渠道资源开发与经销团队建设--课件

渠道资源开发与经销团队建设(二)1ppt课件专家群体关系建设及维护各类市场推广会议及具体操作沟通技巧及商务礼仪办事处管理同行竞品介绍主要内容主要内容2ppt课件专家群体情况介绍专家群体情况介绍专家类别：专家类别：u省超声学会专家：主委、副主委、秘书、常委省超声学会专家：主委、副主委、秘书、常委u地级市超声学会专家：主委、副主委、秘书、常委地级市超声学会专家：主委、副主委、秘书、常委u省级医疗器械行业专家库专家：省级医疗器械行业专家库专家：超声科主任、装备协超声科主任、装备协会专家会专家u地市县级医疗器械行业专家库专家：地市县级医疗器械行业专家库专家：超声科主任、设超声科主任、设备科长备科长3ppt课件专家关系维护方法及途径专家关系维护方法及途径关系维护的方式：关系维护的方式：定期拜访：咨询、请教、求助定期拜访：咨询、请教、求助传统节日拜访：传达公司的问候，表达谢意传统节日拜访：传达公司的问候，表达谢意平时手机信息：问候、关心、表达友善平时手机信息：问候、关心、表达友善项目支持：就具体项目请求支持，表达谢意！项目支持：就具体项目请求支持，表达谢意！生活方面的关怀：平时的沟通、文娱休闲活动等生活方面的关怀：平时的沟通、文娱休闲活动等行业会议及重大活动的信息传递等。行业会议及重大活动的信息传递等。4ppt课件专家对市场开发的作用专家对市场开发的作用1窗口医院（示范）建设窗口医院（示范）建设2医疗超声行业的产品宣传及品牌信息传播医疗超声行业的产品宣传及品牌信息传播3协助产品演示及会议宣传推广协助产品演示及会议宣传推广4提供渠道资源信息及协助渠道建设提供渠道资源信息及协助渠道建设5成为品牌的顾问，对覆盖区域提供采购项目技术支持成为品牌的顾问，对覆盖区域提供采购项目技术支持6利用医院影响力，组织基层医院超声临床诊断技术培训，对利用医院影响力，组织基层医院超声临床诊断技术培训，对品牌进行宣传品牌进行宣传7对基层超声医生来院培训的采购信息进行沟通，并促成项目对基层超声医生来院培训的采购信息进行沟通，并促成项目成功成功5ppt课件专家在项目运作中的作用专家在项目运作中的作用前期提供采购信息前期提供采购信息采购方会议讨论内部信息披露采购方会议讨论内部信息披露参数制定中的技术支持参数制定中的技术支持临床支持影响决策团队临床支持影响决策团队评标中的直接评定，保证高分中标评标中的直接评定，保证高分中标后期产品技术认可及向他人推荐后期产品技术认可及向他人推荐产品技术咨询及幕后支持产品技术咨询及幕后支持6ppt课件关于专家的讨论关于专家的讨论如何取得专家的认可和深度支持如何取得专家的认可和深度支持如何建设稳固的专家支持群体如何建设稳固的专家支持群体如何与专家做深入有效的沟通如何与专家做深入有效的沟通项目运作中如何发挥专家强有力的支持作用项目运作中如何发挥专家强有力的支持作用如何让专家帮我们做市场宣传如何让专家帮我们做市场宣传如何发挥专家能量提高区域市场覆盖如何发挥专家能量提高区域市场覆盖7ppt课件各类市场会议及具体操作各类市场会议及具体操作u会议类别包括：1超声临床医学专业会议2新产品推介发布会3区域市场产品推广会4医疗器械展会8ppt课件超声临床医学专业会议超声临床医学专业会议 全国性会议：全国超声医学工程学会；中华医学会超声分会：浅表分会、腹部分会、心脏分会、介入分会及其他分会。全国性会议主要是国际大品牌重点赞助，通常以省会城市为会议地点。国内专业超声企业通常参加该类会议，主要在于展示样机，联系专家，打广告等。9ppt课件超声临床医学专业会议超声临床医学专业会议 地方性会议：省超声医学工程学会、中华医学会超声分会的全省年会及地级市年会。省、市超声年会每年一次，是我们推广产品联系专家的良好时机，参加此类会议可采取不同的方式，尤其是地级市超声年会，我们可以承办者的角色来推动，全权负责该类会议的筹办。10ppt课件新产品推介发布会新产品推介发布会 对于产品未覆盖的区域采取该类会议的方式宣传推广会取得良好的效果。该类会议不建议全省性举办，最好是以地级市为单位召开，该类会议的特点：工作量大、费用较多、联系面广、参与人灵活多样、宣传效果好并可承续直至赢得项目。11ppt课件新产品推介发布会新产品推介发布会 会前准备工作：取得地方超声医学会的支持，广泛联系地方超声专家主任，联系邀请大专家主讲，确定会议参加人、会议时间、地点、会议议程、参展产品、纪念品、就餐住宿及娱乐活动等。最大工作量的准备工作就是联系邀请参会意向性客户及当地超声专家主任。12ppt课件新产品推介发布会新产品推介发布会1会议参加人：超声专家主任、意向客户医院、会议参加人：超声专家主任、意向客户医院、经销商、卫生局领导、用户医院、厂家领导、经销商、卫生局领导、用户医院、厂家领导、其他人员等。其他人员等。2会议时间：确保重要人员能有时间参加会议时间：确保重要人员能有时间参加3会议场所：安全、舒适、便捷、节约、参会人会议场所：安全、舒适、便捷、节约、参会人认同认同4参展产品：提前申请，具有一定新意，保证样参展产品：提前申请，具有一定新意，保证样机正常使用机正常使用13ppt课件新产品推介发布会新产品推介发布会5会议主持：对会议有全面的把握，熟悉会议人会议主持：对会议有全面的把握，熟悉会议人员及流程，有较强的语言表达能力。员及流程，有较强的语言表达能力。6会议主讲：邀请主讲人提前准备讲稿，按时接会议主讲：邀请主讲人提前准备讲稿，按时接送并备好答谢送并备好答谢7会议服务安排：联系人、报道接待、资料派发、会议服务安排：联系人、报道接待、资料派发、纪念品派发、就餐住宿安排等。纪念品派发、就餐住宿安排等。8就餐及餐后活动：活跃气氛、抽奖、麻将、休就餐及餐后活动：活跃气氛、抽奖、麻将、休闲活动，抓住重点沟通时机对会议意向进行深闲活动，抓住重点沟通时机对会议意向进行深挖。挖。14ppt课件区域市场产品推广会区域市场产品推广会1区域灵活：地级市、县级市辐射、小区域范围、人民医院主任小聚2依托超声医学会或专家3可与区域经销商共同合办4注意对意向性订单进行推进和深挖5注意对渠道资源的深入挖掘6注意建立自己品牌的专家支持者15ppt课件医疗器械展会医疗器械展会1全国春秋季医疗器械展会全国春秋季医疗器械展会 提前联系重要专家、意向性客户、主要经销提前联系重要专家、意向性客户、主要经销商、大客户领导等，安排住宿、协同经销商安商、大客户领导等，安排住宿、协同经销商安排会议期间往返接送及招待。排会议期间往返接送及招待。2全省春秋季医疗器械展会全省春秋季医疗器械展会 春季展会一般较秋季展会效果好，可报名参春季展会一般较秋季展会效果好，可报名参会，也可联合经销商及其他单位参会，还可考会，也可联合经销商及其他单位参会，还可考虑在会场附近宾馆展示样机，接送意向性客户虑在会场附近宾馆展示样机，接送意向性客户到宾馆接待。到宾馆接待。16ppt课件沟通技巧及商务礼仪沟通技巧及商务礼仪1沟通视窗理论沟通视窗理论2沟通半径理论沟通半径理论3沟通轨迹理论沟通轨迹理论4倾听的原则倾听的原则5人际风格与沟通人际风格与沟通17ppt课件沟通的作用是信息交流，消除信息盲区，消除和减沟通的作用是信息交流，消除信息盲区，消除和减弱分歧，达成共识，加强合作。弱分歧，达成共识，加强合作。甲乙甲乙皆知皆知乙乙甲甲甲知而甲知而乙不知乙不知乙知而乙知而甲不知甲不知甲乙皆甲乙皆不知不知沟通视窗理论18ppt课件沟通半径理论沟通半径越大覆盖面越广，但沟通深度越浅，沟通半径不规沟通半径越大覆盖面越广，但沟通深度越浅，沟通半径不规则则产生信息失衡，导致内部不公平。则则产生信息失衡，导致内部不公平。老板老板椭圆型的沟通模型，显然没有圆型沟通模椭圆型的沟通模型，显然没有圆型沟通模型的信息覆盖面广，沟通效率相对较差型的信息覆盖面广，沟通效率相对较差19ppt课件思想轨迹理论人们思考问题是有一定的规律可循的，思想有一人们思考问题是有一定的规律可循的，思想有一定的轨迹，我们与人沟通，首先要能快速贴近对定的轨迹，我们与人沟通，首先要能快速贴近对方的轨迹，认同才有良好的沟通。然后在不知不方的轨迹，认同才有良好的沟通。然后在不知不觉中让对方的思想围绕你的理论轨迹运行，最后觉中让对方的思想围绕你的理论轨迹运行，最后自然得到你要的结果。自然得到你要的结果。首先增加认同感、试探性深入话题、找准对方感首先增加认同感、试探性深入话题、找准对方感兴趣的主题，在对方感兴趣的话题上深入，最后兴趣的主题，在对方感兴趣的话题上深入，最后引导对方得出你早已设计好的结果引导对方得出你早已设计好的结果20ppt课件沟通的种类及形式21ppt课件 （）你 在 说 什 么 （）你 是 怎 么 说 的 （）你 的 身 体 语 言73855注意说话的语气注意说话的语气22ppt课件身体语言身体语言行行 为为 含含 义义距距离离距离的远近代表关系的亲疏姿姿势势双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。眼眼神神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持表表情情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。手手式式柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着敌对、否认声声音音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。23ppt课件亲密距离密距离：在在0到到50厘米之厘米之间。个人距离（安全距离）个人距离（安全距离）：50厘米到厘米到1米之米之间。社交距离社交距离：在在1到到3.5米之米之间公众距离公众距离：在在3.5米到米到7米左右。米左右。24ppt课件自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底通往心的道路是耳朵。-伏尔泰25ppt课件聆听的原则聆听的原则 适应讲话者的风格适应讲话者的风格 眼耳并用眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己鼓励他人表达自己 聆听全部信息聆听全部信息 表现出有兴趣聆听表现出有兴趣聆听26ppt课件听的五个层次听的五个层次忽视地听忽视地听假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注地听全神贯注地听同理心地听同理心地听27ppt课件积极的倾听积极的倾听站在客户的立场专注倾听客户的需求；站在客户的立场专注倾听客户的需求；诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。听人谈话必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在听人谈话必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在说话。说话。每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。倾听客户的意见，可以使客户有一种被尊重的感觉倾听客户的意见，可以使客户有一种被尊重的感觉。28ppt课件秉持客观、开阔的胸怀：秉持客观、开阔的胸怀：不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。客户的想法。对客户所说的话，不要表现防卫的态度：当客户所诉对销对客户所说的话，不要表现防卫的态度：当客户所诉对销售不利，不要立刻驳斥，可先请对方做更详细的解释，客售不利，不要立刻驳斥，可先请对方做更详细的解释，客户若只是听说，无法解释详尽，也许客户自己也会感觉到户若只是听说，无法解释详尽，也许客户自己也会感觉到所述有误；若客户说得证据确实，可先向客户致歉，并答所述有误；若客户说得证据确实，可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。切记，不要和客户讨论或争辩一些应他写明此事的原委。切记，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。细节的问题。29ppt课件人际风格沟通人际风格沟通 支配型支配型和蔼型和蔼型表现型表现型分析型分析型内向内向被动被动主动主动外向外向30ppt课件性格分类性格分类优优柔柔感性感性率率直直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型31ppt课件优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人32ppt课件沟通的要诀沟通的要诀1、良好沟通的前提是真诚、良好沟通的前提是真诚2、你怎样对待别人，别人就怎样对待你、你怎样对待别人，别人就怎样对待你 3、用别人喜欢的方式去对待他们、用别人喜欢的方式去对待他们33ppt课件开放式的询问开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：例如：“您理想中的设备条件是什么？您理想中的设备条件是什么？”您对售您对售后服务是什么样的看法？后服务是什么样的看法？”您认为如何？您认为如何？”您目您目前的使用状况如何？前的使用状况如何？开放式的询问的目的有：开放式的询问的目的有：取得信息。取得信息。让客户表达他的看法、想法。让客户表达他的看法、想法。34ppt课件封闭式的询问封闭式的询问 获取客户的确认：取得客户确认。在客户的确认点上，发挥自己的优点。引导客户进入您要谈的主题。缩小主题的范围。确定优先顺序：确定客户需求的优先顺序。35ppt课件 要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。这样做能使听者深感满意，也能防止他走神，但更重要的是，您树立了自己的可信度。如果某人与您交谈时不看着您的眼睛，您就会有这么一个印象：这家伙对我所说的话不感兴趣，或者根本就不喜欢我！使用您的面部和双手：谈话的过程中您一直都在发出信号尤其是用面部和双手。使用面部和双手如能随机应变，足智多谋，能大大改善影响他人的效果。36ppt课件 面部：延续时间少于0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，立即被他人所拾获。面带微笑使人们觉得您和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑，根本没有在眼神里反映出来）能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。这种情感使能立即进行交流传达。双手：“能说会道”的双手能抓住听众，使他们朝着理解欲表达的意思这一目标更进一步。试想想人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势吧。使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明您非常热心，完全地专注于眼下所说的事。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信您所说的话的。37ppt课件使用您的身体 视线的接触和表情构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。利用身体来表明自信的方法有多种多样一一影响着自己在他人心目中的形象：身体姿势：必要时，坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存，但也可能使非正式场合更加轻松友善。泄露信息：不由自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。38ppt课件使用您的声音 声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。下列各项请细加考虑：音高与语调：低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。您可以找到最低的音调并使用它，直至自然为止。使用一种经过调控的语调表明您知道自己在做什么，使人对您信心百倍。语速：急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的内容；如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲哀，令人生厌，听者就会转而他就；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。建设性地使用停顿能给人以片刻的时光进行思考，并在聆听下一则信息之前部分消化前一则信息。39ppt课件 强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面，如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起来了。在电话上交谈时不可能有视觉上的便利，但两件事可以有助于最好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，这样能使呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，替代缺失的视觉维度。40ppt课件 准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大-说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。习惯成自然-术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动-熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求 41ppt课件1.准备工作准备工作2.尊重他人尊重他人3.接近客户的礼仪接近客户的礼仪4.说话的礼仪说话的礼仪5.倾听的礼仪倾听的礼仪6.交换名片的礼仪交换名片的礼仪7.获得客户的好感获得客户的好感礼仪篇礼仪篇42ppt课件仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片、资料、合同、客户背景资影片、资料、合同、客户背景资料料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演准备工作43ppt课件尊重是礼仪的基础，使人觉得他们很重要尊重是礼仪的基础，使人觉得他们很重要 不与人抵触：别人可能会有与您不同的观点，如果您承认他们的观点有理，站得住脚，而不是不留情面地告诉他们其观点有误，您更有可能吸引他们聆听您的看法。“您会那样想，真有趣。”包容他人的观点：如果您能容忍与您的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。别抢话也别插话：每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，如果您插话了，您就会给人以这样的印象：您觉得他的话不值一听。如果接人待物时以诚相待，向人表明您非常看重他们的观点，他们就会觉得很受尊重，也因此更有可能敬重您。尊重他人尊重他人44ppt课件如果您能使人觉得您和蔼可亲、平易近人，他们也因此将更乐于喜欢如果您能使人觉得您和蔼可亲、平易近人，他们也因此将更乐于喜欢您了。用通俗实用的话语，要做到这一点只须：您了。用通俗实用的话语，要做到这一点只须：鼓励别人谈论自己：这能使自己获得可资参考的信息。您能使人觉得鼓励别人谈论自己：这能使自己获得可资参考的信息。您能使人觉得他们的生活经历对您是有益处的。下次遇到这些人只要提到一些显著他们的生活经历对您是有益处的。下次遇到这些人只要提到一些显著的事例，就能表明您很在乎他们。的事例，就能表明您很在乎他们。显示真诚的兴趣：询问密切相关的问题就能建立良好的关系。显示真诚的兴趣：询问密切相关的问题就能建立良好的关系。“什么什么事让您想起了那事呢？事让您想起了那事呢？”在意别人的偏好，并有共同爱好就能拉近距在意别人的偏好，并有共同爱好就能拉近距离。离。重视别人关心的事物能使人向您敞开心扉，并认为您的话值得聆听。重视别人关心的事物能使人向您敞开心扉，并认为您的话值得聆听。如果您心中早已有备，要集中精力关心他们思考和感觉的方式，以及如果您心中早已有备，要集中精力关心他们思考和感觉的方式，以及他们认为重要的事物，他们就会和您相处融洽，变得更加善于接受您他们认为重要的事物，他们就会和您相处融洽，变得更加善于接受您的观点。的观点。尊重他人尊重他人45ppt课件 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。声音是不一样的。打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。则会不尊重您的。接近客户的礼仪46ppt课件寒喧寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。易谈论及感兴趣兴趣的话题。表达拜访的理由表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。让客户感觉您的专业及可信赖。讲赞美及询问讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。47ppt课件 要口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？语言表达是要求互相沟通的，表达清晰还要对方能理解，太快太急是没有结果的。要慢慢练习出一种风格。当初次念一篇文章会感到生硬，但念了几十遍后，便掌握其神韵，语言就有了感染力。要热情。销售目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人。说话的礼仪48ppt课件转移语型转移语型您的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果那当然（归缪引导）49ppt课件赞美的语型向您这样，看的出来，真不简单，向您请教，听说您，50ppt课件保持视线接触：聆听时，必须看着对方的眼保持视线接触：聆听时，必须看着对方的眼睛。睛。让人把话说完：让人把话说完整并且不插话让人把话说完：让人把话说完整并且不插话表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容。在说的内容。放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会得到这样的印象：他们的话得到您完全的关得到这样的印象：他们的话得到您完全的关注了。注了。倾听的礼仪倾听的礼仪51ppt课件 1.1.要把要把对方对方的名片的名片视为对方视为对方的分身，因此不要在的分身，因此不要在对对方面前把他的名片方面前把他的名片折叠折叠或或卷成圆筒状卷成圆筒状，或是，或是当当做做说明时说明时的工具的工具2.2.应当应当面向面向对方对方一一边边自我自我介绍介绍一一边掏边掏出名片，出名片，同时同时要要比比对方对方先先掏掏出名片。出名片。3.3.应该应该以以双双手接受手接受对方对方的名片，的名片，同时说声同时说声：谢谢谢谢。4.4.如果不清楚如果不清楚对方对方名字的名字的读法读法，应该当场问应该当场问他。他。5.5.交换交换名片之名片之后后，应当应当立刻立刻记住对方记住对方的名字。的名字。交换名片的礼仪交换名片的礼仪52ppt课件6.名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。裤的后兜中掏出。7.有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。方才出示自己的名片。8.如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。片。9.双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。认。10.不要在收到的名片上记录与之无关的信息。不要在收到的名片上记录与之无关的信息。交换名片的礼仪交换名片的礼仪53ppt课件给客户良好的外观印象要记住并常说出客户的名字让您的客户有优越感自己保持快乐开朗替客户解决问题利用小赠品赢得准客户的好感获得客户好感的六大法则获得客户好感的六大法则54ppt课件让客户让客户“喜欢喜欢”你而不是求得客户你而不是求得客户“喜欢喜欢”策略一策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三策略三 要让客户比你要让客户比你“厉害厉害”，要保持低姿态，要保持低姿态策略四策略四 跟客户在一起跟客户在一起,要让他感觉很轻松要让他感觉很轻松 策略五策略五 不欺骗客户，给客户一些帮助不欺骗客户，给客户一些帮助策略二策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六策略六 迎合客户爱好和个性特点迎合客户爱好和个性特点55ppt课件成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 立即获得客户的好感立即获得客户的好感56ppt课件人员队伍建设产品市场规划任务管理费用管理报表管理日常事务管理办事处管理办事处管理57ppt课件人员数量：适合销售任务量的人力配置人员分工：销售、客服、办公支持人员人员招聘：办事处推荐，总部把关新入职人员工作指引及传帮带考核与激励公平的平台、和谐的气氛、良好的沟通人员队伍建设人员队伍建设58ppt课件产品型号对应不同的细分市场：公立综合性医院、专科医院、乡镇卫生院、社康中心；私立医院；计生系统；大型项目产品型号对应适当的价格区间，维持产品的适当利润是产品立足于市场的生命线。产品生命周期及不同的价格政策：预研产品、研制产品、新产品、成熟产品、老产品、淘汰库存产品产品市场规划产品市场规划59ppt课件市场区域的合理划分根据区域及人员素质的任务量分配任务完成情况的阶段性考核任务完成情况及过程的管控任务管理任务管理60ppt课件日常差旅报销招待与宴请礼物及公关会议及宣传好钢要用到刀刃上，费用与产出对等，政策性约束与实际开销的灵活变通。费用管理费用管理61ppt课件报表日常化，追踪工作过程尽量简化报表以订单为主线的报告报表的严肃性及科学性根据报表适时指导工作报表管理报表管理62ppt课件日常工作例会重点项目的跟进及支持个别人员的适时沟通信息及时传递不同分工人员的工作协调日常事务管理日常事务管理63ppt课件矛盾处理工作协调人员沟通利益平衡办事处管理问题讨论办事处管理问题讨论64ppt课件国外彩超同行竞品介绍国外彩超同行竞品介绍65ppt课件国内彩超同行竞品介绍国内彩超同行竞品介绍66ppt课件开立彩超开立彩超SONOSCAPE67ppt课件迈瑞彩超迈瑞彩超68ppt课件汕头彩超汕头彩超69ppt课件祥生彩超祥生彩超70ppt课件东软彩超东软彩超uFLYING 飞利浦低端产品71ppt课件蓝韵彩超蓝韵彩超MIRROR 2MIRROR 2增强版72ppt课件海鹰彩超海鹰彩超uHY600PRO NEW73ppt课件中惠彩超中惠彩超OPEN0380OPEN0480Z.ONE74ppt课件天慧华彩超天慧华彩超TH 5000TH 5200TH 550075ppt课件恩普彩超恩普彩超uEMP 3000 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