玖琳凯培训课程之标准美容课件

“没有销售没有销售,一切都不会发生一切都不会发生!”玫琳凯箴言On the faceOn the face美容课美容课上好标准美容课，一切都会发生！上好标准美容课，一切都会发生！销售销售延伸延伸开发开发成功的美容课 美容课对美容顾问的好处美容课对美容顾问的好处 3-5 3-5 3-5 3-5人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式 可以达成销售，赚取收入，经济独立可以达成销售，赚取收入，经济独立可以达成销售，赚取收入，经济独立可以达成销售，赚取收入，经济独立 可以发现适合的可以发现适合的可以发现适合的可以发现适合的VIPVIPVIPVIP，组建团队，扩展事业，组建团队，扩展事业，组建团队，扩展事业，组建团队，扩展事业 可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课，可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课，可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课，可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课，形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业 可以建立长期的稳定的顾客关系可以建立长期的稳定的顾客关系可以建立长期的稳定的顾客关系可以建立长期的稳定的顾客关系 可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售，可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售，可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售，可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售，沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧美美容容课课对对顾顾客客的的好好处处每个女人都可以有学会保养和打扮的机会每个女人都可以有学会保养和打扮的机会每个女人都可以有学会保养和打扮的机会每个女人都可以有学会保养和打扮的机会真正学会护肤手法和化妆技巧真正学会护肤手法和化妆技巧真正学会护肤手法和化妆技巧真正学会护肤手法和化妆技巧拥有量身定做的保养方案拥有量身定做的保养方案拥有量身定做的保养方案拥有量身定做的保养方案拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤形象改变带来内心的愉悦和自信形象改变带来内心的愉悦和自信形象改变带来内心的愉悦和自信形象改变带来内心的愉悦和自信也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式成成功功的的美美容容课课要要素素 课前充分的准备课前充分的准备 秉承乐施精神秉承乐施精神 围绕顾客需求围绕顾客需求 简单有趣的课程简单有趣的课程美容课流程美容课流程对事业机会感兴趣VIP贵宾热心来宾女主人只对产品感兴趣购买顾客（熟人）预约女主人辅导美容课（主体）填写皮肤分析卡开场白公司品牌介绍产品试用介绍我的故事结束报价个别咨询客户服务延伸预约其他来宾参加美容课延伸预约其它主题美容课教会VIP预约和美容课技巧课课前前填填写写皮皮肤肤分分析析卡卡的的目目的的了解和挖掘顾客的需求皮肤保养的需求事业发展的需求美容课各个环节可以围绕需求去展开课前填写课前填写 皮肤分析卡的益处皮肤分析卡的益处 了解顾客，发现需求，拉近距离了解顾客，发现需求，拉近距离了解顾客，发现需求，拉近距离了解顾客，发现需求，拉近距离 做好充足准备，增加美容课的成功率做好充足准备，增加美容课的成功率做好充足准备，增加美容课的成功率做好充足准备，增加美容课的成功率 树立美容顾问的专业形象树立美容顾问的专业形象树立美容顾问的专业形象树立美容顾问的专业形象 激发顾客对美容课的兴趣，减少失约激发顾客对美容课的兴趣，减少失约激发顾客对美容课的兴趣，减少失约激发顾客对美容课的兴趣，减少失约v正面左侧皮肤部分：必须提前填v正面右侧个人信息：在美容课前由顾客填写v美容顾问与顾客面对面交流再次确认顾客皮肤肤质和主要需求再次确认顾客皮肤肤质和主要需求就顾客的工作和爱好等方面展开沟通就顾客的工作和爱好等方面展开沟通v后面售后服务记录，课后填写完全版皮肤分析卡填写完全版皮肤分析卡填写填写皮肤分析卡要点填写皮肤分析卡要点 不断肯定和认同顾客不断肯定和认同顾客不断肯定和认同顾客不断肯定和认同顾客鼓励顾客多说话鼓励顾客多说话鼓励顾客多说话鼓励顾客多说话深入挖掘需求深入挖掘需求深入挖掘需求深入挖掘需求不要纠正顾客，否定顾客不要纠正顾客，否定顾客不要纠正顾客，否定顾客不要纠正顾客，否定顾客护肤习惯要展开询问护肤习惯要展开询问护肤习惯要展开询问护肤习惯要展开询问工作方面要展开询问工作方面要展开询问工作方面要展开询问工作方面要展开询问切忌皮肤分析卡上每个问题的目的皮肤分析卡上每个问题的目的 描述我现在的肌肤状况，比较贴切的是：“您知道自己属于什么肤质么？您皮肤有过敏感现象么？目的：了解顾客肤质，可以推荐适合肤质的护肤品，了解是否敏感。我日常护肤包括一下哪几个步骤：“目前您保养皮肤都有哪些步骤呢？”目的：了解顾客皮肤保养的习惯，发现销售机会和潜在反对意见。着重展开询问皮肤分析卡上每个问题的目的皮肤分析卡上每个问题的目的我来参加美容课的目的就是期望：“您目前最想改善的皮肤问题什么呢？例如”目的：确认顾客的第一需求，准备美容课主题和试用产品，货品。除此之外我还希望获得以下帮助：“除了XX,您还有什么其他想改善的皮肤问题么？比如眼部”目的：挖掘顾客的第二需求，可以更充分的满足顾客。我目前经常使用的护肤品牌为：“目前使用的护肤品是什么牌子的呢？”目的：了解顾客的消费力和消费习惯。皮肤分析卡上每个问题的目的皮肤分析卡上每个问题的目的联系方式联系方式&联系我的最佳时间：联系我的最佳时间：目的：建立长期联系。目的：建立长期联系。重顾客的生活工作的习惯，也为客户服务，延伸预约做准备。重顾客的生活工作的习惯，也为客户服务，延伸预约做准备。感兴趣的内容：感兴趣的内容：目的：了解顾客的兴趣点，寻找与玫琳凯的事业机会的交叉点。目的：了解顾客的兴趣点，寻找与玫琳凯的事业机会的交叉点。可以为延伸预约她参加沙龙活动创造机会。可以为延伸预约她参加沙龙活动创造机会。个人信息（工作）：个人信息（工作）：目的：找到传奇服务的契机；了解顾客工作方面信息目的：找到传奇服务的契机；了解顾客工作方面信息不仅挖掘皮肤的需求和皮肤问题成因，还挖掘顾客的事业需求不仅挖掘皮肤的需求和皮肤问题成因，还挖掘顾客的事业需求0000着重展开询问美美容容课课前前的的准准备备工工作作假设反对意见处理假设反对意见处理 确定美容课主题确定美容课主题 准备试用品和货品准备试用品和货品 皮肤分析卡美美容容课课前前的的准准备备工工作作 美容课陈列 职业化的形象美容课每一步骤的目的美容课每一步骤的目的1 1开场白开场白 5 5分钟分钟 相互认识，活跃气氛。相互认识，活跃气氛。并唤起顾客的对美丽的渴求，建立对重视保养的观念。并唤起顾客的对美丽的渴求，建立对重视保养的观念。2 2公司及品牌介绍公司及品牌介绍 1010分钟分钟1 1 在试用之前了解玫琳凯公司的实力信誉，质量保证在试用之前了解玫琳凯公司的实力信誉，质量保证等，等，2 2 增加对公司和美容顾问的信任。增加对公司和美容顾问的信任。美容课每一步骤的目的美容课每一步骤的目的3 3 产品试用和介绍产品试用和介绍3535分钟分钟让顾客掌握完整而正确的护肤程序，和护肤手法。让顾客掌握完整而正确的护肤程序，和护肤手法。通过试用为她适合她的产品组合，感受到玫琳凯通过试用为她适合她的产品组合，感受到玫琳凯产品带给皮肤的改善。了解产品的功效作用。产品带给皮肤的改善。了解产品的功效作用。4 4 我的故事我的故事 （在做面膜时讲）（在做面膜时讲）不仅让顾客更了解美容顾问，建立信任感。不仅让顾客更了解美容顾问，建立信任感。也让顾客从美容顾问在玫琳凯的成长中了解玫琳凯也让顾客从美容顾问在玫琳凯的成长中了解玫琳凯文化和事业机会，为开发文化和事业机会，为开发VIPVIP（贵宾）做铺垫。（贵宾）做铺垫。美容课每一步骤的目的美容课每一步骤的目的5 5 结束报价结束报价1010分钟分钟 让顾客确认完整护肤后的效果，认同完整护肤的重要性。让顾客确认完整护肤后的效果，认同完整护肤的重要性。了解产品价位，从中选择自己喜欢的组合。了解产品价位，从中选择自己喜欢的组合。6 6 个别咨询个别咨询3030分钟分钟一对一个别咨询，通过课后结束销售一对一个别咨询，通过课后结束销售一对一个别咨询，通过课后结束销售一对一个别咨询，通过课后结束销售5 5 5 5问和处理反对意见，问和处理反对意见，问和处理反对意见，问和处理反对意见，达成销售。确认来宾参加下次美容课的时间达成销售。确认来宾参加下次美容课的时间达成销售。确认来宾参加下次美容课的时间达成销售。确认来宾参加下次美容课的时间 ，并邀请来，并邀请来，并邀请来，并邀请来宾带上好友，成为我们的女主人。实现延伸预约。宾带上好友，成为我们的女主人。实现延伸预约。宾带上好友，成为我们的女主人。实现延伸预约。宾带上好友，成为我们的女主人。实现延伸预约。询问来宾对美容课和玫琳凯事业的看法，确认她是否有询问来宾对美容课和玫琳凯事业的看法，确认她是否有询问来宾对美容课和玫琳凯事业的看法，确认她是否有询问来宾对美容课和玫琳凯事业的看法，确认她是否有进一步了解玫琳凯事业的意愿进一步了解玫琳凯事业的意愿进一步了解玫琳凯事业的意愿进一步了解玫琳凯事业的意愿 ，从来宾中培养合适的，从来宾中培养合适的，从来宾中培养合适的，从来宾中培养合适的VIPVIPVIPVIP（贵宾），达成开发的目的。（贵宾），达成开发的目的。（贵宾），达成开发的目的。（贵宾），达成开发的目的。确定课后客户服务的时间。确定课后客户服务的时间。确定课后客户服务的时间。确定课后客户服务的时间。学会使用活页册学会使用活页册 了解活页册的每项设计 从后到前的翻页设计 有针对的选择话术（公司介绍，产品介绍）不同主题，如何串联话术？（以幻时为例）开开 场场 白白 美容顾问自我介绍 感谢女主人 来宾相互介绍 强调美丽对女性的重要性 简单介绍今天的内容玫琳凯公司品牌介绍玫琳凯公司品牌介绍 创始人玫琳凯女士创始人玫琳凯女士创始人玫琳凯女士创始人玫琳凯女士 它的成功源自独特的文化它的成功源自独特的文化它的成功源自独特的文化它的成功源自独特的文化 文化造就玫琳凯全球的盛誉文化造就玫琳凯全球的盛誉文化造就玫琳凯全球的盛誉文化造就玫琳凯全球的盛誉 玫琳凯在中国的发展玫琳凯在中国的发展玫琳凯在中国的发展玫琳凯在中国的发展 研发实力和产品质量保证研发实力和产品质量保证研发实力和产品质量保证研发实力和产品质量保证 特有的面对面的小型美容课特有的面对面的小型美容课特有的面对面的小型美容课特有的面对面的小型美容课 切忌冗长，突出实力信誉产品试用和介绍产品试用和介绍 先来认识皮肤先来认识皮肤 目的：树立专业形象目的：树立专业形象目的：树立专业形象目的：树立专业形象 介绍护肤程序和手法介绍护肤程序和手法 目的：初步给予完整护肤的概念目的：初步给予完整护肤的概念目的：初步给予完整护肤的概念目的：初步给予完整护肤的概念 概括性指导护肤手法概括性指导护肤手法概括性指导护肤手法概括性指导护肤手法 产品试用和介绍产品试用和介绍 目的：目的：目的：目的：了解产品功效，调动购买意愿了解产品功效，调动购买意愿了解产品功效，调动购买意愿了解产品功效，调动购买意愿产产品品试试用用和和介介绍绍配方原则1.适合肤质的基础上，满足特别需求2.以一个系列为主线，可以个别搭配3.敏感肌肤先333测试，通过后再使用4.原来护肤程序不完整的顾客，以及敏感肌肤，从经典开始调理产品试用步骤产品试用步骤清洁(洗脸)调整皮肤纹理（面膜）爽肤均衡滋润保护（粉底）唇膏为什么用怎么用让顾客用成分作用对比用后效果经常提起彩妆课假设销售始终围绕顾客需求介绍产品我我 的的 故故 事事 神奇开场白神奇开场白 我的过去我的过去 我的现在我的现在 我的未来我的未来 神奇结束语神奇结束语围绕顾客需求，有针对讲述我的故事真实，生动，唤起共鸣结结 束束 报报 价价 相互赞美，激发顾客的肯定倾向相互赞美，激发顾客的肯定倾向 目的：调动满意情绪，激发购买欲望目的：调动满意情绪，激发购买欲望目的：调动满意情绪，激发购买欲望目的：调动满意情绪，激发购买欲望 复习护肤或化妆程序复习护肤或化妆程序 目的：持续使用的重要性目的：持续使用的重要性目的：持续使用的重要性目的：持续使用的重要性 报价报价&价格分析价格分析（由高到低，由大到小）（由高到低，由大到小）（由高到低，由大到小）（由高到低，由大到小）目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适 合自己的系列。合自己的系列。合自己的系列。合自己的系列。个个 别别 咨咨 询询 结束销售结束销售5 5问问 处理反对意见处理反对意见 抓住销售契机抓住销售契机 延伸预约延伸预约 开发开发VIPVIP（贵宾）（贵宾）一对一一对一课课 后后 服服 务务v确定下次彩妆课的参加者、时间、地点v开始做0-2-2-2售后服务课课上上如如何何达达成成销销售售销售技巧4步骤发现需求满足需求克服反对意见结束销售课课上上如如何何达达成成V VI IP P开开发发皮肤分析卡女主人指导公司介绍个别咨询我的故事挖掘事业需求结束销售“事业机会”满足事业需求满足事业需求如如何何延延伸伸下下一一堂堂课课 8 8次提及次提及“下一次彩妆课下一次彩妆课”开发女主人开发女主人开场白5个产品试用试用口红个别咨询开场白感谢女主人课上留意列名单游戏个别咨询pp打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤分析卡的情景，接受指导和帮助。分析卡的情景，接受指导和帮助。分析卡的情景，接受指导和帮助。分析卡的情景，接受指导和帮助。pp写写写写3 3 3 3个版本个版本个版本个版本“我的故事我的故事我的故事我的故事”pp每周上每周上每周上每周上5 5 5 5堂护肤美容课，请经销商观摩其中堂护肤美容课，请经销商观摩其中堂护肤美容课，请经销商观摩其中堂护肤美容课，请经销商观摩其中1 1 1 1堂。堂。堂。堂。行动计划行动计划