＂东城印象”项目营销策划方案

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/8/1东城印象东城印象”项目营销策项目营销策划方案划方案路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂研究框架了解产品了解产品带问题普查市场带问题普查市场影响项目价值的各影响项目价值的各因素因素VS回答营销战略层面的问题回答营销战略层面的问题初步提出初步提出整体营销策略构想整体营销策略构想 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 第一篇第一篇 竞争格局竞争格局 第二篇第二篇 产品分析及定位产品分析及定位 第三篇第三篇 价格策略价格策略 第四篇第四篇 销售部署销售部署 第五篇第五篇 推广计划推广计划 目录目录CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂市场分析如何看待项目所在东区市场的发展路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂1、东区楼市 新的交易热点 全城关注0707年各区域商品房供应与销售情况特色：年各区域商品房供应与销售情况特色：内城区交易火暴，开发区热度不减，东区成为新的交易热点，铁西区交易平淡。内城区交易火暴，开发区热度不减，东区成为新的交易热点，铁西区交易平淡。内城区、开发区、东区成置业热点板块内城区、开发区、东区成置业热点板块2007年各区域商品房供应与销售情况对比年各区域商品房供应与销售情况对比路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2、东区楼市供应特点住宅项目霸占江山“城市东进”运动使本区域催生了一批大规模高层楼盘，吸引关注无数，主要是一批以住宅为主的项目带动所致，其中不乏国内行业巨头和本地老大，高手林立，支撑新区地产版图。鸿达花园2期路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂根据对东区调查统计得出，未来几年东区房地产将有350万方以上的住宅项目向市场推出，并以每年90万方以上的供应量向市场放量。楼盘规模日趋扩大化，集中占地200亩以上，建筑面积20-70万平方米的大型多功能社区，已经成为未来几年东区房地产市场主体。规模10万方以内10-20万方2570万推盘个数544未来推出量市场研究东区市场解析路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂开始出现价格两极分化200025003000单位：元/m23500鸿达花园薄城花园沙和世纪村以沙和、景城、伟业、建业为代表的外地品牌开发商以突出产品品质和高水平的开发理念树立东区一级价格梯度：均价：2500-3200元以本地开发商为主的第二价格梯度：均价：2100-2460畅想花园隆基文翠园大景城晖祥花园天安易居项目理想城博远龙郡郑州伟业建业集团城市亮点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名称名称地地 点点上市量上市量已售已售面积面积表现表现均价均价实际成实际成交均价交均价面积面积区间区间总价总价区间区间主力主力户型户型现销售情况现销售情况对比性对比性辉龙辉龙阳光阳光城城人民人民东路东路47646.35734 2900275560_14816-471432007年整个销售情况较好,已进入尾盘期.07年11月至今销售不畅,优惠10000元周边价格周边价格参考楼盘参考楼盘溥城溥城花园花园牧野牧野大道大道29776178662500246066-16815-48121136户型设计及营销手法较差,销售很不理想,现在所余房源为一梯多户户型及10层以上房源周边价格周边价格参考楼盘参考楼盘天安天安名邸名邸(多层多层)牧野牧野大道大道4361743617 无无2467234396-15318-46961382007年11月开始暗销,经查现已停止,但是多层户型因稀少,认购较好,大面积140以上的有抗性,24层高层反映不甚理想.面积配比与鸿达高层接近.小户型同小户型同区域主要区域主要竞争楼盘竞争楼盘晖祥晖祥名邸名邸平原平原路路50000 无无 无无2320103-142 无无1381422007年底试销售,交10万优惠5万,对客户讲交10万抵128888元,营销手法较差,整个认购情况较乱,经差现已停止.高层反映不甚理想.三室二厅三室二厅中大户型中大户型同区域主同区域主要竞争楼要竞争楼盘盘路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名称名称地地 点点上市量上市量已售已售面积面积表现表现均价均价实际成实际成交均价交均价面积面积区间区间总价总价区间区间主力主力户型户型现销售情况现销售情况对比性对比性大景大景城城平原平原路路40万万 无无 无无 无无38-145 无无751122007年12月23日已认筹,1万抵32888元优惠，认筹约100多户,面积配比与鸿达花园高层相似.11层小高层认购情况强于18层高层.小户型同小户型同周边超级周边超级大盘竞争大盘竞争对手对手畅想畅想花园花园平原平原路路50000 无无 无无 无无79-150 无无1151385栋多层,1栋22层高层,3月底上市,小高层主要以中小户型为主.户型创新户型创新型同区域型同区域主要竞争主要竞争楼盘楼盘伟业伟业中央中央公园公园平原平原路路70万万 无无 无无 无无 无无 无无 无无 无无小户型同小户型同周边超级周边超级大盘竞争大盘竞争对手对手路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂户型户型n从上图中可以看出，本区域房地产住宅市场中，户型结构上是以从上图中可以看出，本区域房地产住宅市场中，户型结构上是以3*2*13*2*1、3*2*2 3*2*2占绝占绝对主力；其次是对主力；其次是2*22*2、1*1 1*1小户型呈逐年增大的趋势；小户型呈逐年增大的趋势；至于至于4 4室室2 2厅的大户型，开发量厅的大户型，开发量不大，只是一种附加产品。不大，只是一种附加产品。市场研究东区市场解析路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂公寓竞争项目概况公寓竞争项目概况 uu五接近：五接近：五接近：五接近：u 硬件配置、户型接近、面积接近、室内交楼标准、销售时间接近；uu一相同：一相同：一相同：一相同：u 土地法定功能为住宅，70年产权；路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂分析结论：分析结论：1、住宅市场供应格局、住宅市场供应格局2008年新乡市众多中高档楼盘集中放量，表现均价定位于2300元/M2 2900元/M2之间，产品类型以短板式小高层为主，兼有多层、高层产品。未来城、天安名邸、畅想花园、晖祥名邸、隆基文翠园3期平等项目的陆续上市，将使区域竞争白热化；大景城、世纪村、伟业中央花园、城市旺点、建业集团的进驻使本区域品质进一步提升，产品也趋于多元化发展；2007年底，各楼盘折扣很大，1万5万不等，但客户群成交缓慢，楼盘供应量却成倍放大。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂分析结论：分析结论：2、住宅市场需求状况、住宅市场需求状况 房房地地产产项项目目开开发发和和营营销销的的水水准准，取取决决于于对对客客户户的的研研究究，从从客客户户需需求求和和居住发展趋势来看：居住发展趋势来看：新乡市多数客户对项目位置的依赖性较强，尤其是面向社会中坚阶层的客户；跨区置业受到一定程度的限定；小户型项目对位置的依赖更强，中高端项目对位置的依赖感最弱，占居优势环境资源和优势区位成为中高端客户置业的首选；客户对于创新的产品较易接受，复式、楼中楼、花园洋房等创新产品均受客户追捧。区域内楼盘户型向小的趋势明显，90平米120平米中小户型较多，产品同质化明显；多层建筑形式最受市场欢迎，小高层存在一定的市场抗性，高层抗性更为明显；路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2007年新乡房价走势图：年新乡房价走势图：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 虽然受2007年9.27政策影响，新乡楼市2007年11月以来销售速度持续放缓，但我们认为2008年房价还是稳中有升：、市场的启动是由高品质、高价位的楼盘带动的；、市场的发展是由新颖时尚的楼盘引领潮流的；、不断创新的宣传推广手段是维持市场热度，促进市场高速增长的重要基础。2008年新乡房价走势预测及应对市场建议：年新乡房价走势预测及应对市场建议：片区供应量放大，如何与竞争对手产生区隔，建立项目的片区供应量放大，如何与竞争对手产生区隔，建立项目的核心竞争力至关重要！核心竞争力至关重要！路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目SWOT分析全面掌握项目所在东区的优劣势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂对项目进行SWOT分析有利于全面掌握项目的优劣势、以及项目开发的利好机遇和潜在威胁，从而正确的指导日后策划和执行工作，运筹帷幄方能决胜千里：SWTOSWTO分析分析放大化解利用规避转化机 会威 胁劣 势优 势路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂优势(S):整个东区发展前景良好；视野开阔，拥有良好的自然景观资源,可观牧野广场和牧野湖。临两大主干道平原路与牧野路，交通便利。劣势(W):项目单体开发，规模小,居住氛围不浓，缺乏社区景观跟社区配套。作为住宅，项目全临街在一定程度上会影响产品品质。“工”字形户型设计，存在通风、采光、私密性等问题。鸿达公司缺乏知名度，无品牌优势，这特别在品牌、实力公司积聚的东区，弱势显得更明显。机会(O):外地开发商的进入已使东区树立起了高端形象；对项目形象有一定的提升作用。周边项目普遍定位为中档及中高档纯住宅项目，此区域将对各类物业各有需求。威胁(T):区域内居民对高层住宅存在一定抗性；整个片区推盘量大，对项目目标客户群势必产生分流。宏观调控，“9.27”信贷政策使2008年成交量萎缩，观望气氛浓路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂200025003000单位：元/m23500鸿达花园薄城花园沙和世纪村畅想花园隆基文翠园大景城晖祥花园天安易居项目未来城博远龙郡郑州伟业建业集团城市亮点项目定位SWOT分析从图可见，与竞争对手相比，我们的项目在房地产商综合实力、产品、园林、规模上都不具绝对的优势，并且，我们的项目存在户型类型单一、户型设计存在硬伤（采光、通风、私密性问题）。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂关于项目形象定位的思考关于项目形象定位的思考路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 我们在高度同质化的竞争环境下，本项目有没有独特的定位主张（USP）？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂思路：项目形象定位应实现差异化与广泛的传播力思路：项目形象定位应实现差异化与广泛的传播力差异化差异化对手盘对手盘对手盘对手盘晖祥名邸旭日光辉，名门旺宅、阳光名邸大景城给自己私藏一座五星级的家畅想花园与市长作邻居天安名邸献给热爱生活的人们东城印象东城印象东城印象东城印象阳光阳光SOHOSOHO，首席商居，首席商居与对手楼盘相比较，形象更为清新，诉求更能体现项目气息与商居品味，能在众多楼盘之中脱颖而出路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂三、项目定位产品价值产品价值客户价值客户价值价值共鸣价值共鸣领先性领先性稀缺性稀缺性服务性服务性地段好地段好升值快升值快品质真品质真形象定位原则：体现差异、塑造产品特质、引发客户的价值归属与认同形象定位原则：体现差异、塑造产品特质、引发客户的价值归属与认同 产品价值产品价值客户价值客户价值形象定位形象定位路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目形象定位：项目形象定位：通过一系列调查分析，我们得出以下结论：商住楼在2008年将成为城东板块市场亮点，需求上升；城东板块住宅竞争激烈，商住楼容易形成差异化，形成竞争优势。目前商住楼投资性的买家越来越多；周边地区商住楼（六运公司）尚未推出，市场空白。通过这样的认识，结合项目最能提升物业价值的特点，依托行政东区CBD商务区的概念，可导出一个涵盖区域特征和产品特质的定位“阳光SOHO，首席商居”。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂我们的主张所要达到的传播目的与其它项目的有效区隔人以群分的群体认同感如何演绎？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂阳光SOHO 首席商居 我们的主张一个高性价比，适宜居住、投资、商用的精致物业一个高性价比，适宜居住、投资、商用的精致物业路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂总体形象定位：总体形象定位：后后SOHO时代首席青年商务公寓时代首席青年商务公寓路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目客户群定位项目客户群定位：主力市场居家人士（60%）1、热恋的要结婚的族群 2、三口之家年龄在35岁以下的年轻人 成长性公寓 3、区域内经商人士 4、区域内集团购买户 时尚性公寓 5、另类客户辅助市场商务办公（20%）1、服务类中小型公司 2、驻新办事处机构 商务公寓路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂潜在市场投资人士（20%）1、区域内投资人士2、区域外投资人士投资性公寓路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂根据我们的定位思路，以下推广名中均含有“鸿达鸿达”二字，意在与鸿达花园产生印象上的连接。项目定位推广名建议鸿达鸿达阳光阳光SOHOSOHO公寓公寓 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂SOHOSOHO：居家办公投资于一体：居家办公投资于一体 直接推广项目物业类型，可以有效避开周边众多住宅竞争对手，形成亮点进行直接推广项目物业类型，可以有效避开周边众多住宅竞争对手，形成亮点进行有效传播，吸引目标客户群的关注。有效传播，吸引目标客户群的关注。公寓公寓：来自于国际著名建筑设计师、艺术评论家来自于国际著名建筑设计师、艺术评论家密师密师范德罗，提出范德罗，提出“少少即是多即是多”的建筑原则，倡导一种的建筑原则，倡导一种“简约美简约美”的生活主张，由此理论衍生得来的生活主张，由此理论衍生得来的后现代主义住宅、时尚公寓等建筑，迅速成为全球年青白领的新宠。的后现代主义住宅、时尚公寓等建筑，迅速成为全球年青白领的新宠。阳光阳光SOHOSOHO公寓公寓特点：本项目位于城市中交通生活配套完善的地段，又与市中特点：本项目位于城市中交通生活配套完善的地段，又与市中心保持一段优雅的距离。外型简洁，但大气挺拔；户型构造紧凑开敞，心保持一段优雅的距离。外型简洁，但大气挺拔；户型构造紧凑开敞，同时同时此案名也将本项目目标客户希望同时享有繁华都市生活与优美自然风景的完此案名也将本项目目标客户希望同时享有繁华都市生活与优美自然风景的完美主义特点表现出来。美主义特点表现出来。项目定位案名建议一o鸿达鸿达阳光阳光SOHO公公寓寓路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂思考一：思考一：我们如何吸引的目标客户群？思考二：思考二：要在这个中高端项目充斥的市场，想赢得市场份额，我们又凭什么打动客户群呢？思考三：思考三：项目入市形象与成功是否十分关键，那么，产品方面还有没有改进的余地，时尚居家办公于一体的生活氛围如何来营造？项目定位项目附加值建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂高端消费者越来越追求居住的舒适性和便利性。所以，我们在产品创新的基础上，再次打造项目新的附加值。将智能化融入到产品中，全面提升整个物业的价值。家居上网系统：安防系统：停车场系统 三表自动抄表系统 刷卡式电梯 暖气等 增加项目的科技含量社区智能化建立项目定位项目附加值建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂项目销售价格建议价格是一种与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构筑而成的一个互有关联的系统策略。由于项目现时距离开盘尚有一段时间，为此，我们只能以现时市场上同类高层的情况及我们对项目初步的认识，利用市场可比楼盘量化定价法市场可比楼盘量化定价法来衡量我们的价格。来衡量我们的价格。根据所在板块在售项目状况，本项目东区区域内具有可比性的项目目前我们暂定为：天安名邸、维多利亚城、溥城花园、辉龙阳光城4个楼盘进行比较。项目定位价格定位路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂系数辉龙阳光城 溥城花园维多利亚城 均价 2900 2400 2700位置系数 99/100 98/100 101/100规模系数 102/100 99/100 101/100规划设计系数 102/100 100/100 101/100产品类型系数 101/100 98/100 99/100装修标准系数 101/100 100/100 100/100配套系数 101/100 99/100 101/100周边景观环境系数 101/100 98/100 102/100内部环境系数 102/100 100/100 101/100开发商及项目品牌系数 102/100 100/100 101/100物业管理系数 101/100 100/100 101/100比较价格 2574.86 2601 2493.89比较楼盘对本楼盘的权重 0.4 0.3 0.3建议价格(元/)2555.79元元/路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂由上表分析比较可得:项目推售时的市场表现价格为:2555.792555.79元元/平方米平方米26002600元元/平方米平方米目前市场上各楼盘的价格幅度均在:8%-15%之间,利用折扣及付款方式进行大幅度的价格调整,为此,得出本项目基准价格为:23512351元元/平米平米2400元元/平方米平方米路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂低开高走，通过不同的推货组合，及工程进度和示范区域的配合,实现平稳拉升价格；入市时为市场留出一定的升值空间，吸引投资者入市，同时满足推广前期的买家购房心理，并争取形成社会关系的团体购买局面；有竞争力的市场价格，使项目的性价比达到合理水平，实现项目价值的社会认同。营销推广价格策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂销售部署销售部署路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一阶段：销售准备期(2008年3月-2008年6月)第二阶段:预热期(2008年7月-2008年9月18日)第三阶段：开盘及强销期（2008年9月18日2009年5月18日）第四阶段：持续期（2009年5月19日-2009年11月）第五阶段:尾盘期(2009年12月-2010年3月底)根据本案整体营销推广思路，我们将销售推广过程划分为以下几个阶段：根据项目的工程进度并结合发放预销证情况，预计本项目正式对外发售时间为2008年9月份正式对外发售。销售阶段的划分路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂时间预热期强销期持续期0808年年7 7月月-08-08年年9 9月月0808年年1010月月0909年年5 5月月0909年年6 6月月-12-12月月开放现场接参观，巩固市场信心；在秋季房展会前提前消化第一批积累客户，正式公开发售，利用积累客源制造销售高潮。延续春季房展会公开发售高潮，保持稳定的市场态势。结合预销证的发放日期以及此项目的目标客户群主要集中在中高端客户，分布范围广，必须尽早进行内部渗透。入市销售阶段的划分营销推广销售部署路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一阶段销售准备期1（2008年3月-2008年4月17）本阶段的主要工作内容是为内部认购时及时树立公司及项目形象，最大化促进目标客户群观望作准备的,时间为1个半月,主要包括:1 1、现场准备方面、现场准备方面:接待中心的重新定位包装、卖场外围道路旗及工地围墙包装2 2、销售资料方面、销售资料方面：模型、楼书、销售折页、户型册、售楼部宣传展板3 3、销售其他方面：、销售其他方面：计价单、销讲资料、现场各类表格印刷、销控表4 4、人员准备方面：、人员准备方面：人员招聘、人员培训等5 5、参加春季房展会。、参加春季房展会。6 6、其他、其他阶段性工作安排及销售建议营销推广销售部署路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第-阶段的第2阶段内部蓄水期本阶段是销售人员在售楼部，先期预约先前登记客户到访，介绍产品内容，对销售人员先前培训验收并检查改正不足阶段，根据工程进度及预销证发放登记日期，预计为三个月。即：2008年4月162008年6月30日前提：前提：销售资料到位，接待中心包装及围墙广告完成，人员培训完毕工作内容：截留项目周边有意向购买的客户，辐射东区以外，挖掘潜在目标客户。为今后正式发售创造人气和财气。主要措施主要措施：通过成立”名仕会“来发展和形成社会关系的团体购买局面；吸收会员，为项目认筹、解筹，蓄积足够的意向购买客户。由此立源和鸿达公司应针对政策制定名仕会的营销策略。配合工作：配合工作：销售部门成立团购组，专门利用信息化管理团购客户和核对身份路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂广告推广策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂推广的主要方针推广的主要方针：a、整体包装、全方位推广b、“短、平、快”的推广战略c、品牌先导、销售跟进d、塑造项目“阳光SOHO，首席商居”的形象，以此带动项目销售e、利用项目形象的提升带动客户对开发商的信心实现销售。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂具体操作分以下几个阶段进行：1、导入媒体广告搭配sp活动制造话题万众期待2、开盘形象小众传播，大众报导3、开盘引爆媒体广告、软新闻继续炒作4、强销媒体广告强势推出现场表现5、续销媒体广告促销活动现场表现6、尾盘小众媒体特质营销路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂各阶段的广告推广计划 本案虽属东区最高楼盘，有一定的抗性，但体量较小，故在不同的销售阶段我们建议采用一些费用比较低，又能起到良好效果的广告推广手法。（一）筹备期（一）筹备期（200803-200806）时时 间：间：3个月个月推广目的：推广目的：项目形象导入、建立，初步树立品牌形象及项目形象广告主题示例：广告主题示例：阳光SOHO公寓 约会平原路 鸿达阳光SOHO公寓后SOHO时代首席青年商务公寓媒体选择：媒体选择：户外类广告：户外类广告：广告看板广告看板：选择在市中心显赫位置设立广告看板、灯箱，位置规格待定；售楼中心指示牌售楼中心指示牌：在售楼中心附近设立2块指示牌，起引导作用；工地形象墙工地形象墙：电脑喷绘售楼处周围大型道旗售楼处周围大型道旗装修售楼部装修售楼部路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂售楼部包装建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2、报纸广告，电视报道：、报纸广告，电视报道：新乡日报：1/2版软文1篇 内 容：阳光阳光SOHO公寓公寓约会平原路约会平原路（探讨开发商、项目本身，及其带来的理念、生活方式，宣导其科学性、前瞻性、无论由精神还是生理上刺激市场认同）新乡日报新乡房产网新乡人民广播电台、新乡房产栏目：内 容：以新闻报道的方式，从开发企业的实力，片区的前景，等方面进行阐述。3 3、网络广告、网络广告：制作楼盘信息宣传推广网页，链接于新乡房地产网（www.XX 间：间：3个月推广目的：推广目的：1、检验定位及调整视觉形象包装，树立品牌，推广价值观，初步建立项目形象，检验市场反应，确认推广卖点的客户接受度，调整广告诉求方向及诉求方式；2、拦截客户，引起社会热点，引起目标消费群关注；迅速扩大项目知名度；3、在短期内，让目标人群都知道鸿达阳光SOHO公寓是“平原路上首席青年商务公寓”的品牌形象4、吸引目标人群到售楼现场参观，刺激和增强目标人群的购买决心；广告主题示例：广告主题示例：主题1：阳光SOHO公寓，新都市核心、魅力雅居主题2：打造后SOHO时代首席青年商务公寓主题3：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂媒体选择：媒体选择：1、户外广告：、户外广告：8月底，户外路牌更换版面，预告即将开盘信息2、海报派发：、海报派发：派发地点为新乡市区及周边区域。3、广播广告：、广播广告：进行全面宣传，打造声势，提高知名度。4、报纸广告：、报纸广告：新乡日报：1/2版软文1篇（开发商及协作团队实力介绍）交通广播电台交通广播电台内容：平原路上首席青年阳光SOHO商务公寓即将开盘”的信息5、直邮广告：、直邮广告：制作6开宣传单张，通过住房公基金办公室取得相应的数据库，将宣传单张直接寄发到客户手中，因为本案的目标客户为白领阶层，企业精英，公务员等人群，故数据库锁定以下几类目标客户移动，联通手机用户月话费150元以上者新乡及周边县市企业主（注册资金在30万以上的企业）银行信用卡月消费额在人民币500元以上的用户新乡及周边地市所有私家车主新乡小灵通用户月话费在100元以上的用户6、夹、夹 报：报：设计制作6开宣传单张，随广播电视报、大河报报纸的发行渠道夹送，以新乡的周边地区（延津、卫辉、长垣、辉县、获嘉等地）为主要夹送目的地，数量约为40,000张。7、短信平台：、短信平台：利用中国移动及联通的手机短信，向大众传达项目信息。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动规划：活动规划：活动、活动、正式开盘前期，举行产品推介会，邀请购买意向比较强烈的客户参加，由建筑设计总工、规划设计院、规划局、房地产协会等相关单位，对产品做详细推介。业务配合：业务配合：做好意向客户的登记整理工作，详细记录客户资料设计客户调查表，除填写客户详细的资料（姓名，电话，年龄，生日，通讯地址等）外，还要调查客户的户型需求，价格接受范围。做好市场反馈信息的收集整理工作做好市场调查，特别是其他楼盘的售价及销售状况。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂强销期：（强销期：（2008.2008.9 9月月1818日日20092009年年5 5月月1818日日）时时 间：间：8个月推广目的：推广目的：提升品牌，确立形象，结合项目各项主要卖点的诉求炒作“阳光阳光SOHOSOHO”概念；以工程进度及针对性的广告诉求增强消费者购房信心；强势推广；迅速拉动销售广告目标：以确立市场形象为重点。广告诉求力求整体展示项目形象，突出项目鲜明特质，唤起目标群注意力及购买欲望，锁定大量客户。广告主题示例：广告主题示例：主题1：主题2：主题3：春节购房，好礼相送（推出促销活动，消化滞销单元）主题4：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂媒体选择：媒体选择：1、户外广告、户外广告广告看板：广告看板：开盘前一周，更换内容，预告开盘时间正式开盘后一个月，更换内容，展示项目形象以后每一个月或配合相应促销活动、事件（如样板房开放），更换内容售楼中心形象：开盘气氛布置售楼中心形象：开盘气氛布置：拱门红地毯风车彩条舞台布装饰售楼中心工地围墙：更换为诉求产品特性工地围墙：更换为诉求产品特性。工地现场气氛布置：工地现场气氛布置：彩旗300面，均匀分布于围墙上方 空飘气球12个，均匀飘浮于工地四周条幅条幅：选择市区繁华地段，悬挂临时性开盘预告广告条幅，待工程进度达到可以在悬挂条幅的条件时，及时寻找最有利的地点悬挂宣传条幅候车亭候车亭：开盘前一周，更换内容，预告开盘信息，半个月后再更换为诉求产品特性的内容。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2、报纸广告：、报纸广告：开盘当日：新乡日报整版彩色广告 3、直邮广告：、直邮广告：制作给客户的信函，给意向客户以亲情问候，通知开盘签约，开盘前一周寄出。（邮政数据库、导入期前来看房的意向客户）；圣诞节寄发信函，给业主以节日问候，并告知工程进度，邀请业主及其家人前来参加“新老业主圣诞节联谊会”。4、交通广播广告：、交通广播广告：开盘前一周发布开盘信息，开盘后半个月内容转为以产品诉求为主。5、电视广告、电视广告：制作60秒电视广告，剪辑成30秒及15秒电视广告各一条（概念性断片，以三维动画为主），开盘前两周发布开盘信息，开盘后两周，广告片插入售楼中心开盘当日熙熙攘攘人流，签约缴款的镜头，传达热销的信息。6、网络广告：、网络广告：开盘前一周发布开盘信息，开盘后网页增加开盘当日售楼中心实景照片。7、短信平台：、短信平台：集中开盘前后一周发布开盘信息及热销信息路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂业务配合：业务配合：1、开盘前电话通知意向客户在开盘当日前来签约缴款，保证开盘阶段售楼中心的火爆场面；2、收集整理未如期前来签约下定的客户，电话追踪，了解真实原因，以对症下药；3、切实做好合同签订及按揭资料收取的工作，保证签约率及回款率；4、做好已下定未如期签约客户的摸底工作，了解真实原因，以寻找解决之道。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动规划：活动规划：结合开盘及节庆日等契机进行相应的活动营销，并在不结合开盘及节庆日等契机进行相应的活动营销，并在不同情况下拟定各种促销方案。同情况下拟定各种促销方案。活 动1：二期取得预售许可证正式开盘后，启动“阳光SOHO购房四重大礼”活动月第一重、开盘当日，来即送精美小礼物；第二重、“签合同即抽大奖”活动：为了加快合同的及时签订，已认购客户在规定的时间内，准时签订购房合同、交齐首付款并提供齐全按揭资料，即可参加抽奖活动，中奖率100；第三重、开盘期间凭阳光卡购房，每套即优惠人民币5000元 第四重、开盘当月，连续购买两套或是总价超过50万，再返现5000元的活动（此优惠可以与阳光卡购房优惠同时使用）此活动是为促进大户型的销售，路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动2：圣诞2008“阳光业主狂欢酒会”邀请业主及亲属、朋友、意向客户前来参加，开发商由总经理、建筑设计师、监理工程师、物业管理公司领导、著名装修设计师参加。开发商从建筑质量、智能化设施、物业管理等方面做全面介绍，并现场解答客户提出来的问题，同时邀请部分业主代表作为本案建筑质量监督员，传达开发商对建筑质量的重视程度，加强与业主之间的感情交流沟通，增加对项目的认可程度，稳定已购买客户的心态，让这些客户买的放心，安心，争取达到以老带新的效果。活 动3：为促进以老带新，老客户带新客户每成交一个单元，阳光卡可积分，并可获赠贵重礼品（为凸显项目的品质，赠送的礼品定为家庭防盗装置）。多带多赠。