某汽车品牌销量提升项目方案(深度讲解)课件

宁波帝豪销量提升项目方案1宁波帝豪销量提升项目方案12目录二、经销商现状分析三、项目整体思路四、项目实施计划一、项目目标22目录二、经销商现状分析三、项目整体思路四、项目实施计划一、3一、项目目标目标设定及分解：部门目标展厅销售组大客户组二级网络DCC组全员营销目标总值701510151010月份20434311月份20534312月份306464本次提升项目方案目标：本次提升项目方案目标：第四季度实现销售第四季度实现销售120120台台次，同比增长次，同比增长3 35 5%；保有库存车辆降；保有库存车辆降至至9090台台以内；长库龄车实现占比库存以内；长库龄车实现占比库存10%10%以内，完全消灭以内，完全消灭超长库超长库龄车龄车。33一、项目目标目标设定及分解：部门展厅销售4二、经销商现状分析现状问题：1、经销商合作销售车、经销商合作销售车辆为国产自主品牌，品牌辆为国产自主品牌，品牌公信力及影响不高，所处公信力及影响不高，所处地理位置远离市区闹市，地理位置远离市区闹市，且周边无其他汽车品牌销且周边无其他汽车品牌销售及相关配套设施存在，售及相关配套设施存在，难以吸引客户主动上门，难以吸引客户主动上门，日均客流量仅为日均客流量仅为4.6批次。批次。44二、经销商现状分析现状问题：1、经销商合作销售车辆5二、经销商现状分析现状问题：2、广宣方式相对单一，、广宣方式相对单一，仅有一个太平洋网站链接，仅有一个太平洋网站链接，且无专人管理，信息发布且无专人管理，信息发布及接受严重滞后，客户流及接受严重滞后，客户流失严重。失严重。55二、经销商现状分析现状问题：56二、经销商现状分析现状问题：3 3、销售服务人员专业知识水平参差不齐，需加深、销售服务人员专业知识水平参差不齐，需加深学习。相关在销售人员的专业知识对自有品牌汽车性能优劣学习。相关在销售人员的专业知识对自有品牌汽车性能优劣势的了解、对竞争品牌汽车性能优劣势的了解缺乏，严重影势的了解、对竞争品牌汽车性能优劣势的了解缺乏，严重影响了购车者在购车过程的满意度。响了购车者在购车过程的满意度。我不知道我不知道66二、经销商现状分析现状问题：3、销售服务人7二、经销商现状分析现状问题：4、销售服务缺乏技巧性，需进行系统培训。因公司规模及建店时间等原因，接待人员相对比较年轻，团队建设和经验传承等稍显不足。77二、经销商现状分析现状问题：4、销售服务缺8二、经销商现状分析现状问题：5、主动开拓意、主动开拓意识不强，大多数人还识不强，大多数人还停留在在店等客的传停留在在店等客的传统思路中，大客户开统思路中，大客户开发及二网开发虽有一发及二网开发虽有一定成果，但仍有很大定成果，但仍有很大潜力可挖掘。潜力可挖掘。88二、经销商现状分析现状问题：5、主动开拓意9三、项目整体思路项目整体规划：v通过先期的调研与辅导同时进行，边辅导边调研边总结v充分利用资源，争取到各级领导和各部门的全力配合v有针对性的进行目标项目提升，如店头活动和专项活动邀约促销v依托现有资源进行整改，主要从标准和流程实现进行队伍提升99三、项目整体思路项目整体规划：通过先期的调研与辅导同时进10项目实施四、项目实施计划v讲师针对调研数据进行分析得出对应整改方法讲师针对调研数据进行分析得出对应整改方法v召开部门以上领导项目会议确定计划并得到极力配合召开部门以上领导项目会议确定计划并得到极力配合v团队建设及方法辅导长期有效贯彻落实团队建设及方法辅导长期有效贯彻落实第一阶段工作目标项目要点1010项目实施四、项目实施计划讲师针对调研数据进行分析得出对应11第一阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划1111第一阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划112项目实施四、项目实施计划第二阶段工作目标项目要点v策划一场针对销量及队伍士气提升有极大帮助的活动策划一场针对销量及队伍士气提升有极大帮助的活动v对活动的得失成败做出总结以备以后参考对活动的得失成败做出总结以备以后参考v继续深入进行整改，并对之前整改成果验收总结继续深入进行整改，并对之前整改成果验收总结1212项目实施四、项目实施计划第二阶段工作目标项目要点策划一场13第二阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划1313第二阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划114项目实施四、项目实施计划第三阶段工作目标项目要点v对之前业绩做出做出总结，针对未达标项目进行分析整改对之前业绩做出做出总结，针对未达标项目进行分析整改v落实整改方案，有针对性进行工作落实整改方案，有针对性进行工作v对所有工作进行总结，成果验收，不足整改。另对该店今对所有工作进行总结，成果验收，不足整改。另对该店今后发展做出一个长期规划。后发展做出一个长期规划。1414项目实施四、项目实施计划第三阶段工作目标项目要点对之前业15第三阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划第一天对当前五阶段二十天辅导工作进行阶段性总结，并对之前工作做出客观的评价，出现问题及时找到问题原因，未到目标项目在最后十天内有针对性的开展工作。如方式方法有待改变，及时请教，及时整改。1515第三阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划第附1：工具表单汇总添加链接：辅导活动中所涉及的工具表单资料16附1：工具表单汇总添加链接：辅导活动中所涉及的工具表单资料1附2：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的集客活动方案暖冬帝豪激情试驾游17附2：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的集客活动方案暖冬活动前言活动前言由于汽车市场一般规律，由于汽车市场一般规律，9月份开始为汽车行业的销售旺月份开始为汽车行业的销售旺季，我公司努力加大营销推广力度，刺激市场，增加销量。经季，我公司努力加大营销推广力度，刺激市场，增加销量。经过认真周密地策划，我公司隆重推出试驾游活动，旨在过认真周密地策划，我公司隆重推出试驾游活动，旨在宣传帝豪品牌，加深客户宣传帝豪品牌，加深客户对帝豪品牌的了解及对帝豪品牌的了解及认知，增加销量。认知，增加销量。市场活动策划方案（集客）18活动前言由于汽车市场一般规律，9月份开始为目目录录Part1活动目的Part2活动主题Part3活动概述Part4活动流程市场活动策划方案（集客）19目录Part1活动目的活动目的活动目的试乘试驾活动使客户可以从理性和感性两个方面对主导产品进行深刻的认知，最终促使现实销售达成1 1、体验式营销的体现、体验式营销的体现通过活动涵盖品牌及产品的概念包装，提高目标人群的关注程度2 2、概念营销的体现、概念营销的体现通过试乘试驾活动的整合传播，将产品标签自然导入市场，使产品形象更加清晰并得到广泛认知3 3、提升品牌知名度、提升品牌知名度增进与车主的情感交流，增强客户忠实度，提升售后效益4 4、整合车主资源、整合车主资源市场活动策划方案（集客）20活动目的试乘试驾活动使客户可以从理性和感性两个方面对主导产品Part1活动目的Part2活动主题Part3活动概述Part4活动流程市场活动策划方案（集客）21Part1活动目的Par活动主题活动主题暖冬帝豪激情试驾游暖冬帝豪激情试驾游v表达出帝豪品牌自身所具备的卓越性能；v加深对目标人群传达产品体验之感受；v便于活动后提升品牌知名度的媒体宣传。市场活动策划方案（集客）22活动主题暖冬帝豪激情试驾游表达出帝豪品牌自身所具备的卓越性能Part1活动目的Part2活动主题Part3活动概述Part4活动流程市场活动策划方案（集客）23Part1活动目的Par活动概述活动概述活动邀请对象细分：活动邀请对象细分：1 1、保保有有客客户户邀邀请请1010人人（选选择择长长期期支支持持帝帝豪豪品品牌牌及及本本店店且且多多次次积积极极参参与与各各项活动的车主）项活动的车主）2 2、媒媒体体记记者者邀邀请请5 5人人（选选择择当当地地主主流流媒媒体体，便便于于活活动动前前期期的的宣宣传传、活活动动中的信息采集、活动后期的信息反馈）中的信息采集、活动后期的信息反馈）3 3、潜潜在在客客户户H H级级邀邀请请1010人人（由由销销售售顾顾问问从从积积累累意意向向客客户户中中筛筛选选出出对对帝帝豪豪汽车购买意向较大的客户进行邀约）汽车购买意向较大的客户进行邀约）4 4、潜潜在在客客户户A A级级邀邀请请2525人人（由由销销售售顾顾问问对对购购买买帝帝豪豪汽汽车车意意向向较较大大的的客客户户进行邀约）进行邀约）5 5、潜潜在在客客户户B B级级邀邀请请2020人人（由由销销售售顾顾问问对对购购买买帝帝豪豪汽汽车车意意向向较较大大的的客客户户进行邀约）进行邀约）6 6、全员营销方式邀请一些亲朋好友过来了解帝豪品牌。、全员营销方式邀请一些亲朋好友过来了解帝豪品牌。市场活动策划方案（集客）24活动概述活动邀请对象细分：市场活动策划方案（集客）24活动内容活动内容新车试驾帝豪全系车型试驾体验带动帝豪车型的宣传及销售现场问答车手表演全系车展通过帝豪知识问答与客户进行互动专业车手特技表演现场抽奖针对当日订车客户进行抽奖市场活动策划方案（集客）活动概述活动概述25活动内容新车试驾帝豪全系车型试驾体验带动帝豪车型的宣传现场问Part1活动目的Part2活动主题Part3活动概述Part4活动流程市场活动策划方案（集客）26Part1活动目的Par活动流程（借鉴）活动流程（借鉴）时间活动内容备注08:00-09:00专营店签到店内统一集合、签到09:00-9:30活动讲解针对本次活动进行讲解，让客户了解活动流程9:30准时出发客户集体乘坐大巴前面活动现场9:30-10:30前往活动现场在路上10:30到达活动现场到达活动现场10:30-11：00现场问答活动开始仪式，与客户进行互动问答等11：00-12:00车手表演、现场体验特技效果由特技车手为我们表演帝豪汽车特技，客户可以同车进行体验12:00-14:00午餐/休息进行午餐和休息14:00-17:00试驾帝豪、全系车展意向客户体验试乘试驾17:00-17:20现场抽奖当日订车客户进行抽奖17:20活动结束活动结束17:20-18:20返回专营店乘坐大巴返回专营店市场活动策划方案（集客）27活动流程（借鉴）时间活动内容备注08:00-09:00 专附3：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的店头活动方案年终放“帝”价“豪”车拍回家28附3：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的店头活动方案年终活动目录活动目录v活动背景v活动概述v活动内容v活动流程市场活动策划方案（店头）29活动目录活动背景市场活动策划方案（店头）29活动背景活动背景市场活动策划方案（店头）十一黄金周之元旦，接近三个的时间，很多销售顾问都积攒了意向客户，年底购车需求旺盛，很多客户都在观望和等待合适的购车时机，需要在活动的冲击下刺激成交，为了保证本季度意向客户的消化，推进全年整体的销量，在与年终销售目标、库存目标尚有差距的情况下全员发力，最终实现销售目标。30活动背景市场活动策划方案（店头）十一黄金周活动概述活动概述通过活动吸引潜在客户，刺激成交；通过电话邀约销售顾问意向客户进店体验，通过活动优惠、拍卖汽车的新鲜氛围和现场感受刺激意向客户的成交，达成积攒客户的消化。通过活动带动现场气氛让进店客户感受活动氛围，提升品牌形象象，间接地吸引客户进行成交。市场活动策划方案（店头）31活动概述通过活动吸引潜在客户，刺激成交；通过电年终放年终放年终放年终放“帝帝帝帝”价价价价 “豪豪豪豪”车拍回家车拍回家车拍回家车拍回家活动主题2012014 4年年年年1212月月月月2525日（日（日（日（1414：00-100-18 8：0000）活动时间宁波帝豪宁波帝豪宁波帝豪宁波帝豪4S4S店店店店活动地点帝豪潜在客户、大客户、邀约客户、网络客户等帝豪潜在客户、大客户、邀约客户、网络客户等帝豪潜在客户、大客户、邀约客户、网络客户等帝豪潜在客户、大客户、邀约客户、网络客户等活动对象不低于不低于不低于不低于1 10000人人人人参与人数市场活动策划方案（店头）活动概述活动概述32年终放“帝”价“豪”车拍回家活动主题2014年12月2现场冷餐会歌舞特价车现场拍卖续保送抵扣券9元抢导航活动内容EC7直降1万5EC8直降2万5购车现场现金抽奖1元秒杀小饰品活动内容市场活动策划方案（店头）异业联盟活动33现场冷餐会歌舞特价车现场拍卖续保送抵扣券9元抢导航活动内容E时间时间项目项目13:3014:0013:3014:00来宾签到（专人负责签到，签到即送杯子，及抽奖券）来宾签到（专人负责签到，签到即送杯子，及抽奖券）14:0014:0514:0014:05主持人邀请客户就坐主持人邀请客户就坐14:0514:1014:0514:10画外音宣布舞蹈开场表演画外音宣布舞蹈开场表演14:1014:1514:1014:15舞蹈表演舞蹈表演14:1514:2014:1514:20主持人宣布活动开始，介绍活动流程主持人宣布活动开始，介绍活动流程14:2014:4014:2014:40主持人介绍活动内容主持人介绍活动内容14:4014:5514:4014:55三等奖三等奖1010名名+1+1元秒杀（抽奖采取主持人抽取第一个号码后，叫观众猜，猜对有奖）元秒杀（抽奖采取主持人抽取第一个号码后，叫观众猜，猜对有奖）14:5515:0014:5515:00舞蹈表演或魔术表演舞蹈表演或魔术表演15:0015:2515:0015:25有奖问答（用活动介绍内容作为有奖回答内容）有奖问答（用活动介绍内容作为有奖回答内容）15:2515:5015:2515:50互动游戏（踩气球，猜词游戏，挤气球互动游戏（踩气球，猜词游戏，挤气球 等）等）15:5016:1015:5016:10二等奖二等奖3 3名名+1+1元秒杀元秒杀16:10 16:1516:10 16:15提醒客户订车正在进行中，及购车参与抽奖提醒客户订车正在进行中，及购车参与抽奖16:15 16:2016:15 16:20互动游戏（踩气球，猜词游戏，挤气球互动游戏（踩气球，猜词游戏，挤气球 等）等）16:20 16:3016:20 16:30舞蹈表演舞蹈表演16:3016:4016:3016:40一等奖一等奖1 1名名+1+1元秒杀元秒杀1616：4040舞蹈音乐舞蹈音乐 活动结束活动结束活动内容(借鉴)市场活动策划方案（店头）34时间项目13:3014:00 来宾签到（专人负责签到，签到即35谢谢3535谢谢35