销售部门作战策略宣贯会课件

销售部售部门作作战策略宣策略宣贯会会.销售部门.1I公司公司销售售优势与不足与不足I保持保持对市市场、客、客户、品牌的高度敏感性、品牌的高度敏感性I工工业销售步售步骤与方法与方法.I 公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性2痛则不通不痛则通.痛则不通不痛则通.3根据根据销售反售反馈的的问题倒倒推找到推找到产生痛生痛处的关的关键点点，根据管理，根据管理条条线不断梳理不断梳理经络，将，将业务员在市在市场销售售过程中遇到的困程中遇到的困难、问题进行行汇总，提交提交总监会会议集中思考解决方法集中思考解决方法。将。将问题暴露出来才能暴露出来才能够解决解决问题，帮助，帮助业务员解决解决问题、疏解、疏解压力，即是帮助用力，即是帮助用户解决解决问题，提高客，提高客户满意度、忠意度、忠诚度、美誉度，即是帮助公司度、美誉度，即是帮助公司树立宏源品牌形象，提升市立宏源品牌形象，提升市场竞争力争力与占有率，集合公司从与占有率，集合公司从总监会会议领导层到部到部门的合力，众志成城、的合力，众志成城、拼搏拼搏进取！取！.根据销售反馈的问题倒推找到产生痛处的关键点，4l做好账务的预算、决算等资金协同工作，安排，规避财务风险；l以汇总表作为产销平衡的依据，做好协调计划工作l将销售运行状况简化为销售数据，从中能够及时发现并调整销售管理策略、产品策略，充分调动销售人员的积极性；l总监会议通过分析，发现企业内部自身的优势与劣势，同时在此基础上结合外部环境的机会与威胁进行调整，以达到平衡与利益的最佳化l以汇总表作为生产计划、库存及半库存计划、安排员工工作的一项依据，反过来，也将为销售提供更加强有力的支持；l有条不紊的生产计划有助于立德投入更多的精力在产品质量控制与研发上，提供更加精良的产品l招聘部门发展过程中最需要的人才，为公司扩张提供后备力量l建立公平的绩效考评制度，调动员工积极性，将个人价值实现建立在公司发展基础上l精益研发，在工程师终身奖的推动下，从用户角度出发，根据销售部反馈的产品销售情况，设计市场最需要的产品l辅助、支持、协调各个部门顺利开展工作，梳理公司制度，以达到多理少管的管理境界.团队月度计划财务部市场部立德人力技术做好账务的预算、决算等资5经过一段一段时间的的盘点，明年的点，明年的销售目售目标已达到近已达到近5个个亿。本次。本次销售售盘点与往年不同，点与往年不同，销售售盘点点计划数据将与划数据将与KPI考核制度直接挂考核制度直接挂钩，并将并将严格格执行，同行，同时，公司，公司还通通过MBA课堂堂教授教授销售制定商售制定商业计划划书的具体的具体办法，使法，使销售售学会与学会与经销商商谈判商判商务合作、合作、职责与与业绩目目标等相关内容，确保了等相关内容，确保了盘点点结果的准确性和有效果的准确性和有效性，性，为明年明年销售目售目标的完成提供了有力的依据的完成提供了有力的依据。销售售部部门深刻感受到深刻感受到2012年公司打下的年公司打下的扎扎实基基础，这样的的盘点点结果果是是销售售对公司未来公司未来发展充展充满信心的具体体信心的具体体现，整个，整个销售售团队为迎迎接接2013年年实现跨越式跨越式发展士气高展士气高涨、蓄、蓄势待待发！.经过一段时间的盘点，明年的销售目标已达到近5个6以国家或区域以国家或区域总代理的定位思考代理的定位思考销售策略，以开店而不是售策略，以开店而不是卖灯的心灯的心态规划目划目标市市场，精耕，精耕细作，将目作，将目标市市场做深做透。做深做透。现在，我在，我们的的销售售团队还比比较年年轻，对市市场敏感不敏感不够，对客客户敏感不敏感不够，对公司品牌敏感不公司品牌敏感不够。.以国家或区域总代理的定位思考销售策略，以开店7你是否走你是否走进这样的的误区？区？唯关系至上唯关系至上论唯利是唯利是图论唯价格之上唯价格之上论品牌无用品牌无用论买卖关系关系论.你是否走进这样的误区？唯关系至上论唯利是图论唯价格之上论品牌8很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中花、水中月”n在获取客户需求信息时，关系起的作用是“线人”n在客户决策时，关系起的作用是“拍板”n在客户服务过程时，关系起的作用是“润滑剂”n在客户疑惑时，关系起的作用是“催化剂”唯利是唯利是图论唯关系至上唯关系至上论唯价格之上唯价格之上论买卖关系关系论品牌无用品牌无用论.很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功9有人在总结工业品营销时，常常下定论，就一个词：“利益”。无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了，信任关系最为重要n信任问题是前提，灰色地带只对信任的人n要信任产品，先信任企业n要信任企业，先信任人n要信任人，朋友为先唯利是唯利是图论唯关系至上唯关系至上论唯价格之上唯价格之上论买卖关系关系论品牌无用品牌无用论.有人在总结工业品营销时，常常下定论，就一个词10在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险。价值不是决定性因素，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算等等。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。n价值决定价格！公司价值与个人价值同时决定价格！n价格高的风险在于“灰色的猜疑”，高价必须解决这一问题n价格低的风险在于“质量的陷阱”，低价必须解决这一问题唯利是唯利是图论唯关系至上唯关系至上论唯价格之上唯价格之上论买卖关系关系论品牌无用品牌无用论.在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有11工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系。不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。n伙伴关系是长期的买卖关系n只有长期的需求才有伙伴关系唯利是唯利是图论唯关系至上唯关系至上论唯价格之上唯价格之上论买卖关系关系论品牌无用品牌无用论.工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙12在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品。谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，品牌知名度越高越好，就越容易获得订单。品牌是建立在产品质量、技术水平、行业地位、文化内涵等很多方面基础之上的。n保持对公司产品的高度关注度，了解公司在品牌建设领域所做的努力与成绩唯利是唯利是图论唯关系至上唯关系至上论唯价格之上唯价格之上论买卖关系关系论品牌无用品牌无用论.在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产13I公司公司销售售优势与不足与不足I保持保持对市市场、客、客户、品牌的高度敏感性、品牌的高度敏感性I工工业销售步售步骤与方法与方法.I 公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性14完完胜欧司朗之后，随着立德基地的崛起、欧司朗之后，随着立德基地的崛起、团队士气的高士气的高涨，宏源，宏源进入了入了发明无极灯以来最好、最快速的明无极灯以来最好、最快速的发展展阶段，品牌价段，品牌价值不断提升、国不断提升、国际化步伐大步化步伐大步迈开，面开，面对新的新的竞争与机遇，要以新的争与机遇，要以新的视角、新的定位、角、新的定位、新的策略抓住机遇，新的策略抓住机遇，实现5个个亿的的销售目售目标，实现跨越式跨越式腾飞！.完胜欧司朗之后，随着立德基地的崛起、团队士气的15坐坐拥宏源在行宏源在行业内内国国际领先先的的资源源优势，宏源的宏源的销售售经理理你就是你就是最具最具实力、且最无力、且最无风险的的宏源宏源总代理！代理！.坐拥宏源在行业内国际领先的资源优势，宏源的销售16市市场客客户品牌品牌在在传统观念中，工念中，工业品品营销具有具有较高复高复杂性和性和“隐蔽性蔽性”等特点，采用和依等特点，采用和依赖“灰色灰色营销”的的现象十分普遍，象十分普遍，对于于发展初期或小型的企展初期或小型的企业而言，可能而言，可能这些些观念是念是有一定效果的，但它有一定效果的，但它们无法支撑公司走上无法支撑公司走上长远发展的健康展的健康轨道。道。转变营销观念是念是营销策略的第一步，尤其是要策略的第一步，尤其是要树立市立市场观念、客念、客户观念、品牌念、品牌观念，念，对市市场、客、客户、品牌保持高度敏感性，以行之有效的、品牌保持高度敏感性，以行之有效的营销方法和理方法和理论，全新，全新“武装武装”营销思想，深入分析目思想，深入分析目标市市场的的环境及特点，关注客境及特点，关注客户，发掘客掘客户需求背需求背后的需求，建立后的需求，建立团队合作意合作意识，将品牌价，将品牌价值最大化。最大化。.市场客户品牌 在传统观念中，工业品营销具有较高复17市场：布下未来国家或区域布下未来国家或区域发展的大棋局，通展的大棋局，通过地毯式地毯式轰炸、炸、鱼雷式攻雷式攻击对整个市整个市场进行催熟，建立市行催熟，建立市场调研与分析系研与分析系统，选择最佳目最佳目标区域、区域、目目标行行业，选择最佳的出最佳的出击时机。机。可复制的盈利模式可复制的盈利模式.市场：布下未来国家或区域发展的大棋局，通过地18.19我我们需要思考：需要思考：对一一个大的区域市个大的区域市场怎么开怎么开发？通常开通常开发市市场的方法有哪些，效果如何？的方法有哪些，效果如何？该市市场中的行中的行业、区域用、区域用户的特点如何？的特点如何？行行业、区域开、区域开发价价值多大？多大？从从开开发到出成果需要花到出成果需要花费多少多少时间？.我们需要思考：.20过去现在寄寄样册册送送样灯灯无目的、只争取数量的拜无目的、只争取数量的拜访行行业推荐会、展推荐会、展销会等会等建立当地潜在客建立当地潜在客户分分类目目录寻找有特殊关系的人或找有特殊关系的人或组织真正的市真正的市场开开发！总代理要求：本事、本能、本代理要求：本事、本能、本钱.过去现在寄样册行业推荐会、展销会等真正的市场开发！总代理要21建立当地潜在客建立当地潜在客户分分类：区域内几区域内几类发展快、材料用量大的客展快、材料用量大的客户目目录和档案，并确定相和档案，并确定相应的研的研发计划划未来未来对新型照明新型照明产品如无极灯有需求的客品如无极灯有需求的客户拜拜访、联络当地相关当地相关龙头企企业，分析收集其需求，分析收集其需求总代理要求：本事、本能、本代理要求：本事、本能、本钱.建立当地潜在客户分类：总代理要求：本事、本能、本钱.22寻找有特殊关系的人或找有特殊关系的人或组织：关系网的重心在哪里？关系网的重心在哪里？可否找到可否找到这种很有影响力的人或种很有影响力的人或组织？如何与其合作？如何与其合作？竞争争对手在手在这方面是怎么做的？效果如何？方面是怎么做的？效果如何？总代理要求：本事、本能、本代理要求：本事、本能、本钱.寻找有特殊关系的人或组织：总代理要求：本事、本能、本钱23客户：根据二八原根据二八原则，大客，大客户是企是企业创造利造利润的关的关键，尤其在工，尤其在工业品行品行业，大客，大客户管理工作的好坏将直接影响到市管理工作的好坏将直接影响到市场地位及未来地位及未来发展，大客展，大客户营销要提高到要提高到战略的地位高度来略的地位高度来进行深入思考，行深入思考，树立以大客立以大客户为中心的中心的营销理念，与大客理念，与大客户形形成良好的成良好的协作关系，从而使企作关系，从而使企业获得持得持续稳定的定的发展。展。.客户：根据二八原则，大客户是企业创造利润的关24大客户类型为大流通商，成熟的流通商渠道资源丰富，形成强大的辐射效应大客户类型为大工程商，盈利水平高，并形成示范效应，降低新开发客户的难度周旋于贡献业绩20%的小客户，可能消耗了80%的精力，业绩却并不乐观销售售业绩客客户类型型大流通商大流通商大流通商大流通商.大客户类型为大流通商，成熟的流通商渠道资源丰富，形成强大的辐25.26建立客建立客户明明细，制定相制定相应策略策略针对重要等级不同的客户采用重点发展、维持现状、收割、退出等不同的办法，对重点经营大客户应保持高度关注，盘点缺口，针对性的制定弥补缺口的办法，建立长远、良好的信任关系，加大投资，扩大大客户的市场占有率.建立客户明细，制定相应策略 针对重要等级不27建立与大客建立与大客户的愿景的愿景规划：共同价划：共同价值的最大化的最大化企企业通通过为大客大客户创造全面的客造全面的客户解解决方案，使得决方案，使得企企业和和大客大客户之之间建立起牢建立起牢固、互相依固、互相依赖的关系，的关系，这是大客是大客户营销的的重心所在重心所在，并，并通通过关系的建立与客关系的建立与客户之之间形成一个网形成一个网络。在。在这个网个网络中，企中，企业的的营销目目标不是追求每次交易当前的利不是追求每次交易当前的利润最大最大化，而是追求网化，而是追求网络成成员利益关系的利益关系的最大化最大化，最后形成网最后形成网络成成员互惠互利、共同互惠互利、共同发展的展的局面。在局面。在这里交易已不再是里交易已不再是营销的基的基础，信任关系信任关系成了成了营销的基的基础。交易被。交易被认为是是在在这种互惠互利的关系种互惠互利的关系基基础上上自然而然自然而然发生的行生的行为。营销的方向是努力把的方向是努力把顾客的客的购买行行为转变为惯例例性行性行为，建立起大客，建立起大客户对企企业的忠的忠诚。.建立与大客户的愿景规划：共同价值的最大化 企业通过28目标：只有明确的长远目标，这种伙伴关系才不会因眼前的短小利益而迷失方向。只有双方都着眼于长远的战略利益，求大同存小异，才能减少短期利益冲突。只有通过建立共享利益的愿景，确立共同发展目标，才能使合作关系长远发展下去。信任关系形成要素信任关系形成要素亲密：这种亲密体现在双方在产品研发、品控、技术服务等多层面的合作，体现在双方在物流、信息流等方面的高度畅通。企业之间只有通过逐步建立起来的相互信任，达到无缝对接，才能够降低协调成本，从而提高合作伙伴之间的资源整合能力，使得合作伙伴发挥出更高的生产率。贡献：贡献关系基于双赢的基础上。因为在合作关系中增值结构是共享的，是能为对方创造超额附加值的，这就是双方能合作下去的基础。.目标：只有明确的长远目标，这种伙伴关系才不会因眼前的短小利益29以宏源完以宏源完胜欧司朗欧司朗为契机，在全契机，在全产业链式的大式的大规模自模自动化的化的产业集群集群下，下，抢抓国家大力抓国家大力发展展实体体经济、无极灯市、无极灯市场潜力无限广潜力无限广阔的的历史机遇，史机遇，宏源宏源较大力度、大力度、较大尺度地，大尺度地，围绕市市场、士气、士气、创新快速新快速实施了一系列施了一系列队伍伍结构构调整、整、营销模式及模式及奖励模式励模式创新等新等动作。品牌作。品牌竞争力由此争力由此实现了了质的的飞跃，最重要的是，在高，最重要的是，在高层次、新境界的管理模式的激励下，全体次、新境界的管理模式的激励下，全体员工工对公司快速公司快速发展充展充满了信心，了信心，员工士气空前高工士气空前高涨，竭尽全力、你追我赶，竭尽全力、你追我赶，与公司一起快速与公司一起快速发展、共展、共创辉煌。煌。宏源，正在前所未有的高度与姿宏源，正在前所未有的高度与姿态大大鹏起起飞，一，一飞冲天！冲天！.以宏源完胜欧司朗为契机，在全产业链式的大规模自30蓄蓄势待待发、强势出出击！集中从集中从企企业、产品、服品、服务三个方面塑造三个方面塑造品牌形象品牌形象，塑造美誉度与信任度塑造美誉度与信任度.蓄势待发、强势出击！集中从企业、产品、服务三个方面塑造品牌形31工工业品行品行业是一个是一个强者越者越强、弱肉、弱肉强食的行食的行业，没有核心价，没有核心价值竞争力、争力、没有形成没有形成规模模优势的小企的小企业在激烈在激烈竞争中是争中是难以以为继的，也的，也许他他们也意也意识到了到了这点，但是往往点，但是往往“有心无力有心无力”。宏源已宏源已经在企在企业、产品、服品、服务上形成了企上形成了企业核心核心竞争力，有足争力，有足够底气底气打造具有核心打造具有核心竞争力的争力的强势品牌，随着无极灯市品牌，随着无极灯市场认知度的不断提高，具知度的不断提高，具有良好形象的企有良好形象的企业品牌会形成吸引力与号召力，使宏源基品牌会形成吸引力与号召力，使宏源基业长青！青！.工业品行业是一个强者越强、弱肉强食的行业，没有32对公司企公司企业实力、力、产品与服品与服务保持高度敏感性，有助于保持高度敏感性，有助于销售找到市售找到市场竞争的捷径，工争的捷径，工业品市品市场重在信任重在信任营销，企，企业实力、力、产品、服品、服务是能是能够赢得市得市场信任的根本因素。信任的根本因素。销售售应熟知公司企熟知公司企业实力、力、产品及服品及服务，并不，并不断断对三方面提出在市三方面提出在市场营销中所遇到的中所遇到的问题，以作，以作为公司公司进步的工作抓手。步的工作抓手。.对公司企业实力、产品与服务保持高度敏感性，有33I公司公司销售售优势与不足与不足I保持保持对市市场、客、客户、品牌的高度敏感性、品牌的高度敏感性I工程工程项目目销售步售步骤与方法与方法.I 公司销售优势与不足I 保持对市场、客户、品牌的高度敏感性34销售渠道方面：快速快速消消费品的市品的市场推广基本以渠道建立和拓展推广基本以渠道建立和拓展为主，多主，多层级，经常有一批常有一批二批二批(三批三批)零售零售层级设计，仓储、物流配送尤、物流配送尤为重要，如化重要，如化妆品和洗品和洗涤用品等就是典型用品等就是典型的快速消的快速消费品；而工品；而工业品品营销由于由于产品自身一般具有复品自身一般具有复杂的特性，的特性，强调技技术、服、服务、培、培训，采用直采用直销或代理商体制，代理商或代理商体制，代理商层级设计也没有消也没有消费品那么复品那么复杂，渠道，渠道链较短。短。订单金额与采购方面：消消费品品一般一般单笔金笔金额比比较小，消小，消费者做决定比者做决定比较容易，所以，几乎立刻或容易，所以，几乎立刻或经过简单比比较、询问就可以决定；而工就可以决定；而工业品金品金额往往少的是几万，几百往往少的是几万，几百上千万甚至上千万甚至更多更多，且，且工工业品技品技术一般一般较复复杂，客，客户需要需要经过多次技多次技术、商、商务交流才能做出采交流才能做出采购决定决定，采，采购决策比消决策比消费品品理性得多，程序也相理性得多，程序也相对复复杂得多；工得多；工业品采品采购往往事先往往事先有有预算算计划，采划，采购决策也呈决策也呈现多元多元化，往往不是某一个人来决定，而是化，往往不是某一个人来决定，而是由一群由一群人人来抉来抉择，经常常还涉及高涉及高层组织决策者，采决策者，采购周期往往拖很周期往往拖很长客户(消费者)总数量方面：工工业品品市市场面面对的客的客户一般一般较消消费品要少得多，但每个客品要少得多，但每个客户规模往往很大模往往很大，需要，需要专用用的的产品，而且有相当一部分客品，而且有相当一部分客户具有重复具有重复购买、消、消费的特征的特征，相比之下，相比之下，消，消费品市品市场的消的消费个体数量就大多了。个体数量就大多了。工业品营销与消费品之间存在较大差别销售渠道方面：需求关联性方面方面：工工业品品市市场还具有相关性特征。有些用具有相关性特征。有些用户在在购买某种某种产品品时需要与其他需要与其他相关相关产品品配套，配套，最最终形成形成产品供品供应市市场。在。在这种情况下，种情况下，产品在生品在生产、设计上就上就必必须考考虑配套及相关性，配套及相关性，否否则就没有任何市就没有任何市场需求。如需求。如轴承、承、轮胎要与汽胎要与汽车配套，配套，电脑用零部件要与用零部件要与计算机主板及算机主板及其他部件相匹配等。消其他部件相匹配等。消费品在品在这方面的特征就方面的特征就较少少。派生需求方面：派生派生需求是指需求是指产品品链下游市下游市场需求会需求会带动上游市上游市场的供的供给与需求，如与需求，如房地房地产业的的兴衰衰会直接影响会直接影响钢铁、水泥等建筑材料的需求与供、水泥等建筑材料的需求与供应，因此上游供，因此上游供应商要商要密切密切关注下游市关注下游市场的的发展展态势，不，不仅要关心自己客要关心自己客户的需求，更要关心客的需求，更要关心客户的的客客户的的需求。需求。客户关注的内容方面：顾客客在采在采购消消费品品时，往往，往往仅仅满足足产品的基本属性、功能，同品的基本属性、功能，同时比比较在乎价格在乎价格或或促促销；而；而在采在采购工工业品品时，考，考虑的因素就比的因素就比较多，如多，如产品能否品能否满足自身足自身的需求的需求，能否解决目，能否解决目酣面酣面临的的问题，售后服，售后服务怎怎样，性价比是否合适，性价比是否合适?这种种产品品的的好好处或利益究竟或利益究竟在哪里？其他在哪里？其他同行采同行采购了什么了什么样的的产品等等。品等等。工业品营销与消费品之间存在较大差别需求关联性方面方面：销售促进方面：单件消件消费品的品的销售比售比较简单，因，因为消消费者并不太看重者并不太看重销售人售人员，消，消费者者关注的关注的重点是重点是品牌、品牌、质量与价格，因量与价格，因为在他在他们看来，同品看来，同品质产品比品比较多，可以多，可以选择的空的空间比比较大；然而，大；然而，工工业品的品的销售就售就远没有那么没有那么简单，广告作用，广告作用较小，小，对销售售人人员综合素合素质要求高，一要求高，一对一个一个性性营销更更重要重要，营销人人员不不仅仅要懂要懂销售技巧，售技巧，还要要懂技懂技术、产品知品知识、客、客户关系等等。关系等等。谈判与合同方面：在在许多情况下，工多情况下，工业品的价格是可以品的价格是可以谈判的，解决方案是可以判的，解决方案是可以协商和交流的商和交流的，尤其，尤其是是遇到大客遇到大客户，一般通，一般通过谈判达成双方接受的方案、价格和条件判达成双方接受的方案、价格和条件。领先先的技的技术及快速及快速维修服修服务能力可能能力可能经常是客常是客户选择供供应商的主要原因。商的主要原因。可以可以想象，假如想象，假如设备经常出常出现故障，可故故障，可故障后又障后又难以找到必要的零件和及以找到必要的零件和及时的的维修修，客，客户所受的所受的损失可能无法估量，失可能无法估量，这种事情种事情对良良好好的的客客户关系关系最具最具“杀伤力力”，因此因此，工，工业品品销售中客售中客户更注重供更注重供应商商产品的技品的技术、服、服务意意识等等能力。工能力。工业品品交易交易过程比程比较复复杂，涉及众多如交，涉及众多如交货时间、付款条件、付款条件、质量量标准、准、调试验收，收，服服务保障保障等内容，等内容，为减少双方减少双方误解和解和纠纷，普遍采用，普遍采用书面合同面合同约定方式。定方式。工业品营销与消费品之间存在较大差别销售促进方面：工程项目跟踪的一般流程现有资源和人脉的梳理与整合确认主攻的市场方向：市场细分及专项市场制定跟踪目标客户的具体行动计划实地拜访摸清目标客户的决策机制详细分析目标客户的真实需求制定技术方案技技术交流交流设计方案方案客客户专案案报告告实施试点或者样板工程（可选）编制制试点点评估估报告告商务谈判策略公关手段公关手段报价策略价格价策略价格谈判策略判策略获得项目后的主要工作内容合同合同签订项目目实施施时方方面面关系的方方面面关系的处理理工程工程现场监督与支持督与支持工程款工程款项清收清收梳理梳理资源源找到目找到目标客客户调查目目标客客户资料料拜拜访目目标客客户项目合同目合同谈判判客客户项目落目落实照明方案照明方案设计技技术谈判判确定客确定客户真真实需求需求商商务谈判判.工程项目跟踪的一般流程 现有资源38新新照明照明项目目长、难、慢、慢照明改造照明改造项目目短、平、快短、平、快.39新照明新照明项目目长、难、慢、慢1、对新新产品的接受程度差品的接受程度差；n多数情况下，客户需要按照设计图纸进行产品选择与采购；往往往往设计标准与准与规范不可能涉及到新范不可能涉及到新产品的品的应用用；n客户在选择产品或设备时，受到外界的影响与作用很大；2、工程、工程实施周期比施周期比较长：短短则一年、一年、长则三五年三五年3、决策、决策过程程漫漫长、复、复杂、低效：低效：n决策过程中“杂音”很多，来自方方面面的影响较大；n决策链复杂，较难控制；n“人脉关系”可以发挥优势作用，但是“蟹有蟹路、虾有虾道、各显神通”4、大多数、大多数采用公开招采用公开招标与与投投标n多数是通过公开招标形式进行采购决策；n很少通过非公开邀请招标形式来做决策的，特别是标的金额巨大的；5、工程款工程款项清收清收难度高度高n时间长、手、手续复复杂、要求多、精力耗、要求多、精力耗费大大n常常出常常出现“三角三角债务”关系；关系；.新照明项目 长、难、慢1、对新产品的接受程度差；2、工程实40照明改造照明改造项目目短短、平、快、平、快1、对新新产品的接受程度高；品的接受程度高；n多数情况是客多数情况是客户对当前使用的当前使用的产品不品不满意才会决定意才会决定进行照明改造；行照明改造；n客客户自主性自主性强，外界的影响作用不大，外界的影响作用不大2、工程、工程实施周期比施周期比较短短3、决策、决策过程相程相对简单、简洁、高效；、高效；n决策决策过程中程中“杂音音”较少；少；n决策决策链清晰，容易控制；清晰，容易控制；n“社会社会资源源”、“人脉关系人脉关系”充分充分发挥优势作用作用4、一般不采用公开招、一般不采用公开招标与投与投标形式形式n多数是通多数是通过议标形式，采用定牌或定形式，采用定牌或定类产品方式品方式进行采行采购；n也有通也有通过非公开邀非公开邀请招招标的形式来做决策；的形式来做决策；5、工程款、工程款项清收容易清收容易n改造改造项目确定目确定时已已经有有财务预算；算；n较少出少出现“三角三角债务”关系；关系；.照明改造项目 短、平、快1、对新产品的接受程度高；2、工程41最关最关键、最本、最本质的的销售策略会售策略会让你事半功倍：你事半功倍：用大量时间来促使老客户的订货额增长，将80%的精力放在20%的客户上抓住榜样客户大做文章不断使用各种办法使客户升级.最关键、最本质的销售策略会让你事半功倍：.42工工业品品营销是一是一项专业度度较高的高的营销活活动，需要有，需要有热情，更要有情，更要有战略、有略、有策略，策略，对整个整个销售售过程程进行深入思考，行深入思考，不断成不断成长，形成一套成熟的，形成一套成熟的销售售办法。法。根据根据销售售过程制定一整套程制定一整套销售方案，售方案，售前售前试验、售中配合、售后跟、售中配合、售后跟进，提供，提供细致、周到的服致、周到的服务，要敢于主，要敢于主动的去要的去要求成交，要求承求成交，要求承诺、介、介绍解决解决办法、法、发掘需要直至建立信任。我掘需要直至建立信任。我们销售的是一售的是一种方案，提供更多的价种方案，提供更多的价值、更多的方便、更多的方便性，形成依性，形成依赖感和不可替代性。感和不可替代性。.工业品营销是一项专业度较高的营销活动，需要有热43FILMORE MEDIA立足本土，放眼全球立足本土，放眼全球立足本土，放眼全球此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！