组织营销与个人营销培训课件

组织营销与个人营销 增进信任、找共同点、破冰、异议处理和促成的过程。什么是销售？销售的基本流程客户开拓客户培育（接近获取信任、激发需求、产品引导）柔性促成柔性促成售后服务1.多对多销售：如宝乐会、体疗（分工合作，借力使力）2.一对一销售：如防癌险（独立性）销售的方法一、找对人（银行提供名单），3个标准1.1.男女比例合适：姓名、性别（以女性为主男女比例合适：姓名、性别（以女性为主 ，参会男，参会男女比例大致为女比例大致为1:41:4）、身份证号（合适年龄：）、身份证号（合适年龄：30-5530-55岁）、联系电话岁）、联系电话2.2.活期存折有余额：要有活期存折有余额：要有5 5万万1515万万3.3.纠纷客户要避免：根据系统情况做了解保险信息，纠纷客户要避免：根据系统情况做了解保险信息，（送请柬后的资料回公司查询投保情况，避免带纠（送请柬后的资料回公司查询投保情况，避免带纠纷客户）纷客户）宝乐会总结提升客户资料追踪表客户资料追踪表*行*网点客户经理姓名活动时间*月*日性别身份证号码联系电话地址电话邀约情况送请柬面访情况是否到会签单情况已领礼品回收情况备注男*1已通，同意1.已送，来；1.是具体保费具体登记具体保费除此之外的特殊情况321已通，同意1.已送，来；1.是532.已通，不同意2.已送，不来；2.否3.不通3.送了，不合适4.空号客户资源如何避免浪费？输入表格或者留下纸质输入表格或者留下纸质二、人数确保25人（氛围和签单率）为什么一定要送请柬？1.介入服务，赢得交流，让客户记住你2.尽可能多的获取客户信息，为后期会中沟通做好准备3.筛选客户（用好会议流程表）确保到位率宝乐会总结提升服务员：欢迎光临，先生您好，感谢您的莅临，有什么我可以服务员：欢迎光临，先生您好，感谢您的莅临，有什么我可以帮到您的吗？帮到您的吗？客户：客户：我就等个人，找个位置先坐一下我就等个人，找个位置先坐一下服务员：好的，没问题。您坐在这里靠窗的位置吧，这里可以服务员：好的，没问题。您坐在这里靠窗的位置吧，这里可以看到沿河的风景。看到沿河的风景。客户：谢谢！（客户：谢谢！（3 3分钟后）分钟后）服务员：您先喝杯水，请问您要先点些什么吗？（微笑）服务员：您先喝杯水，请问您要先点些什么吗？（微笑）客户客户:暂时不用了，等朋友来了再说。暂时不用了，等朋友来了再说。服务员：好的，没问题，有什么需要按这个服务铃就行。（微服务员：好的，没问题，有什么需要按这个服务铃就行。（微笑）笑）什么是服务？什么是销售？（5 5分钟后）分钟后）服务员：先生，这里有今天的报纸，您看需要吗？（微笑）服务员：先生，这里有今天的报纸，您看需要吗？（微笑）客户：是嘛，谢谢，给我份今天的中国经营报吧（略显惊讶）客户：是嘛，谢谢，给我份今天的中国经营报吧（略显惊讶）服务员：好的，一看您就是个成功的财经人士，等会我再拿几服务员：好的，一看您就是个成功的财经人士，等会我再拿几本最新财经类的杂志给您。本最新财经类的杂志给您。客户：谢谢，谢谢！（有些诧异）客户：谢谢，谢谢！（有些诧异）服务员：这是我们应该做的，到时候需要点什么，您按下服务服务员：这是我们应该做的，到时候需要点什么，您按下服务铃就行，我随叫随到。（微笑）铃就行，我随叫随到。（微笑）客户：你先给我来一杯奶茶吧。客户：你先给我来一杯奶茶吧。什么是服务？什么是销售？服务：迎合与满足客户的需求和需要，对客户说服务：迎合与满足客户的需求和需要，对客户说yesyes具体表现：迎合、提供、满足、符合、问题解决、解具体表现：迎合、提供、满足、符合、问题解决、解答、回应等具体行为答、回应等具体行为服务者和销售者两个不同角色销售：引导和改变客户的需求和期望，让客户说销售：引导和改变客户的需求和期望，让客户说yesyes具体表现：引导、激发、转移、附加价值、专用推荐具体表现：引导、激发、转移、附加价值、专用推荐等具体行为等具体行为工程师：陈总，设备我调试过了，没有任何问题，请放心工程师：陈总，设备我调试过了，没有任何问题，请放心客户：谢谢你了，对了，能麻烦你花半个小时给我们的工作人客户：谢谢你了，对了，能麻烦你花半个小时给我们的工作人员讲解一下设备的使用须知吗？员讲解一下设备的使用须知吗？工程师：绝对没有问题，那是我的荣幸，非常乐意能帮到陈总工程师：绝对没有问题，那是我的荣幸，非常乐意能帮到陈总您，您看什么时候方便我再次过来？您，您看什么时候方便我再次过来？客户：下周三下午两点吧？客户：下周三下午两点吧？工程师：好的，一定准时到。对了，陈总，之前和您提过能大工程师：好的，一定准时到。对了，陈总，之前和您提过能大大提升主运行效率的配套设备的相关资料，下周三我也带大提升主运行效率的配套设备的相关资料，下周三我也带来给您参考一下，可以吗？来给您参考一下，可以吗？客户：当然可以啊，到时候你也一起给大家介绍一下。客户：当然可以啊，到时候你也一起给大家介绍一下。什么是服务？什么是销售？1.1.追踪送请柬的数量和质量，提前了解客户情况追踪送请柬的数量和质量，提前了解客户情况2.2.根据客户情况安排名牌位置根据客户情况安排名牌位置3.3.根据会中客户沟通情况适时判断调整引导要点根据会中客户沟通情况适时判断调整引导要点4.4.尽量邀请银行人员参与会中交流与促成尽量邀请银行人员参与会中交流与促成会中环节提前客户分析的重要性对到位的25个客户做好分析，并给银行客户经理过目，是否有认识可以协助的 客户的三个感知觉偏好听觉型听觉型动觉型动觉型视觉型视觉型 十项客户心理标签动觉型动觉型图像图像色彩色彩韵律韵律空间空间细节细节排列排列逻辑逻辑词语词语数字数字想象想象温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训温州分公司培训部温州分公司培训部组织营销与个人营销培训客户联谊活动回顾：客户联谊活动回顾：1.1.客户活动大卖场（一小时）客户活动大卖场（一小时）2.2.客户答谢会（三小时）客户答谢会（三小时）3.3.高绩效产说会（四小时）高绩效产说会（四小时）4.4.黄金风暴（四小时）黄金风暴（四小时）5.5.修禅静心会（一天）修禅静心会（一天）6.6.高端客户体疗活动（两天一夜）高端客户体疗活动（两天一夜）7.7.。高端客户体疗活动一对一销售关键：一对一销售关键：1.1.自身对寿险功用的理解自身对寿险功用的理解2.2.取得客户信任取得客户信任3.3.诊断客户所思所想，配套以相应和迎合性或者引导诊断客户所思所想，配套以相应和迎合性或者引导性的沟通方式性的沟通方式 一对一自主销售温州分公司培训部温州分公司培训部关于在银保渠道开展防癌险配额销售的通知各支公司银保部、本级银保专业化支公司：自6月份防癌险在银保渠道开展销售以来，在全市银保管理干部的引领下，银保客户经理及保险规划师自营防癌险取得一定成绩。防癌险业务能为银保渠道标保和创费作出一定量的贡献，同时因部分机构为满足合作渠道（银邮）内部员工自购防癌险的需求，特向市公司总经理室申报在银保渠道开展防癌险配额销售。组织营销与个人营销培训单位本级温岭临海黄岩路桥玉环天台三门仙居合计配额件数300 250 200 150 150 150 100 100 1001500其中8月15日前必达数1008575505050303030500一、配售时间2014年7月1日-2014年9月30日二、配售额度：全市银保渠道1500件（各机构分配如下）组织营销与个人营销培训三、配售要求：1.本次配售额度销售对象原则上仅限银邮合作渠道内部员工及其家属2.各机构在8月15日前须达成必达件数，否则取消该机构其余的配额数,多出的配额分配给其它机构使用。3.本次配额销售防癌险核保要求按市公司业管统一布置，主险捆绑须10年期以上的产品1000元（含）以上。4.本方案未尽事宜以市公司银保部解释为准。组织营销与个人营销培训 菜场入口占据第一个位置的小王正在看书，看到陈菜场入口占据第一个位置的小王正在看书，看到陈奶奶来了，就点了下头，说了句：奶奶来了，就点了下头，说了句：“老奶奶，看中什么老奶奶，看中什么自己挑吧。自己挑吧。”就继续低头看起自己的书了。陈奶奶本想就继续低头看起自己的书了。陈奶奶本想问问有什么酸的水果，看小王正低头专心看书，就摇了问问有什么酸的水果，看小王正低头专心看书，就摇了摇头，继续往菜市场里面走去。摇头，继续往菜市场里面走去。第二个水果小贩老张见有人过来，连忙说：第二个水果小贩老张见有人过来，连忙说：“老奶老奶奶，您想买什么水果呀？奶，您想买什么水果呀？”陈奶奶说陈奶奶说:“我想买点枣子我想买点枣子”老张说：老张说：“枣子好啊，老奶奶您还亲自来买东西啊，枣子好啊，老奶奶您还亲自来买东西啊，看您这身子骨多好。看您这个幸福模样，肯定子孙满堂，看您这身子骨多好。看您这个幸福模样，肯定子孙满堂，羡慕您啊。羡慕您啊。”陈奶奶说：陈奶奶说：“现在生活都好了，都差不多现在生活都好了，都差不多的，你这里有好的枣子吗，我想买一点。的，你这里有好的枣子吗，我想买一点。”老张连忙说：老张连忙说：“枣子呀，肯定有啊，我这里的枣子别的不敢说，包熟枣子呀，肯定有啊，我这里的枣子别的不敢说，包熟包甜！包甜！”陈奶奶看了一下枣子，然后摇摇头走开了，什陈奶奶看了一下枣子，然后摇摇头走开了，什么也没买。么也没买。服务中的专业度和亲和度 陈奶奶又来到小金的摊位前，小金问：陈奶奶又来到小金的摊位前，小金问：“您想买什您想买什么水果呢？么水果呢？”陈奶奶说：陈奶奶说：“我想买一两斤枣子回去。我想买一两斤枣子回去。”小金又说：小金又说：“哦，老奶奶是想买枣子呀，我这里可以算哦，老奶奶是想买枣子呀，我这里可以算是枣子专卖店了，大的，小的，甜的，酸的都有，不同是枣子专卖店了，大的，小的，甜的，酸的都有，不同顾客会有不同选择，您看您要买哪种？顾客会有不同选择，您看您要买哪种？”陈老太太说：陈老太太说：“有酸的吗？有酸的吗？”小金说：小金说：“当然有啊，如果我猜得没错当然有啊，如果我猜得没错的话，您是买给孕妇的吧，因为一般人来买枣子，都会的话，您是买给孕妇的吧，因为一般人来买枣子，都会挑选甜的。你看这边的枣子都是酸的，要不您先尝一个挑选甜的。你看这边的枣子都是酸的，要不您先尝一个？”说完拿了一个递给陈奶奶，陈奶奶一尝，的确比较说完拿了一个递给陈奶奶，陈奶奶一尝，的确比较酸。酸。“老奶奶，枣子虽然对孕妇好，但每次也不能吃过老奶奶，枣子虽然对孕妇好，但每次也不能吃过多，最好每次不要超过三个。多，最好每次不要超过三个。”陈奶奶说：陈奶奶说：“看不出你看不出你还懂得很多啊，那称两斤吧。还懂得很多啊，那称两斤吧。”服务中的专业度和亲和度 买完两斤枣，陈奶奶继续往菜场深处走去。路过张阿姨的摊位，买完两斤枣，陈奶奶继续往菜场深处走去。路过张阿姨的摊位，她热情的打招呼：她热情的打招呼：“哟，陈奶奶，菜买好了呀，今天想买点什么水果哟，陈奶奶，菜买好了呀，今天想买点什么水果吗？吗？”陈奶奶说：陈奶奶说：“已经买好了，两斤酸枣。已经买好了，两斤酸枣。”张阿姨说：张阿姨说：“没关系没关系的，下次有机会来我这里，一定给您最大达优惠。对了，陈奶奶，怎的，下次有机会来我这里，一定给您最大达优惠。对了，陈奶奶，怎么想到买酸枣啊？么想到买酸枣啊？”陈奶奶说陈奶奶说:“给我怀孕的媳妇吃的。给我怀孕的媳妇吃的。”“”“哦，那真哦，那真的恭喜你啊，有你的照顾，媳妇肯定给您生个大胖小子啊！的恭喜你啊，有你的照顾，媳妇肯定给您生个大胖小子啊！”陈奶奶陈奶奶听得眉开眼笑，说：听得眉开眼笑，说：“生男生女都一样的。生男生女都一样的。”张阿姨接着说：张阿姨接着说：“陈奶陈奶奶，拿你得多给儿媳妇补充点营养啊。奶，拿你得多给儿媳妇补充点营养啊。”“”“是啊是啊。是啊是啊。”“”“这次您买这次您买了枣，下次来的时候，可以买点富含维生素的水果，因为怀孕的人呀了枣，下次来的时候，可以买点富含维生素的水果，因为怀孕的人呀最需要补充维生素。吃了维生素生出来的小孩特别聪明，长大了有出最需要补充维生素。吃了维生素生出来的小孩特别聪明，长大了有出息。陈奶奶您知道什么水果是维生素比较多吗？息。陈奶奶您知道什么水果是维生素比较多吗？”“”“不知道呢，吃什不知道呢，吃什么最有效？么最有效？”张阿姨接着说：张阿姨接着说：“猕猴桃或者新鲜的橙子，富含维生素猕猴桃或者新鲜的橙子，富含维生素最多了。而且对于孕妇，最好用榨汁机做成材料，这样食用更方便。最多了。而且对于孕妇，最好用榨汁机做成材料，这样食用更方便。你儿媳妇多吃维生素，保证小孩聪明伶俐。你儿媳妇多吃维生素，保证小孩聪明伶俐。”陈奶奶听了，说：陈奶奶听了，说：“那那今天就称两斤吧，反正可以放冰箱。今天就称两斤吧，反正可以放冰箱。”这样，陈奶奶又称了两斤猕猴这样，陈奶奶又称了两斤猕猴桃和一斤鲜橙，然后开开心心的回去了。桃和一斤鲜橙，然后开开心心的回去了。服务中的专业度和亲和度服务服务您在服务与销售中的左右脑平衡销售销售左脑弱（不专业）右脑弱（死板，不亲切）左脑弱（不可信）右脑弱（不舒服）专专业业度度 销售信任突破的两大台阶亲和度亲和度专家专家伙伴伙伴路人路人好友好友 服务向销售过度的两大轨道 “亲和度”提升的三大基石找共同点找共同点亲和度亲和度关系润滑关系润滑感同身受感同身受 “专业度”塑造的三大基石需求挖掘需求挖掘亲和度亲和度专业观念专业观念价值呈现价值呈现专业度塑造之需求挖掘买买不买不买“问题大到需要购买了吗？问题大到需要购买了吗？”不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”1.1.找伤口找伤口 背景问题（背景问题（Situation Situation QuestionsQuestions），压迫性低），压迫性低2.2.挖伤口挖伤口 难点问题（难点问题（Problem QuestionsProblem Questions），隐蔽性高，隐蔽性高3.3.伤口撒盐伤口撒盐暗示问题（暗示问题（Implication Implication QuestionsQuestions），引导性强），引导性强4.4.伤口抹药伤口抹药需求问题需求问题(Need(Need Payoff Payoff QuestionsQuestions），需求度大），需求度大组织营销与个人营销培训需求挖掘四类问题SPIN1 1、找伤口、找伤口 背景问题（请教单位福利怎背景问题（请教单位福利怎样？有医保吗？）样？有医保吗？）2 2、挖伤口、挖伤口 难点问题（人吃五谷杂粮，难点问题（人吃五谷杂粮，难免生病；小病有社保，最怕就是大病，难免生病；小病有社保，最怕就是大病，社保都不够，大病医疗要积极，找最好的社保都不够，大病医疗要积极，找最好的医生和最好的医疗手段，自费部分如何准医生和最好的医疗手段，自费部分如何准备？假设需要备？假设需要2020万，每年存万，每年存2 2万，连续存万，连续存1010年，年，1010年内不能有病；亲戚朋友借，放下年内不能有病；亲戚朋友借，放下尊严；听天由命）尊严；听天由命）组织营销与个人营销培训需求挖掘四类问题SPIN3 3、伤口撒盐、伤口撒盐暗示问题（举例子：屋倒最暗示问题（举例子：屋倒最怕连夜雨，有个朋友遇上这事，孩子正要怕连夜雨，有个朋友遇上这事，孩子正要上学用钱，是否需要卖房卖地，亲友资助上学用钱，是否需要卖房卖地，亲友资助？）？）4 4、伤口抹药、伤口抹药需求问题（快速呈现建议与需求问题（快速呈现建议与方案价值的方案价值的FABTEFABTE法。画图演示）法。画图演示）组织营销与个人营销培训SPIN对销售效果的作用背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求问题需求问题明确需求明确需求产品价值陈述产品价值陈述证实能证实能力力获得承诺获得承诺通过SPIN挖掘隐形需求并转化为明确需求，然后再进行产品与方案的推荐！组织营销与个人营销培训快速呈现建议与方案价值的FABTE法1.1.FeatureFeature（特性），是什么？（特性），是什么？2.2.AdvantageAdvantage（功效），怎么样？（功效），怎么样？3.3.BenefitBenefit（价值），能为客户带来什么价值（价值），能为客户带来什么价值？4.4.TroubleTrouble（摆脱烦恼），能帮客户摆脱怎样（摆脱烦恼），能帮客户摆脱怎样烦恼？烦恼？5.5.Evidence(Evidence(证据），为什么相信？证据），为什么相信？一般性介绍一般性介绍FABTEFABTE价值呈现价值呈现这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，具有很强的透气和吸汗功能，使您在炎夏的天气下穿起来感到格外的清爽，绝不会觉得象穿化纤衣服那样黏糊糊很闷热。你看这是几位明星写的推荐语。为防癌险的亮点设计为防癌险的亮点设计FABTEFABTE特性特性功效功效能为客户带能为客户带来什么益处来什么益处？能摆脱什能摆脱什么烦恼？么烦恼？有什么证有什么证明？明？亮点亮点 因为这个因为这个产品是专产品是专门针对中门针对中国癌症高国癌症高发现状，发现状，解决高额解决高额治疗费用治疗费用设计的。设计的。存一两存一两千，相千，相当于一当于一二十万二十万的癌症的癌症基金基金确诊即付时确诊即付时马上拥有高马上拥有高额医疗费用，额医疗费用，解决丙类药解决丙类药品、进口药品、进口药品和医生红品和医生红包等费用包等费用避免出现避免出现因病返贫、因病返贫、因病影响因病影响学业而全学业而全家担忧的家担忧的情况情况我自己全我自己全家都已经家都已经配置配置1 1、癌症确诊即付、癌症确诊即付1010万万2 2、特癌（女：乳、宫；男：前、肺；孩：白、骨）、特癌（女：乳、宫；男：前、肺；孩：白、骨）+3+3万万3 3、保费豁免、保费豁免4 4、康复金（、康复金（3030天后，天后，2 2万万*5 5年年=10=10万）万）5 5、轻症（原位、皮肤、轻症（原位、皮肤+3+3万）万）6 6、还本、还本3.73.7万，利息买保障万，利息买保障7 7、意外身价、意外身价3737万万-97-97万万30岁岁30岁岁39岁岁80岁岁1850*20=3.7万万杠杠杆杆原原理理8 8、意外保障：、意外保障：意外医疗最高意外医疗最高1 1万万意外住院补贴意外住院补贴6060元元*180180天天意外残疾意外残疾2020万万保障线保障线组织营销与个人营销培训客户异议是什么？不认同，不接受、职责、批评不认同，不接受、职责、批评销售的本质是什么？销售的本质是什么？答：增进信任，找共同点，破冰和异议答：增进信任，找共同点，破冰和异议处理的过程处理的过程组织营销与个人营销培训客户异议应对三部曲顾虑型顾虑型扫雷扫雷购买信号购买信号逼单逼单要求型要求型博弈博弈组织营销与个人营销培训两类客户异议区分两类客户异议区分两类客户异议两类异议大脑特征潜台词顾虑型异议左理性思考得失，对购买风险和性价比进行计算和比较，存在顾虑，还在对比和比较我有担心，怕风险，怕吃亏。没必要，不适合，回报达不到要求型异议左有兴趣购买，希望得到更好的购买条件，购买前的讨价还价我要得到更多和更好的条件组织营销与个人营销培训顾虑型异议引导四大法则补充异议引导异议引导四大法则四大法则组织营销与个人营销培训补充更多具有说服力的信息和证据，例如：补充更多具有说服力的信息和证据，例如：客户：单位社保都有了，保不保没多大意思！客户：单位社保都有了，保不保没多大意思！伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研究后，他们发现发生重疾到杭州上海医院看究后，他们发现发生重疾到杭州上海医院看病，社保可以报销甲类和部分乙类药品，对病，社保可以报销甲类和部分乙类药品，对于有效的进口化疗药品、医生红包、家人看于有效的进口化疗药品、医生红包、家人看护费用等等大量医疗费用都是需要自费的。护费用等等大量医疗费用都是需要自费的。补充法（只知其一，不知其二）组织营销与个人营销培训把客户所指出的某项缺点和不足反转为自身把客户所指出的某项缺点和不足反转为自身的优势，例如：的优势，例如：客户：我家的收入不稳定，还买什么保险！客户：我家的收入不稳定，还买什么保险！伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研究后，他们发现越是收入不稳定，越需要保究后，他们发现越是收入不稳定，越需要保障。你可以先给自己带一顶小的障。你可以先给自己带一顶小的“安全帽安全帽”，以后收入好了再换大的。，以后收入好了再换大的。反转法组织营销与个人营销培训通过强化和突出自身的优势来淡化自身的不通过强化和突出自身的优势来淡化自身的不足，例如：足，例如：客户：这个名字听上去怪瘆人的客户：这个名字听上去怪瘆人的伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚伙伴：我非常理解你的感受，有个别客户刚开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研开始或许也和你感觉一样，但是后来仔细研究后，他们发现很多医务人员都投保这个险究后，他们发现很多医务人员都投保这个险种，证明这个产品用最小的成本解决了最大种，证明这个产品用最小的成本解决了最大的问题！的问题！淡化法（虽有不足，瑕不掩瑜月明星稀）组织营销与个人营销培训通过转移话题和焦点把客户吸引到通过转移话题和焦点把客户吸引到其它议题，避免僵局！其它议题，避免僵局！转移法组织营销与个人营销培训客户沟通心理罗盘客户心理指客户心理指南针三部曲南针三部曲行为行为目的目的第一步诊断分析识别客户在用哪些感知觉和心理标签，为沟通方式和角度指引方向第二步迎合配合在沟通中使用和客户相同的感知觉和心理标签，以获得客户的共鸣和认可第三步添加引导添加更多的感知觉与心理标签，使客户的左右脑获得完整的感知，以进一步引导和影响客户。专业专业源于细节的完美源于细节的完美成功成功源于持续的行动源于持续的行动卓越卓越源于不断的超越源于不断的超越