吴学文实战经验分享（案例讲解）(保险网络)

几个问题几个问题几个问题几个问题通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？准客户的拒绝。准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？遇到拒绝的时候，我们该如何处理？摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。学习别人处理的方式。首先，准客户为什么会提出反对问题？首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？掌握解决反对问题的最正确方法。掌握解决反对问题的最正确方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界如何进入一种境界叫做叫做“空的境界？空的境界？第一个阶段：学习如何说；第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何第三个阶段：学习如何“空；空；第四个阶段：学习如何第四个阶段：学习如何“震震如何震撼对方。如何震撼对方。伙伴们，第一个阶段伙伴们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%80%的营销员都处于这个阶段。的营销员都处于这个阶段。卖保险的技巧有四大阶段。卖保险的技巧有四大阶段。学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第一：不能说；第二：不要说；第二：不要说；第三：问问题；第三：问问题；第四：听反响；第四：听反响；第五：随着他的说法而说；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，了解客户在问的过程，了解客户.他的反响代表他的信念和思想，听了反响之后，我他的反响代表他的信念和思想，听了反响之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说多么们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说多么.最后，随着我们的说法，最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。导致我们要完成的结果。前言前言前言前言3 3 第三个阶段学习如何第三个阶段学习如何“空空 最后一个阶段，学习如何最后一个阶段，学习如何“震震如何震撼对方。如何震撼对方。前言前言前言前言4 4请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够答复任何问题。你能够答复任何问题。如何知己知彼，百战百胜？如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准前言前言前言前言5 5客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的局部。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的局部，所以，解决任何反对问题最正确的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错前言前言前言前言6 6了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字佩服，另外两个字愿意。听完你愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。做得更好。前言前言前言前言7 7把保险生活化，把生活保险化。把保险生活化，把生活保险化。千万千万不要把保险保险化。什么叫做千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化？天底下，把保险保险化？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有请问你买了保险没有？你明知对方不？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏愿意听到保险这两个字，偏偏 问对方问对方“请问你买了保险没有。这叫做请问你买了保险没有。这叫做 把把保险保险 保险化。保险化。前言前言前言前言8 8如何把保险生活化？如何把生活保险化？如何把保险生活化？如何把生活保险化？在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购置的行为有任何兴趣有任何人对购置的行为有任何兴趣。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购置行为背后的两大目物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购置行为背后的两大目的。每个人要的是购置的。每个人要的是购置 行为背后的两大目的。行为背后的两大目的。这两大目的就是这两大目的就是：第一，完成第一，完成 心愿；心愿；第二第二，拿走担忧。，拿走担忧。所以所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是。我们是前言前言前言前言9 9去为别人完成去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的伙伴们，假设你听到而且听心愿，为别人拿走担忧。在座的伙伴们，假设你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。心愿，拿走担忧。今天今天，假设我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很，假设我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：轻松地问你：“我关心我关心 你。请问你目前你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？你根本没有时机听到我提保险这两个字！只要目前最大的担忧又是什么？你根本没有时机听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你看到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。你的心愿，拿走你的担忧。比方说，假设你告诉我，你最大比方说，假设你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的小孩完成大学的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假设的教育，假设 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有要时间。有没有 道理？第二道理？第二，你肯定需要钱。有没有，你肯定需要钱。有没有 道理？第三，你肯定道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险得到，让等于拥有。只有人寿保险 能够完成你的心愿。能够完成你的心愿。今天，假设你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时今天，假设你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时前言前言前言前言1010间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。只有人寿保险能够拿走你的担忧。真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的是完成心愿。第二个目的是拿走担忧。的是完成心愿。第二个目的是拿走担忧。前言前言前言前言1111真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿走什么？走什么？一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。他需要精力，他需要能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。人寿保险让你想等于得到，要等于拥有。人寿保险让你心想事成。把人寿保险让你想等于得到，要等于拥有。人寿保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担担忧。忧。前言前言前言前言1313 进入进入“空的境界。空的境界。什么叫做什么叫做“空的境界？大家有没有听过这个反对问题空的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。我没有钱。有听过吗？有听过吗？我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所疑心；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所疑心；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！所以，所以，“我没有钱并不是我没有钱那么简单。我没有钱并不是我没有钱那么简单。所谓所谓“空的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有空的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。任何执着。前言前言前言前言1414 往往当我们听到对方说往往当我们听到对方说“我没有钱，我们会产生一股莫名的执着，我我没有钱，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！请你不要骗我，我知道你有钱！“假设你没有钱，谁才有钱假设你没有钱，谁才有钱？这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要？这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓和他谈保险。所谓“空的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就空的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假设你真的没有运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假设你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？何切入？最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简前言前言前言前言1515单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空的境界，你空的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空的境界大声地读空的境界大声地读出来。第一是什么？出来。第一是什么？第二第二第三第三第四第四最后最后非常好！非常好！当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反响就快。们的思想就流畅，一流畅我们的反响就快。真正进入高手的境界，任何时刻保存真正进入高手的境界，任何时刻保存“空的境界，头脑里面不要有空的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反响就很快。请大家大声地答复：空那么一顺畅我的反响就很快。请大家大声地答复：空那么通那么通那么悟那悟那么么畅那么畅那么非常好。非常好。前言前言前言前言1616 如何表达自己。如何表达自己。表达自己的原那么：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是表达自己的原那么：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。单，一点都不简单。简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。我给大家一个例子。请大家大声地答复：人生有没有希望？大声点！人我给大家一个例子。请大家大声地答复：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。造。比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有因为人生根本没有只有只有这句话击中你的要害。这句话击中你的要害。在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失前言前言前言前言1717失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。中你信念和思想上的盲点。给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧力。还有呢？没有行动、恐惧不管你说什么，真正的答案是：营销员失不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因败的主因没有立场、没有原那么、没有哲学。没有立场、没有原那么、没有哲学。营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原那么，该营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原那么，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。笑没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我笑没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。没有立场、没有原那么、没有哲学是营销员失败最大的原因。没有立场、没有原那么、没有哲学是营销员失败最大的原因。当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：表达自己的原那么，第一表达自己的原那么，第一第二第二第三第三第四第四最后最后 为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性我在说，你在听，你我在说，你在听，你在吸收；发挥性在吸收；发挥性我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复前言前言前言前言1818某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理挥性的？道理简单，自然原理有进一定要有出。只进不出，要用的时有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭请大家充分地和我合作，好不好？请大家充分地和我合作，好不好？切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的局部。我们说中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲点。或领悟的局部。我们说中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案？接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案？30个个案。如个个案。如果时间真的允许的话但是我会尽力而为，分享所带来的启示和精进，果时间真的允许的话但是我会尽力而为，分享所带来的启示和精进，在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。能力而不只是提升自己的技巧。今天，我们超越技巧而达至掌握什么？能力。今天课程不同的局部今天，我们超越技巧而达至掌握什么？能力。今天课程不同的局部和以往不同的局部，以往的局部我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧和以往不同的局部，以往的局部我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。达至应用头脑的能力。前言前言前言前言1919个案局部待续个案局部待续个案局部待续个案局部待续 To be continued To be continued精彩绝伦拍案叫绝的精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享个案实战经验分享个案5 Shi zhan jing yan fen xiang吴学文讲师现场原音吴学文讲师现场原音实录实录 这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间路程。当市区的高尔夫球场要扩展的现在住的家只不过是两分钟时间路程。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位爆发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园夫球场。这位爆发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是￥每英亩只不过是￥2万元，一夜之间每英亩变成￥万元，一夜之间每英亩变成￥20万元。过后的几年，万元。过后的几年，他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？我相信大家不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？我相信大家都听过这一类的话我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保都听过这一类的话我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？险有什么用？记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空的境界里面。空的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。假设我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会假设我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。拒绝我。他说：他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再 主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。1 1叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，为什么？我的个人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽！听到我说什么吗？我一定要爽。我自己要爽！听到我说什么吗？我一定要爽。假设我不爽的话，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。为什么我有这假设我不爽的话，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场？我们到底在做什么？样的立场？我们到底在做什么？我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担忧和恐惧中，我们这样做有没有对能够活在爱心和自在中，而不是活在担忧和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？不起别人？我们这样做需不需要受到别人的侮辱？我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？地让任何人欺负你！有没有这个必要？我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我要爽。明白吗？间，最重要的是我要爽。明白吗？他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴上一回有一位暴 主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。2 2发户像你一样，也说同样的话发户像你一样，也说同样的话他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，买保险。你知道他的结果是什么吗？结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！也只好跳进河里了！所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么？能力。应用头所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么？能力。应用头脑的能力。脑的能力。他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。不是来吵架的。我说：我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？“嗯。嗯。“假设现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大假设现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？笔的钱，您应该不会反对吧？他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建议是：你只储蓄一小局部，在大圆圈里面拨出一小局部，有的收入，我的建议是：你只储蓄一小局部，在大圆圈里面拨出一小局部，每年每年1515，000000元。只不过是储蓄了元。只不过是储蓄了9 9年，总共储蓄了年，总共储蓄了135135，000000元。元。主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。3 3当你退休的时候，或者当你退休的时候，或者6565岁离开人间的时候，你每年储蓄岁离开人间的时候，你每年储蓄1515，000000元，只元，只不过是储蓄了不过是储蓄了9 9年，年，135135，000000会变成会变成100100万的免税现金。你能够多创造万的免税现金。你能够多创造100100万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄1515，000000元，只不过是储蓄了元，只不过是储蓄了9 9年，就能够运用年，就能够运用135135，000000，转手之间，创造多达，转手之间，创造多达100100万的现金！万的现金！他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达用少许的储蓄就能为我们创造多达100100万的免税现金。万的免税现金。所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我创造需求。推广的话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。好，请大家重复刚刚那句话。们。好，请大家重复刚刚那句话。来到这里，我要创造需求了。我说：来到这里，我要创造需求了。我说：“但是，这项方案不是每一个人但是，这项方案不是每一个人都能够得到。你储蓄都能够得到。你储蓄135135，000000，我的公司要给你，我的公司要给你100100万的免税现金。这么万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大局部是被拒绝的。好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大局部是被拒绝的。主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。4 4 主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的考虑，好吗？考虑，好吗？“现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公司。司。我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好吗？吗？结果，他点头容许。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的结果，他点头容许。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的健康没有问题。他也买了一份很大的保单。健康没有问题。他也买了一份很大的保单。好。我卖保险的方法简单吗？容易吗？这是如何为别人完成心愿，拿好。我卖保险的方法简单吗？容易吗？这是如何为别人完成心愿，拿走担忧，我绝对不卖保险。走担忧，我绝对不卖保险。比方说，假设你来找我，你说：比方说，假设你来找我，你说：“吴老师，我有一个个案要跟你分享，吴老师，我有一个个案要跟你分享，因为我不知道如何处理这个个案？你讲完之后，我会问你两句话：依你因为我不知道如何处理这个个案？你讲完之后，我会问你两句话：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的担忧是什么？的看法他的心愿是什么？依你的看法他的担忧是什么？假设你答不出这两个问题的答案，我会要求你回去再和他聊聊，正确假设你答不出这两个问题的答案，我会要求你回去再和他聊聊，正确地找出对方的心愿和担忧，你不了解对方的心愿，你看不清楚对方的担忧，地找出对方的心愿和担忧，你不了解对方的心愿，你看不清楚对方的担忧，5 5 主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的爆发户认可保险的作用。愿意买保险的爆发户认可保险的作用。个案个案5：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，：一位教育程度不高的爆发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。千万千万不要卖保险，因为你会撞板。千万千万不要卖保险，因为你会撞板。真正的高手从来不卖保险，他去完成别人的？他去拿走别人的？真正的高手从来不卖保险，他去完成别人的？他去拿走别人的？今天，我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就今天，我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就是嗓子产生问题。过去几天，我都一直在吃药，因为喉咙有问题。所以，是嗓子产生问题。过去几天，我都一直在吃药，因为喉咙有问题。所以，假设声调不很理想的话，请大家多多包涵。好吗？假设声调不很理想的话，请大家多多包涵。好吗？6 6精彩绝伦拍案叫绝的精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享个案实战经验分享个案6 Shi zhan jing yan fen xiang吴学文讲师现场原音吴学文讲师现场原音实录实录 对方：对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友们，让我们进入们，让我们进入“空的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？空的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来：出来：“林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！她感到很奇怪。我继续说：她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？，她说上？，她说“有。我又说：有。我又说：“万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？问您会感到失落吗？不安吗？主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案个案6 6：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。1 请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？这些他都不想听，不想听，我们只字不提。这些他都不想听，不想听，我们只字不提。“万一基于某种因素万一基于某种因素 包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗？不安吗？她说会。包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗？不安吗？她说会。我说：我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2 2个老个老公就可以了。她反问我：公就可以了。她反问我：“那怎么可以？那怎么可以？我说：我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。她悄悄地问我：不但可以，您的老公甚至会不知道。她悄悄地问我：“他他怎么会不知道？怎么会不知道？开始有兴趣了！笑开始有兴趣了！笑 我说：我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。她说：不但不知道，他甚至愿意为您供养。她说：“你在说什么你在说什么？我说：？我说：“我在说的是我在说的是2 2个老公的故事个老公的故事-千万千万不要告诉她我说千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。的是保险，我说的，是两个老公的故事。“您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。这句话好不好？您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。这句话好不好？妙不妙？妙不妙？“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地 主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案个案6 6：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。2继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。好好地活下来，永远地照顾您。在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？是所以我现在有没有卖在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？是所以我现在有没有卖保险？没有，我是在完成她的保险？没有，我是在完成她的心愿。心愿。时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？后来，那个女人见到他老公后说：后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点你要买就买吧，要买就买份大点的吧！。他的老公莫名其妙，问我：的吧！。他的老公莫名其妙，问我：“老吴，你到底和我太太谈了什么老吴，你到底和我太太谈了什么话？我说：话？我说：“谈的是谈的是2 2个老公的故事。个老公的故事。在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2 2个老公的故个老公的故事，跟男人呢？事，跟男人呢？谈谈2 2个老婆的故事，男人肯定更有兴趣！笑个老婆的故事，男人肯定更有兴趣！笑 怎样跟男人谈怎样跟男人谈2 2个老婆的故事？个老婆的故事？主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案个案6 6：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。3 假设你的对象是个男的，你说：假设你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题？他说你问吧。我能不能够老老实实的问你一个问题？他说你问吧。我问他：我问他：“请问你有几个老婆？他说：请问你有几个老婆？他说：“你明明知道我只有一个老你明明知道我只有一个老婆。婆。我说：我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？谈谈两个老婆的故事好不好？用这样的切入点，我相信男人会很用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。感兴趣。主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案个案6 6：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。4精彩绝伦拍案叫绝的精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享个案实战经验分享个案7 Shi zhan jing yan fen xiang吴学文讲师现场原音吴学文讲师现场原音实录实录 我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。的意见。他说：他说：“我的孩子确实很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我的孩子确实很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。我觉得负担太重，不想买。好，首先我们进入好，首先我们进入“空的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。空的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他要他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他要还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。谈保险。好，我和他谈什么？我说：好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？外表请问您有没有让您的孩子补习？外表看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？么您让你的孩子补习呢？买保险是负担，你不干，补习也是负担，买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？你为什么让你的孩子去呢？主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案个案7 7：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。认为负担重，不愿意买。1 1 他说：他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。都送孩子去补习。好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。由。我说：我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？这是您的意愿还是孩子的意愿？现在孩子年纪很小，他想自在、他现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？勤奋的求学？请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：思。他说：“这当然是我的意思！这当然是我的意思！好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：说：“爸爸，我想读大学。爸爸，我想读大学。但爸爸说：但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有时机读大学。把钱准备好，你没有时机读大学。既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案个案7 7：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。认为负担重，不愿意买。2 2 好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：“您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要