烟酒店渠道的运营规范与创新之道课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/7/8烟酒店渠道的运营规范烟酒店渠道的运营规范与创新之道与创新之道路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提 纲烟酒店的特点及引导老板经营思路和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式1团购关键是构建人脉资源。门面大小和市口不重要装修可以简朴，但是要整洁路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式2位置关键是市口装修无需豪华，但是要有特色，要“亲民”，不能拒人。名字要有特色，便于消费者记忆。烟、酒、茶、食品要配齐多选择畅销产品，因为消费者是“卖了就走”的，图个便利，不愿过多思考选择。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式3烟带酒核心是要打出“买烟”的特色品牌要专业化老板和负责人要做烟的专家酒品要精选畅销的、地方名牌的产品装修要有特色，适度体现出烟草的专业氛围。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式4机会性核心是向“礼品化”和“组合促销”的方向发展。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式5根风式当务之急是要迅速确定盈利模式向哪个模式转型？当前，可以迅速的把服务做起来路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式6名酒带动烟酒式关键是要把单位团购做起来把品牌要打出去要逐步丰富品相和品类路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店赢利模式7全品类式装修要有特色品相要全、又要有代表性人员要体现专业性要宣传烟酒店自身品牌路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品：成熟产品、利润空间极大的产品烟酒店对待成熟产品：烟酒店对待利润空间极大的产品路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂在成熟产品、利润产品两大根本需求方向，那么如何配置自己的烟酒店产品线呢？对于成熟产品对于利润产品探寻这几个命题，先要从烟酒店的几个根本特点来看。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大烟酒店的繁荣正逐步挤压小零售店的烟酒销售，越来越多的中档、中低档产品、甚至低档产品从小零售转向名烟名酒店。部分经销商的团购业务正在侵蚀名烟名酒店在中价位以上产品的销售。单位团购的价位选择正在变得多元化，中档、甚至中低档产品的单位团购需求趋于增长，产出于名烟名酒店的团购业务也遵循同样的趋势。所以，思考名烟名酒店的运作和谋求名烟名酒店销量的出发点已经演变为如何实现宽价位、多产品的集合销量增长。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，对产品的培育作用小。公关、酒店和面上的广告宣传才是产品培育的根本途径路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂基于名烟名酒店上述基本特点，对于厂商而言，有三种产品组合具有合理的商业逻辑和持久的战略可行性第一种：公关（酒店）培育高价位战略产品第一种：公关（酒店）培育高价位战略产品+烟酒烟酒店中、中低价位战术产品群店中、中低价位战术产品群第二种：既有成熟的战略产品第二种：既有成熟的战略产品+高品牌知名度下烟高品牌知名度下烟酒店中、中低价位战术产品群酒店中、中低价位战术产品群第三种：公关（或酒店）培育第三种：公关（或酒店）培育+烟酒店宽价位覆盖烟酒店宽价位覆盖的多支战略产品的多支战略产品路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂l这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一活动都有相关的标准。l“终端连锁模式”对资金要求较高；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，各地主销产品也不同，集中管理有一定的难度；l而且，这种模式是一种品牌化运作，对管理人才有较高的素质要求。但这种模式一旦运作成功，影响力是长久和巨大的。烟酒店发展趋势1连锁模式 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂附：连锁扩张的区域选择要素看本地的自带酒水率看本地有无大型的批发市场路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店发展趋势2深度服务模式 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店发展趋势3厂商合作模式 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店操作的误区1寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者将陈列作为产品培育的核心手段。陈列只是销售中核心的一部分。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店导入产品少、价位单一。烟酒店操作的误区2路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店操作的误区3没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂烟酒店操作的误区4产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提 纲烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟名酒店的竞争环境名烟名酒店名烟名酒店消费者消费者厂厂 家家酒酒 店店大型商超大型商超路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒店分布特点 围绕酒店周边形成自带酒水源形成名烟酒店一条街道形成商业集群效应在商业中心附近形成自带酒水供应店在政府部门集中地附近形成礼品性市场烟酒批发中心以名烟酒店形式出现路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟名酒店面临的问题影响名烟名酒店经营的主要障碍因素是顾客信任度的问题，主要方法有：当前阶段，对大多数名烟名酒店来说，采取的是前两种方法。自身实现品牌化、连锁化则是后一步的发展目标。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂市场人员拜访的组织设置组织设置的目的：组织设置的原则：组织设置：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂市场人员拜访要求人员设置：人员的借用：时间安排：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂人员拜访的信息展示，形成内部竞争共识每个人的拜访区域和每个人的拜访线路图，按照星期确定，便于监督管理和规范化拜访形成人员的规范化拜访信息登记报表制度将每业务代表的销售业绩进行公示定期在会议期间公示各终端对售后服务的满意率路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂单一门店型名烟酒店价值链分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂连锁型名烟酒店价值链分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂客情维护工具核心烟酒店老板时间：每两个月进行一轮客情维护工具：公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴会上进行以下动作配称路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂客情维护工具店长时间：每两个月进行一轮客情维护工具：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂客情维护工具营业员时间：上门服务工具：定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，可以以工资或者购物卡的形式进行替代 不定期进行礼品赠送路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提 纲烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量，保证推广的可操作性和统一性核心名烟酒店的选择标准 核心位置：主销价位：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂整体品牌实现核心名烟酒店终端货架长期陈列并自主支配新产品进店陈列的最大化第一步：第二步：第三步：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂良好的终端陈列能够极大地减少消费者的选择时间并引起购买冲动路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂实现终端生动化，进行差异化传播第一步：第二步：第三步：路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂双沟珍宝坊作为企业形象产品主要选择大户外高炮和终端传播展示作为传播手段路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂古井充分强化在终端的生动化水平，包括名烟酒店、卖场的精品店和酒店渠道路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂开展终端堆头陈列，开展终端主题促销活动，形成核心烟酒店商超化操作，提升市场氛围路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂在零售终端开展各种形式的堆箱陈列，可以极大地刺激批零终端的客户购买热情路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂开展统一终端包装，分产品和终端层次进行物料配置及设计路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒店终端为什么要开展活动？路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动的主要类型路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂终端活动开展的流程第一步：周密策划确定主题，准备好传播物料，一般的传播物料主要有展架、台卡、单页等第二步：人员培训包括促销人员、业务人员，主要学习相关政策和细节第三步：政策传达期，准备好相关的物料进行发放，在此过程中由业务人员充分向终端老板讲解第四步：设置专门的电话，用于指挥协调活动中出现的问题，避免突发事件对品牌的影响路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动开展的时间要求路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂活动开展成功的关键点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂一般将名烟酒店分成三个合作层次，分别作出拜访的频次路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第一层陈列合作的关键点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第二层次传播合作的关键点路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂第三层次合作：深度合作内容路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂在区域市场推广名烟酒店联营体合作制度，获取终端的广泛客户和人脉资源厂方责任终端的责任路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂对联营体终端实行动态管理路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟名酒店的两大类型产品的设置和价格控制成熟产品利润产品路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提 纲烟酒店的特点和常见操作误区烟酒店的拜访执行和客情管理烟酒店的动销动作和价格管控烟酒店的团购策略和组织配称路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒店的落地团购路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒公关步骤一 对象选取路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒公关步骤二 辅助团购路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂名烟酒公关步骤三 协同客情维护路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂针对名烟酒店渠道的营销推广路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂主要的考核指标名烟酒店终端的陈列及传播维护分级管理的拜访执行团购化达成率终端客户服务的满意度总体销量指标完成情况路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂组织结构部门主管部门主管业代督导业代督导业代督导业代督导*促销员促销员业代督导业代督导业代督导业代督导代表进行划分区域，部分代表关注核心大客户或者连锁名烟酒店的客情维护路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂人员薪资考核薪资组成：基本薪资+日常工作考核薪资+绩效考核薪资+费用补助各组成部分考核方法路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂结束语将名烟酒店终端作为新的战场进行重视，对名烟酒店的日常管理就是每天的战斗充分发挥自身人员和名烟酒店终端人员的作为，并发挥名烟酒店背后的资源一定是名烟酒店实现整体渠道更高功能和地位的突破口下一站名烟酒店品牌化、连锁化、合作化路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂本节结束，谢谢大家！