销售人员个人软装备系统标准ppt课件

1销售人员个人软装备系统第二模块标准课件11销售人员为什么需要学习个人软装备系统？自己的经验是否足够？是否已经形成一套系统套路？2销销售人售人员为员为什么需要学什么需要学习习个人个人软软装装备备系系统统？自己的？自己的经验经验是否足是否足够够？2过去我们觉得学的知识越多只增不减现在的知识再犯错再过时再遗忘再板结知识的存量变成了一个有涨有跌的市值，像一个理财账户知识更新是最重要的，用见识激活你的存量换一个新角度，把你已经知道的东西串联起来。过过去我去我们觉们觉得学的知得学的知识识越多只增不减知越多只增不减知识账识账本本34培训师价值所在4培培训师训师价价值值所在所在45鹰之重生5鹰鹰之重生之重生56客户信任加速三阶六合套路大模块一客户价值发展立方三度套路大模块二PICCPICC车险销售个人装备两大组合模块车险销售个人装备两大组合模块6客客户户信任大模信任大模块块一客一客户户价价值发值发展立方三度套路展立方三度套路 大模大模块块二二PI6PICC车险-客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类话题寒暄话题边缘话题核心话题作战套路6同4蜜2层4点价值分析4算法则异议处理3话4引竞争应对6面2手成交推动7心6成4333组合运用方法介绍：客户信任加速三阶六合套路方法介绍：客户信任加速三阶六合套路PICC车险车险-客客户户信任加速三信任加速三阶阶六合套路信任六合套路信任树树三三阶阶人人际际人格利人格利7脉络总结：脉络总结：6 6同同4 4蜜课题脉络图蜜课题脉络图脉脉络总结络总结：6同同4蜜蜜课题课题脉脉络图络图8脉络总结：边缘话题脉络总结：边缘话题2 2层层4 4点脉络图点脉络图边缘话题-2层4点脉脉络总结络总结：边缘话题边缘话题2层层4点脉点脉络图边缘话题络图边缘话题-2层层4点点910脉络总结：四算组合要点总结脉络总结：四算组合要点总结10脉脉络总结络总结：四算：四算组组合要点合要点总结总结10脉络总结：脉络总结：3 3话话4 4引思维导图引思维导图脉脉络总结络总结：3话话4引思引思维导图维导图11脉络总结：脉络总结：6 6面面2 2手课题脉络图手课题脉络图脉脉络总结络总结：6面面2手手课题课题脉脉络图络图1213脉络总结：脉络总结：7 7心心6 6成课题脉络图成课题脉络图13脉脉络总结络总结：7心心6成成课题课题脉脉络图络图13脉络总结：脉络总结：43334333整体套路整体套路脉脉络总结络总结：4333整体套路整体套路14销销售人售人员员个人个人软软装装备备系系统标统标准准ppt课课件件15销销售人售人员员个人个人软软装装备备系系统标统标准准ppt课课件件16销销售人售人员员个人个人软软装装备备系系统标统标准准ppt课课件件17销销售人售人员员个人个人软软装装备备系系统标统标准准ppt课课件件1819第三组合模块客户价值发展立方三度延伸19第三第三组组合模合模块块19为什么我们的老客户不断流失？新客户少之又少？主题导入：发展瓶颈主题导入：发展瓶颈为为什么我什么我们们的主的主题导题导入：入：发发展瓶展瓶颈颈20主题导入：主题导入：客户开发的重要性客户开发的重要性“像爱自己那样爱别人像爱自己那样爱别人”这就是确立人脉这就是确立人脉关系的要谛。关系的要谛。原一平（日本推销之神）一个人永远不要靠自己一个人花一个人永远不要靠自己一个人花100%的力的力量，而要靠量，而要靠100个人花每个人个人花每个人1%的力量。的力量。比尔盖茨（世界首富）成功来自于成功来自于85%的人脉关的人脉关系，系，15%的专业知识。的专业知识。卡耐基（世界人际关系专家）卡耐基（世界人际关系专家）建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。哈维麦凯（世界一流人脉关系大师）销售就是不断地去找更多的人，以及销售销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。给你找的人。汤姆霍普金斯（世界一流销售训练大师）主主题导题导入：客入：客户户开开发发的重要性的重要性“像像爱爱自己那自己那样爱别样爱别人人”这这就是确立就是确立21 企业存在的唯一理由在于创造企业存在的唯一理由在于创造客户，也即创造客户价值。客户，也即创造客户价值。客户客户 竞争竞争 市场市场 营销三要素营销三要素 客户的重要性源自竞争客户的重要性源自竞争 客户是市场最重要的组成部分客户是市场最重要的组成部分 主题导入：主题导入：客户开发的重要性客户开发的重要性 企企业业存在的唯一理由在于存在的唯一理由在于创创造客造客户户，也即，也即创创造客造客户户价价值值。客。客2223l存量客户是一笔重要的资产，车险业务必须把存量客户维护好，深挖好，利用好！l车险业务应从传统以销售签单为目标升级为客户价值管理，不能仅仅满足于现有业务，而应开拓客户的长度，广度和深度。客户价值管理是以客户开发为基础，向长度，深度和广度辐射！从简单销售升级为客户价值管理从简单销售升级为客户价值管理一见如故一心一意一面之缘一生伴侣一面之缘型客户关系：购买了一年就不续保了！朋友型客户关系：长期续保，但购买险种种类不足！情侣型客户关系：长期续保，购买险种种类足，但转介绍不够！夫妻型客户关系：不仅长期续保，不仅购买险种种足够，而且还通过转介绍带来更多新客户。i保养保养汽车美容汽车美容23存量客存量客户户是一笔重要的是一笔重要的资产资产，车险业务车险业务必必须须把存量客把存量客户维护户维护好，好，23客户客户有利客户有利客户忠诚客户忠诚客户客户开拓客户开拓客户进展客户进展 用品牌服务把用品牌服务把尽可能多的单位尽可能多的单位和或个人引进公和或个人引进公司的大门，使之司的大门，使之成为公司的成为公司的客户客户 用优质服务与用优质服务与有利客户有利客户建立起建立起亲密的关系，确亲密的关系，确保其续保，同时保其续保，同时尽可能扩大其尽可能扩大其“口袋份额口袋份额”客户织网客户织网 用全面服务挖用全面服务挖掘现有客户的关掘现有客户的关系网，尽可能多系网，尽可能多地把网中的潜在地把网中的潜在客户变化成相互客户变化成相互关联的关联的忠诚客户忠诚客户保险销售的任务保险销售的任务客客户户有利客有利客户户忠忠诚诚客客户户客客户户开拓客开拓客户进户进展展 用品牌服用品牌服务务把尽可把尽可24方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度深深度度广度广度长度客户开发客户维护客户深挖客户利用不流不失不流不失保全保足保全保足用到极致用到极致越多越好越多越好方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度深度广度延伸立方体一点三度深度广度长长度客度客户户开开发发客客户户2526方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E26方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户2627销售人员个人软装备系统第三模块标准课件272728客户价值延伸立方体一点三度客户价值延伸立方体一点三度深深度度广度广度长度客户开发客户维护客户深挖客户利用客户维护-精英业务员客户开发-养老责任险客户深挖-小拉和三毛28客客户户价价值值延伸立方体一点三度深度广度延伸立方体一点三度深度广度长长度客度客户户开开发发客客户维护户维护客客28登门槛效应登门槛效应登登门槛门槛效效应应2930方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E30方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户30客户开发 6网3人 单项套路兵法口套路兵法口诀 客客户户开开发发 单项单项套路兵法口套路兵法口诀诀31主题导入：从图中你看明白什么了主题导入：从图中你看明白什么了主主题导题导入：从入：从图图中你看明白什么了中你看明白什么了32主题导入：从图中你看明白什么l在现实社会中，人和人之间的关系是什么样的？l作为销售，如果身边亲朋好友都发展了，陌生拜访成功率又低，如何拓展客户？人与人之间是有着千丝万缕关系的一张网主主题导题导入：从入：从图图中你看明白什么在中你看明白什么在现实现实社会中，人和人之社会中，人和人之间间的关系是的关系是33美国心理学家米尔格伦的六度分隔理论提到：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”l我们如何在这网状的人际关系中建立起我们所需要的那张客户关系网？列名单法列名单法 美国心理学家米美国心理学家米尔尔格格伦伦的六度分隔理的六度分隔理论论提到：提到：“你和任何你和任何3435方法介绍：六大客户关系网方法介绍：六大客户关系网1.现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈2.组织或参加各类特定活动创造的客户群3.与拥有特定客户资源的机构和群体建立利益同盟4.通过自己的朋友圈社交圈延伸而接触的客户群5.事先锁定某些特定重要客户群，通过关系转介绍实现有效接触6.通过微信和其他能接触目标客户的媒介快速推荐35方法介方法介绍绍：六大客：六大客户户关系网关系网1.现现有客有客户户背后的社交圈，同事圈背后的社交圈，同事圈3536客户开发6大关系网6大关系网描述与定义举例和行动计划客户网利用现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈来开拓新客户，特别是具有一定社会地位和职位客户背后的关系网的利用。有哪些重点客户背后拥有广泛资源？活动网组织或参与各类特定活动吸引目标客户群参与，以高效快速地接触一大批目标客户。组织或参与哪些活动能接触到更多客户？结盟网与拥有特定客户资源的机构和群体建立关系和联系，通过这些非正式渠道获得客户信息进行跟进。有哪些结盟对象拥有我们需要的客户资源？社交网通过自己的关系圈，同学圈，朋友圈社交圈延伸而接触的客户群。如何把现有亲友资源形成不断开发和转介绍？渗透网有目的锁定重点客户对象，通过关系转介绍进行接触和联系。锁定哪些重点客户目标并且如何接触？传播网利用微信朋友圈等快速渠道进行信息发布，传播，快速实现目标客户开拓。目前微信等传播方式用的如何？方法介绍：六大客户关系网方法介绍：六大客户关系网36客客户户开开发发6大关系网大关系网6大关系网描述与定大关系网描述与定义举义举例和行例和行动计动计划客划客户户36要点详解要点详解1-1-客户网客户网重点关注高端车主、企业领导政府官员高端车主企业领导社会名人医院系统学校老师客户网宝马、奔驰等车主财政局、车管所、交警等部门的科长、处长经理、厂长及中层管理人员自媒体、微博大咖、微信名人、意见领袖、主持人院长、医生、护士长等有影响力的人员校长、教导主任、班主任等对学生家长产生作用的人员要点要点详详解解1-客客户户网重点关注高端网重点关注高端车车主、企主、企业领导业领导政府官政府官员员高高37要点详解要点详解2 2-活动网活动网重点关注体育类、生活类体育生活文艺活动网自驾游户外活动（跑步、骑行）球类健身游泳孩子的校外活动慈善活动志愿者唱歌票友乐队舞蹈队收藏要点要点详详解解2-活活动动网重点关注体育网重点关注体育类类、生活、生活类类体育生活文体育生活文艺艺活活38要点详解要点详解3 3-结盟网结盟网重点关注与汽车相关的洗车店、小区物业等汽车相关居民服务中介机构其它结盟结盟网洗车店、汽车美容店汽车修配厂代驾机构二手车经销商物业小区信息集中点（例：超市、小卖店等）房屋中介婚恋中介经纪公司理赔咨询公司等要点要点详详解解3-结结盟网重点关注与汽盟网重点关注与汽车车相关的洗相关的洗车车店、小区物店、小区物业业39要点详解要点详解4 4-传播网传播网重点微信中的微网页制作，通过集赞换礼品或折扣等方式，加大传播速度与广度。微博、邮件、QQ等微信传单、海报传播网通过微博、邮件等途径，将大容量宣传资料等发送给客户。例如：条款、信件等个人公众账号在汽车养护店等，通过发传单、海报等对特定环境的车主进行定向宣传。通过添加二维码名片，将客户吸纳入自己维新朋友圈。通过个性化的微网页制作，利用朋友圈进行传播。通过已有或新建的方式进行宣传易企秀名片二维码要点要点详详解解4-传传播网重点微信中的微网播网重点微信中的微网页页制作，通制作，通过过集集赞换赞换礼礼40要点详解要点详解4-4-传播网传播网要点要点详详解解4-传传播网播网41要点详解要点详解5 5-渗透网渗透网重点关注客运公司、驾校、货运公司。旅游公司客运公司驾驶学校车品推介货运公司电台媒体渗透网安全教育培训班、安全员、安全主管领导、组长等。自驾游等活动安全注意事项讲解。学员培训班、教练员安全教育、驾校校长等。与车相关的产品推介会、促销活动等。货运公司的安全教育、安全员、车队长、组长等。一些交通安全的知识普及的节目等、主持人。会展中心车展、新车发会等。要点要点详详解解5-渗透网重点关注客运公司、渗透网重点关注客运公司、驾驾校、校、货货运公司。旅运公司。旅42重点关注亲友圈、同学圈亲友圈同学圈社交圈社交网父亲母亲爱人 幼儿园小学初中高中大学各类培训班驴友会社团组织（乐队、舞蹈队、志愿者）网络交友（QQ、微信、论坛）健身房接受朋友邀请参加聚会要点详解要点详解6 6-社交网社交网重点关注重点关注亲亲友圈、同学圈友圈、同学圈亲亲友圈同学圈社交圈社交网友圈同学圈社交圈社交网 43主题导入：发现有利的人主题导入：发现有利的人案例：小王是一名业务员，公关一家公司的车险业务。但该公司的车队长不打算与小王合作，业务拓展陷入僵局。思考：主主题导题导入：入：发现发现有利的人有利的人 案例：小王是一名案例：小王是一名业务员业务员，44主题导入：发现有利的人主题导入：发现有利的人多方打听后，小王得知该公司当秘书的张小姐也喜欢徒步，于是两人成为好朋友。通过张小姐的介绍和帮助，小王认识了林总经理，在小王提到车险事项时，林总告诉他车辆保险具体由车队长负责，于是小王就没有再提车险的事，只对林总豪车的保养提了一些建议并赠送了i保养。一段时间后，小王接到车队长的电话，说林总交代他向小王咨询车险投保事宜。思考：在以上案例中，小王在开发客户选择公关对象时有什么特色特点，有哪些值得我们借鉴的地方？主主题导题导入：入：发现发现有利的人有利的人 多方打听后，小王得知多方打听后，小王得知该该公司当秘公司当秘书书4546客户开发6大关系网6大关系网描述与定义举例和行动计划客户网利用现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈来开拓新客户，特别是具有一定社会地位和职位客户背后的关系网的利用。有哪些重点客户背后拥有广泛资源？活动网组织或参与各类特定活动吸引目标客户群参与，以高效快速地接触一大批目标客户。组织或参与哪些活动能接触到更多客户？结盟网与拥有特定客户资源的机构和群体建立关系和联系，通过这些非正式渠道获得客户信息进行跟进。有哪些结盟对象拥有我们需要的客户资源？社交网通过自己的关系圈，同学圈，朋友圈社交圈延伸而接触的客户群。如何把现有亲友资源形成不断开发和转介绍？渗透网有目的锁定重点客户对象，通过关系转介绍进行接触和联系。锁定哪些重点客户目标并且如何接触？传播网利用微信朋友圈等快速渠道进行信息发布，传播，快速实现目标客户开拓。目前微信等传播方式用的如何？方法介绍：六大客户关系网方法介绍：六大客户关系网46客客户户开开发发6大关系网大关系网6大关系网描述与定大关系网描述与定义举义举例和行例和行动计动计划客划客户户46SPY方法介绍方法介绍-到底开发怎样的客户？到底开发怎样的客户？目标客户（MAN）内线（SPY）教练（CAOCH）人群人群我们应该在各种关系人群中，主要关注以上三类人。SPY方法介方法介绍绍-到底开到底开发发怎怎样样的客的客户户？目？目标标客客户户（M4748客户开发3类特定客户3类特定客户描述与定义案例中对应人物内线SPY内线未必是买我们车险的客户，但他/她能提供客户信息和线索，帮你进行推荐，帮你进行关系转介绍，帮你说说好话，这也是我们需要开发的一类特定客户。目标客户MAN真正购买我们车险的目标客户，具有购买需求，购买决定权和购买力，并且还能通过其关系网带来更多新客户。教练COACH未必购买我们的车险，甚至购买了其他公司的车险，但因为和你的关系，他/她愿意帮你进行说服和推荐，而他/她的推荐力和影响范围很大。方法介绍方法介绍-到底开发怎样的客户？到底开发怎样的客户？客户开发既要开发目标客户，也要开发内线和教练！48客客户户开开发发3类类特定客特定客户户3类类特定客特定客户户描述与定描述与定义义案例中案例中对应对应人物人物4849要点详解要点详解11寻找目标（寻找目标（MANMAN）在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：MM：MONEYMONEY，代表，代表“资金或资源资金或资源”所选择的对象必须有一定的资金实力和购买力。AA：AUTHORITYAUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。NN：NEEDNEED，代表，代表“需求需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求。男人原则真正购买我们车险的目标客户，具有购买需求，购买决定权和购买力，并且还能通过其关系网带来更多新客户。49要点要点详详解解1寻寻找目找目标标（MAN）在）在寻寻找潜在客找潜在客户户的的过过程中，可程中，可49要点详解要点详解2-2-发掘内线（发掘内线（SPYSPY）小恩小惠解决大问题关系网多步转接找内线内线的接近需要提前反复训练，一招鲜给内线安全感.内线未必是买我们车险的客户，但他/她能提供客户信息和线索，帮你进行推荐，帮你进行关系转介绍，帮你说说好话，这也是我们需要开发的一类特定客户。要点要点详详解解2-发发掘内掘内线线（SPY）小恩小惠解决大）小恩小惠解决大问题问题关系网多步关系网多步5051要点详解要点详解3-3-利用教练（利用教练（COACHCOACH）在销售中寻找领头羊51要点要点详详解解3-利用教利用教练练（COACH）在在销销售中售中寻寻5152要点详解要点详解3-3-利用教练（利用教练（COACHCOACH）未必购买我们的车险，甚至购买了其他公司的车险，但他们的推荐力和影响范围很大，可以充分利用他们的影响力进行说服目标客户选择我们！约茶会52要点要点详详解解3-利用教利用教练练（COACH）未必未必购买购买我我52销售人员目标客户内线销售信信息息提提供供销售人员目标客户教练销售结盟影影响响要点详解要点详解3 3-教练与内线的区别教练与内线的区别内线不一定影响目标客户，而教练能够影响目标客户！销销售内售内线销线销售信息提供售信息提供销销售目售目标标教教练销练销售售结结盟影响要点盟影响要点详详解解3-教教5354工具表单：客户开发工具表单：客户开发6 6网网3 3人套路组合图人套路组合图客户开发54工具表工具表单单：客：客户户开开发发6网网3人套路人套路组组合合图图客客户户开开发发54工具表单：关系网渗透工具表单：关系网渗透6363套路组合套路组合请把图片存在手机里请把图片存在手机里经常温习，熟记在心经常温习，熟记在心工具表工具表单单：关系网渗透：关系网渗透63套路套路组组合合请请把把图图片存在手机里片存在手机里55工具表单：客户开发工具表单：客户开发6 6网网3 3人周计划与记录表人周计划与记录表客户开发6网3人周计划与记录表6网网口诀本周计划本周记录（成功开发了哪些人）内线目标客户教练本周我将如何利用六网接触新客户？客户网6 6行辐射行辐射活动网3 3类参与类参与渗透网7 7点渗透点渗透社交网3 3环叠加环叠加亲友亲友/社交社交/关系关系结盟网4 4方结友方结友传播网3 3面传播面传播工具表工具表单单：客：客户户开开发发6网网3人周人周计计划与划与记录记录表客表客户户开开发发6网网3人周人周计计56 1-客户网2-活动网3-结盟网4-传播网5-社交网6-渗透网互动练习：客户开发互动练习：客户开发6 6网网3 3人人练习主题：迅速说出“网口诀”及其所涉及的各类人群把6个关系网确定为以下编号，通过掷骰子的方式随机确定你所要回答的网号，之后立即说出该网的“网口诀”及其涉及的各类人群,必须在1分钟内完成。互互动练习动练习：客：客户户开开发发6网网3人人 练习练习主主题题：迅速：迅速说说出出“网口网口57脉络总结：脉络总结：6 6网网3 3人课题脉络图人课题脉络图脉脉络总结络总结：6网网3人人课题课题脉脉络图络图58行动计划：坚持使用行动计划：坚持使用6 6网网3 3人周计划与记录表人周计划与记录表在客户开发中，车险销售人员总是苦于在亲朋好友资源用完后，缺乏客户开发的方向和途径，而6网3人周计划与记录表，恰恰给了我们清晰的导航和指引。1.每周日晚上完成本表中本周计划部分，详细规划新的一周展业该从6网中哪些途径去寻找和开发新客户，列明行动计划。2.在本周工作结束后，在本周记录处，填写上自己成功开发了哪些人，有没有内线（具体是谁），有没有目标客户（具体是谁），有没有教练（具体是谁）。行行动计动计划：划：坚坚持使用持使用6网网3人周人周计计划与划与记录记录表表 在客在客户户59工具表单：客户开发工具表单：客户开发6 6网网3 3人周计划与记录表人周计划与记录表客户开发6网3人周计划与记录表6网网口诀本周计划本周记录（成功开发了哪些人）内线目标客户教练本周我将如何利用六网接触新客户？客户网6 6行辐射行辐射活动网3 3类参与类参与渗透网7 7点渗透点渗透社交网3 3环叠加环叠加亲友亲友/社交社交/关系关系结盟网4 4方结友方结友传播网3 3面传播面传播工具表工具表单单：客：客户户开开发发6网网3人周人周计计划与划与记录记录表客表客户户开开发发6网网3人周人周计计60我们在销售过程中，总是感觉客户资源越来越少，非常有限。当我们能灵活用好6网3人开发客户，就如同蝴蝶扇动翅膀，客户资源将由小变大，由少变多，由点带面，带来立体多维度的扩张网网相叠，客客相联6网3人，灵活运用破界而生，无限可能思维升华：思维升华：6 6网网3 3人课题脉络图人课题脉络图蝴蝶效应 我我们们在在销销售售过过程中，程中，总总是感是感觉觉客客户资户资源越来越少，非常有源越来越少，非常有6162方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E62方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户62客户开发6网3人课程小结6网时时记心中运用现有客户网，6行辐射运用好；组织参加活动网，3类参与要积极；广结善缘结盟网，4方结友业绩高；运用工具传播网，3面传播速度快；自己有个社交圈，3环叠加找客户；切记莫忘渗透网，7点渗透记得牢。6网里面找3人目标客户要锁定；内线虽小办大事；教练时时需培养。客客户户开开发发6网网3人人6网网时时记时时记心中心中6网里面找网里面找3人人6364销售人员个人软装备系统第三模块标准课件646465客户价值延伸立方体一点三度客户价值延伸立方体一点三度深深度度广度广度长度客户开发客户维护客户深挖客户利用65客客户户价价值值延伸立方体一点三度深度广度延伸立方体一点三度深度广度长长度客度客户户开开发发客客户维护户维护客客6566方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E66方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户6667676768主题导入：从图中你能看出什么？主题导入：从图中你能看出什么？客户在城中，竞争对手会从什么方向发起猛烈进攻，我们该如何防御？对于已经购买我们车险的客户，我们如何防御对手进攻，确保客户续保？68主主题导题导入：从入：从图图中你能看出什么？中你能看出什么？客客户户在城中，在城中，68假如没有竞争，老虎也会失去霸气假如没有假如没有竞竞争，老虎也会失去霸气争，老虎也会失去霸气69要想避开竞争，最有效的方法就是要走出和对手不一样的道路要想避开要想避开竞竞争，争，702005年8月26日晚，“超女”总决赛在长沙会展中心举行。央视的调查结果显示收视率31.38%，这就意味着全国约有4亿人在收看，是卫视以来收视率之最，为湖南卫视的整体收益超过一个亿。从“上星”到今天，湖南卫视和其他电视台一样，走过了10年的艰辛道路。在这10年中，湖南卫视另辟蹊径，着意创新，终于脱颖而出，成为地方台的领头羊。用“七步分析法”来把握商业机遇1、确定市场在哪里2、分析影响市场的每一种因素3、找出市场需求点4、做市场供应分析5、找出新创空间机遇6、创业模式的细分7、风险投资决策 2005年年8月月26日晚，日晚，“超女超女”总总决决赛赛在在长长沙会展中心沙会展中心71方法介绍：客户维护四大壁垒方法介绍：客户维护四大壁垒关系壁垒产品壁垒价格壁垒服务壁垒竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手72客户因为竞争对手车险的产品优势而流失！客户因为竞争对手车险的价格优势而流失！客户因为我们的服务不如对手而流失！客户因为我们的关系维护和客情跟进不足而流失！方法介方法介绍绍：客：客户维护户维护四大壁四大壁垒垒关系关系产产品价格服品价格服务竞务竞争争对对手手竞竞争争对对手手竞竞72方法介绍：四大壁垒攻防分析方法介绍：四大壁垒攻防分析产品壁垒价格壁垒特别建议：我们的车险销售人员需要强化关系壁垒和服务壁垒，以弥补这两个壁垒的不足。同时通过强化关系和服务壁垒，并且支援价格壁垒和产品壁垒，打造更坚固的防御体系。对人对人对事对事73方法介方法介绍绍：四大壁：四大壁垒垒攻防分析攻防分析产产品价格品价格 特特别别建建议议：我：我们们的的车险车险73要点详解（要点详解（1 1）：关系壁垒时间轴）：关系壁垒时间轴 三阶段三阶段90天以上6060天天4545天天3030天天1515天天7 7天天1 1天天关爱期关爱期提醒期提醒期促成期促成期节日问候节日问候生日祝福生日祝福小礼赠送小礼赠送爱车服务爱车服务代缴杂费代缴杂费促销推介强促销推介强化跟踪续保化跟踪续保报价报价追踪成交追踪成交异议处理保单异议处理保单促成促成74在客户续保日到达前60-90日甚至90日之前为关爱期，这一阶段重点不是谈业务，而是提供关系维护和客情促进！客户续保日到达前30-45天为提醒日，主要目的是通过提前提醒和介绍提醒客户续保或保障升级。客户续保日到达前1-15天为促成日，尽一切可能排除异议，促成保单！要点要点详详解（解（1）：关系壁）：关系壁垒时间轴垒时间轴 三三阶阶段段90天以上天以上60天天45天天74要点详解（要点详解（2 2）：服务壁垒理赔跟进五节点）：服务壁垒理赔跟进五节点提前介入关注进度主动协助备齐资料回访服务在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节点也容易被销售人员忽视。75要点要点详详解（解（2）：服）：服务务壁壁垒垒理理赔赔跟跟进进五五节节点提前介入关注点提前介入关注进进度主度主动协动协75出险客户服务动作展示表五大节点关键动作详细要求报案提前介入安抚客户，了解事故经过，告知处理流程查勘定损主动协助发生异议时，积极协调沟通，达成共识修车关注进度关注修理进度，适时告知提交材料备齐资料提醒应备齐的资料，主动帮助收集领取赔款回访服务出险后10天（短信关怀）出险后15天（产品推送）76要点详解（要点详解（2 2）：服务壁垒理赔跟进五节点）：服务壁垒理赔跟进五节点出出险险客客户户服服务动务动作展示表五大作展示表五大节节点关点关键动键动作作详细详细要求要求报报 案提前介案提前介76关系壁垒三阶段服务壁垒五节点三阶段时间节点具体动作五节点关键动作详细要求关爱期90天以前节日问候生日祝福小礼赠送爱车服务代缴杂费报案提前介入安抚客户了解经过告知流程90-60天提醒期60-45天促销推介强化跟踪续保报价查勘定损主动协助异议发生积极协调达成共识45-30天促成期30-15天追踪成交异议处理保单促成修车关注进度关注修理进度，适时告知15-7天提交材料备齐资料提醒客户备齐资料帮助收集7-1天领取赔款回访服务出险后10天（短信关怀）出险后15天（产品推送）工具表单：关系、服务壁垒实战总览表工具表单：关系、服务壁垒实战总览表77关系壁关系壁垒垒三三阶阶段服段服务务壁壁垒垒五五节节点三点三阶阶段段时间时间具体具体动动作五作五节节点关点关键动键动作作77经验分享：李兆阳的故事经验分享：李兆阳的故事78李兆阳辽宁鞍山销售精英年均保费420万元人称“车保姆”经验经验分享：李兆阳的故事分享：李兆阳的故事78李兆阳李兆阳78卖信誉而不是卖产品卖信誉而不是卖产品79在300多年的风雨历程中，历代同仁堂人始终恪守“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”的古训，树立“修合无人见，存心有天知”的自律意识。信誉是树立品牌的关键点卖卖信誉而不是信誉而不是卖产卖产品品79在在300多年的多年的风风雨雨历历程中，程中，历历代同仁堂人代同仁堂人79经验分享：李兆阳的故事经验分享：李兆阳的故事80影响客情影响保费登记日期、发证日期检车记录、违章查询核定载客、整备质量、核定载质量、排气量、车辆型号、使用性质经验经验分享：李兆阳的故事分享：李兆阳的故事80影响客情影响保影响客情影响保费费登登记记日期、日期、发证发证日期日期80经验分享：李兆阳的故事经验分享：李兆阳的故事81影响客情影响理赔保险日期、检证日期生日祝福、居住地点准驾车型、及时检证承保险种、被保险人宾利宾利经验经验分享：李兆阳的故事分享：李兆阳的故事81影响客情影响理影响客情影响理赔赔保保险险日期、日期、检证检证日期日期8182练习互动：情景案例（一）练习互动：情景案例（一）情景说明：小黑是一家私营企业负责人，2014年11月新购了一辆丰田越野车，并在4S店投保了人保财险的车险，投保险种较为全面。公司现安排由销售人员张三丰负责小黑客户车辆续保的跟进工作。如果你是张三丰，请你回答：如何运用关系维护的“时间轴”方法，分别在关爱期、提醒期和促成期三个阶段做好哪些工作，来拉近与小黑的关系，促成其成功续保。82练习组别：奇数82练习练习互互动动：情景案例（一）情景：情景案例（一）情景说说明：明：82练习组别练习组别：奇数：奇数8283练习互动：情景案例（二）练习互动：情景案例（二）情景说明：小黑在2015年7月12日下午，驾车时不慎与前车追尾，他打电话给张三丰寻求帮助。如果你是张三丰，请你回答：如何运用服务实战“理赔五节点”方法，在理赔流程各节点做好哪些工作，引导小黑顺利完成理赔处理，提升其满意度。83练习组别：偶数83练习练习互互动动：情景案例（二）情景：情景案例（二）情景说说明：明：如果你是如果你是张张三丰，三丰，8384脉络总结：客户维护四大壁垒脉络图脉络总结：客户维护四大壁垒脉络图84脉脉络总结络总结：客：客户维护户维护四大壁四大壁垒垒脉脉络图络图84行动计划：服务与关系壁垒行动记录表行动计划：服务与关系壁垒行动记录表对于已经购买我们车险的存量客户，维护工作至关重要，特别是在当前几家主要竞争对手猛烈的争夺战背景下。我们需要把有客户的维护工作通过服务与关系壁垒行动记录表进行整理和梳理，通过实际行动构建我们的关系壁垒和服务壁垒。服务与关系壁垒行动记录表有两张子表，分别是关系壁垒时间轴三阶段行动记录表，在培训后1个月内，我们需要把全部现有客户登记到表中，并根据时间轴的进度约定时间对客户进行关系维护，并把关系维护行动记录到表格中。另一张子表则是服务壁垒服务跟进5节点行动记录表，此表主要登记的是产生理赔的客户，把理赔过程中5大节点自己的服务跟进行动记录在内。行行动计动计划：服划：服务务与关系壁与关系壁垒垒行行动记录动记录表表 对对于已于已经购买经购买我我8586关系壁垒时间轴三阶段行动记录表关爱期（60-90）（90天以上）提醒期（30-60天）促成期（1-30天）节日问候/生日祝福/小礼赠送/爱车服务/代缴杂费/其他促销推介/强化跟踪/续保报价追踪成交/异议处理/保单促成客户A客户B客户C客户D客户E客户F三阶段客户名称工具表单：工具表单：关系壁垒时间轴三阶段行动记录表86关系壁关系壁垒时间轴垒时间轴三三阶阶段行段行动记录动记录表表 关关爱爱期（期（60-90）（）（98687服务壁垒服务跟进5节点行动记录表报案查勘定损修车提交材料领取赔偿提前介入主动协助关注进度备齐材料回访服务安抚客户安抚客户/了了解经过解经过/告知告知流程流程异议发生/积极协调/达成共识关注修理进度、适时告知提醒客户备齐资料帮助收集出险后10天（短信关怀）出险后15天（产品推送）客户A客户B客户C客户D客户E五节点客户名称工具表单：工具表单：服务壁垒服务跟进5节点行动记录表87服服务务壁壁垒垒服服务务跟跟进进5节节点行点行动记录动记录表表 报报案案查查勘定勘定损损修修车车提交材提交材8788方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E88方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户88客户维护4大壁垒课程小结东南西北来进攻；四大壁垒要守住；产品价格公司守；服务关系我强化；关系壁垒重90；服务壁垒5节点；强化关系和服务；产品价格更牢固。客客户维护户维护4大壁大壁垒东垒东南西北来南西北来进进攻；四大壁攻；四大壁垒垒要守住；要守住；8990销售人员个人软装备系统第三模块标准课件909091客户价值延伸立方体一点三度客户价值延伸立方体一点三度深深度度广度广度长度客户开发客户维护客户深挖客户利用91客客户户价价值值延伸立方体一点三度深度广度延伸立方体一点三度深度广度长长度客度客户户开开发发客客户维护户维护客客9192方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E92方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客户户92销销售人售人员员个人个人软软装装备备系系统标统标准准ppt课课件件93主题导入：提升口袋份额主题导入：提升口袋份额您的客户需求挖掘得深吗？每个客户都有口袋，您可以让客户从口袋里掏出多少？每个客户都有口袋，您可以让客户从口袋里掏出多少？您如何让客户在车险消费中投入更多？您如何让客户在车险消费中投入更多？主主题导题导入：提升口袋份入：提升口袋份额额您的客您的客户户需求挖掘得深需求挖掘得深吗吗？每个每个94方法介绍：客户深挖三大方向方法介绍：客户深挖三大方向我们该从哪些角度去深挖客户需求，提升客户的购买数量和金额？方法介方法介绍绍：客：客户户深挖三大方向深挖三大方向 我我们该们该从哪些角度去深挖客从哪些角度去深挖客户户95交叉销售典型案例交叉销售典型案例 VS交叉交叉销销售典型案例售典型案例 VS96向上升级向上升级向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。向上升向上升级级向上向上销销售指根据既有客售指根据既有客户过户过去的消去的消费费喜好，提供更高价喜好，提供更高价值值的的97客户深挖分析表三大方向具体概念交叉组合车险与相关险种的平面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。向上升级1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合。立体方案针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。方法介绍：客户深挖三大方向方法介绍：客户深挖三大方向客客户户深挖分析表三大方向具体概念交叉深挖分析表三大方向具体概念交叉组组合合 车险车险与相关与相关98客户深挖分析表交叉组合深挖分析基本交叉：一般客户会买哪几个最常见的车险险种？经济适用型：交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任保险、盗抢保险、不计免赔附加交叉：还有哪些险种正好和这些险种可以形成交叉组合？高性价比型：玻璃单独破碎险；自燃损失险；车身划痕损失险；发动机特别损失险；指定专修厂特约条款；车身划痕损失险。升级交叉：对于已经买了车险的车主，还能交叉组合推荐什么险种？全面保障型：货运险：国内公路运输随车行李物品定额保险意外险：1.车上人员补充意外险;2.机动车驾驶人员意外伤害保险;3.“驾乘无忧”意外伤害保险家财险：“金锁”家庭财产定额保险责任险：1.家用汽车产品三包责任保险;2.机动车延长保修责任保险要点详解（要点详解（1 1）：客户深挖之交叉组合）：客户深挖之交叉组合客客户户深挖分析表交叉深挖分析表交叉组组合深挖分析基本交叉：合深挖分析基本交叉：经济经济适用型：交适用型：交强强险险、99客户深挖分析表向上升级深挖分析对客户-高附加值：在车险中，还有什么更高端附加值更高的险种否？对公司-高效益：针对高端车主，一般我们会着力推荐怎样的选项以提升我们的效益？（一）机动车停驶损失险（二）新增加设备损失保险（三）附加换件特约条款（四）附加交通事故精神损害赔偿责任保险（五）约定区域通行费用特约条款（六）附加油污污染责任保险要点详解（要点详解（1 1）：客户深挖之向上升级）：客户深挖之向上升级客客户户深挖分析表向上升深挖分析表向上升级级 深挖分析深挖分析对对客客101要点详解（要点详解（1 1）：客户深挖之立体方案）：客户深挖之立体方案客户深挖分析表立体方案按工作性质分类按照家庭构成分类你还能想到如何分类智享人生锐意人生幸福无忧真爱相伴美满一家无忧三代客户情况商界精英办公室精英至尊单身新婚夫妇美满三口天伦之乐客户就在那里，你组合不组合，需求都在常常水陆空出差，无法全身心照顾家人办公文员，假日偶尔出去短途度假一人吃饱，全家不饿,常常与好友自驾游，注重生活品质两口之家，生活经验未必很足，常常需要浪漫美满之家，有一个或两个可爱的小朋友上有老下有小，一家之主责任重大交通意外畅行天下高中高高中中航班延误险高灵活选择中灵活选择灵活选择灵活选择车辆保险高中高高高高行李财产高灵活选择高灵活选择灵活选择灵活选择家庭财产高中中中高高人身安全高中高高高高其他雇主责任险高否否否否否熊孩子险高灵活选择否否高高要点要点详详解（解（1）：客）：客户户深挖之立体方案客深挖之立体方案客户户深挖分析表立体方案按深挖分析表立体方案按102要点详解（要点详解（2 2）：客户深挖）：客户深挖“两大建议两大建议”交叉组合向上升级立体方案建议客户深挖三大方向运用的两大建议！要点要点详详解（解（2）：客）：客户户深挖深挖“两大建两大建议议”交叉交叉组组合向上升合向上升级级立体方案立体方案103便于销售人员向客户展现组合产品：1、直观2、可视3、易理解要点详解（要点详解（2 2）：客户深挖）：客户深挖“两大建议两大建议”便于便于销销售人售人员员向客向客户户展展现组现组合合产产品：要点品：要点详详解（解（2）：客）：客户户104根据销售人员所在市场情况，结合客户实际需求，制定差异化的套餐组合。要点详解（要点详解（2 2）：客户深挖）：客户深挖“两大建议两大建议”根据根据销销售人售人员员所在市所在市场场情况，情况，结结合客合客户实际户实际需求，制定差异化的套餐需求，制定差异化的套餐105工具表单：客户深挖成功案例登记表工具表单：客户深挖成功案例登记表客户深挖成功案例登记表深挖三大方向交叉组合向上升级立体方案经验总结车险与相关险种的平面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。总结出什么特别经验可以复制到其他客户上去。客户A客户B客户C客户D每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！工具表工具表单单：客：客户户深挖成功案例登深挖成功案例登记记表客表客户户深挖成功案例登深挖成功案例登记记表深挖三表深挖三106练习互动：客户深挖三大方向练习互动：客户深挖三大方向练习说明案例一：那英是北京一家大型民营企业的CEO，是互联网行业的精英人士，他的座骑为一辆玛莎拉蒂，投保在您支公司，并将于3个月后到期。上年投保险种为：交强险、车损险、商业三者险100万、不计免赔。请问您如何运用所学的三大方向深挖客户背后的保险需求。练习练习互互动动：客：客户户深挖三大方向深挖三大方向练习说练习说明明107练习互动：客户深挖三大方向练习互动：客户深挖三大方向练习说明：案例二：刘若英是上海一家外企的采购主管，常年出差。她家庭幸福，有一个可爱的儿子，只要有休闲时间，一家三口就会开着家中的大众途观自驾到周边城市去旅游。请问您如何运用所学的立体方案，根据刘若英的家庭、工作实际状况为她设计一款适合的组合套餐。练习练习互互动动：客：客户户深挖三大方向深挖三大方向练习说练习说明：明：108脉络总结：客户深挖三大方向脉络总结：客户深挖三大方向脉脉络总结络总结：客：客户户深挖三大方向深挖三大方向109行动计划：运用客户深挖成功案例登记表1.在培训结束后，坚持运用客户深挖成功案例登记表，每月登记本月运用三大方向成功深挖客户需求的案例！2.在使用本表过程中，详细填写对应的交叉组合，向上升级和立体方案的具体做法。3.在“经验总结”处写上有什么好的经验值得总结，并可以复制到其他客户上去。行行动计动计划：运用客划：运用客户户深挖成功案例登深挖成功案例登记记表在培表在培训结训结束后，束后，坚坚持运用客持运用客110工具表单：客户深挖成功案例登记表工具表单：客户深挖成功案例登记表客户深挖成功案例登记表深挖三大方向交叉组合向上升级立体方案经验总结车险与相关险种的平面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。总结出什么特别经验可以复制到其他客户上去。客户A客户B客户C客户D每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！工具表工具表单单：客：客户户深挖成功案例登深挖成功案例登记记表客表客户户深挖成功案例登深挖成功案例登记记表深挖三表深挖三111112方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E112方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客112客户深挖（深度）3大方向课程小结3大方向重3点；保足保全是交叉；向上升级重两高；立体方案挖需求。客客户户深挖（深度）深挖（深度）3大方向大方向3大方向重大方向重3点；点；113114销售人员个人软装备系统第三模块标准课件114114115客户价值延伸立方体一点三度客户价值延伸立方体一点三度深深度度广度广度长度客户开发客户维护客户深挖客户利用115客客户户价价值值延伸立方体一点三度深度广度延伸立方体一点三度深度广度长长度客度客户户开开发发客客户维护户维护115116方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度方法介绍：客户价值延伸立方体一点三度PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E116方法介方法介绍绍：客：客户户价价值值延伸立方体一点三度延伸立方体一点三度PICC车险车险-客客116标杆客户 四大利用单项套路兵法口套路兵法口诀 标标杆客杆客户单项户单项套路兵法口套路兵法口诀诀117PICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICC主题导入：孙悟空意味着什么主题导入：孙悟空意味着什么?一个孙悟空一个孙悟空无数孙悟空无数孙悟空一个标杆客户无数潜在客户PICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPI118销售中的心理共鸣销售中的心理共鸣在人与人的交往中，人们总是对和自己持有相似观点或拥有同样感受的人表示出更大的兴趣著名心理学家、哲学家威廉.詹姆士曾经说过：”人类本质中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”销销售中的心理共售中的心理共鸣鸣在人与人的交往中，人在人与人的交往中，人们总们总是是对对和自己持有相似和自己持有相似观观119销售故事：费拉达尔菲亚电气公司的约瑟夫.韦伯，考察宾州一个富有的农场.销售代表:他们太小气,不但做不成事,意见还很多.“瞧你养的多米尼克鸡,太棒了,我要买鸡蛋”看到一个牛棚非常漂亮请教饲养经验,并提出安装电器建议.销销售故事：售故事：费费拉达拉达尔尔菲菲亚电亚电气公司的气公司的约约瑟夫瑟夫.韦韦伯，考察伯，考察宾宾州一个富州一个富120主题导入：标杆客户的特征主题导入：标杆客户的特征思考：如何利用标杆客户开发新客户？主主题导题导入：入：标标杆客杆客户户的特征思考：如何利用的特征思考：如何利用标标杆客杆客户户开开发发新客新客户户？121标杆客户方法介绍：标杆客户的四大利用方法介绍：标杆客户的四大利用在现有客户群中，筛选有购买力，有影响力，有购买需求，有社交圈的标杆客户，按照上述四大利用来实现转介绍！标标杆客杆客户户方法介方法介绍绍：标标杆客杆客户户的四大利用的四大利用 在在现现有客有客户户群中，群中，122名称说明范例采集(1)理赔服务满意类、(2)增值服务满意类、(3）品牌认可忠诚类标杆客户，形成范例库。推荐通过（1）利益驱动、（2）设置便于销售人员转发的文件或APP（3）创新体验等方式等方式，引导标杆客户推荐。证明通过搜集整理感谢类、认同类、证据类、沟通类等形式证明材料，更好地说服客户。组织引导标杆客户组织车友会、团购会、休闲娱乐活动等，创造接触新客户的机会。方法介绍：标杆客户的四大利用方法介绍：标杆客户的四大利用名称名称 说说明范例明范例 采集采集(1)理理赔赔服服务满务满意意类类、(2)增增123范例来源示例要点理赔服务满意类出险后享受并认可人保理赔服务的标杆客户范例时时采集定时整理要点清晰需时展示增值服务满意类未出险享受并认可人保增值服务的标杆客户范例品牌认可忠诚类长期在人保投保并且投保险种全的标杆客户范例要点详解：标杆客户四大利用之范例要点详解：标杆客户四大利用之范例哪些客户能成为标杆客户范例？范例来源示例要点理范例来源示例要点理赔赔服服务务出出险险后享受并后享受并认认可人保理可人保理赔赔服服务务的的标标杆客杆客124类别形式要点示例利益驱动1、赠送客户积分2、赠送客户小礼品3、跨行业合作利益关联、利益驱动、利益共享1、赠送转介绍成功客户一定比例的积分给标杆客户。2、买保单免费检测室内空气质量。转发工具1、社会资讯2、行业资讯3、保险资讯编制以热点社会资讯、行业资讯为载体，突出保险资讯，搭载销售资讯的稿件，方便客户转发。以出租车碰豪车资讯，