销售基本素质课件

销售基本素质销售基本素质吕景锋吕景锋20092009年年6 6月月1616日日一、什么是销售？一、什么是销售？销售在日常生活中非常普遍，每个人销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以说，我们每个人都是销售员，每天在可以说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。做着推销自己的工作。销售是一项艰苦的工作，因此，不是任销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。诸多因素的影响。二、成功销售员性格品质二、成功销售员性格品质 不诚实的销售员不诚实的销售员,可能会一时可能会一时得意得意,但长期以往肯定会损坏楼盘但长期以往肯定会损坏楼盘的形象的形象,诚实是很强的销售力。诚实是很强的销售力。诚实诚实 销售人员需要经常判断与解决销售人员需要经常判断与解决很多大大小小的问题很多大大小小的问题,因此必须要因此必须要机敏与伶俐。机敏与伶俐。机敏机敏 全力投入全力投入,有着超常人的耐力有着超常人的耐力,即即使在失意或业绩下滑的情况下使在失意或业绩下滑的情况下,还是还是奋力直冲奋力直冲,永不后退。永不后退。勤勉勤勉 销售人员必须要经得起压力与销售人员必须要经得起压力与不断挑战不断挑战,因此必须知难而进！因此必须知难而进！勇气勇气 以客户为导向以客户为导向,能设身处地的为顾客着能设身处地的为顾客着想，才能抓住顾客的需求想，才能抓住顾客的需求,打动客户的心打动客户的心,每位成功的销售员都招人喜爱每位成功的销售员都招人喜爱,且亲切富有且亲切富有同情心。同情心。亲和力亲和力 要有一种迫切要求成功的信念要有一种迫切要求成功的信念(只有具备这种动力才能不断成功只有具备这种动力才能不断成功):):自己自己的产品正是客户所需要的的产品正是客户所需要的!一个拥有自信一个拥有自信的销售员的销售员,也就拥有了成功的一半也就拥有了成功的一半.信念信念三、成功销售员工作心态三、成功销售员工作心态要相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞要相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。成功一定在不远处等着你。心态决定一切！心态决定一切！谨记：谨记：积极的人象太阳，走到那里那里亮；积极的人象太阳，走到那里那里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。消极的人象月亮，初一十五不一样。积极的心态使自己充满奋斗的阳光，积极的心态使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光！也会给你身边的人带来阳光！主动就是主动就是“没有人告诉你而你正做着恰没有人告诉你而你正做着恰当的事情当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。主动的去争取的。主动的心态主动的心态 人无完人！任何人都有自己的人无完人！任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许缺陷，自己相对较弱的地方。也许你已经具备了丰富的销售技巧，但你已经具备了丰富的销售技巧，但是对于新的客户，你仍然是你，没是对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别有任何的特别。空杯的心态空杯的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到的客户，也会接触到 客户提出的各种各样的客户提出的各种各样的要求，有些要求也许是无理的，无论怎样，要求，有些要求也许是无理的，无论怎样，你要用包容的心态你要用包容的心态“一笑而过一笑而过”。包容的心态包容的心态 相信自己，相信自己的产品，把自己相信自己，相信自己的产品，把自己对自己产品的热爱传递给客户，他会和你一对自己产品的热爱传递给客户，他会和你一样爱上你的产品！样爱上你的产品！自信的心态自信的心态行动是最有说服力的。行动是最有说服力的。我们需要用行动去证明自己的价值；我们需要用行动去证明自己的价值；我们需要用行动去关怀我们的客户；我们需要用行动去关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。我们需要用行动去完成我们的目标。行动的心态行动的心态要索取，首先学会给予。我们要给予我们要索取，首先学会给予。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的开发商以的同事以关怀；我们要给予我们的开发商以服务；我们要给予客户满意的服务和满意的服务；我们要给予客户满意的服务和满意的产品。产品。给予的心态给予的心态 像老板一样思考，象老板一样行动。你具像老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就感觉到公司的事情就是备了老板的心态，你就感觉到公司的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该做的。什么样的心态将决定什么是自己不应该做的。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐。感觉到生活与工作的快乐。老板的心态老板的心态四、成功销售员的四、成功销售员的“方法方法”熟悉自己的目标客户熟悉自己的目标客户这些目标客户要进行分类，哪些是核心客这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户？客户可以分成几类，按照什些是非重点客户？客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。所分配的时间和精力是不一样的。推销产品就是推销自己介绍自己，推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要推销自己比推销产品更重要 作为销售代表，你不仅仅是在销售作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车吉拉德，曾在一年中零售推销汽车16001600多多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。不断的派发名片不断的派发名片 成功的销售员要善于推销自己，任何一名与你成功的销售员要善于推销自己，任何一名与你有一面之缘的人也许都是你的客户，随时派发名片有一面之缘的人也许都是你的客户，随时派发名片会让你积累比别人更多的客户。会让你积累比别人更多的客户。服务至上服务至上 客户不仅仅是买你的产品，更是买客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度你的服务精神和服务态度，没有好的，没有好的服服务，客户不会认可你的产品。务，客户不会认可你的产品。善用肢体语言善用肢体语言 从肢体动作和语言速度上配合从肢体动作和语言速度上配合顾客的动作和语言，拉近你和客户顾客的动作和语言，拉近你和客户之间的距离。之间的距离。作好每日销售日记作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。何一个客户的信息。要懂得老客户的重要性要懂得老客户的重要性 和老客户保持良好的关系，老客户本身和老客户保持良好的关系，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以为你具有社会关系，他的社会关系也可以为你所用，高水准的服务可以为你赢来更多客所用，高水准的服务可以为你赢来更多客户资源。户资源。当直接手段不能接近目标时，有时当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。要学会曲线进攻。问题的答案不止一个，换个角度考问题的答案不止一个，换个角度考虑，也许会有更好的解决方法。虑，也许会有更好的解决方法。良好的形象出现在客户面前，良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。心理和感情距离。不断的学习新知不断的学习新知 平时要多注意向成功的销售人员平时要多注意向成功的销售人员教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要业里，经验和能力比理论更重要。善借善借“外力外力”有时要利用团队的力量，有时碰到有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决自己解决。时刻关注市场信息时刻关注市场信息 了解行业中大环境的变化，有利于自己及了解行业中大环境的变化，有利于自己及时调整销售策略和销售说辞。时调整销售策略和销售说辞。研究客户心理研究客户心理 根据客户的个体心理特征采用不同根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），另外是要知道客户的真正的需求书），另外是要知道客户的真正的需求在什么地方，要对客户进行资料分析。在什么地方，要对客户进行资料分析。学会谈判的技巧学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听，要达到双赢。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。要从客户的角度去考虑问题。懂得人情世故懂得人情世故对客户的有些不合理要求，要容对客户的有些不合理要求，要容忍，善于把握客户的真实意图。忍，善于把握客户的真实意图。牢记成功公式：牢记成功公式：公式公式1 1：成功：成功=知识知识+人脉人脉 公式公式2 2：成功：成功=良好的态度良好的态度+良好的执行力良好的执行力 五、成功销售员具备的素质五、成功销售员具备的素质真诚真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。自信心自信心信心是一种力量，首先，要对自己信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。信心会使你更有活力。做个有心人做个有心人“处处留心皆学问处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。种细心，才使自己的事业发展壮大。韧性韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得吃得苦种苦，方得人上人苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用。销售工作的一半是用脚跑出来的，销售工作绝不是一帆风顺，会脚跑出来的，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。象，成为好莱坞最著名的影星之一。良好的心理素质良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知形，须知“乐极生悲乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。败不馁。交际能力交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。善用资源才会成功。热情热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会的去和客户交流时，你的客户也会“投之以投之以李，报之以桃李，报之以桃”。或许，你的热情就促成一。或许，你的热情就促成一笔笔新的交易。新的交易。知识面要宽知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。共同话题，才能谈的投机。责任心责任心销售员的言行举止都代表着公司，如果你销售员的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。但会影响你的销量，也会影响公司的形象。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。誉，你的责任心，决定着你的业绩。谈判力谈判力所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。一个销售越有利，掌握主动的机会就越多。一个销售员要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每员要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。谈判的目的。写在最后写在最后成功的基成功的基础在于好的学在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits54谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way讲师：XXXXXX XX年XX月XX日