汽车营销工作经验分享课件

汽车营销工作经验分享汽车营销工作经验分享 刘刘 雪雪 2012-5-5 2012-5-5 学习篇：学习篇：1999.9-2003.6广西交通职业技术学院-中专2004.8-2007.7广西交通职业技术学院-大专2007.8-2011.9 长沙理工大学-本科个人简历个人简历职业篇：职业篇：20022002年年7 7月月-2003-2003年年5 5月，广汇广西弘通汽车销售服务有限公司（通用别克），月，广汇广西弘通汽车销售服务有限公司（通用别克），实习，车间技师；实习，车间技师；20032003年年6 6月月-2004-2004年年3 3月，广汇广西弘捷汽车销售服务有限公司（一汽大众），月，广汇广西弘捷汽车销售服务有限公司（一汽大众），专业工具管理员，维修顾问；专业工具管理员，维修顾问；20042004年年4 4月月-2009-2009年年3 3月，广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），月，广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），配件经理配件经理1 1年，客户关系经理年，客户关系经理4 4年：年：20092009年年4 4月月-2010-2010年年7 7月，广汇广西华圣汽车贸易有限公司（长安福特），月，广汇广西华圣汽车贸易有限公司（长安福特），销售经理；销售经理；20102010年年8 8月月 至至 今，今，广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），广汇广西弘嘉汽车销售服务有限公司（长安福特），销售经理。销售经理。个人简历个人简历分享内容分享内容我的营销理念团队的管理销售任务的达成我的营销理念我的营销理念1、该卖的车一台都不能少卖，该赚的钱一分也不能少赚！2、市场是走出来的！3、异业结盟；4、知已知彼；5、了解竞品活动时，关键了解对方的攻击点6、记住“一传十，十传百，百传千”的化学连锁反应；7、成功销售：1/3聊车，2/3瞎掰；我的营销理念我的营销理念8、钱要花到刀刃上；9、不谈价格，谈价值；10、“帮你赚钱，而不是帮你省钱”的促销观念；11、只要是客户没有交钱，他们所做的任何承诺都不算数；12、微利时代，服务取胜！团队的管理团队的管理 销售经理必须知道的事：你不是一个人在战斗，而是一个团队在战斗！因此，每接手一个团队，我会先弄清楚几个问题：1、新团队的架构（包括组织架构、年龄结构、能力结构、知识结构、素质结构等）；2、新团队的前景、目标、进度和团队成员；3、安排时间和每位成员进行一对一面谈；4、制定近期及长期目标。团队的管理团队的管理 我带领的团队风格向来是狼性型团队+学习型团队+团队的管理团队的管理销售团队管理的关节：1、组建（人员的挑选很关键）；2、培训（企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励等）；3、机制（薪酬、评比、晋升等）；4、考评（量化、表格化、制度化）；5、会议（培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，增强团队精神和组织凝聚力）。销售团队架构图：销售经理一组主管二组主管三组主管大客户经 理二手车经 理车贷专员上牌专员展厅经理销售内勤库管员组员1组员1组员1组员7组员7组员7 团队的管理团队的管理组建组建 团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，必须确定拟聘人员的基本要求：知识层面、社交层面、策划层面、品德层面。专岗专人负责制，职责清晰。团队的管理团队的管理组建组建 从管理难易度及成本角度考虑，我的团队中有经验的销售顾问与刚从学校出来的实习顾问，一般比例为7：3。有经验的销售顾问的优势及缺点？刚从学校出来的实习顾问的优势及缺点？（知识面、社交面）团队的管理团队的管理培训培训 销售人员是企业营销的第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来，招聘后还必须组织强化培训。市场启动前，培训是当务之急。培训的内容包括：企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是销售的首要前提。团队的管理团队的管理培训培训 对于历届毕业生，培训周期一般为1-3个月。而对于应届毕业生，培训周期一般为3-6个月。从刚进公司的第一天起，公司就已经制定好了每月、每周、每天的培训内容及考核内容。当你通过公司所有的考核，那就恭喜你，你可以转正啦！当然，考核时间不是无限制的，你只能在这时间内提前通过，推迟就是被“OUT”!团队的管理团队的管理培训培训 销售不是自然发生的，它是有流程的，更重要的还是有技巧。接近成交时客户处于感性状态，临门一脚往往决定订单能否成功签订。但是很多销售顾问在关键时刻找不到成交的感觉或者无法捕捉到客户稍纵即逝的成交信号。因此与大家分享一些现场成交技巧。（验证价格，概率积累,成交率，核心竞争力，回顾考核和提问）技巧一：造氛围技巧一：造氛围 销售是一个过程，顾客能感觉到的每一个细节都会影响成销售是一个过程，顾客能感觉到的每一个细节都会影响成交。交。例如：例如：1 1提升公司团队和个人，倒茶，资源紧张，周末活动，提升公司团队和个人，倒茶，资源紧张，周末活动，展厅音乐及试驾车音乐，订车后，抽奖后，试驾后，交车中。展厅音乐及试驾车音乐，订车后，抽奖后，试驾后，交车中。（概率提升，留还是放）（概率提升，留还是放）订了车之后,放一首音乐:向前冲.音乐就是一种暗号,所有销售部人员听到,都要到展厅鼓掌.造氛围当值展厅经理或主管,在客户交了钱后必须上前去祝贺.在客户订车后,一定要上前去祝贺对方.而不是一味的谢谢.服务的价值是贬值的.造氛围这样做，有一个好处，就是预防客户，订了车后，又去别家对比，想想此情此景，可能不太好开口。造氛围在周末活动时，穿插一个环节，老客户分享造氛围1：您是福特哪一款的车主，车牌号码是多少？2：当初是找哪一位销售顾问订车的呢？3：请问当初您计划购买车的时候，品牌如此之多，是什么原因让您选择福特的呢？4：用车的感受如何呢？5：可否举几个例子子，来分享一下，为什么您觉得好？6：引导客户教育现场的客户要打：完全满意。引导新客户订车.造氛围技巧二：技巧二：T.M.DT.M.D销售顾问要想明确客户今天是否能够下定，一定要十分清楚销售顾问要想明确客户今天是否能够下定，一定要十分清楚客户的购买意愿客户的购买意愿TodayToday：是否今天能确定购买？：是否今天能确定购买？MoneyMoney：今天订车的资金是否准备好并带来？（包括付款方：今天订车的资金是否准备好并带来？（包括付款方式及金额）式及金额）DecidedDecided：是否已经明确了这一款车？（包括车型、颜色、：是否已经明确了这一款车？（包括车型、颜色、提车时间）提车时间）(状况一状况一:钱钱,状况二状况二:老婆老婆,明天明天,出门后出门后,纸上共识纸上共识)有些客户没有准备下订，总是叫销售员申请价格。那为了防止，他今天根本没有带钱，根本做不了决定。这几个话术，我觉得都很管用，其实就是确定客户的购买资格。T M D*先生，我发现你真的很固执，老是叫我去帮你申请价格，但你又没有告诉我你心目中的价格，我夹在中间真的很难做,如果现在我跑进去经理办公室申请价格.他肯定会问长问短或问你要求的价格是多少,那我答不出或答出来的结果不是你想要的.那经理又要怀疑我的能力,那暂不说这个.像你也是做老板的.假如现在你的员工进去跟你申请加薪,你会不会二话不说就签字了呢,你还是会问清原因所在吧,同样的道理,我经理也是一样.所以你可不可以告诉我你心目中的价格呢,说实话,你现在不是一个人,我们是两个人.我帮公司争取更多的利润公司不会感谢我,但帮你争取更多的优惠我可以得到三个好处.第一,提升我的业绩,第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你还会帮我做宣传和介绍客户,我何乐而不为呢,现在你应该可以告诉你的价格了吧!T M D 明明是这台车虚报车,故意说没有.并将库存虚报车用蓝色标签标识.明明有选择,故意说没有.让客户认为是帮了他好大一个忙.可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利资源紧张资源紧张技巧三：断枝节技巧三：断枝节 有时客户在犹豫不决的时候往往会找出各类借口来回避现有时客户在犹豫不决的时候往往会找出各类借口来回避现场订车的情况，为了促进其迅速下定决心，我们要温柔的、场订车的情况，为了促进其迅速下定决心，我们要温柔的、礼貌的切断客户一切退路。礼貌的切断客户一切退路。例如：客户提出钱不够，可以开车带客户去银行。客户说例如：客户提出钱不够，可以开车带客户去银行。客户说还要和家里人商量，我们可以开车带客户一起接家人过来看还要和家里人商量，我们可以开车带客户一起接家人过来看车和确定。车和确定。（交钱与合同（交钱与合同,保修保修,围棋围棋,颜色颜色,车型车型,TMD,TMD,付款付款,精品精品,局和局和条理性条理性,语言技巧房产和缓冲句语言技巧房产和缓冲句,私房钱）私房钱）技巧四：抛利益技巧四：抛利益 有时客户在决定购买的时刻会存在犹豫不决的情况，为了有时客户在决定购买的时刻会存在犹豫不决的情况，为了促进其迅速下定决心，适当的抛出一些利益引导客户做决定促进其迅速下定决心，适当的抛出一些利益引导客户做决定也是必不可少的技巧之一。也是必不可少的技巧之一。比如：展厅现场活动、抽奖、小纪念品，甚至可以杜撰举比如：展厅现场活动、抽奖、小纪念品，甚至可以杜撰举行团购，利用团购这种具时效性的、特殊的政策来吸引客户行团购，利用团购这种具时效性的、特殊的政策来吸引客户下决心购买。下决心购买。技巧五：海底捞技巧五：海底捞 所谓海底捞一般是用于客户价格偏低谈判陷入僵局的时所谓海底捞一般是用于客户价格偏低谈判陷入僵局的时候，先假装放客户走，欲擒故纵。在送客户出门甚至是上车候，先假装放客户走，欲擒故纵。在送客户出门甚至是上车后逼客户说出最后心理价位，然后假意向经理申请或请经理后逼客户说出最后心理价位，然后假意向经理申请或请经理甚至同事出面缓和气氛。双方各退一步促成成交的方式。该甚至同事出面缓和气氛。双方各退一步促成成交的方式。该方式一定是团队配合效果最好。这种方法使用要得当。不适方式一定是团队配合效果最好。这种方法使用要得当。不适合意向不明确的客户使用。合意向不明确的客户使用。（验证价格，低价与高价（验证价格，低价与高价,拉定金拉定金,释放捞的信号）释放捞的信号）技巧五：扮可怜（悲情牌）技巧五：扮可怜（悲情牌）该方法多用于女性销售顾问，男士慎用。在客户犹豫该方法多用于女性销售顾问，男士慎用。在客户犹豫不决的时候适当的利用周末或月末的机会使用。告之客户不决的时候适当的利用周末或月末的机会使用。告之客户自己尚有一台订单任务未完成，拜托客户帮忙，今天就定自己尚有一台订单任务未完成，拜托客户帮忙，今天就定下来。下来。当然现场成交的技巧还有很多很多，例如：拿证件，换当然现场成交的技巧还有很多很多，例如：拿证件，换环境环境(适度压力，鸭梨语言）适度压力，鸭梨语言）技巧技巧X X：请领导：请领导1 1、有时销售顾问经常会面临与客户身份不对等的情况，或、有时销售顾问经常会面临与客户身份不对等的情况，或者是一些屡次介绍客户过来的十分熟络的老客户。一般面对者是一些屡次介绍客户过来的十分熟络的老客户。一般面对这样的客户，在确定客户马上购车意愿的情况下需要请主管、这样的客户，在确定客户马上购车意愿的情况下需要请主管、经理或者总经理出面完成这经理或者总经理出面完成这“临门一脚临门一脚”。2 2、有时销售顾问在价格谈判上陷入僵局，需要有人来协助、有时销售顾问在价格谈判上陷入僵局，需要有人来协助打破僵局并促成成交，因此，请领导就是最佳方案。打破僵局并促成成交，因此，请领导就是最佳方案。但是，请领导出面最忌讳没有明确客户购买意向就盲目地但是，请领导出面最忌讳没有明确客户购买意向就盲目地把领导搬出来，这样只会增加谈判的难度。把领导搬出来，这样只会增加谈判的难度。（电话）（电话）但是面对客户现场无法签定下来的情况，请运用以下一但是面对客户现场无法签定下来的情况，请运用以下一些方法来为自己争取下一次的沟通或者是成交的可能。些方法来为自己争取下一次的沟通或者是成交的可能。（辨别现杀，朋友在用，昨天撞了，轰轰烈烈，坦坦荡（辨别现杀，朋友在用，昨天撞了，轰轰烈烈，坦坦荡荡）荡）对于要走的客户对于要走的客户留电话留电话 一定要留下客户的联系方式，以便后续的跟踪。一定要留下客户的联系方式，以便后续的跟踪。发短信发短信 马上发送署名短信。马上发送署名短信。定时间定时间 一定要和客户明确一个下次电话或见面的具体时间。一定要和客户明确一个下次电话或见面的具体时间。及时跟及时跟 及时的跟踪回访。及时的跟踪回访。突亮点突亮点 临走的时候再次突出我们产品一两个亮点让客户记住。临走的时候再次突出我们产品一两个亮点让客户记住。埋伏笔埋伏笔 在客户将要去对比的产品中找出最致命的缺陷。在客户将要去对比的产品中找出最致命的缺陷。留后路留后路 价格要给自己留下次谈判的余地。价格要给自己留下次谈判的余地。送上路送上路 一定要送客户离开自己的视线再回展厅。一定要送客户离开自己的视线再回展厅。（回顾）（回顾）在临走之前,再次突出一个亮点.这样做的好处,可以加深印像.而且,让客户觉得,真的是台好车.门把手策略,就是最好等到客户拉开展厅的大门,又装做突然想起一样.对于要走的客户接近客户技巧范例：成熟销售顾问接近客户技巧范例：成熟销售顾问VSVS新销售顾问新销售顾问故事背景故事背景又是一个阳光明媚的日子。在南宁福特授权经销商的4S展厅内，来的客户并不多，三三两两，有的在看样车，有的在洽谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅故事背景（续）故事背景（续）徐承先在福特展厅工作了两个多月，销售业绩一般，一共销售了10台车。作为一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断。故事背景（续）故事背景（续）两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时尚的手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包，再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般，徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的牡砺灰致胜2.0T前面。他走了过去。故事开始了故事开始了徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的，发动机、波箱都是原装进口的。”三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。徐接着说：“您看我们这款致胜，外观非常大气，不管是商用家用都很适合您，轴距到达2850mm，为您提供了非常宽大的内部乘坐空间，配置也非常高，配备了8向电动调节座椅，6气囊，DVD导航，定速巡航，一键启动等一应俱全，车身还是采用硼钢制造，非常的结实安全，价位也比同级车便宜很多，您完全可以考虑一下。”“好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。“47.8万”徐承先说道：“好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。故事进行中故事进行中徐承先：“要不，我给你们安排一次试乘试驾，体验一下真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。仍然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。”故事背景（续）故事背景（续）拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下我们不妨看看这三个客户离开展厅以后的对话故事继续进行着故事继续进行着张东明：张东明：“万总，您看今天万总，您看今天？”万海：万海：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。”方晓昕：方晓昕：“小张，那个销售的叫什么？小张，那个销售的叫什么？”张东明：张东明：“哦，他没有说。哦，他没有说。”方晓昕：方晓昕：“反正，我什么都不懂，万总的意思是，反正，我什么都不懂，万总的意思是，还是由你来决定。还是由你来决定。”张东明：张东明：“要不这样吧，不远还有一个展厅，咱要不这样吧，不远还有一个展厅，咱们去那里看看如何？们去那里看看如何？”故事背景（续）故事背景（续）虽然万总授权给了张东明，由他来决定车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重商品的购买时，还是相当谨慎的。如果自己拿了这个主意，往后万一有什么不妥的地方，自己是付不了这个责任的。虽然是好车，但还是应该有机会让两个真正出钱的人充分了解再做决定。故事又在进行着恰好，不远的地方还有个奥迪4S展厅，于是张东明开着自己的捷达，三人来到了另外一家展厅李力涛是工作了将近一年的汽车销售人员，当三人走进展厅的时候，他最初的判断与前一个展厅的徐承先判断基本一致，这三位一定是很好的潜在的客户，所以，这三人刚走进展厅，他就主动迎了上去李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问李力涛，叫我小李就行了，三位到我们这里还好找吧？”张东明：“还可以。”李力涛：“您好！这是我的名片，您怎么称呼呢？”张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。福特有多种不同的款式，各有千秋，你们是先自己看看车呢？还是需要我介绍什么吗？”成熟销售顾问成熟销售顾问VSVS新销售顾问新销售顾问成熟销售顾问成熟销售顾问让顾客轻松看车并在旁边观察顾客一旦发出“信号”立即上前接待并首先自我介绍沟通前善于找一些不涉及到销售、不以成交为导向或者是一些公共话题作为开场白心态不急不燥并知道通过自己的努力，客户从展厅出去还是会回来的新销售顾问新销售顾问顾客一进展厅马上问关于车的问题如：“你想看那款车？”一直挨着顾客站在旁边让顾客感到很紧张沟通时立即切入主题或是报价使自己和顾客马上进入讨价还价的尴尬境地心态急功近利，生怕顾客跑掉给客户留下专家的印象未必是件好事在沟通前不知道客户是技术偏好还是外在偏好制造朋友的印象才是销售顾问应该追求的印象印象朋友朋友专家专家友好友好灵活灵活容易商量容易商量平等平等仗义仗义重关系重关系亲近亲近可靠可靠面子面子感性感性严肃严肃严谨严谨没有余地没有余地权威权威原则原则重专业重专业距离距离可信可信信誉信誉理性理性团队的管理团队的管理机制机制 任何团队的有效管理，必须依靠有效合理的机制来保证，特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬、评比、晋升。薪酬福利：“底薪+提成”的工资方案已经一去不复返，现在已是“零底薪”时代，底薪是特殊时期的激励。实习生的待遇？竞争评比：为保证团队的和谐氛围，提倡良性竞争精神。发展空间：在广汇广西机电旗下工作，机会、平台是不缺的。团队的管理团队的管理考评考评 考评管理要求量化、表格化、制度化，同时要做到客观公平。在团队中，是按岗位分档考评管理的。展厅经理：展厅接待、展厅5S、老客回访率、当月展厅任务达成等；销售顾问：5S、考勤、每日接客量、留档率、试驾率、邀约率、成交率、订单转换率、回访率、老客户拜访、客户满意度等。小组主管、大客户经理、二手车经理、车贷专员、上牌专员、销售内勤、库管员。团队的管理团队的管理会议会议 通过例会制度，保证团队各项工作任务、制度的贯彻实施。例会分为早会、夕会、周会、月会、季度会。其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。会议，学会用数字说话，图表并论，直观明了。团队的管理团队的管理会议会议准时召开早会服装仪容相互检查公司商务政策宣导昨日成果回顾及今日销售活动指示礼貌操运动激励 早会当日成果追踪确认并差异原因研讨审阅三表卡本日销售状况总结明日访问活动行程计划预定更新销售管理看板信息实际案例心得分享（成功与失败）鼓励优秀销售人员 夕会本周进度差异检讨分析，并拟对策销售顾问自我进度差异研讨市场竞争信息及市场各项动态信息报告客服部CVP报告及客户关怀活动报告请售后主管参与并作交流沟通拟定销售技巧培训课程 周会本月回顾并作差异分析，讨论拟定对策市场动态信息及次月预定行销活动计划报告CVP总体成果报告及客户关怀活动统计报告次月商务政策讨论及销售人员责任目标设定表扬优秀销售人员及士气激励工作环境改善建议销售预测及需求分析统计 月度会议销售任务的达成销售任务的达成 我的老板有两位：一是品牌厂家、二是给我发工资的老板。我的销售任务有：销售台次、销售收入、销售综合毛利。销售任务的达成销售任务的达成 2012年厂家任务：2010台；2012年总公司任务：2060台；销售收入：22166.77万元；整车毛利：886.67万元；维修毛利：871.96万元；装饰装潢毛利：394.5万元；佣金毛利：196.4万元。销售任务的达成销售任务的达成 首先，将全年各任务指标结合当年的市场预测分解到上下半年、各季度、每月。其次，每月根据预测目标结合当月市场情况制定销售政策。最后，为了保证任务的达成，预测市场动态及每周的展厅活动，力保每月各项KPI指标的达成。谢谢 谢！谢！