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没没业绩没客没客户的的销售人售人员请反反复复阅读催眠式催眠式销售售三三三原三三三原则魔鬼藏在魔鬼藏在细节中中状状态决定决定结果果没有没有热情你会打情你会打动谁你的笑容价你的笑容价值百万百万让你的眼睛作更有效的交流你的眼睛作更有效的交流你必你必须知道的行知道的行为礼礼节-苏东坡坡说：“大大师，你看我坐在，你看我坐在这里像什么？里像什么？”-“看来像一尊佛。看来像一尊佛。”佛印佛印说。-苏东坡坡讥笑着笑着说：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是哦，是吗？”佛印神佛印神态依旧。依旧。-苏东坡坡满脸疑惑地疑惑地说：“你尊我你尊我为佛，而我佛，而我说你是大便，你不生气你是大便，你不生气吗？”-“我我应该高高兴才是，怎么会生气？因才是，怎么会生气？因为自己是佛，看自己是佛，看别人也会像佛；人也会像佛；自己是大便，看自己是大便，看别人也会像大便。人也会像大便。”佛印答道。佛印答道。-苏东坡坡满脸愧色。愧色。投其所好才会如你所愿投其所好才会如你所愿让自己看起来像行自己看起来像行业的的专家家只有同流才会交流只有同流才会交流镜面映面映现技巧技巧语言同步言同步倾听才会听才会赢得信任得信任有一位牧有一位牧师在教会里鼓在教会里鼓动大家捐大家捐钱，送，送传教士到中国。牧教士到中国。牧师的一席的一席话极极为精彩。坐在后排的精彩。坐在后排的马克克吐温很感吐温很感动，决定捐，决定捐25 元。牧元。牧师继续讲。15 分分钟后，后，马克克吐温决定只捐吐温决定只捐10 元。牧元。牧师还继续讲。马克克吐温决定吐温决定再扣再扣5 元。牧元。牧师仍然不停地仍然不停地讲，使，使马克克吐温很不耐吐温很不耐烦，决定只捐，决定只捐1 元。元。约半小半小时后，牧后，牧师终于于结束了束了讲话。当捐款箱。当捐款箱转到到马克克吐温面前吐温面前时，这位原来要捐位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元元钱。赞美不停，鼓励不断美不停，鼓励不断有有证明不一定相信，但没有明不一定相信，但没有证明肯定明肯定怀疑更多疑更多成功成功销售五售五问这样介介绍产品最有效品最有效1.只有自己非常喜只有自己非常喜欢，别人才会感人才会感兴趣。趣。2.提前演提前演练才会有才会有备无患。无患。3.问问题，让客客户参与。参与。4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.以客以客户的的兴趣趣为中心。中心。6.将将产品的品的优点与客点与客户的需求的需求连接起来。接起来。7.如何减少客如何减少客户的痛苦和的痛苦和损失。失。8.与客与客户的的视线接触。接触。9.把客把客户带入一个点入一个点头说“是是”的的节奏中去。奏中去。一定要有一定要有绝对竞争争优势对付付竞争争对手的方法手的方法：(1)了解他了解他们在市在市场上所上所处的地位的地位(2)了解他了解他们的主要客的主要客户是是谁(3)弄清是他弄清是他们在在抢走你的生意，走你的生意，还是你在是你在抢走他走他们的生意的生意(4)弄清他弄清他们有没有挖走你的有没有挖走你的员工工(5)搞到所有能搞到的关于他搞到所有能搞到的关于他们的信息的信息(6)了解他了解他们的价格的价格(7)每个季度去每个季度去买一次他一次他们的的东西，了解他西，了解他们的的销售和售和产品情况品情况(8)摸清他摸清他们的的软肋并以此肋并以此为攻攻击突破口突破口(9)了解他了解他们在哪些方面比你在哪些方面比你强，并且立刻，并且立刻作出相作出相应的改的改(10)仔仔细听客听客户对你的你的竞争争对手的手的评价价竞争争对手狭路相逢手狭路相逢时(1)永永远不要不要说他他们的坏的坏话，即使客，即使客户这样说。(2)要夸他要夸他们是不是不错的的竞争争对手手(3)表表现出尊重出尊重(4)显示出你的不同之示出你的不同之处买你的你的产品收益品收益会更多会更多(5)强调你的你的优势而不是弱点而不是弱点(6)举一个客一个客户从从竞争争对手那里手那里转向你的例向你的例子子(7)永永远保持道德和保持道德和职业素养素养销售高手都是构售高手都是构图专家家如何来构如何来构图?1.问自己：自己：“客客户会如何使用会如何使用这个个产品品?”2.再自再自问：“客客户在使用在使用这个个产品、享受它的效果与品、享受它的效果与获得它的益得它的益处时，会是什么会是什么样的快的快乐的景象的景象?”3.在自己的在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的人心的图画，画，然后再化然后再化为文字。文字。把把这幅幅图画像放画像放电影一影一样有声有色地描有声有色地描绘给你的客你的客户听。听。让客客户一看到一看到产品就快品就快乐销售魔法售魔法词不要不要说“买”，要，要说“拥有有”不要不要说“卖”，要，要说“参与参与”或或“帮助帮助”不要不要说“生意生意”，要，要说“机会机会”不要不要说“消消费，要，要说“投投资”不要不要说“很便宜很便宜”，要，要说“很很经济”不要称不要称对方是方是“客客户”，要称，要称“服服务对象象”不要不要说“你的反你的反对意意见是什么？是什么？”而要而要说“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”找出客找出客户向你向你购买的理由的理由(1)找到客找到客户的的问题或痛苦或痛苦(2)扩大大对方不方不购买的痛苦的痛苦(3)提出解决方案提出解决方案(4)提出解决提出解决问题的的资历和和资格格(5)列出列出产品品对客客户的所有好的所有好处(6)解解释你的你的产品品为什么是最好的什么是最好的(理由理由)(7)考考虑一下我一下我们是否可以送一些是否可以送一些赠品品(8)我我们有没有有没有办法限法限时、限量供、限量供应产品品（人最想得到他没有或得不到的（人最想得到他没有或得不到的东西）西）(9)提供客提供客户见证(10)做一个价格比做一个价格比较，解，解释为什么会物超所什么会物超所值(11)列出客列出客户不不买的所有理由的所有理由(12)了解客了解客户希望得到什么希望得到什么结果果(13)塑造客塑造客户对该产品的渴望度品的渴望度(14)解解释客客户应该购买你你产品的五个理由，品的五个理由，然后提出然后提出证明明(15)客客户买你你产品的好品的好处和坏和坏处的分析的分析(16)你跟你跟竞争争对手有哪些不一手有哪些不一样的地方，要的地方，要作比作比较(17)客客户对该产品品产生生问题或疑或疑问的分析的分析(18)解解释你的你的产品品为什么什么这么么贵(19)为什么客什么客户今天就要今天就要购买你的你的产品品了解客了解客户的的购买价价值观NEADS 和和FORM 公式公式公式一：公式一：NEADS（向已使用同（向已使用同类产品的客品的客户推推销自己自己产品）品）N(Now)现在在使用什么同使用什么同类的的产品？品？E(Enjoy)满意意哪里比哪里比较满意？意？A(Alter)不不满意意哪里不太哪里不太满意？意？D(Decision-maker)决策者决策者谁负责这件事件事？S(Solution)解决方案解决方案提供提供满意的，解决意的，解决不不满意的地方。意的地方。公式二：公式二：FORM（客（客户最感最感兴趣的内容）趣的内容）F(Family)家庭家庭O(Occupation)事事业R(Recreation)休休闲M(Money)金金钱没用痛苦的客没用痛苦的客户不会不会买客客户买的是感的是感觉-销售售员：你好，你是否考：你好，你是否考虑过买新新鲜的冰的冰?-爱斯基摩人：冰？（不屑一斯基摩人：冰？（不屑一顾）我）我们这儿儿到到处都是冰。都是冰。-销售售员：我知道，你：我知道，你们用冰盖房子，用冰用冰盖房子，用冰筑路，用冰筑路，用冰-爱斯基摩人：是的，我斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。最不缺的就是冰。-销售售员：你：你们喝水也用冰了？喝水也用冰了？-爱斯基摩人：当然。斯基摩人：当然。-销售售员：你是否：你是否发现这些冰有的被些冰有的被粪便、便、动物的内物的内脏或或邻居倒的居倒的脏东西西污染了？染了？-爱斯基摩人：我不知道，没那么斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。重吧。-销售售员：如果你用的水中正好有：如果你用的水中正好有这些些脏东西，你感西，你感觉会怎会怎样？-爱斯基摩人：我不愿意那么想。斯基摩人：我不愿意那么想。-销售售员：如果：如果这些些脏东西西让你身体不舒服，你身体不舒服，你会怎么你会怎么办？-爱斯基摩人：我会去看医生的。斯基摩人：我会去看医生的。-销售售员：你知道：你知道这是什么原因造成的是什么原因造成的吗？-爱斯基摩人：那些斯基摩人：那些脏冰。冰。开开发需求的两个策略：需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客点，不断去暗示客户问题的的严重重性。性。通通过对几个不同的几个不同的问题点点进行暗示，引行暗示，引导出一个更重要的出一个更重要的问题。客客户在三种情况下，比在三种情况下，比较容易作出改容易作出改变并并不太不太计较自己的付出：自己的付出：极度恐惧极度恐惧时极度喜悦极度喜悦时极度悲极度悲伤时攻心攻心为上上对你的客你的客户在没有作充分的了解之前，不在没有作充分的了解之前，不要要轻易向他介易向他介绍你的你的产品品聪明的人知道每一件事，而精明的人知道明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人每一个人嗜好是一直把人嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道系在一起的最好渠道1.只要告只要告诉我事情的重点就可以了我事情的重点就可以了2.告告诉我我实情，不要使用情，不要使用“老老实说”这个字个字眼，它会眼，它会让我我紧张3.我需要一位有道德的我需要一位有道德的销售售员4.给我一个理由，告我一个理由，告诉我我为什么什么这项商品商品再适合我不再适合我不过了了5.证明明给我看我看6.让我知道我并不孤我知道我并不孤单，告，告诉我一个与我我一个与我处境境类似者的成功案例似者的成功案例7.给我看一封我看一封满意的客意的客户来信来信8.商品商品销售之后，我会得到你什么售之后，我会得到你什么样的服的服务，请你你说给我听、做我听、做给我看我看9.向我向我证明价格是合理的明价格是合理的10.给我机会作最后决定，提供几个我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定化我的决定12.不要和我争不要和我争辩13.别把我搞糊涂了把我搞糊涂了14.不要告不要告诉我我负面的事面的事15.不要用瞧不起我的不要用瞧不起我的语气和我气和我谈话别说我我购买的的东西或我做的事西或我做的事错了。了。17.我在我在说话的的时候，注意听候，注意听18.让我我觉得自己很特得自己很特别19.让我笑我笑20.对我的我的职业表示一点儿表示一点儿兴趣趣21.说话要真要真诚22.当我无意当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施售技巧向我施压、强迫我迫我购买23.当你当你说你会送你会送货时，要做到，要做到24.帮助我帮助我购买，不要出，不要出卖我我害怕被拒害怕被拒绝是你的心是你的心态有有问题1.交交换的心的心态2.帮助帮助别人解决人解决问题的心的心态3.销售是一种数字游售是一种数字游戏，成交是一种概率，成交是一种概率4.客客户并不在意并不在意对你的拒你的拒绝5.没有不好的客没有不好的客户，只有不好的心，只有不好的心态6.其其实客客户也很也很紧张7.这是我的是我的责任任转换定定义，克服恐惧，克服恐惧失失败和被拒和被拒绝实际上都是我上都是我们内心的一种内心的一种感感觉对客客户的拒的拒绝进行定行定义的的转换(1)在以前，只要当在以前，只要当 时，我就，我就觉得被拒得被拒绝了。了。（写出所有被拒（写出所有被拒绝的定的定义，例如当客，例如当客户对我我说“不需要不需要”时，我就，我就觉得被拒得被拒绝了。）了。）(2)当当 时，只表示，只表示。（转换上述所有的定上述所有的定义。例如，当客。例如，当客户对我我说“不需要不需要”时，只是表示客，只是表示客户当当时的心的心情不好而已，或表示客情不好而已，或表示客户对产品能品能给他他带来的好来的好处还不太了解。）不太了解。）(3)只有当只有当 时，才真正代表我被拒，才真正代表我被拒绝了。了。（对被拒被拒绝写出新的、写出新的、积极的定极的定义。例如：。例如：唯有当我决定放弃唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒，才真正代表我被拒绝了。）了。）把客把客户每一个抗拒每一个抗拒转换成客成客户的的问题,并并让客客户来解答来解答1.客客户异异议：太：太贵了！了！客客户心理：除非你能心理：除非你能证明你的明你的产品是物有品是物有所所值。销售售转换：你：你觉得多少得多少钱比比较合适合适?2.客客户异异议：质量怎么量怎么样？客客户心理：你心理：你们给我什么保我什么保证？销售售转换：你需要什么保：你需要什么保证？3.客客户异异议：服：服务怎么怎么样？客客户心理：心理：对我有什么特殊服我有什么特殊服务？销售售转换：你要什么特殊服：你要什么特殊服务？4.客客户异异议：没：没时间。客客户心理：我心理：我为什么要把什么要把时间放在放在这里？里？销售售转换：对你来你来说最重要的是什么？最重要的是什么？认同同别人才有机会肯定自己人才有机会肯定自己处理抗拒的两大忌：理抗拒的两大忌：(1)直接指出直接指出对方的方的错误(2)发生争吵生争吵解除抗拒点的两种模式解除抗拒点的两种模式(1)同理同理战术：点：点头、微笑、微笑-“是的是的”-自己的自己的看法看法(2)“感感觉觉得得后来后来发现”与客与客户永无争永无争辩的秘的秘诀合一架构法合一架构法解除客解除客户抗拒的八个步抗拒的八个步骤解除客解除客户抗拒的十种方式抗拒的十种方式1.我要考我要考虑一下。一下。2.我想多比我想多比较几家看看几家看看3.你的价格太高了。你的价格太高了。4.你你们的的产品有某某品有某某产品好品好吗？5.我需要和某某商量商量。我需要和某某商量商量。6.给我一些我一些资料，我再和你料，我再和你联系。系。7.我有朋友也在我有朋友也在卖这样的的产品，他会品，他会给我更我更的的的的优惠。惠。8.我我现在在还不能立刻下决定不能立刻下决定!如果客如果客户说“太太贵了了”客客户想在商想在商谈中中击败销售售员，以此来，以此来显示他的示他的谈判能力判能力 客客户想利用想利用讨价价还价策略达到其他目的价策略达到其他目的 客客户不了解不了解产品的真正价品的真正价值，怀疑价疑价值与价格不符与价格不符 客客户想通想通过讨价价还价来了解价来了解产品真正的品真正的价格，看看价格，看看销售售员是否在是否在说谎 客客户想从另一家想从另一家买到更便宜的到更便宜的产品，他品，他设法法让你削价是你削价是为了了给第三者施加第三者施加压力力客客户还有其他同有其他同样重要的异重要的异议，这些异些异议与价格无关，他只是把价格作与价格无关，他只是把价格作为一种掩一种掩饰解除客解除客户价格异价格异议的九大原的九大原则先价先价值，后价格，后价格好好处要加起来要加起来说，价格要分开来，价格要分开来讲负面的成本要加起来面的成本要加起来讲用不同用不同产品的价格作比品的价格作比较采用示范方法采用示范方法奔奔驰原理原理暗示后果暗示后果询问客客户的支付能力的支付能力降价需要有条件降价需要有条件引起客引起客户的的兴趣是所有趣是所有销售的开售的开始始30 秒决定成秒决定成败如果在如果在30 秒之内没有引起客秒之内没有引起客户的注意那你的注意那你的的销售就是失售就是失败的的在与客在与客户沟通之前，你要沟通之前，你要问自己下列自己下列问题，并分并分别用一句用一句话来回答来回答我要我要说什么什么?我的策略依据是什么？我的策略依据是什么？我要表达的中心是什么？我要表达的中心是什么？哪一种表达方式最有可能达成目的？哪一种表达方式最有可能达成目的？我能否充分我能否充分论证这一表述？一表述？是否是否还有其他与此相适有其他与此相适应或相关或相关联的必要的必要表述表述这一表述是否与我的客一表述是否与我的客户的需要和的需要和兴趣相趣相关？关？变化重于一切化重于一切想吸引客想吸引客户的的兴趣，那你自己必趣，那你自己必须变得很得很有趣有趣微笑、打手微笑、打手势、往前移、往前移动、变换位置、大位置、大声声讲、轻声声说、语速增快、速增快、语速降慢、停速降慢、停顿、设问、幽默、夸、幽默、夸张、情感渲染、情感渲染成不成交，关成不成交，关键在在问问对问题赚大大钱什么是有效的什么是有效的问题？即？即(1)有助于了解客有助于了解客户现状的状的问题(2)有助于把客有助于把客户的潜在需求的潜在需求转变为即即时需需求的求的问题(3)有助于有助于满足客足客户要求的要求的问题(4)有助于表达有助于表达对客客户关注的关注的问题利用开放式利用开放式问题了解客了解客户的需求的需求利用封利用封闭式式问题引引导客客户的思的思维利用利用选择性性问题明确明确结果果利用反利用反问掌控主掌控主动7+1 法法则快速成交的七个快速成交的七个问题没有准没有准备，你就是在准，你就是在准备失失败解解读客客户的的购买信号信号消除成交的心理障碍消除成交的心理障碍请给我百分之百的保我百分之百的保证，让我放心我放心没有意没有意识的的说服才是真正有效的服才是真正有效的说服服一位先生一位先生带着儿子来着儿子来买球衣。他球衣。他们在柜台在柜台前前还没开口，没开口，营业小姐就微笑着迎上去：小姐就微笑着迎上去：“你你们好，是好，是买一套球衣吧？一套球衣吧？”先生奇怪地点先生奇怪地点头：“你怎么知道的？你怎么知道的？”小姐笑着小姐笑着说：“你一走向体育服装你一走向体育服装专柜，就柜，就一直一直盯着球衣，看你儿子手中着球衣，看你儿子手中还拿着足球拿着足球呢。呢。”善于察言善于察言观色、了解客色、了解客户的心思，是的心思，是顶尖尖业务员的的惯性。性。这样一一说，先生和他儿子都挺高，先生和他儿子都挺高兴，兴致致勃勃地挑勃勃地挑选了一套球衣，准了一套球衣，准备付款。付款。营业小姐又恰到好小姐又恰到好处地多了一句嘴：地多了一句嘴：“还有配套有配套的汗衫、的汗衫、长袜。袜。”只要你只要你为客客户着想，着想，对方方就不容易拒就不容易拒绝。先生先生经提示后提示后觉得多得多买些凑成一套也不些凑成一套也不错，于是多于是多买了汗衫、了汗衫、长袜。袜。包装完包装完毕交付客交付客户，生意也算成交，可以，生意也算成交，可以说是比是比较圆满了。但是了。但是这位小姐用位小姐用说家常家常的的语气随便气随便问客客户的儿子：的儿子：“小弟弟，你有小弟弟，你有球鞋球鞋吗？”其其实客客户本无本无买鞋的打算，客鞋的打算，客户犹豫起来，犹豫起来，营业小姐十分真小姐十分真诚地夸地夸赞着他的儿子是个着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的是精神呢。先生听着她的话语，欲，欲罢不能，不能，这时一双球鞋送到了他的手里。一双球鞋送到了他的手里。20 种种绝对成交技巧成交技巧成交后，完美撤退成交后，完美撤退p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后ThankYou在别人的演说中思考，在自己的故事里成长ThinkingInOtherPeopleSSpeeches，GrowingUpInYourOwnStory讲师：XXXXXXXX年XX月XX日
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