问题？请联系实际谈谈你的看法？,分析提示,免费摸奖促销之所以会惹上麻烦：,首先是这家商场缺乏诚信所致。该商场既想通过促销扩大销售，又心存侥幸，以为顾客摸不到头等奖。一旦顾客中了头等奖，由于没有思想准备，只好耍赖。这是一种不讲信誉、违背职业道德与营销伦理的不道德行为，必须受到谴责。应该认识到，信誉是商家的生存之本，既然承诺了就要兑现；为了眼前的蝇头小利而不惜违背承诺，不仅会对自身的品牌形象带来极坏影响，也会在日益激烈的商业竞争中使自己的路越走越窄。,其次，这一事件说明该商场推出的这则促销方案考虑不周，内容设计不严密，随意性太大，没有意外防范措施。须在今后的工作中改进，杜绝这类“赔了夫人又折兵”事件的再次出现。同时也从另一个方面说明制定一份经得起推敲的促销活动方案有多么重要。,实训教学,四、职业素养训练,38,新推销员,丁龙是刚毕业的大专生，他热爱营销，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员，公司属于典型的生产型食品销售企业，产品质量良好，销售部除经理及两名销售业绩做得不错的老业务员外，其余的都是新手。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场?如果你是丁龙的朋友，你将如何帮助他?,说明：丁龙做为一名刚入门的新手，他的焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟，怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户讥笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归。,模拟开始：,实训教学,五、情景模拟演练,39,业务新手面临的“三怕”也正是营销人员身上常见的三块业务“短板”，可采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。,首先，“查、访、记”让自己摸着石头过河。查：通过查企业相关资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解；访：自己在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争状况及找到竞争品牌；记：调研市场与一些专业人士交流，记下他们的观点、看法和忠告,其次，掌握好业务流程的四步曲整理、请教、设计、演练。整理：将本公司的产品知识，产品说明书、备查资料、销售政策、销售合同、销售样品、名片电话号码薄整理成册，以备急需。请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。设计：如果公司没有标准业务流程，根据自己的习惯和优势，自己可设计业务流程，包括四个部分：1.怎样寻找客户；2.如何询问客户；3.如何展示公司的产品资料；4.站在客户的利益上如何说服客户。,演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己的设计的业务流程来几次模拟训练。,实训教学,模拟要点：,40,第三，业务新手应注意的几个基本销售技巧。见客户时衣着整洁，大方自信，跟客户打招呼时，声音要洪亮；见客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说的有条有理，并且珍惜客户的每一分钟宝贵时间。要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。,最后要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙！,实训教学,模拟要点：,41,商铺推广,某地级市一家大型房地产开发公司在城市的最繁华、最具有商业潜力的核心地段开发了一价值2亿元的大型房地产项目，该项目一至四层为框架式商铺，其余为住宅。由于项目所处地段寸土寸金，升值潜力明显，并且该公司的资金周转能力很强大，不急于全额回收资金，所以在项目销售推广时采取了一种非常规手段，以使公司获取最大收益：把商铺租赁给一家大型商业企业，同时把商铺分割后面向社会等值“发售”，但是不出售商铺的产权，也不出售商铺的经营权，而是要购买者做这家大型商业企业20年的“房东”：每年享受4000元的经营分红，20年后开发企业再把商铺按业主投资额等额回购。这样，开发企业既可赚取商业企业的大部分租金（因为要扣除分给商铺买家的年度分红），又可回收商铺分割“出售”的资金，解决眼前资金回收问题；20年后通过等额回购，更可低价重新拥有已大幅升值的商铺。这在资金运营上，实乃一箭双雕的好策略。然而，市场上的商铺认购者却寥寥无几。在这种情况下，开发商感到很困惑，这么好的投资模式，“鱼”为什么不上钩呢？现该开发商已无计可施，只得求助营销策划公司。,假如你是某营销策划公司策划项目经理，请分析该开发商商铺推广的最大问题是什么。你将采取何种方法与策略，帮助其走出困境？模拟开始：,实训教学,五、情景模拟演练,42,由于开发商的全新营销模式，因此，遭遇买家徘徊观望在某种程度上来讲也是正常的。我认为该商铺推广的最大问题就是没能树立买家的信心，没有让商铺投资者看到“钱”景，没能一鼓作气地把市场做“火”。如果我是这个项目经理，准备从以下方面入手：一是强化速度意识。这里的速度包括项目建设开发速度、商铺招商速度、商铺营业速度等方面，通过速度可以尽快让买家看到开发商为他们勾勒的美好蓝图完美变现，增强他们对项目的信心；二是品牌策略。商铺引入的大型商业企业的品牌影响力、经营能力和经营政策都事关商铺未来能否升值。因此，在宣传过程中，要打出定向招商所引入的大型商业企业品牌，实行品牌带动战略或主力店带动策略；三是经营业态。目前，在诸多商业业态中仓储超市、购物中心、大卖场等就很受欢迎，业态是关系到商铺兴衰的关键因素之一。根据研究资料显示，一个商业企业能否发达取决于四个因素：人口结构、恩格尔系数、购物方式、消费信心等因素，因此经营业态的选择至关重要；四是行为主体。在很多消费者眼里，开发公司也好，管理公司也好，经营公司也罢，没有让消费者长期信任的能力，尤其是在关系到投资风险和投资收益的情况下，因此必须改变承诺行销的行为主体，引入社会公共保障体系，如保险公司、公证处、银行等，增强买家的信任度；五是近期承诺完美兑现。开发商必须给买家树立一个“言必行，行必果”的良好形象，而这个形象的树立要依赖近期承诺的兑现。这里的形象包括几个方面：工程速度、返利承诺兑现程度等方面；,实训教学,模拟要点：,43,六是投资顾问。要提供可信度高的投资分析报告，并成立相应的投资指导机构，如投资顾问俱乐部或投资顾问室，为买家答疑解惑，站在为买家投资理财的角度去开展项目推广工作，这个过程在本商铺销推广过程中必不可少；,七是必须制造人气。充分关注买家的跟风心理和扎堆效应，通过紧锣密鼓的广告节奏制造“抢购”的紧张气氛，使买家感到“买到就是赚到”；八是邀请相关专家参与。主要利用权威商业专家、投资专家或理财专家的证言，使商铺的商业潜力得到专家的认可，再通过他们令买家信服，实际上这是一种专家代言策略，通过专家的独到商业眼光和权威性去引导买家；九是政府对商铺所在商圈的开发与建设决心，尤其商圈的投资改造力度、未来商圈改造规划等，这是关系到商铺能否增值的另一关键要素。无论是未来业主自营，还是转手（出租或出售），商铺的升值潜力都至关重要。要善于为买家勾勒出一条生财的“黄金大道”；十是市场培育。最为重要的是关于市场培育的广告承诺，即承诺每年广告投放的额度，以保证入驻的商业企业能够长久运营，以不至于使商铺买家的投资失去赖以存在的“载体”，这就如房东想把房子租给一个有钱人一样。,归根结底，就是要为买家塑造一只下“金蛋”的“金鸡”，让买家感到在各种投资领域（如股票、债券、期货、保险、炒金等）中投资本商铺是风险最小、收益最大的投资模式，进而“诱导”他们