药店关联销售入门

药店关联销售概述药店关联销售概述2021年2月6日内容安排n正确认识关联销售n实施关联销售要点n关联销售沟通注意一、正确认识关联销售一、正确认识关联销售关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售也可称为连带销售，或二次销售Site ESite BSite HSite FSite ASite G中心产品Site CSite D002002001001003003关联产品关联销售的意义在于更好地实现店客双赢关联销售的意义在于更好地实现店客双赢方便顾客方便顾客购置购置表达人表达人性化效劳性化效劳满足顾满足顾客需求客需求提高销提高销售业绩售业绩提高提高毛利毛利提高提高客单价客单价店客双赢店客双赢没有顾客满意就没有一切 1 2 3关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求关联销售的宗旨在于实现对顾客购置和企业财源的深度占有普遍性、宗旨、关键：普遍性、宗旨、关键：2.没有商品，没有销售，不讲方法，难有好的销售，关联销售是高级销售1.打仗讲兵法、店面销售也讲兵法；不讲战术等于不要胜利，那就是失败1234精通的目的全在于应用二、二、实施关联销售要点实施关联销售要点、全面了解、认知顾客、全面了解、认知顾客、学会望、问、闻、切、学会望、问、闻、切、积极联想和科学、积极联想和科学搭配搭配、注意关联销售的细节、注意关联销售的细节买购需求需求健康咨健康咨询免免费体体检 到店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因购买与否不一定我们的地盘，顾客说了算！心中心中认可的可的药店店、顾客到店分析、顾客到店分析、顾客购买分析、顾客购买分析l经营设施l店面形象l员工素质l商品支持l人际氛围l防治意义l康健意义l亲情意义l社会意义l人生意义l商品外观l商品性能l商品展示l销售政策l员工介绍l愿望l冲动l向往l性能l价格l意义12345评估阶段评估阶段观察阶段观察阶段欲望阶段欲望阶段兴趣阶段兴趣阶段联想阶段联想阶段l确信性能l认可价格l肯定意义信心阶段信心阶段l实施购买行动阶段行动阶段l对性能、价格、意义的感受感受阶段感受阶段678影响购买决定购买来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次来店的根底消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚度差，灵活性强观察影响、决定购置的兴趣、联想等一系列心理过程的开展经营中最重要的人物大家业绩收入的来源有购置动机七情六欲更关心能得到的利益不拒绝产品效劳拒绝平庸不是用来较辩才比智力的是我们大家有求于顾客应当给与最高礼遇的人、正确看待顾客、正确看待顾客顾客凭什么到我们店来？这是我们必须深入思考的问题！、望、问、闻、切、望、问、闻、切衣着神情体态气质行动您自己用还是谁用？哪些不舒服，什么病症？看过医生吗？吃过哪些药？根据顾客回复进一步提问！多问一句获得信息问题的回应情况的表述需求的说明担忧与疑问要咨询的问题精神面貌、情绪状态经济水平、文化水平、个人素质购置原因、疾病、健康情况品牌偏好、可能感兴趣的产品需协助解决的问题或潜在问题疑虑、关心、在意的问题购置欲、购置力、防卫心态注意顾客的状态、特点、特征行动、语言、表情都要轻松自如不能向顾客表示不快乐，过热情给顾客留下可靠和专业的印象提示获得顾客信息掌握顾客状态发现需要解决的问题与时消息，对症下药目的尽量不打断顾客对于病症的描述,轻松气氛中交流，消除对方不安,对对方话题表示深厚兴趣和关注,关注对方讲述要点；观察对方情绪波动；不先入为主，不过早下结论；排除外界干扰；适当运用身体语言,不时地提问、附和；必要时适当记录,帮助你提更可靠、更专业的效劳形象；对于不清楚的病症进行提问，表示关心。聆听十大要素聆听十大要素、积极联想和科学搭配药品药品器械器械健康食品健康食品消杀消杀 其它其它主购产品主购产品1季节性产品关联并发症产品关联不同人群产品关联畅销品牌推荐品牌治疗产品康复产品23糖尿病患者健康水平提升糖尿病患者健康水平提升综合发挥对患者治疗、监控、护理作用药品药品药品药品+药品药品药品药品+检测检测检测检测+兼症兼症兼症兼症+护理护理护理护理45没有商品没法没有商品没法组合合不懂商品不会不懂商品不会组合合没有效果没有效果难有有业绩不抓住不抓住顾客心理并取得信任客心理并取得信任组合没用合没用组合合错误必必致失致失败开掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩转魔方、组合无限！1内服与外用关联内服与外用关联n儿童腹泻购药，应联想到“内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵。这种方式几乎适合每一种病症。2改善吸收的关联改善吸收的关联n对补钙药品销售可从改善吸收入手。如新钙中钙+AD丸或AD滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。3速缓病症加速康复速缓病症加速康复n“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛不易速愈的风寒感冒“新康泰克等+多种维生素；提高免疫力，减少感冒发生提高免疫力，减少感冒发生1、药品与药品之间的搭配、药品与药品之间的搭配对购置降糖药品的可以推荐“格列吡嗪；考虑糖尿病患者尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购置尿和血糖试纸。对中老年肿瘤患者，也从药疗和食疗两方面入手，如建议患者购置“天仙胶囊和“老山冻干粉。对来店购药的年轻女性，十有八九可以推荐购置去痘药品，同时考虑建议购置调节“内分泌紊乱的药品和补益类产品。对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧+外用退热贴+口表假设是儿童可以介绍电子的体温表2、药品与非药品的搭配、药品与非药品的搭配方向炎热的夏季可以把“脱毛产品”和“护肤类产品”结合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分“止痒产品”和“避蚊花露水”或“避蚊油”结合在一起推荐。因为二者之间本身就紧密地联系在一起到了冬天，润唇膏就成为人们随身携带的必需品了（3）、）、与季节性产品与季节性产品搭配搭配“主力商品与辅助商品的组合主力商品与辅助商品的组合如感冒，为常见病大多数情况如感冒，为常见病大多数情况下都需要和消炎药一起使用。下都需要和消炎药一起使用。高频购置商品与低频购置商品组合高频购置商品与低频购置商品组合妇科洗剂+灌洗器4、与辅助产品及低频购置品搭配、与辅助产品及低频购置品搭配感冒药+消炎药OKOK畅销品牌畅销品牌推荐品牌推荐品牌这类商品可以帮助药店解决人气缺乏的问题，但是这类商品往往毛利比较低。为了满足经营的需要，药店需要引入新品或者叫高毛利药品保障收益。康泰克鱼腥草合剂5、畅销品牌与推荐品牌的搭配、畅销品牌与推荐品牌的搭配n n 儿童用药一般是由成年人完成的购买成人感冒药关联的产品包括增强儿童抵抗力的商品和改善室内空气的商品、成人商品与儿童商品的搭配、成人商品与儿童商品的搭配、注意关联销售的细节5n关联销售最后一关的把握关联销售最后一关的把握4n关联销售的七种方式关联销售的七种方式3n关联销售的六个时机关联销售的六个时机2n关联销售的五点注意关联销售的五点注意1n关联销售的四项要求关联销售的四项要求关联销售最为关键的是关联销售最为关键的是,首先要获得顾客信任首先要获得顾客信任,循序渐进循序渐进,适可而止适可而止,持之以恒持之以恒!关联销售的四项要求关联销售的四项要求必须立足于给顾客带来更大的增值和好处，满心欢喜的应是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的营业人员关联有度，杜绝为追求销量而一味过多推荐，不要让顾客觉得你在硬销，否则损失客流，适得其反。注意先销售好顾客的目标产品，除非顾客对目标产品的销售服务十分满意，否则你不要过多实施关联销售坚持学习，在实践中对专业咨询、对症销售知识拥有良好的理解，实现专业水平的长期沉淀。nnnn12345关联销售的关键在于取得顾客的信任没有顾客信任，就没有关联销售绝对不可以欺骗顾客坚持正面及支持性建议：更科学、更合理、便方便、更多实惠等等，综合来说，关联销售就是鼓励购买提供专业的问题解决方案，比单纯推荐产品更具影响力。一线员工必须善于总结，勤奋于交流得寸才能进尺，没把握情况下可以轻描淡写不要企图一口吃成胖子，否则易引起顾客警觉、逆反药品销售安全第一要坚持职业道德，正确推荐介绍药品，决不可不问青红，乱加推荐关联销售的五点注意关联销售的五点注意顾客选择单一药品有相关产品时开展促销活动有新品到货时有人陪同购物顾客等候收银时关联销售的六个时机关联销售的六个时机必须找出对于顾客的实用价值，并能为顾客所接受！合理配伍式亲友推广式补零购置式新品介绍式药箱补足式病症关联式促销推广式疗程式：很大一局部药服用都讲究疗程的，尤其是中成药最为明显；疗程式：很大一局部药服用都讲究疗程的，尤其是中成药最为明显；免费式：有买赠活动的商品，有意识的配合推荐，不要吝啬你的话语，多免费式：有买赠活动的商品，有意识的配合推荐，不要吝啬你的话语，多说一句就能使你的毛利增加；说一句就能使你的毛利增加；咨询式：顾客对药师、专业员工的话多数会咨询式：顾客对药师、专业员工的话多数会“言听计从，要求我们的药师、言听计从，要求我们的药师、员工一定要从顾客的角度来介绍。员工一定要从顾客的角度来介绍。关联销售的关联销售的七种七种方式方式收银关：不可忽视收银员的作用。此时仍有机会进行关联销售：如：“多谢元。请问还要其他需要吗？例如顾客感受关：切勿忽视客户感受阶段。购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。关联销售最后一关的把握关联销售最后一关的把握三、关联销售语言艺术三、关联销售语言艺术利益销售语言利益销售语言特征：如何符特征：如何符合顾客需求。合顾客需求。成效：对于适成效：对于适应症的效果。应症的效果。利益：治病、利益：治病、保健给带顾客保健给带顾客的好处。的好处。话术应用话术应用专业引导语言专业引导语言平安性：药品平安性：药品平安第一，保平安第一，保证质量。证质量。方便性：方便方便性：方便保管、服用、保管、服用、吸收。吸收。经济性：替顾经济性：替顾客节省时间和客节省时间和金钱。金钱。应用话术应用话术 开掘需求开掘需求 亲切关爱亲切关爱、利益销售与专业引导、利益销售与专业引导引发激情n与顾客接触中，充满活力、热情洋溢的话往往能更快地抓住、打动顾客的心，使 其对产品发生兴趣清晰简捷清晰简捷n应清晰、简捷、明确，让顾客一听就懂。用简单朴实的话准确恰当表达思路、想法、建议。顾客时间往往有限，没有耐心听长篇大论，要简捷。培养亲密n促成顾客第二次购置，顾客需要有新的心理动力。营业员需“润物细无声，把握好顾客需求，提供有效解决方案。让顾客感受到亲切关爱。有说服力n掌握正确原那么，抓住顾客切身利益,换位思考，站在顾客的角度，说自己的话建立诚信n要让顾客有很高的认可，必须让顾客感受到真诚。只有以真诚的效劳赢得顾客的信任，才可能有效地强化顾客的忠诚。、根本要求、根本要求n避免谈及营业员自身的私事.1.1.n让顾客把话说完并记下重点.2.2.n不打岔，不插话，不指责。.3.3.n用柔和眼神注视顾客，不仰视、侧视、斜视.4.4.n顾客抱怨时，不随意应允或承诺.5.5.n避免使用“行话”“术语”.6.6.n保持灵活、生动、委婉和适当幽默.7.7.n严禁说不尊重顾客的尖刻话.8.8.n多肯定，少否定；多用请求句，避免命令式.9.9.n对顾客所说的话不要表现出防卫态度.10.10.、本卷须知、本卷须知Text1Text2Text3Text4Text5哪些不舒服病症？是您自己吗？吃过哪些药物，看过医生吗？这个对您很适宜，按您的意见办有什么需要可以 咨询买单完行动、语言、表情都要轻松、自如。不能向顾客表示不快乐。要给顾客留下可靠和专业的印象。、沟通五简式、沟通五简式销售员伟大语录：就按您的意见办！赶时间又无赶时间又无指定品牌指定品牌注意顾客当时情境赶时间同时赶时间同时有指定品牌有指定品牌灵活机变最为重要技术与方法技术与方法n先肯定其所选品牌，如想另外推荐其他品牌那么不做这一步；n询问包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和；n根据掌握的信息适时做一些总结：“看来您 的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下根底；不宜多问，可在购置产品根底上,问需不需要加点？如表示肯定再推荐简单询问：想买哪类药品？何人服用？什么病症?综合“望的情况，用适宜方法推荐产品,询问步骤等同上；综合各种信息后推荐适宜的品牌及关联产品。让顾客满意而归不赶时间同时不赶时间同时无指定品牌无指定品牌不赶时不赶时间有指间有指定品牌定品牌、注意顾客所处情境、注意顾客所处情境销售不是卖，是帮助对方买，不清楚这一点就没有真正有意义的关联销售。n胸怀n理解n接纳严禁态度骤变n各有个的习贯n平安健康第一n都大改变观念尝试反对意见处理技巧n态度诚恳地：“不要紧，你先回去看一看，或问一下您周围的朋友凡事不可强求这次没有成功，也要为下一次销售打下根底。这次没有成功，也要为下一次销售打下根底。、顾客不接受推荐的处理、顾客不接受推荐的处理要求退换货要求退换货顾客没出门可退已售出多日不退有质量问题给退觉得价格贵觉得价格贵 强调给顾客带来整体利益疗效不满意疗效不满意用法、用量、禁忌有讲究存在个体差异和体质变化影响产生副作用产生副作用查情况，看说明书查情况，看说明书问过敏史和同服药问过敏史和同服药报不良反响报告报不良反响报告、顾客问题处理、顾客问题处理我们要做我们要做细心的观察者细心的观察者耐心的倾听者耐心的倾听者 敏锐的交谈者敏锐的交谈者 聪明的推动者聪明的推动者 真诚祝愿优秀的业绩高超的技能良好的状态良好的心态只有完美的团队，没有完美的个人！能力创造业绩状态影响发挥心态决定状态