沟通交流与口才-推-销-沟-通课件

沟通交流与口才沟通交流与口才沟通交流与口才目录目录第四章第四章 管理中的沟通管理中的沟通第六章第六章 与客户沟通与客户沟通第七章第七章 谈谈 判判 沟沟 通通第八章第八章 推推 销销 沟沟 通通 第一章第一章 沟通与人际关系沟通与人际关系第二章第二章 人际沟通与交流技巧人际沟通与交流技巧第三章第三章 培养人际沟通能力培养人际沟通能力第九章第九章 演演 讲讲 口口 才才第十章第十章 辩辩 论论 口口 才才第十一章第十一章 主主 持持 口口 才才第十二章第十二章 求求 职职 口口 才才第五章第五章 团队合作与沟通团队合作与沟通沟通交流与口才2目录第四章 管理中的沟通 第六章 与客户沟通 第七章 第八章 推 销 沟 通【案例导入案例导入案例导入案例导入】有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。公司要求每一位应聘者尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。公司要求每一位应聘者尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。公司要求每一位应聘者尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下A A、B B、C C三人。三人。三人。三人。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。期限一到，诸君交差。面对公司主管，期限一到，诸君交差。面对公司主管，期限一到，诸君交差。面对公司主管，期限一到，诸君交差。面对公司主管，A A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人，心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出门。归途之中，偶遇一游方僧发之人，心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出门。归途之中，偶遇一游方僧发之人，心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出门。归途之中，偶遇一游方僧发之人，心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又厚又脏，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又厚又脏，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又厚又脏，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又厚又脏，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。BB君闻之，不免有些得意。他声称卖掉十把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山君闻之，不免有些得意。他声称卖掉十把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山君闻之，不免有些得意。他声称卖掉十把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山君闻之，不免有些得意。他声称卖掉十把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一沟通交流与口才3第八章 推 销 沟 通【案例导入】沟通交流与口才3第八章 推 销 沟 通动，忙找寺院主持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴动，忙找寺院主持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴动，忙找寺院主持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴动，忙找寺院主持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下了十把木梳。采纳了此建议，总共买下了十把木梳。采纳了此建议，总共买下了十把木梳。采纳了此建议，总共买下了十把木梳。轮到轮到轮到轮到C C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但卖出卖出卖出卖出10001000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。闻听此言，把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。闻听此言，把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。闻听此言，把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。闻听此言，A A、B B二人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问二人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问二人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问二人啧啧称奇，公司主管也大惑不解，忙问C C君如何取得如此佳绩。君如何取得如此佳绩。君如何取得如此佳绩。君如何取得如此佳绩。C C君说，君说，君说，君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到寺内方为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到寺内方为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到寺内方为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到寺内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下，大师为得道高僧，且书法超群，能否题下，大师为得道高僧，且书法超群，能否题下，大师为得道高僧，且书法超群，能否题下，大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善积善积善积善”二字并刻于木梳之上，二字并刻于木梳之上，二字并刻于木梳之上，二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普渡，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅悲为怀，慈航普渡，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅悲为怀，慈航普渡，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅悲为怀，慈航普渡，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送将自己视为知己，而且共同主持了赠送将自己视为知己，而且共同主持了赠送将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳积善梳积善梳积善梳”首发仪式。此举一出，一首发仪式。此举一出，一首发仪式。此举一出，一首发仪式。此举一出，一传十、十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得传十、十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得传十、十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得传十、十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳积善梳积善梳积善梳”，简，简，简，简直挤破了门槛。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。直挤破了门槛。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。直挤破了门槛。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。直挤破了门槛。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。沟通交流与口才4第八章 推 销 沟 通动，忙找寺院主持，侃侃而谈：庄严宝刹第一节 推 销 概 述 一、推销的含义一、推销的含义推销的含义有广义和狭义之分。推销的含义有广义和狭义之分。（一）广义的推销（一）广义的推销广义的推销指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相互关联的活动，它是一种人类社会活动。（二）狭义的推销（二）狭义的推销狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。沟通交流与口才5第一节 推 销 概 述 一、推销的含义沟通交流与口才5第一节 推 销 概 述 推销必须具备三个基本要素。第一，推销主体，即主动向别人开展推销的各类推销人员。第二，推销对象，即接受推销员推销的各类顾客。第三，推销客体，即为推销员所推销的标的，包括各种有形商品和无形商品。沟通交流与口才6第一节 推 销 概 述 沟通交流与口才6第二节 推销沟通技巧【例【例【例【例8-18-1】二五零定律二五零定律二五零定律二五零定律乔乔乔乔 吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后不久，吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后不久，吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后不久，吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚当上汽车推销员后不久，有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，不禁想知道有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，不禁想知道有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，不禁想知道有一天去殡仪馆哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，不禁想知道一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片?作弥撒的主持人告诉他：他们根据每次签作弥撒的主持人告诉他：他们根据每次签作弥撒的主持人告诉他：他们根据每次签作弥撒的主持人告诉他：他们根据每次签名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠一位死者的人数大约是名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠一位死者的人数大约是名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠一位死者的人数大约是名簿上签字的数字得知，平均这里祭奠一位死者的人数大约是250250人。人。人。人。又有一天，吉拉德去参加一位朋友的婚礼。当他碰到礼堂的主人时，就又向他打又有一天，吉拉德去参加一位朋友的婚礼。当他碰到礼堂的主人时，就又向他打又有一天，吉拉德去参加一位朋友的婚礼。当他碰到礼堂的主人时，就又向他打又有一天，吉拉德去参加一位朋友的婚礼。当他碰到礼堂的主人时，就又向他打听每次婚礼有多少客人。那人告诉他：听每次婚礼有多少客人。那人告诉他：听每次婚礼有多少客人。那人告诉他：听每次婚礼有多少客人。那人告诉他：“新娘方面大约有新娘方面大约有新娘方面大约有新娘方面大约有250250人，新郎方面也是人，新郎方面也是人，新郎方面也是人，新郎方面也是250250人人人人左右。左右。左右。左右。”这一连串的这一连串的这一连串的这一连串的250250人，使吉拉德悟出这样一个道理：人，使吉拉德悟出这样一个道理：人，使吉拉德悟出这样一个道理：人，使吉拉德悟出这样一个道理：“每一个人都有许许多多的熟人、每一个人都有许许多多的熟人、每一个人都有许许多多的熟人、每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过朋友，甚至远远超过朋友，甚至远远超过朋友，甚至远远超过250250人这一数字。事实上，人这一数字。事实上，人这一数字。事实上，人这一数字。事实上，250250人只不过是一个平均数而已。人只不过是一个平均数而已。人只不过是一个平均数而已。人只不过是一个平均数而已。”这就是有名的吉拉德这就是有名的吉拉德这就是有名的吉拉德这就是有名的吉拉德“二五零定律二五零定律二五零定律二五零定律”。它在揭示每一个顾客的影响力的同时，也告诉。它在揭示每一个顾客的影响力的同时，也告诉。它在揭示每一个顾客的影响力的同时，也告诉。它在揭示每一个顾客的影响力的同时，也告诉我们：每一个顾客都是我们：每一个顾客都是我们：每一个顾客都是我们：每一个顾客都是“上帝上帝上帝上帝”，并且你即使只得罪了一位，也等于得罪了一连串的，并且你即使只得罪了一位，也等于得罪了一连串的，并且你即使只得罪了一位，也等于得罪了一连串的，并且你即使只得罪了一位，也等于得罪了一连串的“上帝上帝上帝上帝”，你得罪不起，你得罪不起，你得罪不起，你得罪不起!沟通交流与口才7第二节 推销沟通技巧【例8-1】第一节 推 销 概 述 二、推销的形式二、推销的形式（一）广告宣传（一）广告宣传（二）营业推广（二）营业推广（三）公共关系（三）公共关系（四）人员推销（四）人员推销沟通交流与口才8第一节 推 销 概 述 二、推销的形式沟通交流与口才8第一节 推 销 概 述【例【例【例【例8-28-2】善于扩大选择范围的推销员善于扩大选择范围的推销员善于扩大选择范围的推销员善于扩大选择范围的推销员下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你接待这位客户的营业额是多少？营业员说卖了经理继续问，你接待这位客户的营业额是多少？营业员说卖了经理继续问，你接待这位客户的营业额是多少？营业员说卖了经理继续问，你接待这位客户的营业额是多少？营业员说卖了5800058000美金。经理觉得很奇怪，询美金。经理觉得很奇怪，询美金。经理觉得很奇怪，询美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。问这位营业员究竟是怎么回事。问这位营业员究竟是怎么回事。问这位营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了5800058000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼？客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要需要需要需要3 3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需三个小时的路程，船怎么运过去，场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需三个小时的路程，船怎么运过去，场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需三个小时的路程，船怎么运过去，场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需三个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了5800058000美金的东西。当然，这个营业员也得到美金的东西。当然，这个营业员也得到美金的东西。当然，这个营业员也得到美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。了经理的赏识。了经理的赏识。了经理的赏识。沟通交流与口才9第一节 推 销 概 述【例8-2】善于扩大选择范围的推销第一节 推 销 概 述 三、推销的基本原则三、推销的基本原则（一）满足客户需求原则（一）满足客户需求原则（二）互利互惠原则（二）互利互惠原则（三）推销使用价值原则（三）推销使用价值原则（四）人际关系原则（四）人际关系原则（五）尊重顾客原则（五）尊重顾客原则沟通交流与口才10第一节 推 销 概 述 沟通交流与口才10第一节 推 销 概 述【例例例例8-48-4】空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。推销员：推销员：推销员：推销员：“您好！我是您好！我是您好！我是您好！我是空调公司的业务员。您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上空调公司的业务员。您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上空调公司的业务员。您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上空调公司的业务员。您不一定还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您有意向在今年填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您有意向在今年填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您有意向在今年填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您有意向在今年5 5月份购置空调。月份购置空调。月份购置空调。月份购置空调。”家庭主妇：家庭主妇：家庭主妇：家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。”推销员：推销员：推销员：推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！”家庭主妇：家庭主妇：家庭主妇：家庭主妇：沟通交流与口才11第一节 推 销 概 述【例8-4】沟通交流与口才11第一节 推 销 概 述【例例例例8-58-5】一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场冰雹袭击。雹灾过后，一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场冰雹袭击。雹灾过后，一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场冰雹袭击。雹灾过后，一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场冰雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今这样一树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今这样一树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今这样一树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今这样一片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边走，片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边走，片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边走，片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边走，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处派发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，许多宣传品，到处派发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，许多宣传品，到处派发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，许多宣传品，到处派发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃带疤的苹果更好吃带疤的苹果更好吃带疤的苹果更好吃”这一观念推这一观念推这一观念推这一观念推销给了顾客。销给了顾客。销给了顾客。销给了顾客。想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？沟通交流与口才12第一节 推 销 概 述【例8-5】沟通交流与口才12第二节 推销沟通技巧 一、接近顾客的沟通技巧一、接近顾客的沟通技巧（1）介绍接近法。）介绍接近法。自我介绍法。自我介绍法。第三者介绍法。第三者介绍法。（2）产品接近法。）产品接近法。（3）利益接近法。）利益接近法。（4）需求接近法。）需求接近法。（5）问题接近法。）问题接近法。（6）赞美接近法。）赞美接近法。（7）演示接近法。）演示接近法。沟通交流与口才13第二节 推销沟通技巧 一、接近顾客的沟通技巧沟通交流与口第二节 推销沟通技巧【例例例例8-88-8】民国四年（公元民国四年（公元民国四年（公元民国四年（公元19151915年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的威士忌、鸡尾酒相比，毫不引人注目，几乎无人问津。威士忌、鸡尾酒相比，毫不引人注目，几乎无人问津。威士忌、鸡尾酒相比，毫不引人注目，几乎无人问津。威士忌、鸡尾酒相比，毫不引人注目，几乎无人问津。情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金质奖章。质奖章。质奖章。质奖章。沟通交流与口才14第二节 推销沟通技巧【例8-8】沟通交流与口才14第二节 推销沟通技巧 二、面谈时的沟通技巧二、面谈时的沟通技巧（一）叙述技巧（一）叙述技巧（二）倾听技巧（二）倾听技巧（三）提问技巧（三）提问技巧 （1）选择式提问。（2）澄清式提问。（3）探索式提问。（4）暗示式提问。（5）开放式提问。沟通交流与口才15第二节 推销沟通技巧 沟通交流与口才15第二节 推销沟通技巧【例例例例8-98-9】一位男士带着小孩经过玩具摊时，小孩拿起一只声控飞碟看，推销员忙迎上去接待，笑容可掬地说：一位男士带着小孩经过玩具摊时，小孩拿起一只声控飞碟看，推销员忙迎上去接待，笑容可掬地说：一位男士带着小孩经过玩具摊时，小孩拿起一只声控飞碟看，推销员忙迎上去接待，笑容可掬地说：一位男士带着小孩经过玩具摊时，小孩拿起一只声控飞碟看，推销员忙迎上去接待，笑容可掬地说：“您的小孩多大？您的小孩多大？您的小孩多大？您的小孩多大？”“”“6 6岁。岁。岁。岁。”男士边说边把玩具放下，目光转投别处。男士边说边把玩具放下，目光转投别处。男士边说边把玩具放下，目光转投别处。男士边说边把玩具放下，目光转投别处。“6 6岁正是玩这种玩具的时岁正是玩这种玩具的时岁正是玩这种玩具的时岁正是玩这种玩具的时候，候，候，候，”推销员故意提高嗓门说，边熟练演示玩法边说，推销员故意提高嗓门说，边熟练演示玩法边说，推销员故意提高嗓门说，边熟练演示玩法边说，推销员故意提高嗓门说，边熟练演示玩法边说，“从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意识。识。识。识。”“”“这一套多少钱这一套多少钱这一套多少钱这一套多少钱?”?”男士问。男士问。男士问。男士问。“5050元。元。元。元。”“”“这么贵？这么贵？这么贵？这么贵？”“”“先生，跟培养小孩的领导意识比是微先生，跟培养小孩的领导意识比是微先生，跟培养小孩的领导意识比是微先生，跟培养小孩的领导意识比是微不足道的。不足道的。不足道的。不足道的。”男士笑了笑，就爽快地掏钱，购买了这个玩具。男士笑了笑，就爽快地掏钱，购买了这个玩具。男士笑了笑，就爽快地掏钱，购买了这个玩具。男士笑了笑，就爽快地掏钱，购买了这个玩具。沟通交流与口才16第二节 推销沟通技巧【例8-9】沟通交流与口才16第二节 推销沟通技巧（四）答复技巧（四）答复技巧（五）提示购买的语言技巧（五）提示购买的语言技巧1动意提示法动意提示法2借助名人提示法借助名人提示法3联想提示法联想提示法沟通交流与口才17第二节 推销沟通技巧（四）答复技巧沟通交流与口才第二节 推销沟通技巧【例例例例8-118-11】“现在就买吧现在就买吧现在就买吧现在就买吧!冬天洗衣不冻手而且不影响晚上看电视。冬天洗衣不冻手而且不影响晚上看电视。冬天洗衣不冻手而且不影响晚上看电视。冬天洗衣不冻手而且不影响晚上看电视。”推销员了解顾客冬天洗衣冻手，而且晚上推销员了解顾客冬天洗衣冻手，而且晚上推销员了解顾客冬天洗衣冻手，而且晚上推销员了解顾客冬天洗衣冻手，而且晚上洗衣看不好电视后，很有把握地向顾客提出购买全自动洗衣机的建议。洗衣看不好电视后，很有把握地向顾客提出购买全自动洗衣机的建议。洗衣看不好电视后，很有把握地向顾客提出购买全自动洗衣机的建议。洗衣看不好电视后，很有把握地向顾客提出购买全自动洗衣机的建议。“朋友，请上这辆新车跟我去兜个圈子，让您看看这种最新式的汽车性能有多好朋友，请上这辆新车跟我去兜个圈子，让您看看这种最新式的汽车性能有多好朋友，请上这辆新车跟我去兜个圈子，让您看看这种最新式的汽车性能有多好朋友，请上这辆新车跟我去兜个圈子，让您看看这种最新式的汽车性能有多好!”!”在国外许多汽车在国外许多汽车在国外许多汽车在国外许多汽车修理厂的车间里，总有一些推销员特别关心那些等待修车的旧车主。修理厂的车间里，总有一些推销员特别关心那些等待修车的旧车主。修理厂的车间里，总有一些推销员特别关心那些等待修车的旧车主。修理厂的车间里，总有一些推销员特别关心那些等待修车的旧车主。【例例例例8-128-12】“这种药是按宫廷秘方配制而成的这种药是按宫廷秘方配制而成的这种药是按宫廷秘方配制而成的这种药是按宫廷秘方配制而成的!”!”这是借助宫廷显赫地位的作用来推销。这是借助宫廷显赫地位的作用来推销。这是借助宫廷显赫地位的作用来推销。这是借助宫廷显赫地位的作用来推销。“这是某电影明星爱用这是某电影明星爱用这是某电影明星爱用这是某电影明星爱用的化妆品的化妆品的化妆品的化妆品!”!”推销员利用年轻姑娘崇拜明星的心理，诱发其购买欲望。推销员利用年轻姑娘崇拜明星的心理，诱发其购买欲望。推销员利用年轻姑娘崇拜明星的心理，诱发其购买欲望。推销员利用年轻姑娘崇拜明星的心理，诱发其购买欲望。【例例例例8-138-13】“您这个身材，穿这套时装会像时装模特一样引人注目。您这个身材，穿这套时装会像时装模特一样引人注目。您这个身材，穿这套时装会像时装模特一样引人注目。您这个身材，穿这套时装会像时装模特一样引人注目。”，“孩子穿得活泼可爱，妈妈脸上也光孩子穿得活泼可爱，妈妈脸上也光孩子穿得活泼可爱，妈妈脸上也光孩子穿得活泼可爱，妈妈脸上也光彩呀。彩呀。彩呀。彩呀。”，“您这么快就把货发回去，经理一定会高兴地夸赞您能干。您这么快就把货发回去，经理一定会高兴地夸赞您能干。您这么快就把货发回去，经理一定会高兴地夸赞您能干。您这么快就把货发回去，经理一定会高兴地夸赞您能干。”，“现在装修多花一点钱现在装修多花一点钱现在装修多花一点钱现在装修多花一点钱，可将来人住进去就舒适多了。，可将来人住进去就舒适多了。，可将来人住进去就舒适多了。，可将来人住进去就舒适多了。”沟通交流与口才18第二节 推销沟通技巧【例8-11】沟通交流与口才18第二节 推销沟通技巧 三、消释异议的沟通技巧三、消释异议的沟通技巧（一）需求异议处理技巧（一）需求异议处理技巧（二）产品异议处理技巧（二）产品异议处理技巧（三）货源异议处理技巧（三）货源异议处理技巧（四）价格异议处理技巧（四）价格异议处理技巧（五）服务异议处理技巧（五）服务异议处理技巧（六）购买时间异议处理技巧（六）购买时间异议处理技巧沟通交流与口才19第二节 推销沟通技巧 三、消释异议的沟通技巧沟通交流与口第二节 推销沟通技巧【例例例例8-148-14】一位中年妇女说：一位中年妇女说：一位中年妇女说：一位中年妇女说：“这种服装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！这种服装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！这种服装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！这种服装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！”售货员答道：售货员答道：售货员答道：售货员答道：“这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻1010岁。岁。岁。岁。”于是顾客高兴地购买了。又如，一于是顾客高兴地购买了。又如，一于是顾客高兴地购买了。又如，一于是顾客高兴地购买了。又如，一家商场经理对推销员说：家商场经理对推销员说：家商场经理对推销员说：家商场经理对推销员说：“我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！”对方断然拒绝，推销员说：对方断然拒绝，推销员说：对方断然拒绝，推销员说：对方断然拒绝，推销员说：“我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，就终止，您看如何就终止，您看如何就终止，您看如何就终止，您看如何?你们可以预付你们可以预付你们可以预付你们可以预付50%50%款项，销完再付款项，销完再付款项，销完再付款项，销完再付50%50%；若滞销，退货还款。；若滞销，退货还款。；若滞销，退货还款。；若滞销，退货还款。”几经协商，经理几经协商，经理几经协商，经理几经协商，经理按推销员的条件订购了一批产品。按推销员的条件订购了一批产品。按推销员的条件订购了一批产品。按推销员的条件订购了一批产品。沟通交流与口才20第二节 推销沟通技巧【例8-14】沟通交流与口才20第二节 推销沟通技巧【例例例例8-168-16】顾客说：顾客说：顾客说：顾客说：“我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道。我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道。我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道。我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道。”推销员说：推销员说：推销员说：推销员说：“是啊，但是啊，但是啊，但是啊，但您是否知道，我们公司今年已占了本地市场销售额的您是否知道，我们公司今年已占了本地市场销售额的您是否知道，我们公司今年已占了本地市场销售额的您是否知道，我们公司今年已占了本地市场销售额的40%40%呢？呢？呢？呢？”然后又用简洁的语言向顾客介绍企然后又用简洁的语言向顾客介绍企然后又用简洁的语言向顾客介绍企然后又用简洁的语言向顾客介绍企业的生产、引以自豪的成绩、公司的发展前景等，尽量解除顾客的疑虑和不安全感，同时特别强调业的生产、引以自豪的成绩、公司的发展前景等，尽量解除顾客的疑虑和不安全感，同时特别强调业的生产、引以自豪的成绩、公司的发展前景等，尽量解除顾客的疑虑和不安全感，同时特别强调业的生产、引以自豪的成绩、公司的发展前景等，尽量解除顾客的疑虑和不安全感，同时特别强调所推销的产品会给顾客带来的利益。当他向顾客证明了自己所提供的产品，比其他企业提供的同类所推销的产品会给顾客带来的利益。当他向顾客证明了自己所提供的产品，比其他企业提供的同类所推销的产品会给顾客带来的利益。当他向顾客证明了自己所提供的产品，比其他企业提供的同类所推销的产品会给顾客带来的利益。当他向顾客证明了自己所提供的产品，比其他企业提供的同类产品更物美价廉时，他就击败了竞争对手，获得了交易成功。产品更物美价廉时，他就击败了竞争对手，获得了交易成功。产品更物美价廉时，他就击败了竞争对手，获得了交易成功。产品更物美价廉时，他就击败了竞争对手，获得了交易成功。沟通交流与口才21第二节 推销沟通技巧【例8-16】沟通交流与口才21第二节 推销沟通技巧 四、商品成交的沟通技巧四、商品成交的沟通技巧（一一）请请求求成成交交法法-也也称称直直接接成成交交法法。它它是是推推销销员员主主动动提提出出成成交交要要求求，要要求求顾顾客客购购买买产品的成交方法。产品的成交方法。（二二）假假定定成成交交法法-是是推推销销员员假假定定顾顾客客已已经经接接受受推推销销建建议议，直直接接谈谈及及购购买买细细节节而而促促成成交易的方法。交易的方法。（三三）选选择择成成交交法法-是是推推销销员员向向顾顾客客提提出出若若干干购购买买方方案案，要要求求顾顾客客选选择择其其中中一一种种购购买买方案的成交方法。方案的成交方法。（四四）从从众众成成交交法法-是是指指推推销销员员利利用用顾顾客客的的从从众众心心理理来来促促成成顾顾客客采采取取购购买买决决策策的的成成交交方法。方法。沟通交流与口才22第二节 推销沟通技巧 四、商品成交的沟通技巧沟通交流与口第二节 推销沟通技巧（五五）小小点点成成交交法法-又又称称为为避避重重就就轻轻成成交交法法或或次次要要问问题题成成交交法法。这这是是推推销销员员通通过过次次要要问问题题的解决，逐步过渡到达成交易的成交方法。的解决，逐步过渡到达成交易的成交方法。（六六）优优惠惠成成交交法法-又又称称为为让让步步成成交交法法，指指推推销销人人员员通通过过向向顾顾客客提提供供优优惠惠的的条条件件而而促促使使顾顾客下决心购买的一种成交方法。客下决心购买的一种成交方法。（七七）机机会会成成交交法法-是是直直接接向向顾顾客客提提示示最最后后成成交机会而促使顾客立即购买的一种方法。交机会而促使顾客立即购买的一种方法。（八八）保保证证成成交交法法-指指推推销销人人员员直直接接向向顾顾客客提提出出保保证证，允允诺诺担担负负交交易易后后的的某某种种行行为为，促促使使顾客立即成交的方法。顾客立即成交的方法。沟通交流与口才23第二节 推销沟通技巧（五）小点成交法-又称为避重就轻第二节 推销沟通技巧【例【例【例【例8-208-20】“王处长，先要王处长，先要王处长，先要王处长，先要1010吨还是吨还是吨还是吨还是2020吨？吨？吨？吨？”，“李厂长，您要大包装的还是小包装的李厂长，您要大包装的还是小包装的李厂长，您要大包装的还是小包装的李厂长，您要大包装的还是小包装的”，“先生，现在送先生，现在送先生，现在送先生，现在送货还是明天送货？货还是明天送货？货还是明天送货？货还是明天送货？”又如，酒吧的服务员对顾客说：又如，酒吧的服务员对顾客说：又如，酒吧的服务员对顾客说：又如，酒吧的服务员对顾客说：“先生，请这边坐。您是喝可乐、七喜还是咖啡？先生，请这边坐。您是喝可乐、七喜还是咖啡？先生，请这边坐。您是喝可乐、七喜还是咖啡？先生，请这边坐。您是喝可乐、七喜还是咖啡？”在这种情况在这种情况在这种情况在这种情况下，服务员就是假定顾客一定会要饮料，然后向其提供服务项目，直接假定成交。下，服务员就是假定顾客一定会要饮料，然后向其提供服务项目，直接假定成交。下，服务员就是假定顾客一定会要饮料，然后向其提供服务项目，直接假定成交。下，服务员就是假定顾客一定会要饮料，然后向其提供服务项目，直接假定成交。【例【例【例【例8-218-21】“这是今年最流行的款式，您要一件多大号的？这是今年最流行的款式，您要一件多大号的？这是今年最流行的款式，您要一件多大号的？这是今年最流行的款式，您要一件多大号的？”，“这种新式取暖器非常受欢迎，顾客买的很这种新式取暖器非常受欢迎，顾客买的很这种新式取暖器非常受欢迎，顾客买的很这种新式取暖器非常受欢迎，顾客买的很多。多。多。多。”这类语言都是在利用顾客的从众心理推销商品。这类语言都是在利用顾客的从众心理推销商品。这类语言都是在利用顾客的从众心理推销商品。这类语言都是在利用顾客的从众心理推销商品。【例【例【例【例8-238-23】在销售某些季节性强、市场竞争激烈的产品时，在临近签约的阶段，销售人员可以说：在销售某些季节性强、市场竞争激烈的产品时，在临近签约的阶段，销售人员可以说：在销售某些季节性强、市场竞争激烈的产品时，在临近签约的阶段，销售人员可以说：在销售某些季节性强、市场竞争激烈的产品时，在临近签约的阶段，销售人员可以说：“先生，先生，先生，先生，如果您现在购买我们的产品，我可以给您特别的优惠，再降价如果您现在购买我们的产品，我可以给您特别的优惠，再降价如果您现在购买我们的产品，我可以给您特别的优惠，再降价如果您现在购买我们的产品，我可以给您特别的优惠，再降价5%5%，并免费保修三年。，并免费保修三年。，并免费保修三年。，并免费保修三年。”销售行业销售行业销售行业销售行业目前普遍采取的赠送促销、免费服务、送货上门等，都是优惠成交法的运用。目前普遍采取的赠送促销、免费服务、送货上门等，都是优惠成交法的运用。目前普遍采取的赠送促销、免费服务、送货上门等，都是优惠成交法的运用。目前普遍采取的赠送促销、免费服务、送货上门等，都是优惠成交法的运用。沟通交流与口才24第二节 推销沟通技巧【例8-20】沟通交流与口才24第二节 推销沟通技巧 五、收回货款的沟通技巧五、收回货款的沟通技巧（一）直表来意（一）直表来意（二）试探权力（二）试探权力（三）赞美对方（三）赞美对方（四）给对方台阶（四）给对方台阶（五）小让步（五）小让步（六）分析利弊（六）分析利弊（七）优惠待遇（七）优惠待遇（八）诉诸法律（八）诉诸法律沟通交流与口才25第二节 推销沟通技巧 五、收回货款的沟通技巧沟通交流与口The end谢谢 本章到此结束The end谢谢 本章到此结束