鸡西市申太天地·名品商业街企划与销售招商方案

申太申太天地天地名品商名品商业街街销售售招商策划方案招商策划方案大略商大略商业地地产营销机构机构 【引引领新商新商业 引爆新引爆新财富富】1a第一部分：招商策略第一部分：招商策略第二部分：招商第二部分：招商进度中的比例分配度中的比例分配第三部分：招商付款方式第三部分：招商付款方式第四部分：第四部分：经济分析分析第五部分：招商第五部分：招商费用用预算算第六部分：各楼第六部分：各楼层商品商品结构定位构定位第七部分：招商准第七部分：招商准备工作及工作及时间安排、达成目安排、达成目标及及实施内容施内容第八部分：广告宣第八部分：广告宣传2a第一部分：招商策略第一部分：招商策略招商策略：立足鸡西、辐射哈尔滨以鸡西为重点，在确保鸡西地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出1个人的招商力量，对哈尔滨（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证鸡西地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。3a第二部分：招商第二部分：招商进度中的比例分配度中的比例分配招商的前期阶段，招商的比例计划为：鸡西地区招商占80左右；外地招商占10左右；预留出10的比例，作为机动或炒作。其中：鸡西地区招商所占比例占整体的80；外地招商比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。4a第三部分：招商及第三部分：招商及销售的策略售的策略本案的本案的销售方式售方式 销售售对象象细分：分：1、纯投资性客户：仅作为购铺而不进行经营的。此类多为鸡西等地的客户以及周边地区煤矿主等范围。此类客户需要有相当的租金回报满足其投资收益。2、投资经营性客户：既投资购铺也进行经营的。此类客户多为本地及周边地区个体经营者。此类客户由于资金量不很充足故购铺一般为小面积或低总价的。5a销售准售准则：1、纯粹投资型客户由申太天地商业管理有限公司负责统一委托租赁招商。2、投资自营型客户按申太天地商业管理有限公司业态规划要求申报自营品牌，经审核后自主经营。6a六大六大销售原售原则：1、原、原则上来看上来看应该销售先行一步，确定好售先行一步，确定好纯投投资的比例后与租的比例后与租赁的商的商户进行招商行招商对接。接。2、销售采用售采用业主放号的策略，先行交付定金主放号的策略，先行交付定金购卡，然后分区卡，然后分区统一一预约排排号放号放铺销售。售。时间根据集客的情况另行确定开根据集客的情况另行确定开铺的的时间及活及活动。3、在、在现场及及户外整体宣外整体宣传造造势的同的同时，开始与前期，开始与前期积累的客累的客户做回做回访调查，直接，直接对客客户进行有效的行有效的筛选。同。同时时行大量新客行大量新客户的登的登记。4、纯投投资型客型客户购铺准准则（1）与申太商）与申太商业管理有限公司管理有限公司签订委托管理委托管理协议书，签约时间为三年，三年，由公司由公司统一一进行管理，同行管理，同时委托公司招商。委托公司招商。（2）如果在）如果在签约时间内想自内想自营，可提前一年提出申，可提前一年提出申请，然后向公司，然后向公司统一一申申报品牌后品牌后经审批后可自批后可自营。7a5、投、投资自自营型客型客户购铺准准则（1）与申太商）与申太商业管理有限公司管理有限公司签订自自营管理管理协议书，由公司，由公司统一一进行管行管理，并收取物理，并收取物业管理管理费。（2）所有的管理及申）所有的管理及申报品牌必品牌必须服从商服从商场的的统一安排，并一安排，并经商商场审批后批后可自可自营。6、对外采用的外采用的销售炒作手段售炒作手段为只只销售售30%，发展商保留大量展商保留大量铺位位进行招行招商商经营，从而全力保障商，从而全力保障商业街的街的经营状况。本案可状况。本案可视招商及炒作的招商及炒作的进度再度再进行下一行下一轮销售安排。售安排。8a本案的招商方式本案的招商方式招商策略：招商策略：1、以主力店先行招商、以主力店先行招商为主，可在哈主，可在哈尔滨外地先行招商大外地先行招商大型品牌主力店，可以采用灵活及型品牌主力店，可以采用灵活及优惠的特价方式先行惠的特价方式先行吸引主力店，从而吸引主力店，从而为在在鸡西市西市场的招商奠定人气吸引的招商奠定人气吸引基基础。2、整体包装及造、整体包装及造势后招商部抽后招商部抽调二人在二人在鸡西本地西本地进行行行行销回回访，进行前期大量的客行前期大量的客户沟通，引沟通，引进售楼售楼处进行行洽洽谈。3、售楼、售楼处内部人内部人员可随可随时接待来接待来访客客户及及电话咨咨询工作，工作，考考虑到夏季招商，可将工作到夏季招商，可将工作时间进行延行延长。4、同、同时设立大客立大客户咨咨询热线，以手机，以手机24小小时开通全力配开通全力配合招商。合招商。9a招商准招商准则：1、销售先行售先行时招商工作做好大量的登招商工作做好大量的登记工作，待工作，待销售先行售先行之后确定可招商比例，从而之后确定可招商比例，从而进行全方位的招商造行全方位的招商造势工作。工作。2、采用的方式可、采用的方式可进行行行行销、公关活、公关活动的推广、主商的推广、主商业街的街的派派报、大型、大型门店的主力洽店的主力洽谈等形式多方位等形式多方位进行宣行宣传。3、招商租价、招商租价强调三年后再三年后再进行上行上涨，这样可以可以稳定定经营业主主进行行长线的的发展及展及经营。4、合作方式、合作方式/租租赁/联营/自自营10a第三部分第三部分：招商政策及付款方式招商政策及付款方式一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5；第五年租金递增8；同时免收一年物业管理费。2、一次性租赁3个铺位的业主，可免收一个铺位一年的物业管理费，3、延伸空间的铺位低价定位，可强调半年交纳租金或定价偏低。4、一次性租赁2个铺位的业主，优先享有挑选铺位的权利。5、联营采用扣点的方式，由公司设定收款台及收款员进行统一结算。扣点视品牌招商而定（哈尔滨成熟女装扣点为25%、少淑装及运动装为15%）注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。11a四、租金交四、租金交纳方式及提供方式及提供优惠政策的理由：惠政策的理由：考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且以经营为导向，在收回成本的前提下，通过良性的运营，达到出租价格的提升，达到长期回报，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去投资，即达到收回成本，又能兼顾经营。12a第四部分：第四部分：经营经济分析分析区 域租赁价格（元/厅）备 注A座45800物业管理费820元/月，下同B座41800C C座座358001、根据可出租实际使用面积按6040平方米计算；2、按照每区域出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米 元人民币计算；13a说明：明：、A座座89个展个展厅按按26.8米米/个共个共计面面积为2385.2平米，日租价平米，日租价为4元元8，全年租，全年租赁收入收入为4，178，870元元、综合管理合管理费：800*89*12854，400元。元。（3）、）、产品保品保证金（按每商金（按每商铺5000元收取）：元收取）：445，000。14a说明：明：（1）、）、B座座88个展个展厅，其中，其中7个面个面积为20平米，其它的按平米，其它的按26.8米米/个个共共计面面积为2315.66平米，日租价平米，日租价为4元元5，全年租，全年租赁收入收入为3，803，471元元、综合管理合管理费：800*88*12844，800元。元。（3）、）、产品保品保证金（按每商金（按每商铺5000元收取）：元收取）：440，000。15a说明：明：（1）、）、C座座44个展个展厅，按，按26.8米米/个共个共计面面积为11792平米，日租价平米，日租价为3元元6，全年租，全年租赁收入收入为1，575，199元元、综合管理合管理费：800*44*12422，400元。元。（3）、）、产品保品保证金（按每商金（按每商铺5000元收取）：元收取）：220，00016a三三块延伸空延伸空间:1、20016平方米平方米2、2512平方米平方米3、922平方米平方米以上建以上建议租金价租金价为日租日租2元，可整体大包。元，可整体大包。17a第五部分：招商第五部分：招商费用用预算算招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。18a销售与招商推广售与招商推广费用用预算：算：项目目预计费用用招商销售中心专业化包装工地现场围板2万元路旗、条幅、大幅布幔、看版等户外广告5万元海海报及派及派发费用用5万元(10万张)鸡西日西日报2万元两处宣传站点0.5万元DM广告费用用2万元大型主题公关活动5万元开盘庆典活动2万元外地宣传费用1万元不可不可预见的的费用用1万元合合计25.5万元暂时估算，有待各项具体报价19a第六部分：各区域商品第六部分：各区域商品结构定位构定位第一主力招商品第一主力招商品项定位定位区域划分区域划分区域名称区域名称区域区域业态/品品项规划划A A座一区、座一区、延伸空延伸空间1 1名名绅世界世界男装与男士用品（奢侈男装、商男装与男士用品（奢侈男装、商务男装、休男装、休闲男装、男性箱包男装、男性箱包饰品）品）（延伸空（延伸空间1,1,及端部空及端部空间 可可补充充业态：通：通讯卖场）A A座二区座二区B B座一、座一、二区二区 丽人大人大道道女装与女士性用品（女装与女士性用品（风尚女装、成熟女装、少淑女装、女性内衣、孕尚女装、成熟女装、少淑女装、女性内衣、孕妇服装、女性箱服装、女性箱包、包、时尚尚饰品、化品、化妆品，美甲，美容品，美甲，美容护理，美容保健食品）理，美容保健食品）B B座二区座二区童童话家园家园（童装、童鞋）（童装、童鞋）B B座三区、座三区、C C座一、座一、二区二区动感地感地带（牛仔服装，青少休（牛仔服装，青少休闲服服饰，体育服，体育服饰品牌，体育用品，外品牌，体育用品，外贸休休闲服服饰）名品折扣店名品折扣店延伸空延伸空间2 2尚品名鞋尚品名鞋馆（男女鞋（男女鞋类品牌）品牌）延伸空延伸空间3 3家居生活家居生活馆（家居（家居饰品，寝具布品，寝具布艺，韩国家居国家居饰品食品）品食品）各入口各入口处快快乐小站小站配置服配置服务（快客（快客饮料、小吃、冰点、食品等、熨料、小吃、冰点、食品等、熨烫缝衣，鞋博士等）衣，鞋博士等）特特卖场中央通道中央通道临时性性设置置办公区公区办公区公区经理，行政，商管，安保，理，行政，商管，安保，财务，监控，物控，物业，广播等部室，广播等部室20a备选方案：方案：A座一区名座一区名绅世界不排除通世界不排除通讯区的区的扩充、也可增加名品折扣区的面充、也可增加名品折扣区的面积B座座丽人大道不排除名鞋人大道不排除名鞋馆的的扩大大延伸空延伸空间2可可调整成女性整成女性饰品区的定位品区的定位延伸空延伸空间3也可也可调整成整成时尚女包区尚女包区21a第七部分：招商准第七部分：招商准备工作及工作及时间安排、达成目安排、达成目标及及实施内容施内容一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名（）及国际域名（.com）。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作申太天地招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。5、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。6、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。7、确定公司组织机构和部门设置。8、招商处的筹建。9、招商部各种管理规章制度、工作操行规则出台。10、制定商户准入标准、条件、和招商规则。11、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。12、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。22a二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：6/016/20正式招商时间确定为：07/1509/151、06/16/完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、06/20完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP等的制作。完成招商部筹建工作。4、06/25前完成一切招商准备工作。5、07/15招商工作正式开始。6、07/15配合组织公关活动，针对对象为准客户的；针对外地招商部分的。23a7、07/1808/18招商第一阶段。以鸡西为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。外埠招商设半个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。9、08/1809/18招商进入第二阶段。在确保鸡西地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国内一线商品在这一阶段列为重点。10、09/1809/30招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。同时本阶段全力组织业主装修及筹划开业事宜。24a11、10/01开业庆典及相关的促销活动。招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。25a三、达成目标：达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。06/1806/30第一阶段完成招商任务的20。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20的商户是达到我们招商标准的。26a2、07/0107/30第二阶段完成招商任务的30。此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及主力品牌招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30的任务指标。27a3、08/0108/31第三阶段完成招商任务的30。此阶段由于建筑主体、结构达及商场内部装修及配套设施全面完成，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计70的产品代理商及经销商，20的普通经营商户，此阶段通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。28a四、招商实施内容：1、招商人员的招聘工作：为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，原则上无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。（建议在增强一部分招商人员力量，从外地招聘）29a招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商。招商部人员招聘计划：总人数为8人(暂定)。按品项分招商分部。A座招商：设招商主管2名。负责对男装及通讯类、鞋类、皮具、箱包的招商工作。B座招商：4人（暂定），设招商主管一名。负责对女性及相关品项的招商。C座招商：2人，设招商主管一名。负责体育休闲、运动及童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。30a申太天地董 事 会招 商 总 部市场部招商部市场调查策划广告市场督导A座招商B座招商C座座招招商商公关媒体机动招商总 协 调 处管理组织架构：31a2、外埠招商计划。外埠招商以哈尔滨服装集中区域、鸡西附近的区、市为主要目标。32a第八部分：广告宣第八部分：广告宣传策略策略33a集中炒作，创造市场整合价值，实现商铺销售与招商的利益最大化。满足不同层次客户的需求，成就新商业的价值引领。具体操作如下：（1）招商销售中心专业化包装，项目视觉与核心信息强势传达，工地现场围板形象广告。（6月20日全新登场）34a招商销售中心专业化包装:室外包装：1、楼上一15米高的绿色幕墙做高空布幔；2、从销售中心门口到路檐处铺红地毯；3、门两侧和门上框牌匾下方挂编织气球；4、门口设一红色拱门图案形状待定；5、销售处三楼外墙横隔部分做两块16m4m长的广告牌；室内包装：一楼部分一楼部分1、销售中心内门口处吊旗去掉换上吊旗从棚顶垂至地上，布幔上输写招商优惠政策；2、门口处的所有花盆移至别处，留出空间放置两张圆形，两张方形洽谈桌；3、进门右侧墙壁贴一张2.6m1.55m的展板，展示商业街的效果图；4、进门左侧墙壁，将现有的五张玻璃夹画换成五张宣传广告；5、将接待台移至门口处，原接待台后面的背景重新设计做招商背景；6、室内棚顶挂彩带。二楼部分二楼部分1、一楼至二楼楼梯口处，重新制作展板，更换内容和背景；2、楼梯口处设高级洽谈区，接待来访重要客户，目前的布置不变；3、左、右侧墙面的效果图保持不变；4、将办公区的玻璃夹画更换为招商内容；35a户外广告外广告发布地点布地点规划划过街条幅：东风路、和平大街、中心大街与和平路交口处、红旗路娱乐中心门前、东 三环路（电厂前）、河东桥、新华街车行门前、人友桥上灯杆吊旗：和平大街、北环路休闲广场附近、文化路、和平南大街、东山桥、总医院 门口、北环路穆林河桥上楼体看板：交通大厦玻璃幕墙36a（3）大型主题公益活动强势拉动客户关注。(申太天地*青年创业公益大行动*百万资源投入,支持青年创业)鸡西日报等10余次主题宣传配合。（可在市民广场举办）。（6月28日活动启动，8月31日闭幕）37a申太天地*青年创业公益大行动活动内容：主办单位：市团委、申太天地名品商业街协办单位：鸡西日报、鸡西电视台、恒业广告DM活动日程：1、活动启动仪式 6月28日 活动主题及活动细则发布（市民广场）2、海选 6月28日7月28日 每周六日在市民广场开展海选3、36进12 8月11日 市民广场现场活动4、12进6 8月21日 市民广场现场活动5、决赛及闭幕式 8月31日 市民广场现场活动媒体宣传：1、鸡西日报针对活动进行连续报导10余次，同时配发销售招商广告4-6次。2、鸡西电视台针对活动进行连续新闻报导4-6次。3、恒业广告DM针对活动内容发布10余次，同时配发销售招商广告4-6次。38a（4）两处宣传站点（大商步行街、永昌路等处）直效宣传。（6月20日8月31日持续宣传）宣传地点布置：每一个宣传点放置一把遮阳伞，一张可折叠式宣传桌，可放置招商海报等资料；展点设12个X展架，介绍本案简介及招商优惠政策；24张椅子，以备宣传人员与客户咨询使用。每一个宣传点配备两名宣传人员，向过往群众分发招商海报，讲解招商详情。39a（5）直效宣传。包括DM报纸4次发布和3次主题海报全城派发（开盘前2期概念版业态版，6月20日8月31日持续派发）。40a（6）开盘活动荣耀全城。（开盘活动形式为鸡西时尚商业论坛及招商说明会，集中签约。鸡西日报主题宣传配合。客户咨询预约数量达1000位以上时举办。初步定于7月20日。）41a开盘活动主要内容：活动主题：时尚新鸡西 商业新天地 -鸡西时尚商业论坛及申太天地名品商业街招商说明会活动主办：招商局、房地局、鸡西日报、鸡西电视台活动承办：申太天地名品商业街活动时间：7月20日 9：00-12：00 活动地点：鸡西宾馆（多功能厅）活动流程：1、活动开场2、主办单位代表致辞（招商局、房地局、鸡西日报、鸡西电视台）3、承办单位代表致辞（申太天地名品商业街）4、商业，地产，时尚等专家人士主题演讲（3人）5、申太天地名品商业街招商说明6、代表品牌签约仪式7、现场活动结束8、重点客户分组深度洽谈及签约9、午餐会媒体宣传：鸡西日报、鸡西电视台主题宣传配合。42a3、外地行外地行销招商宣招商宣传（1）邻近市县：在密山、虎林、鸡东进行直效派单宣传，吸引 当地成功人士投资或经营。(6月20日8月31日持续派发)（2）哈尔滨：派员重点洽谈国贸服装城、南岗红博、人和童装、金街等服装、鞋类品牌，引进适合的品牌商家。(6月20日8月31日)43aTHANKSTHANKS感感谢聆听聆听44a