高端客户开发课件

【高端市场开发】系列课程：【高端市场开发】系列课程：1.1.高端市场开发高端市场开发高端市场开发高端市场开发 基本理念及销售基本理念及销售基本理念及销售基本理念及销售 4.高端市场开发高端市场开发 辅助工具运用篇辅助工具运用篇 3.3.高端市场开发高端市场开发高端市场开发高端市场开发 销售实战篇销售实战篇销售实战篇销售实战篇 2 2.高端市场开发高端市场开发高端市场开发高端市场开发 思维模式训练及结合高端市场开发篇思维模式训练及结合高端市场开发篇思维模式训练及结合高端市场开发篇思维模式训练及结合高端市场开发篇2024/7/2911.为什么要销售高额保单为什么要销售高额保单2.高端市场及高端客户需求分析高端市场及高端客户需求分析3.高端客户开发配套支持高端客户开发配套支持4.高额保单销售篇高额保单销售篇目目 录：录：2024/7/2922010201020102010年末中国高净值人群地域分布及增速年末中国高净值人群地域分布及增速年末中国高净值人群地域分布及增速年末中国高净值人群地域分布及增速2011年中国私人财富报告 高净值人群相对集中的前15 个省市覆盖了中国80%左右人群，广东、北京、上海分列前三名。其中环渤海经济圈、中西部地区增速尤为明显。2024/7/293中国的高端富裕群体：中国的高端富裕群体：“中产阶级中产阶级”：年收入在：年收入在75007500美元至美元至5 5万美元之间万美元之间 “富人阶层富人阶层”：年收入在：年收入在5 5万美元以上，拥有万美元以上，拥有100100万美元以上资产的人万美元以上资产的人 “顶级富豪顶级富豪”：所拥有资产需超过：所拥有资产需超过30003000万美元。万美元。2008 2008 年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了 160 160 万户。预计到万户。预计到万户。预计到万户。预计到 2015 2015 年，这一数年，这一数年，这一数年，这一数字将攀升到超过字将攀升到超过字将攀升到超过字将攀升到超过 440 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。麦肯锡季刊麦肯锡季刊麦肯锡季刊麦肯锡季刊 09090909年年年年7 7 7 7月报月报月报月报：2024/7/294 目前中国经过三十多年的发展，实现了经济上的崛起、国家强盛，但由于土地公有、战目前中国经过三十多年的发展，实现了经济上的崛起、国家强盛，但由于土地公有、战略资源国家所有和战略产业国家控制，民众依然贫弱，略资源国家所有和战略产业国家控制，民众依然贫弱，收入分配两极化，社会矛盾日见尖锐。收入分配两极化，社会矛盾日见尖锐。居民收入增长低于居民收入增长低于GDPGDP增长率，分配改革（税制改革）势在必行增长率，分配改革（税制改革）势在必行。“十二五十二五“提出从提出从国富到民富最后到达均富的目标国富到民富最后到达均富的目标，从，从“藏富于国藏富于国”到到“还利于民还利于民”目前我国的税收在整体上是累退性质的：目前我国的税收在整体上是累退性质的：穷人交税占收入比例高反而富人缴税占收入比穷人交税占收入比例高反而富人缴税占收入比例低例低，未来以经济自由化市场化实现民富，通过累进税性质的收益税和财产税（收入税、财，未来以经济自由化市场化实现民富，通过累进税性质的收益税和财产税（收入税、财产税与房产税，产税与房产税，遗产税与赠与税遗产税与赠与税），可以调节收入和财产分配的差距，基本实现均富。），可以调节收入和财产分配的差距，基本实现均富。2024/7/295中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法 对比较有资产的客户而言，保险是一种十分容易“变现”的理财工具，以企业主来说，只要经营，都会拿出一笔储备金存到银行以备需要时拿出来进行生意的周转。但是当债权债务问题出现、发生法律诉讼时，银行的这些钱甚至股票、房地产等都可能被冻结。但如果提前购买人寿保单，其保单贷款功能则又使其成为了最好的“变现”工具。*条款解读：任何单位解读为包括法院在内，不能够冻结保单2024/7/296第二条第二条 下列各项个人所得，应纳个人所得税：一、工资、薪金所得；二、个体工商户的生产、经营所得；三、对企事业单位的承包经营、承租经营所得；四、劳务报酬所得；五、稿酬所得；六、特许权使用费所得；七、利息、股息、红利所得；八、财产租赁所得；九、财产转让所得；十、偶然所得；十一、经国务院财政部门确定征税的其他所得。第四条第四条 下列各项个人所得，免纳个人所得税：一、省级人民政府、国务院部委和中国人民解放军军以上单位，以及外国组织、国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境保护等方面的奖金；二、国债和国家发行的金融债券利息；三、按照国家统一规定发给的补贴、津贴；四、福利费、抚恤金、救济金；五、保险赔款；六、军人的转业费、复员费；七、按照国家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补助费；八、依照我国有关法律规定应予免税的各国驻华使馆、领事馆的外交代表、领事官员和其他人员的所得；九、中国政府参加的国际公约、签订的协议中规定免税的所得；十、经国务院财政部门批准免税的所得。中华人民共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法中华人民共和国个人所得税法*条款解读：条款解读：保险产品给付未保险产品给付未列入范围列入范围 2024/7/297中华人民共和国中华人民共和国中华人民共和国中华人民共和国个人所得税个人所得税个人所得税个人所得税法法法法(超额累进税率超额累进税率超额累进税率超额累进税率)uu 新个人所得税法规定新个人所得税法规定新个人所得税法规定新个人所得税法规定级数含税级距税率1不超过500元的52超过500元至2,000元的部分103超过2,000元至5,000元的部分154超过5,000元至20,000元的部分205超过20,000元至40,000元的部分256超过40,000元至60,000元的部分307超过60,000元至80,000元的部分358超过80,000元至100,000元的部分409超过100,000元的部分45级数含税级距税率1不超过1500元32超过1500元至4500元103超过4500元至9000元204超过9000元至35000元255超过35000元至55000元306超过55000元至80000元357超过80000元45（新个人所得税2011年9月1日开始实施）uu 旧个人所得税法规定旧个人所得税法规定旧个人所得税法规定旧个人所得税法规定 月工资收入10000元，按新个税机制将少缴458元 月工资收入50000元，按新个税机制反而将多缴170元 月工资收入100000元，按新个税机制反而将多缴955元2024/7/298第五条：下列各项不计入应征税遗产总额：遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产;经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中各类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品，但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时，仍需自动申请补税;被继承人自己创作，发明或参与创作，发明并归本人所有的著作权、专利权、专有技术;被继承人投保人寿保险所取得的保险金;中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征的遗产税;国务院规定不计入应征税遗产总额的其他遗产。中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例(草案草案草案草案)*遗产税可能何时开征？遗产税可能何时开征？全国人大预算工作委员会围绕编制全国人大预算工作委员会围绕编制“十二五十二五”规划纲要提交报告，其中建议规划纲要提交报告，其中建议“增增设有利于促进经济结构调整和调节居民收入分配的税种设有利于促进经济结构调整和调节居民收入分配的税种”。2024/7/299级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元）)1不超50万(含)部分1002超过50万至200万2053超过200万至500万30254超过500万至1000万40755超过1000万至2000万50175中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例(草案草案草案草案)遗产税免征额2020万遗产税计税：应征遗产税税额=应征税遗产净额适用税率-速算扣除数。200 200 200 200万元遗产净额万元遗产净额万元遗产净额万元遗产净额20%-5=3520%-5=3520%-5=3520%-5=35万元万元万元万元 2000 2000 2000 2000万遗产净额万遗产净额万遗产净额万遗产净额50%-175=100050%-175=100050%-175=100050%-175=1000万万万万=825=825=825=825万元万元万元万元 1 1 1 1亿元遗产净额亿元遗产净额亿元遗产净额亿元遗产净额50%-175=100050%-175=100050%-175=100050%-175=1000万万万万=4999.9=4999.9=4999.9=4999.9万元万元万元万元按照累进税率计算，资产净额越高征收的遗产税越多按照累进税率计算，资产净额越高征收的遗产税越多按照累进税率计算，资产净额越高征收的遗产税越多按照累进税率计算，资产净额越高征收的遗产税越多遗产税五级超额累进税率表遗产税五级超额累进税率表2024/7/2910国家税务总局关于加强房地产交易个人无偿赠与国家税务总局关于加强房地产交易个人无偿赠与国家税务总局关于加强房地产交易个人无偿赠与国家税务总局关于加强房地产交易个人无偿赠与不动产税收管理有关问题通知不动产税收管理有关问题通知不动产税收管理有关问题通知不动产税收管理有关问题通知（二）关于加强个人将受赠不动产对外销售个人所得税税收管理问题受赠人取得赠与人无偿赠与的不动产后，再次转让该项不动产的，在缴纳个人所得税时，以财产转让收入减除受赠、转让住房过程中缴纳的税金及有关合理费用后的余额为应纳税所得额，按20%20%的适用税率计算缴纳个人所得税。在计征个人受赠不动产个人所得税时，不得核定征收，必须严格按照税法规定据实征收。国税发2006144号依据民法规定：受赠人可为直系亲属和非直系亲属。依据民法规定：受赠人可为直系亲属和非直系亲属。依据民法规定：受赠人可为直系亲属和非直系亲属。依据民法规定：受赠人可为直系亲属和非直系亲属。2024/7/2911 全国人大代表重庆律师协会副会长韩德云，列举了11项财产收入 工资 各类奖金、津贴、补贴及福利费 从事咨询、讲学、写作、审稿、书画等劳务所得 申报对象及其近亲属接受与申报对象行使职权有关系的单位或个人赠送的现金(礼金)、有价证券、各类支付凭证、珍贵礼品(包括以婚丧嫁娶、各类节假日、子女升学、乔迁、工作变动等各种名义收受的钱物)申报对象及其近亲属接受与申报对象职务有直接或间接关系，可能影响公正执行公务的食宿行等方面的馈赠、款待和各种由对方给予的补偿、优惠 有权担任国企、事业单位、社会团体负责人的申报对象的承包经营、承租经营所得 数额较大的动产、不动产购置、交易、租赁情况及资金来源 两会热议：制定两会热议：制定两会热议：制定两会热议：制定“公务员财产申报法公务员财产申报法公务员财产申报法公务员财产申报法”*解读：保险不属于交易类金融资产解读：保险不属于交易类金融资产 股票、债券、期货等交易性金融资产及其收益情况及资金来源 由继承、赠与偶然所得等形式获得的财产 与申报对象职务有直接或间接关系的人(包括债权人和债务人)单笔数额较大的债权债务 11有权机关认为需要申报的其他财产或收入等。2024/7/2912对销售人员而言对销售人员而言同样的时间，不同的收获同样的时间，不同的收获同样的时间，不同的收获同样的时间，不同的收获同样是销售，不同的社会地位同样是销售，不同的社会地位同样是销售，不同的社会地位同样是销售，不同的社会地位同样是销售，不同的自我价值同样是销售，不同的自我价值同样是销售，不同的自我价值同样是销售，不同的自我价值从销售保单从销售保单经营客户经营客户个人税务将成为未来富人最重要的课题；个人税务将成为未来富人最重要的课题；劫富济贫的时代即将来到，保险业的黄金周期即将发生。劫富济贫的时代即将来到，保险业的黄金周期即将发生。2024/7/29131.为什么要销售高额保单为什么要销售高额保单2.高端市场及高端客户需求分析高端市场及高端客户需求分析3.高端客户开发配套支持高端客户开发配套支持4.高额保单销售篇高额保单销售篇目目 录：录：2024/7/29141 1 1 1、高端市场细分、高端市场细分、高端市场细分、高端市场细分3 3 3 3、高端客户的需求分析高端客户的需求分析高端客户的需求分析高端客户的需求分析2 2 2 2、高端客户财富观的演变、高端客户财富观的演变、高端客户财富观的演变、高端客户财富观的演变2024/7/2915高端市场的细分高端市场的细分项目项目高级白领高级白领政府官员政府官员全职股民全职股民私营业主私营业主总裁总裁&高级经理高级经理购买力购买力需求需求销售可接近性销售可接近性群体规模群体规模自由职业者自由职业者富有无业者富有无业者最高分最低分政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险保障的需求较低，但资产配置需求较高富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低，但因为有投资风险所以更需要资产配置自由职业者由于其职业特殊性，可接近性较低，且持续购买能力不足，同时群体规模较小2024/7/2916高端客户财富观的演变高端客户财富观的演变中国个人所得税不断修订，遗产税法与赠与税法的推进，中国个人所得税不断修订，遗产税法与赠与税法的推进，将对高端客户的财富观造成巨大的影响！将对高端客户的财富观造成巨大的影响！投机心理严重投机心理严重投资途径单一投资途径单一过分追求短期高过分追求短期高额回报额回报财富不稳定，易财富不稳定，易流失流失关注中长期的投关注中长期的投资理财资理财投资途径多样化投资途径多样化关注资产的安全关注资产的安全与稳健与稳健短期规划短期规划中长期规划中长期规划终身规划终身规划123同时关注投资理同时关注投资理财与税务规划财与税务规划科学、合理配置科学、合理配置资产资产追求财富的保值追求财富的保值增值与代际传承增值与代际传承需要马上看到需要马上看到需要马上看到需要马上看到需要退休后看到需要退休后看到需要退休后看到需要退休后看到不需要看到不需要看到不需要看到不需要看到金融产金融产金融产金融产品运用品运用品运用品运用渐进渐进渐进渐进2024/7/2917个人所得税、消费税个人所得税、消费税个人所得税、房产税、增值税、个人所得税、房产税、增值税、营业税、车辆购置税营业税、车辆购置税个人所得税、遗产税、营业税、财产税、个人所得税、遗产税、营业税、财产税、房产税、增值税、车辆购置税房产税、增值税、车辆购置税个人所得税、遗产税、赠与税、营业个人所得税、遗产税、赠与税、营业税、收益税、财产税、房产税税、收益税、财产税、房产税通过未来征收富人个人所得税、遗产税、赠与税等来达到均富的目的；通过未来征收富人个人所得税、遗产税、赠与税等来达到均富的目的；而通过各种渠道（保险、信托和海外资产配置）保全资产将是富人的第一要务。而通过各种渠道（保险、信托和海外资产配置）保全资产将是富人的第一要务。注：个人所得税、遗产税和赠与税是注：个人所得税、遗产税和赠与税是注：个人所得税、遗产税和赠与税是注：个人所得税、遗产税和赠与税是个人可以主观规避且可进行调控的。个人可以主观规避且可进行调控的。个人可以主观规避且可进行调控的。个人可以主观规避且可进行调控的。2024/7/2918高端客户的需求分析高端客户的需求分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的需求分析高端客户的需求分析关注资金周转安全与应用灵活。寿险产品中目前以养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行业不同，差异较大。未来则偏重税务及资产配置。服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIPVIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等。2024/7/2919王永庆遗产继承人将缴税王永庆遗产继承人将缴税150150亿新台币亿新台币 中新网2009年6月6日电 据台湾联合报报道，台湾财税官员表示，台塑集团创办人王永庆继承人已向台北市税务局申报遗产税。据了解，王永庆身后在台湾留下约新台币五百亿元遗产，主要为王永庆死亡时名下的持股，以及高尔夫球证和一些农地。王永庆的法定配偶、大房王郭月兰已申请夫妻剩余财产差额分配请求权，但王郭月兰名下也有约一百亿元资产，因此剩下四百亿元的分配额度，她只能分到两百亿元的免税遗产，剩下的三百亿元要缴遗产税，以百分之五十的税率估算，王家要缴一百五十亿元遗产税。为岛内史上最大金额遗产税。来源：中国新闻网2024/7/2920蔡万霖蔡万霖15001500亿巨额遗产亿巨额遗产800800亿亿遗产税减至遗产税减至几亿几亿 从782亿减至几亿台湾首富蔡万霖遗产税大幅缩水。外界估算台湾首富蔡万霖过世后遗留下庞大财产，他的子女需要缴交700多亿元（新台币，下同）的巨额遗产税金。但据了解，蔡万霖早已通过合法的节税管道（巨额人寿保险），逐步把财产转移到子孙名下，使其后代需交的遗产税金大概只有几亿元。2024/7/2921 该名年缴700万元保费的富人买的是款分红险，除了分红，只保身故及全残，一般意外身故两倍赔付，交通意外三倍赔付，即乘坐火车、飞机发生意外最高赔付2000多万。记者从多家保险公司了解到，这些高额保单多为企业主购买。据了解，富人购买天价保单并非看中收益。主要是通过高额保单避险并保全资产，因为人寿保险不能用于抵债，万一企业破产家人也无后顾之忧。湖北富豪年花湖北富豪年花700700万买保险万买保险（有可能是资产（有可能是资产70007000万）万）2024/7/29221.为什么要销售高额保单为什么要销售高额保单2.高端市场及高端客户需求分析高端市场及高端客户需求分析3.高端客户开发配套支持高端客户开发配套支持4.高额保单销售篇高额保单销售篇目目 录：录：2024/7/2923高端富裕客户中产大众客户人寿五年战略（人寿五年战略（人寿五年战略（人寿五年战略（2010-20142010-20142010-20142010-2014）之）之）之）之客户战略客户战略高端客户开发配套关键因素高端客户开发配套关键因素2024/7/2924高端客户开发的综合支持高端客户开发的综合支持高端客户开发良好公司品牌高端客户尊享服务高效简易核保行销辅助支持优势高端产品高端客户交流平台高端客户培训课程及辅助高端客户培训课程及辅助高端客户培训课程及辅助高端客户培训课程及辅助工具的开发将成为中英经工具的开发将成为中英经工具的开发将成为中英经工具的开发将成为中英经代未来的重点工作。代未来的重点工作。代未来的重点工作。代未来的重点工作。2024/7/2925高端客户高端客户中高端客户中高端客户所有客户所有客户 NBANBANBANBA明星全接触，明星全接触，明星全接触，明星全接触，WTCCWTCCWTCCWTCC房车赛房车赛房车赛房车赛 品质论坛品质论坛品质论坛品质论坛 星星点灯星星点灯星星点灯星星点灯 关爱留守儿童公益活动关爱留守儿童公益活动关爱留守儿童公益活动关爱留守儿童公益活动 1.为什么要销售高额保单为什么要销售高额保单2.高端市场及高端客户需求分析高端市场及高端客户需求分析3.高端客户开发配套支持高端客户开发配套支持4.高额保单销售篇高额保单销售篇目目 录：录：2024/7/2928中英人寿经代营销发展部29高额保单销售高额保单销售AA观观观观 念念念念 篇篇篇篇BB心心心心 态态态态 篇篇篇篇C C客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识DD高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项2024/7/2930高额保单销售观念（一）高额保单销售观念（一）相信并且运用【相信并且运用【真真的力量；的力量；善善的力量】的力量】Believe and use the power of TRUTH the power of GOODNESS.赢得准客户的信心；说话每个字赢得准客户的信心；说话每个字都有意义并合逻辑都有意义并合逻辑，准客户便会毫无疑问的不得不赞欢你的信念和能力。准客户便会毫无疑问的不得不赞欢你的信念和能力。To gain prospects confidence.Speak where every word has its MEANING&LOGIC and the prospect cannot but marvel at the conviction and competence in you in no uncertain terms.2024/7/293031高额保单销售观念（二）高额保单销售观念（二）如果你用如果你用头脑说话头脑说话而不只是嘴巴，并且对一个人的而不只是嘴巴，并且对一个人的头脑说，这个人会有头脑说，这个人会有【反应】【反应】。If you speak from the MOND and not the MOUTH,and talk to the persons mind and not to the person,the person will REACT.如果你没有目击或经验那么你必须依赖如果你没有目击或经验那么你必须依赖【相信】【相信】这这个字，一旦你经验过后你便不用个字，一旦你经验过后你便不用【相信】【相信】If you dont witness or experience,then you have to depend on the word BELIEVE.But once you have experienced,you erase BELIEVE.2024/7/293132高额保单销售观念（三）高额保单销售观念（三）人们总是记得人们总是记得故事故事，容易忘记，容易忘记事实事实。People REMEMBER stories;they forget facts.所有反对问题的处理是纯所有反对问题的处理是纯常识常识，而常识是，而常识是【无限的【无限的】只要你能有效的运用常识你就拥有一切。只要你能有效的运用常识你就拥有一切。All objection handing is PURE COMMON SENSE,and common sense is“indefinite”,so long as you can use common sense effectively YOU HAVE EVERYTING.2024/7/293233高额保单销售观念（四）高额保单销售观念（四）你清楚的对人说他们你清楚的对人说他们会忘记会忘记去记得，但若你去记得，但若你出言若出言若谜谜他们则他们则101%不会忘记不会忘记。You speak to people clearly,they WILL FORGET to remember.But if you speak in riddles then they will 101%NOT FORGET.不要只听那些不要只听那些说出来说出来的而要听那些的而要听那些未被说出来未被说出来的。的。Listen not to what is SAID,rather listen to what is not SAID.2024/7/293334高额保单销售观念（五）高额保单销售观念（五）你必须说的你必须说的凌驾准客户之上凌驾准客户之上，没有准客户会在意你。，没有准客户会在意你。You must speak ABOVE your prospects No prospect will reckon with you.在寿险工作上那些背水一战的人罗马可以一天造成，在寿险工作上那些背水一战的人罗马可以一天造成，头脑无限头脑无限，若有乃，若有乃自限自限罢了。罢了。Rome can be BUILT IN A DAY in our business.For he who pushes self to the ULTIMATE.The mind has NO LIMITATION;only those set by self.2024/7/2934中英人寿经代营销发展部35高额保单销售高额保单销售AA观观观观 念念念念 篇篇篇篇BB心心心心 态态态态 篇篇篇篇C C客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识DD高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项2024/7/2936心态篇心态篇2024/7/293637个人发展模型（一）个人发展模型（一）2024/7/293738个人发展模型（二）个人发展模型（二）边界界条条件件/情景因素情景因素公司的使命与愿景公司的发展策略组织的核心竞争力公司处于的发展阶段公司的管理文化与业绩管理我们部门的价值定位与资源可以得到的支持与机会个个人人边界界条条件件我现阶段的状况？我现阶段的问题？我是谁？想不想？具不具备更高的能力？2024/7/293839心心 态态具备高端思维才能进入高端。具备高端思维才能进入高端。一一卖自己的脑袋而不卖保单。卖自己的脑袋而不卖保单。二二谈观念而不谈建议书。谈观念而不谈建议书。三三以你自身已建立的高度和客户平起平坐，而不做小弟。以你自身已建立的高度和客户平起平坐，而不做小弟。四四长期修为自身的高度，总有一天你会成为高端。长期修为自身的高度，总有一天你会成为高端。五五2024/7/293940高额保单销售高额保单销售AA观观观观 念念念念 篇篇篇篇BB心心心心 态态态态 篇篇篇篇C C客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识DD高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项2024/7/294041资产负债表资产负债表点击链接资产负债表点击链接资产负债表范例范例2024/7/294142现金流量表现金流量表点击链接现金流量表范例点击链接现金流量表范例2024/7/2942中英人寿经代营销发展部43客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识 真正的高端客户要用资产负债表和现金流真正的高端客户要用资产负债表和现金流真正的高端客户要用资产负债表和现金流真正的高端客户要用资产负债表和现金流量表来做测算，才能做好资产转移；量表来做测算，才能做好资产转移；量表来做测算，才能做好资产转移；量表来做测算，才能做好资产转移；重点在于如何将应税资产转为无税资产；重点在于如何将应税资产转为无税资产；重点在于如何将应税资产转为无税资产；重点在于如何将应税资产转为无税资产；理财规划人员理财规划人员理财规划人员理财规划人员CFACFACFACFA、CFPCFPCFPCFP及会计师、律师可以运作及会计师、律师可以运作及会计师、律师可以运作及会计师、律师可以运作的空间；的空间；的空间；的空间；我们营销人员不涉及复杂财务计算的资产配置；我们营销人员不涉及复杂财务计算的资产配置；我们营销人员不涉及复杂财务计算的资产配置；我们营销人员不涉及复杂财务计算的资产配置；我们营销人员用简易的资产负债及现金流量概念我们营销人员用简易的资产负债及现金流量概念我们营销人员用简易的资产负债及现金流量概念我们营销人员用简易的资产负债及现金流量概念导入并评估，协助客户做部分资产配置的规划。导入并评估，协助客户做部分资产配置的规划。导入并评估，协助客户做部分资产配置的规划。导入并评估，协助客户做部分资产配置的规划。2024/7/2944资产配置流量认识（一）资产配置流量认识（一）收入支出 工资工资股票股票 作生意作生意日常生活日常生活投资支出投资支出人生进程人生进程资产资产总值总值2024/7/294445资产配置流量认识（二）资产配置流量认识（二）工资工资股票股票作生意作生意日常生活日常生活投资支出投资支出无税资产人生进程人生进程 我们销售人员最重要的就是引导高端我们销售人员最重要的就是引导高端我们销售人员最重要的就是引导高端我们销售人员最重要的就是引导高端 高端人群在未来的人生进程中，需要不断的配置出无税资产高端人群在未来的人生进程中，需要不断的配置出无税资产高端人群在未来的人生进程中，需要不断的配置出无税资产高端人群在未来的人生进程中，需要不断的配置出无税资产（保险、信托、境外资产配置）（保险、信托、境外资产配置）资产资产总值总值收入支出保险保险保险保险2024/7/294546估算资产配置流量的四个步骤估算资产配置流量的四个步骤1234我们怎么认我们怎么认识客户资产识客户资产总值与长期总值与长期现金流量的现金流量的估算量的估估算量的估算？（简单算？（简单且用脑袋）且用脑袋）如何谈好如何谈好客户的资客户的资产配置？产配置？先部分配先部分配置多少？置多少？大客户是大客户是否需要变否需要变卖部分资卖部分资产？产？案例案例2024/7/294647高额保单销售高额保单销售AA观观观观 念念念念 篇篇篇篇BB心心心心 态态态态 篇篇篇篇C C客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识客户资产负债与现金流量的认识DD高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项高端客户销售流程注意事项2024/7/2947