现代商务谈判之谈判个性与心理培训课件

现现代商代商务谈务谈判之判之谈谈判判个性与心理个性与心理第三章谈判个性与心理第三章谈判个性与心理学习目标：学习目标：1 1、了解需要层次理论、了解需要层次理论2 2、掌握商务谈判中的个性利用、掌握商务谈判中的个性利用3 3、掌握商务谈判的心理运用、掌握商务谈判的心理运用2现代商务谈判之谈判个性与心理一、一、需要理论需要理论n美国行为主义心理学家马斯洛的需美国行为主义心理学家马斯洛的需要层次理论说明，人有各种需要，要层次理论说明，人有各种需要，需要支配行动。需要支配行动。3现代商务谈判之谈判个性与心理n七个层次的需求：七个层次的需求：生理的需要生理的需要 安全的需要安全的需要 爱与归属的需要爱与归属的需要 自尊的需要自尊的需要 自我实现的需要自我实现的需要 求知的需要求知的需要 求美的需要求美的需要4现代商务谈判之谈判个性与心理需要的需要的发现发现n1 1、观察、观察n2 2、聆听、聆听n3 3、提问、提问n4 4、思考、思考5现代商务谈判之谈判个性与心理二、商务谈判心理二、商务谈判心理 是指在商务谈判活动是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观对各种情况、条件等客观现实的主观能动地反映。现实的主观能动地反映。6现代商务谈判之谈判个性与心理1 1、商务谈判心理的特点、商务谈判心理的特点n1 1）商务谈判心理的内隐性（别人无）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到）法直接观察到）n2 2）商务谈判心理的相对稳定性）商务谈判心理的相对稳定性n3 3）商务谈判心理的个体差异性）商务谈判心理的个体差异性7现代商务谈判之谈判个性与心理2 2、谈判中的心理禁忌、谈判中的心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪急、轻、狭、俗、弱、贪3 3、谈判者必须具备的谈判心理、谈判者必须具备的谈判心理 意志力意志力 自制力自制力 应变力应变力 感受力感受力 信念信念 诚意诚意8现代商务谈判之谈判个性与心理三、商务谈判中的个性利用三、商务谈判中的个性利用n（一）什么是个性？（一）什么是个性？*个性或人格个性或人格:心理学借用这个术语，用来说明心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异格等方面存在的个别差异。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。惯化的行为方式（主要受后天影响）。9现代商务谈判之谈判个性与心理n三种个性理论三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论奥尔波特的个性特质理论 ：共同特质：共同特质 、个人特质、个人特质 卡特尔的个性因素论卡特尔的个性因素论 ：表：表面特质面特质 、根源特质、根源特质 艾森克的特质理论艾森克的特质理论 ：两个：两个维度，即内外相和稳定性维度，即内外相和稳定性10现代商务谈判之谈判个性与心理n根据内外向和情绪根据内外向和情绪稳定性将人的性格稳定性将人的性格特征分为四种，即：特征分为四种，即：外向稳定型、外向稳定型、内向稳定型、内向稳定型、外向不稳定型、外向不稳定型、内向不稳定型。内向不稳定型。内向内向外向外向不稳定不稳定稳定稳定11现代商务谈判之谈判个性与心理n*古罗马医生盖仑古罗马医生盖仑又从人的体液角又从人的体液角度出发研究人的度出发研究人的气质类型，分为气质类型，分为四种：四种：血液质血液质 粘液质粘液质 胆汁质胆汁质 抑郁质。抑郁质。12现代商务谈判之谈判个性与心理*个性的影响因素个性的影响因素 遗传遗传 环境环境 情境情境 养育态度养育态度等。等。13现代商务谈判之谈判个性与心理（二）谈判方格与谈判个性（二）谈判方格与谈判个性n、谈判方格、谈判方格n 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。最后实效。由此就构成了若干谈判方格。n 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。14现代商务谈判之谈判个性与心理91.99.987655.543211.19.1谈判谈判方格图方格图注注重重人人际际关关系系的的程程度度高高低低注重谈判目标的程度注重谈判目标的程度高高低低15现代商务谈判之谈判个性与心理、谈判个性、谈判个性 n（）漠不关心型（）漠不关心型（1 1，1 1）n 谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。如何与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。n导致这种人存在的原因：导致这种人存在的原因：n制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？n个人没有什么追求、理想、抱负等。个人没有什么追求、理想、抱负等。n受过大的挫折，心灰意冷。受过大的挫折，心灰意冷。n有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。有其更重要的事情在做，其它事情概不关心。16现代商务谈判之谈判个性与心理n（）谈判目标导向型（）谈判目标导向型（9 9，1 1）n 这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信信“必要面前无道德必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择为了达到目的可以不择手段手段”，认为，认为“目的证明手段正确目的证明手段正确”。n存在的原因：存在的原因：n以追求成功为导向。以追求成功为导向。n急于改变自己不利的身份、环境和状态。急于改变自己不利的身份、环境和状态。n急功近利。急功近利。n 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。17现代商务谈判之谈判个性与心理n（）谈判技术导向型（）谈判技术导向型（5 5，5 5）n 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。对手建立良好的人际关系。n 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长。n 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。骗的感觉。n 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。型。19现代商务谈判之谈判个性与心理n（）谈判专家型（）谈判专家型（9 9，9 9）n 这种谈判人员又被称为这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型皆大欢喜型”，其特，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。的解决问题的有效方法和途径。n 这类谈判人员属于真正的谈判专家。这类谈判人员属于真正的谈判专家。20现代商务谈判之谈判个性与心理 3 3、其他谈判个性、其他谈判个性n迟疑的谈判对手迟疑的谈判对手n唠叨的谈判对手唠叨的谈判对手n沉默的谈判对手沉默的谈判对手n顽固的谈判对手顽固的谈判对手n情绪型谈判对手情绪型谈判对手n附：谈判个性附：谈判个性测试测试21现代商务谈判之谈判个性与心理四、商务谈判心理的实用技巧四、商务谈判心理的实用技巧n1 1、利用需要心理、利用需要心理n2 2、利用期望心理、利用期望心理n是谈判者希望在一定的时间内达到一定的是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动。谈判目标以满足谈判需要的心理活动。n皮革马利翁效应皮革马利翁效应22现代商务谈判之谈判个性与心理n 注意：注意：n己方对对方拥有客观期望值；己方对对方拥有客观期望值；n己方不要促使对方对自己拥有高期望值；己方不要促使对方对自己拥有高期望值；n谈判人员对自己要拥有较高的期望水平；谈判人员对自己要拥有较高的期望水平；n如果在某方面能满足对方的期望，则尽量满如果在某方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他关键方面的让步。足以获取其他关键方面的让步。23现代商务谈判之谈判个性与心理2、正确运用商务谈判感知觉正确运用商务谈判感知觉n感知觉是具有密切关联的心理现象，感觉和感知觉是具有密切关联的心理现象，感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。生的反映。n1 1）知觉的选择性）知觉的选择性n影响知觉选择的因素：主客观因素。影响知觉选择的因素：主客观因素。n知觉的个别差异：经验、个性、气质等。知觉的个别差异：经验、个性、气质等。24现代商务谈判之谈判个性与心理知觉效应知觉效应 n第一印象；第一印象；n晕轮效应；晕轮效应；n刻板印象刻板印象 ；25现代商务谈判之谈判个性与心理目前不同民族性格刻板印象目前不同民族性格刻板印象美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。26现代商务谈判之谈判个性与心理n三点罗列效应：三点罗列效应：n具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。三点，这样能够容易取得对方的认同。（1 1）讲三点给人感觉恰倒好处）讲三点给人感觉恰倒好处（2 2）讲三点给人完整而严格）讲三点给人完整而严格（3 3）讲三点给人感觉有水平）讲三点给人感觉有水平n日本学者称之为日本学者称之为“奇妙的三奇妙的三”。27现代商务谈判之谈判个性与心理n小数点效应小数点效应谈话时，采用小数点方法，给人以精确、谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。严谨、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时可以占有优势。必要时可以“去零为整去零为整”，凑个，凑个整数。整数。28现代商务谈判之谈判个性与心理n期待效应；期待效应；n投射心理投射心理。29现代商务谈判之谈判个性与心理4 4、商务谈判心理挫折的防范与应对、商务谈判心理挫折的防范与应对 n（1 1）心理挫折）心理挫折 指人在追求目标的过程中遇到自己感指人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪状态。状态。环境起因的挫折和个人起因的挫折。环境起因的挫折和个人起因的挫折。30现代商务谈判之谈判个性与心理n 一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。力密切相关。n 抱负水平：指一个人对自己所要达到的抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。目标规定的标准。n 容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。折感受的程度也会不同。31现代商务谈判之谈判个性与心理n（2 2）心理挫折时的行为表现（防卫）心理挫折时的行为表现（防卫机制）：机制）：压抑、攻击、退化（行）、病态压抑、攻击、退化（行）、病态地固执、畏缩（反向作用）地固执、畏缩（反向作用）、转移、转移、合理化或文饰作用、投射等。合理化或文饰作用、投射等。实验实验：习得性无助习得性无助32现代商务谈判之谈判个性与心理n（3 3）心理挫折的预防和应对（积极）心理挫折的预防和应对（积极）预防：消除引起客观挫折的原因；预防：消除引起客观挫折的原因；提高心理素质。提高心理素质。应对：勇于面对挫折；摆脱挫折情应对：勇于面对挫折；摆脱挫折情景；情绪宣泄景；情绪宣泄33现代商务谈判之谈判个性与心理