商务谈判技巧培训

企业商务谈判技巧培训Trai ni ng on Busi ness Negoti ati on Ski l l s f or Enterpri ses汇报人：汇报时间：202X.X.X谈判指的是谈(交流、沟通)与判(决策)，沟通之后决策。谈判指的是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判指的是贯穿了人的一生POSITIONCOMPETITORS2024COMPANY NAMELOGO谈判 理 念|六 个阶段|谈判 技 巧|谈判 守则COMPANY NAMELOGO01020304谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则目目录CONTENTSCOMPANY NAMELOGO谈谈 判判 的的 理理 念念01请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字谈谈 判判 的的 理理 念念请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您谈判守判守则l谈判指的是谈(交流、沟通)与判(决策)，沟通之后决策。谈判指的是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判指的是贯穿了人的一生l拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。谈谈 判判 的的 理理 念念请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您什么情况下需要什么情况下需要谈判判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY谈谈 判判 的的 理理 念念请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您谈判的目判的目标：双赢，我输你赢，我输你赢，我输你也输。成功谈判者应具备的素质：成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报。良好的商良好的商务判断力，能找出真正的底判断力，能找出真正的底线及症及症结。能承受矛盾及晦暗不明的压力。有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）。有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信。有耐心等待真相揭露的智慧。坚定支持对双方互惠、双赢的理念。从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素。谈谈 判判 的的 理理 念念请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您谈判者应该具备的重要因素：谈判者的目标，谈判者的权力，谈判者掌握的信息，谈判的时间限制，面临的压力，谈判者的素质风格。01谈判的类型：友好合作式谈判，理性式谈判，竞争式谈判。02COMPANY NAMELOGO谈判的六个阶段谈判的六个阶段02请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字谈 判 的 六 个 阶 段谈 判 的 六 个 阶 段请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您精心准备：利用准备时间、组织数据、汇集文件、设计逻辑、预测谈判可能的发展方向，评估对手：摸清对手情况、明确对手目标(上限、下限、优先级)、研究历史资料利用正规渠道和非正式渠道的情报评估对手实力分析对手弱点、寻找共同立场。准备阶段优势，劣势，机会，风险。开始阶段：开始时应注意的问题：扫除误解的耀眼，避免感情用事，设想一个理想的结果让人知道，重视共同的目标，开始阶段的目的：建立信心，证明能力，培养信任，培养信任。SWOT分析：谈 判 的 六 个 阶 段谈 判 的 六 个 阶 段请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您展开阶段：展开阶段的目的：取得相关信息和资料。使客户看清自己的需求。发掘客户更多需求。整合阶段：双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。谈判的六个判的六个阶段段降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由讨价价还价价阶段段不要太过份。让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”讨价价还价价阶段段谈 判 的 六 个 阶 段谈 判 的 六 个 阶 段请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您在谈判尾声不能有大的或单方面的让步。认真回顾双方达成的协议。澄清所有模棱两可的事，减少误会。避免时间不够带来的被动达成达成协议阶段段COMPANY NAMELOGO谈判战术谈判战术-成功谈判技成功谈判技巧巧03请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”攻攻击要塞要塞擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑攻攻击要塞要塞称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在攻攻击要塞要塞谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、黑白黑白脸战术“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色黑白黑白脸战术使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止黑白黑白脸战术谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。换挡策略策略谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您金蝉脱壳：金蝉脱壳：当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。”“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。”“为什么?”如此等等。这种使用“为什么”的提问方式扮猪扮猪吃虎吃虎在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况扮猪扮猪吃虎吃虎谈 判 战 术谈 判 战 术-成 功 谈 判 技 巧成 功 谈 判 技 巧请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，因此，“假定假定将会将会”这个策略，用在个策略，用在谈判开始判开始时的一般性探底的一般性探底阶段，段，较为有效。有效。草船借箭草船借箭COMPANY NAMELOGO谈谈判判守守则则04请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字谈谈判判守守则则请在此处输入您的文字内容，请在此处输入您的文字请在此处输入您尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。检测对手，你永远不知道他会如何反应(部份原因是连他自己也不知道)，原则，从容应付。坚定不理会所谓“最后的报价”，“不二价或“不成拉倒”，所有的事都可商量的。1记住:满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。学会退席不谈，也学会如何重谈。谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情。2写下计划和方案，未做准备就不开始。不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。不被事实、平均数或统计数唬倒。如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰对方保证也有一堆。3企业商务谈判技巧培训Trai ni ng on Busi ness Negoti ati on Ski l l s f or Enterpri ses汇报人：汇报时间：202X.X.X谈判指的是谈(交流、沟通)与判(决策)，沟通之后决策。谈判指的是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判指的是贯穿了人的一生POSITIONCOMPETITORS2024COMPANY NAMELOGO谈判 理 念|六 个阶段|谈判 技 巧|谈判 守则