案例分析——乐客多的前途

案例分析乐客多的前途旧历七夕节前后，正是月饼销售的旺季。但40多岁的卖场月饼促销员张女士，却有些清闲。她在乐客多大卖场Nextmart的摊位顾客寥寥，相比上海近日持续高温的天气，多少显得有点“冷。一位顾客在她的摊位前逡巡许久，最后选了两种最普通的花式，每种两个，每个3.5元，合计14元。即便是对这样的“小生意，张女士还是显出了不相称的热情。“生意不好做啊！她感慨道。而这还不是她最担忧的。有关“家乐福收购乐客多的消息，早就传得沸沸扬扬，连卖场里最普通的工作人员都已经开始议论纷纷。在此之前，物美，曾试图收购乐客多在浙江的两家卖场，不过，这段开始于去年年底的传闻，在5月份就已经结束。“如果被家乐福收购了，卖场要重新装修，将会停业两个月。之后，张女士的摊位能不能继续在这个卖场做下去，还要看厂家和接手者的谈判情况。“谈不下来的话，我们只能重新再找工作了。乐客多和家乐福官方都对收购传闻不置可否，据说，“10月的时候应该会有一个说法。看来，张女士的心想要安定下来，还要等上一段时间。这家大型连锁卖场，在2002年年底筹建之初，一度因其商业模式以乐客多大卖场Nextmart和百货商场为两大主力的大型购物中心Nextmall、号称“梦之队的管理团队以及其身后复杂而显赫的投资人而在业界引发震荡。但今天，它的境遇不免让当初的追捧者有些失落。缺缺“金之链金之链 在上海，处在收购传闻中心的，是乐客多在郊区的七宝龙城店，因为在其另一家店大华虎城店附近，家乐福已经有了自己的网点。而传递出更多不安的是，七宝龙城购物中心Nextmall的另一主力百货商场局部，已经卖给了来自新加坡的凯德置地，眼下正在紧锣密鼓地重新招商。乐客多的求卖之心已经无可掩饰。唯一不确定的只是，它在华东的全部七家门店，是整体出售还是单店分别出售。而后者的可能性也许更大一些。“现在出售，乐客多最有价值的只是它的网点资源了。就乐客多的商业模式而言，再坚持两年，它还是很有希望成功的，但出资方已经没有足够的耐心了。一位接近乐客多高层的人士如此感慨。显然，没有业绩就没有话语权。浙江绍兴，距离乐客多绍兴店5分钟路程，有一家国内知名连锁超市的门店。该店的一位生鲜产品采购负责人在谈到这个竞争对手时表示，“我们正面竞争，经常进行针对它的市场调查。我们两家有不少供给商是相同的，它的动作我们都很清楚。“乐客多在结款问题上是让供给商非常头疼的！一开始，我们两家的生鲜蔬菜是同一个供给商，但因为乐客多结款不畅，这个供给商就和它断了生意上的往来，不然，供给商怎么会和我们联合起来针对它呢？“我们超市的面积是3000平方米，它是13000平方米，但是我们的营业额却到达它的三分之一。台州的一位曾经与乐客多接触过的供给商那么质疑说，“乐客多7家店每天的销售额大概是140万，去掉60万的日常开销，只剩下80万了。而7家店要支付的供给商货款差不多110万，这样的门店怎么能正常运转呢？近期，乐客多也是他和他的供给商们经常谈论的话题。而前面提到的“接近乐客多高层的人士透露的数据，可能更有可信度：乐客多如今7家门店平均每天的销售额在30万元左右，合计200多万元。但即便如此，乐客多的业绩还是只能用勉强来形容。2003年，乐客多在台州开出第一店时，单店每天的销售额就已经超过40万元。而今天，同样在七宝，在距离乐客多旗舰店龙城店500米左右的地方，乐购一家门店每天的销售额就在70万至80万元之间。乐客多陷入了一个怪圈。销售不力对供给商结款不畅供给商价格和费用支持不够销售不力。恶性循环。“大卖场的利润主要来自销售毛利和供给商的支持。如今任职于上海佳音视听广场的王歆说，他是零售业的“老人，曾先后供职于乐购和物美。“货款都结不出，还谈什么支持啊！一位供给商抱怨说。上海商情信息中心日前公布的?2005年年度供给商眼中的连锁商业?专题研究报告，提供了一个很好的佐证。在大卖场中，“家乐福、大润发、欧尚和乐购被供给商普遍认为是收取费用较高的，而雅客多、物美、乐客多被认为是收费较低的。不知道到乐客多对供给商这样的“好评作何感想。而具有挖苦意味的是，今天，正是处在收费坐标上端的“家乐福来洽购处在下端的乐客多。也许从另外一项指标中可以寻得答案。在信用指数结款方面，“乐客多、易初莲花、雅客多被认为是信用得分较低的连锁企业。如果可以把“收费能力看成是渠道对供给商的“话语能力，乐客多今天的处境就不难理解了。其实，在供给链管理上的不力，对乐客多的竞争对手来说，始终是一个便于攻击的软肋。早在2002年，乐购30多位高管集体跳槽至乐客多之时，这样的梦魇就已经开始。“你挖我的人，我断你的货，通过胁迫供给商停止给乐客多供货，乐购在人事上遭受重创之后，给了乐客多一次有力的还击。一位曾经经历这次风波的供给商反问道：“当时的情况下，在乐购和乐客多之间，你说我选择谁？内部耗内部耗“才才 但在2002年的时候，以沈建国为首、集体跳槽而来的30多位前乐购高管，撑起了新希望“垂直整合，为上游的乳业、肉食产品翻开通路的渠道梦想。刘永好坦言自己不懂零售，但这并不阻碍他想要复制“康师傅乐购的成功模式。“不能想象，一个不掌握流通环节的产业可以开展得很好，“乐客多的管理团队，在零售业有着相当丰富的经验，都是全球最厉害的角色。把乐客多交给这样的团队，我很放心。知情人士透露，当时，面对顶新集团的挽留，30多位乐购高管开出了3000万元的天价。以此倒推，乐客多应该为此次“挖墙脚付出了不小的代价，1015的管理层持股比例应该是相当可信的。如今，两年多的时间过去了，被乐客多员工称为“神的沈建国，未能复制他在乐购的奇迹，而当年和他一起从乐购出来的王志东和吴俊德等人，已经去到了物美。就像当初乐客多一度被称为“乐购第二，如今的物美也被业内人士戏称为“乐客多第二。并非没有人为沈建国喊冤：今天，内地零售业的竞争态势，与沈建国1997年刚到内地之时已经不可同日而语。并有数据为证：自1995年家乐福曲阳店在上海开出第一家大卖场以来，至2004年，上海的大卖场已经到达108家，而到2005年年底，这个数字有望到达138家。一位业内人士也分析说，乐客多的门店一般都在二线市场上海的两家门店分别在远离市中心的宝山区和七宝镇，投资回报周期比较长，如果再给沈建国多一点时间，“应该是可以做好的。但据乐客多内部员工透露，早在2004年6月前后，在董事会的压力之下，沈建国就已经进行过一个“百日维新方案，采取了一系列降低本钱的措施：包括裁员，降薪，制服回收，甚至是取消员工班车和报销等等。今天看来，这些措施并未能扭转乐客多的命运。管理层主导的“内部改进未能消除他们自身造成的内耗。事实上，乐客多为管理团队付出的代价不仅仅是股权。在从乐购集体跳槽至乐客多以后，管理团队成员的待遇平均增长了50。这在后来被业内人士视为乐客多的巨大负担。但即便如此，依然无法保证团队的稳定。当初，在一种乐观情绪的煽动下，出资方为管理层制定的目标，后来被证明是遥不可及的。“如果单店每天的销售能做到60万以上，管理层的回报就会很可观，但“实际上，这些承诺后来根本没有条件兑现。来自乐购的管理人员为乐客多搭起了一个框架。随着乐客多的拓展，它需要更多的管理者。而台籍人士被给予了更多的信任，他们当时主要集中在乐购、大润发和好又多。大润发的团队其时最为稳固，乐购在遭遇挖角以后也采取了一系列稳定团队的措施，唯一的可能只有好又多。随着大批好又多管理人员的进入，乐客多又面临着融合原“乐购和原“好又多两种管理风格的难题。“实际上，乐购的人也好，好又多的人也好，谁都没能成为乐客多真正的核心团队。而更大的问题在于，乐客多也没有培养出自己的管理人员。“乐客多没有造血功能，李荣耀副总裁原来准备成立培训组，但由于人员频繁调动而干扰了方案，一位乐客多员工抱怨说，“公司甚至没有一本像样的培训手册。在大润发和乐购都已经具备相对完善的培训体系，“店长、处长根本都从内部员工提拔的同时，乐客多的人才来源主要还是“挖墙脚。这种混乱的状况很快反映到员工之中。有人不断在网络上披露管理层中的裙带关系，以及采购人员中饱私囊等所谓的“黑幕。“实际上，这些现象肯定被扩大了，这些所谓的黑幕在业内几乎是公开的秘密，“乐客多的情况肯定不是最严重的。而乐客多的“家丑得以“外扬，只是更多地反映了一个问题，“这是一直处于磨合期的团队有些人试图通过这种方式“让自己处于一个更加有利的位置。前述接近乐客多的人士在评价这个团队时表示，“所谓连锁最重要的就是统一、协调和细节，也就是黄光裕所说的copy的能力。一般来说，连锁店开到第3家以后就应该看到清晰的标准，但乐客多已经开到7家了，标准还没有形成。“沈建国、吴俊德等人都很有想法，但问题是，他们的想法没能统一起来。恐怕这也正是“梦之队最大的抱憾之事。系统紊乱系统紊乱与管理团队的毁誉参半相比，乐客多的信息系统，得到的更多是一致的恶评。甚至有人“恶意揣测，现在使用的“国兴系统之所以能够进入乐客多，完全是因为这家台湾公司的老总和乐客多前资讯总监私交甚笃。内部员工投诉，库存数据根本不对，门店无法正常订货、退货；供给商抱怨，进货时价格是1元，退货时却变成1.1元了。更离谱的是，上海大华虎城店开业首日，就出了“结算价格比标价高，不得不人工退还差价的状况。“牙痛的时候，我们常常希望神经是死的。在乐购和物美长期任职于资讯部门的王歆认为，对信息系统的诟病，实际上更多的是“为业绩不好寻找理由，“重要的是保护牙齿。信息系统是商业规那么和信息技术的统一，而“首先要企业的管理思路清晰。否那么，信息系统可能不得不去盲目满足某些需求。“比方，财务部门希望节流，而市场部门那么希望开源，“这些需求常常是不同的，甚至是相互矛盾的。企业提的需求不到位，软件企业觉得做得太累，这正是许多企业实施信息化“不得善终的原因。“连锁企业做不好更多的是因为人的原因。王歆说。而一旦合理的运营标准不能形成，承载管理流程的信息系统就不可防止地成为替罪羔羊。但乐客多已经没有足够的时间来“想清楚了。