品牌服装店导购系统培训

导购培训课程学会问好好很好非常好越来越好见到你更好耶！决定导购业绩的因素态度知识技巧导购的定义在服饰零售终端通过效劳及引导，促进商品销售的人。关键点：1、引导 2、指导 3、辅导导购的演变营业员被动的导购主动的形象参谋主动的、专业的销售的定义信息的传递情绪的转移发现需求，并满足需求的过程销售中最重要的是什么！自信专业的告诉顾客：我是专家，我会教你正确的搭配与穿着方法。销售的是什么？自已信赖感好处感觉顾客的需求分析顾客的现实需求产品的功能、质量、价格顾客的潜在需求产品的价值顾客的个性化需求产品的时尚的艺术的联想顾客的需求分析每个顾客都相同的需求是什么？1、开心2、得到帮助我们每天都在做的工作是什么？效劳人际关系导购卖场效劳流程1.打招呼2.主动接受顾客的购物信号3.激发顾客购置欲望4.试穿5.倾听6.建立顾客档案7.收银台效劳8.辞别效劳的标准 我们卖给顾客的不止是商品，也是一种体验，这一切都要通过优质效劳表达出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家里，陪伴左右。有了不打折的效劳，才有不打折的价格！有了不打折的效劳，才有不打折的价格！顾客购物时的心理分析1.观察阶段2.兴趣阶段3.联想阶段4.欲望阶段5.比较阶段6.信任阶段7.行动阶段8.满足阶段导购店铺销售的步骤1欢送顾客2探寻需求3商品介绍4消除异议说服顾客5成交怎样分配我们的工作时间第二步：5%第三步：35%第四步：50%第五步：10%第二步：50%第三步：10%第四步：5%第五步：35%一般导购时间分配优秀导购时间分配探寻需求的方式提问开放式封闭式高获得式引导式注意：不要连续过多的使用开放式的问话！怎样让顾客听我们讲话谈对顾客有好处的事情谈对顾客有关系的事情有效沟通的三把金刷子微笑八颗牙齿有效沟通的三把金刷子认同有效沟通的三把金刷子赞美赞美找到赞美点男士：发型，鼻子，西装，衬衫，领带，气质，工作，妻子，孩子，车子，房子，爱心，孝心，谈吐，幽默。女士：发型，脸型，肤质，眼睛，眉形，身材，鼻子，嘴唇，项链，皮包，衣服，鞋子，气质，先生，孩子，工作。我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人！你期待别人怎样对待你，你也要怎样对待别人！成功介绍商品的策略预先框式法实例说明法名人效应法负正介绍法情景介绍法展示说明法资料证明法重点重点一定要介绍别人没有的！肯定认同的沟通技巧训练你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思非常感谢你的建议我认同你的观点你问的这个问题真好我知道你这样是为我们好说服顾客购置的原那么比照原那么回报原那么让顾客感动，超出他的期望值！稀少性原那么公众认证原那么团队式销售常见的顾客异议的类型对需求的异议对产品/效劳的异议对价格的异议对产品来源的异议对立即购置的异议无声的异议处理顾客异议的原那么放下对抗耐心聆听确信理解了顾客的异议防止争执破解顾客意义的密码先认同再转移冷处理声东击西建立顾客异议档案成交的时机顾客突然不再发问时顾客把话题集中在某一商品上时顾客不讲话而假设有所思的时候顾客不断点头时顾客开始注意价格的时候顾客开始询问购置数量的时候顾客不断反复问同一问题时处理讨价还价的实战方法以高衬低法价格是你唯一考虑的问题吗询问顾客为什么觉得贵以价格贵为荣奔驰原理转移比较法是的，我们的产品是贵，但是这么多人在购置我们的产品，您不想知道为什么嘛？你有没有因为省钱买了回家懊悔的经验？提升店铺业绩的方法提升进店率提升进店率1.独特的、创意的陈列2.现场试穿3.让每一个顾客在店里多呆一分钟提升店铺业绩的方法提高成交率提高成交率 态度+知识+技巧+运气=成交提升店铺业绩的方法提高客单价提高客单价连带销售连带销售 连带销售的原那么连带销售的原那么买上衣推裤子买上衣推裤子买裤子推上衣买裤子推上衣买外套推内搭买外套推内搭推荐的商品要比第一件商品廉价推荐的商品要比第一件商品廉价要等第一件结账之后再推第二件要等第一件结账之后再推第二件导购应该具备的四种心态积极乐观的心态自信心平常心耐心观念决定行动，观念决定行动，行动决定习惯，行动决定习惯，习惯决定性格，习惯决定性格，性格决定命运！性格决定命运！再 见