促成与异议处理课件

新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理促成与异议处理新人成长线衔接训练制式教材促成与异议处理电话约访技巧电话约访技巧电话约访目的、电话约访目的、原则原则电话约访前准备电话约访前准备电话约访步骤、电话约访步骤、话术话术电话约访训练电话约访训练电话约访演练电话约访演练电话约访实战电话约访实战电话约访电话约访面谈内容面谈内容面谈目的、原则面谈目的、原则“三讲三讲”内容内容面谈步骤面谈步骤面谈步骤、注意点面谈步骤、注意点话术示范话术示范面谈训练面谈训练面谈演练面谈演练面谈面谈金佑人生金佑人生一张表一张表一段话一段话一份计划书一份计划书异议处理异议处理话术示范话术示范产品训练产品训练话术演练话术演练产品说明产品说明促成的步骤及方促成的步骤及方法法促成的时机促成的时机促成的技巧促成的技巧促成的要领促成的要领异议处理的步骤异议处理的步骤及方法及方法认识异议处理认识异议处理异议处理步骤异议处理步骤异议处理方法异议处理方法促成促成保单递送保单递送保单递送的意义保单递送的意义保单递送的步骤保单递送的步骤及话术及话术转介绍转介绍索取转介绍的方索取转介绍的方法法转介绍的要点及转介绍的要点及注意事项注意事项送保单送保单+转转介绍介绍销售的流程课程概括课程概括电话约访电话约访技巧电话约访目的、原则电话约访前准备电话约访课程大纲课程大纲促成的步骤与方法促成的步骤与方法异议处理的步骤与方法异议处理的步骤与方法3课课程大程大纲纲促成的步促成的步骤骤与方法与方法34我们来思考几个问题：我们来思考几个问题：在恋爱中求婚重要吗？在恋爱中求婚重要吗？想要求婚成功，需要方法和技巧吗想要求婚成功，需要方法和技巧吗？4我我们们来思考几个来思考几个问题问题：5促成是什么促成是什么帮助准客户做出购买决定帮助准客户做出购买决定把准客户变成客户把准客户变成客户5促成是什么帮助准客促成是什么帮助准客户户做出做出购买购买决定决定6促成的公式促成的公式意愿意愿+技巧技巧+热诚热诚6促成的公式意愿促成的公式意愿+技巧技巧+热诚热诚7促成的时机（沉、问、算、看、赞）促成的时机（沉、问、算、看、赞）问：客户问问题的时候问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候沉：客户沉默、思考的时候7促成的促成的时时机（沉、机（沉、问问、算、看、算、看、赞赞）问问：客：客户问问户问问8促成的技巧促成的技巧 推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法利益比较法利益比较法8促成的技巧促成的技巧 推定承推定承诺诺法法9推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。关键句举例：关键句举例：李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XXXX保障。保障。李先生，您觉得李先生，您觉得3030万保额够不够？万保额够不够？李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。9推定承推定承诺诺法（默法（默认认法）假定准客法）假定准客户户已决定已决定购买购买，而不去征求准客，而不去征求准客户户10二择一法二择一法关键句举例：关键句举例：李先生，您是选择李先生，您是选择1010年交？还是年交？还是2020年交？年交？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。10二二择择一法关一法关键键句句举举例：出两道例：出两道选择题选择题供客供客户户参考，一旦客参考，一旦客户户做出做出11利益比较法利益比较法将产品与其他投资做比较将产品与其他投资做比较关键句举例：关键句举例：李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好增值，一份保单两份收益您说好不好?李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。一份保障。11利益比利益比较较法将法将产产品与其他投品与其他投资资做比做比较较关关键键句句举举例：例：12意愿强烈，不造问题意愿强烈，不造问题不断尝试，反复不断尝试，反复CLOSECLOSE控制情绪，不卑不亢控制情绪，不卑不亢掌握分寸，水到渠成掌握分寸，水到渠成促成的要领促成的要领12意愿意愿强强烈，不造烈，不造问题问题促成的要促成的要领领13促成后动作促成后动作 感谢感谢 恭喜恭喜 保证保证13促成后促成后动动作作 感感谢谢演演 练练演练主题与时间：演练主题与时间：促成的技巧、促成后动作促成的技巧、促成后动作1515分钟分钟演练完毕后，自我总结演练完毕后，自我总结1 1分钟，客户回分钟，客户回馈馈1 1分钟。分钟。演练回馈观察点：演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅依演练稿，对话流畅大声朗读，角色互换大声朗读，角色互换进入情境，感情投入进入情境，感情投入演演 练练演演练练主主题题与与时间时间：通通 关关通关主题与时间：通关主题与时间：促成的技巧、促成后动作促成的技巧、促成后动作2020分钟分钟通关要点：通关要点：人人通关人人通关 严格通关严格通关通通 关通关主关通关主题题与与时间时间：课程回顾课程回顾促成的时机促成的时机促成的技巧促成的技巧促成的要领促成的要领课课程回程回顾顾促成的促成的时时机机17异议处理异议处理步骤与方法步骤与方法17异异议处议处理理18正确认识客户异议正确认识客户异议一、异议产生的原因一、异议产生的原因客户本能的反应客户本能的反应对产品了解不透彻对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求没有抓住客户真正的需求18正确正确认识认识客客户户异异议议一、异一、异议产议产生的原因生的原因19二、异议处理时面临的障碍二、异议处理时面临的障碍判断异议真伪判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议不再尝试遇到异议无法应对遇到异议无法应对正确认识客户异议正确认识客户异议19二、异二、异议处议处理理时时面面临临的障碍正确的障碍正确认识认识客客户户异异议议20异议处理的步骤异议处理的步骤聆听聆听尊重与体恤尊重与体恤澄清澄清提出方法提出方法要求行动要求行动20异异议处议处理的步理的步骤骤聆听聆听21解决异议的万能公式解决异议的万能公式一、认同一、认同+反问反问我理解我理解，如果，如果？二、认同二、认同+陈述陈述+反问反问我理解我理解，但是，但是，如果，如果？21解决异解决异议议的万能公式一、的万能公式一、认认同同+反反问问我理解我理解，如果，如果22没有没有钱钱不信不信任任不需不需要要回家回家商量商量客户异议常见问题客户异议常见问题22没有没有钱钱不信任不需要回家商量客不信任不需要回家商量客户户异异议议常常见问题见问题23举例举例客户异议客户异议处理方式处理方式运用方法运用方法没有钱我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？认同、反问不信任我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？认同、反问不需要我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？认同、陈述、反问回家商量我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太先生当面讲清楚，您觉得呢？认同、陈述、反问23举举例客例客户户异异议处议处理方式运用方法没有理方式运用方法没有钱钱我理解您的心情，您的意我理解您的心情，您的意24注意事项注意事项避免批评避免批评避免争论避免争论真正有保险需求的客户才会有异议真正有保险需求的客户才会有异议24注意事注意事项项避免批避免批评评真正有保真正有保险险需求的客需求的客户户才会有异才会有异议议演演 练练25演练主题与时间：演练主题与时间：客户异议的四个常见问题客户异议的四个常见问题1515分钟分钟演练完毕后，自我总结演练完毕后，自我总结1 1分钟，客户回分钟，客户回馈馈1 1分钟。分钟。演练回馈观察点：演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅依演练稿，对话流畅大声朗读，角色互换大声朗读，角色互换进入情境，感情投入进入情境，感情投入演演 练练25演演练练主主题题与与时间时间：通通 关关通关主题与时间：通关主题与时间：异议处理四个问题异议处理四个问题及公式的运用及公式的运用2020分钟分钟通关要点：通关要点：人人通关人人通关 严格通关严格通关通通 关通关主关通关主题题与与时间时间：课程回顾课程回顾正确认识客户异议正确认识客户异议异议处理的步骤异议处理的步骤异议处理的方式异议处理的方式27课课程回程回顾顾正确正确认识认识客客户户异异议议27谢谢 谢！谢！28/51谢谢 谢谢！28/51