高效外贸团队的建立教材课件

高效外贸团队的建立 -程建华狼性的高绩效团队的模式 What 愿景愿景造卓越品牌，建百年基业。造卓越品牌，建百年基业。Why 使命使命客户利益最大化，员工发展最大客户利益最大化，员工发展最大化。化。How to do 行动行动你决定怎么做很重要！你决定怎么做很重要！2外贸部门成功的秘诀就是团队团队是什么？3人人45人事三环节人事三环节招 人用 人留 人招人67我们找什么样的人?三好队员三好队员基础好基础好受过大专以上教育受过大专以上教育,具备一定的专业知识和经验具备一定的专业知识和经验态度好态度好做事认真做事认真,团队协作团队协作,喜欢竞争喜欢竞争,吃苦耐劳，遵守纪律吃苦耐劳，遵守纪律潜力好潜力好学习能力学习能力/适应能力强适应能力强;灵活开放灵活开放,进取不怕输进取不怕输8追究到底行为性问题行为性问题:请告诉我一个你曾经在外贸工作中采取的最不受欢迎的立场的事请告诉我一个你曾经在外贸工作中采取的最不受欢迎的立场的事追究性提问追究性提问:你当时的角色是你当时的角色是什么什么?当时是当时是什么什么情况情况,还有什么人参与其中还有什么人参与其中?你是你是怎么怎么处理当时的情况的处理当时的情况的?采取了什么行动采取了什么行动?为什么为什么你认为这是当时最合适的行动你认为这是当时最合适的行动?你当时面对的最大挑战是你当时面对的最大挑战是什么什么?你是你是怎样怎样克服这些挑战的克服这些挑战的?如果不采取这样的立场如果不采取这样的立场,会有会有什么什么样的后果样的后果?总体的结果总体的结果怎么样怎么样?你对于这样的结果感觉你对于这样的结果感觉怎么样怎么样?它对你的团队带来了它对你的团队带来了什么什么好处好处?今天回顾以下今天回顾以下,你会有你会有什么什么不同的做法吗不同的做法吗?9 面试是为了:从候选人过去过去的经验和经历经验和经历中在特定特定的工作工作和环境环境下所展现的行为行为及由此行为带来的结果结果来预测预测他/她在未来未来同样或类似类似的工作或环境工作或环境中最可能最可能发生的行为行为或采取的行动行动及该行为/行动可能产生的结果结果作出可能的绩效绩效或贡献贡献的判断判断作出聘用与否的决定作出聘用与否的决定胜任力模型胜任力模型1011“北斗七星北斗七星”选人阵法选人阵法悟悟性性（学习及思维能力）（学习及思维能力）勇于付出勇于付出（韧性及勤奋（韧性及勤奋）喜欢该岗位喜欢该岗位（销售职业认同）（销售职业认同）言出必践言出必践（目标承诺及追求）（目标承诺及追求）激情激情（要性）（要性）OPEN（外向及亲和）（外向及亲和）能能力力个个性性特特征征驱驱动动力力诚信诚信STAR法则一种面试选人的方法STAR是SITUATION（背景）、TASK（任务）、ACTION（行动）和RESULT（结果）四个英文字母的首字母组合。这种面试手段是为了有效地从面试者叙述的行为事件中挖掘出他或她是否具有应聘岗位所要求的素质。12现在形势下用人的几种方法讨论：用人的几种方法1、怎样用好现有的人才？2、招聘新人？3、跟单转岗业务探讨？1314三种类型的外贸人才三种类型的外贸人才空降兵应届生有1-2年外贸经验的半熟手没有好不好，只有适不适合15喜好倾向的匹配喜好倾向的匹配(MotivationalFit)MotivationalFit)好的匹配好的匹配=增加工作增加工作满足感足感降低流失率降低流失率兴趣可以把事做好:以前跟杨秀之经常讨论一件事：怎么样把工作做好？最后的结论是兴趣，兴趣盎然，工作至善至美！信念可以把事做卓越:怎么样把工作做到卓越呢？那就要团队有共同的信念！有使命感！1617两种人容易成功两种人容易成功猎 人农 夫快，准，狠播种，耕耘，收获野 狗狼 性18用人要点之：团队的力量用人要点之：团队的力量 一般招聘2人以上，赛马才能相马 持续的培训和激励活动 纯洁的环境：对事不对人，分享机制，职业 素养、道德品质不断地输灌 有有 德德 有有 才才，破破 格格 重重 用用；有有 德德 有有 才才，破破 格格 重重 用用；有有 德德 无无 才才，培培 养养 使使 用用；有有 德德 无无 才才，培培 养养 使使 用用；1920应该给予的培训应该给予的培训针对性的产品培训针对性的产品培训日常每天必做的岗位技能培训日常每天必做的岗位技能培训对为人处事态度的指导对为人处事态度的指导潜移默化的激励潜移默化的激励DNADNA客户、员工、公司共赢客户、员工、公司共赢21现场讨论：留人（靠持续地激励活动）PK仪式、汇报系统、奖励制度、破蛋证书、仪式、汇报系统、奖励制度、破蛋证书、提成发奖仪式等。精神奖励不断。提成发奖仪式等。精神奖励不断。2223人才流失的原因人才流失的原因87%of 87%of 老板会认为员工是被老板会认为员工是被“引诱引诱”出去出去的：更高的工资，更好的机会的：更高的工资，更好的机会85%of 85%of 员工说他们是被员工说他们是被“推推”出去的：糟出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛围糕的管理，不健康的工作氛围24物物质和精神方面都重质和精神方面都重要要收入与期望收入与期望是否有合理的绩效体系？是否有合理的绩效体系？工资奖金提成，是这样吗？工资奖金提成，是这样吗？近期即得远景可得近期即得远景可得回家工作：国家单位，收入低，为什么人员流回家工作：国家单位，收入低，为什么人员流失不多？因为国家单位的精神奖励不断，月度、失不多？因为国家单位的精神奖励不断，月度、季度、年度都有，大家都在努力博取精神奖励季度、年度都有，大家都在努力博取精神奖励和物质奖励！和物质奖励！25留人三要素留人三要素薪资留人事业留人感情留人成长机会升职机会成 就 感26销售人员三要素销售人员三要素 保持勤奋善于用脑长久激情员工的提升员工的提升辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者被辅导者的声音你听到了吗27有效的辅导有效的辅导:望-好观察力闻-倾听问-找准问题切-亲自体会定-找方法教授-明白-相信-行动16字方针注意:不用习惯思维 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人28卡特教练电影分享没有不好的个人，只有不好的教练是一部电影，里面的普通队员和冠军并没什么两样，因为他们从未放弃。他们今天所做到的远比输赢更重要。他们所做到的是战胜自我。我为他们感到自豪。”而我想，这便是生活带来的也是我们一直所追求的最大的意义，在工作和实践中不断成长，并最终实现目标和自我价值。这部电影令我获益匪浅。将学生培养成为负责任、自主、独立的个体，是卡特教练的教学信念，29外销团队的定位外销团队的定位 30模式分析模式分析独立运作式 （美的模式）分组接力棒式（康佳模式）成熟调岗式 （格兰仕模式）31定位团队所有成员 有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则：基本制度的遵守，共同约定必须遵守 团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?32团队领导者团队领导者 责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策33销团队中的人员角色和职能分配销团队中的人员角色和职能分配 接单跟单船务助理分析（市场分析，产品定位，寻找新的采购链）34价值观：开发、创新、分享、责任、共赢。开发、创新、分享、责任、共赢。企业四大人文理念化：感恩、家庭、学校、军队。感恩、家庭、学校、军队。35现场探讨：如何进行团队建设塑造部门文化？36外销员的基本素质和心态外销员的基本素质和心态 外贸业务人员的“四心”素质外贸业务人员的“3H+1F”素质业务工作中的10大心态37“四心四心”素质素质信心细心耐心恒心383H+1F3H+1F策划家的头脑策划家的头脑 (Head)技术员的双手技术员的双手 (Hand)菩萨般的心肠菩萨般的心肠 (Heart)运动员的双脚运动员的双脚 (Feet)39基本技能基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识40外贸团外贸团队建设活动队建设活动 1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming即日常培训和会议。3、项目管理一Project Management即日常工作管理41激励42外销团队激励模式外销团队激励模式日常PK激励模式破蛋发奖仪式业绩的增长奖励新客户开发奖励43激励机制激励机制 针对个人的补偿针对个人的补偿 针对个人的鼓励针对个人的鼓励 针对团队的补偿针对团队的补偿 针对团队的鼓励针对团队的鼓励 针对个人的保障针对个人的保障 针对团队的保障针对团队的保障以人为本以人为本 （购买商业保险（购买商业保险+旅游）旅游）44态度决定一切态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态45心态：要的是创业心态而不是工作的心态 （就是外贸部门操着老板的心）4647成败的一切的一切来全部自于你自己！你努力了你努力了，老板的重视了！，老板的重视了！48 结结 束束 语语 希望是抛砖引玉，您一定能想到更多！外贸人必须做到就能得到！外贸人必须做到就能得到！言必行，行必果，心想事成！言必行，行必果，心想事成！THANKS！49