浪漫春天内衣讲堂——附加销售与技巧演练

浪漫春天内衣讲堂浪漫春天内衣讲堂附加销售与技巧演练附加销售与技巧演练目目录录附加推销的简介附加推销的简介附加推销附加推销的三要素的三要素附加销售应注意的要点附加销售应注意的要点附加销售案例演练附加销售案例演练什么是销售？什么是销售技巧？什么是附加推销技巧？附加推销的定义附加推销的定义 就零售而言，附加推销是导购人员对同一批顾客推荐超过一件以上商品的销售行为。量化附加推销量化附加推销 连带率=销售总件数/总单数客单价=总销售额/总单数某店铺面积200坪，10月1日的销售额为182500元，客单价为250，共销售1314件产品，那么店铺的连带率是多少？关键指标关键指标启示启示行动行动 连带率连带率（销售件数/交易单数）1.货品搭配销售情况2.客人的消费心理3.员工附加销售技巧，和服装搭配技巧1.比率低于1.3者为低，提升员工的附加销售技巧2.检查陈列格局/道具等是否与货品呼应3.尝试更换货品摆位，可搭配产品放在临近位置4.检讨促销活动是否成功附加推销的意义附加推销的意义1 个人2 公司3 顾客连带率影响因素连带率影响因素促促销内、外内、外附加意附加意识陈列列影响附加的因素影响附加的因素顾客因素顾客因素自身因素自身因素顾客假因素顾客假因素“不想看了不想看了“这个不适合我这个不适合我“我再逛一逛吧我再逛一逛吧顾客因素背后的两点思考顾客因素背后的两点思考一：这个问题是否真的存在二：这个问题背后的真正动机和目的顾客真实因素顾客真实因素女朋友在门外催促女朋友在门外催促产品确实与顾客不匹配产品确实与顾客不匹配“真的没有我想要的了真的没有我想要的了 我们自身也存在一定因素我们自身也存在一定因素l害怕被顾客拒绝害怕被顾客拒绝l附加意识不够强烈附加意识不够强烈自身因素自身因素培养附加意识小方法？1.强制搭配法2.主动学习法附加销售三要素附加销售三要素把握核心三要素把握核心三要素附加推销附加推销时机时机等待货等待货品时品时试穿货试穿货品时品时附加附加 时机时机购买金购买金额接近额接近贵宾卡贵宾卡决定购决定购 买时买时送宾时适送宾时适时推销时推销顾客买单顾客买单时收银员时收银员附加销售附加销售对象对象顾客本人顾客本人同伴同伴家人家人朋友朋友附加推销附加推销产品产品附加附加产品产品同一系列产品同一系列产品特价产品特价产品搭配产品搭配产品推广产品推广产品新品新品补零产品补零产品三大要素可有机组合三大要素可有机组合试穿货品时试穿货品时等待货品时等待货品时决定购买时决定购买时金额接近贵宾金额接近贵宾顾客本人顾客本人同伴同伴家人家人朋友朋友搭配产品搭配产品同一系列产品同一系列产品推广产品推广产品特价产品特价产品新品新品补零产品补零产品附加销售的注意要点附加销售的注意要点熟悉熟悉熟悉基熟悉基本货品本货品知识知识,功能价功能价钱、款钱、款式、面式、面料、当料、当季商品季商品的搭配的搭配搭配搭配推荐中推荐中运用配运用配衬效果衬效果展示展示含蓄含蓄痕迹不痕迹不要表露要表露的太明的太明显，从显，从顾客角顾客角度去附度去附加加引导引导注重注重店内店内陈列、陈列、模特模特的引的引导作导作用用 附加销售案例演练附加销售案例演练一位顾客试穿了4件内衣后觉得还算满意，但最后只决定购置一件内衣，这时，你如何来达成附加销售？营业员：营业员：“美女，您真有眼光，试穿的这几件都是我们店的畅销款哦！而且您穿美女，您真有眼光，试穿的这几件都是我们店的畅销款哦！而且您穿着都挺适宜的吧？着都挺适宜的吧？顾客：顾客：“是啊，这几件都挺漂亮的。是啊，这几件都挺漂亮的。营业员：营业员：“您挑选两件的话，就可以折上折了哦！折上折的话可以省好几十块呢，您挑选两件的话，就可以折上折了哦！折上折的话可以省好几十块呢，都可以再买条内裤了。而且内衣也是要经常换洗的，多买几件换着穿，还能延长都可以再买条内裤了。而且内衣也是要经常换洗的，多买几件换着穿，还能延长内衣的使用寿命的。您再看看，除了这件，您还比较喜欢哪件呢？内衣的使用寿命的。您再看看，除了这件，您还比较喜欢哪件呢？顾客：顾客：“恩，我看下，那这两件的话，打完折多少钱呢？恩，我看下，那这两件的话，打完折多少钱呢？营业员：营业员：“好的，您稍等，我这就帮您算一下好的，您稍等，我这就帮您算一下