菏泽市郓城金河水景项目营销策划案下课件

回家回家 就是度假的开始就是度假的开始原生态地中海风情社区原生态地中海风情社区/其他卖点整理其他卖点整理1、户型2、配套3、开发商实力4、物业管理5、交房标准6、宋金河广场7、景观雕塑8、价格/五、写字楼部分五、写字楼部分/写字楼市场评析写字楼市场评析 由于本地经济发展程度的影响，个人购买、投资写字楼的极少，因此写字楼的主要购买客户群体为单位。单位购买写字楼有以下特点：1、购买面积一般较大，至少也在几百平方米以上，多 者整层、多层购买；2、行政事业单位均采取一次性付款购买，民营企业部分采取银行按 揭购买。3、成交过程较长，影响成交的不确定因素多。/产品建议产品建议1、外立面：要具有极强的现代感，目前通常采用的方式是低楼层贴砖，高楼层采用玻璃幕墙，楼顶设计为时尚的造型。2、大堂：空间足够大，最好是有2层以上高度的挑空设计，必须进行精装修，豪华、气派不亚于星级酒店，以彰显入住企业和单位的实力和身份。3、空调：由于中央空调存在建造成本高、运营维护成本高、使用管理以及收费不方便等诸多问题，所以抛弃中央空调的设计。可设计为隐藏式空调机位，4、采暖：最好采用与市政供暖一致的水暖，设计为地板辐射采暖。/4、电梯：必须选择运行速度快、稳定的品牌电梯，如三菱、西子奥蒂斯、东芝等，电梯的数量须能满足日常使用的需要。5、停车位：随着经济的发展，单位用车和私家车的数量越来越多，因此必须有足够的停车位。停车位数量的多少对项目的销售有极大的影响。6、智能化：配备齐全的智能化管理系统是现代写字楼必备的基础，包括安全监控系统、车辆管理系统、烟感自动报警系统、消防自动喷淋系统，以及程控电话、网络系统等等。7、物业管理：写字楼的物业管理更多的体现是服务，在保证日常清洁卫生、安全的基础之上，还需要做好其他配套服务，如车票飞机票代订、快递、传真、复印、会议服务等。/市场定位市场定位郓城第一个5A级商务写字楼/渠道策略渠道策略客户客户客户客户客户客户客户客户金河水景写字楼金河水景写字楼中介中介中介中介朋友朋友朋友朋友活动活动活动活动直邮直邮直邮直邮电话电话电话电话新闻新闻新闻新闻广告广告广告广告./价价 格格 策策 略略定价策略定价策略差价策略差价策略调价策略调价策略折扣策略折扣策略通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供基础与依据。写字楼的差价策略主要表现为不同楼层差价及同一楼层不同单元差价，这其中应考虑楼层、朝向、位置、景观、面积大小等因素，总体上应考虑合理性与操作方便性。价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段。不同的客户应采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。/价价 格格品质品质高高中低中低价格策略选择价格策略选择/单价价差的分析与制订单价价差的分析与制订 市场形象统一 价格容易控制 目标客户范围窄 客源相对不足价价差差大大价价差差小小优优 点点缺缺 点点目标客户范围广客户接受范围广目标客户品质构成参差不齐高价客户会以低价作为成交参照市场形象概念不统一/销控策略销控策略销控的三大任务销控的三大任务Combination 客户组合客户组合 大客户与小客户的比例该如何设定？投资客户与自用客户该如何控制？Sequence 推广顺序推广顺序 该先推广哪个楼层区域？之后的推广如何进行？Speed推广速度推广速度 该设定怎样的销售速度？如何保证该速度的实现？/销控总原则销控总原则平衡楼层销售，防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造持续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售单元争取价格提升，防止价格承受能力高的客户选择低价单元尽量保留连续楼层，防止大客户购买时无相应供应保证销控信息统一，防止出现重复预定或浪费成交时间。/品质较高，提升项目品质便于管理容易引导与说服决策快成交价格高谈价能力强，成交价低决策周期长，成交不确定性强成交面积小 过多的小客户造成硬件资源过度使用及可控性差优点优点缺点缺点大客户大客户小客户小客户大小客户优缺点分析大小客户优缺点分析/六、广告推广策略六、广告推广策略/广告推广攻击策略广告推广攻击策略 根据郓城市场环境实际情况，我司就广告推广计划采取以下总体策略 1、注重现场形象包装，包括售楼处、工地围挡、大型户外 2、制作高档楼书现场使用，配以精美海报派发 3、采取见效快、范围广的短信广告 4、开展各种形式的活动促销/围挡围挡现场包装现场包装 围挡是客户接触项目现场的第一个媒体，也是给客户的第一印象。因此围挡画面的优美程度、质量高低直接影响了客户对项目的第一感觉。/原生态地中海风情社区原生态地中海风情社区围围挡挡/臻臻 品品 呈呈 现现原生态地中海风情社区原生态地中海风情社区尊尊雅雅倾倾城城围围挡挡/满足自己满足自己比满足别人更接近生活比满足别人更接近生活原生态地中海风情社区原生态地中海风情社区围挡围挡/售楼处是客户深入了解、感受项目的场所，其空间大小、装修风格、办公用具等等直接影响客户对项目的评判。根据本项目的定位，售楼处的装修风格必须也是地中海风格，门前雕塑、喷泉、植物、音乐让客户能够切身体会到这种风格的魅力所在。售楼处现场包装售楼处现场包装/样板间包装样板间包装 样板间是产品品质的形象代言，是销售的助推器。客户在参观样板间的过程中切身体会到的是震撼，开始想象自己未来的新家如何装修，表现出对未来美好生活的憧憬和向往，能够极大缩短销售的过程。在装修样板房时选择三种不同的户型，分别选择地中海风格中三种经典的色彩进行搭配。/这是比较典型的地中海颜色搭配。蓝色的门窗、白色墙面，蓝白条纹相间的壁纸和布衣，佐以贝壳、细沙混合的手刷墙面，小额乱石的路面，拼贴马赛克、贝壳的铁艺及器皿，每一件物品都荡漾着一份漫不经心的清新和恬淡。蓝与白蓝与白/黄、蓝紫和绿黄、蓝紫和绿 南意大利的向日葵、南法的薰衣草花田，金黄与蓝紫的花卉与绿叶相映，形成一种别有情调的色彩组合，十分具有自然的美感。如同那流淌在阳光下黄色向日葵香，还有弥漫在空气中的幽幽的熏衣草芬芳，空气中似乎氤氲着一丝爱的气息，置身于这样的家居氛围里，又如何能不勾起客户的浪漫情怀呢？/土黄及红褐土黄及红褐 这是北非特有的沙漠、岩石、泥、沙等天然景观颜色，再辅以北非土生植物的深红、靛蓝，加上黄铜，带来一种大地般的浩瀚感觉。/媒体策略的原则媒体策略的原则 媒体的广告投放是必不可少的，它是成功销售的重要手段和信心保证。我们提出媒体策略的原则是：运用媒体优势进行综合造势，实施媒体组合推广。由于不同的媒体方式产生的效能不一样，都是从不同的角度对公众进行影响，因而不能拘泥或满足于简单地打广告，而应科学地安排各种媒体的组合运用，从而使推广效果达到最好。/七、整合营销策略七、整合营销策略/总体营销思路总体营销思路 概念先行概念先行，有效区隔市场，塑造项目的独特卖点；，有效区隔市场，塑造项目的独特卖点；强化销售执行力，以团购带动散户，以事件活动促进销售。强化销售执行力，以团购带动散户，以事件活动促进销售。/活动营销活动营销充分造势，增进理解充分造势，增进理解 品牌营销品牌营销核心势能，贯穿始终核心势能，贯穿始终顾客营销顾客营销买方市场，增值服务买方市场，增值服务 三位一体的整合营销策略三位一体的整合营销策略/销售通路整合销售通路整合 （1）、开盘前预热，内部登记认购，尽最大可能拓展 集团购买 渠道。（2）、公开造势，标准化演练，但在开盘前完成 标准化建设，从物料准备到售点包装，从 人员模拟培训到客户进场先睹为快。（3）、限量发售，每次一主打，创造紧迫感。/（4）、加强对销售力量的调度与分析；用最优秀的销售人 员 做为主力先快卖好户型，后消化问题房，不合格 的人员及时予以淘汰。必要时目标量化到每一 个销 售人员，并实行销售小组制，组与组之间展开竞赛，赏罚分明，充分调动积极性。（5）、控制好开盘价格、形象、人气三大要素。（6）、客观评估竞争项目的弱点，找出定位差，抓住适当时 机，迅速果断发动市场掠夺攻势即“一抢二压夺份额”。/营销工具营销工具基本型营销工具基本型营销工具扩展型营销工具扩展型营销工具DM楼书技术手册专用信纸、专用信封文件夹、文件袋模型展板手提袋精品楼书多媒体演示电子楼书标准文件系统专业礼品手机短信/通过强势包装，使楼盘的客观质素转化为消费者主观印象的偏好如期房入住时间晚，强化客户可监督建造过程适时整合提升项目周边发展的整体形象密切留意竞争楼盘的行动，及时出台对策竞争策略竞争策略：强化优势强化优势略化劣势略化劣势监测威胁监测威胁把握机会把握机会/定价原则定价原则 1、符合项目本身的实际情况 2、结合周边项目的定价 3、小步慢涨的价格走势 4、坚持品质与价格相结合的策略 本项目规模较大，更有高品质的产品，具备领导郓城价格走势的条件，可根据销售进度情况，适度调整销售价格。/销售条件分析销售条件分析 我司认为要成功开发房地产项目，产品的推出不但对市场要有超前的预测，另一方面也应懂得如何抓捕产品入市的时机。针对本项目的定位，对销售时机的选择，我司将考虑具备以下销售条件：完成售楼部建筑、装修。完成销售现场形象包装。广告宣传展开攻势，开售前12个月开始进行前期广告及活动 的铺垫工作。/入市姿态入市姿态 原则：“高”开“低”走 高：以项目的高品质、高形象进入市场，充分展示项目，在短期 内提高项目的知名度 低：符合市场规律的价格/付款方式建议付款方式建议 建议采用较为灵活付款方式，以满足不同客户的付款需求，以达成促进客户成交的目的。同时通过各付款方式的折扣上的变化，控制买家对各付款方式的选择。以下是关于付款方式的建议：1、一次性付款 2、银行按揭付款 3、分期付款（分为首付、封顶、上房共三次）/控制销售数量控制销售数量 控制销售数量是指一个大型项目，应做好销售计划安排，推出的单位要注意协调好坏产品的比例，每一个销售阶段都必须限量发售，销售一批再补一批，在市场上营造买少见少越早购买越靓铺的气氛，避免好房源销售完毕，留下较差的房源，最后越卖越难卖，余下的房源将无法再吸引客户的目光。销售技巧在于通过内部认购、派筹、抽签、排队等手法，制造销售现场的旺势，使消费者产生羊群心理，缩短其购买决策的过程及时间。/控制销售进度控制销售进度 对于规模较大的项目，全面发售往往分阶段来完成，当前一阶段进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，如果前一期就进展不利，那后面几期可根据前期销售情况调整策略，目的是要保证销售进度如期实现。控制技巧在于销售部必须定期召开工作会议，对每一阶段展销会进行深入总结、分析，然后根据销售效果，及时调整销售策略、推广策略。/控制销售现场气氛控制销售现场气氛 控制销售现场气氛主要是针对销售人员来开展工作，在展销会期间，销售中心应时刻保持营造旺销、热闹、活跃的场面和气氛，以促进部分还在犹豫不决的目标客户尽快做出成交决定。主要控制工作包括：销售工作有条不絮进行 销售人员笑脸迎客 销控专人负责 制造楼盘热销气氛/本次提案结束本次提案结束 谢谢！谢谢！/