营销策划能力课件

渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国家级规划教材管理学基础（第二版）、管理学基础实训教程两本教材均由高等教育出版社出版1 1渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒项目五：价格策划能力项目五：价格策划能力 价格策划的思路价格策划的思路 价格调整策划价格调整策划 综合情景模拟训练综合情景模拟训练 2 2项目五：价格策划能力 价格策划的思路2 学习学习目目标标 案例导入案例导入 知识学习知识学习 能力训练能力训练3 3 学习目标价格策划的思路 3学习目标 能能根根据据价价格格策策划划的的思思路路对对某某个个具体价格策划活动进行正确安排具体价格策划活动进行正确安排 能力目标4 4学习目标 能根据价格策划的思路对某个具体价格策划活动进行正确掌握价格策划的思路掌握价格策划的思路知识目标学习目标5 5知识目标学习目标56 6案例导入轰动东京的折扣销售法日本东京银座绅士西装店，曾首创“分析要点：分析要点：分析要点：分析要点：日本东京银座绅士西装店策划的日本东京银座绅士西装店策划的日本东京银座绅士西装店策划的日本东京银座绅士西装店策划的“打一折打一折打一折打一折”销售法是一种心理营销战术，销售法是一种心理营销战术，销售法是一种心理营销战术，销售法是一种心理营销战术，由于准确地抓住了顾客购买心理，显然他是不会亏本的。由于准确地抓住了顾客购买心理，显然他是不会亏本的。由于准确地抓住了顾客购买心理，显然他是不会亏本的。由于准确地抓住了顾客购买心理，显然他是不会亏本的。这种心理营销战术由于创意独特，人们抱着猎奇的心态将蜂拥而至。尽这种心理营销战术由于创意独特，人们抱着猎奇的心态将蜂拥而至。尽这种心理营销战术由于创意独特，人们抱着猎奇的心态将蜂拥而至。尽这种心理营销战术由于创意独特，人们抱着猎奇的心态将蜂拥而至。尽管顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，但你想买的东西不管顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，但你想买的东西不管顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，但你想买的东西不管顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，但你想买的东西不一定会留到最后那两天。在这种心理支配下，顾客往往在打一定会留到最后那两天。在这种心理支配下，顾客往往在打一定会留到最后那两天。在这种心理支配下，顾客往往在打一定会留到最后那两天。在这种心理支配下，顾客往往在打5 5 5 5、6 6 6 6折时就折时就折时就折时就会纷纷购买到自己喜爱的商品，从而就会引起抢购的连锁反应。笑到最会纷纷购买到自己喜爱的商品，从而就会引起抢购的连锁反应。笑到最会纷纷购买到自己喜爱的商品，从而就会引起抢购的连锁反应。笑到最会纷纷购买到自己喜爱的商品，从而就会引起抢购的连锁反应。笑到最后的仍然是商家。后的仍然是商家。后的仍然是商家。后的仍然是商家。俗话说俗话说俗话说俗话说“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”。价格策划是。价格策划是。价格策划是。价格策划是营销策划的关键。随着同质化竞争激励程度的加强和消费者需求的不断营销策划的关键。随着同质化竞争激励程度的加强和消费者需求的不断营销策划的关键。随着同质化竞争激励程度的加强和消费者需求的不断营销策划的关键。随着同质化竞争激励程度的加强和消费者需求的不断变化，产业和市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地变化，产业和市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地变化，产业和市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地变化，产业和市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。对于价格策划的熟练运作，需要遵循一定的原则，掌握定位日益凸现。对于价格策划的熟练运作，需要遵循一定的原则，掌握定位日益凸现。对于价格策划的熟练运作，需要遵循一定的原则，掌握定位日益凸现。对于价格策划的熟练运作，需要遵循一定的原则，掌握定价目标、定价方法、影响价格的因素、价格变动的合理时机和价格组合价目标、定价方法、影响价格的因素、价格变动的合理时机和价格组合价目标、定价方法、影响价格的因素、价格变动的合理时机和价格组合价目标、定价方法、影响价格的因素、价格变动的合理时机和价格组合等等。等等。等等。等等。7 7分析要点：7一、研究价格策划背景一、研究价格策划背景一、研究价格策划背景一、研究价格策划背景社会经济环境社会经济环境社会经济环境社会经济环境市场环境市场环境市场环境市场环境企业营销环境企业营销环境企业营销环境企业营销环境二、策划合适的定价目标二、策划合适的定价目标二、策划合适的定价目标二、策划合适的定价目标 以获取最大利润为目标以获取最大利润为目标以获取最大利润为目标以获取最大利润为目标以获取投资报酬为目标以获取投资报酬为目标以获取投资报酬为目标以获取投资报酬为目标以确保或提高市场占有率为目标以确保或提高市场占有率为目标以确保或提高市场占有率为目标以确保或提高市场占有率为目标以稳定价格为目标以稳定价格为目标以稳定价格为目标以稳定价格为目标8 8一、研究价格策划背景知识学习8三、选择合适的定价方法三、选择合适的定价方法 成本导向成本导向竞争导向竞争导向需求导向需求导向四、提出价格策划方案四、提出价格策划方案产品成本的估计产品成本的估计测算顾客需求测算顾客需求竞争对手产品的价格分析竞争对手产品的价格分析9 9三、选择合适的定价方法 9五、选择价格策划方案五、选择价格策划方案选择的标准：选择的标准：1.1.企业效益与社会效益相结合。要以社会效益企业效益与社会效益相结合。要以社会效益为主，兼顾企业效益。为主，兼顾企业效益。2.2.经营风险与科学预测相结合。经营风险与科学预测相结合。3.3.方案构想与方案实施相结合。方案构想与方案实施相结合。4.4.对选中的策划方案进行科学分析。对选中的策划方案进行科学分析。1010五、选择价格策划方案101 1 1 1、价格策划，就是指为实现企业营销目标而设计的能使企业产品的价格或价、价格策划，就是指为实现企业营销目标而设计的能使企业产品的价格或价、价格策划，就是指为实现企业营销目标而设计的能使企业产品的价格或价、价格策划，就是指为实现企业营销目标而设计的能使企业产品的价格或价格体系适应和满足消费者需要的谋划活动过程。价格策划尽管是产品营销格体系适应和满足消费者需要的谋划活动过程。价格策划尽管是产品营销格体系适应和满足消费者需要的谋划活动过程。价格策划尽管是产品营销格体系适应和满足消费者需要的谋划活动过程。价格策划尽管是产品营销策划的一个组成部分，但并不是产品营销策划的关键所在。策划的一个组成部分，但并不是产品营销策划的关键所在。策划的一个组成部分，但并不是产品营销策划的关键所在。策划的一个组成部分，但并不是产品营销策划的关键所在。答：错。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接答：错。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接答：错。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接答：错。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，价格策划是产品营销到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，价格策划是产品营销到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，价格策划是产品营销到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，价格策划是产品营销策划的关键。策划的关键。策划的关键。策划的关键。2 2 2 2、价格策划的背景主要是指价格策划的环境，它包括社会经济环境、市场环、价格策划的背景主要是指价格策划的环境，它包括社会经济环境、市场环、价格策划的背景主要是指价格策划的环境，它包括社会经济环境、市场环、价格策划的背景主要是指价格策划的环境，它包括社会经济环境、市场环境、企业营销环境。其中社会经济环境是价格策划的基本背景，市场环境境、企业营销环境。其中社会经济环境是价格策划的基本背景，市场环境境、企业营销环境。其中社会经济环境是价格策划的基本背景，市场环境境、企业营销环境。其中社会经济环境是价格策划的基本背景，市场环境是价格策划的微观经济条件，企业营销环境指的是制约价格策划的宏观经是价格策划的微观经济条件，企业营销环境指的是制约价格策划的宏观经是价格策划的微观经济条件，企业营销环境指的是制约价格策划的宏观经是价格策划的微观经济条件，企业营销环境指的是制约价格策划的宏观经济条件。济条件。济条件。济条件。答：错。其中市场环境不是价格策划的微观经济条件，它是价格策划的基础，答：错。其中市场环境不是价格策划的微观经济条件，它是价格策划的基础，答：错。其中市场环境不是价格策划的微观经济条件，它是价格策划的基础，答：错。其中市场环境不是价格策划的微观经济条件，它是价格策划的基础，企业营销环境才是制约价格策划的微观经济条件。企业营销环境才是制约价格策划的微观经济条件。企业营销环境才是制约价格策划的微观经济条件。企业营销环境才是制约价格策划的微观经济条件。11111、价格策划，就是指为实现企业营销目标而设计的能使企业产品的1 1 1 1、定价方法是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。、定价方法是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。、定价方法是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。、定价方法是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。常见的定价方法有常见的定价方法有常见的定价方法有常见的定价方法有 A A A A、成本导向、成本导向、成本导向、成本导向 B B B B、价值导向、价值导向、价值导向、价值导向 C C C C、竞争导向、竞争导向、竞争导向、竞争导向 D D D D、需求导向、需求导向、需求导向、需求导向 E E E E、消费导向、消费导向、消费导向、消费导向（A A、C C、D D）2 2 2 2、定价目标：、定价目标：、定价目标：、定价目标：A A A A、它是整个价格策划的灵魂、它是整个价格策划的灵魂、它是整个价格策划的灵魂、它是整个价格策划的灵魂 B B B B、它要服务于产品营销目标、它要服务于产品营销目标、它要服务于产品营销目标、它要服务于产品营销目标 C C C C、它要服务于企业经营战略、它要服务于企业经营战略、它要服务于企业经营战略、它要服务于企业经营战略 D D D D、它是定价方法的依据、它是定价方法的依据、它是定价方法的依据、它是定价方法的依据 E E E E、它是定价策略的依据、它是定价策略的依据、它是定价策略的依据、它是定价策略的依据（A A、B B、C C、D D、E E）12121、定价方法是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。常3 3 3 3、常见的定价目标一般有：、常见的定价目标一般有：、常见的定价目标一般有：、常见的定价目标一般有：A A A A、以获取最大利润为目标、以获取最大利润为目标、以获取最大利润为目标、以获取最大利润为目标 B B B B、以获取投资报酬为目标、以获取投资报酬为目标、以获取投资报酬为目标、以获取投资报酬为目标 C C C C、以稳定价格为目标、以稳定价格为目标、以稳定价格为目标、以稳定价格为目标 D D D D、以确保或提高市场占有率为目标、以确保或提高市场占有率为目标、以确保或提高市场占有率为目标、以确保或提高市场占有率为目标 E E E E、以确保实现上级要求或领导意图为目标、以确保实现上级要求或领导意图为目标、以确保实现上级要求或领导意图为目标、以确保实现上级要求或领导意图为目标（A A、B B、C C、D D）4 4 4 4、对价格策划方案的选择应遵循如下原则：、对价格策划方案的选择应遵循如下原则：、对价格策划方案的选择应遵循如下原则：、对价格策划方案的选择应遵循如下原则：A A A A、企业效益与社会效益相结合、企业效益与社会效益相结合、企业效益与社会效益相结合、企业效益与社会效益相结合 B B B B、经营风险与科学预测相结合、经营风险与科学预测相结合、经营风险与科学预测相结合、经营风险与科学预测相结合 C C C C、方案构想与方案实施相结合、方案构想与方案实施相结合、方案构想与方案实施相结合、方案构想与方案实施相结合 D D D D、对选中的策划方案进行科学分析、对选中的策划方案进行科学分析、对选中的策划方案进行科学分析、对选中的策划方案进行科学分析 E E E E、对竞争对手产品的价格进行分析、对竞争对手产品的价格进行分析、对竞争对手产品的价格进行分析、对竞争对手产品的价格进行分析（A A、B B、C C、D D）13133、常见的定价目标一般有：能力训练二、选择训练131998199819981998年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市场上机年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市场上机年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市场上机年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市场上机械手表已经滞销，连续三次降价，销路仍不见好转。行家估计，手表市械手表已经滞销，连续三次降价，销路仍不见好转。行家估计，手表市械手表已经滞销，连续三次降价，销路仍不见好转。行家估计，手表市械手表已经滞销，连续三次降价，销路仍不见好转。行家估计，手表市场萎缩已成定局。因此，很多手表厂家担心这次订货会会使手表场萎缩已成定局。因此，很多手表厂家担心这次订货会会使手表场萎缩已成定局。因此，很多手表厂家担心这次订货会会使手表场萎缩已成定局。因此，很多手表厂家担心这次订货会会使手表“大放大放大放大放血血血血”甩卖。上海是全国钟表行业的甩卖。上海是全国钟表行业的甩卖。上海是全国钟表行业的甩卖。上海是全国钟表行业的“大哥大哥大哥大哥”，各地厂家都盯着上海，探，各地厂家都盯着上海，探，各地厂家都盯着上海，探，各地厂家都盯着上海，探听上海会不会降价。得到的回答是：听上海会不会降价。得到的回答是：听上海会不会降价。得到的回答是：听上海会不会降价。得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降价要不降，不降，阿拉上海表降价要不降，不降，阿拉上海表降价要不降，不降，阿拉上海表降价要市委批，侬放心。市委批，侬放心。市委批，侬放心。市委批，侬放心。”大家听说上海不降，都放心挂出了自己的老牌价。大家听说上海不降，都放心挂出了自己的老牌价。大家听说上海不降，都放心挂出了自己的老牌价。大家听说上海不降，都放心挂出了自己的老牌价。订货会开了两天，商家在会上转来转去，只看样品，问价格，不订货，订货会开了两天，商家在会上转来转去，只看样品，问价格，不订货，订货会开了两天，商家在会上转来转去，只看样品，问价格，不订货，订货会开了两天，商家在会上转来转去，只看样品，问价格，不订货，厂家直发愁。大家还没愁完，第三天一早，就被这样一条消息弄懵了：厂家直发愁。大家还没愁完，第三天一早，就被这样一条消息弄懵了：厂家直发愁。大家还没愁完，第三天一早，就被这样一条消息弄懵了：厂家直发愁。大家还没愁完，第三天一早，就被这样一条消息弄懵了：“所有上海表降价所有上海表降价所有上海表降价所有上海表降价30%30%30%30%以上。以上。以上。以上。”有的上海表降价一半。各厂家销售科长们有的上海表降价一半。各厂家销售科长们有的上海表降价一半。各厂家销售科长们有的上海表降价一半。各厂家销售科长们纷纷打电话回厂请示。厂长不敢拍板，又是开会研究，又是请示报告。纷纷打电话回厂请示。厂长不敢拍板，又是开会研究，又是请示报告。纷纷打电话回厂请示。厂长不敢拍板，又是开会研究，又是请示报告。纷纷打电话回厂请示。厂长不敢拍板，又是开会研究，又是请示报告。待研究完毕，几天又过去了，上海人已把生意做完。各厂纷纷叫待研究完毕，几天又过去了，上海人已把生意做完。各厂纷纷叫待研究完毕，几天又过去了，上海人已把生意做完。各厂纷纷叫待研究完毕，几天又过去了，上海人已把生意做完。各厂纷纷叫“惨惨惨惨”，都责怪上海不够大哥，但已无法挽回败势。，都责怪上海不够大哥，但已无法挽回败势。，都责怪上海不够大哥，但已无法挽回败势。，都责怪上海不够大哥，但已无法挽回败势。订货会后，各厂纷纷寻求对策。青岛厂认为，此时跟着降价，实在不是订货会后，各厂纷纷寻求对策。青岛厂认为，此时跟着降价，实在不是订货会后，各厂纷纷寻求对策。青岛厂认为，此时跟着降价，实在不是订货会后，各厂纷纷寻求对策。青岛厂认为，此时跟着降价，实在不是时候，因为顾客会认为便宜没好货。时候，因为顾客会认为便宜没好货。时候，因为顾客会认为便宜没好货。时候，因为顾客会认为便宜没好货。14141998年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市他们算了一笔账：他们的他们算了一笔账：他们的他们算了一笔账：他们的他们算了一笔账：他们的“铁锚铁锚铁锚铁锚”牌手表，每块原价牌手表，每块原价牌手表，每块原价牌手表，每块原价80808080元，如果降价，一元，如果降价，一元，如果降价，一元，如果降价，一块表顶多只能赚块表顶多只能赚块表顶多只能赚块表顶多只能赚1 1 1 12 2 2 2元，要将元，要将元，要将元，要将100100100100多万块表卖出去实在太难；如果不降，多万块表卖出去实在太难；如果不降，多万块表卖出去实在太难；如果不降，多万块表卖出去实在太难；如果不降，每块表可赚每块表可赚每块表可赚每块表可赚30303030来元，售出来元，售出来元，售出来元，售出6 6 6 67 7 7 7万块表，基本上能将万块表，基本上能将万块表，基本上能将万块表，基本上能将100100100100万块的利润拿回。万块的利润拿回。万块的利润拿回。万块的利润拿回。他们选择了后者，有意在电视上做了不降价的广告，效果不错，而其他很他们选择了后者，有意在电视上做了不降价的广告，效果不错，而其他很他们选择了后者，有意在电视上做了不降价的广告，效果不错，而其他很他们选择了后者，有意在电视上做了不降价的广告，效果不错，而其他很多厂步上海的后尘，结果大亏。如重庆钟表公司，一年就亏损了多厂步上海的后尘，结果大亏。如重庆钟表公司，一年就亏损了多厂步上海的后尘，结果大亏。如重庆钟表公司，一年就亏损了多厂步上海的后尘，结果大亏。如重庆钟表公司，一年就亏损了600600600600多万多万多万多万元。元。元。元。与此同时，深圳的与此同时，深圳的与此同时，深圳的与此同时，深圳的“天霸天霸天霸天霸”表更是大爆冷门：每块表从表更是大爆冷门：每块表从表更是大爆冷门：每块表从表更是大爆冷门：每块表从124124124124元上涨到元上涨到元上涨到元上涨到185185185185元。元。元。元。他们的策略是不断在样式上求新，在质量上求精，他们的策略是不断在样式上求新，在质量上求精，他们的策略是不断在样式上求新，在质量上求精，他们的策略是不断在样式上求新，在质量上求精，“求求求求”一次价格就涨一一次价格就涨一一次价格就涨一一次价格就涨一次。他们以地毯般轰炸进行广告宣传，不仅在国内消费者中树立了良好产次。他们以地毯般轰炸进行广告宣传，不仅在国内消费者中树立了良好产次。他们以地毯般轰炸进行广告宣传，不仅在国内消费者中树立了良好产次。他们以地毯般轰炸进行广告宣传，不仅在国内消费者中树立了良好产品形象，而且还将手表销往澳大利亚等国。那一年，品形象，而且还将手表销往澳大利亚等国。那一年，品形象，而且还将手表销往澳大利亚等国。那一年，品形象，而且还将手表销往澳大利亚等国。那一年，“天霸天霸天霸天霸”表究竟赚了表究竟赚了表究竟赚了表究竟赚了多少，只有他们自己清楚，反正从市场上看，多少，只有他们自己清楚，反正从市场上看，多少，只有他们自己清楚，反正从市场上看，多少，只有他们自己清楚，反正从市场上看，“天霸天霸天霸天霸”表是相当走俏的表是相当走俏的表是相当走俏的表是相当走俏的这场手表价格战结果，可以说是几家欢喜几家愁，试分析其价格策划的思这场手表价格战结果，可以说是几家欢喜几家愁，试分析其价格策划的思这场手表价格战结果，可以说是几家欢喜几家愁，试分析其价格策划的思这场手表价格战结果，可以说是几家欢喜几家愁，试分析其价格策划的思路，我们能从中得到哪些有益启示？如果由你来策划，你将如何运作，为路，我们能从中得到哪些有益启示？如果由你来策划，你将如何运作，为路，我们能从中得到哪些有益启示？如果由你来策划，你将如何运作，为路，我们能从中得到哪些有益启示？如果由你来策划，你将如何运作，为什么？什么？什么？什么？1515他们算了一笔账：他们的“铁锚”牌手表，每块原价80元，如果降分析要点：分析要点：启示：第一，兵不厌诈，在激烈的市场竞争中，只讲哥们意启示：第一，兵不厌诈，在激烈的市场竞争中，只讲哥们意启示：第一，兵不厌诈，在激烈的市场竞争中，只讲哥们意启示：第一，兵不厌诈，在激烈的市场竞争中，只讲哥们意气，没有防范准备，没有应变措施是必然要吃亏的。第二，气，没有防范准备，没有应变措施是必然要吃亏的。第二，气，没有防范准备，没有应变措施是必然要吃亏的。第二，气，没有防范准备，没有应变措施是必然要吃亏的。第二，建立灵活的市场价格应变机制，是确保在激烈的市场竞争中建立灵活的市场价格应变机制，是确保在激烈的市场竞争中建立灵活的市场价格应变机制，是确保在激烈的市场竞争中建立灵活的市场价格应变机制，是确保在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要条件。第三，认真解剖自己，扬长避短，立于不败之地的重要条件。第三，认真解剖自己，扬长避短，立于不败之地的重要条件。第三，认真解剖自己，扬长避短，立于不败之地的重要条件。第三，认真解剖自己，扬长避短，不跟风降价，青岛厂的应对策略值得借鉴。第四，在竞争手不跟风降价，青岛厂的应对策略值得借鉴。第四，在竞争手不跟风降价，青岛厂的应对策略值得借鉴。第四，在竞争手不跟风降价，青岛厂的应对策略值得借鉴。第四，在竞争手段上，不仅要重视产品的价格竞争，而且更要重视产品的非段上，不仅要重视产品的价格竞争，而且更要重视产品的非段上，不仅要重视产品的价格竞争，而且更要重视产品的非段上，不仅要重视产品的价格竞争，而且更要重视产品的非价格竞争，深圳价格竞争，深圳价格竞争，深圳价格竞争，深圳“天霸天霸天霸天霸”表的应对策略也值得借鉴。表的应对策略也值得借鉴。表的应对策略也值得借鉴。表的应对策略也值得借鉴。如果我是某手表厂家销售科长，我将这样策划如果我是某手表厂家销售科长，我将这样策划如果我是某手表厂家销售科长，我将这样策划如果我是某手表厂家销售科长，我将这样策划1616分析要点：16 学习目标学习目标 案例导入案例导入 知识学习知识学习 能力训练能力训练1717 学习目标价格调整策划17学习目标 能根据价格调整策划的要求能根据价格调整策划的要求 进行一般的价格调整策划进行一般的价格调整策划 能力目标1818学习目标 能根据价格调整策划的要求 能力目标18掌握价格调整策划中的掌握价格调整策划中的涨价策略和降价策略涨价策略和降价策略知识目标学习目标1919掌握价格调整策划中的知识目标学习目标19 2020 价格调整形式：提价与降价价格调整形式：提价与降价 提问：提问：提问：提问：如果涨价应采取什么策略？如果涨价应采取什么策略？如果涨价应采取什么策略？如果涨价应采取什么策略？归纳：归纳：归纳：归纳：无无无无论论论论什什什什么么么么原原原原因因因因，涨涨涨涨价价价价都都都都是是是是一一一一个个个个敏敏敏敏感感感感的的的的话话话话题题题题，顾顾顾顾客客客客一一一一旦旦旦旦发发发发现现现现就就就就会会会会产产产产生生生生抵抵抵抵触触触触心心心心理理理理。所所所所以以以以企企企企业业业业必必必必须须须须针针针针对对对对不不不不同同同同时时时时期期期期、不不不不同同同同产产产产品品品品以以以以及及及及顾顾顾顾客客客客的的的的不不不不同同同同心心心心理理理理，采采采采取取取取有有有有效效效效的的的的提提提提价价价价技技技技巧巧巧巧，做做做做到到到到即即即即使使使使提提提提价价价价，也不会遭到顾客的反对，还能吸引顾客上门。也不会遭到顾客的反对，还能吸引顾客上门。也不会遭到顾客的反对，还能吸引顾客上门。也不会遭到顾客的反对，还能吸引顾客上门。1 1 1 1）将实情告诉顾客。）将实情告诉顾客。）将实情告诉顾客。）将实情告诉顾客。2 2 2 2）分步骤涨价）分步骤涨价）分步骤涨价）分步骤涨价 3 3 3 3）选择适当涨价时机）选择适当涨价时机）选择适当涨价时机）选择适当涨价时机 4 4 4 4）附加馈赠）附加馈赠）附加馈赠）附加馈赠 5 5 5 5）一次涨价幅度不能过高。（不宜超过）一次涨价幅度不能过高。（不宜超过）一次涨价幅度不能过高。（不宜超过）一次涨价幅度不能过高。（不宜超过lO%lO%lO%lO%）2121价格调整形式：提价与降价 提问：21提问：提问：提问：提问：如果降价应采取什么策略？如果降价应采取什么策略？如果降价应采取什么策略？如果降价应采取什么策略？归纳：归纳：归纳：归纳：企企企企业业业业经经经经常常常常会会会会对对对对商商商商品品品品实实实实行行行行降降降降价价价价出出出出售售售售。当当当当商商商商品品品品销销销销售售售售缓缓缓缓慢慢慢慢、商商商商品品品品过过过过时时时时、在在在在销销销销售售售售季季季季末末末末，或或或或者者者者是是是是打打打打击击击击竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手，提提提提高高高高市市市市场场场场占占占占有有有有率率率率时时时时，企企企企业业业业通通通通常常常常会会会会采采采采取取取取降降降降价价价价的的的的方方方方式式式式加加加加速速速速商商商商品品品品周周周周转转转转，增增增增加加加加现现现现金金金金流流流流量量量量和和和和顾顾顾顾客流量。客流量。客流量。客流量。降价应注意的问题：降价应注意的问题：降价应注意的问题：降价应注意的问题：1)1)1)1)降价必须有计划进行降价必须有计划进行降价必须有计划进行降价必须有计划进行;2;2;2;2）降价时机的选择；）降价时机的选择；）降价时机的选择；）降价时机的选择；3 3 3 3）控控控控制制制制适适适适宜宜宜宜的的的的降降降降价价价价幅幅幅幅度度度度；4 4 4 4）巧巧巧巧妙妙妙妙的的的的降降降降价价价价方方方方法法法法：A.A.A.A.自自自自动动动动降降降降价价价价法法法法。B.B.B.B.全全全全店店店店出出出出清清清清存存存存货货货货降降降降价价价价。C.C.C.C.公公公公开开开开秘秘秘秘密密密密，逐逐逐逐渐渐渐渐降降降降价价价价。D.D.D.D.限限限限时时时时降价。降价。降价。降价。2222提问：221 1 1 1、所谓自动降价，就是采取让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚、所谓自动降价，就是采取让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚、所谓自动降价，就是采取让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚、所谓自动降价，就是采取让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日降价百分之几的一种降价促销谋略。至能说明某种商品某月某日降价百分之几的一种降价促销谋略。至能说明某种商品某月某日降价百分之几的一种降价促销谋略。至能说明某种商品某月某日降价百分之几的一种降价促销谋略。在采用自动降价方法时，不仅要标出商品价格及首次上架时间，在采用自动降价方法时，不仅要标出商品价格及首次上架时间，在采用自动降价方法时，不仅要标出商品价格及首次上架时间，在采用自动降价方法时，不仅要标出商品价格及首次上架时间，而且要确定商品降价幅度、不同价格的保持时间和商品拥有量，而且要确定商品降价幅度、不同价格的保持时间和商品拥有量，而且要确定商品降价幅度、不同价格的保持时间和商品拥有量，而且要确定商品降价幅度、不同价格的保持时间和商品拥有量，并将其公布于众。并将其公布于众。并将其公布于众。并将其公布于众。答：错。自动降价实际操作步骤：首先，要标出商品价格及首次答：错。自动降价实际操作步骤：首先，要标出商品价格及首次答：错。自动降价实际操作步骤：首先，要标出商品价格及首次答：错。自动降价实际操作步骤：首先，要标出商品价格及首次上架时间；其次，要确定商品降价幅度和不同价格的保持时间，上架时间；其次，要确定商品降价幅度和不同价格的保持时间，上架时间；其次，要确定商品降价幅度和不同价格的保持时间，上架时间；其次，要确定商品降价幅度和不同价格的保持时间，并将其公布于众；但在整个销售过程中，商店应对商品拥有量并将其公布于众；但在整个销售过程中，商店应对商品拥有量并将其公布于众；但在整个销售过程中，商店应对商品拥有量并将其公布于众；但在整个销售过程中，商店应对商品拥有量保密。若是泄露了商店的存货量，这种降价促销技巧也就失去保密。若是泄露了商店的存货量，这种降价促销技巧也就失去保密。若是泄露了商店的存货量，这种降价促销技巧也就失去保密。若是泄露了商店的存货量，这种降价促销技巧也就失去了刺激性，商店就会遭受不必要的损失。了刺激性，商店就会遭受不必要的损失。了刺激性，商店就会遭受不必要的损失。了刺激性，商店就会遭受不必要的损失。23231、所谓自动降价，就是采取让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至2 2 2 2、如果商品的采购成本在短时间内上涨过快，商店在将采购成、如果商品的采购成本在短时间内上涨过快，商店在将采购成、如果商品的采购成本在短时间内上涨过快，商店在将采购成、如果商品的采购成本在短时间内上涨过快，商店在将采购成本实情公之于众的情况下，涨价也可一步到位。但从经济数据本实情公之于众的情况下，涨价也可一步到位。但从经济数据本实情公之于众的情况下，涨价也可一步到位。但从经济数据本实情公之于众的情况下，涨价也可一步到位。但从经济数据看，一次上调幅度，不宜超过看，一次上调幅度，不宜超过看，一次上调幅度，不宜超过看，一次上调幅度，不宜超过2O%2O%2O%2O%。答：错。商品的一次涨价幅度不能过大，尤其是顾客价格敏感度答：错。商品的一次涨价幅度不能过大，尤其是顾客价格敏感度答：错。商品的一次涨价幅度不能过大，尤其是顾客价格敏感度答：错。商品的一次涨价幅度不能过大，尤其是顾客价格敏感度较高的商品，涨价幅度更要谨慎。从经济数据看，一次上调幅较高的商品，涨价幅度更要谨慎。从经济数据看，一次上调幅较高的商品，涨价幅度更要谨慎。从经济数据看，一次上调幅较高的商品，涨价幅度更要谨慎。从经济数据看，一次上调幅度，不宜超过度，不宜超过度，不宜超过度，不宜超过lO%lO%lO%lO%。如果需要调整的价格幅度较大，最好采取。如果需要调整的价格幅度较大，最好采取。如果需要调整的价格幅度较大，最好采取。如果需要调整的价格幅度较大，最好采取分段调整的办法而不是一步到位。分段调整的办法而不是一步到位。分段调整的办法而不是一步到位。分段调整的办法而不是一步到位。3 3 3 3、降价幅度越大，越能引起顾客的注意，其促销效果也就越好。、降价幅度越大，越能引起顾客的注意，其促销效果也就越好。、降价幅度越大，越能引起顾客的注意，其促销效果也就越好。、降价幅度越大，越能引起顾客的注意，其促销效果也就越好。答：错。如果一次降价幅度过大，顾客则可能对商品的使用价值、答：错。如果一次降价幅度过大，顾客则可能对商品的使用价值、答：错。如果一次降价幅度过大，顾客则可能对商品的使用价值、答：错。如果一次降价幅度过大，顾客则可能对商品的使用价值、商品质量等产生怀疑，不仅起不到促销作用，还可能会阻碍商商品质量等产生怀疑，不仅起不到促销作用，还可能会阻碍商商品质量等产生怀疑，不仅起不到促销作用，还可能会阻碍商商品质量等产生怀疑，不仅起不到促销作用，还可能会阻碍商品销售。品销售。品销售。品销售。24242、如果商品的采购成本在短时间内上涨过快，商店在将采购成本实4 4 4 4、无论什么原因，产品涨价都是一个很敏感的话题，以下那些提价技巧，可、无论什么原因，产品涨价都是一个很敏感的话题，以下那些提价技巧，可、无论什么原因，产品涨价都是一个很敏感的话题，以下那些提价技巧，可、无论什么原因，产品涨价都是一个很敏感的话题，以下那些提价技巧，可以做到即使提价，也不会遭到顾客的激烈反对，还可能吸引顾客上门：以做到即使提价，也不会遭到顾客的激烈反对，还可能吸引顾客上门：以做到即使提价，也不会遭到顾客的激烈反对，还可能吸引顾客上门：以做到即使提价，也不会遭到顾客的激烈反对，还可能吸引顾客上门：A A A A、将实情告诉顾客、将实情告诉顾客、将实情告诉顾客、将实情告诉顾客 B B B B、分步骤涨价、分步骤涨价、分步骤涨价、分步骤涨价 C C C C、一次涨价幅度不能过高、一次涨价幅度不能过高、一次涨价幅度不能过高、一次涨价幅度不能过高 D D D D、附加馈赠、附加馈赠、附加馈赠、附加馈赠 E E E E、选择适当涨价时机、选择适当涨价时机、选择适当涨价时机、选择适当涨价时机（A A、B B、C C、D D、E E）5 5 5 5、降价要想收到预期效果必须注意以下问题：、降价要想收到预期效果必须注意以下问题：、降价要想收到预期效果必须注意以下问题：、降价要想收到预期效果必须注意以下问题：A A A A、降价必须有计划进行、降价必须有计划进行、降价必须有计划进行、降价必须有计划进行 B B B B、正确选择降价时机、正确选择降价时机、正确选择降价时机、正确选择降价时机 C C C C、选择适当的降价幅度、选择适当的降价幅度、选择适当的降价幅度、选择适当的降价幅度 D D D D、降价必须一步到位、降价必须一步到位、降价必须一步到位、降价必须一步到位 E E E E、采取巧妙的降价方法、采取巧妙的降价方法、采取巧妙的降价方法、采取巧妙的降价方法（A A、B B、C C、E E）6 6 6 6、巧妙的降价方法、巧妙的降价方法、巧妙的降价方法、巧妙的降价方法A A A A、自动降价法、自动降价法、自动降价法、自动降价法 B B B B、全店出清存货降价、全店出清存货降价、全店出清存货降价、全店出清存货降价 C C C C、限人限量降价法、限人限量降价法、限人限量降价法、限人限量降价法 D D D D、限时降价法、限时降价法、限时降价法、限时降价法 E E E E、明降暗升法、明降暗升法、明降暗升法、明降暗升法（A A、B B、D D）25254、无论什么原因，产品涨价都是一个很敏感的话题，以下那些提价在微波炉市场上，格兰仕素有在微波炉市场上，格兰仕素有在微波炉市场上，格兰仕素有在微波炉市场上，格兰仕素有“价格杀手价格杀手价格杀手价格杀手”、“价格屠夫价格屠夫价格屠夫价格屠夫”的称号。通过多次降价，的称号。通过多次降价，的称号。通过多次降价，的称号。通过多次降价，格兰仕不断抢占了竞争对手的市场。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鹜，同格兰仕不断抢占了竞争对手的市场。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鹜，同格兰仕不断抢占了竞争对手的市场。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鹜，同格兰仕不断抢占了竞争对手的市场。格兰仕的绝对低价不仅令消费者趋之若鹜，同时又对竞争对手产生强大的威慑力，最终成就了它在世界微波炉市场上的霸主地位。时又对竞争对手产生强大的威慑力，最终成就了它在世界微波炉市场上的霸主地位。时又对竞争对手产生强大的威慑力，最终成就了它在世界微波炉市场上的霸主地位。时又对竞争对手产生强大的威慑力，最终成就了它在世界微波炉市场上的霸主地位。目前，格兰仕已成为全球最大的微波炉生产企业，拥有目前，格兰仕已成为全球最大的微波炉生产企业，拥有目前，格兰仕已成为全球最大的微波炉生产企业，拥有目前，格兰仕已成为全球最大的微波炉生产企业，拥有1500150015001500万台微波炉的年生产能万台微波炉的年生产能万台微波炉的年生产能万台微波炉的年生产能力，占据了全球微波炉市场力，占据了全球微波炉市场力，占据了全球微波炉市场力，占据了全球微波炉市场35353535的份额。的份额。的份额。的份额。1991199119911991年，格兰仕进人微波炉行业之后，为了使总成本绝对领先于竞争者，卖掉了年年，格兰仕进人微波炉行业之后，为了使总成本绝对领先于竞争者，卖掉了年年，格兰仕进人微波炉行业之后，为了使总成本绝对领先于竞争者，卖掉了年年，格兰仕进人微波炉行业之后，为了使总成本绝对领先于竞争者，卖掉了年赢利上千万元的金牛型产业赢利上千万元的金牛型产业赢利上千万元的金牛型产业赢利上千万元的金牛型产业羽绒厂和毛纺厂，把资金向微波炉生产集中。这一羽绒厂和毛纺厂，把资金向微波炉生产集中。这一羽绒厂和毛纺厂，把资金向微波炉生产集中。这一羽绒厂和毛纺厂，把资金向微波炉生产集中。这一战略决策充分体现了格兰仕领导层的高瞻远瞩与精明睿智。当时许多城市的居民还战略决策充分体现了格兰仕领导层的高瞻远瞩与精明睿智。当时许多城市的居民还战略决策充分体现了格兰仕领导层的高瞻远瞩与精明睿智。当时许多城市的居民还战略决策充分体现了格兰仕领导层的高瞻远瞩与精明睿智。当时许多城市的居民还不知微波炉为何物，更不习惯于用微波炉来烹饪。此时，微波炉市场几乎没有竞争不知微波炉为何物，更不习惯于用微波炉来烹饪。此时，微波炉市场几乎没有竞争不知微波炉为何物，更不习惯于用微波炉来烹饪。此时，微波炉市场几乎没有竞争不知微波炉为何物，更不习惯于用微波炉来烹饪。此时，微波炉市场几乎没有竞争对手，格兰仕倾全力投入，就在规模上把对手远远甩在后面，并使单机成本大大低对手，格兰仕倾全力投入，就在规模上把对手远远甩在后面，并使单机成本大大低对手，格兰仕倾全力投入，就在规模上把对手远远甩在后面，并使单机成本大大低对手，格兰仕倾全力投入，就在规模上把对手远远甩在后面，并使单机成本大大低于竞争对手的品牌，从而迅速占领尚未充分发育的市场，格兰仕正是以这种敏锐的于竞争对手的品牌，从而迅速占领尚未充分发育的市场，格兰仕正是以这种敏锐的于竞争对手的品牌，从而迅速占领尚未充分发育的市场，格兰仕正是以这种敏锐的于竞争对手的品牌，从而迅速占领尚未充分发育的市场，格兰仕正是以这种敏锐的洞察力紧紧抓住机会，选择规模战略，利用价格手段而迅速崛起。洞察力紧紧抓住机会，选择规模战略，利用价格手段而迅速崛起。洞察力紧紧抓住机会，选择规模战略，利用价格手段而迅速崛起。洞察力紧紧抓住机会，选择规模战略，利用价格手段而迅速崛起。1996199619961996年年年年8 8 8 8月，格兰仕为了扩大市场占有率，率先在全国宣布大幅度降价，幅度达月，格兰仕为了扩大市场占有率，率先在全国宣布大幅度降价，幅度达月，格兰仕为了扩大市场占有率，率先在全国宣布大幅度降价，幅度达月，格兰仕为了扩大市场占有率，率先在全国宣布大幅度降价，幅度达45454545。当时的国内外竞争对手没有意识到这是格兰仕人抢先一步争夺市场份额的狠招，反当时的国内外竞争对手没有意识到这是格兰仕人抢先一步争夺市场份额的狠招，反当时的国内外竞争对手没有意识到这是格兰仕人抢先一步争夺市场份额的狠招，反当时的国内外竞争对手没有意识到这是格兰仕人抢先一步争夺市场份额的狠招，反而错误地认为格兰仕降价销售是在清理积压品。等到他们醒悟过来时，格兰仕已远而错误地认为格兰仕降价销售是在清理积压品。等到他们醒悟过来时，格兰仕已远而错误地认为格兰仕降价销售是在清理积压品。等到他们醒悟过来时，格兰仕已远而错误地认为格兰仕降价销售是在清理积压品。等到他们醒悟过来时，格兰仕已远远地冲在前面，与他们拉开了距离，使那些国内外品牌再也无力追赶。通过降价，远地冲在前面，与他们拉开了距离，使那些国内外品牌再也无力追赶。通过降价，远地冲在前面，与他们拉开了距离，使那些国内外品牌再也无力追赶。通过降价，远地冲在前面，与他们拉开了距离，使那些国内外品牌再也无力追赶。通过降价，该月格兰仕创造了超过该月格兰仕创造了超过该月格兰仕创造了超过该月格兰仕创造了超过50505050的市场占有率，全年的占有率也达到了的市场占有率，全年的占有率也达到了的市场占有率，全年的占有率也达到了的市场占有率，全年的占有率也达到了35353535。2626在微波炉市场上，格兰仕素有“价格杀手”、“价格屠夫”的称号。1997199719971997年春节之后，格兰仕的促销手段更是一招狠似一招，花样翻新，层出年春节之后，格兰仕的促销手段更是一招狠似一招，花样翻新，层出年春节之后，格兰仕的促销手段更是一招狠似一招，花样翻新，层出年春节之后，格兰仕的促销手段更是一招狠似一招，花样翻新，层出不穷。在北京、上海这两座中国最有影响力的城市，格兰仕实施了不穷。在北京、上海这两座中国最有影响力的城市，格兰仕实施了不穷。在北京、上海这两座中国最有影响力的城市，格兰仕实施了不穷。在北京、上海这两座中国最有影响力的城市，格兰仕实施了“买一买一买一买一送一送一送一送一”的营销策略，即买一台微波炉同时送一台价值的营销策略，即买一台微波炉同时送一台价值的营销策略，即买一台微波炉同时送一台价值的营销策略，即买一台微波炉同时送一台价值380380380380元的电饭煲。活动元的电饭煲。活动元的电饭煲。活动元的电饭煲。活动取得的成效之大甚至都超出了格兰仕人的期望。以北京为例，在活动的取得的成效之大甚至都超出了格兰仕人的期望。以北京为例，在活动的取得的成效之大甚至都超出了格兰仕人的期望。以北京为例，在活动的取得的成效之大甚至都超出了格兰仕人的期望。以北京为例，在活动的5 5 5 5天天天天有效期内，格兰仕共售出有效期内，格兰仕共售出有效期内，格兰仕共售出有效期内，格兰仕共售出15000150001500015000台微波炉。由于大大地超出了期望，以至于台微波炉。由于大大地超出了期望，以至于台微波炉。由于大大地超出了期望，以至于台微波炉。由于大大地超出了期望，以至于赠品远远不够，最后只得在报刊上刊登启事：格兰仕日后一定补偿赠品以赠品远远不够，最后只得在报刊上刊登启事：格兰仕日后一定补偿赠品以赠品远远不够，最后只得在报刊上刊登启事：格兰仕日后一定补偿赠品以赠品远远不够，最后只得在报刊上刊登启事：格兰仕日后一定补偿赠品以答谢新老客户的厚爱。当答谢新老客户的厚爱。当答谢新老客户的厚爱。当答谢新老客户的厚爱。当6 6 6 6月份微波炉进入销售淡季时，格兰仕反而加大了月份微波炉进入销售淡季时，格兰仕反而加大了月份微波炉进入销售淡季时，格兰仕反而加大了月份微波炉进入销售淡季时，格兰仕反而加大了促销力度。先是在众多媒体上作势，宣布开展与上次活动内容一样的促销力度。先是在众多媒体上作势，宣布开展与上次活动内容一样的促销力度。先是在众多媒体上作势，宣布开展与上次活动内容一样的促销力度。先是在众多媒体上作势，宣布开展与上次活动内容一样的“买买买买一赠一一赠一一赠一一赠一”活动，并且将活动时间延长到活动，并且将活动时间延长到活动，并且将活动时间延长到活动，并且将活动时间延长到1 1 1 1个月。接着从个月。接着从个月。接着从个月。接着从7 7 7 7月上旬开始，又将月上旬开始，又将月上旬开始，又将月上旬开始，又将活动从活动从活动从活动从“买一赠一买一赠一买一赠一买一赠一”升级为升级为升级为升级为“买一赠三买一赠三买一赠三买一赠三”，赠品包括微波炉专用饭煲、电，赠品包括微波炉专用饭煲、电，赠品包括微波炉专用饭煲、电，赠品包括微波炉专用饭煲、电风扇和电饭锅，同时将这一活动扩展到了全国风扇和电饭锅，同时将这一活动扩展到了全国风扇和电饭锅，同时将这一活动扩展到了全国风扇和电饭锅，同时将这一活动扩展到了全国20202020多个大中城市。多个大中城市。多个大中城市。多个大中城市。有人认为，格兰仕策划的降价营销只不过是其发动价格战的一种表现形式，有人认为，格兰仕策划的降价营销只不过是其发动价格战的一种表现形式，有人认为，格兰仕策划的降价营销只不过是其发动价格战的一种表现形式，有人认为，格兰仕策划的降价营销只不过是其发动价格战的一种表现形式，而真正在背后支持价格战的是格兰仕以规模经济为基础的总成本领先战略。而真正在背后支持价格战的是格兰仕以规模经济为基础的总成本领先战略。而真正在背后支持价格战的是格兰仕以规模经济为基础的总成本领先战略。而真正在背后支持价格战的是格兰仕以规模经济为基础的总成本领先战略。这种观点你认同吗？从价格策划的角度分析，你认为格兰仕策划的降价方这种观点你认同吗？从价格策划的角度分析，你认为格兰仕策划的降价方这种观点你认同吗？从价格策划的角度分析，你认为格兰仕策划的降价方这种观点你认同吗？从价格策划的角度分析，你认为格兰仕策划的降价方法和谋略如何？如果由你策划，你会怎样运作呢？法和谋略如何？如果由你策划，你会怎样运作呢？法和谋略如何？如果由你策划，你会怎样运作呢？法和谋略如何？如果由你策划，你会怎样运作呢？27271997年春节之后，格兰仕的促销手段更是一招狠似一招，花样翻分析要点：分析要点：认同。从价格策划的角度分析，我认为格兰仕策划的降价认同。从价格策划的角度分析，我认为格兰仕策划的降价认同。从价格策划的角度分析，我认为格兰仕策划的降价认同。从价格策划的角度分析，我认为格兰仕策划的降价方法和谋略是比较好的，既加快了新产品进入市场的速度，方法和谋略是比较好的，既加快了新产品进入市场的速度，方法和谋略是比较好的，既加快了新产品进入市场的速度，方法和谋略是比较好的，既加快了新产品进入市场的速度，让消费者得到了实惠，又削弱了竞争对手，迅速壮大了自让消费者得到了实惠，又削弱了竞争对手，迅速壮大了自让消费者得到了实惠，又削弱了竞争对手，迅速壮大了自让消费者得到了实惠，又削弱了竞争对手，迅速壮大了自己。己。己。己。但我们也应看到，市场竞争其实包括了价格竞争和非价格但我们也应看到，市场竞争其实包括了价格竞争和非价格但我们也应看到，市场竞争其实包括了价格竞争和非价格但我们也应看到，市场竞争其实包括了价格竞争和非价格竞争两种形式，如果在采取价格竞争谋略时，还能考虑非竞争两种形式，如果在采取价格竞争谋略时，还能考虑非竞争两种形式，如果在采取价格竞争谋略时，还能考虑非竞争两种形式，如果在采取价格竞争谋略时，还能考虑非价格竞争谋略的运用，可能效果还要好。价格竞争谋略的运用，可能效果还要好。价格竞争谋略的运用，可能效果还要好。价格竞争谋略的运用，可能效果还要好。如果由我来策划，我准备这样运作如果由我来策划，我准备这样运作如果由我来策划，我准备这样运作如果由我来策划，我准备这样运作2828分析要点：28 学习目标学习目标 训练安排训练安排 训练内容训练内容2929 学习目标综合情景模拟训练29学习目标 能根据情景模拟资料，能根据情景模拟资料，进行价格策划情景模拟。进行价格策划情景模拟。能力目标3030学习目标 能根据情景模拟资料，能力目标30综合掌握价格策划的基本知识综合掌握价格策划的基本知识知识目标学习目标3131综合掌握价格策划的基本知识知识目标学习目标31步骤：步骤：步骤：步骤：在授课老师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论分析，构思策划过在授课老师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论分析，构思策划过在授课老师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论分析，构思策划过在授课老师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论分析，构思策划过程、策划内容和实施步骤，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价程、策划内容和实施步骤，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价程、策划内容和实施步骤，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价程、策划内容和实施步骤，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价格策划全过程。格策划全过程。格策划全过程。格策划全过程。具体要求：具体要求：具体要求：具体要求：1 1 1 1、精心进行价格策划相关资料准备，小组讨论分析热烈。（、精心进行价格策划相关资料准备，小组讨论分析热烈。（、精心进行价格策划相关资料准备，小组讨论分析热烈。（、精心进行价格策划相关资料准备，小组讨论分析热烈。（25252525分）分）分）分）2 2 2 2、情景模拟神态自然，角色扮演逼真，口齿清楚，语言流利（、情景