汽车营销之教学课件

汽车营销之汽车营销之6、露露凝凝无无游游氛氛，天天高高风风景景澈澈。7、翩翩翩翩新新来来燕燕，双双双双入入我我庐庐，先先巢巢故故尚尚在在，相相将将还还旧旧居居。8、吁吁嗟嗟身身后后名名，于于我我若若浮浮烟烟。9、陶陶渊渊明明（约约365年年427年年），字字元元亮亮，（又又一一说说名名潜潜，字字渊渊明明）号号五五柳柳先先生生，私私谥谥“靖靖节节”，东东晋晋末末期期南南朝朝宋宋初初期期诗诗人人、文文学学家家、辞辞赋赋家家、散散文文家家。汉汉族族，东东晋晋浔浔阳阳柴柴桑桑人人（今今江江西西九九江江）。曾曾做做过过几几年年小小官官，后后辞辞官官回回家家，从从此此隐隐居居，田田园园生生活活是是陶陶渊渊明明诗诗的的主主要要题题材材，相相关关作作品品有有饮饮酒酒、归归园园田田居居、桃桃花花源源记记、五五柳柳先先生生传传、归归去去来来兮兮辞辞等等。10、倚倚南南窗窗以以寄寄傲傲，审审容容膝膝之之易易安安。一）称呼礼仪一）称呼礼仪 1、依照惯例的几种称呼：1）称呼行政职务 2）称呼技术职称 3）称呼行业称呼 4）泛指尊称 二）介绍礼仪二）介绍礼仪 介绍自己、介绍他人、介绍集体 三）使用名片三）使用名片 1 1、使用名片三不准、使用名片三不准 不得随意涂改 不提供2个以上头衔 不提供私人联系方式 2 2、名片交换顺序、名片交换顺序 由近而远，由尊而卑 位卑者先递给位尊者 同时交换时 3 3、名片的索取、名片的索取 交易法“将欲取之，必先予之”激将法“很高兴认识你，是否有幸”谦恭法赞美对方后索取 联络法希望以后保持联络，怎么联络方便啊 四）握手礼仪四）握手礼仪 1、基本要求 目视对方目视对方 面带笑容面带笑容 稍事寒暄稍事寒暄 稍许用力稍许用力 2 2、伸手的顺序、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置 五）接待礼仪五）接待礼仪 文明待客 礼貌待客 热情待客营销案例营销案例 汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪看，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”自始自终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎地如此完美，最终赢得了买单。二、二、语言表达技巧语言表达技巧（一）初次接近客户的语言艺术（一）初次接近客户的语言艺术 1、介绍要得体 2、称谓要合适 3、人名要熟记（二）谈判中的语言艺术（二）谈判中的语言艺术 1、热情、礼貌用语 （1）热心话（2）贴心话（3）真心话 2、清晰、准确用语 3、风趣、幽默用语 4、灵活、诱导用语资料选读 汽车销售人员服务文明用语示例 初次见面的礼貌用语示例：初次见面的礼貌用语示例：早晨好！你想要哪种款式，你真诚为您服务！不买没关系，欢迎您随便参观！请您多提宝贵意见！谈判中的礼貌用语示例：谈判中的礼貌用语示例：这辆车与你高贵的气质很相配！这是新产品，它的特点、优点是 如果需要的话，我可以帮您参谋一下！对不起，你要的产品暂时缺货，XX商品的价格、质量、性能与它相仿，您看能否参考一下？（三）妙用非语言表达方式（三）妙用非语言表达方式1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装（二）非语言表达的类型（二）非语言表达的类型1、身体语言2、音调语言 3、空间语言 4、时间语言（一）非语言表达的方式（一）非语言表达的方式1、标记语言2、动作语言3、物体语言 三、非语言表达方式三、非语言表达方式资料选读 善于倾听善于倾听 小陈向一位客户销售汽车，沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售员与小陈谈起了昨天的足球赛，小陈一边津津有味地地说笑，一边伸手去接车款，不料客户突然调头而去，连车也不买了。小陈苦思冥想，不明白客户为何对已经挑选好的汽车突然放弃了。当天夜里，他终于忍不住打了一个电话给客户，询问客户改变主意的理由，客户不高兴地说，在当时我与您也讲到了一些事，可你根本没在意，只顾与您的同伴谈足球。小陈明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论的事。倾听是有技巧的，日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”第二节第二节 专业汽车销售员知识结构专业汽车销售员知识结构一、一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识专业汽车销售员应具备推销员的基本知识（一）营销员应具备的基本知识（一）营销员应具备的基本知识 1、市场营销的基本知识 2、企业知识 3、消费者知识 4、法律知识 营销案例 企业文化也是一种营销力 知识经济时代，企业文化的创建受到从未有过的重视，海尔、春兰、联想、华为等知名企业同样非常重视企业文化的建设。几年前，中国制冷业巨头科龙集团颁布了科龙企业文化发展大纲，拉开了科龙集团企业文化建设的序幕。由特伦斯和阿伦合著，颇具有影响的企业文化一书中给企业文化下的定义是：“用以规范企业人多数情况下行为的一个强有力的不成文的规则体系。”国外曾有著名的高科技企业认为，其主要产品既不是顾客要买的，也不是员工创造的东西，而是顾客和员工都融于其中的企业文化。企业文化绝对是他们最重要的产品。首先，具有生命力、适应性强的文化有助于企业适应迅速变化的环境。其次，企业文化有助于建立以人为本的企业结构，企业得以迅速适应新的市场条。最后，企业文化有助于营造一个温馨和谐的大家庭。（二）汽车销售员还应具备的能力（二）汽车销售员还应具备的能力 1、恪守诚信和必要的交际能力 2、良好的语言表达能力和文字表述能力 3、灵活准确的自控应变能力和判断能力 4、敏锐的洞察能力和创新开拓能力 5、具有较强的处理客户异议能力 资料选读 应答技巧示例 客户问：客户问：什么是16阀呀？没听说过。销销售售员员：16阀是指16个气门，MR7QA发动机有4个缸，每个缸有4个气门，两个进气门和两个排气门，单缸4气门进气量大，可有效提高充气和排气效率，使燃烧充分，增加功率，发动机的动力性、经济性提高，排污下降，在高速行驶时会源源不断的动力输出。客户：客户：你们的发动机为什么噪音大？销销售售员员：噪音大小是相对而言的，M203采用的发动机属于低扭矩高转速发动机，在起步时输出扭矩大对爬坡有利，噪音大一点像赛车，感觉也应该不错。客户：客户：踩刹车是为什么发软？销销售售员员：这是一种感觉，轿车制动前后轮有一定的比例分配，踩刹车时感觉发软，实际上制动系统已在正常工作。客户：客户：配件的价格太高了吧？销销售售员员：我们的车子通用性很强，很多易损件比同类车的价格便宜很多，可以上网查一查，比较一下，我们选择的是成熟的供应商，现在我们在制定分解件价格，也就是说，对分解总成或组件中的零部件，坏什么配件就换什么配件，而不需要一个总成，这样就为您节省更多的维修费用。二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识1、发动机 2、底盘3、车身 4、电器设备 第三节第三节 专业汽车销售员的行为规范分析专业汽车销售员的行为规范分析一、一、专业汽车销售员的基本行为规范专业汽车销售员的基本行为规范（一）具有高尚的职业道德素质和良好的个人品行（一）具有高尚的职业道德素质和良好的个人品行（三）具有正确的职业动机（三）具有正确的职业动机 1、经济型动机 2、个人奋斗型动机 3、兴趣型动机（二）具有强烈的事业心和责任感（二）具有强烈的事业心和责任感（四）具有现代的市场营销观念（四）具有现代的市场营销观念（五）具有良好的心理素质（五）具有良好的心理素质（六）稳定的情绪和坚强的意志（六）稳定的情绪和坚强的意志（七）完美的气质和豁达的性格（七）完美的气质和豁达的性格 资料选读 从销售员到董事长 1949年，一位24岁的年轻人，在找准自己的出发点和目的地以后，充满自信地走进了美国通用公司，他认为“通用汽车公司是一家经营良好的公司”。在应试的时候，有备而来的年轻人给应试主管留下深刻印象。当时有人善意地提醒他，那个职位不是一块好啃的“骨头”。但他没有改变主意，他自信地认为，只要能进通用汽车公司，就能展示自己的才华和非凡的规划能力。年轻人工作不到一个月，就雄心勃勃地告诉自己的同事，他将来要成为通用公司的总裁。正是这种明确的目标，指引着他一步步向成功迈进。1981年，这位不再年轻的年轻人，终于实现了他的愿望成为通用汽车公司的董事长，他就是罗杰史密斯。二、二、提升专业汽车销售员素质的途径提升专业汽车销售员素质的途径（一）提升专业汽车销售员素质的重要性（一）提升专业汽车销售员素质的重要性（二）提升专业汽车销售员素质的方法（二）提升专业汽车销售员素质的方法 1、“师傅带徒弟”法 2、模拟法 3、“内训”与“外训”相结合（三）提升专业汽车销售员素质的内容（三）提升专业汽车销售员素质的内容 1、培养和提高销售人员对企业经营活动的兴趣 2、销售技能方面和管理技能的实际能力培养 （1）创造能力 （2）操作能力（四）提升专业汽车销售员素质的途径（四）提升专业汽车销售员素质的途径 1、制定科学的培训计划 2、建立健全的培训管理制度 3、制定完善的考核方法 4、建立正确的评价体系 祝各位老师新年快乐！家庭幸福！谢谢！谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。康德72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。西塞罗73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。伏尔泰74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。屈原75、内外相应，言行相称。韩非