照明工程项目销售技巧知识课件

照明工程项目销售技巧照明工程项目销售技巧照明工程项目销售技巧1目目 录录uu一、工程一、工程一、工程一、工程项项项项目分目分目分目分类类类类uu二、工程二、工程二、工程二、工程项项项项目中相目中相目中相目中相关关关关角色定角色定角色定角色定义义义义uu三、工程三、工程三、工程三、工程阶阶阶阶段性段性段性段性运运运运作和操作重点作和操作重点作和操作重点作和操作重点uu四、工程四、工程四、工程四、工程业务业务业务业务运运运运作分作分作分作分类类类类uu五、照明工程五、照明工程五、照明工程五、照明工程业务业务业务业务运运运运行程序行程序行程序行程序uu六、大型六、大型六、大型六、大型项项项项目管理和案例分析目管理和案例分析目管理和案例分析目管理和案例分析uu七、商七、商七、商七、商业业业业店店店店铺销铺销铺销铺销售技巧售技巧售技巧售技巧目 录一、工程项目分类2一、工程一、工程项项目分目分类类 1、公共建筑：、公共建筑：宾馆宾馆、酒店、酒店、娱乐娱乐城夜城夜总总会会、酒、酒吧吧；办办公公楼楼、商、商业业写写字字楼楼、综综合合楼楼；商商场场超市；超市；展示展展示展览厅览厅。2、住宅及公寓、住宅及公寓楼楼 精装修住宅及公寓精装修住宅及公寓楼楼；别别墅；墅；高高档档住宅小住宅小区区配套的配套的会会所。所。3、商、商业业店店铺铺 服装品牌服装品牌专卖专卖 陶瓷、陶瓷、卫卫浴品牌浴品牌专专卖卖 家私品牌家私品牌专卖专卖 珠珠宝宝品牌品牌专卖专卖 中小型中小型连锁卖场连锁卖场 快速快速连锁连锁餐餐饮饮 经济经济性性连锁连锁酒店酒店 。一、工程项目分类 1、公共建筑：3二、工程二、工程项项目中相目中相关关角色定角色定义义二、工程项目中相关角色定义41、工程、工程项项目投目投资资方（甲方）：方（甲方）：定定义义：即投即投资资方或方或开开发发商，是出商，是出钱钱建建设设的的单单位，位，具有具有 项项目一切目一切开开发发建建设设意意图图的最的最终终决决定定权权。类类型：型：房地房地产产开开发发公司公司 行政企行政企业业事事业单业单位和私人位和私人业业主主 多多个个投投资资方方组组成的成的联联合体合体1、工程项目投资方（甲方）：52、工程、工程项项目承建方（乙方）：目承建方（乙方）：定定义义：受甲方委托直接受甲方委托直接参与参与整整个个工程工程项项目承目承建，建，即即 施工施工单单位。位。类类型：型：土建施工土建施工单单位位 安装施工安装施工单单位位 装装饰饰施工施工单单位等位等2、工程项目承建方（乙方）：63、设计设计方：方：定定义义：与与建建设单设单位（甲方）位（甲方）签签定工程定工程项项目目设设计计合同的合同的设计设计的的设计设计 单单位及位及个个人。人。类类型：型：设计设计院院 工装公司工装公司 家装公司家装公司 个个人人 设计设计人人员员工工种种：规规划划设计师设计师、建筑建筑设计师设计师、结结构构设计师设计师、水水电设计师电设计师、装装饰设计师饰设计师等。等。3、设计方：74、监监理方：理方：定定义义：与与建建设单设单位位签签定工程定工程项项目目监监理合同，代理合同，代表甲表甲 方方对对承建承建单单位的工程施工、材料的位的工程施工、材料的质质量、工量、工 程施工程施工进进度以及工程造价度以及工程造价进进行行监监督督控制的控制的单单位位4、监理方：85、招、招标标方：方：定定义义：受建：受建设单设单位委托用招位委托用招标标方式方式对对建筑材料建筑材料进进统统一采一采 购购的群体和的群体和个个人。人。5、招标方：96、其、其它它:定定义义：行：行业业内内有影有影响响力的政府、行力的政府、行业业机机构构及及个个人等：人等：6、其它:107、各方重要、各方重要关关注点：注点：甲方：注重品牌和甲方：注重品牌和质质量量 乙方：乙方：关关心利心利润润 设计设计方：注重品牌和利益方：注重品牌和利益 监监理方：理方：关关心心质质量和安全量和安全7、各方重要关注点：11三、工程三、工程阶阶段性段性运运作和操作要点作和操作要点设计 施工施工 进进度度 时间地基地基土建土建水水电封封顶外装外装验收收内装内装三、工程阶段性运作和操作要点设计 121、设计阶设计阶段：段：与与设计设计方方进进行有效行有效沟沟 通，通，争争取使取使产产品品设计设计 上上图图；2、地基、地基阶阶段：段：关关注工程注工程进进展，收集甲方展，收集甲方信息；信息；3、土建、土建阶阶段：了解工程安装段：了解工程安装进进度，度，认识认识甲方和甲方和监监理；理；4、水、水电电安装安装阶阶段：向甲方推介段：向甲方推介产产品，使品，使甲方充分了解本甲方充分了解本 公司公司产产品的品的性能及特点之后，了解性能及特点之后，了解竞竞 争争对对手手动态动态；照明工程项目销售技巧知识课件135、封、封顶阶顶阶段：做甲方工作段：做甲方工作并并给给予予报报价价；6、外装、外装、内内装装阶阶段：段：对对乙方公乙方公关关、报报价，价，达达成交成交易后易后签签 约约供供货货；7、工程、工程验验收收阶阶段：收段：收缴货缴货款，款，检查产检查产品安装后有品安装后有无无质质量量 问题问题，作好售后服，作好售后服务务5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；141 1、照明工程、照明工程运运作作类类型型技技术型型关关系型系型价格型价格型确定主要确定主要竞争争对手手 -想法排除想法排除单一型一型 -找出找出关关键人人多重型多重型 -做好多做好多数数人的人的关关系系先确定品牌先确定品牌-好方案好方案,保保证入入围指定品牌指定品牌 -争争取是自己取是自己确定主要确定主要竞争争对手手-精确精确计算各方价格算各方价格四、工程四、工程业务业务的分的分类类运运作作1、照明工程运作类型技术型关系型价格型确定主要竞争对手先确定152 2、怎怎样样看待工程中的看待工程中的关关键键因素？因素？第一位第一位.关系 产品技术 再价格第二位第二位.第三位第三位.敲敲门工具工具预警机警机暗箭暗箭铺路石路石地雷地雷桥最后防最后防线血血战到底到底中子中子弹2、怎样看待工程中的关键因素？第一位.关系 产品技术 161.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争情况分析1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优优缺点缺点1.1.前期准前期准备备2.2.关关系系运运作作2.3 关系评估 2.2 联络感情2.1 拜访五、照明工程五、照明工程业务运运作程序作程序2.4 2.4 总总体体报报价或投价或投标标 找出找出关关键键人物人物3.3.商商务谈务谈判判3.2 签订合同3.1 谈判技巧1.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争情况分析1.17收集工程名收集工程名称称:朋友朋友;设计院院;规划划局局;“;“扫街街”1.1 1.1 收集工程信息收集工程信息1.1.前期准前期准备备收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”1.1 收集工181.2 1.2 信息信息调查调查1.1.前期准前期准备备工程工程进展展阶段段,是打基是打基础还是封是封顶工程功能工程功能,也就是也就是项目的最目的最终用途用途工程工程业主主,监理理,筹筹集集处,建筑建筑单位位,设计院等院等竞争争对手手1.2 信息调查1.前期准备工程进展阶段,是打基础还是封顶19得体的服装得体的服装约会会守守时专业知知识方案方案书的漂亮的漂亮礼礼貌的貌的语言言公司的装潢公司的装潢专业的介的介绍资料料等等等等帮帮助助您您的一些工具及方法的一些工具及方法得体的服装帮助您的一些工具及方法20确定工程确定工程进入方式入方式如何如何进入工程入工程上上层关关系系设计院院承包商承包商其其它它供供货商商工程工程设备部部避免避免关关系重系重复复利用利用,大材小用大材小用确定工程进入方式如何进入工程211.1.前期准前期准备备分析工程最大可能所用的照明分析工程最大可能所用的照明设备主要主要竞争争对手手产品的情品的情况怎况怎样分析有利和不利因素分析有利和不利因素1.3 1.3 竞争争情情况况分析分析1.前期准备分析工程最大可能所用的照明设备1.3 竞争情况221.1.前期准前期准备备工程工程概况概况效果效果图照明照明设计目的目的照明照明设计原原则设计标准准:光源光源选择;灯具灯具选择;电器器选择布灯位置布灯位置照明效果照明效果电器器设备分析分析用用电容量容量电路路图;系系统图;平面位置平面位置;瞄瞄准立面准立面图灯架灯架图经济分析分析服服务报价价1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优优缺点缺点1.前期准备工程概况1.4 照明方案232.2.关关系系运运作作2.1 2.1 拜拜访访使使业务拜拜访有有个个好的好的开开始始有效利用客有效利用客户和和你你的的时间促促进双双方方开开放的咨放的咨询交流交流问适适当当的的问题,对客客户的需求建立完整而有共的需求建立完整而有共识的理解的理解用有意用有意义和具和具说服力的方法服力的方法,向客向客户介介绍你你的的产品和公司品和公司开开放和有效地放和有效地对客客户的的顾虑做出回做出回应在在业务拜拜访结束束时,做出适做出适当当和和清清楚的承楚的承诺在拜在拜访客客户时要注意些什要注意些什么么？2.关系运作2.1 拜访使业务拜访有个好的开始在拜访客户时24需求需求-隐藏的需求藏的需求开开场白白询问说服服达达成成协议需求需求满足需要的推足需要的推销过程程需求-隐藏的需求开场白询问说服达成协议需求满足需要的推销25几几种种使人相互接近的方式使人相互接近的方式 学会真学会真诚的的关关心心别人人,并并经常微笑常微笑 将你将你的想法作的想法作戏剧化的化的阐述述 姓名姓名对任何人而言任何人而言,都是最都是最悦悦耳的耳的声声音音 聆听聆听,永永远鼓鼓励励别人人谈谈自己的事自己的事 一起一起谈论他人感他人感兴趣的事趣的事 衷心衷心让人人觉得他很重要得他很重要 换一一种种方式表方式表达达自己的意思自己的意思 让他人他人觉得得这想法是他想到的想法是他想到的工程工程销售中的售中的沟沟通的最佳方式通的最佳方式几种使人相互接近的方式工程销售中的沟通的最佳方式262.2.关关系系运运作作 2.2 联络感情了解了解项目目决决策者策者提倡提倡:上面有星上面有星-能在能在项目中有目中有决决定作用定作用,居高居高临下的人下的人下面有佛下面有佛-帮你帮你把把关关拒拒敌,掌握掌握时机机,及及时邀邀你你入入场中中间有有桥-有人有人将你将你的意的意见摆渡到有渡到有关关部部门最后的最后的结果果,是是众众望所望所归,大家的意大家的意见2.关系运作 2.2 联络感情了解项目决策者272.2.关关系系运运作作2.3 2.3 关关系系评评估估列出列出竞争争对手手根据列出的品牌根据列出的品牌,根据以下根据以下项目目进行打分行打分品牌形象 设计方案质量 业主使用方 管理(监理方)设计院 答标建筑单位 服务价格(整体报价)打分打分项目目:2.关系运作2.3 关系评估列出竞争对手品牌形象 282.2.关关系系运运作作2.4 2.4 总体体报价或投价或投标 找出找出关关键人物人物报价技巧价技巧报价要考价要考虑多多种种情情况况报价需价需将将产品特点品特点,优势描述描述清清楚楚付款方式及交付款方式及交货期根据不同客期根据不同客户不同不同处理理报价要有价要有标准格式准格式(印象印象)时间策略策略报价价单要整要整洁,漂亮漂亮还价技巧价技巧要善于拒要善于拒绝客客户不合理的要求不合理的要求每次退步幅度不能太大每次退步幅度不能太大每次每次让步需要理由步需要理由让步需要有收步需要有收获2.关系运作2.4 总体报价或投标报价技巧还价技巧293.3.商商务谈务谈判判3.1 3.1 谈谈判技巧判技巧谈判前准判前准备充分充分谈判需有明确目的判需有明确目的每次每次见客客户需有新意需有新意需要明白客需要明白客户的需要的需要要明白客要明白客户需要的需要的优先次序先次序说服客服客户要要讲技巧和技巧和营造造气气氛氛,正反正反,事事实,数数据据对比比,其其它它：客：客户意意见,参参观谈判要有判要有结论注意注意观察察,消除客消除客户顾虑适适时结束束谈判判3.商务谈判3.1 谈判技巧谈判前准备充分303.3.商商务谈务谈判判3.2 3.2 签订签订合同合同充分充分运运用用谈判技巧判技巧举出事出事实说明明你你是利益的受害者或是利益的受害者或仅仅是是为了了“双双赢”是否可以是否可以变动方案或方案或产品以品以争争取更大的利取更大的利润空空间3.商务谈判3.2 签订合同充分运用谈判技巧31重大工程重大工程 项目的四目的四个个阶段段新工程个案照明方案设计中设计指定采用品牌已提出建议书已报价 已排除全部主要竞争者协议合约书条款中 已签订合约书设备交货期 前期眼观六路耳听八方攻坚期关系要做透腿脚要勤快成熟期落袋为安收获期善始善终六、大型六、大型项项目各目各阶阶段管理段管理重大工程 项目的四个阶段新工程个案设计指定采用品牌已排除3225%25%前期前期 1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等2.狐疑,多听少说,不要轻易下结论3.直接拜访客户,掌握第一手资料,了解客户要求.胆子要大,脸皮要厚眼眼观六路六路,耳听八方耳听八方4.了解竞争对手的情况,知己知彼,百战不殆.5.寻找突破口,运用一种可操作或水平较高的方式6.根据生意大小,调整公司配套资源(销售、设计、工厂等)25%前期 1.充分了解工程的背景,操作模式,决策人等2.3325%期风险考虑:项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成A.生意大小 B.关系及销售人员的销售能力C.产品复杂程度(标准/非标)D.技术要求(是否需要设计)E.竞争对手情况25%期风险考虑:3450%攻攻坚坚期期 2.集中产品、关系等优势1.加强与主要决策人的联络3.引导客户朝对本公司有利的方向发展，按照我们标准招标4.控制最终方案推出的时间，避免暴露过早5.在保证成功率的前提下,采用价格/性能比最好的方安投标关系要做透，腿脚要勤快50%攻坚期 2.集中产品、关系等优势1.加强与主要决策人3575%成熟期成熟期2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机1.低调处理,不要盲目乐观3.及时了解对手动态,及时调整策略4.给予客户一定压力,促使早日签订合同落袋为安75%成熟期2.保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机3650%,75%期风险考虑A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品C.报价与工程方的预算是否接近D.对方的付款条件,自身的财务能力E.报价与竞争对手比较F.交货时间50%,75%期风险考虑37100%收收获获期期2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方案调整1.关注工厂交货3.质量问题应及时给予解决4.留下良好印象为将来的生意打下良好的基础善始善终100%收获期2.给予现场一定的安装指导,及时进行实施方38100%期风险考虑A.产品清单是否正确B.产品是否通过样品确认C.交货时间工厂是否确认D.工程方是否有可能修改产品规格,数量E.对方的付款条件,自身的财务能力F.现场施工的复杂程度100%期风险考虑39七、商七、商业业店店铺销铺销售技巧售技巧u1、业务业务人人员员基本要求基本要求u2、自身、自身资资源的源的发发掘掘u3、目、目标标客客户类户类型型u4、目、目标标客客户户运运作方式作方式u5、业务业务开开拓流程拓流程u6、业务业务拓展拓展细节细节u7、客、客户户需求需求总结总结七、商业店铺销售技巧1、业务人员基本要求40七、商七、商业业店店铺销铺销售技巧售技巧u1、业务业务人人员员基本要求基本要求u2、自身、自身资资源的源的发发掘掘u3、目、目标标客客户类户类型型u4、目、目标标客客户户运运作方式作方式u5、业务业务开开拓流程拓流程u6、业务业务拓展拓展细节细节u7、客、客户户需求需求总结总结七、商业店铺销售技巧1、业务人员基本要求412、自身、自身资资源的源的发发掘掘我我们们自身有自身有哪哪些些资资源是可以利用的？源是可以利用的？并并且不需要太多的花且不需要太多的花费费？A、圈子里的朋友、圈子里的朋友 分析：都是做灯具的，分析：都是做灯具的，还还是有装是有装饰饰公司，公司，还还是有其是有其它关它关系？系？如果都是同行，那如果都是同行，那你你这这个个圈子里的可用的圈子里的可用的资资源就很少了。源就很少了。B、圈子外的朋友圈子外的朋友 分析：有分析：有没没有做服装的朋友？有做服装的朋友？有有没没有有经营经营商商场场的朋友？的朋友？有有没没有有专门专门做店做店铺铺装修的朋友？装修的朋友？如果有，那就太好了，因如果有，那就太好了，因为这为这些都是我些都是我们们横横向拓展的最佳向拓展的最佳资资源。源。2、自身资源的发掘423、目、目标标客客户类户类型型u服装品牌专卖 u陶瓷、卫浴品牌专卖u家私品牌专卖u珠宝品牌专卖u中小型连锁卖场u快速连锁餐饮u经济性连锁酒店u 3、目标客户类型服装品牌专卖 434、目、目标标客客户户运运作方式作方式u总总部部运运作作u 总总部集中采部集中采购购，统统一配送。一配送。u装修公司装修公司u 指指该该品牌把有品牌把有关关装修事宜全部承包装修事宜全部承包给给装修公司装修公司运运作。作。u分公司分公司运运作作u 指指该该品牌把灯具采品牌把灯具采购权购权利下放利下放给给其各地的分公司其各地的分公司运运作。作。u经销经销商商运运作作u 指指经销经销商可以在商可以在当当地自行采地自行采购购其其厂厂家家设计设计或指定的灯或指定的灯具款式，无具款式，无严严格限制的。格限制的。u终终端分端分销销商商u 此此类类客客户户可以完全按照自己的想法去装修、采可以完全按照自己的想法去装修、采购购灯具。灯具。u大型商大型商场场指定指定 u 某些大型百某些大型百货货商商场场指定灯具指定灯具给给各品牌各品牌经销经销商商 4、目标客户运作方式总部运作445、业务业务开开拓流程拓流程目标客户信息收集确定目标客户运作方式关键人物信息分析决策人员的业务公关针对性的设计方案采购合同的签定、供货、收款5、业务开拓流程目标客户信息收集确定目标客户运作方式关键人物456、业务业务开开拓方式拓方式方式一、商方式一、商场场指定指定 1 1、负责负责装修指定的装修指定的经经理理 2 2、负责负责采采购购的部的部门经门经理理 3 3、工程部、工程部 4 4、与与商商场场相相关关的物的物业业管理管理 我我们们需要做的需要做的 1 1、让让JOMJOM成成为为商商场场使用灯具的品牌之一，最好是使用灯具的品牌之一，最好是独独家。家。2 2、获获取商取商场场内内店店铺铺的装修信息，及的装修信息，及时时跟跟进进商家。商家。3 3、提供、提供长长期的、期的、稳稳定的售后服定的售后服务务。操作的可行性分析操作的可行性分析 1 1、二、二线线城市的城市的较较好的商好的商场场不多，一般就几家。便于公不多，一般就几家。便于公关关。2 2、竞竞品品对对二二线线城市的城市的关关注度注度还还不不够够，我，我们们要攻下守好。要攻下守好。3 3、各、各个个环节环节利利润润的合理分配，可保我的合理分配，可保我们们的的产产品品顺顺利使用。利使用。6、业务开拓方式方式一、商场指定 46方式二、方式二、总总部部(分公司分公司)的的统统采采统购统购 通通过过自身地自身地缘优势缘优势，可直接接，可直接接触触品牌品牌连锁总连锁总部和分公司部和分公司 1 1、负责专卖负责专卖店装修店装修设计设计的的负责负责人人 2 2、负责负责采采购购的部的部门经门经理理 3 3、工程部、工程部 4 4、分公司、分公司负责负责人人 我我们们需要做的需要做的 1 1、品牌客、品牌客户户分析：客分析：客户户所所销销售售产产品的品的类别类别、特点、特点、价格定位及市价格定位及市场场流向流向 2 2、自身、自身竞竞争争优势优势分析：灯具分析：灯具结结构构剖析、照明效果剖析、照明效果 分析分析 、质质量、价格分析量、价格分析 3 3、根据品牌、根据品牌产产品特性的品特性的专业专业照明方案照明方案 4 4、样样品推荐及展示品推荐及展示 5 5、提供、提供长长期的、期的、稳稳定的售后服定的售后服务务。方式二、总部(分公司)的统采统购 47方式三、本地单体业务开拓 这是没有捷径可走的，只有一步步的去开发，我们才会成功！我们需要做的 1、信息收集：当地商场、经销商、分公司、装修公司、朋友介绍 2、店铺信息分析：店铺类别、装修风格、装修灯具预算 3、决策人的公关：分公司人员、经销商管理人员、个体业主、装 饰公司 4、针对性的设计方案 5、采购合同的签定、供货、收款方式三、本地单体业务开拓 487、业务业务拓展拓展细节细节拜拜访访（多次）（多次）1 1、专业设计专业设计（免（免费费）：）：样样板店板店铺铺展示、展示、争争取拿到店取拿到店铺图纸铺图纸帮帮其做照明深其做照明深化方案，增加再次拜化方案，增加再次拜访访机机会会2 2、样样品推荐及展示：符合店品推荐及展示：符合店铺风铺风格、格、现场现场点亮、介点亮、介绍绍其功能其功能结结构构和可和可实实现现的效果。的效果。3 3、报报价要点：有无中价要点：有无中间间利利润润、数数量、量、结结款方式款方式 价格不宜早价格不宜早报报、报报价的技巧（价的技巧（让让步需要回步需要回报报且每次差距不大，善于拒且每次差距不大，善于拒绝绝）4 4、机、机会争会争取：通取：通过过拜拜访访交流把握交流把握时时机了解机了解开开店店计计划划及新形象的更改，及新形象的更改，争争取推荐照明取推荐照明设计设计方案及店面方案及店面试试用机用机会会。我。我们们需要在客需要在客户对户对我我们们了解了解与与验证验证的同的同时时争争取更多的交流取更多的交流与与全面接全面接触触机机会会。一切都要站在客一切都要站在客户户角度考角度考虑问题虑问题，如供，如供货货的快捷、服的快捷、服务务的周到、的周到、过过程的程的观观察、察、问题问题的快捷的快捷灵灵活活调调整解整解决决。目的确保效果，不能因。目的确保效果，不能因为为我我们们的的问题给问题给客客户户造成造成开开业业的影的影响响。7、业务拓展细节拜访（多次）49合同合同签订签订收定金收定金1 1、约约定付款方式及交定付款方式及交货货期等合同期等合同条条款、款、预预收定金收定金2 2、约约定定隐隐性分配利性分配利润润3 3、及、及时时了解了解对对手手动态动态,及及时调时调整策略整策略4 4、保持、保持与与相相关关人人员员的的频频繁接繁接触触,不不给对给对手可乘之机手可乘之机5 5、是否可以、是否可以变动变动方案或方案或产产品以品以争争取更大的利取更大的利润润空空间间（慎慎用！暗示用！暗示对对方接方接触关触关键键人物定人物定夺夺)合同签订收定金508、客、客户户需求需求总结总结u效果u创新u低成本u便捷性：从订单到配送及服务u稳定性：产品的稳定性及接触业务人员稳定性u灵活性：异常问题处理的灵活性u 8、客户需求总结效果51谢 谢！谢 谢！52