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成为受人尊敬的世界一流的房地产企业兼并购项目投资经验分享旭辉学院兼并购项目投资经验分享旭辉学院旭 辉 学 院理解房地产兼并购项目投资的思维方式掌握兼并购项目投资获取的关键步骤及工具方法识别兼并购项目投资过程的重大风险，掌握防范办法课程目标理解房地产兼并购项目投资的思维方式课程目标3旭 辉 学 院课程目录章节一：为什么要做并购项目章节二：如何找到合适的并购项目章节三：如何推动并购项目快速落地章节四：并购项目的风险控制章节五：佛山三水项目案例分析课程目录章节一：为什么要做并购项目章节二：如何找到合适的并购4旭 辉 学 院为什么要做并购项目？为什么要做并购项目？5旭 辉 学 院1.广州市土地市场投资环境广州市住宅广州市住宅项目供求目供求统计单位（万）2014年2015年2016年1-9月住宅项目销售面积82410771048住宅用地供应面积665741202统计数据来源：CRIC统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅；用地供应面积包括住宅用地、商住用地，其中商住用地按照80%住宅计算广州每年住宅用地供应面积不足800万平米，供地时间阶段性明显1.广州市土地市场投资环境广州市住宅项目供求统计单位（万6旭 辉 学 院1.广州市土地市场投资环境广州广州标杆企杆企业商品房商品房项目目统计企业单位（万）2014年2015年2016年1-9月万科销售面积657254招拍挂面积-39-碧桂园销售面积554759招拍挂面积556627统计数据来源：CRIC统计数据口径：销售面积包括普通住宅、别墅、酒店式公寓；招拍挂面积指通过政府公开出让获取的项目面积，包括住宅用地、商业用地。标杆企业招拍挂拿地仅占销售面积的30%1.广州市土地市场投资环境广州标杆企业商品房项目统计企业单7旭 辉 学 院1.广州市土地市场投资环境年度年度供应面积供应面积 成交面积成交面积 成交均价成交均价成交金额成交金额2011年1287 977 12772 1247 2012年1181 1215 13401 1629 2013年1192 1195 14521 1735 2014年1372 977 16466 1610 2015年1224 1213 15800 1917 2016年1-8月694 947 16686 1581 年度年度供应面积供应面积成交面积成交面积成交均价成交均价成交金额成交金额2011年922 462 9547 441 2012年1019 893 9517 850 2013年1250 956 9380 897 2014年1577 1203 8692 1046 2015年1746 1561 8907 1391 2016年1-8月1238 1369 9456 1294 销售额按年销售额按年复合增长复合增长1010%增长，目前取数为增长，目前取数为20162016年年1-81-8月月，用于计算趋势，以论观点。，用于计算趋势，以论观点。广州市场广州市场数据数据佛山市场规模佛山市场规模1581亿 +1294亿 =3000亿 广州广州佛山佛山广佛广佛预计广佛21年市场规模：5800亿1.广州市土地市场投资环境年度供应面积成交面积成交均价成交8旭 辉 学 院1.广州市土地市场投资环境2014-012014-052014-092015-012015-052015-092016-012016-052016-092017-12017-52017-92018-12018-52018-92019-12019-52019-92020-12020-52020-92021-12021-52021-98.06.04.02.00.0-2.00.04.08.012.016.020.024.0-4.0-8.0环比指数增幅,2014-01,0.7环比指数增幅,2014-02,0.5环比指数增幅,2014-03,0.4环比指数增幅,2014-04,0.1环比指数增幅,2014-05,0.0环比指数增幅,2014-06,(0.60)环比指数增幅,2014-07,-1.3环比指数增幅,2014-08,-1.3环比指数增幅,2014-09,-1.4环比指数增幅,2014-10,-1.2环比指数增幅,2014-11,-0.4环比指数增幅,2014-12,-0.2环比指数增幅,2015-01,0.0环比指数增幅,2015-02,-0.2环比指数增幅,2015-03,-0.1环比指数增幅,2015-04,0.40环比指数增幅,2015-05,1.4环比指数增幅,2015-06,1.6环比指数增幅,2015-07,1.20环比指数增幅,2015-08,0.90环比指数增幅,2015-09,1.4环比指数增幅,2015-10,0.8环比指数增幅,2015-11,0.6环比指数增幅,2015-12,0.7环比指数增幅,2016-01,0.8环比指数增幅,2016-02,1.6环比指数增幅,2016-03,2.9环比指数增幅,2016-04,2.4环比指数增幅,2016-05,2.7环比指数增幅,2016-06,1.8环比指数增幅,2016-07,1.3环比指数增幅,2016-08,2.4同比指数增幅,2014-01,18.9同比指数增幅,2014-02,15.9同比指数增幅,2014-03,13.4同比指数增幅,2014-04,11.2同比指数增幅,2014-05,9.6同比指数增幅,2014-06,7.7同比指数增幅,2014-07,5.3同比指数增幅,2014-08,2.1同比指数增幅,2014-09,-0.6同比指数增幅,2014-10,-2.7同比指数增幅,2014-11,-3.8同比指数增幅,2014-12,-4.8同比指数增幅,2015-01,-5.4同比指数增幅,2015-02,-6.1同比指数增幅,2015-03,-6.5同比指数增幅,2015-04,-6.2同比指数增幅,2015-05,-4.8同比指数增幅,2015-06,-2.8同比指数增幅,2015-07,-0.3同比指数增幅,2015-08,2.0同比指数增幅,2015-09,4.9同比指数增幅,2015-10,7.1同比指数增幅,2015-11,8.2同比指数增幅,2015-12,9.2同比指数增幅,2016-01,10.0同比指数增幅,2016-02,11.9同比指数增幅,2016-03,15.3同比指数增幅,2016-04,17.6同比指数增幅,2016-05,19.0同比指数增幅,2016-06,19.4同比指数增幅,2016-07,19.4同比指数增幅,2016-08,21.1环比指数增幅同比指数增幅资源资源汇总汇总20172017年年20182018年年20192019年年20202020年年20212021年年销售目标销售目标2060100150200销售缺口销售缺口25100150200拿拿地地投入投入6060100100707090909090低谷推迟，反弹提前低谷推迟，反弹提前广州公司预计17-18年投资拿地投入160亿1.广州市土地市场投资环境资源汇总2017年2018年209旭 辉 学 院1.广州市土地市场投资环境远不能满足城市的居住需求远不能满足旭辉的发展要求通过上述数据可以看到，通过政府招拍挂途径获取土地：兼并购项目是旭辉在广州区域快速发展的重要途径！1.广州市土地市场投资环境远不能满足城市的居住需求通过上述10旭 辉 学 院2.集团四轮驱动的指导意义1342合作开发招拍挂收并购勾地&旧改l广佛藏富于民，广佛藏富于民，l存量土地充裕存量土地充裕，较多，较多收并购收并购机会；机会；l建立与当地开发商建立与当地开发商、l股权股权投资方良好合作投资方良好合作关系；关系；l广东旧改模式成熟，广东旧改模式成熟，l前期锁定，加强中长期土地储备前期锁定，加强中长期土地储备l合纵连横；合纵连横；l深研板块周期分类出价；深研板块周期分类出价；投资：四轮驱动，有机结合，持续拿地，保障发展2.集团四轮驱动的指导意义1342合作开发招拍挂收并购勾地11旭 辉 学 院如何找到合适的并购项目？如何找到合适的并购项目？12旭 辉 学 院1.广州土地资源渠道特点广州的土地资源主要集中在以下四种类型的主体：政府村集体工业企业其它企业招拍挂招拍挂旧村改造旧村改造合作开合作开发旧厂旧厂改造改造合作开合作开发整体整体收收购合作开合作开发整体整体收收购1.广州土地资源渠道特点广州的土地资源主要集中在以下四种类13旭 辉 学 院1.广州土地资源渠道特点合作模式2土地类型1前期投入3村集体工业企业其它企业自留地宅基地合作开发旧村改造使用权流转前期投入低厂房产业园物流用地合作开发旧厂改造整体收购前期投入低划拨用地通过招拍挂获取的土地协议转让用地合作开发整体收购按照双方协商投入1.广州土地资源渠道特点合作模式2土地类型1前期投入3村集14旭 辉 学 院1.广州土地资源渠道特点村集体工业企业其它企业集体组织决策信誉较低风险5手续4信誉6需村民集体表决手续复杂要经过政府收储挂牌程序，手续相对复杂相对简单存在村民表决风险政府审批风险存在政府审批风险风险相对可控信誉度可控信誉度可控1.广州土地资源渠道特点村集体工业企业其它企业集体组织决策15旭 辉 学 院1.广州土地资源渠道特点上市公司、大中型企业资源央企、国企土地资源工业企业旧厂房改造村自留用地合作开发村集体用地使用权流转、三旧改造等易易难难1.广州土地资源渠道特点上市公司、大中型企业资源央企、国企16旭 辉 学 院2.现有信息渠道存在问题项目的信息来源很多，但有效信息非常少！成功概率非常低！代理中介朋友中介、朋友、代理公司etc.被动接受信息信息已经转了好几道被中介牵着鼻子走无法接触核心业主投入力量，做强排、测算、可研，到最后发现都是无用功！痛点痛点2.现有信息渠道存在问题项目的信息来源很多，但有效信息非常17旭 辉 学 院3.建立高效的信息渠道主动建立高效的信息渠道：与业主方有紧密的业务联系！律师顾问融资银行产权交易中心土储中心规划设计单位3.建立高效的信息渠道主动建立高效的信息渠道：律师顾问融资18旭 辉 学 院4.建立项目分级管理体系20%80%建立并购项目信息库，分级管理1、跟进状态：项目进度、投资建议、跟进人2、基本信息，市场判断3、合作模式：报价、票据情况、权属情况4、项目来源：介绍人、联系方式etc.4.建立项目分级管理体系20%80%建立并购项目信息库，分19旭 辉 学 院如何推动项目快速落地？如何推动项目快速落地？20旭 辉 学 院地块只给了大概位置，面积，业主：“觉得怎样？尽快给答复啊”旭辉在广州市场知名度不高，业主：“旭辉？没听过，提供营业执照、资金证明，承诺书，咱们再提供详细资料”第一次见面，业主：“交易模式？我们没啥想法，你们给方案就行，关键价格方面，你们觉得怎样？”谈到土地款支付问题，业主：“希望给点诚意金，要放在我们账上”，“我们急着周转，完成手续后，要一次性收足钱”痛点痛点1.商务谈判阶段常见的问题形形色色的业主，纷繁多样的诉求地块只给了大概位置，面积，业主：“觉得怎样？尽快给答复啊”痛21旭 辉 学 院2.建立标准化投资流程编制土地标准材料清单编制土地背景调查百问土地基本信息了解业主方核心诉求设计合理的交易模式设计交易模式团队明确分工，确保对外输出的信息一致团队高效协作2.建立标准化投资流程土地基本信息编制土地标准材料清单编制22旭 辉 学 院3.把握谈判核心原则核心原则掌握谈判主导权用成熟的交易模式引导说服对方掌握所有交易文件的起草权3.把握谈判核心原则核心原则 掌握谈判主导权 用成熟的23旭 辉 学 院4.推动项目快速落地决策快！反应快！抓大放小，次要问题压后解决快！战略协议、框架协议etc.把不成熟的问题作为合同表述，一步一步达成共识重点策略4.推动项目快速落地快！决策快！反应快！重点抓大放小，次要24旭 辉 学 院如何控制项目风险？如何控制项目风险？25旭 辉 学 院1.商务风险周期研究板块研究1.商务风险周期研究板块研究26旭 辉 学 院1.商务风险股权转让/资产转让节点控制股东结构etc.交易前提条件资金通道1.商务风险股权转让/资产转让节点控制股东结构etc.交易27旭 辉 学 院2.财务风险票据问题支付节奏税务筹划2.财务风险票据问题支付节奏税务筹划28旭 辉 学 院3.法务风险双方权责政府规划资产债务3.法务风险双方权责政府规划资产债务29旭 辉 学 院佛山三水项目案例分析佛山三水项目案例分析旭 辉 学 院三水新城板块项目土地属性初步测算初步踏勘金盛背景调查商务条件与谈判价格锁定框架协议启动尽职调查深化市场客户定位进行深度测算可研上会尽职调查结果确定交易结构风险控制条款正式签约一周签署框架协议框架协议之后10天正式签约一周投资分析上报从接触到签约，15天！1.整体回顾初步踏勘三水新城板块项目土地属性初步测算框架协议金盛背景调查旭 辉 学 院2.成功因子对象渠道分级快速判断金盛集团：中型企业，招拍挂获取律师顾问：与业主方有紧密的业务联系项目分级：远郊、新城、轻轨、市场价格洼地2.成功因子对象渠道分级快速判断金盛集团：中型企业，招拍旭 辉 学 院2.成功因子原则团队策略快速落地快速了解业主方核心诉求，把握谈判主导权，套用集团成熟的合作模式，掌握所有交易文件的起草权快速组建并购项目团队，法务、财务各个线条高效协作抓大放小，土地置换等次要问题作为付款前提条件压后解决，框架协议、战略协议快速签订2.成功因子原则团队策略快速落地快速了解业主方核心诉求，旭 辉 学 院2.成功因子商务财务法务风险控制周期研究、板块研究并购项目交易对价是招拍挂地块的7折以下先股权交割，再支付股权转让款设定付款前提条件，满足交地条件后才股权转让及付款，保障我司不承担由于政府土地闲置、土地置换等不可控原因的违约责任2.成功因子商务财务法务风险控制周期研究、板块研究先股权旭 辉 学 院互动时间欢迎提问讨论互动时间欢迎提问讨论成为受人尊敬的世界一流的房地产企业THANKSTHANKS
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