龙湖弗莱明戈年终总结及计划教材课件

01 八月 2024龙湖弗莱明戈年终总结龙湖弗莱明戈年终总结及计划教材及计划教材【报告思路】【报告思路】n【第一部分】【第一部分】市场竞争现状市场竞争现状n【第二部分】【第二部分】销售情况回顾销售情况回顾n【第三部分】【第三部分】营销推广回顾营销推广回顾n【第四部分】【第四部分】历程与展望历程与展望PART 1【市场竞争现状市场竞争现状】【大势背景】【大势背景】n0808年下半年以来，受国际金融危机影响，国家宏观经济预警指数与消费者信心指数持续下滑。年下半年以来，受国际金融危机影响，国家宏观经济预警指数与消费者信心指数持续下滑。n 从统计局公布的宏观经济景气指数预警趋势图来看,指数从今年 4 月 份开始一路下跌,步入趋降边缘。我国消费者信心指数、消费者预期指数和满意指数三项指数自今年 8 月以来 持续下滑。n9 9月月1515日日-12.22-12.22中国人民银行先后进行中国人民银行先后进行5 5次利率调整次利率调整,落实适度宽松的货币政策，楼市情绪低迷，购房观望落实适度宽松的货币政策，楼市情绪低迷，购房观望情绪严重情绪严重.n 9月15日-12月23日中国人民银行先后进行了5次利率调整，五年以上期商业贷款利率由7.83陆续调整为5.94，五年以上期公积金贷款利率由5.22陆续调整为3.87.n全国企业景气度指数较三季度全面下滑，房地产企业景气度低全国企业景气度指数较三季度全面下滑，房地产企业景气度低 于总体水平。于总体水平。n 国家统计局发布调查结果显示，2008 年四季度，全国企业景气指数为 107.0，比 三季度回落 21.6 点。其中，建筑业企业景气指数为 134.3，比三季度小幅回落；房地 产业企业景气指数为 101.7，比三季度回落 17.2 点。n0808年初王石抛出年初王石抛出“拐点论拐点论”，万科成为，万科成为20082008年全国地产市场降价的第一家企业。年全国地产市场降价的第一家企业。0808年我国房地产市场呈年我国房地产市场呈现量价双降的局面。现量价双降的局面。n“大事迭出大事迭出”、“房价变动房价变动”、“宏观调控宏观调控”、“救市救市”、“观望观望”08”08年成都房地产市场感受到了巨大的增长压力。年成都房地产市场感受到了巨大的增长压力。万科老总王石万科老总王石我承认楼市拐点确实已经出现我承认楼市拐点确实已经出现 【市场竞争特征】【市场竞争特征】数据来源：成都及郫县房管局数据来源：成都及郫县房管局郫县区域地产发展比较缓慢，属于成都五城区中发展比较滞后的区域郫县区域地产发展比较缓慢，属于成都五城区中发展比较滞后的区域.特征特征1郫郫县县弗莱明弗莱明戈戈华侨城华侨城中海国中海国际社区际社区三千三千城城澳龙名澳龙名城城翡翠城翡翠城新新界界恒大城恒大城朗润园朗润园锦绣森锦绣森林林金河金河谷谷金域蓝湾金域蓝湾恒大绿恒大绿洲洲龙城壹龙城壹号号保利保利198公公园园新里派克新里派克公馆公馆双楠融双楠融域域南郡南郡7英里英里麓山国际麓山国际社区社区雅居乐花雅居乐花园园西蜀国际西蜀国际蜀郡蜀郡华润地块华润地块【市场竞争特征】【市场竞争特征】特征特征2区域未形成地产开发热点区域，虽然目前有中信、华润、合景泰富、中铁、上海绿地等大型品区域未形成地产开发热点区域，虽然目前有中信、华润、合景泰富、中铁、上海绿地等大型品牌开发商聚集在此，但由于楼市调整期市场信心不足，开发商目前尚未有太大营销动作。牌开发商聚集在此，但由于楼市调整期市场信心不足，开发商目前尚未有太大营销动作。特征特征2高标准，高规划的蜀都高标准，高规划的蜀都新城规划迟迟不能呈现新城规划迟迟不能呈现【竞品分析】【竞品分析】p竞品月成交价格走势分析竞品月成交价格走势分析n城西改善性产品项目价位整体变化不大，其中中海国际社区城西改善性产品项目价位整体变化不大，其中中海国际社区08年价格有一定下降，而华侨城项目价位略有上涨。年价格有一定下降，而华侨城项目价位略有上涨。n城西改善性产品项目价位层次明显，中海、龙湖、华侨城这些品牌开发商项目价位整体较高，而郫县片区内中小城西改善性产品项目价位层次明显，中海、龙湖、华侨城这些品牌开发商项目价位整体较高，而郫县片区内中小开发商项目价位较低。开发商项目价位较低。数据来源：成都及郫县房管局弗莱明戈在城西同类产品中价位位居前列，甚至与城区中海国际社区、华侨城项目弗莱明戈在城西同类产品中价位位居前列，甚至与城区中海国际社区、华侨城项目相差不大，项目目前没有明显的价格优势。相差不大，项目目前没有明显的价格优势。【竞品分析】【竞品分析】p竞品月销售套数走势分析竞品月销售套数走势分析n城西改善性产品销售高峰期主要集中在城西改善性产品销售高峰期主要集中在08年上半年，下半年华侨城及龙湖年上半年，下半年华侨城及龙湖弗莱明戈的改善性产品市场较为活跃。弗莱明戈的改善性产品市场较为活跃。n08年年11、12月份即我项目销售同期，城西市场改善性产品表现较为平淡，项目片区内项目月均成交在月份即我项目销售同期，城西市场改善性产品表现较为平淡，项目片区内项目月均成交在10套以内。套以内。备注：统计对象为备注：统计对象为120120首该及首该及130130以上再改产品以上再改产品数据来源：成都及郫县房管局弗莱明戈在片区月均销售套数位居前列。弗莱明戈在片区月均销售套数位居前列。【竞品分析】【竞品分析】p竞品销售套数和销售价格交叉分析竞品销售套数和销售价格交叉分析n上锦颐园、华侨城销售较好，月均销售量在上锦颐园、华侨城销售较好，月均销售量在20-4020-40套左右，而我片区内的景尚景、中铁套左右，而我片区内的景尚景、中铁瑞景茗城及羊西线的中海国际瑞景茗城及羊西线的中海国际社区销售量较少，月均销售在社区销售量较少，月均销售在1010套以内。套以内。备注：统计对象为120首该及130以上再改产品数据来源：成都及郫县房管局龙湖龙湖弗莱明戈在城西市场内单价相对较高、户型偏大的情况下，月均销售套数仍弗莱明戈在城西市场内单价相对较高、户型偏大的情况下，月均销售套数仍高于片区内其它项目。高于片区内其它项目。【市场竞争特征】【市场竞争特征】特征特征3n同区域内竞品低价走量，快速进行销售。同区域内竞品低价走量，快速进行销售。n同区域内品牌开发商均无大的营销动作，项目在此种市场环境下延后启动，并将在同区域内品牌开发商均无大的营销动作，项目在此种市场环境下延后启动，并将在明年以现房形式呈现和发售。明年以现房形式呈现和发售。n市场上再次改善型产品销售缓慢。市场上再次改善型产品销售缓慢。PART 2【销售情况回顾】【销售情况回顾】11月份月份12月份月份计划计划实际实际计划计划实际实际推售房源推售房源8 8、9 9栋栋8 8、9 9栋栋4 4栋、栋、1818栋栋2 2单元单元4 4栋、栋、1818栋栋2 2单元单元及一期剩余房源及一期剩余房源推售套数推售套数5656套套5656套套2828套套3030套套签约套数签约套数4444套套4747套套2020套套3131套套签约面积签约面积4500平米平米7886.94平米平米2000平米平米5030.02平米平米合计签约套数合计签约套数7777套套合计签约面积合计签约面积12909.19平米平米【销售情况回顾销售情况回顾】百分百实现签约百分百实现签约20082008年任务完成情况年任务完成情况月份月份认购套数认购套数认购面积认购面积认购金额认购金额认购均价认购均价套均面积套均面积1111月月437213.73822992053001681212月月274605.872382003651721711 1月月71089.6253991164955156合计合计7712909.1967449072525516820082008年度认购情况年度认购情况认购面积认购面积(平米平米)认购金额认购金额(元元)签约面积签约面积(平米平米)签约金额签约金额完成任务完成任务12909.1912909.196744907212909.1912909.1967449072消化速度分析消化速度分析几个成交高峰集中在开盘日、几个成交高峰集中在开盘日、1212月月2727日大型业主活动日及日大型业主活动日及1 1月小开盘日月小开盘日成交均价成交均价套均面积套均面积项目推出的产品形态是较为均衡的，项目推出的产品形态是较为均衡的，由于跃层产品的户型优越性，因此由于跃层产品的户型优越性，因此在前期先消化掉了，后期消化的更在前期先消化掉了，后期消化的更多是性价比高的平层产品、小洋房，多是性价比高的平层产品、小洋房，所以越到后期虽然实质推出的产品所以越到后期虽然实质推出的产品在涨价，但是成交均价和套均面积在涨价，但是成交均价和套均面积在下降在下降成都客户来访转化率成都客户来访转化率2.4%2.4%，郫县客户的转化率，郫县客户的转化率7.8%7.8%，项目整体来访转成交率项目整体来访转成交率4.2%4.2%来电来电来访来访成交成交24082408188918898080成都成都郫县郫县成都成都郫县郫县成都成都郫县郫县1355135533233299799771771724245656成成都都来电来电893来访来访525诚意金转化率诚意金转化率8.2%排号排号43认购认购12排号转成交率排号转成交率28%郫郫县县来电来电284来访来访314诚意金转化率诚意金转化率16%排号排号50认购认购31排号转成交率排号转成交率62%从目前项目销售情况来看从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意金转化率及成都客户从诚意金转化率及成交率上都远远低于郫县客户成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目郫县客户目前成为项目主力客群主力客群,质量较高质量较高.成都成都VSVS郫县客户郫县客户在二批次成交中，成都和郫县客户的转化率对比在二批次成交中，成都和郫县客户的转化率对比区域区域来电来电来访来访排号排号认购认购来访转排号率来访转排号率成交率成交率成都成都33333332832818184 45%5%1.2%1.2%郫县郫县56563063062222121272%72%3.9%3.9%n从目前项目销售情况来看从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意成都客户从诚意金转化率及成交率上都远远低于郫县客户金转化率及成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目主力客群郫县客户目前成为项目主力客群,转化率较转化率较高高.n与第一批次成都客户与郫县客户分别的与第一批次成都客户与郫县客户分别的2%2%和和11%11%的转化率对比，客户的来访转认购率的转化率对比，客户的来访转认购率下降，排号转认购率提升下降，排号转认购率提升PART 2【营销推广回顾】【营销推广回顾】【8月】月】【9月】月】【10月】月】【11月】月】【12月】月】预热期预热期筹备期筹备期初体验期初体验期首轮谢幕期首轮谢幕期市场声音逐步增强，市场声音逐步增强，体验相对匮乏体验相对匮乏体验加强期体验加强期体验逐步增强，体验逐步增强，现场售楼中心，现场售楼中心，样板间、园林样板间、园林景观一一呈现景观一一呈现辞旧迎新辞旧迎新0808年年成都客户成都客户成都客户成都客户成都客户成都客户郫县客户郫县客户郫县客户郫县客户成都客户成都客户成都客户成都客户郫县客户郫县客户【第一阶段】项目亮相【第一阶段】项目亮相-春节前春节前0909年年【10月】月】综述综述在在10月，项目只有临时接待中心和一个沙盘的情况下月，项目只有临时接待中心和一个沙盘的情况下我们改变传统的坐销方式我们改变传统的坐销方式动用整个项目组同仁包括代理公司的人脉资源动用整个项目组同仁包括代理公司的人脉资源大胆的走出去大胆的走出去我们梳理出我们梳理出39条拓客渠道条拓客渠道终于成功为终于成功为11月开盘月开盘44套的销售任务埋下了伏笔套的销售任务埋下了伏笔10月整体来电月整体来电998组，来访组，来访687组，排号组，排号68组组【11月】月】综述综述在在11月有两大营销节点月有两大营销节点一批次开盘一批次开盘+二批次蓄客二批次蓄客我们围绕着样板间开放这一重要节点进行客户蓄积我们围绕着样板间开放这一重要节点进行客户蓄积由于由于1批次成交后，客户情况也十分明晰批次成交后，客户情况也十分明晰在这个阶段，营销上加强了对渠道的深入和完善在这个阶段，营销上加强了对渠道的深入和完善分为城西、高新区、郫县三个部分深挖客户分为城西、高新区、郫县三个部分深挖客户11月整体来电月整体来电563组，来访组，来访576组，一批次排号组，一批次排号10组，成交组，成交44套，二批次排号套，二批次排号30组组【12月】月】综述综述在在12月月前期在营销推广上的铺排逐步明晰、完善前期在营销推广上的铺排逐步明晰、完善12月重点进行销售说辞的完善月重点进行销售说辞的完善销售转化率的进一步提升销售转化率的进一步提升项目当月来电项目当月来电400组，来访组，来访395组，排号（二批次）组，排号（二批次）35组，成交组，成交22套套 问题一：如何跳出郫县区域价值凹地，占位成都市场高端阵营？问题一：如何跳出郫县区域价值凹地，占位成都市场高端阵营？问题二：如何在区域项目激烈的竞争中取胜？问题二：如何在区域项目激烈的竞争中取胜？战略层面战略层面 【初期关于项目两大营销问题】【初期关于项目两大营销问题】区域地产的典型营销模式区域地产的典型营销模式工薪工薪景尚景景尚景中盘中盘可持续可持续快速销售快速销售白领中产白领中产中海国际社区中海国际社区大盘大盘可持续可持续快速销售快速销售豪宅豪宅今日田园今日田园成都后花园成都后花园中大盘中大盘缓慢销售缓慢销售豪宅豪宅中大盘中大盘可持续可持续快速销售快速销售华侨城华侨城【龙湖弗莱明戈，精确指导一切龙湖弗莱明戈，精确指导一切】n高形象入市高形象入市n集中式蓄客集中式蓄客n节点式爆破及多渠道拓展及配合节点式爆破及多渠道拓展及配合n客户为导向客户为导向n服务与展示注重细节服务与展示注重细节n团队激励后劲十足团队激励后劲十足 关键词关键词 奠定胜局的五大战术奠定胜局的五大战术【营销回顾】【营销回顾】10月份月份11月份月份12月份月份阶段阶段1起势阶段起势阶段阶段阶段2渗透阶段渗透阶段阶段阶段3雏形阶段雏形阶段项目市内接待点亮相，此时的推项目市内接待点亮相，此时的推广是全区域全覆盖的。此期间项广是全区域全覆盖的。此期间项目采用常规性的推广手段，处于目采用常规性的推广手段，处于正常前期项目预热和蓄势期。此正常前期项目预热和蓄势期。此阶段客户总量较为平稳，呈现稳阶段客户总量较为平稳，呈现稳步上升的趋势，同时项目客户以步上升的趋势，同时项目客户以辐射大城西客户为主是一个起辐射大城西客户为主是一个起势的阶段势的阶段.项目一批次开盘前的筹备和蓄客项目一批次开盘前的筹备和蓄客项目郫县售场正式开放进行接项目郫县售场正式开放进行接待，待，项目的地缘性特征也逐渐显项目的地缘性特征也逐渐显露露,此阶段客户总量仍呈现总体上此阶段客户总量仍呈现总体上升趋势，项目区域辐射由大城西升趋势，项目区域辐射由大城西开始逐步偏向郫县区域，是一个开始逐步偏向郫县区域，是一个过渡阶段。由于过渡阶段。由于郫县客群的数量郫县客群的数量及质量的增加及质量的增加,项目的推广开始有项目的推广开始有意识的往郫县区域倾斜意识的往郫县区域倾斜.项目一批次开盘项目一批次开盘,客户观望情绪客户观望情绪因为经济危机的影响较之前有进因为经济危机的影响较之前有进一步的加重。此阶段客户总量呈一步的加重。此阶段客户总量呈现近一半的下降趋势，同时客户现近一半的下降趋势，同时客户地缘性更加明显，郫县区域客群地缘性更加明显，郫县区域客群比例逐步增长并超过城西客户比例逐步增长并超过城西客户.因此项目在下阶段中更加偏重郫因此项目在下阶段中更加偏重郫县客群的挖掘县客群的挖掘,做足在郫县的影做足在郫县的影响力和渗透力响力和渗透力.阶阶段段情情况况素素描描推广推广阶段阶段全程推广全程推广推广逐步倾斜推广逐步倾斜偏重郫县及高新区偏重郫县及高新区1月份月份阶段阶段4深挖阶段深挖阶段大客户深挖大客户深挖一方面市场较之前观望情绪更一方面市场较之前观望情绪更加严重加严重,一方面临近新年一方面临近新年.项目项目客户量在此阶段呈现比较大的客户量在此阶段呈现比较大的下降趋势下降趋势,在前一阶段对于郫县在前一阶段对于郫县客群拓展在些阶段得到了更深客群拓展在些阶段得到了更深入的执行入的执行.由于新客户量减少由于新客户量减少,因此项目一方面对老客户进行因此项目一方面对老客户进行新一轮的翻炒新一轮的翻炒,一方面开始通过一方面开始通过各种渠道去拓展新的客户资源各种渠道去拓展新的客户资源.做大客户的资源做大客户的资源.目目标标开盘前达到开盘前达到133133组的组的排号数量排号数量开盘完成开盘完成80%80%的的销售任务销售任务完成完成2222套认购套认购 完成完成18001800万的万的认购金额认购金额推广推广渠道渠道铺设铺设客户客户情况情况n石材城客户拓展石材城客户拓展n都江堰客户拓展都江堰客户拓展n超市外展场超市外展场n华为集团资源拓展华为集团资源拓展n西华大学资源拓展西华大学资源拓展 n金府机电城资源拓展金府机电城资源拓展 n华为集团设展华为集团设展n郫县政府推荐会郫县政府推荐会n短信发送短信发送n房交会参展房交会参展n商报报广商报报广n商报夹报商报夹报 n网络网络 n户外及灯标旗户外及灯标旗 n学缘杂志学缘杂志 n针对城西及郫县客户直邮针对城西及郫县客户直邮 n居周刊居周刊商报硬广商报硬广短信发送短信发送华西硬广华西硬广商报夹报商报夹报 网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外及画面更换户外及画面更换 学缘杂志学缘杂志 第一房产第一房产居周刊居周刊 成都楼市成都楼市n市内接待点整改市内接待点整改 n华为集团接洽华为集团接洽,派发项目资料派发项目资料 n郫县重点社区及单位拜访郫县重点社区及单位拜访n郫县高校派单郫县高校派单10月份月份11月份月份12月份月份1月份月份商报硬广商报硬广短信发送短信发送华西硬广华西硬广商报夹报商报夹报 网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外（新户外落实）户外（新户外落实）学缘杂志学缘杂志 第一房产第一房产居周刊居周刊 媒体新闻通稿媒体新闻通稿晶蓝半岛，三千里，晶蓝半岛，三千里，翠微清波设本项目行架翠微清波设本项目行架商报硬广商报硬广短信发送短信发送网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外新画面更换户外新画面更换 第一房产第一房产车房杂志车房杂志达州客户邀约达州客户邀约南安商会拜访南安商会拜访万达万达“楼市大淘金楼市大淘金”元旦摆展元旦摆展返乡客户优惠政策返乡客户优惠政策旅行社北欧航线洽谈旅行社北欧航线洽谈高新区工商银行网点摆展落实高新区工商银行网点摆展落实郫县消费场所落实及洽谈郫县消费场所落实及洽谈整体周来电来访整体周来电来访整体来访中郫县及成都客户比例整体来访中郫县及成都客户比例 2007 2007年年9 9月月2626日中信蜀都拍卖首批地块，两宗面积共计日中信蜀都拍卖首批地块，两宗面积共计189.2189.2亩的住宅用地共亩的住宅用地共卖得约卖得约7.77.7亿元人民币，均创下郫县土地使用权拍卖的新纪录，备受世人的关注；亿元人民币，均创下郫县土地使用权拍卖的新纪录，备受世人的关注；2008 2008年，在地王上矗立起龙湖弗莱明戈，又以别墅手法打造的花园洋房物业年，在地王上矗立起龙湖弗莱明戈，又以别墅手法打造的花园洋房物业的形象比肩全城，再次将人们的目光聚焦在这片土地上。的形象比肩全城，再次将人们的目光聚焦在这片土地上。【精准定位，高形象入市精准定位，高形象入市 】战略层面战略层面 n一个超越竞争的高形象定位一个超越竞争的高形象定位龙湖弗莱明戈在大众媒体的正式亮相，奠定了全局的传播基调和策略走向，建立起了龙湖弗莱明戈在大众媒体的正式亮相，奠定了全局的传播基调和策略走向，建立起了高端物业的高端形象。高端物业的高端形象。“用别墅标准定义的花园洋房用别墅标准定义的花园洋房”的宣传得到迅速有效的传播并与的宣传得到迅速有效的传播并与同类产品形成鲜明的形象区隔。同类产品形成鲜明的形象区隔。【集中式蓄客，提高项目人气，同时确保客户诚意度】【集中式蓄客，提高项目人气，同时确保客户诚意度】战术层面战术层面之一之一 9 9月份月份1010月份月份1111月份月份1212月份月份1111月月2 2日一批次开盘日一批次开盘1212月月1313日二批次开盘日二批次开盘战术层面之二战术层面之二 【多节点式营销爆破【多节点式营销爆破&多渠道拓展及配合】多渠道拓展及配合】n市内接待点开放市内接待点开放n房交会亮相房交会亮相n诚意客户下渝州诚意客户下渝州n情定弗莱明戈西班牙主题月活动情定弗莱明戈西班牙主题月活动n郫县接待点开放郫县接待点开放n郫县政府推荐会郫县政府推荐会郫郫 县县 政政 府府推荐会推荐会产品产品推荐会推荐会一批次一批次开盘开盘样板间开放样板间开放实景样板区开放实景样板区开放达州巡展达州巡展二批次开盘二批次开盘n产品推荐会产品推荐会n一批次开盘一批次开盘n保号，二批次小洋房蓄客保号，二批次小洋房蓄客n周末砸金蛋活动周末砸金蛋活动n老带新政策实施老带新政策实施n样板间开放样板间开放n老客户周末保养活动老客户周末保养活动n购房积分活动购房积分活动n现场现场DIYn二批次开盘二批次开盘n周末嘉年华活动周末嘉年华活动n达州巡展达州巡展n新年促销政策实施新年促销政策实施9-109-10月份月份1111月份月份1212月份月份下渝州下渝州郫县接待点郫县接待点开放开放达州巡展达州巡展二批次二批次开盘开盘1 1月份月份n达州客户龙湖行达州客户龙湖行n南安商会团拜会南安商会团拜会n万达万达“楼市大淘金楼市大淘金”元旦摆展元旦摆展n返乡客户优惠政策返乡客户优惠政策n元旦现场活动元旦现场活动n风尚国际风尚国际“寻找最幸福笑容寻找最幸福笑容”活动活动n清华大学清华大学EMBA校友会校友会年末小开盘年末小开盘渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合渠道配合n短信发送短信发送n房交会参展房交会参展n商报报广商报报广n商报夹报商报夹报 n网络网络 n户外及灯标旗户外及灯标旗 n学缘杂志学缘杂志 n针对城西及郫县客户直邮针对城西及郫县客户直邮 n居周刊居周刊 商报硬广商报硬广短信发送短信发送华西硬广华西硬广商报夹报商报夹报 网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外（新户外落实）户外（新户外落实）学缘杂志学缘杂志 第一房产第一房产居周刊居周刊 媒体新闻通稿媒体新闻通稿晶蓝半岛，三千里，晶蓝半岛，三千里，翠微清波设本项目行架翠微清波设本项目行架商报硬广商报硬广短信发送短信发送华西硬广华西硬广商报夹报商报夹报 网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外及画面更换户外及画面更换 学缘杂志学缘杂志 第一房产第一房产居周刊居周刊 成都楼市成都楼市n市内接待点整改市内接待点整改 n华为集团接洽华为集团接洽,派发项目资料派发项目资料 n郫县重点社区及单位拜访郫县重点社区及单位拜访n郫县高校派单郫县高校派单商报硬广商报硬广短信发送短信发送网络网络(论坛及搜房底通论坛及搜房底通)户外新画面更换户外新画面更换 第一房产第一房产车房杂志车房杂志达州客户邀约达州客户邀约南安商会拜访南安商会拜访万达万达“楼市大淘金楼市大淘金”元旦摆展元旦摆展返乡客户优惠政策返乡客户优惠政策旅行社北欧航线洽谈旅行社北欧航线洽谈高新区工商银行网点摆展落实高新区工商银行网点摆展落实郫县消费场所落实及洽谈郫县消费场所落实及洽谈n石材城客户拓展石材城客户拓展n都江堰客户拓展都江堰客户拓展n超市外展场超市外展场n华为集团资源拓展华为集团资源拓展n西华大学资源拓展西华大学资源拓展 n金府机电城资源拓展金府机电城资源拓展 n华为集团设展华为集团设展n郫县政府推荐会郫县政府推荐会明日快一周明日快一周达州巡展达州巡展重点高校的派单重点高校的派单 商圈和药材市场发彩票商圈和药材市场发彩票回访高校教授回访高校教授红包派发红包派发郫县茶楼桌牌摆放郫县茶楼桌牌摆放商会拜访商会拜访【以客户为导向】【以客户为导向】战术层面战术层面之三之三 客户分类客户分类客户细分客户细分特征特征需求需求主要居住区域主要居住区域相关置业楼盘相关置业楼盘本项目客户本项目客户A私营私营业主业主自用经济实力强，对价格不太敏感，多为3-4口之家，需求户型较大3房、4房、5房、别墅主要居住在郫县犀浦及高新片区.成都城南双楠片区及羊西线片区中海国际社区华侨城雅居乐花园投资在本区域及周边片区经商、对片区十分熟悉，认同区域投资价值1房、2房、3房B政府政府公务员公务员本地人（自用）对素质要求高，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感3房、4房、5房红光镇及高专路附近景尚景上锦颐园瑞景茗城时代花城投资积累多，对片区物业投资前景看好1房、2房C高新区企高新区企业管理人员业管理人员管理人员积蓄较多，月供能力较强，家中多有小孩，年龄较大，对价格比较敏感2房、3房高新区中海国际社区客户构成分析客户构成分析客户总体数据描述客户总体数据描述客户总量变化图示客户总量变化图示来电来电来访来访从客户总量图示来看从客户总量图示来看,客户总量分二个阶段的变化客户总量分二个阶段的变化.n第一个阶段是从项目亮相到一批次开盘前第一个阶段是从项目亮相到一批次开盘前,项目客户总量呈现稳步上升趋势项目客户总量呈现稳步上升趋势;n第二个阶段是从一批次开盘后到目前第二个阶段是从一批次开盘后到目前,项目客户总量开始呈现下降趋势项目客户总量开始呈现下降趋势.来电和来访都呈现近一半的下降量来电和来访都呈现近一半的下降量.客户总体描述客户总体描述n最近两周成都客户来访量明显少于郫县客户。成都与郫县成都与郫县来访来访客户对比客户对比从客户区域变化图示来看从客户区域变化图示来看,目前项目客户来源区域呈两个阶段变化目前项目客户来源区域呈两个阶段变化.第一个阶段随着项目郫县售楼部的开放第一个阶段随着项目郫县售楼部的开放,项目在郫县的信息渗透越来越扩大项目在郫县的信息渗透越来越扩大,郫县客户的数量逐步上升并超过成都客户数量郫县客户的数量逐步上升并超过成都客户数量.第二个阶段第二个阶段,随着郫县影响力的增强和随着郫县影响力的增强和NO1NO1地位的确立地位的确立,项目开始有限的影响到成都区域项目开始有限的影响到成都区域,成都客户数量开始呈现上升趋势成都客户数量开始呈现上升趋势.本案本案8金牛区金牛区2高升桥高升桥3双楠双楠项目总体成交客户地图：可见本项目的成交客户主要分布在郫县，占项目总体成交客户地图：可见本项目的成交客户主要分布在郫县，占72%72%，其中，其中80%80%集中在郫县老城区，少量分布在红集中在郫县老城区，少量分布在红光镇工业港和犀浦区域。成都客户主要分布在金牛区光镇工业港和犀浦区域。成都客户主要分布在金牛区-羊西线区域和双楠附近，约占羊西线区域和双楠附近，约占28%28%郫筒郫筒镇老镇老城区城区红光红光犀犀浦浦1工业港工业港3万树森林万树森林+天府天府明珠花园明珠花园1电子科技大学电子科技大学绕城高速绕城高速二环路二环路三环路三环路43本项目目前主要吸本项目目前主要吸引的客户依然是郫引的客户依然是郫县区域地缘性客户县区域地缘性客户为主。成都成交客为主。成都成交客户分布主要集中在户分布主要集中在城西北羊西线、金城西北羊西线、金牛区区域，其次是牛区区域，其次是在双楠、桐梓林区在双楠、桐梓林区域域1桐梓林桐梓林n目前项目营销费用有限，如果选择将重点放在成都区域，从时间、费用及绩效比上来看无疑是吃力目前项目营销费用有限，如果选择将重点放在成都区域，从时间、费用及绩效比上来看无疑是吃力不讨好的事情不讨好的事情.因此项目将重点放在郫县区域因此项目将重点放在郫县区域,做足郫县区域影响力做足郫县区域影响力,深挖郫县客群深挖郫县客群,带来项目后期持续带来项目后期持续不断且优质的客源不断且优质的客源.n充分挖掘老客户资源充分挖掘老客户资源.项目目前意向客户的渠道知晓中项目目前意向客户的渠道知晓中,朋友推荐占据较大比例朋友推荐占据较大比例,同时对于本项目而同时对于本项目而言言,地缘性及品牌度都较强地缘性及品牌度都较强,因此老客户关系的维系显得尤为重要因此老客户关系的维系显得尤为重要.目前项目已经开始实施老带新政策目前项目已经开始实施老带新政策来刺激销售来刺激销售,具体效果后期将进行反馈。随着项目郫县区域影响力的深透，项目客群持续积累，老客具体效果后期将进行反馈。随着项目郫县区域影响力的深透，项目客群持续积累，老客户的户的“蜘蛛客蜘蛛客”效应将会更加重要效应将会更加重要.成都客户成都客户 vs vs 郫县客户郫县客户老客户老客户 vs vs 新客户新客户大城西：大城西：金牛区、高新金牛区、高新西区、双楠西区、双楠n业主：老带新政策业主：老带新政策实施及力度实施及力度n非成交客户：回访非成交客户：回访n常规推广常规推广n样板间样板间n市内接待点市内接待点郫县：郫县：郫筒老城区郫筒老城区郫县金字塔尖人群郫县金字塔尖人群对客户的深挖举措对客户的深挖举措排号及成交客户分析在保证弗莱明戈项目别墅感品质的基础上，把在保证弗莱明戈项目别墅感品质的基础上，把1 1个跃层产品调为个跃层产品调为2 2个跃层产品，个跃层产品，从而调整配货量，使单位产品面积降小，减少总价，更契合郫县当地消费群体。从而调整配货量，使单位产品面积降小，减少总价，更契合郫县当地消费群体。7+17+17+17+16 66 65 55 54 44 42 2跃跃3 32 2跃跃3 3边底跃边底跃中底跃中底跃中底跃中底跃边底跃边底跃对产品的调整对产品的调整将顶跃产品面积划分更小将顶跃产品面积划分更小【客户为导【客户为导,活动营销】活动营销】n下渝州活动下渝州活动n弗莱明戈西班牙庆典月活动弗莱明戈西班牙庆典月活动 n售楼部开放大周末砸金蛋促销活动售楼部开放大周末砸金蛋促销活动n样板间开放活动样板间开放活动 n样板景观区开放活动样板景观区开放活动n老带新活动老带新活动n周末老客户保养周末老客户保养n“迎春纳福迎春纳福”迎新年主题活动月迎新年主题活动月n购房积分活动购房积分活动n周末嘉年华挑战活动周末嘉年华挑战活动n迎春纳福主题活动系列之一镖中的迎春纳福主题活动系列之一镖中的n周末龙民大联欢活动周末龙民大联欢活动n新年优惠政策实施新年优惠政策实施n达州客户龙湖行活动达州客户龙湖行活动n南安商会团拜会南安商会团拜会n元旦现场活动元旦现场活动n与风尚国际合作与风尚国际合作“寻找最幸福笑容寻找最幸福笑容”活动活动n清华大学清华大学EMBAEMBA校友会校友会n周末迎新年暖场活动周末迎新年暖场活动一张密密麻麻的活动清单一张密密麻麻的活动清单【服务与展示品质的严格控制】【服务与展示品质的严格控制】战术层面战术层面之四之四 精确选择展示点，产品是项目的一个核心竞争力，将产品的各项优势传递给客户，让客户精确选择展示点，产品是项目的一个核心竞争力，将产品的各项优势传递给客户，让客户切身体会，是项目成功销售的重要支撑，因此我们分阶段做了不同的展示：切身体会，是项目成功销售的重要支撑，因此我们分阶段做了不同的展示：11.29 11.29 样板楼外立面呈现样板楼外立面呈现样板间装修完成并开放样板间装修完成并开放园区施工完成并开放园区施工完成并开放10.2510.25郫县售楼部郫县售楼部亮相亮相 9 90303市内接市内接待点亮相待点亮相样板间整改样板间整改南通总建奠基仪式南通总建奠基仪式顶跃清水样板间开放顶跃清水样板间开放n根据市场、客户、产品的变化及时调整现场应对策略，并做到项目各职能部门充分衔接，形成根据市场、客户、产品的变化及时调整现场应对策略，并做到项目各职能部门充分衔接，形成有内外保障的一支球队；有内外保障的一支球队；n策划监控的规范动作，形成流程化的监控，它包括：策划监控的规范动作，形成流程化的监控，它包括：p推广渠道监测表推广渠道监测表p推广活动监控反馈表推广活动监控反馈表p短信发送建议短信发送建议p媒体推广计划媒体推广计划n对渠道充分运用后，对渠道的评估和调整是非常重要的；对渠道充分运用后，对渠道的评估和调整是非常重要的；n项目团队与外销团队的融合，对外销团队的指引；项目团队与外销团队的融合，对外销团队的指引；n销售团队的激励销售团队的激励n现场氛围、展示的营造现场氛围、展示的营造【回首【回首0808】周末活动情况反馈周末活动情况反馈时时间间名名称称主主题题 目的目的 （活动诉求点）（活动诉求点）活动配活动配合的营合的营销节点销节点参加人员构成（及人数）参加人员构成（及人数）参加车辆参加车辆费费用用效果效果客户反馈客户反馈客户反映客户反映参加组数参加组数业业主主前前期期意意向向客客户户新新客客户户2020万万以以上上10-10-2020万万左左右右1010万万以以下下12.27弗莱明戈周末嘉年华活动系列“龙湖弗莱明戈欢乐总动员”延续弗莱明戈嘉年华活动，给客户造成周周有活动的热闹气氛，烘托现场人气。增加老业主回访；促使老客户下单；维系好业主关系，加深对项目的归属感，并促成老带新 18号楼1单元的加推 新年特惠购房政策的执行保安统计来访122组,256个人；活动签到81组；置业顾问登记63组【备注：老业主回访及同行市调未登记】19组30组14组37组34组26组7000元左右整体来看客户对活动的参与性和积极性很高，现场气氛浓郁。通过现场的活动加深了老客户对项目的认同和接受度，进而促成了部分客户下单；对于项目一二批次业主也起到了很好的保养效果。客户整体对此次活动反映较好,无论是年幼客户还是年长客户，参与性都较强。认为猜灯谜、包汤圆比赛搞得特别好。后期到场的客户反映没能领到奖品；对排队领烤全羊有一定意见。活动描述（请叙述活动需要说明的其他上述各项无法载明的关键事件、客户反馈及相关建议）活动描述（请叙述活动需要说明的其他上述各项无法载明的关键事件、客户反馈及相关建议）1 1、本次活动实际到访共计、本次活动实际到访共计256256人，当天成交房源人，当天成交房源3 3套。套。2 2、目前看来，本项目客户对餐饮、趣味性活动，有吃有拿的环节设计很感兴趣，客户普遍非常喜欢我们的定制礼品。、目前看来，本项目客户对餐饮、趣味性活动，有吃有拿的环节设计很感兴趣，客户普遍非常喜欢我们的定制礼品。3 3、因为现场人多，令客户感觉弗莱明戈越来越受关注，虽然外场天气阴冷还带细雨，但是内场却人气足十分温暖。活动带来的人气弥补了新客户、因为现场人多，令客户感觉弗莱明戈越来越受关注，虽然外场天气阴冷还带细雨，但是内场却人气足十分温暖。活动带来的人气弥补了新客户少的缺陷，因此项目现场活动应持续开展下去少的缺陷，因此项目现场活动应持续开展下去【08年各产品线销售评价】年各产品线销售评价】产品产品单价区间单价区间总价区间总价区间供应供应存量存量销售率销售率综合评价综合评价二跃三二跃三5433-588587-104万万14套套0100%户型空间丰富，挑高餐厅吸引大，性价比高户型空间丰富，挑高餐厅吸引大，性价比高平层平层4167-493058-79万万42套套0100%通风采光良好，样板间充分展现，性价比高通风采光良好，样板间充分展现，性价比高中底跃中底跃5792-663198-115万万14套套379%通风采光好，但户型房间少，偏舒适奢享型通风采光好，但户型房间少，偏舒适奢享型边底跃边底跃6417-7979113-152万万14套套564%最接近别墅空间，但总价高，客群基数小最接近别墅空间，但总价高，客群基数小顶跃顶跃5469-6738110-146万万14套套1029%奢华大户，户型面积高、总价高，销售难点奢华大户，户型面积高、总价高，销售难点综合以上看出：综合以上看出：顶跃顶跃产品是前期难点户型产品是前期难点户型面积大、总价高，后期根据市场反应作了产品调整后，我们将新的面积大、总价高，后期根据市场反应作了产品调整后，我们将新的顶跃产品定位在和二跃三总价接近的产品，如何使市场接受这一定位呢？顶跃产品定位在和二跃三总价接近的产品，如何使市场接受这一定位呢？平层平层产品是项目性价比最高的产品，供应产品是项目性价比最高的产品，供应比例也最高，市场接受度是较高的。比例也最高，市场接受度是较高的。二跃三二跃三产品在户型和性价比上均受到客户认可，加上样板间道具支撑，转化率产品在户型和性价比上均受到客户认可，加上样板间道具支撑，转化率高。高。边底跃边底跃产品是本项目后期总价最高的产品，是最接近别墅生活体验格局的产品，对客户购买力要求高，转化较产品是本项目后期总价最高的产品，是最接近别墅生活体验格局的产品，对客户购买力要求高，转化较慢。慢。中底跃中底跃户型特色介于边底跃和平层之间，有一定性价比。户型特色介于边底跃和平层之间，有一定性价比。09年更多关注边底跃和顶跃的转化。年更多关注边底跃和顶跃的转化。【08年客户线总体情况】年客户线总体情况】来源区域来源区域客户数量客户数量职业描述职业描述区域认同区域认同置业状况置业状况对本案看法对本案看法购买驱动因素购买驱动因素郫县郫县47小老板、小老板、公务员、公务员、私营企业私营企业主主熟悉、习惯熟悉、习惯本区域，能本区域，能够接受项目够接受项目位置位置二次以上置业，二次以上置业，多在郫县本地购多在郫县本地购买了买了2000年初年初商品房商品房认可本项目品质及认可本项目品质及“郫县第郫县第一盘一盘”口碑，认为买本项目口碑，认为买本项目在郫县很有面子，但对龙在郫县很有面子，但对龙湖品牌认识模糊湖品牌认识模糊面子、产品面子、产品高新西区高新西区7厂主、小厂主、小老板、企老板、企业高管业高管对本区域有对本区域有一定认知一定认知二次及以上置业二次及以上置业认可本项目，认为项目离认可本项目，认为项目离上班地方还是很近上班地方还是很近产品、区位产品、区位成都成都【城西、南】【城西、南】24大型单位大型单位退休技术退休技术骨干、小骨干、小老板、私老板、私营企业主营企业主认为区域还认为区域还是有点远，是有点远，但是靠近城但是靠近城西，犹豫后西，犹豫后可以接受可以接受二次及以上置业二次及以上置业认可本项目产品、品质及认可本项目产品、品质及龙湖品牌，认可本项目带龙湖品牌，认可本项目带来的生活方式来的生活方式品牌、产品品牌、产品根据成交客户来源区域进行成交客户描述根据成交客户来源区域进行成交客户描述综上看来：目前项目的客户依然以郫县区域地缘性客户为主，项目对成都和高新西区客户的吸引力依然较弱，转化综上看来：目前项目的客户依然以郫县区域地缘性客户为主，项目对成都和高新西区客户的吸引力依然较弱，转化率也较郫县本地客户低很多。同时，对不同的客户来说，共性点都是对项目产品品质十分认可。率也较郫县本地客户低很多。同时，对不同的客户来说，共性点都是对项目产品品质十分认可。【08年未成交客户未成交原因】年未成交客户未成交原因】资金、工程进度、价格、区位资金、工程进度、价格、区位25个流失的排号客户个流失的排号客户4040个诚意金客户中个诚意金客户中2525个流失客户流失原因个流失客户流失原因位置位置资金资金价格价格优惠优惠其其他他家人意见家人意见不统一不统一现房现房观望观望贷款贷款区域区域远远买不到理买不到理想户型想户型7 73 35 52 22 22 21 11 11 13 31 1n对位置不满意的客户对位置不满意的客户：主要是对：主要是对4#4#、18#18#楼位置不满意，他们更希望买像楼位置不满意，他们更希望买像7#7#、11#11#这样优势位置的房这样优势位置的房源【这也是由于他们对大势并不看好，认为等一等房价只会下跌，几乎没有大涨的可能性，不如等源【这也是由于他们对大势并不看好，认为等一等房价只会下跌，几乎没有大涨的可能性，不如等一等，一次买个好位置】一等，一次买个好位置】n对价格不满意的客户对价格不满意的客户：有：有2 2个客户对比紫檀山个客户对比紫檀山8080万叠拼户型【后面有对这两个客户的详细描述】，有万叠拼户型【后面有对这两个客户的详细描述】，有1 1个客户对比中海国际社区个客户对比中海国际社区220220万多层，有万多层，有1 1个是认为开发商让利空间太小，还有个是认为开发商让利空间太小，还有1 1个是价格预期值低个是价格预期值低了。了。n对优惠不满意的客户对优惠不满意的客户：1 1个是完全有购买力，觉得在自身一次性掏出个是完全有购买力，觉得在自身一次性掏出100100多万的情况下，开发商完全多万的情况下，开发商完全没有特殊的让利优惠，对比中海国际社区一次优惠没有特殊的让利优惠，对比中海国际社区一次优惠5 5万元的力度，感觉无法接受。另一个客户同样有万元的力度，感觉无法接受。另一个客户同样有购买能力，驾驶凯美瑞，但感到项目二批次优惠力度减小，有变相涨价之嫌，不符合市场现实条件购买能力，驾驶凯美瑞，但感到项目二批次优惠力度减小，有变相涨价之嫌，不符合市场现实条件2个典型的犹豫型排号客户描述个典型的犹豫型排号客户描述n年龄：年龄：5050岁以上岁以上n性别：女性别：女n关系：朋友关系：朋友n来源区域：成都来源区域：成都n职业职业/单位：一个是外贸局管理人员，一个是人事局干部的太太单位：一个是外贸局管理人员，一个是人事局干部的太太n到访次数：到访次数：5 5次以上次以上n置业目的：退休养老置业目的：退休养老n对比项目：蓝光紫檀山对比项目：蓝光紫檀山8080万左右叠拼户型（该项目距离本项目约万左右叠拼户型（该项目距离本项目约1515分钟车程，该户型分钟车程，该户型是其叠拼户型的是其叠拼户型的3/4/5F3/4/5F，同样赠送大面积花园，中式建筑，客户群多为，同样赠送大面积花园，中式建筑，客户群多为4040岁以上的养岁以上的养老客群）老客群）n放弃购买原因：一直很犹豫，当初排号时就是小订，一直未把钱补齐，很喜欢本项目放弃购买原因：一直很犹豫，当初排号时就是小订，一直未把钱补齐，很喜欢本项目的二跃三产品，心理价位在的二跃三产品，心理价位在9090万左右，略高于或等于紫檀山户型即会购买本项目。目万左右，略高于或等于紫檀山户型即会购买本项目。目前二跃三产品价格高出其心理价位约前二跃三产品价格高出其心理价位约1010万，因此已经放弃购买。万，因此已经放弃购买。n【算价时两位因为开会原因未能到场，开盘时到现场看到价格就放弃购买】【算价时两位因为开会原因未能到场，开盘时到现场看到价格就放弃购买】n这部分客户目前也可以这部分客户目前也可以买房，但他一定要寻求一买房，但他一定要寻求一个最佳入市点，买一套最个最佳入市点，买一套最具优势的房源。因此，这具优势的房源。因此，这批客户四处观望对比，也批客户四处观望对比，也在看中的楼盘中对比等待在看中的楼盘中对比等待下手买一套最佳位置。下手买一套最佳位置。n这类客户并不急着买房，这类客户并不急着买房，让他们下单不仅要给他们让他们下单不仅要给他们理性的理由，更要让他们理性的理由，更要让他们冲动冲动n这部分客户对大势这部分客户对大势恐慌、观望，对不利恐慌、观望，对不利的经济信息捕风捉影，的经济信息捕风捉影，如惊弓之鸟，谨慎动如惊弓之鸟，谨慎动用资金用资金n这是目前最难转化这是目前最难转化的客群的客群n这部分客户受到经这部分客户受到经济危机的影响，资金济危机的影响，资金周转不灵，但是只要周转不灵，但是只要资金到位，他们一定资金到位，他们一定会购买项目会购买项目n这部分客户资金实力这部分客户资金实力雄厚，第二居所，可买雄厚，第二居所，可买可不买，但是一定要买可不买，但是一定要买得舒心，感到尊贵感和得舒心，感到尊贵感和荣誉感荣誉感意向未下单客户分类意向未下单客户分类【08年渠道运用综合反馈评定】年渠道运用综合反馈评定】综合评价综合评价路过路过项目对地缘性客户吸引的证明点之一项目对地缘性客户吸引的证明点之一户外户外稳定有效，根据区位的不同而有所不同稳定有效，根据区位的不同而有所不同短信短信仅能做信息告知，大的推广作用弱仅能做信息告知，大的推广作用弱网络网络随项目知名度提升，网络效果稳定增强随项目知名度提升，网络效果稳定增强商报商报最有效线上推广渠道，费用最高最有效线上推广渠道，费用最高华西华西不痛不痒线上推广，主要针对二级城市不痛不痒线上推广，主要针对二级城市楼市楼市居周刊居周刊客户知晓度关注度高，有一定效果客户知晓度关注度高，有一定效果房交会等展会房交会等展会常规动作，必须参加但直接效果弱常规动作，必须参加但直接效果弱第一房产第一房产有效电视传播载体，客户关注度高有效电视传播载体，客户关注度高外销渠道外销渠道低投入的指向性线下渠道低投入的指向性线下渠道龙湖其他项目社区龙湖其他项目社区针对龙湖品牌追随者的推广，有一定效果针对龙湖品牌追随者的推广，有一定效果其他其他一些车房等杂志，目前还没有明显的效果一些车房等杂志，目前还没有明显的效果综上看来：综上看来：常规线上推广渠道是本项目亮相、蓄客的基础动作，但它能带来的边际效应短期内很难恢复到市场好常规线上推广渠道是本项目亮相、蓄客的基础动作，但它能带来的边际效应短期内很难恢复到市场好的时候的效果；的时候的效果；在来访量一定的情况下，现场的活动是更能刺激项目转化率提升的有效手段；在来访量一定的情况下，现场的活动是更能刺激项目转化率提升的有效手段；外销渠道在前期外销渠道在前期起到了区域渗透的效果，也在一些目标群体上和项目营销有效结合起来，前期的摸索阶段已经结束，在起到了区域渗透的效果，也在一些目标群体上和项目营销有效结合起来，前期的摸索阶段已经结束，在09年应结合年应结合前期效果和项目明确的客户方向来进行有的放矢的铺排。前期效果和项目明确的客户方向来进行有的放矢的铺排。分渠道效果评估分渠道效果评估n一批次尾盘封盘一批次尾盘封盘n二批次开始蓄客二批次开始蓄客n周末样板间试开放周末样板间试开放n老客户保养活动老客户保养活动【11.10-11.16】【11.17-11.23】n实景样板区正式开放实景样板区正式开放n周末现场体验活动周末现场体验活动二批次开盘蓄客期节点配合渠道梳理二批次开盘蓄客期节点配合渠道梳理【11.24-11.30】【12.01-12.07】【12.08-12.14】n购房积分活动购房积分活动n现场现场DIY推广渠道推广渠道来电来电来访来访来电来电来访来访来电来电来访来访来电来电来访来访来电来电来访来访短信短信25250 032322 26 63 329295 514141 1商报商报393912123434262651512323121214146 61313夹报夹报5 53 3华西华西0 03 35 5居周刊居周刊1 13 32 2路过路过0 030308 826265 530306 635351 11717网络网络11111 112122 212124 411112 215152 2朋友介绍朋友介绍9 927277 740404 455553 347474 43030业主推荐业主推荐0 02 20 05 52 20 00 01 10 00 0电视电视6 63 38 80 05 55 515152 26 68 8户外户外121221211212161616166 68 80 08 80 0外销外销2 21 10 00 00 04 41 12 20 03 3渠道配合渠道配合n二批次开盘二批次开盘n周末下午活动周末下午活动推广渠道推广渠道11.10-12.1411.10-12.14各推广渠道效果变化各推广渠道效果变化短信短信短信效果根据选取发送对象的不同，有所变化短信效果根据选取发送对象的不同，有所变化商报商报在主流媒体停止投放的时期内，通过商报来电来访的客户下降了在主流媒体停止投放的时期内，通过商报来电来访的客户下降了50%-80%50%-80%路过路过路过的客户数量相对稳定，且随着总体客户量的下降，路过客户在来访中所占比例有上升趋势路过的客户数量相对稳定，且随着总体客户量的下降，路过客户在来访中所占比例有上升趋势网络网络网络的客户数量也较稳定，且随着总体客户量的下降，网络路过客户在来访中所占比例有上升趋势网络的客户数量也较稳定，且随着总体客户量的下降，网络路过客户在来访中所占比例有上升趋势朋友介绍朋友介绍随着项目的口碑传播效应显现，朋友介绍有稳定上升趋势随着项目的口碑传播效应显现，朋友介绍有稳定上升趋势户外户外