房地产现场销售力提升建议方案课件

Document numberDocument number1现场销售力提升建议Document number1现场销现场销售力提升建售力提升建议议目前市场形势严峻，精耕细作的销售执行力将成为未来市场竞争的关键成功因素之一。结合项目实际情况，现就销售力提升方面提出以下建议。Document numberDocument number2前言前言Document number2Document numberDocument number3目录目录逼定技巧逼定技巧客户维护技巧客户维护技巧电话追踪技巧电话追踪技巧现场造势现场造势备注备注:客户级别卡客户级别卡Document number3目目录录逼定技巧客逼定技巧客户维护户维护技巧技巧电话电话现场现场造造势势 集中性造势 现场工作场景造势 电话造势 喊控造势 延时效应Document numberDocument number4现场现场造造势势Document number4集中性造集中性造势势 周末集中性邀约（隔周循环邀约）周末集中性邀约（隔周循环邀约）所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到销售成交量的最大化。平时的集中性邀约（看同类型户型的客户）平时的集中性邀约（看同类型户型的客户）选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型房源的热销场面，通过客户互动促进成交。Document numberDocument number5集中性造集中性造势势 周末集中性邀周末集中性邀约约（隔周循（隔周循环环邀邀约约）Documen 客户进入售楼处后看到销售现场人气旺盛，售楼员都在忙着处理客户服务（售后）工作，这种忙碌的工作氛围会让客户心里感到踏实，“这个楼盘的工作人员那么忙碌，他们的房子一定很畅销！”客户的从众心理加上销售人员适当的引导，会起到意想不到的效果。Document numberDocument number6销销售售现场现场工作工作场场景造景造势势 客客户进户进入售楼入售楼处处后看到后看到销销售售现场现场人气人气 销售中心客户较少时，客户心里会感到冷清（不踏实，这么大楼盘为什么没几个人来看呢？）。那就制造一点氛围吧。如打电话，即同事配合打销售中心电话，问房源、价格及谈论下定等事宜，让客户看到他不是孤独的，只是这个时间段刚好来的人较少而已。Document numberDocument number7电话电话造造势势 销销售中心客售中心客户较户较少少时时，客，客户户心里会感到冷清（不踏心里会感到冷清（不踏 通过喊控提高现场的热闹氛围，及时传递销售信息，使客户增加紧迫感并加速购买决定。具体执行可根据项目实际情况灵活运用。注意：要自然，切忌过火。Document numberDocument number8喊控造喊控造势势 Document number8 当销售中心客户量少的情况下，销售人员尽量延长与客户的洽谈时间（让他在售楼部多待一会儿），以带动现场人气，协助其它同事成交（发挥团队精神）。同时可放一些轻快的音乐，或递上一本时尚杂志，一杯可口饮料等；Document numberDocument number9延延时时效效应应Document number9Document numberDocument number10目录目录逼定技巧逼定技巧客户维护技巧客户维护技巧电话追踪技巧电话追踪技巧现场造势现场造势备注备注:客户级别卡客户级别卡Document number10目目录录逼定技巧客逼定技巧客户维护户维护技巧技巧电电电话电话追踪技巧追踪技巧 技巧1、电话追踪铺垫 技巧2、给对方一个回头的理由 技巧3、结合单位领导及促销 重复跟踪，死而复生Document numberDocument number11电话电话追踪技巧追踪技巧Document number11 在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成交。不要指望每一个客户只需一个电话就可达到销售成交目的，解决问题其实是销售各种方法的“组合拳”，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。Document numberDocument number12电话电话追踪技巧追踪技巧 在房在房产销产销售中，售中，电话电话追踪十分重要。一个本来追踪十分重要。一个本来 置业顾问要把自己定位成参谋、专家，顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的楼盘介绍员，要明确打电话给他的是一个可以并且是想和他交朋友的人。对顾客的问候，给予专业人士的建议，做一个渴望了解他，满足他虚荣心的人。置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友，朋友间的尊重及友谊谈话的气氛，接受角度会发生变化的。Document numberDocument number13破除破除对对方戒方戒备备心理，形成心理，形成轻轻松愉快的松愉快的谈话谈话氛氛围围 置置业顾问业顾问要把要把（1）回答客户来现场时的一些问题（2）假装认为客户打来电话，回电给对方，顾客回答没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天心里一直掂挂着您和您看的房子，所以”。（3）有关于本项目的新消息要告知对方。（4）关心对方买房情况，提供建议。Document numberDocument number14技巧技巧1、追踪、追踪电话电话的一般的一般铺垫铺垫（1）回答客回答客户户来来现场时现场时的一些的一些问问给对给对方一个理由方一个理由 电话追踪要达到的最终目的是让客户再来现场，最好是带着卡或现金过来以尽可能达成销售目的，追踪的任务是解决客户不来的原因，通过详细分析之后，给对方一个来的理由。Document numberDocument number15技巧技巧2、给对给对方一个理由方一个理由 电话电话追踪要达到的最追踪要达到的最终终目的是目的是让让客客（1）有政府领导部门集体关注。（2）目前属于刚开盘，但销售情况非常好，听公司领导说近期会涨价。（3）有同事的客户也看上了这套房（因为好房子当然喜欢的人多）。（4）您第一次去看的那套已经被其它客户定了，第二次看的那套现在有个同事在推荐，据了解，那客户很喜欢，您抽时间过来交定金先定下来吧，不然。Document numberDocument number16技巧技巧3、借、借势单势单位位领导领导或促或促销销（1）有政府）有政府领导领导部部门门集体关注。集体关注。Do保持保持联联系系死而复生死而复生 客户说放弃的原因是多样的，可能是因为近期资金紧张、和爱人关系出现矛盾，生意不顺心等等，跟踪客户必须要有足够的耐心，不要轻易放弃。只要他还没在其它地方购房，我们就没有放弃的理由。保持信息沟通是很重要的，只有通过经常联系，才能及时掌握客户的动向，从而把把更多成功的机会。Document numberDocument number17保持保持联联系系 死而复生死而复生 客客户说户说放弃的原因是多放弃的原因是多样样的，可能是的，可能是Document numberDocument number18目录目录逼定技巧逼定技巧客户维护技巧客户维护技巧电话追踪技巧电话追踪技巧现场造势现场造势备注备注:客户级别卡客户级别卡Document number18目目录录逼定技巧客逼定技巧客户维护户维护技巧技巧电电 逼定三步曲 常用逼定策略 常用逼定说辞 SP策略 折扣谈判策略 小定策略Document numberDocument number19逼定技巧逼定技巧Document number1920第一步，向客户介绍楼盘最大几个关心利益点；第二步，征求客户对这几利益点的认同；第三步，当客户同意楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。两种结果：成功或失败两种结果：成功或失败如果失败，可装聋作哑，继续介绍其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求“韧性”成交关键六字：主动、自信、坚主动、自信、坚持第一、主动请求客户成交；第二、要有自信的精神与积极的态度；第三、要坚持多次向客户提出成交要求；逼定三步曲逼定三步曲20第一步，向客第一步，向客户户介介绍绍楼楼盘盘最大几个关心利益点；最大几个关心利益点；21集中目标，主动提出（重点推荐策略）集中目标，主动提出（重点推荐策略）注意成交时机，大胆提出成交要求，干脆快捷，切勿拖延不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上。强调购买会带来的好处与不下订的后果（利诱策略）强调购买会带来的好处与不下订的后果（利诱策略）好处：如折扣、抽奖、送礼物等。坏处：优惠期有限，不买的话过几天会涨价，好房子不等人等失利心理策略失利心理策略房源少，销售好，今天不买，明天就没有了。进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处。最后期限策略最后期限策略告诉客户只能为他保留到某个时间，超过时间就不属于他的了。常用逼定策略常用逼定策略21集中目集中目标标，主，主动动提出（重点推荐策略）提出（重点推荐策略）扬长避短策略采用坚定语气，充满自信地放大优点。非合同约定内容，不要主动暴露产品缺点，当客户提出问题时，必须采用坚定语气，有效将劣势化小，转而更关注优势卖点。逼订前要把客户可能提出的疑问想好一种以上的化解谦辞。Document numberDocument number22常用逼定策略常用逼定策略扬长扬长避短策略避短策略Document number22常用逼定策略常用逼定策略逼定的关键在于你的说辞“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先定走”、“可以考虑几天，不过现在有个同事的客户正在看这套，要是他先交钱了你就得重新选择其它的房源了”。Document numberDocument number23常用逼定常用逼定说说辞辞逼定的关逼定的关键键在于你的在于你的说说辞辞Document num“房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的，现在看房的客户很多，特别是高层/低层产品”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这么喜欢我们的房子，别再犹豫了，不然你刚才看的这套房子可能就被别人先定了。”“世上哪有十全十美的事呢，房子也一样，算算你现在投资马上会收到回报（客户介绍费、送物管、积分等）。”Document numberDocument number24常用逼定说辞常用逼定说辞强强调现调现在定在定购购好好处处，不定可能，不定可能发发生生损损失失“房子是一种特殊的房子是一种特殊的产产品，品，利诱例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当达到他心里价位（平衡点）时，如：这样吧，要不你先去把定金交了，我想办法帮您申请赠送半年物业管理费。价格一直都是保持这个额度。不如今天就定了吧。其实客户也希望成交，诱发他的惰性，“楼盘虽多，适合自己的其实并不多，这样一个一个比较下去也累，算了吧！而且价格也差不多，现在定下来，了却一件心事。”Document numberDocument number25常用逼定说辞常用逼定说辞提供某提供某项项特殊特殊优优惠，作惠，作为签约为签约鼓励利鼓励利诱诱Document numb行动渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？Document numberDocument number26常用逼定说辞常用逼定说辞引引导导客客户户成交行成交行动动Document number26常用逼定常用逼定说说SPSP策略策略客户与客户客户与客户SPSP在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意向客户先成交。自己与自己自己与自己P P：昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你还是趁早吧，不然到时候就晚了。自己与同事自己与同事P P：同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候 说不清，因为他比你先来看的。控台与业务员控台与业务员SPSP卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，看中的户型可能就此没有了。Document numberDocument number27SP策略客策略客户户与客与客户户SPDocument number27SPSP的注意事的注意事项项注意团队配合，加强团队默契度。适当掌握分寸，因人而异。把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击。切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上。现场SP应有核心人物，需要演练好。手机设置于无声状态。小型的SP杀定参与的人数不超过4人。SP的基础在于客户的初步信任度。不做恶意欺骗的SP操作，需考虑实际后果。Document numberDocument number28SP的注意事的注意事项项注意注意团队团队配合，加配合，加强强团队团队默契度。默契度。Document策略1：懂得守价又留讨价余地，绝不轻易让步。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。注：给多少折并不重要，关键是“给你的是最低价”。可以调换产品（小换大）增加购买套数的话，可以帮您申请赠送 改变付款方式（增加首付款、按揭改一次性等），可以帮您申请积分。Document numberDocument number29折扣折扣谈谈判策略策略判策略策略1：懂得守价又留：懂得守价又留讨讨价余地，价余地，绝绝不不轻轻易易让让步。步。Do策略2.站在客户立场 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。神秘告知折扣。Document numberDocument number30折扣折扣谈谈判策略策略判策略策略2.站在客站在客户户立立场场 Document num策略3.以退为进 留下余地。先隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。但不能轻易让步。太容易了就不会珍惜了同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我得请示领导，具体结果我无法保证。客户的要求是无止境的，不要太快或过多的作出让步。Document numberDocument number31折扣折扣谈谈判策略策略判策略策略3.以退以退为进为进 Document number策略4.谈价SP特殊准备一份价格表，在实在搞不定客户时出招。客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复变化很大，在这种情况下，爽快答应可能会导致不成交。而通过打电话请示领导等方式增加可信度。真正让客户感到销售人员是真心在帮他，必要时出具一份成交价高于他所认购房源价格的合同以增加信任度。结合销控表，关健时发挥作用。Document numberDocument number32折扣折扣谈谈判策略策略判策略策略4.谈谈价价SPDocument number3让客户等待你为他争取利益的时间，一般建议不超过30分钟。在实战谈判中非常适用，目的为3点：让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程度。Document numberDocument number33折扣折扣谈谈判策略判策略让让客客户户等待你等待你为为他争取利益的他争取利益的时间时间，一般建，一般建议议不超不超过过3如果客户没有下定，那他绝对不会再回头他会在看过几家楼盘之后，完全把你忘掉。那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。若楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。若楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。探知客户带了多少钱，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。Document numberDocument number34逼定前必逼定前必须须考考虑虑的的问题问题如果客如果客户户没有下定，那他没有下定，那他绝对绝对不会再回不会再回头头Do通常在客户交过小订后，置业顾问就开始放松跟踪，而事实证明效果其实恰恰相反。应该让客户尽早补足定并签定认购书（或合同），因为客户是在当时特殊的环境和充满感性的时候交的钱，一旦回去冷静下来，再与家人、朋友多次商量后觉得不理想而决定放弃购买，那么你再想让他过来补足定就很难了。那么如何追踪小定客户呢？运用什么方法才能达到最佳效果呢？Document numberDocument number35小定后的客小定后的客户户追踪通常在客追踪通常在客户户交交过过小小订订后，置后，置业顾问业顾问就开始放松跟踪就开始放松跟踪客户为什么只要小定，可能是以下一些原因。面对不同的原因，置业顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心尽快补足定。Document numberDocument number36技巧技巧1、分析客、分析客户户不下足定原因客不下足定原因客户为户为什么只要小定，可能是以下一什么只要小定，可能是以下一客户心里认为价格会还有谈判空间。对策方法：电话追踪，及时关注客户信息具体电话内容：肯定客户所做的决定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。同时还得到内部消息：最近要涨价，您刚定的这一户型在涨价范围内。告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。注：在铺垫时一定要再强调一下项目的优势和成本高，以及销售旺等情况。Document numberDocument number37（1）价格）价格还还未未谈谈好客好客户户心里心里认为认为价格会价格会还还有有谈谈判空判空间间。Docum客户决定先采取小定保留，与家人商议再作决定。对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一组与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，让客户明确他的选择是正确的。然后打电话邀约他带足定金过来签认购书/合同。Document numberDocument number38（2）家人未商量好）家人未商量好客客户户决定先采取小定保留，与家人商决定先采取小定保留，与家人商议议再作决再作决对策方法：首先说明合同是到房管局统一购买的，全市统一；然后强调公司的标准化。最后再问客户合同是否有不明白的地方，如有则帮其讲解相关疑问，如果没有问题，那么就请客户带足定金过来签约。Document numberDocument number39（3）合同有待搞清合同有待搞清对对策方法：策方法：Document numbe对策方法：首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，市场需求量较大，且数量不多。然后，告诉顾客买房子什么因素最应该关注，分析本楼盘和这套房的优势卖点，强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。-真正发挥顾问的作用最后，要求顾客带好定金到售楼部来。客户来销售中心后可通过团队协作、领导出面解决其心里疑问。Document numberDocument number40（4）房子）房子还还未未满满意意对对策方法：策方法：Document number4对策方法：打电话亲切慰问客户，表示愿意帮助其选择合适楼盘的房子，通过询问了解客户心目中的理想楼盘，分析利弊，通过对比让他明确这里才是最适合他的地方。另外告诉对方房子不等人，要及时把握。Document numberDocument number41（5）还还在在别处别处比比较对较对策方法：策方法：打打电话亲电话亲切慰切慰问问客客户户，表示愿意帮，表示愿意帮客户交完小定回去后，一定要先打一个电话肯定他有眼光而且也很幸运，在他之后，有几个客户对这套房有兴趣，但无奈已被下定了。客户拖时间不来补足定，告诉他前几天有个客户也是因为出差电话打不通，超出约定时间被其它客户买了。不要造成太迁就客户，要给对方制造紧迫感。最终目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。Document numberDocument number42技巧技巧2、小定客、小定客户户追踪注意事追踪注意事项项客客户户交完小定回去后，一定要先打交完小定回去后，一定要先打43逼定技巧是心理素质的较量，关健看销售人员用什么样的心态和态度去对待。如何从客户角度去分析，创造和把握机会，让客户在犹豫的时候助其一臂之力。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。逼定小逼定小结结43逼定技巧是心理素逼定技巧是心理素质质的的较较量，关健看量，关健看销销售人售人员员用什么用什么样样Document numberDocument number44目录目录逼定技巧逼定技巧客户维护技巧客户维护技巧电话追踪技巧电话追踪技巧现场造势现场造势备注备注:客户级别卡客户级别卡Document number44目目录录逼定技巧客逼定技巧客户维护户维护技巧技巧电电作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃。客户也是感性的，当他认可了你的专业能力和服务时，他就有可能把你当朋友，而作为销售人员你应该发挥你的专业角色，及时告诉客户最新动态，最新政策，学会关心他们的生活，让他觉得你时刻都把他放在心里。自然，以后他的朋友买房找你也就非你莫属了。注：就算不买房，也是你强大的宣传媒介。Document numberDocument number45客客户维护户维护作作为为一个一个优优秀的置秀的置业顾问业顾问，客，客户户永永远远是是财财富，任何富，任何时时候都候都如何建立客如何建立客户户关系网关系网络络？有详细的客户登记本把握意见领袖，并发挥其羊头效应定期发送短信或打电话告诉客户最新项目信息Document numberDocument number46如何建立客如何建立客户户关系网关系网络络？有？有详细详细的客的客户户登登记记本本Document nDocument numberDocument number47目录目录逼定技巧逼定技巧客户维护技巧客户维护技巧电话追踪技巧电话追踪技巧现场造势现场造势备注备注:客户级别卡客户级别卡Document number47目目录录逼定技巧客逼定技巧客户维护户维护技巧技巧电电48主要功能登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析客户级别卡作用书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控对销售人员客户跟踪执行有考核依据规范客户级别、回访动作，提高成交率推行客户级别卡，推行客户级别卡，提高成交率提高成交率48主要功能推行客主要功能推行客户级别户级别卡，提高成交率卡，提高成交率49以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果。定期抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述。客户资料进行回收归档，销售人员之间进行交叉回访,检验回访效果。老销售人员回访后通过筛选部分有效客户资源，将多数“无效”客户赠予新销售员回访跟踪,深挖挖掘。周例会进行客户分析比赛，客户分析经验共享。通过来人、来电日报表反映每日接待质量、提供相关数据。客户级别卡客户级别卡49以周以周为单为单位，将客位，将客户户回回访访指指标标落落实实到个人并回收到个人并回收结结果。客果。客户级别户级别Document numberDocument number50Thanks!Document number50Thanks!现场销售力提升建议1、采用我单位近年来在公路工程建设中使用的先进施工方法、工艺设备。2、调集我单位精锐的管理人员和最雄厚的技术力量，并组成一个强有力的项目经理部。3、树立优良工程为合格工程的标准，一定要在大田乡胜利村机耕道硬化工程施工中创一流施工水平。4、充分考虑各种不利施工进度和质量的因素，在工期安排、人员设备配置、施工方法等方面综合考虑时留有余地。5、本公司驻地位于雅安市城区内，所有设备、人员一天内可以全部进入施工场地。设备、人员可根据施工进度的要求随时组织进入施工场地，材料运输全部采用汽车运输。6、履带式挖掘机可由本公司的平板车随时运到施工场地，装载机可在一天内开到施工工地。7、针对本工程特点，施工期间断道的可能性较大。进场后需组织强有力的运输，将水泥、钢材、河砂等材料在一个月内运至工地堆放，确保本工程顺利进行8、待监理工程师对施工复测成果核实认可后，应根据复测结果进行施工放样，放样时用经测距仪准确的测出施工边线并打木桩做开挖标记。项目经理部的测量人员负责施工放样和测量，坚持测量复核制度。9、对平曲线的五大要素点要在室内作好方案和计算以及曲线上各桩计算数据，经过复核无误后在准确定位放线缩短外业时间。1、采用我、采用我单单位近年来在公路工程建位近年来在公路工程建设设中使用的先中使用的先进进施工方法、工施工方法、工艺艺