一线地产运营对标旭辉汇报材料课件

旭辉运营对标学习报告工程运营部2019年7月8日旭辉运营对标学习报告1目录1计划管理对标供货管理对标会12目录提升优化方案3目 录1计划管理对标供货管理对标会12目 录提升一级里程碑节点对比节点旭辉集团（考核节点）中梁控股（一级里程碑节点）一级里程碑方案设计批复取得规划方案/扩初批复取得施工许可证-开盘预售开盘-项目现金流归正主体结构封顶主体结构封顶-竣备开始交房（结转）毛坯交付/精装交付5个6个旭辉一级里程碑节点（考核节点）5个，除取得施工许可证外，其余四个节点均包含在控股集团一级里程碑节点，中梁目前管控范围更大。一级里程碑节点对比节点旭辉集团中梁控股一级里程碑方案设计批复3一级节点（里程碑观察节点）对比序号旭辉集团（程碑观察节点）控股集团（一级节点）1取得土地中标通知完成桩基/围护工程收地2项目前期工作启动开始垫层施工完成概念方案3项目公司注册成立完成地下结构工程完成前端融资首笔放款4完成项目定位报告售楼处完成施工，对外开放通过预备会5项目整盘策划报告主体施工达到预售条件（首批销售单体）开盘前销售承诺精装标准确认6完成项目概念方案样板区工程完工，开放取得施工证7样板展示区策划报告主体结构封顶开工8签订土地出让合同（付地价款）取得预售许可证（首批销售单体）开发贷放款9取得土地权证开盘预售（首批开盘销售）取得预售证10取得建设用地规划许可证完成销售30%（完成全部销量30%的时间）办理大产证11方案设计批复完成销售85%（完成全部销量85%的时间）示范区开放（景观、售楼处）12整体营销报告审定完成外立面落架-13销售样板区开工完成单体竣工验收-14完成施工报建图完成各项验收，取得工程竣工备案证明-15取得建设工程规划许可证交付使用许可证或交付许可手续-16施工总包合同签订开始交房（结转）-17取得建设工程施工许可证取得大产证-18取得项目开发贷款-35个11个一级节点（里程碑观察节点）对比序号旭辉集团控股集团1取得土地4项目计划总体排布对比节点旭辉集团中梁控股一级里程碑节点（经济奖罚）56一级节点（排名考核）3511二级节点（事业部管控）45980合计节点数49997对比小结：1、旭辉在编制项目总体计划时，一、二级节点排布细、要求高，且对各个节点工作的成果输出要求精准，为项目公司项目开发过程中的进度计划管控提供了较好的依据，能及早发现项目偏差，及时纠偏；2、中梁在编制项目主计划时，节点排布较为精炼，选择了各个阶段较为关键的核心节点进行控制和关注；3、运营人员编制上，旭辉在事业部层面由项目运营副总、事业部PMO小组牵头考核各项目部的计划执行情况，项目层面项目总牵头组织二级及以下节点的编制及落地，工程计划专员跟进项目计划进展并做汇报；中梁工程运营职能合并，运营由区域平台统一管理，项目计划汇报多由开发人员兼职，管理深度相对有限。项目计划总体排布对比节点旭辉集团中梁控股一级里程碑节点（经济5主体结构进度要求对比业态旭辉集团中梁控股别墅（3F）15天/层，斜屋30天/层开盘前5天/层开盘后6天/层多层（5-8F）10天/层（首/顶层15天/层）小高层（9-12F）标准层7天/层（首层10天、顶层10天/层）北方低温天气可考虑8天/层中高层（13-23F）高层（24-32F）超高层（32F以上）标准层7天/层（首层8天、顶层10天/层）31层以8天/层，40层以上9天/层对比小结：1、旭辉集团工期排布的基础工作较为扎实，对不同业态分别进行了要求，在保证工期的同时保证了不同业态的施工品质；2、中梁只是整体上规定了各标准层的施工工期，没有对各种不同业态进行具体化，侧重于考核奖罚，对业态情况的施工组织指导性较差，比较容易出现片面追求施工进度，而忽视施工品质的现象。主体结构进度要求对比业态旭辉集团中梁控股别墅（3F）15天/6部分关键节点周期对比节点旭辉集团中梁控股完成概念方案1.5个月1个月完成设计批复3.5个月2.7个月示范区开放7个月5.5个月取得预售证按城市确定基准工期，无底线卡位按照预售条件及标准层工期进行推算，按城市进行底线卡位（如武汉首开底线10个月）开盘按城市确定基准工期，无底线卡位对比小结：1、旭辉在铺排预售、开盘等关键节点周期时，分别对不同城市提出了具体要求，对项目公司的指导性较强，具有很强的操作性；2、中梁在铺排预售、开盘等关键节点周期时，按照“高周转”要求，未对不同业态、不同城市提出具体要求，并做了较严格的底线卡位，在实际操作中，尤其是针对一二线城市项目的运营不具有指导性。部分关键节点周期对比节点旭辉集团中梁控股完成概念方案1.5个7计划管理对标小结u旭辉的计划管理相对宽松合理，强调因城施策，过程严密监控，节点做细，专人全程监控纠偏u中梁目前的运营模式是不惜一切代价的“高周转”（冲刺首开提前）模式，按照“高周转”要求，未对不同业态、不同城市提出具体要求，在实际操作中，尤其是针对一二线城市项目的运营不具有指导性u从区域公司层面，旭辉的对里程碑计划的过程监控点值得借鉴，后续运营将组织修订武汉直属区域公司计划节点专项考核实施细则，增设过程监控点，提前预警纠偏并做预处罚，风险解除后预处罚取消计划管理对标小结旭辉的计划管理相对宽松合理，强调因城施策，过8目录1计划管理对标供货管理对标会12目录提升优化方案3目 录1计划管理对标供货管理对标会12目 录提升10旭辉供销匹配分析模型3636模型3636模型供销存决策分析首开已开工但未取得预售证的货值开盘后3个月月均销售目标开销比项目实际开工面积开工面积是否大于3万方是否大于6个月续期取证库存过去3个月月均销售额存销比已开工但未取得预售证的货值过去3个月月均销售额在途比是否大于3个月是否大于6个月旭辉运营基于3636的模型分析判断项目供销是否匹配对于续销项目，主要应考虑存销比、在途比两大指标；对于首开项目，则应考虑开销比、开工面积两大指标。10旭辉供销匹配分析模型3636 模型3636模型供销存决10旭辉供销匹配模型分析原则-首开前对于尚未首开的项目，主要考虑开销比、开工面积两大指标。在分析项目时重点关注第一象限与第三象限的项目。项目开工面积较大，但预估去化速度较快，应谨防少供的风险。项目开工量相对较小，可能无法匹配未来销售速度，需根据实际情况判断未来断供风险。项目开工面积较大，且预估去化速度较慢，可能会形成超供风险。项目开工量相对较小，且预估去化速度较慢，需根据实际情况判断销售计划合理性旭辉供销匹配模型分析原则-首开前对于尚未首开的项目，主要考虑1112旭辉供销匹配模型分析原则-续期供货对于续销项目，主要考虑存销比、在途比两大指标；在分析项目时重点关注第一象限与第三象限的项目。项目当前库存量去化较快，但需注意项目开工量是否过大项目当前库存量去化较快，但在途资源可能不能满足未来销售风险，应谨防断供风险.按照当前去化速度已产生大量库存，且在途资源可能进一步增大库存量，存在超供风险；当前去化速度较慢，在途资源相对较少，需加快去化12旭辉供销匹配模型分析原则-续期供货对于续销项目，主要考虑1213旭辉773模型调整产品 分证报规调整开工量分批停工缓建缓交付正常施工缓支付加快供应7针对项目供销存关系和所处阶段，对项目现状进行七步判断7针对不同阶段形成7种弹性运营策略，也可多种策略组合3在制定弹性运营策略时，也应尽可能规避三项重大风险13旭辉773模型调整产品分证报规调整开工量分批停工缓建缓交13中梁供货逻辑首开供货以项目净利润率为起点倒逼项目现金流首开推盘量卡位倒逼首开去化倒逼货量组织优点：合理保证项目净利润实现；合理保证项目现金流回正。缺点：在排布首开去化计划时，某种程度上忽视了市场因素；层层倒逼模式下，各职能条线缺少交圈配合，下行市场下存在风险。中梁供货逻辑首开供货以项目净利润率为起点倒逼项目现金流倒14中梁供货逻辑首开供货根据控股集团发文，取消二线城市首开推盘量的绝对值考核，且取消首开15天签约率的绝对值考核二线城市首开考核管理办法中梁供货逻辑首开供货根据控股集团发文，取消二线城市首开推15中梁供货逻辑续期供货集团要求供货满足“321”原则“3”：红线-最长不得大于3个月；“2”：常态-常态保持2个月以内；“1”：冲刺-卓越冲刺保持1个月左右。若排摸及蓄客情况不好，应及时与集团大运营中心沟通、确认，通过复盘寻找原因，合理调整供货节奏，做到产销平衡，防止资金沉淀风险。控股集团续期供货要求集团对项目续期的货量组织管控要求较为严格，区域公司实际部分缺乏自主权。中梁供货逻辑续期供货集团要求供货满足“321”原则“3”16中梁供货逻辑续期供货对比小结：按照控股集团的制度要求，在市场销售遇阻，现有库存满足4个月的去化周期，应主动放缓续期施工节奏。该制度条款，实际上与旭辉弹性运营策略的总体思路基本一致，但实际运用较少，或几乎不涉及。按照以往操作，在组织续期货量时，按照项目“高周转”的模式，及项目前期制订的节点计划，能供尽供、应供尽供，加快速度供货。目前，在组织项目续期供货时，虽然有回顾项目已开流速及征询营销需求的动作，但实际上，缺乏必要的分析支持，更多的停留在经验层面。中梁供货逻辑续期供货对比小结：17供货管理对标小结u旭辉的弹性运营策略实质上是一场“现金流”保卫战。u以项目现金流为最终目标，以项目供货为着力点，通过供货时间、货量决策，进行多作业单元的协同，最终使得项目风险得以释放。u从区域公司层面，下行市场旭辉的供销匹配分析模型适用性较强，后续月度经营会议运营汇报中增设该模块，动态监控供销对比情况供货管理对标小结旭辉的弹性运营策略实质上是一场“现金流”保卫18目录1计划管理对标供货管理对标会12目录提升优化方案3目 录1计划管理对标供货管理对标会12目 录提升提升提升优化方案化方案-计划管理划管理考核奖罚6个里程碑+2个关键事项预处罚先罚后销7大观察点监控预警14个一级节点提升优化方案-计划管理考核奖罚预处罚监控预警20细化量化责任考核体系经营红线契约化管理动态冲刺提前激励制度刺激提升提升优化方案化方案-供供货管理管理3636733细化量化经营红线动态冲刺提前提升优化方案-供货管理3636