《推销实战准备》课件

推销实战准备实战准备实战准备1 1订单订单(order)=(order)=涵盖率涵盖率胜率胜率 涵盖率是指您与客户接触的涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有时机获得订单，准客户愈多，就愈有时机获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。率是您第一个要关心的主题。有效率地开拓您的准客户有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：您必须思考两个问题：1、我的销售对象是谁、我的销售对象是谁?2、我用什么方法开拓最多的准客户、我用什么方法开拓最多的准客户?九种方法：九种方法：1、直接拜访、直接拜访2、连锁介绍法、连锁介绍法3、接收前任业务代表的客户资料、接收前任业务代表的客户资料4、用心耕耘您的客户、用心耕耘您的客户5、直邮、直邮6、销售信函、销售信函 7、8、展示会、展示会9、扩大您的人际关系、扩大您的人际关系做好准客户管理做好准客户管理有希望成交的客户具备五个条件有希望成交的客户具备五个条件1、有支付能力、有支付能力2、有欲望、有欲望3、必要性、必要性4、影响力、影响力5、接近的难易度、接近的难易度实战准备2提高您推销的胜率提高您推销的胜率-专精您的商品知识专精您的商品知识 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手的胜率及遇胜率又可进一步分为未逢竞争对手的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。到竞争对手战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际关系及商品知识，提升推销技巧以提升胜人际关系及商品知识，提升推销技巧以提升胜率是本指引的中心目标，价格条件是由公司的率是本指引的中心目标，价格条件是由公司的政策及策略决定，人际关系很重要但不能由自政策及策略决定，人际关系很重要但不能由自己百分之百掌握己百分之百掌握，因此，商品的钻研可以从两，因此，商品的钻研可以从两个方面着手。个方面着手。3722 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1、商品知识 2、诉求重点 商品的硬件局部 商品的软件局部 商品的使用知识 商品的交易条件 商品的周边知识商品知识商品知识1、从阅读而来的情报、从阅读而来的情报 新闻、杂志摘选的资料新闻、杂志摘选的资料 产品目录产品目录 简介简介 设计图设计图 公司训练资料公司训练资料2、从相关人员听来的情报、从相关人员听来的情报 上司、同事上司、同事 研究开发部门研究开发部门 生产制造部门生产制造部门 营销广告部门营销广告部门 技术效劳部门技术效劳部门 竞争者、客户竞争者、客户3、自己体验出的情报、自己体验出的情报 自己亲身销售过程的心情自己亲身销售过程的心情 客户的意见客户的意见 客户的需求客户的需求 客户的抱怨客户的抱怨 诉求重点结论：商品的价格在于它对客户奉献的效用，因此，专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程，您要不断取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，节选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。第三讲第三讲 接近客户实战技巧接近客户实战技巧接近实战1面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？固定不变的原那么：“推销商品前，先推销自已 先入观的暗示效果：塑造专业业务代表的可 信赖形象。注意客户的“情绪：客户陷于低潮 另约时间，礼貌告退；给客户良好的外观印象；要记住并常说出客户的名字：卡耐基让小要记住并常说出客户的名字：卡耐基让小 朋友管以他们的名字命名的兔子；朋友管以他们的名字命名的兔子；流利、尊重地称呼客户的名字流利、尊重地称呼客户的名字 好感越来越浓好感越来越浓 让您的客户有优越感：对客户自傲的事情加让您的客户有优越感：对客户自傲的事情加 以赞美；以赞美；替客户解决问题：施乐替客户解决问题：施乐XEROX解决政解决政府府 机关复印大八开；事先了解客户困难机关复印大八开；事先了解客户困难帮其帮其 解决困难解决困难赢得好感赢得好感 自己需自己需乐观开朗：快乐是可以传染乐观开朗：快乐是可以传染 的，以微笑迎人；的，以微笑迎人；利用小赠品赢得准客户的好感：日利用小赠品赢得准客户的好感：日 本大多数公司费尽心机制作小赠品，本大多数公司费尽心机制作小赠品，供业务代表初次拜访时用。供业务代表初次拜访时用。结论：这八种让准客户立即对您产生好这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点感的方法是由三个出发点尊重、尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。尽量体谅、让别人快乐引申出来的。尽量往这三个出发点思考，会让别人对你往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。产生更多的好感。接近实战2面对初次见面的客户，如何立即引起他的注意？购置心理的六个阶段：引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购置引起客户注意是第一阶段五个方法：别出心裁的名片：设计独特的名片传达特 殊讯息引起注意；请教客户的意见：引起注意，且满足了准客 户被人请教的优越感；迅速提出客户能获得哪些重大利益：迅速提出客户能获得哪些重大利益：急功好利是现代人的通性；急功好利是现代人的通性；告诉准客户一些有用的信息：每个人都告诉准客户一些有用的信息：每个人都 关心身边发生的事，所以新闻节目维持关心身边发生的事，所以新闻节目维持 最高收视率。收集最新信息最高收视率。收集最新信息引起注意。引起注意。指出能协助解决准客户面临的问题：指出能协助解决准客户面临的问题：例如：客户的复印费用因管理不良而逐例如：客户的复印费用因管理不良而逐 年升高，您假设承诺协助解决年升高，您假设承诺协助解决引起注引起注意意第六讲专业拜访技巧的六步循环1、开场白设定目标、开场白设定目标2、探询、探询/聆听寻找需求聆听寻找需求3、产品介绍特性利益转换、产品介绍特性利益转换4、处理异议把握时机、处理异议把握时机5、加强印象强调共鸣、加强印象强调共鸣6、主动成交摘取果实、主动成交摘取果实药品销售技巧第二步：探询、聆听寻找需求聆听的层次设身处地的聆听设身处地的聆听专注的听专注的听选择的听选择的听虚应的听虚应的听听而不闻听而不闻聆听的目的聆听的目的在于给客户表达自已意见的时机，创造良好的气氛使客户感到与你沟通愉快而且有价值。聆听的形式 听听他们说出来的听听他们说出来的 听听他们不想说出来的听听他们不想说出来的 听听他们想说又表达不出来的听听他们想说又表达不出来的药品销售技巧第三步：产品介绍特性利益转换专业药品介绍分为三种形式：专业药品介绍分为三种形式：药品简介药品简介 药品的特性和利益介绍药品的特性和利益介绍 有关药品的临床报告和证明文献有关药品的临床报告和证明文献 的使用的使用药品简介药品简介-商品名是一个药品医药市场上的品商品名是一个药品医药市场上的品牌象征；化学名，含量，强度，作用机理，适牌象征；化学名，含量，强度，作用机理，适用症及治疗剂量是任何药品的根本信息。用症及治疗剂量是任何药品的根本信息。必须在这些信息中找到一些独特之处，这些独必须在这些信息中找到一些独特之处，这些独特之处可能是：特之处可能是：1、最新的、最新的2、新一代的、新一代的3、全球第一个、全球第一个4、使用时间最长的、使用时间最长的5、最普遍使用的、最普遍使用的6、独特的、独特的范式：范式：医生，我向你推荐我公司最新推出的药医生，我向你推荐我公司最新推出的药_为国家第一个为国家第一个_药，每片药，每片_mg，能通过独特的，能通过独特的_机制，有效机制，有效缓解缓解_病症，不良反响少，适用于治病症，不良反响少，适用于治疗疗_疾病。疾病。特性是产品能带来利益的特点。特性是产品能带来利益的特点。利益是能为客户解决问题的价值。利益是能为客户解决问题的价值。对于药品而言，特性就是药物本身的理化特对于药品而言，特性就是药物本身的理化特性或者经证明的事实。性或者经证明的事实。成效指产品的特性能够做什么或有什么作用。成效指产品的特性能够做什么或有什么作用。专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要的是这些特性将为他的临床治的特性，更重要的是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。的价值所在。医药代表可以利用特性和利益转化表进行拜访准备特性、成效、利益的相互关系特性、成效、利益的相互关系明确三者的关系，可以把客户提出的疑问很技巧明确三者的关系，可以把客户提出的疑问很技巧地结合产品特点给予解答。地结合产品特点给予解答。特特 性性 利利 益益有效血药浓度持续有效血药浓度持续12小时小时 使患者享受完全无痛的感觉使患者享受完全无痛的感觉每日每日2次次 服用方便，患者容易接受服用方便，患者容易接受口服口服 简便，容易调整剂量，无创简便，容易调整剂量，无创 特性利益转化的6大技巧：1、利益的描述必须是具体的2、陈述利益时要用产品特性去支持资 料、报告等3、通过疗效、平安性、依从性、经济等 方面来解释你的产品和总体效劳可以 怎样满足某种需要。4、把特性转换为利益关键在于说明与医生和患、把特性转换为利益关键在于说明与医生和患 者真实需要有关的特性和利益，当需要时，者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益。及时运用资料再次强调这些利益。不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益，不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益，你只有自己把特性转化为利益，确切地说明你你只有自己把特性转化为利益，确切地说明你的的 产品或效劳的特点能怎样满足医生的需要，产品或效劳的特点能怎样满足医生的需要，医医 生才会明白。生才会明白。不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外 一个医生也一样。医生因人而异。你必须根一个医生也一样。医生因人而异。你必须根据据 不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的得不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的得益益 这点极为重要。这点极为重要。产品的特性是不变的，但由其转化成的利益产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却却 可以根据不同医生的不同需要而改变。可以根据不同医生的不同需要而改变。5、准确把握特性利益转化的时机。、准确把握特性利益转化的时机。6、帮助你牢记说出你的产品利益的、帮助你牢记说出你的产品利益的 两种方法两种方法 在你进行特性利益转换后，问自己：在你进行特性利益转换后，问自己：“这样说是不是清楚这样说是不是清楚 常用连接词的提示。常用连接词的提示。“说的技巧说的技巧1、要谨记在心的表达原那么、要谨记在心的表达原那么 只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通 在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟 要传达什么要传达什么 每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个 使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可 明白你的中心讯息明白你的中心讯息 保持客观，不要让情绪与你想表达的讯息混保持客观，不要让情绪与你想表达的讯息混 淆不清。淆不清。2、确定听者了解你的真正意思、确定听者了解你的真正意思 表达通那么：一幅画胜过千言万语，所以要介表达通那么：一幅画胜过千言万语，所以要介 绍生动形象绍生动形象 要使用一般性的字眼，如果使用特定用语需要要使用一般性的字眼，如果使用特定用语需要 确定听者也必须理解确定听者也必须理解3、获得及保持对方注意的技巧、获得及保持对方注意的技巧 每个人都会对与他兴趣，教育程度有关的话每个人都会对与他兴趣，教育程度有关的话 题感兴趣题感兴趣 谈论对方知道的事情时，他总是会较注意谈论对方知道的事情时，他总是会较注意 要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说 话题及用字是否恰当话题及用字是否恰当 谈话应在适宜的时机进行。谈话应在适宜的时机进行。处理异议的积极心态处理异议的积极心态“推销从被拒绝开始推销从被拒绝开始 吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种心态面对这种事。其实站在对方立场想，突然闯心态面对这种事。其实站在对方立场想，突然闯入家中推销，拒绝是理所当然的，因为每个人都入家中推销，拒绝是理所当然的，因为每个人都有立场来做自我保护。有立场来做自我保护。推销是从被拒绝开始。如果你能以此自勉，推销是从被拒绝开始。如果你能以此自勉，将不会把销售工作当作一种苦差事，毕竟挫折中将不会把销售工作当作一种苦差事，毕竟挫折中建立了自信，才是稳固不变的。建立了自信，才是稳固不变的。