购物中心招商培训ppt课件

04 七月 2024购物中心招商培训课件购物中心招商培训课件12 八月 2023购物中心招商培训课件1购物中心招商概述第1章7/4/2024购物中心招商概述第1章8/12/202321.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/202331.1.1购物中心的发展历史1.1.2购物中心的概念7/4/20241.1.1购物中心的发展历史8/12/20234按照开发主题按照结构形式按照规模按照规模近郊型社区型区域型超区域型超级型平面式垂直式节庆型景观型城市再开发型休闲娱乐型1.1.3购物中心分类7/4/2024按照开发主题按照结构形式按照规模 近郊型平面式节庆型 1.51.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/202361.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/20237按照经营主体的类型按照经营主体的类型划分划分文化娱乐设施百货类食品类服饰类家具和装饰类五金类药店餐饮店机构类服务类其他商店7/4/2024按照经营主体的类型文化娱乐设施百货类食品类服饰类家具和装饰类8按照商家对整个购物中心按照商家对整个购物中心经营的影响度经营的影响度划分划分主力店半主力店专卖店餐饮娱乐文化7/4/2024按照商家对整个购物中心主力店半主力店专卖店餐饮娱乐文化8/191.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/2023101.4.11.4.1百货店百货店11、百货店的概念；、百货店的概念；22、百货店分类。、百货店分类。7/4/20241.4.1 百货店8/12/2023111.4.21.4.2超市超市11、超市的概念及分类；、超市的概念及分类；7/4/20241.4.2 超市8/12/2023121.4.31.4.3家居大卖场家居大卖场7/4/20241.4.3 家居大卖场8/12/2023131.4.41.4.4专业店专业店电器专业店家居旗舰店运动用品店时尚生活书店玩具店7/4/20241.4.4 专业店电器专业店家居旗舰店运动用品店时尚生活书141.4.51.4.5专卖店专卖店7/4/20241.4.5 专卖店8/12/2023151.4.61.4.6餐饮餐饮美食广场主题、特色餐厅大型餐饮7/4/20241.4.6 餐饮美食广场主题、特色餐厅大型餐饮8/12/216电影院儿童娱乐中心巨幕立体电影虚拟现实娱乐设施1.4.71.4.7娱乐娱乐7/4/2024电影院儿童娱乐中心巨幕立体电影虚拟现实娱乐设施1.4.7 171.4.81.4.8酒店品牌的招商酒店品牌的招商7/4/20241.4.8 酒店品牌的招商8/12/2023181.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/2023191.5.11.5.1目标客户主次分明目标客户主次分明1.5.21.5.2租金高低悬殊，租期长短不一租金高低悬殊，租期长短不一1.5.31.5.3招商时间长招商时间长1.5.41.5.4招商难度大招商难度大1.5.51.5.5招商技术要求高招商技术要求高7/4/20241.5.1 目标客户主次分明8/12/2023201.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/2023214.开业后招商3.开业招商2.开发中期招商1.开发前期招商按照招商按照招商顺序分类顺序分类7/4/20244.开业3.开业招商1.开发前期按照招商8/12/202322投资型商家招商加盟店招商直营店招商按照商家开按照商家开店模式划分店模式划分7/4/2024投资型加盟店招商直营店招商按照商家开8/12/202323按照招商策略按照招商策略划分划分战略性招商战略性招商战术性招商战术性招商7/4/2024按照招商策略战略性招商战术性招商8/12/202324混合性招商批租性招商自营性招商按照商家招商按照商家招商的用途划分的用途划分7/4/2024混合性招商批租性招商自营性招商按照商家招商8/12/20225固定租金加流水倒扣招商固定租金招商流水倒扣招商按照商家租金按照商家租金计算方式划分计算方式划分7/4/2024固定租金加固定租金招商流水倒扣招商按照商家租金8/12/2261.1购物中心的发展历史、概念及分类1.2购物中心招商的概念1.3购物中心招商的对象1.4购物中心招商的业态概述1.5购物中心招商的特点1.6购物中心招商的类型1.7购物中心招商工作的阶段划分7/4/20248/12/202327招商实施商户维护招商前期工作谈判招商签约从开发商或管理商内部执行的角度划分从开发商或管理商内部执行的角度划分7/4/2024招商商户招商谈判招商从开发商或管理商内部执行的角度28从购物中心项目开发节奏的角度划分从购物中心项目开发节奏的角度划分开发中期招商开发前期招商开业招商开业后招商7/4/2024从购物中心项目开发节奏的角度划分开发中期开发前期开业29购物中心招商原理第2章7/4/2024购物中心招商原理第2章8/12/2023302.1零售、服务、娱乐体验科学组合价值原理2.2品牌价值原理2.32/8价值原理2.4开发商、商家双赢价值原理2.5招商谈判的价值原理2.6总体租金收益中期最大化原理7/4/20242.1 零售、服务、娱乐体验科学组合价值8/12/202331购物中心招商执行原理第3章7/4/2024购物中心招商执行原理第3章8/12/2023323.23.2商户价值原则商户价值原则3.33.3商户互动价值原则商户互动价值原则3.43.4投资型招商的价值及价值发挥原则投资型招商的价值及价值发挥原则3.53.5招商节奏原则招商节奏原则3.63.6招商可行性原则招商可行性原则3.1统一经营管理原则(统一招商管理、统一营统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管销、统一服务监督和统一物管)7/4/2024 3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营 8/12/331.1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例；要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例；2.2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象；要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象；3.3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互 补的业态；补的业态；4.4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁；购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁；5.5.核心主力店招商布局原则；核心主力店招商布局原则；6.6.统一招商的统一招商的“管理管理”要充分体现和强调对商户的统一服务；要充分体现和强调对商户的统一服务；7.7.购物中心要具备完善的信息系统；购物中心要具备完善的信息系统；购物中心统一招商管理包括以下内容：购物中心统一招商管理包括以下内容：7/4/20241.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例；购物中343.13.1统一经营管理原则统一经营管理原则3.33.3商户互动价值原则商户互动价值原则3.43.4投资型招商的价值及价值发挥原则投资型招商的价值及价值发挥原则3.53.5招商节奏原则招商节奏原则3.63.6招商可行性原则招商可行性原则3.2商户价值原则7/4/20243.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则8/12/20351.主题营造商户招商2.品牌价值商户招商3.区域价值推动型商户招商4.补充招商7/4/20241.主题营造商户招商8/12/2023363.13.1统一经营管理原则统一经营管理原则3.23.2商户价值原则商户价值原则3.43.4投资型招商的价值及价值发挥原则投资型招商的价值及价值发挥原则3.53.5招商节奏原则招商节奏原则3.63.6招商可行性原则招商可行性原则3.3商户互动价值原则7/4/20243.1 统一经营管理原则 3.3 商户互动价值原则8/12/373.13.1统一经营管理原则统一经营管理原则3.23.2商户价值原则商户价值原则3.33.3商户互动价值原则商户互动价值原则3.53.5招商节奏原则招商节奏原则3.63.6招商可行性原则招商可行性原则3.4投资型招商的价值及价值发挥原则7/4/20243.1 统一经营管理原则 3.4 投资型招商的价值及价值发383.13.1统一经营管理原则统一经营管理原则3.23.2商户价值原则商户价值原则3.33.3商户互动价值原则商户互动价值原则3.43.4投资型招商的价值及价值发挥原则投资型招商的价值及价值发挥原则3.63.6招商可行性原则招商可行性原则 3.5招商节奏原则7/4/20243.1 统一经营管理原则 3.5 招商节奏原则8/12/2393.13.1统一经营管理原则统一经营管理原则3.23.2商户价值原则商户价值原则3.33.3商户互动价值原则商户互动价值原则3.43.4投资型招商的价值及价值发挥原则投资型招商的价值及价值发挥原则3.53.5招商节奏原则招商节奏原则3.6招商可行性原则7/4/20243.1 统一经营管理原则 3.6 招商可行性原则8/12/40购物中心招商工作的基础第4章7/4/2024购物中心招商工作的基础第4章8/12/2023414.1主力店招商工作的基础4.项目的定位已经形成决策3.规划设计条件确定及商业规划许可2.对项目发展内容组合已经完成初步决策1.项目的发展规模已经完成决策主力店招商主力店招商工作的基础工作的基础7/4/20244.1 主力店招商工作的基础4.项目的定位3.规划设计条件确424.2 其他商家招商工作的基础其他商家招商工作的基础1 1、科学的项目商业规划；、科学的项目商业规划；2 2、科学的、有竞争力的招商政策、科学的、有竞争力的招商政策7/4/20244.2 其他商家招商工作的基础8/12/202343购物中心招商推进计划第5章7/4/2024购物中心招商推进计划第5章8/12/2023445.15.1开发前期招商推进计划开发前期招商推进计划5.25.2开发期开发期（开发至开业前（开发至开业前（开发至开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.35.3开业开业（开业前（开业前（开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.45.4开业后及远期招商推进计划开业后及远期招商推进计划7/4/20245.1 开发前期招商推进计划8/12/202345招商推进计划说明该阶段招商的目标该阶段尤其需要关注的问题7/4/2024招商推进该阶段招商该阶段尤其8/12/2023465.15.1开发前期招商推进计划开发前期招商推进计划5.25.2开发期开发期（开发至开业前（开发至开业前（开发至开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.35.3开业开业（开业前（开业前（开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.45.4开业后及远期招商推进计划开业后及远期招商推进计划7/4/20245.1 开发前期招商推进计划8/12/2023475.15.1开发前期招商推进计划开发前期招商推进计划5.25.2开发期开发期（开发至开业前（开发至开业前（开发至开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.35.3开业开业（开业前（开业前（开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.45.4开业后及远期招商推进计划开业后及远期招商推进计划7/4/20245.1 开发前期招商推进计划8/12/2023485.15.1开发前期招商推进计划开发前期招商推进计划5.25.2开发期开发期（开发至开业前（开发至开业前（开发至开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.35.3开业开业（开业前（开业前（开业前6 669 99个月）个月）个月）招商推进计划招商推进计划5.45.4开业后及远期招商推进计划开业后及远期招商推进计划7/4/20245.1 开发前期招商推进计划8/12/202349购物中心商家选址要素和选址原则第6章7/4/2024购物中心商家选址要素和选址原则第6章8/12/202350购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则7/4/2024购物中心商家选址要素8/12/202351拟选址商业拟选址商业综合条件综合条件拟选址工程拟选址工程技术条件技术条件拟选址停车拟选址停车条件条件拟选址周边及拟选址周边及区域交通环境区域交通环境拟选址周边拟选址周边商业环境商业环境商圈竞争商圈竞争市场状况市场状况商圈消费商圈消费结构结构商圈消费商圈消费规模规模商圈消费商圈消费水平水平城市的可城市的可进入性进入性商家选址商家选址要素要素7/4/2024拟选址商业拟选址工程拟选址停车拟选址周边及拟选址周边商圈竞争52购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则7/4/2024购物中心商家选址要素8/12/2023536.2.1市场的存在性原则1、忽视市场存在性问题；2、以竞争市场的表象论市场的存在6.2.2市场的规模性原则6.2.3市场的竞争性原则7/4/20246.2.1 市场的存在性原则8/12/202354购物中心典型商家分析第7章7/4/2024购物中心典型商家分析第7章8/12/202355娱乐类商家分析娱乐类商家分析家居建材类商家分析家居建材类商家分析超市类商家分析超市类商家分析百货类商家分析百货类商家分析电器类商家分析电器类商家分析餐饮类商家分析餐饮类商家分析酒店管理商分析酒店管理商分析商业街商家分析商业街商家分析7/4/2024娱乐类商家分析8/12/202356购物中心招商实施第8章7/4/2024购物中心招商实 施第8章8/12/2023578.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.1形成目标商家组合7/4/20248.2招商政策制定 8.1形成目标商家58投资合作类型商家非投资合作类商家 主力店商家主力店商家 半主力店商家半主力店商家 大中型餐饮商家大中型餐饮商家 商业街商家（专卖店、商业街商家（专卖店、中小餐饮及咖啡店、中小餐饮及咖啡店、专业店、补充型商家）专业店、补充型商家）7/4/2024投资合作类型商家8/12/2023598.1形成目标商家组合8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.2招商政策制定7/4/20248.1形成目标商家组合 8.2招商政策608.2.1主力商家招商政策评估指标评估指标指标级别指标级别综合评价综合评价品牌度品牌度1 1级级二级二级三级三级四级四级五级五级辐射半径辐射半径周边（周边（3 35 5公里）区域城市公里）区域城市跨越城市全国范围跨越城市全国范围投资价值推动力投资价值推动力1 1级级二级二级三级三级四级四级五级五级成本（让利或投成本（让利或投入）入）投资合作租金让利正常合作投资合作租金让利正常合作计划计划无计划可能有计划无计划可能有计划7/4/20248.2.1主力商家招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级618.2.2半主力商家招商政策评估指标评估指标指标级别指标级别综合评价综合评价品牌度品牌度1 1级级二级二级三级三级四级四级五级五级辐射半径辐射半径周边（周边（3 35 5公里）区域城市公里）区域城市跨越城市全国范围跨越城市全国范围经营特色经营特色价格优势价格优势差异化品质差异化品质成本（让利或投成本（让利或投入）入）投资合作租金让利正常合作投资合作租金让利正常合作计划计划无计划可能有计划无计划可能有计划7/4/20248.2.2半主力商家招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1628.2.3餐饮招商政策评估指标评估指标指标级别指标级别综合评价综合评价品牌度品牌度1 1级级二级二级三级三级四级四级五级五级辐射半径辐射半径周边（周边（3 35 5公里）区域城市公里）区域城市跨越城市全国范围跨越城市全国范围经营特色经营特色价格优势价格优势差异化品质差异化品质成本（让利或投成本（让利或投入）入）投资合作租金让利正常合作投资合作租金让利正常合作计划计划无计划可能有计划无计划可能有计划餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽谈，其他餐饮需要在规划阶段进行考虑。谈，其他餐饮需要在规划阶段进行考虑。7/4/20248.2.3 餐饮招商政策评估指标指标级别综合评价品牌度1级 638.2.4商业街20%左右上游品牌招商政策评估指标评估指标指标级别指标级别综合评价综合评价品牌度品牌度1 1级级二级二级三级三级四级四级五级五级辐射半径辐射半径周边（周边（3 35 5公里）区域城市公里）区域城市跨越城市全国范围跨越城市全国范围经营特色经营特色价格优势价格优势差异化品质差异化品质成本（让利或投成本（让利或投入）入）投资合作租金让利正常合作投资合作租金让利正常合作计划计划无计划可能有计划无计划可能有计划7/4/20248.2.4商业街20%左右上游品牌招商政策评估指标指标级别综648.2.5娱乐商家招商政策娱乐商家招商工作的核心是商务谈判，关键看商务谈判操作的好坏。建议尽早启动，以最大限度地保证规划设计工作的顺利执行，而且充分发挥国际娱乐工业品牌对整个项目招商以及物业销售的推动作用。7/4/20248.2.5娱乐商家招商政策 娱乐商家招商工658.2.6补充性招商的招商政策先确定基本原则，待开业招商前细化相关政策。在执行上述政策时，根据方位、上家租赁规模及品牌度因素进行相应的调整，予以确定。7/4/20248.2.6 补充性招商的招商政策 先确定668.2.7招商租金制定1.购物中心租金的分类：位置承租面积承租面积街铺租金和铺位租金街铺租金和铺位租金零散租金、整层租金和主零散租金、整层租金和主力店租金力店租金固定租金、流水抽成租金、固定租金、流水抽成租金、保底加提成租金保底加提成租金表现形式表现形式7/4/20248.2.7 招商租金制定1.购物中心租金的分类：位置承租面积67核心店承租客户出租形式管理水平商业组合配套组合楼层装修/商品档次购物中心规模临街状态地段租金影响因素7/4/2024核心店出租形式管理水平商业组合配套组合楼层装修/商品购物临街688.2.8招商政策的决策动态动态财务财务分析分析未来10-15年动态财务判断制定决策7/4/20248.2.8 招商政策的决策动态未来10-15年制定决策8/1698.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.3招商团队建设7/4/20248.1形成目标商家组合 8.3招商团队708.3.1招商工作的要求招商阶段招商阶段具体要求具体要求开发建设前开发建设前完成和影响整个项目规划设计完成和影响整个项目规划设计和项目风险紧密相关的主力商和项目风险紧密相关的主力商家的沟通、洽谈、公关、谈判、家的沟通、洽谈、公关、谈判、签约及定金支付工作。签约及定金支付工作。开发建设至开业前个月开发建设至开业前个月完成其他主力商家和影响项目完成其他主力商家和影响项目定位形成的左右品牌商定位形成的左右品牌商家的沟通、洽谈、公关、谈判、家的沟通、洽谈、公关、谈判、签约及定金支付工作签约及定金支付工作开业前个月至开业开业前个月至开业完成其他补充商家及部分有影完成其他补充商家及部分有影响度品牌商家的沟通、洽谈、响度品牌商家的沟通、洽谈、谈判、签约及定金支付工作谈判、签约及定金支付工作开业后开业后继续完成剩余补充商家的沟通、继续完成剩余补充商家的沟通、洽谈、谈判、签约及定金支付洽谈、谈判、签约及定金支付工作工作7/4/20248.3.1招商工作的要求招商阶段具体要求开发建设前完成和影718.3.2招商阶段目标及对招商团队的要求招商阶段招商阶段对团队的具体要求对团队的具体要求开发建设前开发建设前负责招商操作的高水平总监级人负责招商操作的高水平总监级人员员1 12 2人，助理人，助理2 2人人开发建设至开业前个月开发建设至开业前个月一方面，第一阶段的招商团队再一方面，第一阶段的招商团队再接再历另一方面，需再组织接再历另一方面，需再组织 人擅长半主力店、品牌商招人擅长半主力店、品牌商招商的高层人士补充。商的高层人士补充。开业前个月至开业开业前个月至开业此阶段招商团队的编制在此阶段招商团队的编制在10101515人，总监及招商组长必须有良好人，总监及招商组长必须有良好的专业素质、教育素质、沟通素的专业素质、教育素质、沟通素质。质。开业后开业后逐渐缩减到逐渐缩减到1010人，逐渐再减到人，逐渐再减到5 5人人7/4/20248.3.2 招商阶段目标及对招商团队的要求招商阶段对团队的具728.3.3招商团队基本要求一、对招商总监的要求一、对招商总监的要求1.1.对商业地产有专业化的理解对商业地产有专业化的理解2.2.对项目相关数据有深度的掌握对项目相关数据有深度的掌握3.3.有能力利用各种渠道搜集信息有能力利用各种渠道搜集信息4.4.把握有效的客户资源把握有效的客户资源5.5.协调公司组织各种商业活动协调公司组织各种商业活动6.6.预先制定招商计划预先制定招商计划7.7.保持对商业地产高度的敏捷性保持对商业地产高度的敏捷性8.8.具备成本观念，明确绩效考核要求具备成本观念，明确绩效考核要求9.9.制定部门可操作流程制定部门可操作流程10.10.完成公司下达的其他命令完成公司下达的其他命令7/4/20248.3.3 招商团队基本要求一、对招商总监的要求8/12/273一、对招商人员素质的要求一、对招商人员素质的要求1.1.具备丰富的零售服务知识，具备丰富的零售服务知识，掌握市场经济、经济学、掌握市场经济、经济学、管理学的基本原理及相关管理学的基本原理及相关法规法规2.2.具备较强的招商技巧和谈具备较强的招商技巧和谈判能力判能力3.3.具备较强的评估能力具备较强的评估能力4.4.具备合理的招商推广策略具备合理的招商推广策略7/4/2024一、对招商人员素质的要求8/12/2023748.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节8.4招商谈判7/4/20248.1形成目标商家组合 8.4招商谈判758.4招商谈判8.4.1招商谈判的特点1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性2.谈判条件的原则性和灵活性3.谈判口径的一致性7/4/20248.4 招商谈判8.4.1招商谈判的特点8/12/202768.4.2招商谈判需坚持的原则1.坚持平等互利的原则2.坚持信用原则3.坚持相容原则4.价值谈判原则7/4/20248.4.2 招商谈判需坚持的原则8/12/2023778.4.3招商谈判的准备1.1.招商宣传正确传递项目信息招商宣传正确传递项目信息2.2.招商文件要清晰完整、实用、招商文件要清晰完整、实用、专业化、数字化体现对方利专业化、数字化体现对方利益益3.3.明确谈判目标明确谈判目标4.4.规定谈判策略规定谈判策略5.5.选定谈判方式选定谈判方式6.6.确定谈判期限确定谈判期限7.7.组成谈判小组组成谈判小组7/4/20248.4.3 招商谈判的准备1.招商宣传正确传递项目信息8/1788.4.4谈判策略的制定明确谈判目标选择洽谈地点制定谈判策略明确谈判程序7/4/20248.4.4 谈判策略的制定明确谈选择洽制定谈明确谈8/12/798.4.5谈判谈判的实施注意招商谈判的实施招商谈判危机处理7/4/20248.4.5 谈判谈判的实施注意招商谈判的实施招商谈判危机处理808.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.6招商实施细节8.5招商方式与渠道选择7/4/20248.1形成目标商家组合 8.5招商方式818.5.1购物中心项目招商的方式购物中心项目招商方式自己组建招商团队委托专业招商咨询机构组建团队与咨询机构联合7/4/20248.5.1购物中心项目招商的方式 购物中心自己组建招商团队828.5.2购物中心招商的渠道选择项目洽谈会项目洽谈会项目发布会项目发布会经济技术合作交流会经济技术合作交流会投资研讨会投资研讨会登门拜访登门拜访7/4/20248.5.2 购物中心招商的渠道选择项目洽谈会8/12/202838.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节7/4/20248.1形成目标商家组合 8.6招商实施848.6.1经过对商家资源以及项目背景情况的分析需要关注的内容1.哪里存在业种业态组合的落差2.哪些业种最适合去弥补这一落差3.哪些零售商进驻最能与目前的店家产生最佳的互补效应4.研究业种业态的组成5.仔细研究项目目前的业种业态组成能否反映市场定位6.运作能否按照预定目标执行7/4/20248.6.1 经过对商家资源以及项目背景情况的分析需要关注的内858.6.2了解项目的实施设施内容8.6.3对市场进行深入调查市场变迁研究项目的竞争者保留租赁资料细节8.6.4创新有助于招商8.6.5承租招商储备7/4/20248.6.2 了解项目的实施设施内容 8.6.3 对市场86购物中心招商典型失误第9章7/4/2024购物中心招商典型失误第9章8/12/202387忽视忽视主力店招商主力店招商误判主力店误判主力店商家价值商家价值招商招商节奏失误节奏失误招商招商洽谈失误洽谈失误只关注只关注主力店招商主力店招商招商时机招商时机把握失误把握失误招商招商2/82/8原则原则把握失误把握失误7/4/2024忽视误判主力店招商招商只关注招商时机招商2/8原则8/12/88一、忽视主力店的招商认为主力店的招商不重要主力店的招商被人为滞后7/4/202489珠海中锦一、忽视主力店的招商认为主力主力店的8/12/202389珠二、只关注主力店的招商7/4/2024二、只关注主力店的招商8/12/202390三、误判主力店商家的价值主力店商家价值高估主力店商家价值低估计7/4/202491珠海中锦三、误判主力店商家的价值主力店商家价值高估主力店商家8/12四、招商时机把握失误7/4/2024四、招商时机把握失误8/12/202392五、招商节奏失误7/4/2024五、招商节奏失误8/12/202393六、招商政策失误7/4/2024六、招商政策失误8/12/202394七、招商洽谈失误7/4/2024七、招商洽谈失误8/12/202395购物中心招商调整第10章7/4/2024购物中心招商调整第10章8/12/20239610.1市场的动态特点导致的招商调整市场的动态特点市场的动态特点招商调整的具体方式招商调整的具体方式1.1.商圈消费水平商圈消费水平.商圈消费结构商圈消费结构.商圈消费行为商圈消费行为.商圈消费规模商圈消费规模.商圈消费结构商圈消费结构.档次不匹配的商家调整出去档次不匹配的商家调整出去.某些品类的商家调整出去某些品类的商家调整出去.使经营风格、特色与消费使经营风格、特色与消费行为相符行为相符4.4.特色商业和品牌商业的特色商业和品牌商业的配置调整配置调整5.5.与周围城市开发相适应与周围城市开发相适应7/4/202410.1 市场的动态特点导致的招商调整1.商圈消费水平.档9710.2商业业态的动态特点导致的招商调整 1.零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系 2.娱乐体验的动态特点娱乐体验的动态特点 3.品牌组合的动态特点品牌组合的动态特点 4.品牌级别的动态特点品牌级别的动态特点1.宏观考虑各个类型的商家宏观考虑各个类型的商家 2.短租约、合理考虑建筑、投资等因素短租约、合理考虑建筑、投资等因素 3.招进能稳定项目定位的品牌招进能稳定项目定位的品牌 4.品牌度高的商家保留，低的调整出去品牌度高的商家保留，低的调整出去调整方案商业业态的商业业态的商业业态的商业业态的动态关系动态关系动态关系动态关系7/4/202410.2 商业业态的动态特点导致的招商调整 1.零售、餐9810.3项目的自然成长过程导致的招商调整10.4定位失败导致的“二次定位、二次招商”7/4/202410.3 项目的自然成长过程导致的招商调整8/12/202399第11章7/4/2024购物中心品牌商透视第11章8/12/202310011.1河南购物中心品牌商透视11.1.1主力店介绍.百货主力店7/4/202411.1 河南购物中心品牌商透视11.1.1 主力店介绍8101（）丹尼斯郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面3116平方米，营业面积4200平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米，营业面积33500平方米（占建筑面积的75%）。7/4/2024（）丹尼斯郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东102(2)大商新玛特大商集团是中国最大的零售业集团之一。到2005年底，大商集团在东北、华北地区的大中型店铺已超过130家，分布在7个省，26个城市，2005年销售突破300亿元，利税实现8亿元，连续9年保持销售平均递增30的高速度。现代百货店、大型综合购物中心（新玛特）、大型综合超市及以电器、家居为代表的专业店是大商集团的四大主力业态。大商集团购物中心主要是新玛特模式，是大商集团的新店、新标识、新业态，是当今零售业最新业态、最新技术、最新手段和最高境界集成之后的重新再造，具有浓厚的SHOPPINGMALL色彩。店7/4/2024(2)大商新玛特大商集团是中国最大的零售业集团之103(3)北京华联北京华联集团投资控股有限公司成立于1996年，是目前中国规模最大的大型连锁商业集团之一。北京华联集团现拥有大型综合超市、百货店和购物中心等多种零售业态，建立了覆盖全国的连锁零售网络，拥有中国一流的商业管理资源、商品资源、品牌资源和人才资源。7/4/2024(3)北京华联北京华联集团投资控股有限公司成立于 1104（）百盛7/4/2024（）百盛8/12/20231052.超市(1)沃尔玛7/4/20242.超市(1)沃尔玛8/12/2023106(2)家乐福7/4/2024(2)家乐福8/12/2023107(3)麦德隆7/4/2024(3)麦德隆8/12/2023108（）.丹尼斯7/4/2024（）.丹尼斯 8/12/2023109（）世纪联华7/4/2024（）世纪联华8/12/2023110（）华润万家华润万家超级市场（英语：华润万家超级市场（英语：ChinaResourcesVanguardShopChinaResourcesVanguardShop）是香港一家）是香港一家连锁式超级市场，是华润创业（港交所：连锁式超级市场，是华润创业（港交所：02910291）的全资附属企业。在中）的全资附属企业。在中国共有超过国共有超过500500家分店。家分店。7/4/2024（）华润万家华润万家超级市场（英语：China Res1113.家具:家得宝4.直销折扣:ITAT海谰之家7/4/20243.家具:家得宝8/12/202311211.2半主力店11.3专卖店1.哥弟2.ONLYVARYWONDER3.艾格4.可爱洋服5.真维斯6.班尼路7.佐丹奴8.美特斯.邦威7/4/202411.2半主力店11.3专卖店1.哥弟 2.ONLY11311.1.4餐饮及娱乐介绍1.郑州2.河南3.全国4.国际7/4/202411.1.4 餐饮及娱乐介绍郑州8/12/2023114新玛特百盛大上海城丹尼斯河南河南7/4/2024河南8/12/2023115Mi餐厅全国 德克德克士士资生堂麦当劳豪客来7/4/2024Mi餐厅全国 德克士资生堂麦当劳豪客来8/12/2023116