零售定价--课件

第六章第六章 零售商品定价零售商品定价 1ppt课件学习目标：学习目标：1 1、掌握零售价格的构成、标识与影响因素；、掌握零售价格的构成、标识与影响因素；2 2、掌握零售价格制定的流程与调整策略；、掌握零售价格制定的流程与调整策略；3 3、掌握不同定价方法的特点与应用条件；、掌握不同定价方法的特点与应用条件；4 4、掌握长期定价策略和短期定价策略，领会、掌握长期定价策略和短期定价策略，领会并能够运用相关的定价技巧。并能够运用相关的定价技巧。2ppt课件第一节第一节 零售价格构成与影响因素零售价格构成与影响因素 一、零售价格构成与标识一、零售价格构成与标识 1 1、零售商品价格构成、零售商品价格构成零售商品价格零售商品价格（PricePrice）是零售商品价值的是零售商品价值的货币表现形式，一般是由商品进货成本货币表现形式，一般是由商品进货成本（即采购价格）、销售费用、税金以及（即采购价格）、销售费用、税金以及企业所追求的利润构成。企业所追求的利润构成。即：即：零售价格零售价格=进货成本进货成本+销售费用销售费用+税金税金+利润利润3ppt课件2 2、零售价格标识、零售价格标识 价格标识价格标识是指零售商所有用来传达是指零售商所有用来传达和标识商品销售价格的符号和工具。和标识商品销售价格的符号和工具。零售企业的价格标识主要可分为货零售企业的价格标识主要可分为货架价格标签、价格牌、架价格标签、价格牌、POPPOP广告、价格广告、价格吊牌等。吊牌等。4ppt课件二、影响零售价格的因素二、影响零售价格的因素 企业因素企业因素 选址与定位选址与定位 ，企业订价目标，企业订价目标 ，经营管理水平，经营管理水平 商品因素商品因素 商品商品成本成本 ，商品的特征，商品的特征 顾客因素顾客因素 顾客顾客需求需求 ，顾客消费习惯，顾客消费习惯 市场与环境因素市场与环境因素 供应商因素供应商因素，竞争环境，竞争环境 ，政府因素（行政手，政府因素（行政手段、法律手段、经济手段）段、法律手段、经济手段）思考思考什么是零售商什么是零售商 的价格形象？的价格形象？5ppt课件企业因素企业因素1 1、店址决策的影响、店址决策的影响u一个企业与相同或相似商品的竞争者距离一个企业与相同或相似商品的竞争者距离越近，它的价格的灵活性就越小，价格的越近，它的价格的灵活性就越小，价格的制订就越要考虑竞争者的价格。制订就越要考虑竞争者的价格。u企业与顾客的距离远近企业与顾客的距离远近:如果零售企业想如果零售企业想吸引远距离的顾客，就必须将价格订得低吸引远距离的顾客，就必须将价格订得低一些一些。6ppt课件2 2、商品决策的影响、商品决策的影响u如果商品具有特点、难以雷同，而且这如果商品具有特点、难以雷同，而且这种特点消费者认同，那么商品价格可以种特点消费者认同，那么商品价格可以订高些订高些。7ppt课件3 3、促销决策的影响、促销决策的影响u如果企业大力促销，而且制订了具有竞如果企业大力促销，而且制订了具有竞争力的价格，那么消费者对于企业的商争力的价格，那么消费者对于企业的商品需求增量，将高于高促销策略和低价品需求增量，将高于高促销策略和低价格策略二者单独作用所产生的需求之和。格策略二者单独作用所产生的需求之和。8ppt课件4 4、信用决策的影响、信用决策的影响u提供信用的企业比不提供信用的企业而提供信用的企业比不提供信用的企业而言，商品价格一般较高些言，商品价格一般较高些。9ppt课件5 5、顾客服务决策的影响、顾客服务决策的影响u提供服务项目（如提供送货、安装、调提供服务项目（如提供送货、安装、调试）多的企业，一般其提供的商品价格试）多的企业，一般其提供的商品价格较高，因为每种服务都需要一定的成本，较高，因为每种服务都需要一定的成本，企业不得不提高价格水平。因此，在制企业不得不提高价格水平。因此，在制订价格决策时必须连同顾客服务决策一订价格决策时必须连同顾客服务决策一同考虑。同考虑。10ppt课件6 6、商店形象决策的影响、商店形象决策的影响u价格对顾客而言，还意味着企业形象。价格对顾客而言，还意味着企业形象。因此，定价原则和价格策略是与商店形因此，定价原则和价格策略是与商店形象决策紧密相连的。象决策紧密相连的。11ppt课件顾客因素顾客因素1.价格需求弹性价格需求弹性 价格需求弹性是指消费者对价格变动产生的价格需求弹性是指消费者对价格变动产生的反应大小。反应大小。价格需求弹性价格需求弹性=需求量变动比率需求量变动比率/价格变动比率价格变动比率需求变动比率需求变动比率=销售变动销售变动/原销售量原销售量价格变动比率价格变动比率=价格变动价格变动/原价格原价格（1）弹性大。）弹性大。（2）弹性小。）弹性小。（3）无弹性。）无弹性。12ppt课件2.顾客价格敏感度顾客价格敏感度（1）替代效应）替代效应（2）总支出效应）总支出效应（3）利益价格效应）利益价格效应（4）情景效应）情景效应13ppt课件零售价格的制定流程零售价格的制定流程 拟拟订订定定价价方案方案预预测测竞竞争争者者的的反应反应实施实施与与控制控制定价定价方案方案明明确确定定价价目标目标预预测测商商品品需求需求选选择择定定价价方法方法明明确确定定价价策略策略第二节第二节 零售定价方法零售定价方法 14ppt课件一、成本导向定价法一、成本导向定价法 成本导向定价成本导向定价（Cost-oriented PriceCost-oriented Price）法法是以商品成本为主要依据来制定商品价是以商品成本为主要依据来制定商品价格的方法。格的方法。常用的成本导向定价方法主要有：常用的成本导向定价方法主要有：成本加成定价法成本加成定价法 目标收益定价法目标收益定价法 边际贡献定价法边际贡献定价法 15ppt课件1 1、成本加成定价法、成本加成定价法商品售价商品售价=单位进货成本单位进货成本（1+1+毛利率）毛利率）以进货成本为基础确定毛利率计算商品销以进货成本为基础确定毛利率计算商品销价的公式：价的公式：其中：毛利率其中：毛利率=（销售价格（销售价格进货成本）进货成本）进货成本进货成本100%100%以零售价格为基础确定毛利率计算商品售以零售价格为基础确定毛利率计算商品售价的公式：价的公式：其中：毛利率其中：毛利率=（销售价格（销售价格进货成本）进货成本）零售价格零售价格100%100%16ppt课件2 2、目标收益定价法、目标收益定价法 目标收益定价法目标收益定价法也称投资收益率定价法，也称投资收益率定价法，是以销售收入在补偿商品成本费用的基础上，是以销售收入在补偿商品成本费用的基础上，能保证实现企业的目标收益为指导思想的一能保证实现企业的目标收益为指导思想的一种定价方法。种定价方法。用目标收益定价法计算商品售价的计算公式为：用目标收益定价法计算商品售价的计算公式为：商品售价商品售价=（总成本（总成本+目标收益）目标收益）预计销量预计销量=（变动成本总额（变动成本总额+固定成本总额固定成本总额 +目标收益）目标收益）预计销量预计销量=单位变动成本单位变动成本+（固定成本总额（固定成本总额+目标收益）目标收益）预计销量预计销量17ppt课件盈亏平衡定价法的计算公式：盈亏平衡定价法的计算公式：商品保本售价商品保本售价=总成本总成本预计销量预计销量=（变动成本总额（变动成本总额 +固定成本总额）固定成本总额）预计销量预计销量=单位变动成本单位变动成本 +固定成本总额固定成本总额预计销量预计销量若商品含有价内税的商品保本售价公式：若商品含有价内税的商品保本售价公式：商品保本售价商品保本售价 =（单位变动成本（单位变动成本+固定成本总额固定成本总额预计销量）预计销量）（1 1价内税税率）价内税税率）18ppt课件3 3、边际贡献定价法、边际贡献定价法 边际贡献定价法边际贡献定价法是零售商以单位商是零售商以单位商品的变动成本为定价依据和可接受销品的变动成本为定价依据和可接受销售价格的最低界限，并且考虑边际贡售价格的最低界限，并且考虑边际贡献来制定商品售价的方法。其中边际献来制定商品售价的方法。其中边际贡献是指销售收入减去变动成本后的贡献是指销售收入减去变动成本后的差额，边际贡献减去固定成本后的差差额，边际贡献减去固定成本后的差额就是利润。额就是利润。19ppt课件边际贡献的计算公式为边际贡献的计算公式为：边际贡献边际贡献 =销售收入销售收入变动成本总额变动成本总额 =销售数量销售数量(单位价格一单位变动成本单位价格一单位变动成本)=销售数量销售数量单位边际贡献单位边际贡献用边际贡献定价法计算商品售价的计算用边际贡献定价法计算商品售价的计算公式为：公式为：商品售价商品售价 =单位变动成本单位变动成本+单位边际贡献单位边际贡献 =单位变动成本单位变动成本+边际贡献边际贡献销售数量销售数量20ppt课件二、需求导向定价法二、需求导向定价法 需求导向定价需求导向定价（Demand-oriented PriceDemand-oriented Price）法法是零售商根据消费者对商品的需求强度、是零售商根据消费者对商品的需求强度、价值理解和消费意愿来确定商品价格的一价值理解和消费意愿来确定商品价格的一种方法。种方法。常用具体方法主要有：常用具体方法主要有：理解价值定价法理解价值定价法需求差异定价法需求差异定价法21ppt课件1 1、理解价值定价法、理解价值定价法 理解价值定价法理解价值定价法也称认知价值定价法，也称认知价值定价法，是指零售商以消费者对其所销售商品价值的是指零售商以消费者对其所销售商品价值的主观判断和理解认识程度为依据，计算和制主观判断和理解认识程度为依据，计算和制定商品销售价格的一种定价方法。定商品销售价格的一种定价方法。理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素是买方对商品价值的理解程度和水平。是买方对商品价值的理解程度和水平。评估消费者评估消费者对商品理解价值水平的方法有：对商品理解价值水平的方法有：主观评估法主观评估法、客观评估法、客观评估法、实销评估法、实销评估法、附加商品使用期后收入定价法。附加商品使用期后收入定价法。22ppt课件2 2、需求差别定价法、需求差别定价法 需求差别定价法需求差别定价法是指零售商根据不同是指零售商根据不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对各种求强度差异为定价的基本依据，针对各种差异决定其在基础价格上的增减，确定不差异决定其在基础价格上的增减，确定不同的销售价格的方法，也叫价格歧视。同的销售价格的方法，也叫价格歧视。主要形式有：主要形式有：顾客差别定价，商品差别定价，地顾客差别定价，商品差别定价，地点差别定价，时间差别定价。点差别定价，时间差别定价。思考思考在什么情况下零售商可以采用差别定价方法？在什么情况下零售商可以采用差别定价方法？23ppt课件3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法 竞争导向定价竞争导向定价(Competition-oriented Price)(Competition-oriented Price)法是零售商法是零售商以市场上相互竞争的同类商品价格作为定以市场上相互竞争的同类商品价格作为定价的基本依据，并随市场竞争状况的变化价的基本依据，并随市场竞争状况的变化来调整价格水平的一种定价方法。来调整价格水平的一种定价方法。竞争导向定价法的常用具体方法：竞争导向定价法的常用具体方法：随行就市定价法、错位竞争定价法、随行就市定价法、错位竞争定价法、协议定价法。协议定价法。24ppt课件 成本导向定价法的特点是能实现目标利润水平，成本导向定价法的特点是能实现目标利润水平，而且方便、快捷，便于操作。而且方便、快捷，便于操作。需求导向定价法的优点在于考虑了顾客的需要与需求导向定价法的优点在于考虑了顾客的需要与需求，即可以决定利润最大化的价格，但定价很难需求，即可以决定利润最大化的价格，但定价很难实施。实施。竞争导向定价法有利于应对市场的变化，但是，竞争导向定价法有利于应对市场的变化，但是，零售商该在何种程度上制定市场价或追随市场领头零售商该在何种程度上制定市场价或追随市场领头羊是一个问题。羊是一个问题。25ppt课件第三节第三节 零售定价策略与技巧零售定价策略与技巧 一、长期定价策略一、长期定价策略 高高/低价低价（Hight/Low PriceHight/Low Price，H/LPH/LP）策略策略 是指零售商制定的商品价格有时高于竞是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商经常使用降价来进价格经常变动，零售商经常使用降价来进行促销的一种定价策略。行促销的一种定价策略。26ppt课件高高/低价格政策的主要好处：低价格政策的主要好处：刺激消费，加速商品周转。刺激消费，加速商品周转。同一种商品价格变化可以使其在不同市场同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。上具有吸引力。以一带十，达到连带消费的目的。以一带十，达到连带消费的目的。对于以价格作为竞争武器的零售商而言，对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。稳定的低价政策很难长期保持。27ppt课件案例：百佳与万佳的案例：百佳与万佳的“价格战价格战”20022002年年1111月月8 8日，位于广州市的两家大型综合超市日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗烤鸡争斗”爆。首先是万佳的自爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只制烤鸡打出了每只.元的元的“开业特价开业特价”，很快，仅，很快，仅隔隔300300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只.元元降到降到.元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只到每只.元，百佳遂将烤鸡价调至元，百佳遂将烤鸡价调至.元。最终元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！28ppt课件 “战火战火”并未就此停歇，而是又从烤并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格格“拉锯战拉锯战”，两超市里相当多的同类，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低甚至有的商品以低于对手的超低价出售。价出售。29ppt课件二、稳定价格政策二、稳定价格政策 稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要形式有：主要形式有：每日低价政策（每日低价政策（everyday low pricingeveryday low pricing，EDLPEDLP）每日公平价政策（每日公平价政策（everyday fair pricingeveryday fair pricing，EDFPEDFP）零售学教学课件30ppt课件稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销。库存管理和防止脱销。稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用。稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用。稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务。稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务。稳定价格政策还可以改进日常的管理工作。稳定价格政策还可以改进日常的管理工作。稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。31ppt课件案例：西尔斯快速转变为案例：西尔斯快速转变为EDLPEDLP的风险的风险 2020世纪世纪8080年代末年代末9090年代初，西尔斯百货商店的年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高的高/低价政策，转而实施每日低价政策。低价政策，转而实施每日低价政策。零售学教学课件32ppt课件 西尔斯的经历表明，从高西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为低价格政策快速地转为EDLP价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞政策，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施争商家的价格。其次，过分地实施EDLP会引发一场价会引发一场价格大战。因此，一家转为格大战。因此，一家转为EDLP地零售商应当预料到其地零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过的事例表明，大多数的零售商通过EDLP+来稳定价格来稳定价格要比一下子转变为要比一下子转变为EDLP更为稳妥。更为稳妥。33ppt课件二、短期定价策略二、短期定价策略 1 1、新商品定价策略、新商品定价策略（1 1）吸脂定价）吸脂定价 又称高价定价策略。指在新商品上市之初，将销售价又称高价定价策略。指在新商品上市之初，将销售价格定得很高，以迅速从市场上赚取利润。格定得很高，以迅速从市场上赚取利润。优点：迅速收回投资、减少投资风险、获得高额利润；树优点：迅速收回投资、减少投资风险、获得高额利润；树立高价、优质、品牌的形象；给企业留下较大的降价空立高价、优质、品牌的形象；给企业留下较大的降价空间，获得竞争优势。间，获得竞争优势。缺点：不利于占领和稳定市场；吸引优势竞争者进入；损缺点：不利于占领和稳定市场；吸引优势竞争者进入；损耗消费者利益。耗消费者利益。34ppt课件（2 2）渗透定价）渗透定价 又称低价策略，指新商品上市之初将销售价格定得又称低价策略，指新商品上市之初将销售价格定得很低，以迅速占领市场，取得较高的市场占有率，获得很低，以迅速占领市场，取得较高的市场占有率，获得较大的利润。较大的利润。优点：有利于新商品迅速占领市场；以低成本竞争优势优点：有利于新商品迅速占领市场；以低成本竞争优势获得长期稳定的市场份额；不会招来很多竞争者。获得长期稳定的市场份额；不会招来很多竞争者。缺点：投资的回收期长；价格变动低效，难以应对短期缺点：投资的回收期长；价格变动低效，难以应对短期内的竞争和需求变化。内的竞争和需求变化。（3 3）温和定价）温和定价35ppt课件2 2、心理定价策略、心理定价策略（1 1）声望定价；）声望定价；（2 2）尾数定价；）尾数定价；（3 3）整数定价；）整数定价；（4 4）招徕定价；）招徕定价；（5 5）谐音定价；）谐音定价；（6 6）炫耀定价。）炫耀定价。36ppt课件3 3、折扣定价策略、折扣定价策略 即零售商在正常价格的基础上给与顾客即零售商在正常价格的基础上给与顾客一定的折扣和让价，以鼓励其购买的价格策一定的折扣和让价，以鼓励其购买的价格策略。略。价格折扣的主要类型有：价格折扣的主要类型有：现金折扣；数量折扣；季节折扣；现金折扣；数量折扣；季节折扣；价格折让；会员卡或积分卡累计折扣；限时价格折让；会员卡或积分卡累计折扣；限时折扣折扣。37ppt课件4 4、组合定价策略、组合定价策略 即零售商从追求整体效益最大和动态最即零售商从追求整体效益最大和动态最优出发，对所经营的各种商品进行综合配优出发，对所经营的各种商品进行综合配套、最佳组合的价格策略。套、最佳组合的价格策略。具体类型有：具体类型有：替代商品综合定价；互补商品综合替代商品综合定价；互补商品综合定价；关联商品综合定价；商品与服务综定价；关联商品综合定价；商品与服务综合定价。合定价。思考思考什么是价格带和价格线？如何控制价格带和价格线？什么是价格带和价格线？如何控制价格带和价格线？38ppt课件5 5、促销品定价策略、促销品定价策略 也称特卖商品定价策略，是指零售店每隔一也称特卖商品定价策略，是指零售店每隔一段时间选择一些特价商品，以大幅度降价或提供段时间选择一些特价商品，以大幅度降价或提供赠品的形式给顾客以较大实惠和优待，以招徕顾赠品的形式给顾客以较大实惠和优待，以招徕顾客、扩大销售的定价策略。客、扩大销售的定价策略。实施此类策略需注意的事项：实施此类策略需注意的事项：促销品的选择；促销品应限量销售；促销促销品的选择；促销品应限量销售；促销活动的时间选择；明确赠品的提供形式。活动的时间选择；明确赠品的提供形式。39ppt课件 第四节第四节 零售价格的调整零售价格的调整 1 1、提价、提价 提价提价是指零售商在制定的初始价格的基是指零售商在制定的初始价格的基础上调高价格的行为。础上调高价格的行为。提价往往导致消费者的抵触，对企业经提价往往导致消费者的抵触，对企业经营造成风险。但因为客观原因必须提价时，营造成风险。但因为客观原因必须提价时，零售商应该考虑各方面的因素，采取灵活零售商应该考虑各方面的因素，采取灵活的提价策略。的提价策略。零售商提价的原因零售商提价的原因成本上升成本上升需求上涨需求上涨 定价目标调整定价目标调整 40ppt课件提价的风险与时机：提价的风险与时机：零售商提价的风险零售商提价的风险 抑制需求、减少销量；新竞争者涌入，竞争抑制需求、减少销量；新竞争者涌入，竞争加剧；关联方分享利润，零供矛盾突出加剧；关联方分享利润，零供矛盾突出 。零售商提价的时机零售商提价的时机 商品处于优势地位、商品需求弹性小、商品商品处于优势地位、商品需求弹性小、商品进入成长期、商品进入销售旺季、竞争对手提价、进入成长期、商品进入销售旺季、竞争对手提价、厚利限销的商品、通货膨胀厚利限销的商品、通货膨胀。41ppt课件提价的方法与技巧提价的方法与技巧借机涨价法借机涨价法分段涨价法分段涨价法部分提价法部分提价法间接提价法间接提价法 42ppt课件2 2、降价、降价 降价降价是指零售商在原有的价格基础上是指零售商在原有的价格基础上调低价格的行为。调低价格的行为。降价由于颇具竞争力，从而成为零售降价由于颇具竞争力，从而成为零售商经常采用的调价手段。商经常采用的调价手段。零售商降价的原因零售商降价的原因 商品生产和经营成本下降、商品进入衰退期、商品生产和经营成本下降、商品进入衰退期、商品进入销售淡季、商品使用价值和价值下降、商品进入销售淡季、商品使用价值和价值下降、薄利多销、零售竞争需要、竞争对手降价、薄利多销、零售竞争需要、竞争对手降价、采购差错、定价不当、促销差错。采购差错、定价不当、促销差错。43ppt课件2 2、降价、降价降价的风险降价的风险 可能使顾客对商品的质量、款式乃至店铺的可能使顾客对商品的质量、款式乃至店铺的安全经营产生怀疑心理；可能使企业的利润减少；安全经营产生怀疑心理；可能使企业的利润减少；可能会引起供货商的不满；可能会引起竞争对手可能会引起供货商的不满；可能会引起竞争对手的报复，从而陷入价格大战的报复，从而陷入价格大战。降价幅度降价幅度 目前流行着两种看法：一是大幅度降价以吸目前流行着两种看法：一是大幅度降价以吸引消费者，二是较小幅度降价以保证应获得的利引消费者，二是较小幅度降价以保证应获得的利润。一般来说，降价幅度应与降价目标相适应，润。一般来说，降价幅度应与降价目标相适应，同时考虑其他相关因素。同时考虑其他相关因素。44ppt课件降价的时机降价的时机类型类型含义含义好处好处早降价早降价即在商品上市不长时间或商品还即在商品上市不长时间或商品还能维持一定销路之时，主动对能维持一定销路之时，主动对商品实施降价商品实施降价提高市场占有率；吸引客流；降提高市场占有率；吸引客流；降价幅度小；销售费用低；为新价幅度小；销售费用低；为新品腾出陈列、销售和库存空间；品腾出陈列、销售和库存空间；改善店铺现金流动状况改善店铺现金流动状况迟降价迟降价即在销售季节后期或商品进入衰即在销售季节后期或商品进入衰退期对商品进行的清仓处理退期对商品进行的清仓处理有足够的时间按原价出售商品，有足够的时间按原价出售商品，增加销售利润；利于维护店铺增加销售利润；利于维护店铺价格稳定的形象；降价幅度大，价格稳定的形象；降价幅度大，吸引客流吸引客流交错交错降价降价即在商品销售情况还不错的情况即在商品销售情况还不错的情况下，在整个销售季节逐步降低下，在整个销售季节逐步降低商品价格，以维持良好的销路商品价格，以维持良好的销路灵活，易于控制；保证一定的收灵活，易于控制；保证一定的收益益全店出全店出清存货清存货即零售店在一年内分两到三次定即零售店在一年内分两到三次定期在实时盘存和下一个销售季期在实时盘存和下一个销售季节开始前把商品降价销售出去，节开始前把商品降价销售出去，其目的是及时回笼资金，投入其目的是及时回笼资金，投入新商品的销售新商品的销售为原价商品提供了较长的销售期为原价商品提供了较长的销售期限；增加顾客对店铺商品质量限；增加顾客对店铺商品质量的信任感的信任感45ppt课件案例：巧妙降价美国法林自动降价商店案例：巧妙降价美国法林自动降价商店自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法：降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法：商品上架时间商品上架时间 价格变动情况价格变动情况 1-12日 原价销售 13-18日 降价25%19-24日 降价50%25-30日 降价75%31日 赠送慈善机构46ppt课件专论：专论：“价格杀手价格杀手”的价格竞争策略运用的价格竞争策略运用1.1.先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。2.2.实行差别毛利率定价法。实行差别毛利率定价法。3.3.精心挑选精心挑选“磁石磁石”商品，常年不断进行特价销售。商品，常年不断进行特价销售。4.4.采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点。5.5.将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。47ppt课件48ppt课件