第6章-知觉和个体决策课件

知觉和个体决策第6章什么是知觉及其重要性知觉个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感觉印象的过程。区分：感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。知觉 是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。知觉研究证明不同的个体对同一件事物理解不同。事实是我们没有一个人认知真实世界。世界是人们知觉到的世界！世界是人们知觉到的世界！人们的行 为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础这个世界是人们知觉到 的世界，这对行为来说十分重要知觉对象的影响知觉对象的影响知觉对象本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别。对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。2024/8/65我们都是以个人对我们都是以个人对“真实真实”世界的看法来世界的看法来描述世界的。但却没有哪两个人的知觉是描述世界的。但却没有哪两个人的知觉是完全一致的。完全一致的。错觉错觉2024/8/682024/8/692024/8/6102024/8/611画中有几个人头？脸还是杯子？知觉者的影响知觉者的影响以小人之心度君子之腹以小人之心度君子之腹没有了你，我的世界雨下个不停没有了你，我的世界雨下个不停爱屋及乌，情人眼里出西施爱屋及乌，情人眼里出西施会看的看门道，不会看的看热闹会看的看门道，不会看的看热闹你想看到什么，就能看到什么你想看到什么，就能看到什么2024/8/614知觉情境的影响知觉情境的影响时间不同场合不同关系不同复杂变量的集合体2024/8/615u请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你抓起一杯牛奶往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满牛奶的西服。路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞上他。u雇员们谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。经理怎么了？到上午10点钟，关于你的行为已经有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。斯蒂芬 P 罗宾斯 知觉案例考卷被盗一位颇受欢迎的大学教师刚刚出好了期末考试卷子，随手一位颇受欢迎的大学教师刚刚出好了期末考试卷子，随手关上了办公室的灯。就在这个时候，一个高大魁梧的身影关上了办公室的灯。就在这个时候，一个高大魁梧的身影出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉。里面的东西被拿出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉。里面的东西被拿走了。走廊里有个人跑了。此事报告了院长。走了。走廊里有个人跑了。此事报告了院长。1 1、小偷高大魁梧、小偷高大魁梧2 2、灯是教授关的、灯是教授关的3 3、一个高大的身影拿走了试卷、一个高大的身影拿走了试卷4 4、试卷被人从抽屉里拿走了、试卷被人从抽屉里拿走了5 5、试卷被教授从抽屉里拿走了、试卷被教授从抽屉里拿走了6 6、教授关灯后出现了一个高大的身影、教授关灯后出现了一个高大的身影7 7、打开抽屉的那个男人是教授、打开抽屉的那个男人是教授8 8、走廊里跑的是教授、走廊里跑的是教授9 9、抽屉实际上从未被打开过、抽屉实际上从未被打开过1010、这篇报告中提到了三个人、这篇报告中提到了三个人讨论这些结论的讨论这些结论的对、错还是值得对、错还是值得怀疑？请按顺序对怀疑？请按顺序对这些结论逐个判这些结论逐个判断，一旦确定答案断，一旦确定答案就不要再去读原来就不要再去读原来的观察结论，也不的观察结论，也不要再改答案要再改答案影响知觉选择性的主观因素影响知觉选择性的主观因素（1）兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣）兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。之外。（2）需要与动机：能够满足人们需要，符合人）需要与动机：能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。（3）个性特征：人们的个性、气质、性格特征）个性特征：人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响都会对知觉产生影响（4）经验：内行与外行对事物感知的深度有很）经验：内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。大的差别。（5）环境与文化：不同环境与文化背景，即使）环境与文化：不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。感知的同类事物，也会有不同的评价。成功男人背后的女人成功男人背后的女人理解性以知识经验为基础，对感知的事物加工处理，并用语词加以概括说明。知识经验言语指导实践活动个人兴趣爱好等因素影响圆柱还是方柱对人知觉：对他人作出判断对人知觉和对物知觉的最大不同是什么？生命物与非生命物凡事总要问个为什么？好奇心是人类的天性！我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。为什么上课迟到？为什么总是和别人过不去？为什么就他不好好听课？2024/8/624归因归因归因理论归因理论（attribution theoryattribution theory）：我们对个体的不同判断取决于我们把特定行为归因何种意义的解释。内因内因 VS 外因外因 判断是内因还是外因的影响因素：判断是内因还是外因的影响因素：区别性：张三迟到了一致性：大家都迟到了一贯性：张三总是迟到2024/8/625Heider 1957首次提出这个概念首次提出这个概念Kelly 和和Weiner 60年代做了发展年代做了发展Jones,Janis等人等人70年代进一步发展年代进一步发展观察 解释 归因个体行个体行个体行个体行为为区区区区别别性性性性外因外因外因外因内因内因内因内因一致性一致性一致性一致性外因外因外因外因内因内因内因内因一一一一贯贯性性性性内因内因内因内因外因外因外因外因2024/8/626高高高高低低低低高高高高低低低低高高高高低低低低归因会不会出问题呢？归因会不会出问题呢？评价他人时，我们总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响。基本归因错误基本归因错误个体和组织倾向于把成功归因于内部因素，而把失败归因为外部因素。自我服务偏见自我服务偏见文化差异对归因错误的影响：西方 东方 韩国 中国2024/8/627新闻调查问题1.1.你认为目前的成功取决于哪些方面的原你认为目前的成功取决于哪些方面的原因？因？80%以上的中层管理人员认为以上的中层管理人员认为自己的知识水平和在工作自己的知识水平和在工作自己的知识水平和在工作自己的知识水平和在工作中取得的成就中取得的成就中取得的成就中取得的成就是他们获得晋升的最主要原因。是他们获得晋升的最主要原因。2.2.阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么？56%的管理者回答因为没有与的管理者回答因为没有与“恰当的人恰当的人”建立关系。建立关系。23%的人说自己缺乏足够的教育、的人说自己缺乏足够的教育、智力或该企业领域智力或该企业领域方面的知识。方面的知识。判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径一：选择性知觉捷径一：选择性知觉（selective perception）我们对事物的兴趣显著地影响我们对问题的认知和了解。当刺激模棱两可时，知觉更多倾向于受到个体解释基础（态度、兴趣和背景等）的影响，而非刺激本身的影响。请各位举个例子吧！2024/8/629判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径二：晕轮效应捷径二：晕轮效应（halo effect）“以点带面，以偏概全”聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、热情聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、热情聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、冷酷聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定、冷酷各位能举个例子吗？2024/8/630研究表明，晕轮效应并不是随意发生的。什么情况下最有可能出现晕轮效应：什么情况下最有可能出现晕轮效应：1.当被知觉的特质在行为界定上十分模糊时；2.当这些特质隐含着道德意义时；3.当知觉者根据自己有限的经历来判断特质时。2024/8/631判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径三：对比效应捷径三：对比效应（contrast effect）好花还要绿叶配别跟在孩子和动物之后进行表演面试时，你希望和一个怎样的人一起？我们评价一个人总是在进行着各种比较！而且常常受到我们最近接触的人的影响！各位能举个例子吗！2024/8/632判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！捷径四：投射作用捷径四：投射作用（projection effect）如果假设别人与自己相似，那么判断起来就容易多了！投射：把自己的特点归因到他人身上的倾向。事实上降低了个体之间的异质性。请各位再举个例子吧！2024/8/633判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失判断他人我们喜欢走捷径，这会导致信息失真！真！捷径五：刻板印象捷径五：刻板印象（stereotypting）2024/8/634基于某人所在的团体知觉来判断某人时，称之为刻板印象。生活中非常常见：有实习经验的人工作表现会更好。老年人无法学会新技能。胖子缺乏纪律性。哥们你北大毕业的啊！概括能力强的人，使用刻板印象的可能性越大!越是有用的东西，因为错误使用而带来的危险也就越大！2024/8/635思考：这些捷径在管理中的应用思考：这些捷径在管理中的应用招聘面试招聘面试最初印象和初始阶段提供的信息最重要（4-5分钟）多位面试官对同一应聘者的评价有差异是常态有长处未必获胜，有缺点很难通过种族轮廓种族轮廓珍珠港事件120000日裔美国人被关入集中营9-11事件工作场所中对阿拉伯人的歧视英国：爱尔兰人-潜在的恐怖分子；以色列：阿拉伯人可能是人体炸弹2024/8/636绩效期望绩效期望大量研究表明，人们倾向于证实自己对现实的认知，即使这种认知未必是正确的。自我实现预言（皮革马利翁效应）：自我实现预言（皮革马利翁效应）：人们的期望决人们的期望决定他们的行为！定他们的行为！Case：以色列对参加指挥培训的：以色列对参加指挥培训的105名军人的一项研名军人的一项研究究如何理解建立期望在管理中的重要意义？！如何理解建立期望在管理中的重要意义？！绩效评估绩效评估 客观评价与主观评价客观评价与主观评价客观评价与主观评价客观评价与主观评价 评价指标、评价人、评价方法、评价结果的处理等评价指标、评价人、评价方法、评价结果的处理等评价指标、评价人、评价方法、评价结果的处理等评价指标、评价人、评价方法、评价结果的处理等2024/8/637知觉与个体决策之间的联系决策者的感知结果问题事件的当前状态与期望状态之间感知的差距。决策从认为相关的资料中开发各种备选方案，做出选择。决策的定义决策决策是从两个或更多的备选方案中选择一个的过程。是指组织或个人为了实现某种目标为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择选择或调整过程或调整过程；是管理者识别并解决问题的过程；或者是管理者利用机会的过程；对问题状态的知觉，影响决策的过程！对问题状态的知觉，影响决策的过程！全年销售情况较之上年下降了 2%“我们的轴承厂被炸了”2024/8/639理性决策的六步骤模型：理性决策的六步骤模型：1.1.定义问题定义问题2.2.确定决策依据确定决策依据3.3.权衡各条依据的重要性权衡各条依据的重要性4.4.列出可供选择的解决方案列出可供选择的解决方案5.5.评价每个方案评价每个方案6.6.确定最优决定确定最优决定2024/8/640当事物的实际状态和人们当事物的实际状态和人们所预期的状态有差异时，所预期的状态有差异时，问题就存在！问题就存在！发现问题的能力？！发现问题的能力？！理性决策模型的假设模型假设问题清晰所有选项已知偏好明确偏好稳定没有时间和费用的限制理性决策模型描述如何在具体的限定条件下做出价值最大化的选择。创造性的三要素模型创造性产生新颖而实效的想法的能力。创造性的三要素模型提出个体的创造性需要专业知识、创造性 的思维技能和内在的任务动机。E X H I B I T 54Source:T.M.Amabile,“Motivating Creativity in Organizations,”California Management Review,Fall 1997,p.43.内在任务动机创造性的思维技能专业知识在组织中如何做出实际的决策有限理性个体通过建构简化的模型，从问题中抽取重要的特点做出决策，而不是抓住问题的所有复杂方面。在组织中如何做出实际的决策问题是怎样确定的，为什么问题重要性的可见度吸引注意力的、经常出现的问题很想“解决问题”自我兴趣（如果问题与决策者相关）备选方案满足点:选择第一个能解决问题的备选方案。通过在备选方案与目前的有效方案之间连续的有限比较来解决不断增加的问题而不是单一问题。常见的偏见和错误过分自信的偏见过分相信自己的能力而做出决策锚定偏见利用最先受到的信息做出一系列决策验证偏见只利用事实来支持我们的决策常见的偏见和错误易获性偏见基于那些容易获得的信息做出判断最近的 生动的代表性偏见“苹果与橙子混合”仅利用支持我们决策的事实就认为现在的状况与过去的一致，并按此评估一件事的可能性赢家诅咒出价最高的人支付了太多的金钱赢家诅咒会随着竞标人数的增加而更加严重常见的偏见和错误承诺的升级人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错的。随机错误。认为自己能够预测随机事件的结果。风险厌恶事后聪明偏差。当人们实际上已经知道某一事件的结果时，易于错误地认为，他们已经准确地预测了事件的结果。直觉直觉决策从经验中提取精华的无意识过程使用直觉决策的情况不确定性水平很高时几乎没有先例存在时难以科学地预测变量时“事实”有限时事实难以明确指明前进方向时分析性资料用 途不大时当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都不错时时间有限，但又有压力要做出正确决策时决策中的个体差异Source:A.J.Rowe and J.D.Boulgarides,Managerial Decision Making,(Upper Saddle River,NJ:Prentice Hall,1992),p.29.人格责任感与承诺升级方面自尊 自我服务偏见性别女性比男性会作更多的分析。组织的限制绩效评估评估标准影响决策奖励体系管理者做出组织认同的决策正规规则组织的规章制度限制了决策者的选择系统中强加的时间限制组织会硬性规定决策的最后期限历史惯例过去做出的决策总是影响着当前的选择文化差异问题的选择问题的选择理性的强调对他人问题解决能力的信念对他人问题解决能力的信念决策中的道德问题道德决策标准功利主义标准最大限度地提供最佳效益注重人权尊重和保护个体的基本权利，如告密者注重公正公正无偏地执行规则决策中的道德问题道德与民族文化没有全球统一的道德标准全球化的组织有必要建立高道德原则和规范，反映并尊重当地文化准则改进决策的方法1.分析情境，调整你的决策风格以适应你所在的民族文化2.关注偏见，试着减小偏见的影响3.理性分析与直觉判断相结合，以改善决策的有效性4.不要以为你的这种特定的决策风格会适用于任一情境5.努力提高你的创造性，包括对问题更多寻求创造性的解决方案,尝试以新方法看待老问题，使用类比手法减少偏见和错误目标聚焦清晰的目标使得决策更容易，能够帮助你减少与兴趣不符的选项 寻找驳斥你的信念的信息当我们尽可能全面考虑各种可能出现错误的情况时，我们也就是向把自己想象得比实际更聪明提出了挑战 不要试图给随机事件创造什么意义不要试图给巧合创造什么意义增加备选方案所产生的备选方案越多，越具有多样性，找到最优选择的机会就越多E X H I B I T 55Source:S.P.Robbins,Decide&Conquer:Making Winning Decisions and Taking Control of Your Life(Upper Saddle River,NJ:Financial Times/Prentice Hall,2004),pp.16468.这是你妹妹的高中毕业舞会，而她发现所有的人都穿着跟她一样的裙子。她有可能产生哪种知觉上的偏见？承诺的升级代表性偏见易获性偏见事后聪明偏差本章小测:知觉 这是你妹妹的高中毕业舞会，而她发现所有的人都穿着跟她一样的裙子。她有可能产生哪种知觉上的偏见？本章小测:知觉 承诺的升级代表性偏见易获性偏见事后聪明偏差 与你的同桌讨论：如果你的妹妹回家后说“我就知道大家都会买那条裙子！”，那么，答案又会是哪一个呢?与同桌讨论：如果所有的这些知觉偏见是无意识的，我们如何才能使这些刻板印象不至于影响我们在群体项目中的工作方式？举出两例事物能使现有的刻板印象不至于影响到有效的团队关系。本章小测:知觉 Michael发现他这学期同时注册了两门课，而必须做出决策选择其中的一门。他考虑了这学期上课的教授、上课时间、以及他的朋友们上了哪些课等因素。然后他又思量了他可以再次选修这两门课的时间，以及对这学期和明年选修的利弊进行了权衡。然后，他做出了决策。请问Michael这是在做什么？本章小测:决策Michael在做出他的决定,忘记考虑每堂课上课教室里的画的颜色了。如果教室颜色能影响人的心情，那么哪种颜色会影响上课效果，Michael 为什么没有考虑到它？本章小测：决策Michael 进行的是理性决策模型,没有考虑教室里的画的颜色，是因为他受到有限理性的限制。本章小测：决策本章小测:什么偏见可能影响了Martha Stewart的判断?与同学讨论。