融创渠道营销策略-培训课件

融创渠道营销策略O口令：RAPID708目 录NTENTS123前前言言目前案场的四大通病一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：前前言言变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心第一部分TRANSITION PAGE营营销销的解的解读读营销的定义营销的几个公式营销营销的解的解读读营销营销的定的定义义营销的品牌理解：营销即定位营销的过程：价值、经营关系、受益营销的经营理解：使命、战略、结构、结果营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销最难的两个事情营销的四个阶段：被动-主动-互动-感动营销营销的解的解读读营销营销的几个公式的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度第二部分TRANSITION PAGE融融创创营销营销渠渠道核道核心心一源三核六力十策引引言言融创的渠道剖析6步成渠123456制定总体目标，绘制作战地图划定区域，分配资源分工明确，分配任务指标结合活动积极采蜜，邀约客户圈层营销，成立尖刀组重要节点，重点突破融创渠道的核心我我是是一切一切之之根根源源一源一源目目的的性性强强分分阶阶段段实实现现目目标标复复盘盘CALL客客拦拦截截巡巡展展派派单单老老带带新新异异业业联联盟盟企企业业机机构构竞竞品品联联盟盟中中介介分分销销互互联联网网营营销销六六力力数据数据分分析管理析管理能能力力策策划划创创新新能能力力陌陌生生拜拜访访能能力力资资源源整合整合能能力力成成本本控制控制能能力力团队协团队协作能作能力力三核三核十策十策营销营销渠道核心渠道核心一源一源我我是是一切一切之之根源根源营销营销渠道核心渠道核心三核三核目目的的性性强强使命动机要坚定，不放过任何机会实现目标分分阶阶段段实实现现目目标标经营关系制定阶段目标，积极行动，分期考核复复盘盘受益制定阶段目标，分期考核，总结再行动营销营销渠道核心渠道核心三核三核复复盘盘目目标标对标对标分享分享固化固化细化考核指标，找出关键责任人；每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。营销营销渠道核心渠道核心六力六力团队协作能力陌生拜访能力数据分析能力是基础策划创新能力数据分析管理能力六六力力资源整合能力成本控制能力营销营销渠道核心渠道核心六力六力数据分析能力数据分析能力营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户信息分析能力信息分析能力客户的整体核心的认知销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户信息分析能力信息分析能力营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户信息分析能力信息分析能力营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户信息分析能力信息分析能力营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户信息分析能力信息分析能力营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制住家住家客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。小区、门号人口、面积收入、车辆等客客户户单位、地址行业、职务兴趣、爱好出入场所娱乐项目工作工作娱乐娱乐营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制总结修正前瞻性首首期期开开盘盘蓄蓄客客阶阶段段各阶段客户地图的编制要求营销阶段营销阶段研判目标前前期期定位定位策策划划阶阶段段研判特征分析工具物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的寻寻找找客客户户定定位位基基础础研研究究目目标标客客户户营营销销指方向指方向总总结结成交成交客客户户策策略略再集中再集中后后期期加推加推蓄蓄客客阶阶段段实实地地考察考察案案场场研究研究竞竞争争分分析析客客户户深入深入研研究究成成交交数据数据分分析析营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制客户地图的三大属性地域分布属性行业分布属性圈层分布属性行业圈层切入点地域营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制分析客分析客户户锁锁定面定面捕捕获获点点总体的编制的思路营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制衣食分析成交客户锁定面捕获点住行乐工育小区面积人口汽车飞机运动休闲健康行业职务收入求学培训副商场餐饮网站超市衣店投资理财营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力客客户户地地图绘图绘制制政政府府银银行行税税务务名名医医院院领领导导优优质质小学小学校校领领导导圈层关键资源人营销营销渠道核心渠道核心数据分析能力数据分析能力手机手机资资源管理源管理手机资源管理地域维度行业维度关系（圈层）维度职务维度公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上客户线：（老带新）需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。明源系统客户维护（问候、活动）系统管控营销营销渠道核心渠道核心策划策划创创新能力新能力植植入入移移动动售楼售楼处处爆爆点点传传播播资资源源营销营销渠道核心渠道核心陌生拜陌生拜访访能力能力陌生拜访的工作标准梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞制定细致陌拜划和人员培训考核体系执行中不断复盘优化执行方案资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系客户/资源人圈层资源整合核心：互动感动关键人相识交流现场体验圈层直接销售力营销营销渠道核心渠道核心整合整合资资源能力源能力资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力B、资源价值发现、发现能力C、资源获取、维护能力D、资源嫁接、置换能力E、资源转化能力营销营销渠道核心渠道核心整合整合资资源能力源能力异异业业联联盟盟公公司司上下游上下游合合作作伙伴伙伴企企业业、商商会会资资源源整合整合相相关关联联企企业业资资源源企企业业员员工工及及家家属属私私人人关系关系同同业业联联盟盟资资源源资源整合6维度系统营销营销渠道核心渠道核心成本控制能力成本控制能力系统化，提出年、季度、月、周的预算计划费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用寻找大项费用的优化方法公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源系统化费用成本机构大项优化整合资源营销营销渠道核心渠道核心团队协团队协助能力助能力启动全员营销组织架构双模式拓销模式资源、信息联动效应及时做好复盘工作目标分解管控经验总结和分享营销营销渠道核心渠道核心十策十策CALL客拦截派单、巡展企业、机构拓展渠道拓客十个策划执行模式老带新创新方案异业联盟创新方案销售联盟创新方案中介分销创新方案互联网创新方案互联网金融创新方案营销营销渠道核心渠道核心十策十策CALL客客）结果反馈客户信息登记（持续跟进信息定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点；分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略邀约短信资源获取方法解析通过渠道购买目标客户群信息；共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源目标计划安排通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；可雇大学实习生做CALL客。口径撰写技巧针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。拓客成交奖励优秀拓客人员直接进入销售团队CALL客实战技巧训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点；卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。营销营销渠道核心渠道核心十策十策CALL客客龙湖回访短信的样本龙龙湖湖CALL客管理客管理电话访问实习生管控指引龙湖接电流程图龙湖实习生管理制度陌电转来访业绩登记表客户情况登记表（含初次跟进情况）营销实习生实习工资发放及奖励办法陌电名单质量测试表回访跟进短信样稿营销营销渠道核心渠道核心十策十策派派单单、巡展、巡展拦截范围拦截手段竞品的主要看房动线人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告拦截拦截时间拦截广告周末、节假日、重要开盘、活动节点1、直接针对竞品弱点2、直接突出楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引营销营销渠道核心渠道核心十策十策派派单单、巡展、巡展派单广告管理小蜜蜂派派单单、巡展、巡展派单形式高效派单派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地营销营销渠道核心渠道核心十策十策派派单单、巡展、巡展高效派单的6种策略DM、直投、夹报夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报管理小蜜蜂的系统方案1早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；2分组，设组长，喊口号，定任务；3把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；4建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；5请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；6奖励最佳小蜜蜂内内网网、论论坛坛食食堂堂、写、写字字楼楼摆摆展展派派单单微微信信圈圈企企业业、结结构构宣宣传传的的八八种方种方式式相相亲亲活活动动通通讯讯录录内内部部宣宣讲讲会会活活动动植植入入营销营销渠道核心渠道核心十策十策企企业业、机构、机构营销营销渠道核心渠道核心十策十策老老带带新新老带新维护六步法气节候变假祝化日福等、气天物微婚全（信纪家手、念人写电日生信话短日刮微奖信分 兑、换互积动邀主场业案积约群活日私宴人、定私制宴生奖带老礼、结）、信、活动分动、宣励新激贯励营销营销渠道核心渠道核心十策十策老老带带新新备注：避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织12次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户营销营销渠道核心渠道核心十策十策老老带带新新老客户情感公关的6大策略雪 中 送 炭投 其 所 好日 久 生 情意 外 惊 喜返 璞 归 真关 爱 家 人营销营销渠道核心渠道核心十策十策异异业联业联盟盟植入项目宣传信息区域内商圈联盟项目所在地半径3KM-5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作挖掘意向客户（尤其商业）客户资源搜集建立业主商业联盟经纪人招募营销营销渠道核心渠道核心十策十策异异业联业联盟盟选选定定洽洽谈谈目目标标1:1.51:2范范围围a制制定定作作战战计计划，划，培培训训拓拓展展销销售售人人员员制制作作物料物料，尊尊贵贵邀邀约约，送送随手随手小小礼礼b现现场场高高标标准准接待接待宣宣传产传产品品策策划划活活动动，进进行行邀邀约约d活活动动宣宣贯贯政政策和策和购购房房优优惠惠政政策策（媒媒体介体介入入）异异业业联联盟盟整整合方合方法法和流和流程程送送小小礼物礼物加加微微信信c建建立立微信微信群群，不，不断断扩扩充充容容量量营销营销渠道核心渠道核心十策十策销销售售联联盟盟目目标标方式方式执执行行销销售售联联盟盟目目标标有竞争力的10个项目有客户资源的20-50人方方式式加销售员个人微信了解竞品项目说辞和对抗性说辞了解项目动态（关键节点）客户资源获取随时补充销售人员执执行行营销经理、营销总监营销营销渠道核心渠道核心十策十策互互联联网网创创新拓客新拓客QQ群群媒媒体体线线上上推推广广资资源源招招聘聘网网站站当当地地社社交交平平台台微微信信平平台台互互联联网拓网拓客客相相亲亲网网站站百百度度搜索搜索竞竞价价排排名名企企业业内内网网互互联联网众筹网众筹模模式式营销营销渠道核心渠道核心十策十策互互联联网房地网房地产产金融金融改改变变传统传统营营销销模模式式提提供供金金融融服服务务降降低低营销费营销费用用扩扩充充外拓人外拓人员员队队伍伍互互联联网房网房地地产产金金融融增增强强项项目目销销售售的的卖卖点点扩扩大大优质优质客客群群的的基基数数营销营销渠道核心渠道核心十策十策互互联联网金融拓客网金融拓客执行方式：客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于“宝宝们”的收益；通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。意义：锁定客户，限制资金流向竞品；扩大渠道，保证品质。http:/ 房房网网营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队融创狼性营销团队6大管控1、人员招聘和组建大策略2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）3、精神物质激励大策略4、严格大监督督导制度5、拓客绩效大考核制度6、营销团队7化管控营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队1、人员招聘和组建大策略策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队3、精神物质激励大策略A每周、月成绩排名公开，定期告知家人。B分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。C重奖第一名策略，无论组还是个人。D每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）E销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等F 半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队4、严格大监督督导制度销售：线索客户全周期管理策划：展示形象全系统管理渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理客服：客户体验全接触点管理营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队5、拓客绩效大考核维度Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队6、营销团队7化管控体系业务培训体系化/常态化奖惩机制灵活化/差异化隐形工作显性化/监督化结果目标过程化/考核化团队竞争分散化/白热化制度管理标准化/军事化情绪管理个性化/人性化营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队晚例会总结与计划六大步骤A.销售人员汇报一天工作情况B.没有达到计划目标原因分析C.全队销售员头脑风暴D.现场演练E.奖励惩罚F.第二天工作计划汇报营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队融创狼性团队高效专业培训4大流程A.电话营销培训B.扫街、扫楼派单培训C.大客户陌拜培训D.圈层资源整合活动营销营销渠道核心渠道核心案例案例融融创团队创团队恋爱理论产生恋爱需求获取对方信息与之联系建立信任关系约见了解产生感觉多次见面形成恋爱关系相处产生摩擦，化解摩擦解决恋爱期间横刀夺爱的人时机成熟，双方家长见面订婚领取结婚证，办婚礼结婚生娃孝敬双方父母人的一生碌碌无为会很累漫无目标拼尽全力会很累唯有坚定目标，创造奇迹不会累