阿里五步推销法课件

五步推销法五步推销法 l l l 阿里邻居市场人员必读阿里邻居市场人员必读l l l 2012 12 8 2012 12 8l l 1 1五步推销法第一步五步推销法第一步推销激情推销激情 没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成 功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最 好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能 成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但 他一听到枪声，就掉头逃跑，他是不能打胜仗的！所 以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上 的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪 弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不 屈不挠是我们成功的保证。这一切都需要激情。2 一一.每天一次精神讲话每天一次精神讲话 每天大喊21遍：“天生我才必有用。我一定要成功！我一定会成功！我一定能成功！3 3 二.大步走路你想不想拥有自信？好办，那就把你走路的速度再提高1/4。这样，你就马上感到信心大增。在别人眼里，你也是一个充满自信的人。4 4三三.肯定式说话肯定式说话w人们在语言表达时，常使用肯定式、否定式、疑问式、还有否定之否定式。在推销产品的时候，用什么方式最有表达力呢？当然是肯定式语言。“这个产品好极了”、“这个产品不怎么样”、“这个产品好吗？”、“这个产品不会不好”。请看，只有肯定式说话才让人放心。一个经常使用肯定式语言说话的人，会人感到他是一个信心十足的人。5 四、写出自己的优点n n 一个发现自己优点的人，会说我真了不起。n n 一个为缺点压迫的人，会说我真是笨蛋。n n 这个世界上只有了不起的人才能成功，没有一个笨蛋会让人们喝彩。如果你认为自己是笨蛋，那你就是笨蛋！这就是笨蛋逻辑。6 6五、微笑待人五、微笑待人w微笑是友善的信号。w不要把生活中任何不愉快的事情表露在脸上。太阳每一天都是新的，我们天天灿烂。保持住良好的精神面貌，没有克服不了的困难。微笑是上帝给我们最廉价的资源。我们干嘛不好好使用呢？因为你笑，别人会开心；因为你笑，别人就欢迎；因为你笑，别人就向你买更多的产品，为什么不笑呢？微笑表达了我们的友善，可以化敌为友。可以说，世界上最美丽的非微笑莫属。也只有心态积极的人，才可以笑声常在。7六、显示出积极的样子六、显示出积极的样子l l惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积极的样子去做事。极的样子去做事。l l无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假装出积极，但这没关系，装出积极，但这没关系，l l它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本上就是正确的。上就是正确的。8 8七、表现出热情七、表现出热情热情是芬芳的香水。热情是芬芳的香水。热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要表现出一股热情劲。表现出一股热情劲。情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌，把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌，绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。9 9七、朝晖训示七、朝晖训示干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。有能力的拿出能力，有能力的拿出能力，有智慧的献出智慧。有智慧的献出智慧。没能力，没智慧，没能力，没智慧，我们一起流汗吧！我们一起流汗吧！汗都不流怎么办？汗都不流怎么办？卷起铺盖要滚蛋！卷起铺盖要滚蛋！干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。有热情的拿出热情，有热情的拿出热情，有勇气的鼓足勇气。有勇气的鼓足勇气。没热情，没勇气，没热情，没勇气，我们一起锻炼吧！我们一起锻炼吧！门都不出怎么办门都不出怎么办？夹起尾巴去讨饭！夹起尾巴去讨饭！10八、勤奋八、勤奋 坚持坚持推销员的灵魂，唯有“勤奋”二字。勤奋是推销成功的第一秘诀。遇到一次拒绝就退让的业务员是三流的,遇到三次拒绝才退让的是一流业务员坚持就是胜利。11五步推销第二步推销感情n n在推销界，有个说法叫“三个转变”，即由生人变熟人、由熟人变关系、由关系变生意。可以说，推销员的任务，就是要做到这“三个转变”。把陌生客户变成我们的朋友，完成从量变到质变的过渡。1212 第一种方法第一种方法英国式英国式 英国人通常温文尔雅，人与人见面喜欢寒暄，喜欢谈论一下天气情况，所以我们把“英国式”做感情的方法叫做“聊聊家常”。13第二种方法第二种方法美国式美国式美国是个礼仪之邦，他们对往来礼节可以发挥得淋漓尽致，在这一点上我们中国人望尘莫及。而且，美国人有一大特点，就是擅长说别人的好话，很会恭维人，所以我们把“美国式”做感情的方法叫做“时时赞美”。1414我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最快的国家。日本人凭什么？日本东京国民素质研究会得出来的结论是：“我们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。”你看看，赞美可以强盛一个国家。看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了，“赞美主义”是人类最重要、最崇高的主义。15n n在推销界，日本推销之神原一平，在推销界，日本推销之神原一平，1515年保持寿险年保持寿险推销冠军，他说过这样的话：推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于研推销的秘诀在于研究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。需要。n n赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向）的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向）n n在政治界，美国总统里根，平民出身，在他在政治界，美国总统里根，平民出身，在他7878岁岁生日中接受报纸采访时曾说：生日中接受报纸采访时曾说：“在我在我1414岁的时候，岁的时候，我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的一生。一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。里根总统时靠赞美起家的总统。16第三种方法第三种方法中国式中国式中国也是立礼仪之邦，但中国的礼仪与外国不同。中国人喜欢问寒问暖，问饥问饱。中国人见了面，常问：“吃了吗？”我想大概2000年来中国人一直在追求“生存的需要”，追求食物的满足，所以自然形成了这样的问候语。既然懂得了这些，“中国式”做感情的方法就不言自明了，那就是“吃吃便饭”。1717 “中国推销十大招中国推销十大招“一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人。1818一个技巧一个技巧认同技巧认同技巧认同就是角色认同。我们生活在这个社会里，每个人都充当着一定的社会角色。如果推销员与客户在角色上越接近，他们就越容易交朋友。19在公共关系中，人际关系有大障碍：l l职业障碍职业障碍因职业不同而产生的交往障碍。因职业不同而产生的交往障碍。l l职务障碍职务障碍因职务高低而产生的交往障碍。因职务高低而产生的交往障碍。l l地理障碍地理障碍因籍贯不同而产生的交往障碍。因籍贯不同而产生的交往障碍。l l性别障碍性别障碍因男女有别而产生的交往障碍。因男女有别而产生的交往障碍。l l文化障碍文化障碍因学历不同而产生的交往障碍。因学历不同而产生的交往障碍。l l年龄障碍年龄障碍因代沟差异而产生的交往障碍。因代沟差异而产生的交往障碍。l l语言障碍语言障碍因语言不通而产生的交往障碍。因语言不通而产生的交往障碍。l l性格障碍性格障碍因个性差别而产生的交往障碍。因个性差别而产生的交往障碍。l l观念障碍观念障碍因固有认识而产生的交往障碍。因固有认识而产生的交往障碍。l l逆反障碍逆反障碍因逆反心理而产生的交往障碍。因逆反心理而产生的交往障碍。l l以上大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊以上大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊脚石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们脚石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们可以肯定地说，在可以肯定地说，在“感情感情”面前无障碍。感情制胜是推销面前无障碍。感情制胜是推销的法宝。的法宝。2020五步推销法第三步五步推销法第三步推销产品推销产品w“推销产品推销产品”的标准程序的标准程序21 “做桥做桥”的相关技巧的相关技巧uu推销员寻问产品情况导入法 寻问相关事物导入法 借物导入法 消费者寻问经营情况导入法 讲故事导入法 见景生情导入法 2222“做桥”的方法主要有6种 询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的情况，但不要太直接。询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营情况，慢慢引入。询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相近的事物说起，由表及里。讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故事能够间接地联系上产品。借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的东西巧妙导入。见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发生的事情，相机导入。23 推销的最高境界 w好雨知时节，w当春乃发生。w随风潜入夜，w润物细无声。24 推销的最高境界推销的最高境界 n n“好雨知时节”好产品在推销时也要抓住推销的机会。n n“当春乃发生”只有在感情达到高潮时才会有生意发生。n n“随风潜入夜”随着感情到来悄悄地导入产品的销售。n n“润物细无声”在不知不觉中就完成了产品销售。2525你瞧，多美呀！推销一气呵成，酣畅淋漓，绝无拖泥带水，更没有明显的、雕凿的推销痕迹。你要不要呀？买不买呀？多来一点吧？这太缺乏艺术性了！是否会“做桥”，是检验你的推销老练与否的一个标志。26第一个推销是做第一个推销是做“利益推销利益推销”什么叫“利益推销”，就是推销产品给消费者带来的好处和利益是什么 27 第二个推销是做第二个推销是做“演示推销演示推销”什么叫“演示推销”，就是对所销售的产品进行表演示范，以展示其性质和价值 28 “哑巴卖刀哑巴卖刀”n n 我们都见过我们都见过“哑巴卖刀哑巴卖刀”：在一些市场上，哑巴：在一些市场上，哑巴右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一截一截断铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一截一截断开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞错了。错了。29上帝给我们一个嘴巴，两个耳朵，是让我们少说多听。上帝给我们一个嘴巴，两只手臂，是让我们少说多做 30 演示推销演示推销n n在在20012001年，海尔手机新品上市，开了一个展示订年，海尔手机新品上市，开了一个展示订货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员对新款手机对新款手机“气愤交加气愤交加”，大喊一声：，大喊一声：“这是什么手这是什么手机！机！”随手就把手机从二层楼的窗口扔下去，叭的随手就把手机从二层楼的窗口扔下去，叭的一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地发现，一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地发现，手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话照常无手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话照常无误。好手机！一个欧洲商人抓住这个手机说：误。好手机！一个欧洲商人抓住这个手机说：“我我就要这款海尔手机。就要这款海尔手机。”31 茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半，尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝眼睛大鼻子们嗅着相位就奔了过来，大家一喝，酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的金奖。从此茅台走向世界。3232 第三个推销是做“暗示推销”暗示推销就是通过对人的潜意识进行“诱导”来达销售目的的一种推销手段。3333l l中国大陆曾经一度红火的产品“三株口服液”就是如此。当有新的消费者出现在销售现场时，三株的推销员就问，你是哪个地方的人，然后在档案中尽力找出你所熟悉的消费者，然后告诉你，王老五已经买了三株产品，效果不错。其实这就是在暗示推销。你的熟人都已经买过了，你还有什么可担心的呢。3434n n 一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成）或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该，那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这个饮暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听觉会向思维了，他就会按照你的思路走。他的听觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的大脑告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个暗示；神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这真的是他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这真的是一个先甜后酸的饮料啊。一个先甜后酸的饮料啊。3535w 你要充分相信人是高级动物。w 你要充分相信潜意识的作用。w 你要充分利用暗示的力量来完成自己的推销使命。w 暗示的力量是强大的。推销员可以利用暗示扬长避短 36 五步推销法第四步五步推销法第四步推销价格推销价格 n n如何让消费者第一感觉产品的价格不高 3737 “推销价格”的方法 推销员推销价格达到价格目的小数报价优质报价拆细报价比较报价利益报价讨价还价3838 小数报价小数报价n n有一个老农在卖香菜，一个消费者走过来问：“这香菜怎么卖？”老农说：“6毛钱1两（小数报价）”。消费者马上买了半斤。这时又来了一个消费者问：“这香菜多少钱1斤？”老农随口回答：“6元1斤。”消费者闻听吓了一跳：“什么？6元1斤？”这和猪肉的价钱一样啊！太贵了，不买不买。消费者转身就走了。老农楞楞地看着远去的。3939 大数报量大数报量l l可以说，大数报量是提高推销业绩的秘诀。所谓“大数报量”就是用最大的包装规格来报量。在这一点上，它正和“小数报价”相反 4040 选择报量 n n选择报量就是报出两种或两种以上比较大的包装规格,以供消费者选择。41 配套报量配套报量 配套报量就是在可行的情况下配套报量就是在可行的情况下,把系列产品配成一套来报量把系列产品配成一套来报量,以最大化地提高销售额。比如说，以最大化地提高销售额。比如说，“爱雅爱雅”化妆品在推销时化妆品在推销时,推销小姐费了很多口舌推销小姐费了很多口舌,消费者总是决定消费者总是决定“先来一点先来一点”试一试试一试,她们或买一支唇膏她们或买一支唇膏,或一小瓶洁肤霜或一小瓶洁肤霜,结果推销小姐花了一结果推销小姐花了一个上午的时间才换来个上午的时间才换来1010元的销售额元的销售额,这简直惨不可言。后这简直惨不可言。后来来,企业决定配套包装产品。这下好了企业决定配套包装产品。这下好了,推销小姐不再为一推销小姐不再为一支唇膏、一瓶洗面奶而发愁了。她们开始问对方支唇膏、一瓶洗面奶而发愁了。她们开始问对方:这一套这一套8888元元,这一套这一套168168元元,这儿还有这儿还有210210元一套的元一套的,请问您喜欢哪一请问您喜欢哪一套套?在这种情况下在这种情况下,消费者要买就买一套。所以消费者要买就买一套。所以,配套报量配套报量,可以让你的销售业绩成倍提高。可以让你的销售业绩成倍提高。4242 优质报价优质报价所谓“优质报价”，就是以质量价格比和性能价格比来报价。俗话说，一分价钱一分货。为了不使消费者在价格上产生异议，就应当在质量上让消费者信服。推销员在使用“优质报价”时，应该遵循一个原则，这个原则就是先说质量，再说价格。这是个次序，消费者接受了你的质量，也会顺理接受你的价格。你可以自豪地说：“我们公司在质量上不打折扣，所以在价格上也不打折扣。”但假如你先报了价格，消费者就会问，这个价格为什么会这么高啊？这会儿推销员再解释为什么就相当被动了。所以，优质报价，就是在质量基础上的报价程序.4343 拆细报价拆细报价简而言之，所谓“拆细报价”就是化整为零的一种报价方法。如果一个产品的价格是比较高的，推销员在报价时要看一看能否将它拆开来报。举一个例子，“万家乐”热水器曾经做过一个广告，说“每天花上1角钱，全家洗上热水澡”。消费者一看广告，马上去买，因为这太便宜了。其实这个热水器是1600元人民币。销售人员可以给你算一笔帐：尽管热水器每台1600元，但它至少可以使用15年，每年365天，一个三口之家，平均每人每天才花1角钱。这就是“拆细”、化整为零式的报价。44 比较报价 所谓“比较报价”就是对比报价，拿自己的产品和竞争产品相比较，以突出自己的价格优势。一般情况下，使用这个方法要有前提条件：一是自己产品的质量高于竞争品；二是自己产品的价格低于竞争商品，否则不能使用比较报价。4545 利益报价利益报价w 所谓“利益报价”，主要在于突出利益价格比，让消费者感到物有所值。如果消费者了解到他所获得的利益非常值得，那么价格就退居次要地位。“利益价格”有点类似于“利益推销”，要让客户明白产品给他带来的利益和好处。在利益驱动下，价格成为顺理成章的事情。46讨价还价讨价还价n n 所谓所谓“讨价还价讨价还价”是指买卖双方进行的口头式价是指买卖双方进行的口头式价格谈判。格谈判。n n 可以说，讨价还价是一个公平交易的过程。对可以说，讨价还价是一个公平交易的过程。对推销员来讲，关键是要做到小步退让，逐级递减，推销员来讲，关键是要做到小步退让，逐级递减，这是讨价还价的原则。什么是这是讨价还价的原则。什么是“小步退让小步退让”？就？就是一点一点地退让，不可以大踏步后退。什么是是一点一点地退让，不可以大踏步后退。什么是“逐级递减逐级递减”？就是每退让一次，数额不能大于？就是每退让一次，数额不能大于上一次的数额。上一次的数额。4747n n比如，一件西服960元，消费者希望价格低一些，你说就860吧。消费再要求低一些，你应当说800元，不可以说750元。因为你第一次让价100元，第二次让价数额不能高于100元，这样才有那种已经到了底线的感觉。否则越让越多，逐级递增，那就越发刺激消费者来讨价了。4848l l 五步推销法的第四步，主要是讲推销员如何制造五步推销法的第四步，主要是讲推销员如何制造价格的第一印象，如何掌握讨价还价的原则。做价格的第一印象，如何掌握讨价还价的原则。做为一个有良好素质的推销员，应该坚守一下价格为一个有良好素质的推销员，应该坚守一下价格阵地，不要对方一杀价，马上全线后退。其实，阵地，不要对方一杀价，马上全线后退。其实，订价策略不在于订高价还是订低价，关键是要订订价策略不在于订高价还是订低价，关键是要订出消费者想要的价位。消费者愿意花多少钱来购出消费者想要的价位。消费者愿意花多少钱来购买这个产品，这是我们要研究的。推销员也一样，买这个产品，这是我们要研究的。推销员也一样，如果你能猜出消费者希望的价格，那么，在这个如果你能猜出消费者希望的价格，那么，在这个价位圈内，基本可以成交。价位圈内，基本可以成交。4949五步推销法第五步五步推销法第五步推销数量推销数量n n 五步推销法的第五步十分有利于提高推销员的业绩。我们有这样一个发现：两个推销员都非常努力，他们早出晚归，尽心尽力，甚至他们的客户数量也一样多，但是到了月底或年底发现，其中一个推销员的销售业绩大大高于另外一个推销员。这是为什么？有人认为是那个推销员的运气好。我从不这么看。我认为那个推销员悟出了提升业绩的诀窍 5050推销数量推销员提高销售业绩大量报量折价报量选择报量配套报量使用期报量最大化报量出库报量51 使用期报量使用期报量,在1997年,大陆有一个亚细亚商场,商场内设保健品柜台。消费者光临,营业员会一连串地发问:“您要点什么?您要什么?要不要多来一盒等等。我认为诸如“您要多少?”这样的问话是大错特错的,这等于把买多买少这个主动权交给了消费者,全由消费者说了算,这太可怕了。后来经过“五步推销法”的培训,营业员马上改变了问话方式。比如说一位女士问:“这里有没有太太口服液?”营业员回答:“有。”消费者问:“多少钱一盒?”营业员回答:“38元一盒。”这个时候,营业员不会再愚蠢地问对方:“请问您要多少盒?”那么应该怎么说呢?营业员开始问:“太太口服液一个疗程是5盒,请问您是要一个疗程,还是要两个疗程?”消费者再这个时候会决定“少来一点试一试”,但潜意识告诉她,最小的数量是“1”,一个疗程就是最小的,所以最少也得要一个疗程。那么消费者就会说:“先来一个疗程吧!”于是营业员一次就出售了5盒产品。52最大化报量最大化报量 在美国有一个汽车加油站,有一天一位营销专家光顾,于是加油站的经理向他请教推销秘诀。营销专家注意到了加油站的服务程序，当有汽车加油时,服务生总是问:“请问您加多少汽油?”然后按照消费者的回答快速完成服务。营销专家说，以后不要再这样问话了。经理说，那我们该怎样说呢?营销专家献策道:“你们应该对消费者说，我把您的油箱加满吧?在这种情况下，消费者极有可能顺嘴应称加满吧。这样,你们不就多卖出去很多汽油了吗?”加油站的经理连声说妙,结果加油站的生意从此好了起来。53 出库报量出库报量出库报量仅仅是一个小计谋。有些企业,有些产品只有一种包装,或只有一种规格。在这种情况下,你不可能去“大数报量”,但你还想多销一些产品，那么你就不妨试一下“出库报量”的方法。推销员可以假设一个产品单位,然后对消费者说:我们公司一般一个库单位是100箱,请问您是先要一个出库单位,还是两个出库单位?其实你是在暗示他:要买至少100箱。5454折价报量n n所谓“折价报量”,就是量大优惠策略。推销员可以告诉消费者，购货多一些,价格就可以便宜一些。老实说,这是一种折衷方法,是一种以降低价格利益为代价来换取销售量的一种方法。55总结以上7种推销数量的方法可以让推销员在竞争中快速提高自己的销售业绩。“五步推销法”的定义告诉我们,合格的推销员是把产品卖出去的推销员;优秀的推销员是把产品更多卖出去的推销员。5656异议处理小调异议处理小调躲避引导谈要回避那些对你不利的东西,要谈你所熟悉的东西。装作没听见对客户“吹毛求疵”式的提问,不必有问必答,可装作没听到。突出优势扣重点不断突出你的优势所在,紧扣重点不跑题。再演示一遍对客户的异议,可通过再次演示来化解。是的但是千万不要让客户丢面子,即便是客户的问题十分无理,你也要先说“是的”,“不错”,然后再用“但是”,“然后”转过来解释。永远不争辩推销员永远不能与消费者争辩,这是一个推销原则.学会倾听,学会请教,你就学会了推销。57推销歌谣推销歌谣一推激情要激励二推感情多赞誉三推产品要演示四推价格出盘低五推数量大包装成交全在心留意5858 到此为止,五步推销法的五个步骤和成交技巧,以及异议处理已经讲完了。可以说，“五步推销法”是推销的标准程序。一个推销员要有自信和勇气,并百折不挠地努力;要善于做客情关系;要学会使用利益去打动消费者;要让消费者感到价有所值;要让消费者更多购买一些东西。这些推销过程要环环相扣,一气呵成,只要我们努力,我们就一定能够成功。想大事,想好事,心想事成;去干事,去做事,事在人为。5959附录A:推销五禽戏n n 是推销员之精神，希望每个推销员是推销员之精神，希望每个推销员都有这种精神存在。都有这种精神存在。n n狮吼狮吼狮吼狮吼:每天一次精神讲话每天一次精神讲话每天一次精神讲话每天一次精神讲话,天天自我激励天天自我激励天天自我激励天天自我激励,充满朝气充满朝气充满朝气充满朝气热情。热情。热情。热情。n n鹰啄鹰啄鹰啄鹰啄:发现目标、紧盯不放发现目标、紧盯不放发现目标、紧盯不放发现目标、紧盯不放,一次不成一次不成一次不成一次不成,再来一次再来一次再来一次再来一次 。n n牛奔牛奔牛奔牛奔:慢功出细活慢功出细活慢功出细活慢功出细活,勤勉出成绩勤勉出成绩勤勉出成绩勤勉出成绩,埋头苦干埋头苦干埋头苦干埋头苦干,自有出头。自有出头。自有出头。自有出头。n n鼠钻鼠钻鼠钻鼠钻:闻到信息闻到信息闻到信息闻到信息,立刻去做立刻去做立刻去做立刻去做,无时无处不推销。无时无处不推销。无时无处不推销。无时无处不推销。n n狼攻狼攻狼攻狼攻:先斗智后斗勇先斗智后斗勇先斗智后斗勇先斗智后斗勇,专攻人的弱点专攻人的弱点专攻人的弱点专攻人的弱点,销售拒绝鲁莽。销售拒绝鲁莽。销售拒绝鲁莽。销售拒绝鲁莽。60附录B:60秒快速推销法 60 60秒快速推销法要求见到陌生的消费者，必须秒快速推销法要求见到陌生的消费者，必须在在6060秒内完成以上推销程序。消费者不喜欢和秒内完成以上推销程序。消费者不喜欢和陌生的推销员耗费时间。主要步骤有陌生的推销员耗费时间。主要步骤有:见面打招呼见面打招呼见面打招呼见面打招呼(大声大声大声大声)自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍(自信状自信状自信状自信状)展示产品展示产品展示产品展示产品(巧妙巧妙巧妙巧妙)恭维两句恭维两句恭维两句恭维两句(适度适度适度适度)试探成交试探成交试探成交试探成交(暗示暗示暗示暗示)6161附录附录C:推销员激情训练推销员激情训练 我要推销我要推销 6262 一挺身直立挺身直立,双手后背双手后背,攥拳攥拳,好象别人都欠你的钱好象别人都欠你的钱,睁大眼睛睁大眼睛,放大音量放大音量:见鬼见鬼!我今天的感觉真好我今天的感觉真好!我的情况会越来越好我的情况会越来越好!今天今天,是一个新的开始。是一个新的开始。我要重新奋斗我要重新奋斗!我现在就开始工作我现在就开始工作!我感觉心情愉快我感觉心情愉快!让我深吸一口气吧让我深吸一口气吧!(!(吸气吸气)见鬼见鬼!我今天怎么这么好我今天怎么这么好!6363二二n n我要使自己有勇气。n n我感到了勇气倍增!n n我会勇往直前!n n我的热血正在沸腾。n n我是最有勇气的人!我一定会成为最棒的推销员!64三n n我要建立起必胜的信念。我要建立起必胜的信念。n n我感到信心百倍我感到信心百倍!n n我自信我自信,我勇敢我勇敢!n n我认为我是最棒的我认为我是最棒的!n n我能够战胜一切困难我能够战胜一切困难!n n(直呼自己的名字直呼自己的名字)n n你真了不起你真了不起!n n对对,我是一个最有信心的人我是一个最有信心的人!6565四我今天就能卖出去很多产品。消费者正期待着我的到来。我必须找到他们!我现在就开始工作!行动是金!我现在就走!我一定要让你们买我的产品!我给你们带来了利益。好运气正在等待着我。我现在就走!走!行动是金!66五五n n对以前不买我东西的人对以前不买我东西的人,n n我今天再去拜访你们。我今天再去拜访你们。n n我的诚心会感化你们我的诚心会感化你们!n n我今天带着一样东西我今天带着一样东西,那就是那就是“决心决心”!”!n n我带着必胜的决心出发我带着必胜的决心出发!n n你们一定回佩服我不屈不挠的勇气你们一定回佩服我不屈不挠的勇气!n n我是市场上的胜利者。我是市场上的胜利者。n n我要你们今天就买我的东西我要你们今天就买我的东西!n n瞧吧瞧吧!你们会感谢我的到来你们会感谢我的到来!n n我现在就去拜访你们我现在就去拜访你们!6767六n n今天，我换上了新装。今天，我换上了新装。n n我必须把皮鞋擦亮我必须把皮鞋擦亮!n n我要挺胸、站直、抬起头、大步走路。我要挺胸、站直、抬起头、大步走路。n n我感到精神十足我感到精神十足!n n我必须微笑。我必须微笑。n n不笑不说话。不笑不说话。n n客户一定会喜欢我。客户一定会喜欢我。n n我要敲门进去谈点生意我要敲门进去谈点生意!n n陌生人并不可怕陌生人并不可怕!n n至少至少,我的皮鞋比你亮我的皮鞋比你亮!n n嗨嗨!您好您好!n n我快乐的声音怎么这么好听我快乐的声音怎么这么好听!n n对对,我是朝气蓬勃的推销员。我是朝气蓬勃的推销员。6868七l l让昨天见鬼去吧让昨天见鬼去吧!l l明天还没有到来。明天还没有到来。l l今天，是最美好的一天今天，是最美好的一天!l l我要把今天过得更有意义我要把今天过得更有意义!l l我要主动出击我要主动出击!l l我要拜访到更多的客户。我要拜访到更多的客户。l l就在今天，我要成交就在今天，我要成交!l l就在今天就在今天,我要卖出去更多的产品。我要卖出去更多的产品。l l就在今天就在今天,我要使它成为我生命中最有意义的一天。我要使它成为我生命中最有意义的一天。l l奋斗吧奋斗吧!就在今天就在今天!6969八w)我要出人头地!w我要成为最棒的推销员！w我要遵守我的诺言！w我要服从我的命令！w我要勇往直前！w我一定会成功！w只要决心成功，就能战胜失败！w只要决心成功，就能战胜失败 70成功誓言成功誓言 n n我使人类命运的主人，我使人类命运的主人，n n我主宰我自己我主宰我自己n n失败不属于我，失败不属于我，n n贫穷不属于我贫穷不属于我n n仁慈的上帝，仁慈的上帝，n n请赐予我力量请赐予我力量n n给我人类最伟大的灵魂，给我人类最伟大的灵魂，n n点燃我智慧之光点燃我智慧之光n n用我的双手，用我的双手，n n重新沐浴我的生命重新沐浴我的生命n n不要可怜我，不要可怜我，n n我不要怜悯我不要怜悯n n我发誓仇恨贫穷，我发誓仇恨贫穷，71我要再造一个世界，迎出一个新的太阳啊，上帝的仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕把眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步我要出人头地，我不再属于你我要再造一个世界，让世界再造一个我！天地做证，这就是我一个男人（女人）的誓言！7272 销售员之歌销售员之歌 三大纪律八项注意三大纪律八项注意 销售人员个个要牢记，三大纪律八项注意销售人员个个要牢记，三大纪律八项注意 第一一切行动听指挥，步调一致才能得胜利第一一切行动听指挥，步调一致才能得胜利 第二不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢第二不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢 第三贷款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾第三贷款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾 三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了 第一客情关系管理好，言谈举止不许耍骄傲第一客情关系管理好，言谈举止不许耍骄傲 第二价格买卖要统一，公买公卖不要价格欺第二价格买卖要统一，公买公卖不要价格欺 第三贷款一定监督好，按时结算切莫忘记掉第三贷款一定监督好，按时结算切莫忘记掉 第四送货努力按时到，分分秒秒销售错过了第四送货努力按时到，分分秒秒销售错过了 第五终端认真建设好，货架货位不要小看了第五终端认真建设好，货架货位不要小看了 第六行动天天有计划，巡访客户路远也不怕第六行动天天有计划，巡访客户路远也不怕 第七信息反馈要及时，发现问题报告要到达第七信息反馈要及时，发现问题报告要到达 第八售后服务责任大，勤劳为公市场就是家第八售后服务责任大，勤劳为公市场就是家 遵守纪律我们要自觉，努力谦虚处处为人杰遵守纪律我们要自觉，努力谦虚处处为人杰 销售规章条条要记清，销售人员是非要分明销售规章条条要记清，销售人员是非要分明 开拓市场人人显其能，不怕失败爱拼才会赢开拓市场人人显其能，不怕失败爱拼才会赢7373l祝愿所有的阿里人健康成长！7474