法商高端客户案例分析课件

2021高端客户案例解析“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”2021“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“1PART 01高端客户案例一“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”PART 01高端客户案例一“万一网 保险资料下载 201.客户背景介绍02获取过程网点理财一直想向客户营销期缴保险，来保护个人资产安全，并知晓客户夫妻感情一般，同时对儿子很关心，想做财富传承，因此寻求华夏支持，约定客户时间进行拜访。01获取来源客户与网点理财关系颇深，有着十几年良好的经营关系，客户在该网点有公司账户、贷款业务、个人理财等。客户曾在该理财经理这里购买过趸交保险，约一千万，对保险不排斥。01.客户背景介绍02获取过程01获取来源3Financial assets金融资产02.客户KYC信息获取Enterprise assetsReal estate基本信息：陈女士，46岁，经营家族企业（雨伞厂），已婚，两个儿子（一个小学，一个初中），老公没有工作收入，父母健在，夫妻感情一般，家庭财务主要在陈女士手里，家庭无外籍人士。*理财已知信息企业资产家族企业雨伞厂，有限责任公司，具备生产、销售、品牌宣传等能力，典型的产销一体化企业，企业员工200人左右，年利润超5000万，客户本人是法人，最大股东，具有绝对控制权。不动产客户个人资产过亿，拥有住宅房产5套（价值约1500万），江门三套，广州两套，店铺十余间（分布在江门、广州、东莞、深圳、佛山等地），价值约3000万以上，均用于产品销售。在四大行均有账户，其中工行为主要账户，公司开户，银行贷款，个人理财均在工行，银行贷款800万，个人理财1000多万，其他银行账户几十至几百万不等。曾购买过趸交保险，约1000万。*因客户想将财富传承给儿子，以此为契机，让客户梳理个人资产情况，以便做好资产传承规划。Financial assets金融资产02.客户KYC信息403.客户风险诊断与解析风险诊断债税风险传承风险婚姻风险03.客户风险诊断与解析风险诊断债税风险传承风险婚姻风险503.客户风险诊断与解析损失影响传承风险1资产结构较为复杂，虽然现在有传承规划，但需要提前做好资产保全，一旦发生婚姻、税务等风险，传承的资产将面临缩水的可能。传承风险2儿子年龄太小，现阶段不具备传承条件，若等孩子成年，还有几年的风险潜伏期，因此，如何在潜伏期内保证资产安全，是传承的第一步。婚姻风险根据婚姻法第十七条的相关规定，在婚姻期间夫妻所得大多为夫妻共同财产，一旦离婚，将分割夫妻共同财产，客户的资产将遭受重大损失。税务风险根据公司法第二十条的相关规定，公司的法人或股东侵害了公司利益或公司债权人利益的，将对公司承担连带责任，因客户曾有过个人卡走公司账的情况，未缴纳个人所得税，一旦被税务稽查，就会有财富损失。03.客户风险诊断与解析损失影响传承风险1婚姻风险604.风险解决方案法律工具01 修改公司章程在公司章程中明确规定公司股权转让制度，降低未来对儿子进行股权转让时的风险。02 赠与公证提前将部分房产进行赠与公证，将房产赠与给儿子，等儿子成年后进行所有权转让，保证房产传承。03 婚内财产协议与老公签订婚内财产协议，明确家庭资产的所有权，一旦离婚，按照协议规定进行财产风险，避免损失的加重。04.风险解决方案法律工具01 修改公司章程02 赠与公证704.风险解决方案金融工具（喜盈门，3年交，1600万/年）投保人：父母被保险人：本人受益人：大儿子50%二儿子50%*销售实操中，为了快速成交，由客户本人作为投被保险人，后期变更投保人为父母。04.风险解决方案金融工具（喜盈门，3年交，1600万/年8梳理资产梳理客户资产，将资产分类，便于进行保单营销。风险损失解析资产传承中的风险，告知损失发生的可能性及严重性。并阐述要传承、险保全的意义。保单优势将保单在资产保全中的优势通过法律条文进行展示，为客户树立权威性，增强保单的可靠性。的，也是最安全的，利用这一优势，恰逢客户理财即将到期，顺理成章的进行保单签约。明确需求明确客户最根本的需求，强调财富传承的风险。快速成交在目前所有的财富传承方式中，保单是最简单、最快捷05.保单促成梳理资产风险损失可能性及严重性。并保单优势的，也是最906.总结与收获03专业支撑客户种类繁多，资产复杂，如何将每一份资产面临的风险进行专业解析，提供风险方案，需要扎实的专业知识的支撑。04 合作共赢一般面谈的大客户都是第一次见面，如何在客户面前取得信任感，就需要渠道的相互配合，同时最终的促成，也需要借力渠道，因为客户最终是在渠道完成购买的。02 明确需求一旦涉及到多种风险影响，一定要明确客户最根本的需求，对症下药，才能真正打动客户。01 充分了解要对客户信息有足够充分的了解，才能在沟通中进行需求分析，否则可能谈了半天，也进不了主题。06.总结与收获03专业支撑02 明确需求10PART 02高端客户案例二PART 02高端客户案例二11机构与渠道进行大型活动的联动，对高端客户进行面谈销售，网点行长的一个客户主动联系行长，因为身边的朋友账户被冻结，担心税务稽查，想找行长了解相关方面的内容。1、获取来源客户与行长是高中同学，因此在银行的业务基本都在该网点办理，行长对客户知根知底，因为华夏活动推荐高端客户面谈，邀请华夏进行支持，为客户普及税务知识，同时进行期缴保险销售。2、获取过程01.客户背景介绍机构与渠道进行大型活动的联动，对高端客户进行1、获取来源客户1202.客户KYC获取01020403企业资产客户主要进行高仿表业的外贸生意，年利润过千万，公司注册为有限责任公司，员工数十人，老公是法人，客户本人负责财务。凸显问题主要是外贸经营，涉及海外账户及关税问题，同时基本都是个人账户收取货款，未缴纳企业所得税及个人所得税，风险较大，希望可以隐藏相关资产。基本信息陈女士，42岁，已婚，有一子（未成年），经营高仿表行业，涉及外贸，父母健在，夫妻感情良好，身边有朋友的银行卡被冻结，担心自身行业的税务风险问题。家庭资产广州房产三套，佛山一套，价值约2000万，其他不动产不明，银行账户活期500万左右，主要用于资金周转，理财以基金为主，保险配置较少，购买过100万趸交产品。02.客户KYC获取01020403企业资产凸显问题基本13税务债务03.客户风险诊断与解析风险诊断客户用个人账户收取货款，未缴纳所得税，属于典型的家企混同，还有偷逃税现象，面临刑事及行政后果，但逃税罪有首罚不刑原则，主要是行政处罚：补税、滞纳金、罚款。一旦实行，财富将受到巨大损失。同时，因为经营要求，所需流动资金较大，银行贷款较多，一旦资金流出现问题，会影响到家庭资产。损失影响逃税行政处罚：补缴税款，滞纳金万分之五，罚款50%-500%。债务连带责任：根据债务大小，影响的后果也不同，但家企混同，连带到家庭资产是必然的。税务债务03.客户风险诊断与解析滞纳金、罚款。一旦实行，财富14无担保债务处理担保债权04.风险解决方案法律工具 根据税收征收管理办法第四十五条的规定，税收权优于无担保债权。即，银行存款、理财，他人代持资产等，一旦涉及到税务稽查，要求补缴税款，那么这些资产都面临被执行的可能。因此，做好无担保债权的规划是第一步，通过人寿保险的保单架构设计，可以做到这一点。根据税收征收管理办法第四十五条，若担保债权（抵押、质押、留置）做在欠税之前，则担保债权优于税收权，即，不可被执行。因此，将家庭资产中的不动产通过抵押、质押的方式变成担保债权，从而规避税务稽查的风险。无担保债务处理担保债权04.风险解决方案法律工具到税务稽查1504.风险解决方案金融工具（喜盈门，3年交，1000万/年）投保人：父母被保险人：本人受益人：儿子*销售实操中，为了快速成交，由客户本人作为投被保险人，后期变更投保人为父母。04.风险解决方案金融工具（喜盈门，3年交，1000万/年1605.保单促成客户本人认识到风险的存在，同时因为身边朋友的境况，导致客户的担忧程度加重，迫切希望尽快做好资产保全。保单独有的法律功能，给客户带来巨大的安全感，通过法律条文的解读，取得客户的信任感，让客户认识到，保险是最佳的解决方案。客户与行长是同学，也是多年的好友，对行长十分信任，当客户询问如何配置时，行长主动进行保险产品的销售，客户十分认同，并约定第二天去网点办理。05.保单促成客户本人认识到风险的存在，同时因为身边朋友的境17寻找合适的客户，特别是风险点十分突出或客户需求十分迫切的。取得信任感很重要，只有取得足够的信任感，客户才会认同你的解决方案。寻找关系良好的渠道或网点，才能渠道客户面谈的机会。明确客户的需求后，需要重点突破，对症下药，解析风险影响及损失。06.总结与不足寻找合适的客户，特别寻找关系良好的渠道或06.总结与不足18感谢观看感谢观看19