经典实用有价值的企业管理培训课件：营销就是提供符合购买者价值选择的理由课件

看看学学看看学学九型性格与关系营销九型性格与关系营销2006年月、27日主讲：罗树忠课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户心理与客户关系客户心理与客户关系工作中的使用技巧工作中的使用技巧营销与人性的关系营销与人性的关系购买是购买者的一种价值选择.营销就是提供符合购买者价值选择的理由.大客户销售过程中的心理变化大客户销售过程中的心理变化什么是客户营销什么是客户营销?v人性与人性的交流人性与人性的交流v双方提供大于业务的信息量双方提供大于业务的信息量v了解购买者的生活或工作背景了解购买者的生活或工作背景v把握购买者的价值选择习惯把握购买者的价值选择习惯v尊重并满足购买者的选择习惯尊重并满足购买者的选择习惯客户营销难题客户营销难题 我们难以检验、预测一个人的气质、我们难以检验、预测一个人的气质、性格，只能通过经验判断。性格，只能通过经验判断。客户营销现状客户营销现状 根据根据权威管理机威管理机构统计：在在关系系营销中存在平均中存在平均打打击率即三三率，三分率即三三率，三分之一正确；三分之一差强之一正确；三分之一差强人意；三分之一人意；三分之一错得离得离谱。课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户心理与客户关系客户心理与客户关系工作中的使用技巧工作中的使用技巧自己自己特点特点特点客户客户客户客户特点特点特点特点特点特点自己与客户自己与客户987654123艺术型艺术型成就型成就型助人型助人型完美型完美型平和型平和型领袖型领袖型活跃型活跃型警觉型警觉型理智型理智型仁 心勇 腹智 脑 未来现在过去和而不同和而不同内在不同外在不同价值观什么最重要选择模式什么是购买决策中最关键的与人的关系人际、沟通模式好不好打交道注意力焦点效率模式先看什么与环境的关系稳定模式内在防卫机制不同情绪模式看到什么十分不高兴与时间的关系效率模式快还是慢八十年代两位重要人物：八十年代两位重要人物：Helen Palmer Helen Palmer 和和Dave DanielDave Daniel管理者的需要管理者的需要成为企业教练中最主要的工具成为企业教练中最主要的工具起源于中东阿拉伯苏非族起源于中东阿拉伯苏非族欧洲欧洲南美洲南美洲优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力九型性格学的起源与发展九型性格学的起源与发展987654123987654123-Relax 放松时放松时 Stress 受压时受压时活跃型活跃型完美型完美型理智型理智型#7我的特点?他们的特点?感觉感觉情绪情绪注注意意力力中中心心思维思维5#5#、6#6#、7#7#2#2#、3#3#、4#4#8#8#、9#9#、1#1#脑中心区脑中心区心中心区心中心区腹（身体）中心区腹（身体）中心区987654123心腹脑情感细腻善于与人之间的沟通善于把握当下执行力强987654123助人型助人型第二种性格描述第二种性格描述v能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功 v很自然而且快速的发觉到别人的需求 v愿意付出的人，牺牲自己，成全他人v愿意帮助什么样的人呢？v感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 v从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略v需要你的爱，关注和关爱 v害怕有一天，不被别人需要第二种型号的识别第二种型号的识别 v特点：（自我评价或他人眼中）v细心、热心助人、善良、心太软、老是想到别人、耳v根软、重视人际关系、怕伤害别人、怕被人遗忘、习v惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出v v肢体语言：v眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点容易转移到对方987654123成就型成就型第三型性格描述第三型性格描述vv 要做一个成功的人，有成就的人要做一个成功的人，有成就的人 vv 不断设立目标，而且一个目标接一个目标不断设立目标，而且一个目标接一个目标vv 世上无难事，只怕有心人世上无难事，只怕有心人 vv 注意力焦点在目标、结果注意力焦点在目标、结果 vv 最不能接受的是失败最不能接受的是失败 vv 是一个享受鲜花和掌声的人是一个享受鲜花和掌声的人 vv 讲竞争，求争先讲竞争，求争先vv 忽略自己的身体，忽略自己的感受忽略自己的身体，忽略自己的感受 vv 工作狂，冲得很快工作狂，冲得很快 第三型性格的识别第三型性格的识别 v特点：v 自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明v v肢体语言：v 充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点987654123艺术型艺术型第四种性格描述第四种性格描述vv最重要的是感觉最重要的是感觉 vv渴望自己内心的感受能被人理解渴望自己内心的感受能被人理解 vv在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西 ，寻觅，淡，寻觅，淡淡的忧伤淡的忧伤 vv具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人 vv感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西 vv逻辑分析能力是他最大的弱项逻辑分析能力是他最大的弱项 vv讲究品味和感觉讲究品味和感觉 vv非常介意与人的交往非常介意与人的交往 vv在情感方面，追逐完美的感觉在情感方面，追逐完美的感觉vv多肯定，多欣赏，最怕的是否定多肯定，多欣赏，最怕的是否定 第四种性格的识别第四种性格的识别 v特点：v情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重视感觉、v敏感、爱自己、孤僻、内向、没安全感、感性、忧v郁、人来疯、任性、善良、热心、很难被了解、有品v味、多愁善感、追求浪漫、诗情画意v肢体语言：v富艺术家气质、品味有特色讲究搭配v眼神看不透、眼睛看身后、有点迷离、眺望远方 v对话焦点往往在自己的神游中 驾御逻辑知识丰富语言严谨思考力强987654123理智型理智型第五种型号描述第五种型号描述vv知道比别人多，懂得比别人快知道比别人多，懂得比别人快 vv内在注意力焦点，放在对未知知识的探索上内在注意力焦点，放在对未知知识的探索上vv时间分配时间分配 vv做出一个决策做出一个决策 vv对知识的渴望会几近贪婪对知识的渴望会几近贪婪 vv用知识和智能去帮助那些需要帮助的人用知识和智能去帮助那些需要帮助的人 vv待在大书房里，在知识的海洋中遨游待在大书房里，在知识的海洋中遨游vv比较不愿意做无谓的交际和应酬比较不愿意做无谓的交际和应酬 vv不太善于表达自己的感受不太善于表达自己的感受 第五种型号的识别第五种型号的识别 v 特点 v有智慧、逻辑强、好学、知识丰富、不爱言笑、不喜欢v公共场合、爱探索、思维严谨、必须逻辑通顺、喜欢v看书、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察v力强 v 肢体语言：v喜怒不形于色、有书生气、肢体局促、表情不丰富、神v态严肃、不爱言笑、对话焦点集中在知识和逻辑上987654123警觉型警觉型第六型性格描述第六型性格描述vv行动之前能预先知道，潜在的、未知的麻烦和风险行动之前能预先知道，潜在的、未知的麻烦和风险vv内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的预测上预测上vv透过发问的形式透过发问的形式 vv真，真指的就是真实真，真指的就是真实 vv对于所收集来信息会有一个核实的过程对于所收集来信息会有一个核实的过程 vv警觉警觉 第六型性格的识别第六型性格的识别 v特点：v 犹豫不决、忠诚、矛盾、有责任心、优柔寡断、思维缜密、不容易相信人、想太多、行动力不强、沉稳、瞻前顾后、不冲动、疑惑、多疑、怕被人利用、不喜欢出风头、保守、钻牛角尖v肢体语言：v 眼神转动、边思考边说、说话小心、谨慎保守、常有 v 焦虑和不安 对话焦点在自己的思考过程中987654123活跃型活跃型第七种性格的描述第七种性格的描述vv这个世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于这个世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐追求快乐 vv兴趣广泛，多才多艺兴趣广泛，多才多艺 vv新新 vv面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明的那面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明的那一面一面vv特别善于活跃气氛特别善于活跃气氛 vv虎头蛇尾虎头蛇尾 第七种性格的识别第七种性格的识别 v特点 v乐观、快乐、兴趣广泛、新事物学习力强、好奇心v强、聪明、灵活、脑筋转的快、活泼、搞笑、没耐v心、爱玩、思维跳跃、虎头蛇尾、爱讲笑话、活跃、v怕给承诺、喜欢自由、多才多艺v肢体语言：v容易为人接受、没压迫感、活泼、眼神灵活、反应灵敏v对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣认大道理关注未来善于控制意志力强987654123完美型完美型第一种性格描述第一种性格描述vv最重要的是做对事情，他希望每件事情，都要做到最完美最重要的是做对事情，他希望每件事情，都要做到最完美 vv讲求高质量、高效率工作的人讲求高质量、高效率工作的人 vv每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感 ，要立，要立即纠正过来即纠正过来 vv喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班vv内心有很多的原则和标准内心有很多的原则和标准vv应该怎样做。应该怎样做。vv最不愿意看到的，是别人破坏他的规则最不愿意看到的，是别人破坏他的规则 vv要他迅速做出改变的时候，他往往非常不适应要他迅速做出改变的时候，他往往非常不适应vv通常，通常，1 1号定下原则之后，轻易不会改变号定下原则之后，轻易不会改变 vv识大体，顾全大局识大体，顾全大局 vv严谨、认真、完美严谨、认真、完美 第一种性格的识别第一种性格的识别 v特点：v负责、严谨、追求完美、有原则、要求高、认真、爱干v净、洁癖、公正、坚持、主观、不太灵活、情绪比较平v稳、内心不轻易表达、吹毛求疵、理性、正直、成熟稳v重、很实际v肢体语言：v干净清洁、一丝不苟、整齐端正、严肃拘谨 v中规中矩、端庄大方、谈吐沉稳得体、礼貌周到v对话焦点容易集中在细节上987654123领袖型领袖型第八种型号的描述第八种型号的描述vv要做一个自强不息的人要做一个自强不息的人 vv用强大的自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，用强大的自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，抱打不平抱打不平vv最重要的就是控制、带领和保护、主持正义、维持公平最重要的就是控制、带领和保护、主持正义、维持公平 vv既要控制人，也想控制环境既要控制人，也想控制环境 vv是一个敢说敢做，直来直去的人是一个敢说敢做，直来直去的人 vv没有没有“难难”这个字这个字 vv逢山开路遇水搭桥逢山开路遇水搭桥 vv忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价 vv能够服从，听从他的意见，并且能够向他讲真话能够服从，听从他的意见，并且能够向他讲真话 vv美德是他非常善于保护下属美德是他非常善于保护下属 vv不能容忍，在任何场面失去控制不能容忍，在任何场面失去控制 第八种型号识别第八种型号识别 v特点：v执行力强、敢拼、适应力强、暴躁、正义感、讲道理、v果断、爽朗、开朗、直接、驾驭、威望、温柔、善良、v自信、坚强、太冲动、要做就要做最好、公平、不能被v背叛v肢体语言：v气宇不凡、大将之风、霸气大情大义、有压迫感声线v亮、不拘小节 眼光锐利、肢体霸气独断、命令式语v言、压迫感强v对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强烈意图987654123平和型平和型第九型性格的描述第九型性格的描述vv维持人与人之间的和谐维持人与人之间的和谐 vv忍一时风平浪静；退一步海阔天空忍一时风平浪静；退一步海阔天空 vv协调协调 ，随和，随和 ，同事之间有求必应，同事之间有求必应 vv没有什么个人的主张，表态没有什么个人的主张，表态 vv很难拒绝，很难拒绝，“No”“No”vv大沙发上看电视，或者睡觉大沙发上看电视，或者睡觉 vv元神抽离元神抽离 vv不宜分清工作的主次不宜分清工作的主次 第九型性格的识别第九型性格的识别 v特点：v平和、随和、脾气好、人缘好、爱睡觉、重视健康、v友好、不愿受约束、随便、亲和力强、讲平等、好说v话、不懂得拒绝人、淡泊名利、怕冲突、与世无争、v乐观、被动 v肢体语言：v朴实无华、节拍较慢、笑容满面、有点懒散、亲和力的v眼光v对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上快速识人技巧快速识人技巧从语言、眼神、手势、神态观人从语言、眼神、手势、神态观人从与时间的关系、注意力焦点察人从与时间的关系、注意力焦点察人与时间的关系：心区：现在脑区：过去与时间的关系：心区：现在脑区：过去腹区：未来号：都有腹区：未来号：都有快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和证据，腹区关注趋势和演变证据，腹区关注趋势和演变课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户营销理念客户营销理念客户营销理念客户营销理念工作中的使用技巧工作中的使用技巧案例分享案例分享vv案例案例案例案例1 1 1 1：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得800800800800万软件项目。万软件项目。万软件项目。万软件项目。v购买习惯：购买习惯：v 我最擅长的销售方式是？我最擅长的销售方式是？v 购买过程中什么事使我十分抵触？购买过程中什么事使我十分抵触？v 我希望销售员如何与我长期相处？我希望销售员如何与我长期相处？分组讨论分组讨论讨论结果讨论结果我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：987654123艺术型艺术型成就型成就型助人型助人型完美型完美型平和型平和型领袖型领袖型活跃型活跃型警觉型警觉型理智型理智型心腹脑各类性格进步路径各类性格进步路径1号向7号使标准加上时间参数2号向4号爱自己3号向6号能主动评估风险4号向1号追求事业的完美5号向8号将知识转成行动的力量6号向9号认识规律 远离焦虑7号向5号深刻思考 冷静思辩8号向2号关爱他人 凝聚团队9号向3号产生行动 交付结果工作中的使用方法工作中的使用方法v从欣赏的角度给客户帖标签v检查客户的关系状态v从人性角度攻克困难客户v从人性角度维护大客户学习应用路径学习应用路径vv读懂人：约读懂人：约3 3个月的时间，观察个月的时间，观察同事和客户的注意力焦点、防同事和客户的注意力焦点、防卫机制和行为模式。卫机制和行为模式。vv品味人：后品味人：后3 3个月时间，品读客个月时间，品读客户在他擅长之处所做的精彩决户在他擅长之处所做的精彩决策策vv深入关系的建立：尊重对方，深入关系的建立：尊重对方，满足对方的人性化需要满足对方的人性化需要书籍推荐凯伦韦布著凯伦韦布著 团结出版社出版团结出版社出版罗树忠著罗树忠著 市场出版社出版市场出版社出版管理书籍：德鲁克卓有成效的管理者管理的实践等管理书籍：德鲁克卓有成效的管理者管理的实践等文学类：三国演义兄弟连西点军校等文学类：三国演义兄弟连西点军校等辅导：辅导：