实战销售技巧——超级销售课件

实战销售技巧超级销售 Professional Selling Skills实战销售技巧超级销售 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/个人生存的关键个人生存的关键适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存 “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战 新世纪的竞争 Solution Ma 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法讨论：成功销售的四大方法 销售新模式 N沟通的本质沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔公司总裁英特尔公司总裁沟通的本质 Essence了解对方真意高效沟通的高效沟通的7 7个个C CCompletenessCompletenessConcisenessConcisenessConsiderationConsiderationConcretenessConcretenessClarityClarityCourtesyCourtesyCorrectnessCorrectness完整完整简明简明体贴体贴具体可觉具体可觉清晰清晰礼貌礼貌正确正确高效沟通的7个CCompleteness完整沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通中的10种障碍包括公司（组织）内部人员之间以及内部有效沟通的方法有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意：两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的方法 Effective Communicat不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉，走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。改善沟通的途径改善沟通的途径Path to Improve Communication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性改善沟通的途径Path to Improve Commun全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦全方位沟通 Omni-Directional Commun推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）.有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度推销员的作用 Roles of A Salesma营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 DrawbackDrawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展营销人员常犯的几个毛病 Drawback销售人员为何失败销售人员为何失败 Why FailWhy Fail？首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！销售人员为何失败 Why Fa收益和性能的比较收益和性能的比较 Benefits vs.FeaturesBenefits vs.Features性能性能(Feature)：特点、规格、特色、功能：特点、规格、特色、功能收益收益(Benefit)：实际利益、好处：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益和性能的比较 Benefits vs.Fea你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品 Value SellingValue Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。你卖的是价值,而不是产品 Value Sellin消费者群分析消费者群分析 Consumers SectionConsumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者消费者群分析 Consumers Sectio 成功的框架成功的框架 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克服客户的不关心克服客户的不关心消除客户的顾虑消除客户的顾虑客户需要客户需要 成功的框架 Successful S开场白开场白 OpeningOpening.何时做开场白？何时做开场白？.如何做开场白？如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受.引出开场白引出开场白.准备做开场白准备做开场白开场白 O询问询问 InquiryInquiry.何时询问？何时询问？.如何询问？如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问.解释询问的理由解释询问的理由.准备询问准备询问询问 In说服说服 PersuadePersuade.有关你的公司和产品资料有关你的公司和产品资料.何时说服？何时说服？.如何说服？如何说服？表示了解该需要介绍Feature（性能）和Benefit（收益）询问是否可以接受？.准备针对客户的需要去说服准备针对客户的需要去说服说服 Pe达成协议达成协议 Reach AgreementReach Agreement1.1.何时达成协议？何时达成协议？2.2.如何达成协议？如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.3.达成协议的准备工作有哪些？达成协议的准备工作有哪些？达成协议 Reach A克服客户的不关心克服客户的不关心 UnconcernUnconcern.客户为何不关心？客户为何不关心？.何时克服客户的不关心？何时克服客户的不关心？.如何克服客户的不关心？如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要.事前的准备工作事前的准备工作克服客户的不关心 Unconcern 消除客户的顾虑消除客户的顾虑 Reduce ConcernsReduce Concerns.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点.消除怀疑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要.克服缺点克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受.消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户的顾虑 Reduce Concer人和产品相比，哪一个更重？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般销售人员一般好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般产品一般人和产品相比，哪一个更重？销售过程销售过程 Sales ProcedureSales Procedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见销售过程 Sales Pro销售代表的销售代表的“功夫功夫”Ready for ItReady for It知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改进 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功销售代表的“功夫”Ready for 服务与产品之异同服务与产品之异同 Service vs.ProductsService vs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？服务与产品之异同 Service vs.Pro接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble CustomersSix Steps for Trouble Customers步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for T