向保险营销学成功经验之成功案例分享

向保险营销学成功经验之用保险精神创造销售奇迹 成功案例分享版权独有，未经许可不得使用 案例分享思路面临问题解决之策行动分享接盘前面临三大问题我们怎么办创新求变杀出重围颠覆传统营销创新营销新模式全面引入保险营销模式，实现销售新突破乾程的核心竞争优势解决人的问题解决产品认同的问题解决客户定位的问题解决销售流程的问题解决主动寻找客户的问题突破之道道如何解决人的问题第一步：淘汰人。对负面第一步：淘汰人。对负面消极人员进行坚决淘汰。消极人员进行坚决淘汰。第二步：重新选人。重新第二步：重新选人。重新选择房地产新人。选择房地产新人。第三步：全面培训，训练，第三步：全面培训，训练，培训合格方可上岗。培训合格方可上岗。第四步：制定销售管理方第四步：制定销售管理方法和奖惩方法，宣导执行。法和奖惩方法，宣导执行。如何解决人的问题选人人才是选出来的找对人千军易得，一将难求组建志同道合的团队如何解决人的问题育人：全面引入保险营销会议经营模式培训训练、演练会议经营如何解决人的问题鼓励人：调整心态、保持昂扬的斗志合理的薪资待遇体系良好的奖惩考核管理方法积极向上的企业团队文化活动保证：会议鼓励、分享体制的建立如何解决人的问题解决人的问题解决产品认同的问题解决客户定位的问题解决销售流程的问题解决主动寻找客户的问题突破之道道产品认同面临三大问题放大亮点包装重点突出与众不同点找到真正的核心卖点如何解决产品认同问题不卖房子卖未来！不卖房子卖未来！包装1：核心卖点：行政新中心最优学区房包装2：高层产品：俯瞰盱中，绝版珍藏。收官楼王火爆上市。炒作：中状元，奖10万！将最优学区房的概念炒热！如何解决产品认同问题：包装+炒作锦绣乾城，最优学区房：邻里皆精英，孟母新选择学区房常有，邻里皆精英的学区房仅有锦绣乾城。炒作：中状元，奖10万！锦绣乾城赞助全县六一儿童节活动启动！学区房持续：包装+炒作全面引入保险新产品入市模式如何让客户感受到我们的产品优势：一、通过培训，让自己先认同起来！1、全面挖掘工程亮点，形成培训教案。2、组织全体员工进行产品培训，让学区房和中状元奖10万活动，人人皆知，人人会宣传！3、置业参谋全体人员组织培训，演练，通关，组织演讲，直到过关为止。人人都会讲！必须按照统一的标准讲！如何让客户感受到我们的产品优势：二、建立展示系统，全面展示工程亮点！1、视觉系统。通过场内场外的布置，让所有进入案场人员从视觉上感受到工程的优势。2、听觉系统。制作宣传片，通过视频系统在案场内循环播放，从听觉上让客户感受到工程的亮点。3、统一楼书讲解。置业参谋按照统一培训的流程，通过手提电脑和苹果paid全面讲解培训楼书，再次强调工程的优势和特点。如何让客户感受到我们的产品优势：小结通过工程包装和产品培训，让公司全体员工和置业参谋对工程产品重新认识，从而增强信心，为下一步的全面热销奠定了根底。解决人的问题解决产品认同的问题解决客户定位的问题解决销售流程的问题解决主动寻找客户的问题突破之道道客群分析及定位找对人：按需而动，有针对性寻找客户保险产品的客群定位原那么：以保险需求为导向，先开掘保险需求，找对人，再宣传保险理念，在客户认同保险的根底上，最后推荐保险产品。解决客户定位的问题我们的策略为：我们的策略为：1、找对人，重点、找对人，重点突破，不要面面突破，不要面面俱到。俱到。2、找对人，走进、找对人，走进需求客户中间才需求客户中间才能能事半功倍。能能事半功倍。3、找对人，集中、找对人，集中人力物力财力，人力物力财力，引爆核心客群。引爆核心客群。解决人的问题解决产品认同的问题解决客户定位的问题解决找客户的问题解决销售流程的问题突破之道道传统的房地产销售模式“坐销模式渠道销售模式“案场-门店-工程中心的销售模式网络营销模式解决找客户的问题乾程人主张:颠覆传统营销创新营销新模式向保险营销学习乾程新模式像保险人一样主动营销用双脚踏出千万金老客户战法：营造一举多赢的局面根本原那么：1、先投入感情，再开展营销。2、先让客户喜欢我们，再要求老客户客户转介绍新客户。我们的做法：1、利用端午节给客户发放粽子礼盒。不是简单的通知领取，而是要求100%送到，和客户有面对面的沟通。已经入住的业主，我们送礼品上门，争取上门沟通的时机。未入住的业主我们送礼品到现在的家中，到农村业主家中，在外务工的人员，我们直接送到其父母手中，通过此举措，短时间内拉近了和老客户之间的距离2、在这种良好的关系下，我们设计价值2000元的购房抵用劵，告知老客户可以送给身边要购房的朋友，朋友除享受正常的优惠外还多2000元的优惠，同时我们还给老客户2000元的介绍费。此动作利用节日，采用不同的活动策略，长期坚持做，效果会更好！保险主动营销战法新客户战法：到客户中去引爆核心客户群根本原那么：1、主动出击，走到客户中间。2、不要期望一次就能见效，必须持之以恒，重复拜访动作。我们的做法：以拜访学校学生家长为例。学区房一、拜访前的准备工作。1、设计宣传单页,针对我们的客户群，突出工程核心卖点。2、打面：小蜜蜂穿统一服装服装上印：中状元，奖10万到各学校门口统一派单。3、做点：连续派单3后，置业参谋像保险营销员一样，主动出击，沿校园1公里范围内，挨家挨户拜访客户，寻找意向客户，邀请客户现场看房看房车详细更多案例在客户开拓课程中保险主动营销战法解决人的问题解决产品认同的问题解决客户定位的问题解决找客户的问题解决案场销售问题突破之道道找对人+说对话+做对事=成交案场需要解决的就是说对话，做对事的问题解决案场销售问题案场如战场决定战场胜负的关键因素有：天时、地利、人和决定案场成败的关键充分的准备武器装备排兵布阵齐心合力充分的准备人的能动性不仅表达在战争进程中，更表达在战前的准备中。充分的准备，是赢得战争胜利的必要条件。军队是要时刻准备打仗的。这种准备既包括物质准备，又包括精神准备。要赢得战争就必须充分估计将来战争中可能出现的所有情况，并有针对性地从物质和精神上做好战争准备。这就决定了销售团队必须始终保持高昂的战斗精神，要把培育战斗精神，作为案场销售管理的重点工作。案场充分的准备包括：1、高昂的战斗精神良好的精神状态：临战状态2、标准化的案场各种要求。卫生、礼仪、岗位职责3、各种展业资料的准备。展业夹、激光笔、楼书、计算器等武器装备武器是战争的重要因素，用什么样的武器装备，让战士们参加战斗如虎添翼？提高成交率。全面引入保险产品说明书和销售展业夹目的：让房地产销售更加生动形象，增强说服力，提高了客户的认同度。传统的房地产主要靠现场沙盘展示、户型展示、以及现场的展板展示，需要置业参谋通过统一说辞进行统一的讲解，置业参谋容易受到沟通环境的影响，导致讲解发挥的效果不一，不能全面向客户说明工程的亮点，导致成交率低。产品说明书系统将工程的整体情况、工程特点、亮点、与众不同的优势等情况，通过PTT演讲的形式，图文并茂和客户经行沟通，通过手提电脑、苹果iPod形象生动向客户全面展示。所有置业参谋必须按统一要求讲解，也就是说所有的置业参谋必须通过培训考核，符合保险公司讲师的讲解水平，才能接待客户，说服力自然不同凡响。说明书系统制作具体课程讲解销售展业夹置业参谋独立配置展业夹，展业夹中配置和客户沟通过程中所需要的所有资料：1、客户登记表2、楼市各种信息资料央行降准、取消限购、限贷等3、竞品楼盘的比较4、户型图5、价格表6、银行按揭速算表7、认购确认单含其他客户的认购过的8、优惠活动文件等排兵布阵客户到！就是开战的命令！所有岗位人员必须按照之前排兵布阵的要求各负其责，全情投入战斗！一接待，二准备，三效劳，其他人员SPSP组分工：组：甲打案场，乙接听告知客户工程情况营造热销的气氛客户组：“客户在案场填写认购书，销售经理喊控。主管随时待命，视客户数量情况和客户沟通情况，出手相助！销售经理关注全体人员配合情况，客户离场后，第一时间总结点评。齐心合力案场是一个整体，“皮之不存，毛将附焉，团队精神不反对个性张扬，但个性必须与团队的行动一致,要有整体意识、全局观念，要考虑到整个团队的需要,并不遗余力地为整个团队的目标而共同努力!没有完美的个人，只有完美的团队保险营销管理手段房地产营销管理仅注重置业参谋的案场现场管理，而无视了置业参谋的目标和对外的活动量管理，直接导致的结果就是坐以待毙！保险营销管理不仅注重保险从业人员的目标和意愿的管理，更对人员的对外活动量和主动寻找意向客户的能力注重培训提升，从而培养了保险从业人员主动出击寻找客户实现成交的能力。劣势下的房地产营销革命突出重围：用做保险的方式做房地产用成功经验告诉你一个走出困境的方法【培训热线】孙总：；助理：；