现代推销技术项目一-推销准备课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目一 推销准备,任务一 推销人员应具备的理论知识,任务二 推销人员的职责、素质和能力,任务三 推销人员的基本礼仪,项目一 推销准备 任务一 推销人员应具,课程导入：推销员乔,吉拉德的故事及名言,让我们一起分享世界上最伟大的推销员乔,吉拉德的故事及名言。,乔,吉拉德,1929,年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。,35,岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过,40,个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。,谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短,3,年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录,平均每天卖,6,辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。,乔,吉拉德的成功自然有他独特的方法！成功人士的方法是我们成长的最佳参照物！,下面，我们把乔,吉拉德“销售名言”串起来总结如下，供大家参考。,课程导入：推销员乔吉拉德的故事及名言 让我,一、名片是成功的开始,乔,吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。,“,给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”,乔,吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销自己。,“,如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰相反，那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。,一、名片是成功的开始 乔吉拉德有一个习惯,去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。,他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那时乔,吉拉德,已经没有人注意那些体育明星了。,2002,年,7,月,18,日,NAC,成功大会北京站，在乔,吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。,他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。,“,从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”,去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放,二、深深地热爱着自己的职业,乔,吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。,“,就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”,他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。,乔,吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。,他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔,吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。,二、深深地热爱着自己的职业 乔吉拉德相信，成功,美国前第一夫人埃莉诺,罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”,乔,吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。,工作是通向健康和财富之路。乔,吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖,7,辆车，而乔,吉拉德每天就可以卖出,6,辆。,有一次他不到,20,分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔,吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”,他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。,美国前第一夫人埃莉诺罗斯福曾经说过：“没有得到你的同,三、倾听和微笑,乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。,“,倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”,乔,吉拉德说，有人拿着,100,美金的东西，却连,10,美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。,笑可以增加人的面值。乔,吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要,9,块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。,“,当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。,“,世界上有,60,亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”,三、倾听和微笑 乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听,四、让信念之火熊熊燃烧,“,在我的生活中，从来没有不，你也不应有要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”,“,你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”,“,你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。,Impossible,（不可能），就是,I am Possible,（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”,乔,吉拉德说，所有人都应该相信：乔,吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情的结果。,四、让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中，,一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔,吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”,“,我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。”,35,岁前，乔,吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后，朋友都弃他而去。但乔,吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。,他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。,3,年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到。”,“,有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。,一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是,爱的信息是惟一的诀窍,乔,吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。,乔,吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！,“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出,1.6,万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界,500,强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”,“,我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”,爱的信息是惟一的诀窍,五、你就是惟一,一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔,吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“,1”,。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人,五、你就是惟一 一定要与成功者为伍，以第一为自己,“,如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”,一位医生告诉乔,吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔,吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。,他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔,吉拉德对自己说：,I feel good.,（我感觉很好。）,I feel great.,（我感觉好极了。）,Im No.1.,（我是最棒的。）,“,每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。,35,岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。”,“,一切由我决定，一切由我控制。”,“,一切奇迹都要靠自己创造。”,“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你,任务一 推销人员应具备的理论知识,一、推销的含义,二、推销的三要素,三、推销的基本原则,四、推销方格理论,五、推销模式,任务一 推销人员应具备的理论知识一、推销的含义,一、推销的含义,（一）推销的定义,：,指推销主动发起者，采用一定的技巧，传,递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。,：,是指推销人员以满足双方利益或需要为,出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。,广义推销,狭义推销,一、推销的含义（一）推销的定义广义推销狭义推销,（,1,）科学性,推销活动要遵循一定的规律和程序,（,2,）技术性,推销过程中包含大量的技术、技巧和技能,（,3,）艺术性,推销过程中必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹，,融会贯通,寻找顾客,推销接近,推销洽谈,处理障碍,成交,推销是一门科学、一种技术、一项艺术,推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求,寻找顾客推销接近推销洽谈处理障碍成交 推销是,（二）推销活动的特点,1.,特定性,特定对象,2.,双向性,双向沟通,3.,互利性,双赢,4.,灵活性,灵活机动的战略战术,5.,说服性,说服是推销的核心,（二）推销活动的特点 1.特定性特定,（三）商品推销的功能,-,商品推销功能,销售商品,传递商品信息,提供服务,反馈市场信息,（三）商品推销的功能-商品推销功能销售商品传递,二、推销的三要素,推销人员,推销客体,推销对象,仪表,心理个性特征,素质与技能,服务质量,需求,个性心理,购买动机,购买行为,质量,外观,特色,价格,信息提供,二、推销的三要素,三、推销的基本原则,互,利,互,惠,推销,使用,价值,满足,顾客,需求,人,际,关,系,尊,重,顾,客,三、推销的基本原则,四、推销方格理论,推销方格理论，是美国管理学家罗伯特,R.,布莱克教授,和,J.S.,蒙顿教授,，于,1970,年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突破。,推销方格理论分为,推销人员方格,和,顾客方格,两部分。,四、推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特R.,（一）推销人员方格,1,）事不关己型：,即（,1,，,1,）型推销人员,2,）顾客导向型：,即（,1,，,9,）型推销人员,3,）强销导向型：,即（,9,，,1,）型推销人员,4,）推销技术导向型：,即（,5,，,5,）型推销人员,5,）解决问题导向型：,即（,9,，,9,）型推销人员,（一）推销人员方格,（二）顾客方格,1,）漠不关心型：,即（,1,，,1,）型顾客,2,）软心肠型：,即（,1,，,9,）型顾客,3,）防卫型：,即（,9,，,1,）型顾客,4,）干练型：,即（,5,，,5,）型顾客,5,）寻求答案型：,即（,9,，,9,）型顾客,（二）顾客方格,（三）推销人员方格与顾客方格关系,注：“”表示推销成功的概率高；,“”表示推销失败的概率高；,“,0”,表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。,（三）推销人员方格与顾客方格关系 注：“”,五、推销模式,（一）爱达模式,（二）迪伯达模式,（三）埃德帕模式,（四）费比模式,五、推销模式 （一）爱达模式,（一）爱达模式,爱达模式的含义：,海因兹,姆,戈德曼认为推销过程要经过四个阶段，即：（,1,）引起顾客注意；（,2,）唤起顾客兴趣；（,3,）激起顾客购买欲望；（,4,）促成顾客购买行为。,注意（,Attention,）、兴趣（,Interest,）、欲望（,Desire,）、购买（,Action,）,四个英文单词的字母分别是,A,、,I,、,D,、,A,，因此戈德曼的推销步骤又被音译为,爱达模式,。,（一）爱达模式 爱达模式的含义：,爱达模式的特点：,爱达模式每一步骤可以根据推销人员的,工作技巧,与所推销的,产品的性质,灵活的变化。奉行这一模式的终极目标是达成交易的可能总是存在的。,爱达模式的特点：,爱达模式的适用性：,适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。,爱达模式的适用性：,爱达模式的应用步骤：,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激起顾客购买欲望,促成顾客购买行为,返回,爱达模式的应用步骤：引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客购买欲,（二）迪伯达模式,迪伯达模式的含义：,海因兹,M,戈德曼将推销过程分成六个步骤，即：（,1,）准确地发现顾客的需要与愿望；（,2,）把推销品与顾客需要结合起来；（,3,）证实所推销的产品符合顾客的需要；（,4,）促进顾客接受所推销的产品；（,5,）激起顾客的购买欲望；（,6,）促成顾客采取购买行动。“迪伯达”是英文字母“,DIPADA”,的译音，由,确定（,Definition,）、结合（,Identification,）、证实（,Proof,）、接受（,Acceptance,）、欲望（,Desire,）、行动（,Action,）,六个英文单词的第一个字母组成。,（二）迪伯达模式 迪伯达模式的含义：,迪伯达模式的特点：,迪伯达模式被认为被誉为现代推销法则。它的推销要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的产品，再把顾客的需要与推销的产品结合起来。即紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使推销工作能购有的放矢，因而具有较强的针对性。,迪伯达模式的特点：,迪伯达模式的适用性,：,迪伯达模式比较适用于：产业有品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于组织购买。,迪伯达模式的适用性：,迪伯达模式的应用步骤：,1.,准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望。,2.,把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。,3.,证实推销品符合顾客的需要和愿望。,4.,促使顾客接受所推销的产品。,5.,刺激顾客的购买欲望。,6.,促使顾客采取购买行动。,返回,迪伯达模式的应用步骤：,（三）埃德帕模式,埃德帕模式的含义：,海因兹,M,戈德曼根据自己的推销经验总结出来的，埃德帕是,5,个英语第一个字母,IDEPA,的译音，即,结合（,Identification,）、示范（,Demonstration,）、淘汰（,Elimination,）、证实（,Proof,）和接受（,Acceptance,）。,（三）埃德帕模式 埃德帕模式的含义：,埃德帕模式的特点：,埃德帕模式把把推销过程分解为五步，一环扣一环，步步逼近顾客的需求，让顾客在购买商品时有更多参与的空间。,埃德帕模式的特点：,埃德帕模式的适用性,埃德帕模式适用于有着明显购买愿意与购买目标的顾客，特别适合于客户主动上门选购的零售商品的销售。埃德伯模式也多用于向熟悉的中间商推销。,埃德帕模式的适用性,埃德帕模式的应用步骤,把销售的产品与客户的愿望结合起来,向顾客示范产品,淘汰不适合的产品,证实客户选择是正确的,促使顾客接受产品做出购买决定,返回,埃德帕模式的应用步骤 把销售的产品与客户的愿望结合起来 向顾,（四）费比模式,费比模式的含义：,费比是,4,个英语第一个字母“,FABE”,的译音，由特征（,Feature,）、优点（,Advantage,）、利益（,Benefit,）和证据（,Evidence,）英文的第一个字母组成。,（四）费比模式 费比模式的含义：,费比模式的特点：,由于事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出并印在纸上，或写在清单上，这样就能使顾客更好地了解有关产品的内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。,费比模式的特点：,费比模式的适用性：,费比模式适用于价位较高、耐用性商品或产品用品的销售，如：商品房销售、汽车销售、工业原材料销售。是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。,费比模式的适用性：,费比模式的应用步骤,描述产品特征,分析产品优点,挖掘产品利益,提供说服证据,返回,费比模式的应用步骤描述产品特征分析产品优点挖掘产品利益 提供,案例分析：成功的典范,印刷用品企业的推销人员王大伟已约好去见海天印刷企业的生产部经理李想。,王大伟：,早安！李想，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵企业的报道，业绩超越最近这五年，这一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵企业的管理。,李想：,是的，我们对企业的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。本企业和其他企业一样，同样也有我们的问题。,王大伟：,贵企业有哪些问题呢？,李想：,最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。,案例分析：成功的典范 印刷用品企业的推销人员王,王大伟：,造成机器停顿的原因是什么呢？,李想：,原因之一是本企业购买的温滚筒质量太差，无论是你们提供的，还是你们同行提供的，这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有？,王大伟：,我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本企业最近开发一种崭新且现代化的,3Plate,湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？,李想：,尚未听说过。,王大伟：,我想您应该认识大陆印刷企业的张强吧，您认为他的作业方式和贵企业的作业方式相同吗？,李想：,是的，大部分都相同。,王大伟：造成机器停顿的原因是什么呢？,王大伟：,上个月我和张强讨论时，他告诉我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才,16,小时，因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每次换班时间就得更换表面，此时机器就要被迫停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗？,李想：,是的，正是如此。,王大伟：,大约在四星期前，经过我建议之后，张强决定试用,3Plate,湿滚筒，后来他发现不但减少了强烈碰撞、起泡、解开等动作。经过一个月以后，第一个湿滚筒仍然一直在使用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的时间，节省的旧足够支付,3Plate,湿滚筒的费用了。,李想：,不错，这是我常听推销人员说的老一套。这种新产品的价格一定很贵吧。,王大伟：上个月我和张强讨论时，他告诉我，他的滚筒纸,王大伟：,让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，,3Plate,滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，,3Plate,湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗？,李想：,当然用过，纸质比布质便宜多了。,王大伟：,纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如,3Plate,套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收缩。李想：安装又如何呢？,王大伟：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白,王大伟：,我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。,他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。,李想：,您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造复杂或有许多控制装置的套筒呢？不像这种套筒吧！它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得干燥。何不把,3Plate,企业所赠送的套筒装到您的印刷机上呢？让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。,他们一起回到李想先生的办公室。,王大伟：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。,李想：,现在让我把,3Plate,湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印刷清晰，而且绝对不会留有柳絮状的纤维；其次是改装印刷颜色时，无须清洗或跟换套筒；第三是工作进行中，不会产生任何形式的痕迹；第四是无须重新准备或调整。,王大伟：,您可能会担心成本问题，可不是吗？使用,3Plate,套筒之后，无须使用酒精或其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使用过这种套筒的人，都发现,3Plate,套筒比他们以前所使用的任何套筒都经济。,当然，最后的结果，是李想买了王大伟推销的机器。,李想：现在让我把3Plate湿滚筒的优点做一个总结，,问题：,（,1,）王大伟推销时做了哪些事？,（,2,）运用所学推销模式分析王大伟成功的原因。,（,3,）如果你是王大伟，你会怎样做？,问题：（1）王大伟推销时做了哪些事？,现代推销技术项目一-推销准备课件,任务二 推销人员的职责、素质和能力,一、推销人员的职责,二、推销人员的职业素质,三、推销人员的职业能力,任务二 推销人员的职责、素质和能力一、推销人员的职责,导入案例,在,20,世纪,80,年代的台湾，有三个大学生小王、小周和小吴，他们毕业后都在一家英国企业做推销员工作。,小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成企业规定的分内事。,20,年后，小王被聘为一家大企业销售部门总裁，小周被聘为一家企业销售部门的负责人，小吴则在另一家企业仍然从事推销工作。,讨论：,1.,从三位大学毕业生的成长经历看，推销人员应具有的职业素质。,2.,成功的推销人员应具备的能力。,导入案例 在20世纪8,一、推销人员的职责,收,集,资,料,传,递,信,息,1,2,3,4,销,售,产,品,开,拓,市,场,跟,踪,顾,客,提,供,服,务,沟,通,信,息,树,立,形,象,一、推销人员的职责,二、推销人员的职业素质,推销人员的职业素质,心理素质,身体素质,文化素质,思想素质,二、推销人员的职业素质 推,（一）思想素质,1.,热爱推销工作，有强烈的推销意识,2.,高度的工作责任感,3.,良好的道德品质,4.,百折不挠的进取精神,返回,（一）思想素质1.热爱推销工作，有强烈的推销意识,（二）文化素质,1.,企业方面的知识,2.,产品方面的知识,3.,市场方面的知识,4.,顾客方面的知识,5.,竞争方面的知识,返回,（二）文化素质1.企业方面的知识,（三）身体素质,推销工作的性质决定了推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。,（,1,）推销人员必须经常外出推销，并携带样品、产品说明书等资料；,（,2,）工作时间长，劳动强度大；,（,3,）一些工业品的推销，还需要推销人员进行安装、操作、维修等体力劳动；,推销人员必须具有健康的身体、充沛的精力，这样才能胜任推销工作,返回,（三）身体素质 推销工作的性质决定了推销工作既是一项复,（四）心理素质,1.,树立独立意识,2.,制定合理目标,3.,掌控好注意力,4.,突破限制性信念，提升自我价值,1.,积极的心态,2.,主动的心态,3.“,空杯”的心态,4.,双赢的心态,5.,包容的心态,6.,自信的心态,7.,给予的心态,返回,提升自信心的方法,推销人员良好的心态表现,（四）心理素质提升自信心的方法推销人员良好的心态表现,三、推销人员的职业能力,（一）良好的语言表达能力,（二）敏锐的洞察能力,（三）较强的社交和沟通能力,（四）随机应变的能力,（五）不断学习的能力,三、推销人员的职业能力（一）良好的语言表达能力,现代推销技术项目一-推销准备课件,任务三 推销人员的基本礼仪,一、服饰礼仪,二、送访礼仪,三、其它礼仪,任务三 推销人员的基本礼仪,一、服饰礼仪,服饰要求,TPO,原则,T,（,time,）代表时间、时令、时代等；,P,（,place,）代表地点、场合、职位等；,O,（,object,）代表目的、对象等。,应时,应景,应事,应己,一、服饰礼仪 服饰要求TPO原则应时应景应事应己,推销人员着装的参考标准（上）,（,1,）身着西装或者轻便西装时，不可买品质低劣的衣服，因为穿这种衣服时，会被人视为是推销失败的象征；,（,2,）衣着的式样和颜色应该尽量保持大方、稳重；,（,3,）参加正式的商业洽谈或较严肃的销售会议，应穿深色的服装，越是严肃的场合，越需要注意服饰；,（,4,）浅色的衣服看起来较亲切，不会让人感到有压迫感，但只适合较轻松的商业会议或一般推销：,（,5,）不可以穿着代表个人身份或宗教信仰的标记服饰；,推销人员着装的参考标准（上）（1）身着西装或者轻便西装,推销人员着装的参考标准（下）,（,6,）不要佩戴太多的装饰品；,（,7,）千万不要穿绿色衣服和流行服装，因为这些服饰经常在变化，会给客户以不稳定、不成熟和不可靠的感觉；,（,8,）不要穿双层针织裤和衬衫，因为双层针织款式感觉不专业，也会将缺点显露出来；,（,9,）可以佩戴某种能代表本企业的标志，或者穿上与产品形象相符合的衣服，以便使客户相信你的言行：,（,10,）绝对不要戴太阳镜或变色镜，否则会让客户看不到你的眼睛，这样很难赢得客户对你的信任。,返回,推销人员着装的参考标准（下）（6）不要佩戴太多的装饰品；,二、送访礼仪,（一）拜访礼仪,守时、敲门、落座、交谈、告辞,（二）迎送礼仪,迎客礼仪,介绍礼仪,名片礼仪,握手礼仪,送客礼仪,二、送访礼仪（一）拜访礼仪迎客礼仪介绍礼仪名片礼仪握手礼仪送,三、其它礼仪,吸烟的礼节,称呼礼仪,商务用餐礼仪,电话礼仪,返回,三、其它礼仪吸烟的礼节称呼礼仪商务用餐礼,迎客礼仪,（,1,）走廊。,应走在客户前面两三步远的地方。在让客户走在走廊中间，转弯时提醒客户：“请往这边走”。,（,2,）楼梯。,先说上哪一层楼，上楼时让客户走在前面，这样的目的一方面是确保客户的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客户高。,（,3,）电梯。,必须引导客户上、下电梯。首先必须先按电梯按钮，如果只有一个客户可以以手压住打开的门，让客户先进；如果人数很多，则应先进电梯，按住开关，先招呼客户，再让企业的人上电梯。出电梯时正好相反，按住开关让客户出电梯。,如果前来的客户很多，应做到“先到先受理的原则”，对已经轮到的客户应有礼貌地招呼：“下一位，请。”如果让客户久候了，轮到他时，应当很谦卑地说：“让您久等了！”,返回,迎客礼仪 （1）走廊。应走在客户前面两三步远的,介绍礼仪,（,1,）介绍他人,。介绍他人应实事求是、热情周到。正确的手势是四指并拢，掌心向上向上着被介绍一方。,介绍的原则,是将级别低的介绍给级别高的：将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女姓，将本国人介绍给外国人,（,2,）自我介绍,。自我介绍是推销人员表明身份的常见方式。自我介绍时，要简要明了。一般情况下，推销人员可先说声“您好“，然后报上自己的身份和姓名。,返回,介绍礼仪 （1）介绍他人。介绍他人,名片礼仪,1,名片是一个人身份的象征，,当前已成为人们社交活动的,重要工具。因此，名片的递,送、接受、存放也要讲究社,交礼仪。,设计名片要求：,不应列太,多的名头，应选用能够代表,身份的主要名头和通讯地址，,电话即可,简单明了，朴,实大方。,名片礼仪 1 名片是一个人,名片礼仪,2,名片的递送。,在社交场合，名片是,自我介绍的简便方式。交换名片的顺,序一般是,：“先客后主，先低后高”。,当与多人交换名片时，应依照职位高,低的顺序，或是由近及远，依次进行,，,切勿跳跃式地进行，以免对方误认,为有厚此薄彼之感。,递送时应将名片正面面向对方，双,手奉上。眼睛应注视对方，面带微笑，,并大方地说：“这是我的名片，请多多,关照。“名片的递送应在介绍之后，在,尚未弄清对方身份时不应急于递送名,片，更不要把名片视同传单随便散发。,名片礼仪 2 名片的递送。在社交场合，,名片礼仪,3,要求；,（,1,）名片放在身上上衣袋里，便于及时取出。,（,2,）出示名片时，应将名片朝向对方，双手奉上。,（,3,）接受名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，表示对对方的尊重。,返回,名片礼仪 3 要求；,握手礼仪,1,握手基本要求,：,握手时，距离受礼者约一步，上身,稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指,并拢，拇指张开，向受礼者握手。掌心,向下握住对方的手，显示着一个人强烈,的支配欲，无声地告诉别人，他此时处,于高人一等的地位，应尽量避免这种傲,慢无礼的握手方式。相反，掌心向里同,他人的握手方式显示出谦卑与毕恭毕敬，,如果伸出双手去捧接，则更是谦恭备至,了。平等而自然的握手姿态是两手的手,掌都处于垂直状态，这是一种最普通也,最稳妥的握手方式。,握手礼仪 1,握手礼仪,2,握手的力度,力度,要掌握好，握得太轻了，对方会觉,得你在敷衍他；太重了，人家不但没感到你的热,情，反而会觉得你是个老粗，女士尤其不要把手,软绵绵地递过去，显得连握都懒得握的样子，既,要握手，就应大大方方地握。,握手的时间,以,13,秒为宜，不可一直握住,别人的手不放。与大人物握手，男士与女士握手，,时间以,1,秒钟左右为原则。,握手顺序,一般遵循“尊者决定”原则，由主人、上级、长辈、女性伸手。见面时如果对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。在商务场合一方不按惯例先伸手，另一方则应马上回握，拒绝他人的回握是不礼貌的。,返回,握手礼仪,送客礼仪,当客户起身告辞时，推销人员应马上站起来，主动取下衣帽帮他穿上，并与客户握手告别，同时选择最合适的言辞送别，如“希望下次再来”等礼貌用语。当客户带有较多或较重的物品，送客时应帮客户代提重物。与客户在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客户握手，目送客户上车或离开。,返回,送客礼仪 当客户起身告辞时，推销人,称呼礼仪,在比较正式的场合，一般用“姓”加“职务”称呼对方。,如果推销人员与客户很熟悉，且关系极好，自己的年龄、职务均低于对方，可称对方为“张大哥”、“李大姐”；如果自己的年龄、职务均高于对方，可直呼其名或“小张”、“小李”等。通常情况下，也可称男性为“先生”，青年女性客户为“,小姐”，中老年女性客户为“女士”。,可在称谓前冠以对方的姓，对教育、新闻、出版、文艺界人士不论职务、职位可统称为“老师”，对蓝领工人可称为“师傅”。,称呼礼仪 在比较正式的场合，一般用“姓,商务用餐礼仪,1,正式商务用餐,（,1,）推销人员准备设宴招待顾客时，首先从工作出发，不要铺张浪费，要尊重顾客的习惯、爱好，使宴会活动有轻松、愉快的气氛。,（,2,）招待顾客的时间、地点最好在宴会前与顾客商定。,（,3,）较正式的宴请一定要提前一周左右发请柬。,（,4,）推销人员作为主人在客人达到前，要安排好席位，以便客人来了入座。,（,5,）推销人员招待顾客用餐要注意仪表，最好穿正式的服装，整洁大方。,（,6,）主人必须先于客人抵达用餐地点，在门口迎接来宾，宾主双方见面后，应一一进行握手，并互致问候。如果双方人员不尽熟悉的话，双方的负责人还要对自己的随员进行一一介绍。,商务用餐礼仪 1 正式商务用,商务用餐礼仪,2,非正式商务用餐,（,1,）主人不应率先入座，而是落座于主宾之后。若是主人为主宾让座，一般应请于下列之一较佳的座次：主人的右侧或正对面，面对正门之外，以及能够观赏优美景致的位置。主人宜坐的位置，则在主宾之左或其对面。,（,2,）根据常规，工作餐的菜肴安排应有东道主负责。然而东道主若表现得称职，在其具体安排菜肴、饮料时，最好先征询一下主宾的意见。为了不耽误工作一般不喝烈性酒。,（,3,）按照礼仪的规定，待主宾用毕主菜之后，或在点菜后、上菜前，作为推销人员的主人可以主动就业务问题展开交谈。在交谈中注意不要影响他人用餐，所以有必要讲讲停停，一张一弛。在别人用餐时，切勿向其讨教。自己讲话时，不要长篇大论，或是张牙舞爪，口水狂飞。,（,4,）在一般情况下，宾主双方均可首先提出终止用餐。主人将餐巾放回餐桌上，或是吩咐侍者结账，客人长时间沉默无语，或是反复地看表，都是向对方发出：“用餐可以结束”的信号。尤其是客人需要“赶点”去忙别的事情，或是宾主还有其它事情要办时，主人更是要掌握好时间，使用餐适时地结束,。,返回,商务用餐礼仪 2非正式商务用,电话礼仪,电话已经成为推销人员常用的一种推销工具。推销人员也应注意使用电话方面的一些礼节。应主动说明自己的身份、目的；讲话应层次清楚、逻辑性强，音量要适度；通话过程中应讲“请”、“谢谢”等礼貌用语；打完电话应等对方挂断后，再轻轻地挂上电话机；打错电话，应表示歉意。如果是接电话，应及时拿起听筒，无论是找自己还是别人，都应热情，不要冷冰冰的或冷嘲热讽。,返回,电话礼仪 电话已经成为推销人员常用的一,（四）吸烟的礼节,推销人员最好不要吸烟，因为吸烟有害身心健康，也容易分散自己与顾客的注意力，而且有些不吸烟的顾客（特别是女顾客）对吸烟者有厌恶情绪，从而影响产品的推销。,当推销人员自己吸烟，而客户不吸烟时，就不要在交谈时吸烟，以免因为吸烟而断送了本可达成的交易；如果推销人员吸烟，要走访的客户也吸烟，可以主动地递上一支烟，要是客户首先拿香烟招待，推销人员应该赶快取出自己的香烟递给顾客，并说“先抽我的”，要是已经来不及，应起身双手接烟并致谢。抽烟时，要讲究卫生，注意安全。吸烟时，要注意烟灰一定要弹入烟灰缸，烟头要掐灭，放入烟灰缸内，不要随意乱弹烟灰、乱扔烟头，要注意安全，不要烧坏客户的桌面、沙发、地毯等用具。,返回,（四）吸烟的礼节 推销人员最好不要吸烟，因为吸烟有害,案例分析：把木梳卖给和尚,有一家效益相当好的大企业，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质德人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不摆明着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者,:,甲、乙和丙。负责人交待：“以,10,日为限，届时向我汇报销售成果。”,10,日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“,1,把”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。,案例分析：把木梳卖给和尚 有一家效益相当好的,负责人问乙：“卖出多少把？”答：“,10,把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了,10,把木梳。,负责人问丙：“卖出多少把？”答：“,1000,把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下,1000,把木梳。得到积善梳的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。,把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。,问题：,讨论：,这个故事给我们从事推销工作有什么样的启发,？,负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10,现代推销技术项目一-推销准备课件,