信用销售管理课件

第第6章章信用信用销售管理售管理引引例例 A公司的销售信用额度管理公司的销售信用额度管理第第1 1节节 赊销与信用管理的相关概念赊销与信用管理的相关概念第第2 2节节 企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理与销售业务流程再造第第3 3节节 确定客户资信确定客户资信第第4 4节节 制定信用政策制定信用政策第第5 5节节 应收账款管理应收账款管理思考题案例讨论111-7月-24Ch06信用销售管理第6章 信用销售管理引例 A公司的销售信用额度管理1引引导案例案例A公司的销售信用额度管理公司的销售信用额度管理211-7月-24Ch06信用销售管理引导案例A公司的销售信用额度管理214-8月-23Ch06学学习目目标熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念。了解企业信用管理与销售业务流程再造了解企业信用管理与销售业务流程再造。熟练掌握确定客户资信熟练掌握确定客户资信。熟练掌握制定信用政策熟练掌握制定信用政策。熟练掌握应收账款管理熟练掌握应收账款管理。311-7月-24Ch06信用销售管理学习目标熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念。314-8月-2第第1节赊销与信用管理的相关概与信用管理的相关概念念411-7月-24Ch06信用销售管理一、一、赊销赊销二、二、信用信用三、三、信用管理信用管理第1节 赊销与信用管理的相关概念414-8月-23Ch06一、一、赊销511-7月-24Ch06信用销售管理v赊销赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。款。12包括两包括两个要素个要素所期望的所期望的未来付款未来付款1对客户对客户的信任的信任2一、赊销514-8月-23Ch06信用销售管理赊销又叫信用二、信用二、信用611-7月-24Ch06信用销售管理v信用信用是一种建立是一种建立在信任基础上的在信任基础上的能力，不用立即能力，不用立即付款就可获取资付款就可获取资金、物资、服务金、物资、服务等的能力。等的能力。二、信用614-8月-23Ch06信用销售管理信用是一种建三、信用管理三、信用管理711-7月-24Ch06信用销售管理企业信用企业信用管理的内容管理的内容管理客管理客户资信户资信制定信制定信用政策用政策管理应管理应收账款收账款 信用政策信用政策是指在是指在特定的市场环境特定的市场环境下，企业在权衡下，企业在权衡与应收帐款有关与应收帐款有关的效益和成本后，的效益和成本后，为指导企业信用为指导企业信用管理部门处理应管理部门处理应收帐款及执行收收帐款及执行收帐措施而制定的帐措施而制定的一系列政策。一系列政策。三、信用管理714-8月-23Ch06信用销售管理企业信用第第2节企企业信用管理与信用管理与销售售业务流程再流程再造造811-7月-24Ch06信用销售管理一、一、企业信用管理的目标企业信用管理的目标二、二、销售业务流程再造销售业务流程再造三、三、建立科学的信用管理机制建立科学的信用管理机制第2节 企业信用管理与销售业务流程再造814-8月-23C一、企一、企业信用管理的目信用管理的目标911-7月-24Ch06信用销售管理1、降低企业赊销风险，减少坏账损失2、降低降低DSO，加快流动资金周转加快流动资金周转一、企业信用管理的目标914-8月-23Ch06信用销售管DSO1011-7月-24Ch06信用销售管理DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding），表现了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算：DSO1014-8月-23Ch06信用销售管理DSO即销售二、二、销售售业务流程再造流程再造1111-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）销售业务流程再造的原则销售业务流程再造的原则（二）（二）销售业务销售业务流程再造的关键环流程再造的关键环节节二、销售业务流程再造1114-8月-23Ch06信用销售管（一）（一）销售售业务流程再造的原流程再造的原则1211-7月-24Ch06信用销售管理1、围绕围绕最终结果最终结果而非具体任务来实施再造工而非具体任务来实施再造工作作2、让后续过程的有关人员参与、让后续过程的有关人员参与前段过程前段过程 3、将、将信息处理信息处理融入产生该信息的实际工作中融入产生该信息的实际工作中4、将地域上分散的、将地域上分散的资源集中化资源集中化 5、将、将平行工序平行工序连结起来而不是集成其结果连结起来而不是集成其结果 6、决策点下移决策点下移并将控制融入过程中并将控制融入过程中 7、在、在源头源头获取信息获取信息 （一）销售业务流程再造的原则1214-8月-23Ch06信（二）（二）销售售业务流程再造的关流程再造的关键环节1311-7月-24Ch06信用销售管理接触接触客户客户谈判谈判签订签订合同合同收款收款发货发货收款收款失败失败选择客户确定信用条件履约担保欠款催收发货审核及货款跟踪危机处理实地考察资信调查联系沟通现金折扣信用额度信用期限保险保理担保发货控制财务确认信用审核保持压力合理催收帐龄分析律师函法律诉讼实施追讨（二）销售业务流程再造的关键环节1314-8月-23Ch06三、三、建立科学的信用管理机制建立科学的信用管理机制1411-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）企业赊销的组织与职能分析企业赊销的组织与职能分析（二）（二）科学的信用管理机制的建立科学的信用管理机制的建立（三）（三）企业信用管理部门的职能企业信用管理部门的职能三、建立科学的信用管理机制1414-8月-23Ch06信用（一）（一）企企业赊销的的组织与与职能分析能分析1511-7月-24Ch06信用销售管理两种管理模式两种管理模式由销售部门承担收帐职责由销售部门承担收帐职责由财务部门控制信用销售和应收帐款由财务部门控制信用销售和应收帐款（一）企业赊销的组织与职能分析1514-8月-23Ch06（二）（二）科学的信用管理机制科学的信用管理机制1611-7月-24Ch06信用销售管理有效的有效的销售增长销售增长利润的利润的大幅上升大幅上升提高应收提高应收帐款数量帐款数量销售部门销售部门财务部门财务部门积极开拓市场积极开拓市场争取优良客户争取优良客户资金成本降低资金成本降低呆帐坏帐减少呆帐坏帐减少信用管理部门信用管理部门客户信用评估客户信用评估 应收帐款控制应收帐款控制授予信授予信用额度用额度加快货加快货款回收款回收（二）科学的信用管理机制1614-8月-23Ch06信用销（三）企（三）企业信用管理部信用管理部门的的职能（能（1）1711-7月-24Ch06信用销售管理收集客户的重要资料和信息；收集客户的重要资料和信息；对客户档案进行维护和管理；对客户档案进行维护和管理；对客户资信进行评级；客户信用建立对客户资信进行评级；客户信用建立与更改的批准；与更改的批准；控制企业应收帐款平均持有水平；控制企业应收帐款平均持有水平；（三）企业信用管理部门的职能（1）1714-8月-23Ch0（三）企（三）企业信用管理部信用管理部门的的职能（能（2）1811-7月-24Ch06信用销售管理日常分析和监控应收账款的帐龄；日常分析和监控应收账款的帐龄；客户合同、往来记录的保存和检查；客户合同、往来记录的保存和检查；制定标准的催收程序；制定标准的催收程序；积极配合销售部门的工作；积极配合销售部门的工作；随时监控企业库存量；随时监控企业库存量；保持与专业信用管理类公司的广泛联系。保持与专业信用管理类公司的广泛联系。（三）企业信用管理部门的职能（2）1814-8月-23Ch0第第3节确定确定客客户资信信1911-7月-24Ch06信用销售管理一、一、客户资信调查客户资信调查二、二、客户信用评价客户信用评价三、三、客户风险分类及对策客户风险分类及对策第3节 确定客户资信1914-8月-23Ch06信用销售一、客一、客户资信信调查2011-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）客户信用调查的方式客户信用调查的方式（二）（二）调查时应注意的事项调查时应注意的事项（三）（三）调查结果的处理调查结果的处理 一、客户资信调查2014-8月-23Ch06信用销售管理（一）客（一）客户信用信用调查的方式的方式2111-7月-24Ch06信用销售管理1 1、通过金融机构（银行）进行调查通过金融机构（银行）进行调查2 2、利用专业资信调查机构进行调查利用专业资信调查机构进行调查3 3、通过客户或行业组织进行调查通过客户或行业组织进行调查 4 4、内部调查内部调查 （一）客户信用调查的方式2114-8月-23Ch06信用销（二）（二）调查时应注意的事注意的事项2211-7月-24Ch06信用销售管理1 1、在对在对客户的经营者客户的经营者进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项2 2、在对在对企业内部状况企业内部状况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项3 3、在对在对客户资金状况客户资金状况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项4 4、在对在对客户支付情况客户支付情况进行调查时的注意事项进行调查时的注意事项（二）调查时应注意的事项2214-8月-23Ch06信用销（三）（三）调查结果的果的处理理 2311-7月-24Ch06信用销售管理1、调查完成后，应编写客户信用调查报告、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、定期报告的时间要求依不同类型的客户定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别而有所区别 3 3、调查报告须在指定的时间内提交给主管调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写领导，按照公司统一规定的格式和要求编写 （三）调查结果的处理 2314-8月-23Ch06信用销售二、客二、客户信用信用评价价2411-7月-24Ch06信用销售管理客户信用评价的方法有很多客户信用评价的方法有很多，但不但不外乎定性评价和定量评价两类。外乎定性评价和定量评价两类。二、客户信用评价2414-8月-23Ch06信用销售管理客三、客三、客户风险分分类及及对策策2511-7月-24Ch06信用销售管理风险等等级加加权分分值风险程度程度信用信用对策策CA 14.15.0很低进行信用交易，放宽付款条件CA 23.14.0较低进行信用交易CA 32.13.0中等进行信用交易，加强监控CA 41.12.0较高进行信用交易，严格控制额度CA 501.0很高现金交易三、客户风险分类及对策2514-8月-23Ch06信用销售第第4节制定信用政策制定信用政策2611-7月-24Ch06信用销售管理一、一、信用条件信用条件二、二、信用期限信用期限 三、三、现金折扣现金折扣四、四、信用标准信用标准五五、信用额度信用额度六、六、正确执行信用政策正确执行信用政策第4节 制定信用政策2614-8月-23Ch06信用销售一、信用条件一、信用条件 2711-7月-24Ch06信用销售管理信用条件信用条件是企业要求是企业要求客户支付信用销售货客户支付信用销售货款的条件，它由款的条件，它由信用信用期限期限和和现金折扣现金折扣两个两个要素组成。要素组成。一、信用条件 2714-8月-23Ch06信用销售管理信用二、信用期限（二、信用期限（1）2811-7月-24Ch06信用销售管理信用期限信用期限是企业允是企业允许符合信用标准的许符合信用标准的客户赊欠账款的最客户赊欠账款的最长期限长期限。一般有一般有1515天、天、3030天、天、6060天、天、9090天、天、180180天天等等二、信用期限（1）2814-8月-23Ch06信用销售管理二、信用期限（二、信用期限（2）2911-7月-24Ch06信用销售管理客户信用期限客户信用期限行业平均行业平均DSO DSO 企企业修正系数业修正系数 客户信用等级系数客户信用等级系数二、信用期限（2）2914-8月-23Ch06信用销售管理三、三、现金折扣金折扣3011-7月-24Ch06信用销售管理现金折扣现金折扣是指在信用销售方式下，是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。鼓励客户及早付清货款。企业信用管理部门给予客户的现金企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣中包含着两个要素：折扣期限折扣期限和和折扣率折扣率。三、现金折扣3014-8月-23Ch06信用销售管理现金折四、信用四、信用标准准3111-7月-24Ch06信用销售管理信用标准信用标准是指当是指当企业给予客户信企业给予客户信用时，对客户资用时，对客户资信要求的最低标信要求的最低标准，通常以准，通常以预期预期的的DSO和和坏账损坏账损失率失率作为判别标作为判别标准。准。四、信用标准3114-8月-23Ch06信用销售管理信用标五、信用五、信用额度（度（1 1）3211-7月-24Ch06信用销售管理信用额度信用额度又称信用限额，又称信用限额，包括企业包括企业发放给客户群的总体信用额度和发发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。放给某一具体客户的信用额度。五、信用额度（1）3214-8月-23Ch06信用销售管五、信用五、信用额度（度（2 2）3311-7月-24Ch06信用销售管理为客户确定信用额度的方法主要有：为客户确定信用额度的方法主要有：1 1l 根据收益与风险对等的根据收益与风险对等的原则确定原则确定2 23 3l根据客户营运资金净额根据客户营运资金净额的一定比例确定的一定比例确定l根据客户清算价值的一根据客户清算价值的一定比例确定定比例确定五、信用额度（2）3314-8月-23Ch06信用销售管六、正确六、正确执行信用政策行信用政策 3411-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）可以适当放松企业信用政策的情况可以适当放松企业信用政策的情况（二）（二）应该收紧信用政策的情况应该收紧信用政策的情况六、正确执行信用政策 3414-8月-23Ch06信用销售（一）可以适当放松企（一）可以适当放松企业信用政策的情况信用政策的情况（1 1）3511-7月-24Ch06信用销售管理企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力；力；库存的产成品积压严重库存的产成品积压严重；企业销售业绩不正常下降；企业销售业绩不正常下降；单件产品的利润率非常高；单件产品的利润率非常高；新产品上市，需要在市场上大力推广；新产品上市，需要在市场上大力推广；（一）可以适当放松企业信用政策的情况（1）3514-8月-2（一）可以适当放松企（一）可以适当放松企业信用政策的情况信用政策的情况（2 2）3611-7月-24Ch06信用销售管理生产规模大，而且盈亏平衡点比较高；生产规模大，而且盈亏平衡点比较高；产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优厚的条件，迫使企业放宽信用条件；更优厚的条件，迫使企业放宽信用条件；战略伙伴性客户面临暂时困难。战略伙伴性客户面临暂时困难。（一）可以适当放松企业信用政策的情况（2）3614-8月-2（二）（二）应收收紧企企业信用政策的情况（信用政策的情况（1 1）3711-7月-24Ch06信用销售管理相对于竞争对手而言，企业的信用政策过于宽相对于竞争对手而言，企业的信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；松，而平均风险水平高于竞争对手；企业依赖于对一些大客户的销售，小客户相对企业依赖于对一些大客户的销售，小客户相对不重要；不重要；产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；限；产品的利润率低；产品的利润率低；所处环境的经济状况不佳，企业所在地的经济所处环境的经济状况不佳，企业所在地的经济处于衰退状态；处于衰退状态；（二）应收紧企业信用政策的情况（1）3714-8月-23Ch（二）（二）应收收紧企企业信用政策的情况（信用政策的情况（2 2）3811-7月-24Ch06信用销售管理客户所处行业的风险特别大客户所处行业的风险特别大产品是专用产品，销售面极窄；产品是专用产品，销售面极窄；客户订购的产品或服务前期费用很高；客户订购的产品或服务前期费用很高；客户订购的是高价设备或大型生产机械；客户订购的是高价设备或大型生产机械；客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响持续经营客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响持续经营的重大事件。的重大事件。（二）应收紧企业信用政策的情况（2）3814-8月-23Ch第第5节应收收账款管理款管理3911-7月-24Ch06信用销售管理一、一、应收账款的功能与成本应收账款的功能与成本二、二、应收账款管理的应收账款管理的目标目标和意义和意义三、三、应收账款管理的措施应收账款管理的措施四、四、预防预防“回款陷阱回款陷阱”五五、欠款追收的具体方法欠款追收的具体方法 第5节 应收账款管理3914-8月-23Ch06信用销售一、一、应收收账款的功能与成本款的功能与成本4011-7月-24Ch06信用销售管理应收帐款的应收帐款的功能功能增加销售增加销售减少存货减少存货一、应收账款的功能与成本4014-8月-23Ch06信用销一、一、应收收账款的功能与成本款的功能与成本4111-7月-24Ch06信用销售管理机机会会成本成本管理管理费用用坏坏账成本成本应收收帐款的成本款的成本一、应收账款的功能与成本4114-8月-23Ch06信用销二、二、应收收账款管理的款管理的目目标和意和意义4211-7月-24Ch06信用销售管理应收账款管理的基本目标应收账款管理的基本目标是降低应收账是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的所增加的销售收益大于销售收益大于因持有应收账款因持有应收账款产生的产生的所有费用所有费用。应收账款管理的意义应收账款管理的意义体现在企业体现在企业内部控内部控制制和和外部形象塑造外部形象塑造两个方面。两个方面。二、应收账款管理的目标和意义4214-8月-23Ch06信三、三、应收收账款管理的措施款管理的措施4311-7月-24Ch06信用销售管理1、根据企业的实际情况和市场环境，、根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信制定科学的信用政策用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。2、控制应收账款的发生规模控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。总额保持最佳水平。3、配合企业财务部门，、配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督加强对应收账款的日常监督与分析与分析。4、采取有力措施，、采取有力措施，加强应收账款的收款管理加强应收账款的收款管理。对于。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。三、应收账款管理的措施4314-8月-23Ch06信用销售四、四、预防防“回款陷阱回款陷阱”4411-7月-24Ch06信用销售管理赊账乃营销风险之源，它很可能会悄无声息地赊账乃营销风险之源，它很可能会悄无声息地侵蚀企业利润，最终将企业拖垮。所以，企业侵蚀企业利润，最终将企业拖垮。所以，企业必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常现象，避免陷入追讨债款的困境。现象，避免陷入追讨债款的困境。（一）（一）与回款相关的不正常现象与回款相关的不正常现象（二）（二）付款危机征兆付款危机征兆四、预防“回款陷阱”4414-8月-23Ch06信用销售管（一）与回款相关的不正常（一）与回款相关的不正常现象象（1 1）4511-7月-24Ch06信用销售管理心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款；心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款；对中间商尤其是老客户不进行信用调查和评估，对中间商尤其是老客户不进行信用调查和评估，唯恐得罪朋友；唯恐得罪朋友；客户在签订合同时根本不讨价还价，完全认同客户在签订合同时根本不讨价还价，完全认同企业提出的条件，应提高警惕；企业提出的条件，应提高警惕；企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，导致某些不法之徒有机可乘；导致某些不法之徒有机可乘；出现欠款时，销售人员不但不积极追款，反而出现欠款时，销售人员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，应警惕是不是吃了回扣；处处为其客户辩解，应警惕是不是吃了回扣；（一）与回款相关的不正常现象（1）4514-8月-23Ch0（一）与回款相关的不正常（一）与回款相关的不正常现象象（2 2）4611-7月-24Ch06信用销售管理对客户延期付款过于宽容；对客户延期付款过于宽容；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；对实力强大的中间商过于依赖；对实力强大的中间商过于依赖；客户一开始还比较守信用，回款比较及时，骗客户一开始还比较守信用，回款比较及时，骗取企业信任之后，则加大进货量，此后便以种取企业信任之后，则加大进货量，此后便以种种借口拖欠货款，甚至逃之夭夭；种借口拖欠货款，甚至逃之夭夭；漠视法律的作用。漠视法律的作用。（一）与回款相关的不正常现象（2）4614-8月-23Ch0（二）付款危机征兆（二）付款危机征兆（1 1）4711-7月-24Ch06信用销售管理在要帐时强调各种客观原因：在要帐时强调各种客观原因：公司没有足够的流动资金公司没有足够的流动资金公司客户没有付款公司客户没有付款双方交易时间很长，应该相信我公司双方交易时间很长，应该相信我公司我公司还没收到单据我公司还没收到单据你们的货物质量有问题你们的货物质量有问题购货单与帐单不一致购货单与帐单不一致公司老板出差了公司老板出差了（二）付款危机征兆（1）4714-8月-23Ch06信用销（二）付款危机征兆（二）付款危机征兆（2 2）4811-7月-24Ch06信用销售管理付款变慢付款变慢推翻之前的付款承诺推翻之前的付款承诺未经同意退回有关单据未经同意退回有关单据突然或经常转换银行、变更帐号突然或经常转换银行、变更帐号不经许可退货不经许可退货交易额突然增大，超过信用额度交易额突然增大，超过信用额度提出延期付款提出延期付款（二）付款危机征兆（2）4814-8月-23Ch06信用销（二）付款危机征兆（二）付款危机征兆（3 3）4911-7月-24Ch06信用销售管理提出改变原来的付款方式提出改变原来的付款方式提出了破产申请提出了破产申请企业在同行业中听到对客户不利的消息企业在同行业中听到对客户不利的消息企业在媒体或其他场合听到对客户不利的消息企业在媒体或其他场合听到对客户不利的消息企业从销售人员那里听到对客户不利的消息企业从销售人员那里听到对客户不利的消息（二）付款危机征兆（3）4914-8月-23Ch06信用销如何回收店家所欠的如何回收店家所欠的货款？款？新店新店老店（规模不大且销量也不大）老店（规模不大且销量也不大）老店（规模大且销量大）老店（规模大且销量大）濒临倒闭的店濒临倒闭的店11-7月-24Ch06信用销售管理50如何回收店家所欠的货款？新店14-8月-23Ch06信用五五、欠款追收的具体方法欠款追收的具体方法 5111-7月-24Ch06信用销售管理企业自企业自行追账行追账委托专委托专业机构业机构追账追账仲裁仲裁诉讼诉讼 1324五、欠款追收的具体方法 5114-8月-23Ch06信用销企企业自行追自行追帐5211-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）企业自行追帐的基本方法企业自行追帐的基本方法（二）（二）自行追帐的特点自行追帐的特点（三）（三）自行追帐的几种辅助方法自行追帐的几种辅助方法（四）（四）自行追帐的特殊策略自行追帐的特殊策略企业自行追帐5214-8月-23Ch06信用销售管理（一）（一）企业自行追帐的基本方法（一）企业自行追帐的基本方法5311-7月-24Ch06信用销售管理函电追帐函电追帐面访追帐面访追帐电子追帐电子追帐A C B（一）企业自行追帐的基本方法5314-8月-23Ch06信（二）自行追帐的特点（二）自行追帐的特点5411-7月-24Ch06信用销售管理1、函电追帐方式简便易行，可委派内部人员、函电追帐方式简便易行，可委派内部人员独立操作，节省时间和费用，但力度较小，不独立操作，节省时间和费用，但力度较小，不易引起重视；易引起重视；2、面访追帐比较正规、有力，但耗时多，费、面访追帐比较正规、有力，但耗时多，费用高，不适宜异地追帐；用高，不适宜异地追帐；3、电子追帐速度快，费用低，可以双向交流；、电子追帐速度快，费用低，可以双向交流；4、可及时解决债务纠纷；、可及时解决债务纠纷；5、气氛比较友好。、气氛比较友好。（二）自行追帐的特点5414-8月-23Ch06信用销售管（三）自行追帐的几种辅助方法（三）自行追帐的几种辅助方法5511-7月-24Ch06信用销售管理1、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；2、向债务人收取惩罚性利息；、向债务人收取惩罚性利息；3、对已发生拖欠的客户停止供货；、对已发生拖欠的客户停止供货；4、取消信用额度；、取消信用额度；5、处理客户开出的空头支票。、处理客户开出的空头支票。（三）自行追帐的几种辅助方法5514-8月-23Ch06信（四）自行追帐的特殊策略（四）自行追帐的特殊策略5611-7月-24Ch06信用销售管理1、长期、大型客户、长期、大型客户2、一般客户、一般客户3、高风险客户、高风险客户（四）自行追帐的特殊策略5614-8月-23Ch06信用销委托委托专业机构追机构追帐5711-7月-24Ch06信用销售管理（一）（一）委托专业机构追帐的基本方法委托专业机构追帐的基本方法（二）（二）委托专业机构追帐的特点委托专业机构追帐的特点（三）（三）委托专业机构追帐的步骤委托专业机构追帐的步骤委托专业机构追帐5714-8月-23Ch06信用销售管理（一）委托专业机构追帐的基本（一）委托专业机构追帐的基本方法方法5811-7月-24Ch06信用销售管理专业追帐员追帐专业追帐员追帐律师协助非诉讼追帐律师协助非诉讼追帐诉讼追帐诉讼追帐申请执行仲裁裁决申请执行仲裁裁决（一）委托专业机构追帐的基本方法5814-8月-23Ch06（二）委托专业机构追帐的特点（二）委托专业机构追帐的特点5911-7月-24Ch06信用销售管理追收力度大追收力度大处理案件专业化处理案件专业化节约追帐成本节约追帐成本缩短追讨时间缩短追讨时间（二）委托专业机构追帐的特点5914-8月-23Ch06信思考思考题 1.销售变现天数是如何计算的销售变现天数是如何计算的?2.销售业务流程再造的关键环节包括哪些销售业务流程再造的关键环节包括哪些?3.企业信用政策主要包括哪些方面企业信用政策主要包括哪些方面?4.什么情况下可以适当放松企业信用管理政策什么情况下可以适当放松企业信用管理政策?5.什么情况下应该收紧企业信用管理政策什么情况下应该收紧企业信用管理政策?6.一般来说，企业一般来说，企业“回款陷阱回款陷阱”表现在哪些方面表现在哪些方面?7.欠款追收的具体方法有哪些欠款追收的具体方法有哪些?6011-7月-24Ch06信用销售管理思考题 1.销售变现天数是如何计算的?6014-8月-23C案例案例讨论61联想的信用管理体联想的信用管理体系系（见教材（见教材P131）联想的信用管理体联想的信用管理体系有哪些特色？系有哪些特色？11-7月-24Ch06信用销售管理案例讨论61联想的信用管理体系（见教材P131）14-8月-谢谢！谢谢！62本章结束本章结束11-7月-24Ch06信用销售管理谢谢！62本章结束14-8月-23Ch06信用销售管理