第四章-供应链合作伙伴-选择与评价课件

西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴 选择与评价选择与评价1谢谢你的阅读2019年10月14第四章 供应链合作伙伴 选择与评价1谢谢西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学2什么是供应链合作伙伴关系？它是如何什么是供应链合作伙伴关系？它是如何产生的？与传统的区别是什么？建立产生的？与传统的区别是什么？建立这种关系有何重要意义？如何选择合这种关系有何重要意义？如何选择合作伙伴？客户关系管理与供应商关系作伙伴？客户关系管理与供应商关系管理有什么联系与区别？管理有什么联系与区别？第第四四章章 供供应应链链合合作作伙伙伴伴与与评评价价l4.1 4.1 供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系l4.2 4.2 供应链合作关系的形成以及制约因素供应链合作关系的形成以及制约因素l4.3 4.3 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择l4.4 4.4 客户关系管理与供应商关系管理客户关系管理与供应商关系管理2什么是供应链合作伙伴关系？它是如何产生的？与传统的区别是什西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学34.1 4.1 供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系4.1.1 4.1.1 供应链合作关系的定义供应链合作关系的定义供应链合作关系（供应链合作关系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，简称简称SCPSCP），也就是供应商），也就是供应商-制造商制造商(Supplier-(Supplier-Manufacturer)Manufacturer)关系，或者称为卖主关系，或者称为卖主/供应商供应商-买主买主(Vendor/Supplier-Buyer)(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系关系、供应商关系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。供应链合作关系可）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。34.1 供应链战略合作伙伴关系4.1.1 供应链合作关系西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学4（一）供应链的实质就是合作（一）供应链的实质就是合作图1 供应链示意图4（一）供应链的实质就是合作图1 供应链示意图西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学5（二）合作关系中存在的问题（二）合作关系中存在的问题（二）合作关系中存在的问题（二）合作关系中存在的问题1.1.缺缺乏乏主主动动出出击击市市场场的的动动力力和和积积极极性性。实实际际调调查查表表明明，企企业业外外部部资资源源利利用用低低，企企业业与与供供应应商商的的合合作作还没有形成战略伙伴关系。还没有形成战略伙伴关系。2.2.许许多多企企业业虽虽然然有有一一定定的的市市场场竞竞争争能能力力，但但是是在在与与其其他他企企业业进进行行合合作作方方式式上上，“以以我我为为主主”的的山山头头主主义义思思想想盛盛行行，没没有有科科学学的的协协商商决决策策和和合合作作对对策策研究，缺乏市场竞争的科学意识。研究，缺乏市场竞争的科学意识。5（二）合作关系中存在的问题缺乏主动出击市场的动力和积极性。西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学63.3.国国有有企企业业特特殊殊的的委委托托代代理理模模式式。委委托托代代理理的的“激激励励成成本本”（incentive incentive costcost）远远大大于于市市场场自自由由竞竞争争的的激励成本，代理问题中的激励成本，代理问题中的“败德行为败德行为”相当严重。相当严重。4.4.企业合作关系中短期行为普遍存在。企业合作关系中短期行为普遍存在。5.5.由由于于“棘棘轮轮效效应应”的的存存在在，企企业业在在合合作作竞竞争争中中的的积积极极性和主动性不高。性和主动性不高。6.6.企业与企业之间信息传递工具落后。企业与企业之间信息传递工具落后。6国有企业特殊的委托代理模式。委托代理的“激励成本”（i西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学7（三）建立合作协调的供应链关系的重要性（三）建立合作协调的供应链关系的重要性（三）建立合作协调的供应链关系的重要性（三）建立合作协调的供应链关系的重要性供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证标杆法的协调图2 合作关系的重要性7（三）建立合作协调的供应链关系的重要性供应商厂商批发商零售西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学8供应链上的信息透明和合作，是管理好供应链的重要保证供应链上的信息透明和合作，是管理好供应链的重要保证供应链上的信息透明和合作，是管理好供应链的重要保证供应链上的信息透明和合作，是管理好供应链的重要保证.l提高供应链的可视性（透明度）提高供应链的可视性（透明度）l “没有整个供应链的透明度，你在每个没有整个供应链的透明度，你在每个阶段都只能得到次优的结果，根本不可能优化供应链阶段都只能得到次优的结果，根本不可能优化供应链”来源:Andy Wood,CEO Burnham Logisticsl能够纵观整个供应链能够纵观整个供应链.l能够得到准确的数据能够得到准确的数据.l能够减少物流成本能够减少物流成本.l能够强化落实运输计划能够强化落实运输计划.l能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中精力解决客户服务的关键问题精力解决客户服务的关键问题8供应链上的信息透明和合作，是管理好供应链的重要保证.提高西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学94.1.2 4.1.2 供应链战略合作伙伴关系的产生供应链战略合作伙伴关系的产生对变化响应的压力战略协作制造创新与技术研发技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-70 1970-80 1990-图3 合作伙伴关系的产生历程94.1.2 供应链战略合作伙伴关系的产生对变化响应的压力战西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学104.1.3 4.1.3 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式基于战略合作伙伴关系的企业集成模式Internet/EDI宏观集成 资源配置,委托实现机制,合作对策研究 信息共享,技术支持,联合开发 同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图4 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式104.1.3 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式Inter西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学114.1.4 4.1.4 战略伙伴关系企业模型中的技术扩散战略伙伴关系企业模型中的技术扩散 与服务协作关系与服务协作关系1信息系统建设与维护2 与合作伙伴的信息交流与培训3 电子商务评价技术潜力评价合作者专长确定知识来源处理学习过程 宏观的战略决策图5 技术扩散与服务写作关系114.1.4 战略伙伴关系企业模型中的技术扩散 CE西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学124.1.5 4.1.5 供应链合作关系与传统供应商关系的区别供应链合作关系与传统供应商关系的区别124.1.5 供应链合作关系与传统供应商关系的区别西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学13（一）对于制造商（一）对于制造商/买主买主降低成本（降低合同成本）降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平提高产品质量和降低库存水平改善时间管理改善时间管理交货提前期的缩短和可靠性的提高交货提前期的缩短和可靠性的提高提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和更快的对产品变化的反应更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度速度强化数据信息的获取和管理控制强化数据信息的获取和管理控制4.1.6 4.1.6 建立供应链合作关系的重要意义建立供应链合作关系的重要意义13（一）对于制造商/买主4.1.6 建立供应链合作关系的重西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学14（二）对于供应商（二）对于供应商/卖主卖主保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求对用户需求更好的了解对用户需求更好的了解/理解理解提高运作质量提高运作质量提高零部件生产质量提高零部件生产质量降低生产成本降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）14（二）对于供应商/卖主西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学15（三）对于双方（三）对于双方改善相互之间的交流改善相互之间的交流实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力增强矛盾冲突解决能力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本益以降低成本减少管理成本减少管理成本提高资产利用率提高资产利用率15（三）对于双方西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学16可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策n共同设计供应链n新产品引进n共同制订销售和作业计划n供应商管理n战略化n维护和停机信息n供应商管理库存n库存的可见性nEDI合作关系程度价值增加程度信息共享程度图6 合作关系带来的价值增值16可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学17订单订单/交货交货预测预测/可可用性用性库存库存水平水平生产生产计划计划可用可用资源资源合合作作程程度度信息共享信息共享图7 信息共享与合作程度的关系17订单/预测/可用性库存生产计划可用资源合信息共享图7 西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学18l 合作对供应链进步的贡献率：合作对供应链进步的贡献率：40%40%l 合作性计划可以使库存减少：合作性计划可以使库存减少：15%15%l 合作性预测的准确性提高：合作性预测的准确性提高：15%15%l 合作减少开支：合作减少开支：20-30%20-30%l 合作节约运输成本：合作节约运输成本：3-5%3-5%18 合作对供应链进步的贡献率：40%西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学194.2 4.2 供应链合作关系的形成及其制约因素供应链合作关系的形成及其制约因素一、建立供应链合作关系一、建立供应链合作关系二、建立供应链合作关系的制约因素二、建立供应链合作关系的制约因素194.2 供应链合作关系的形成及其制约因素一、建立供应链合西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学204.3 4.3 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择4.3.1 4.3.1 集成化供应链管理环境下集成化供应链管理环境下 合作伙伴的类型合作伙伴的类型204.3 供应链合作伙伴的选择4.3.1 集成化供应链管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学21（一）对于制造商（一）对于制造商/买主买主 降低成本（降低合同成本）降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理改善时间管理 交货提前期的缩短和可靠性的提高交货提前期的缩短和可靠性的提高 提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度 强化数据信息的获取和管理控制强化数据信息的获取和管理控制4.3.2 4.3.2 供应链企业间合作要达到的目标供应链企业间合作要达到的目标21（一）对于制造商/买主4.3.2 供应链企业间合作要达到西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学22l保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求l对用户需求更好的了解对用户需求更好的了解/理解理解l提高运作质量提高运作质量l提高零部件生产质量提高零部件生产质量l降低生产成本降低生产成本l提高对买主交货期改变的反应速度和柔性提高对买主交货期改变的反应速度和柔性l获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）（二）对于供应商（二）对于供应商/卖主卖主22保证有稳定的市场需求（二）对于供应商/卖主西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学23 改善相互之间的交流改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益共担风险和共享利益 共共同同参参与与产产品品和和工工艺艺开开发发，实实现现相相互互之之间间的的工艺集成、技术和物理集成工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素的影响及其造成的风险降降低低投投机机思思想想和和投投机机几几率率，增增强强解解决决矛矛盾盾冲冲突突的能力的能力规规模模效效益益，订订单单、生生产产、运运输输上上实实现现规规模模效效益益以降低成本以降低成本减少管理成本减少管理成本提高资产利用率提高资产利用率（三）对于双方（三）对于双方23（三）对于双方西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学244.3.3 4.3.3 4.3.3 4.3.3 供应链管理发展不同阶段的合作变化供应链管理发展不同阶段的合作变化供应链管理发展不同阶段的合作变化供应链管理发展不同阶段的合作变化244.3.3 供应链管理发展不同阶段的合作变化西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学254.3.4 4.3.4 4.3.4 4.3.4 供应商作为伙伴和作为对手的对比供应商作为伙伴和作为对手的对比供应商作为伙伴和作为对手的对比供应商作为伙伴和作为对手的对比考虑因素考虑因素 伙伴伙伴 对手对手供应商数量供应商数量 一个或几个一个或几个 许多，使它们互相争斗许多，使它们互相争斗关系维持时间关系维持时间 长期长期 短暂短暂低价格低价格 适度重要适度重要 主要考虑因素主要考虑因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公开程度公开程度 高高 低低质量质量 确保供应源，供应商认证确保供应源，供应商认证 买方观点买方观点业务量业务量 大大 也许小，供应商多也许小，供应商多位置位置 由于生产周期与服务而靠近由于生产周期与服务而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比较高比较高 比较低比较低254.3.4 供应商作为伙伴和作为对手的对比考虑因素 西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学26供应链关系类型供应链关系类型供应链关系类型供应链关系类型传统的市场化供应垂直整合虚拟现货交易长期虚拟运作伙伴式供应伙伴式供应所有活动亲密无间，少量供应商敬而远之许多供应商所有重要活动什么都不外购外外购购什什么么谁来供应谁来供应图8 供应链关系类型示意26供应链关系类型传统的市场化供应垂直整合虚拟现货交易长期虚西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学27拉明教授的精炼化供应概念拉明教授的精炼化供应概念拉明教授的精炼化供应概念拉明教授的精炼化供应概念27拉明教授的精炼化供应概念西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学284.3.5 4.3.5 4.3.5 4.3.5 合作伙伴选择考虑的主要因素合作伙伴选择考虑的主要因素合作伙伴选择考虑的主要因素合作伙伴选择考虑的主要因素98.592.469.745.530.321050100150选择标准百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321质量价格交货提前期品种柔性提前期和价格折扣提前期和交货期 图9 选择合作伙伴的标准统计图284.3.5 合作伙伴选择考虑的主要因素98.592.46西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学29合作伙伴评价、选择的影响因素合作伙伴评价、选择的影响因素合作伙伴评价、选择的影响因素合作伙伴评价、选择的影响因素l优势能力优势能力1.组织管理能力组织管理能力2.设计能力设计能力3.创新能力创新能力4.生产能力生产能力5.营销能力营销能力6.服务能力服务能力7.研究开发能力研究开发能力l 信任度信任度1.合同履约合同履约2.用户信誉度用户信誉度3.信用度信用度4.价值观差异价值观差异5.上下游伙伴满意度上下游伙伴满意度29合作伙伴评价、选择的影响因素优势能力 信任度西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学30l投入强度投入强度1.技术设备投入强度技术设备投入强度2.资金投入强度资金投入强度3.知识资源投入强度知识资源投入强度4.人力资源投入强度人力资源投入强度5.参与合作动机参与合作动机l协作能力协作能力1.支持环境有效性支持环境有效性2.资源动态调配和作业流程的重组能力资源动态调配和作业流程的重组能力3.适应网上合作的管理协调机制适应网上合作的管理协调机制30投入强度西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学31采购方采购方采购方采购方-供应方关系的投入与回报供应方关系的投入与回报供应方关系的投入与回报供应方关系的投入与回报+共同前进共同改进新业务，优惠的价格忠诚度出售不可接受的供应商由质量差、交货不及时、价格不合理及数量不合要求引起的额外成本关注产品与服务好供应商优先供应商特殊供应商（联盟或合作伙伴）关注短期产品可接受供应商关注过程或系统关注持续改进00图10 投入回报关系31采购方-供应方关系的投入与回报+共同前进共同改进新业西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学32简单的采购简单的采购简单的采购简单的采购-供应满意程度模型供应满意程度模型供应满意程度模型供应满意程度模型A采购方满意供应方满意C采购方不满意供应方满意B采购方满意供应方不满意D采购方不满意供应方不满意（10，5）（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）完全满意满意边界完全不满意供应方满意程度完全满意满意边界图11 满意程度模型-132简单的采购-供应满意程度模型ACBD（10，5）（10，西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学33（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）（10，5）供应方满意程度（1）一致（2）不一致（2，8）（9，1）（5，5）采购双方满意度差异图12 满意程度模型-233（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学34合作伙伴分类矩阵合作伙伴分类矩阵合作伙伴分类矩阵合作伙伴分类矩阵 有影响力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率 高低 低 高 竞争力图13 合作伙伴关系分类矩阵34合作伙伴分类矩阵 有影响力 战略性合作伙伴普通合作伙伴竞西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学35直观判断法直观判断法招标法招标法协商选择法协商选择法采购成本比较法采购成本比较法ABCABC成本法成本法层次分析法层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法合作伙伴选择的神经网络算法 灰色系统算法灰色系统算法4.3.6 4.3.6 合作伙伴选择方法概述合作伙伴选择方法概述35直观判断法4.3.6 合作伙伴选择方法概述西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学36“之之之之”字图评价选择法字图评价选择法字图评价选择法字图评价选择法B企业A企业36“之”字图评价选择法B企业A企业西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学374.3.7 4.3.7 合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴综合评价、选择的步骤1:1:分析市场竞争环境（需求、分析市场竞争环境（需求、必要性必要性）比较新旧比较新旧合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标建立合作伙伴选择目标3:3:建立合作伙伴评价标准建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组成立评价小组反馈反馈5:合作伙伴参与合作伙伴参与6:6:评价评价合作伙伴合作伙伴7:7:实施供应链合作关系实施供应链合作关系修修改改评评价价标准标准反馈反馈图图14 14 合作伙伴评价、选择步骤图合作伙伴评价、选择步骤图选择选择工具工具技术技术374.3.7 合作伙伴综合评价、选择的步骤1:分析市场竞争西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学384.3.8 4.3.8 处理好供应链企业合作关系的若干问题处理好供应链企业合作关系的若干问题 合同问题合同问题 知识产权问题知识产权问题 利益协调问题利益协调问题 供应链自身的定位问题供应链自身的定位问题 供应链在不同国家法域的协调问题供应链在不同国家法域的协调问题384.3.8 处理好供应链企业合作关系的若干问题西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学394.3.9 4.3.9 供应链企业之间合作的策略模式供应链企业之间合作的策略模式长期战略合作模式长期战略合作模式短期临时性合作短期临时性合作短期中期的策略性合作短期中期的策略性合作394.3.9 供应链企业之间合作的策略模式西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学404.4 4.4 供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理供应链关系管理ERP及电子商务平台制造采购分销供供应应商商最最终终用用户户制造网络供应网络分销网络供应商关系管理客户关系管理404.4 供应商关系管理与客户关系管理供应链关系管理ERP西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学41（一）（一）CRMCRM提出的时代背景提出的时代背景（二）（二）CRMCRM的核心管理思想的核心管理思想1.1.客户是企业发展最重要的资源之一客户是企业发展最重要的资源之一2.2.对企业与客户发生的各种关系进行全面管理对企业与客户发生的各种关系进行全面管理3.3.进一步延伸企业供应链管理进一步延伸企业供应链管理4.4.14.4.1客户关系管理客户关系管理41（一）CRM提出的时代背景4.4.1客户关系管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学42（三）（三）CRMCRM流程及其四大功能流程及其四大功能 1.1.客户信息管理客户信息管理2.2.市场营销管理市场营销管理3.3.销售管理销售管理4.4.服务管理与客户关怀服务管理与客户关怀42（三）CRM流程及其四大功能 西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学43（四）（四）CRMCRM应用的四大要点应用的四大要点1.1.转变管理思想，建立新的管理理念转变管理思想，建立新的管理理念2.2.CRMCRM应用成功的关键在于营销体系重组应用成功的关键在于营销体系重组3.3.CRMCRM应用的基础是企业内部应用的基础是企业内部ERPERP系统系统4.4.CRMCRM应用宜采用应用宜采用ASPASP模式模式43（四）CRM应用的四大要点西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学444.4.2 4.4.2、供应商关系管理、供应商关系管理（一）基本概念（一）基本概念（二）供应商关系管理思想的提出（二）供应商关系管理思想的提出（三）供应商关系管理的重要性（三）供应商关系管理的重要性444.4.2、供应商关系管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学45本本章章小小结结l 在竞争日益激烈的今天，供应链之间的竞争也逐渐加在竞争日益激烈的今天，供应链之间的竞争也逐渐加强，这就必然要求在一个供应链内部的企业之间必须简历一强，这就必然要求在一个供应链内部的企业之间必须简历一种长期的战略合作伙伴关系。这种关系对于提升整个供应链种长期的战略合作伙伴关系。这种关系对于提升整个供应链的效益而言也是至关重要的。的效益而言也是至关重要的。l 而合作伙伴的评价选择、合作关系的运作等都收到很而合作伙伴的评价选择、合作关系的运作等都收到很多因素的制约，闭关遵循一定的原则和步骤。多因素的制约，闭关遵循一定的原则和步骤。l 目前对合作伙伴选择的方法较多，选择自己合适的方目前对合作伙伴选择的方法较多，选择自己合适的方法灵活运用。法灵活运用。45本章小结 在竞争日益激烈的今天，供应链之间的竞争西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学46课课后后练练习习：l供应链合作伙伴关系应着眼于那几个方面？供应链合作伙伴关系应着眼于那几个方面？l供应链合作关系与传统供应商关系有什么区别？供应链合作关系与传统供应商关系有什么区别？l如何选择供应链合作伙伴？如何选择供应链合作伙伴？l什么是客户关系管理？什么是客户关系管理？46课后练习：供应链合作伙伴关系应着眼于那几个方面？