县级医院开发资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,决胜县医院,第一章、医院篇,一、医院的分类,二、医院的分级,三、医院基本组织模式,四、医院重点部门介绍,五、临床科室人员分类,一、医院的分类：,收治范围分：综合医院、专科医院、康复 医院、儿童医院、中医院、职业病医院地 区 分：城市医院、农村医院特定任务分：军队医院、企业医院、医学 院校附属医院所 有 制 分：全民所有制、集体所有制、股份制、合资、私立医院,营 业 状 况：非赢利性医院、赢利性医院,二、医院的分级：,三级：三甲三乙二甲二乙一甲,标准：医院规模,技术水平,医疗设备,管理水平,医院质量,三、医院基本组织模式及流程图,医院,行政管理,医疗,后勤,医院办公室,医务科,护理部,科教科,人事科,保卫科,财务科,总务科,医疗设备科,统计室,病案室,图书资料室,住院部,门诊部,内科,各专科：心血管、肾脏、神经、呼吸、消化、血液、内分泌、传染科等。,外科,各专科：普外、胸科、骨科、脑外、泌外等。,妇产科,儿科,中医科,针灸科、正骨科,眼科,耳鼻喉科,口腔科,皮肤科,预防保健科,同位素科,药剂科,放射科,检验科,血库,病理科,中心功能检查室,理疗、体疗科,麻醉科,中心手术室,中心消毒供应室,中心实验室,入院卫生处理室,急诊科,注射室,挂号室、门诊病案室,预诊室,门诊、临床、医技各科,营养科,四、医院重点部门介绍,1,）、医务科 学术推广,2,）、住院部 销售重点,3,）、护理部 一手资料,4,）、门诊部 销售重点,5,）、药剂科 药品采购,定义：,药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。其为药事管理委员会的常设机构。,药剂科基本组织模式及管理流程图,院长,业务行政管理,药剂科正副主任,药事管理委员会,教育与培养,临床药学部门,参与临床合理用药,药物情报,研究室（实验室）,临床药师,调剂部门,制剂部门,药库,药品检验,病区调剂室,中药调剂室,门诊调剂室,普通制剂室,减菌制剂室,中药制剂室,检查包装室,西药库,中药库,危险药品库,特殊药品库,包装材料库,冷藏库,化学分析,仪器分析,动物实验,药剂科主要人员：,药剂科主任：,药品进院重要决策人之一,采购：,药品采购由其下计划，决定了数量、时间,库房保管：,药品入库，上微机,药房司药：,负责将药品从库房领到门诊和住院部药房,五、临床科室人员分类：,1,）、按职务：,科室主任,科室副主任,2,）、按职称分：,主任医师,副主任医师,主治医师,住院医师,第二篇、开发篇,一、医院调查,二、医院开发的关键科室及关键人,三、常见的医院开发方式,四、了解药事会召开一般流程,五、目标决策客户的首次拜访,六、如何与目标决策客户深入开展工作,七、该出手时就出手,八、医院开发工作要点及注意事项,一、医院调研,医院规模，医院等级、床位数,目标科室情况，主任、专家、科室规模,同类产品，同类竞品、价位、销售,药剂科，主任、采购,药事会，药事会召开时间、频率,其他进药途径,主要配送商业,二、医院开发的关键科室及关键人,目标临床科室，科室主任和专家,有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员,药剂科，药剂科主任,为药事会常设机构的主要负责人，对药品进院起到至关重要的作用。,药事委员会,是产品进院最合法合理的途径，但成员较多，比较分散，如果药事会规则较严，我们的工作难度就会加大。,三、常见的医院开发方式,药事会讨论,医院每年会在相对固定的时间召开药事会，一般是一年一到四次不等，但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。,主任、专家临时用药申购,专科产品或是新药，通过科室主任或权威专家做临时用药申购，一般临时用药申购三次以上产品就会正常进院了。,常见的医院开发方式,药剂科攻关,产品能否进院，药剂科的工作至关重要，如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻，产品进院的把握将会更大。,商业协助,商业公司为医院的药品配送单位，长期合作，他们已经和医院建立起了比较稳定的合作关系，特别是他们负责医院业务的业务经理，他们可以为我们提供很多有价值的信息，我们可以借助他们的力量做通药剂科的工作。,常见的医院开发方式,药圈朋友、客户协助,此为借力开发，如果我们在和医院接触时感觉难度太大，可以寻求做次医院的朋友或者客户的协助。,四、了解药事会召开一般流程,1,、要调查清楚开会的时间，因为开会前我们需要做很多准备工作。,2,、要做好目标科室主任,(,或专家）的工作，首先我们需要他们写申购单。,3,、将主任签好的申购单递交到药剂科，药剂科内部会进行筛选，决定产品能否进入药事会讨论的环节。,4,、药事会规则每家医院不尽相同，有的只要半数票，有的需要,2/3,票数才能通过，关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。,五、目标决策客户的首次拜访,目标决策客户：药剂科主任，目标科室主任,1,、做好基础准备，产品知识、产品资料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。,2,、首次拜访的重要性，第一印象决定成败。,3,、做好自我推荐。,4,、做好产品介绍，但不宜在主任面前充当专家。,5,、首次拜访的目的要明确，留下好的影响、让主任知道我们的存在、知道产品进院的一些障碍。,目标决策客户的首次拜访,6,、不能急功近利，因为主任认识了解我们也需要一个过程，需要多次拜访、多次沟通。,7,、要在适当的时机送上一些礼品，观察主任的反应。,8,、要从全方面了解主任，有针对性的开展工作。,六、如何与目标决策客户深入开展工作,原理：,、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。,、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。,例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、*,您也是某某地方人。,您也喜欢。,您也认识。,您也是某某学习毕业的。,如何与目标决策客户深入开展工作,、赞美。人类的天性,奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便知道你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。,、熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西；合作中的熟悉可以加快关系的递进。,、利益关联。,如何与目标决策客户深入开展工作,要想真正做通目标决策客户的工作，必须做到让客户喜欢我们。怎么才能做到呢？答案只有一个，对其做全方面的了解，让我们融入到他的生活。,1,、作息时间 （确定拜访的有效时间）,2,、手机号码 （便于联系、给其充值）,3,、有无汽车 （帮其洗车、购买车载,CD,、车内装饰品,如何与目标决策客户深入开展工作,5,、大致的家庭地址 （为了制造“偶遇”提供机会）,6,、主任详细的家庭住址，要能摸到门（为家访做准备）,7,、不开车的上、下班路线 （增加交流机会）,8,、是否在医学院校任教，是否带研究生（可以成为其学生或通过其学生接近他）,9,、是否在专业协会任职（判断其学术地位，通过协会名义增加进药机会）,如何与目标决策客户深入开展工作,9,、学习经历 （了解其同学、校友）,10,、籍贯、大致年龄 （选择合适的交谈话题）,11,、主任的详细生日,(,生日祝福,),12,、家庭成员 配偶的工作单位、职务，子女是上学还是上班,是否在身边，父辈或孙辈的情况（为以后的家访做准备，做亲人的情感投入更易切入，特别是老人、孙辈）,如何与目标决策客户深入开展工作,13,、喜好，最喜欢的运动项目,2,个、最喜欢的娱乐项目,2,个、是否抽烟频率品牌价位、是否喝酒频率品牌价位（投其所好、为以后做推广活动打基础）,七、该出手时就出手,与目标决策客户接触相处了一段时间，我们的小礼品他们也都接收了、便饭也吃了，这时候我们要综合分析和判断，要对目标决策客户实施实质性的攻关，攻关的份量根据区域不同、产品竞争力度不同、几个产品等都会有所区别，一般县级医院开发建议能同时有两个以上品种同时开发。,八、医院开发工作要点及注意事项,1,、要做好医院调研，搞清竞争对手、决策客户是谁。,2,、外部资源的合理利用，特别是商业公司和我们的客户，他们如果与医院关键人员（特别是药剂科主任）熟悉，对我们的开发将会起到事半功倍的效果。,3,、和目标决策客户接触，特别是药剂科主任，我们表现的不能太急功近利，与他们交往我们需要对其做全方面了解，有争对性的开展工作。,4,、要准确判断，及时做实质性攻关,终述,简单的事情重复做，做到极致！,