河北国御温泉度假小镇”销售执行提案--教学课件

目录 二、2019年销售策略三、2019销售计划 一、启动期产品建议四、销售执行策略1 一、启动期产品建议新亚洲风格新亚洲风格与项目形象、公建协调，坡地景观带隔离公建，体现温泉度假风情。托斯卡纳风格托斯卡纳风格项目外围，避免与公建冲突，与已建公寓冲突小。启动期产品风格建议34新亚洲风格5托斯卡纳风格启动期户型建议产品基调：打造多元化的产品产品基调：打造多元化的产品 满足细分客群要求满足细分客群要求户型设计应与整体的规划面积相契合，以联排为主，配合以精装的退台洋房，将温泉小镇的感觉彰显淋漓。6产品类型户型面积范围套数占比面积占比退台洋房1-2居60-90平米（精装）30%20%小面积联排2-3居100-120平米（精装）35%30%3居150-170平米15%20%中大面积联排3-4居200-240平米20%30%合计100%100%具体户型规格具体户型规格7 二、2019年销售策略8温塘市场目前的房产推售方式PK建议本项目目前的推售方式花园洋房为主附带小面积联排别墅同质化严重p走“差异化销售策略”，p项目首期以联排别墅为主推向市场，在当地迅速树立高端产品形象，形成高端品牌效应。p借助温泉小镇、高品别墅的高端形象占位，提高项目知名度和美誉度。p实现开盘即热销的销售氛围，以持续热销的良好态势，带动洋房类、公寓类产品销售。差异化销售策略销售原则，:首先明确项目所打造的主体思路。一期销售的联排别墅，是本项目本阶段运作的重中之重，不论是在建筑形式上（新亚洲风格、托斯卡纳风格），还是在面积规划上（150-240），都是本阶段项目销售的核心所在。针对温塘目前的整个市场状况，考虑项目后续操作，以尽快打开御温泉小镇的入市口、占领市场为基本原则，先期促成一炮而红的销售局面，同时为了保证销售的连续性，考虑投资者不同的投资手法和心理，以组合各销售方式：单纯销单纯销售联排别墅售联排别墅+带租约销售公寓带租约销售公寓+国大购房私募基金国大购房私募基金的方式进行销售，力求实现快速回款的阶段目标。销售运作思路单纯销售联排别墅+现房洋房即常规销售模式:销售方式解析 10、11、12月份蓄客期开盘强销期后续热销期项目售罄清盘 9月份 7、8月份11带租约销售公寓以国大酒店返租的方式联合推出酒店公寓吸引客户，与客户签订10年的委托经营管理协议，10年返清全款，产权归购买者所有。销售方式解析款项才能享受返款优惠客户需要一次性付清所有购房前三年每年返8%后四年每年返10%最后三年每年返还12%共返100%前期以相对较小比例返还，有利于开发商持有大量资金。12通过购买国大购房私募基金的方式回笼基金，所投的基金可以转化为国大旗下房产产品的购房金。享受国大项目产品信息的优先获知权，产品优惠等，同时依据协议，约定期限至可以退款，享受固定的投资回报。具体操作由国大经纪公司执行具体操作由国大经纪公司执行销售方式解析吸纳资金国大私募基金国大旗下房产产品投资客购房基金投资回报三、2019销售计划14销售时间2019年8月至12月2019年总销售目标现房公寓41%+洋房40%+一期别墅50套阶段性销售目标预热期（8月份）推出房源的15%一次强销期（9月份）推出房源的25%二次强续期（10月份）推出房源的30%持续期（11月份）推出房源的15%持续期（12月份）推出房源的10%销售目标p充分考虑不同产品与各个区域市场客群需求的契合关系；p充分考虑项目各组团的销售条件和工程进度与区域市场的时间对接关系；p充分考虑各个区域市场的合理消化能力。15如何将销售任务分解到各个产品？分产品销售目标如何将销售任务分解到各个营销时间段？分时间段目标如何有效利用价格营销达到最大经济效益？营销价格销售目标分解16将销售任务分解到各个细分产品现房洋房现房公寓首开别墅可售148套的40%（59套）可售179套的41%（73套）首批200套的25%（50套）2019-82019-72019-92019-102019-112019-12首次销售首次销售二次销售二次销售17销售阶段销售阶段潜销期潜销期（8 8月份）月份）一次强销期一次强销期（9 9月份）月份）二次强销期二次强销期（1010月份）月份）持续期持续期（1111月份）月份）过渡期过渡期（1212月份）月份）合计合计推售推售套数套数公寓（套）公寓（套）2020302010100洋房（套）洋房（套）2020202080联排联排别墅（套）别墅（套）305080推售推售面积面积公寓公寓（5959）11811181177111815905904洋房洋房（7878）15731573157315736292联排联排别墅别墅（150150）4500750012000推售面积推售面积()2754725410844275459024196推售面积比推售面积比11%30%45%11%2%100%销售进度销售进度5%20%30%10%5%70%销售套数销售套数1352782613182销售分解18如何将销售任务分解到各个产品？分产品销售目标如何将销售任务分解到各个营销时间段？分时间段目标如何有效利用价格营销达到最大经济效益？营销价格销售目标分解19分时段销售目标2019-82019-102019-92019-112019-122019-1潜销期一次强销潜销期一次强销二次强销内部认购及限量发售期二次强销一次强销持续销持续强销调整期2019-7销售准备期销售准备期销售准备期30%70%90%95%现房洋房现房公寓首开别墅持续期二次强销持续强销持续期10%95%80%65%35%65%80%95%10%35%20如何将销售任务分解到各个产品？分产品销售目标如何将销售任务分解到各个营销时间段？分时间段目标如何有效利用价格营销达到最大经济效益？销售价格销售目标分解21 【策略优势策略优势】n本案产品定位于高端产品，相对而言各项成本偏高，因此在价格上采取中价入市有利于项目高档品牌形象的塑造。合理定价，形成高预期、高预期、低实现低实现的持续热销局面。n中价入市，后期有上涨空间，每次调价能形成房地产增值的表象，给前期购房者信心从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲。n项目的“升值”也会给提升区域及项目形象。推售价格策略中价入市，中开高走中价入市，中开高走22具体到各阶段价格，设定如下：具体到各阶段价格，设定如下：根据项目产品，参考目前同类产品的均价，建议本案价格区间为：花园洋房：花园洋房：29002900元元/34003400元元/精装公寓：精装公寓：40400000元元/44004400元元/联排别墅：联排别墅：3 3800800元元/41504150元元/2019.082019.082019.092019.092019.102019.102019.112019.112019.122019.12现房洋房2900元/3050元/3200元/3380元/3400元/公寓4000元/4200元/4300元/4350元/4400元/期房 联排别墅蓄客3800元/4000元/4100元/4150元/阶段价格设定23如上计算，项目2019年销售完成已建项目近40%，约8373平米，预计合同回款约0.31亿元，项目未建联排50套，约7500平米；预计合同回款额0.29亿元。整体计划实现合同回款0.60亿元。预计实际回款0.39亿元。回款时间根据推售阶段的预测价格及消化率回款（万元）公寓洋房联排别墅均价（元/）销售面积（）合同回款（万元）均价（元）销售面积（）合同回款（万元）均价（元/）销售面积（）合同回款（万元）2019年8月份400041616629004661353012019年9月底42001040436305011643553800225085516462019年10月底430012475363200139744640003000120021832019年11月底435062427133806982364100150061511222019年12月底440062427434006982374150750311823合计3950168544231410750029816076阶段静态收益24四、销售执行策略25时间节点：时间节点：2019年7月、8月销售目标：销售目标：现房成交10%，销售额300万元；别墅产品储客150组核心工作：核心工作：营销道具（含销售文件）的准备、到位；置业顾问的项目培训；销售价格的确定；现房类产品的消化。需要支持：需要支持：8月初市区情景展示中心开放；实现先声夺势，树立大盘气度和品牌形象，确立卖方市场地位；营造客户对别墅的期待感，有效来访200组；现房部分立面、景观等优化的实施完成；阶段销售策略潜销期潜销期26时间节点：时间节点：2019年9月、10月销售目标：销售目标：现房成交推出量65%，别墅产品成交35套；销售额3700万元核心工作：核心工作：客户的约访、洽谈；销售价格策略的调整；需要支持：需要支持：整合一切新闻攻击；强化项目大盘气度和品牌形象，为项目销售造势 营造客户对项目的认同感，有效来访600组；阶段销售策略强销期强销期27时间节点：时间节点：2019年11月、12月销售目标：销售目标：现房成交推出量30%，别墅产品成交15套；销售额1900万元核心工作：核心工作：老客户的客情维护；老带新的促进；新客户的约访、洽谈；销售价格策略的调整；需要支持：需要支持：2019年度最后的销售时期，本阶段可谓是承上启下的关键时期，即为本年度销售做总结，又开启新纪元。这个阶段的推广要结合新年气氛制定合适的销售节点和销售活动采取整合营销，主打情感牌，进一步强化项目大盘人文气息和品牌形象，为项目销售造势，营造客户对项目的认同感，有效来访200组；阶段销售策略持销期持销期28Thank you!29谢谢！