沙龙操作专题课件

沙沙龙操作指南操作指南内蒙古分公司内蒙古分公司银行代理行代理业务部部2016年年8月月-精品文档-12沙沙龙基本分基本分类常常见操作操作误区区3大大 纲沙沙龙操作流程操作流程4沙沙龙注意事注意事项5成功案例展示成功案例展示-精品文档-主主办方方人数人数目的目的具体内容具体内容（1）银行方单独举办（银行主导）；（2）保险公司单独举办（保险公司主导）；（3）银行和保险公司联合举办（双方协同）；沙沙龙分分类沙沙龙基本分基本分类（1）精准：3-5人以内，网点活动；（2）小型网沙：10人以内，网点活动；（3）中型沙龙：10-30人，支行/营业部活动；（4）大型会议：30-50人及50以上，支行/机构活动；（1）客户服务：以服务及理念沟通为主，后期邀约沙龙或精准；（2）关系维护：借助活动进行老客户的服务与感情升温，为销售做储备；（3）产品营销：以贵金属、保险、基金的产品为核心筛选合适客户促成；-精品文档-具体内容具体内容沙沙龙分分类沙沙龙基本分基本分类客客户特征特征主主题地点地点（1）银行；（2）酒店；（3）茶吧；（4）农家乐园；（5）电影院；（1）家庭投资理财规划专场；（2）子女教育专场；（3）养老规划专场；（4）医疗健康知识讲座；（5）关爱女性专场；（6）国学知识讲座；（7）插花、美容讲座；（8）养生知识讲座；（9）婚姻财富保卫战；(10)家庭户外拓展等；（6）户外拓展基地；（7）企事业单位；（8）少年宫；（9）果园等；（1）女性专场；（2）宝妈专场；（3）老年专场；（4）儿童专场；（5）全职专场；（6）收藏爱好专场；-精品文档-沙沙龙基本分基本分类每每场沙沙龙的的诞生，在萌芽生，在萌芽阶段就段就需要我需要我们明白：明白：为什么开？什么开？为保保费而开？而开？为维护客客户而开？而开？为灌灌输理念、培养客理念、培养客户而开？而开？保保费！关系！关系！理念！理念！-精品文档-12沙沙龙基本分基本分类常常见操作操作误区区3大大 纲沙沙龙操作流程操作流程4沙沙龙注意事注意事项5成功案例展示成功案例展示-精品文档-常常见操作操作误区区误区一：只要有个好区一：只要有个好讲师，沙，沙龙一定没一定没问题；误区二：沙区二：沙龙是内勤的事，我只要把客是内勤的事，我只要把客户带来就可以了；沙来就可以了；沙龙是是外勤的事，相关事外勤的事，相关事项与我无关；与我无关；-精品文档-常常见操作操作误区区误区三：沙区三：沙龙的的举办，只要高投入才能有高，只要高投入才能有高产出；出；误区四：没区四：没产生保生保费是沙是沙龙会都是失会都是失败的，没意的，没意义的；的；误区五：只要网点区五：只要网点给名名单，一定就能开成好沙，一定就能开成好沙龙；-精品文档-12沙沙龙基本分基本分类常常见操作操作误区区3大大 纲沙沙龙操作流程操作流程4沙沙龙注意事注意事项5成功案例展示成功案例展示-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程60%是会前的准是会前的准备20%是会中的操作是会中的操作20%是会后的追踪是会后的追踪沙沙龙成功的成功的622法法则：-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程沙沙龙622法法则细分：分：60%的的会会前前准准备20%的的会会中中操操作作-精品文档-会前 会中 会后一、策划沟通一、策划沟通二、网点培二、网点培训三、客三、客户邀邀约一、提前到位一、提前到位二、客二、客户入入场三、三、现场互互动一、整理一、整理资料料二、效果二、效果评估估三、反三、反馈追踪追踪沙沙龙操作流程操作流程-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程沟通沟通/意愿启意愿启动客客户筛选与邀与邀约第第1 1天天第第4 4天天第第7 7天天递送邀送邀请函及函及产品功用介品功用介绍第14天 第15天内部策划内部策划客客户促成促成第一次培第一次培训：产品品第二次培第二次培训：邀：邀约客客户追踪、追踪、转介介网点启网点启动具体操作流程具体操作流程例：网点理例：网点理财沙沙龙运作运作时间安排安排节奏奏图第三次培第三次培训：功用：功用-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程会前会前内部分工内部分工具体内容具体内容1、定主题、定内容、定目标形成策划案；2、内部人员前期工作预启动；内部策划内部策划营业部部经理：理：与网点负责人协调资源，争取支持，宣导方案辅导理财经理组织网点沙龙并进行追踪理理财经理：理：对银行人员做网点沙龙操作的培训和演练追踪落实银行人员客户邀约的进度和效果组织操作网点沙龙-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程会前会前具体内容具体内容1、策划案的反复沟通及确定；2、网点配合动作：培训启动、客户筛选、邀约；3、职责分工：银行-客户、场地；理财经理-组织操作、物料准备；4、部经理需亲自与行长沟通：合作意愿、宣传效果、合作方式网点沟通网点沟通1、培训内容：产品、客户筛选、前期邀约、会中促成、会后追踪；2、关注有客户资源的人，借助主任力量进行目标分解；3、根据沙龙主题，按照时间进度计划各项培训工作；4、部经理/理财经理是沙龙网点培网点培训-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程会前会前具体内容具体内容客客户邀邀约1、邀约时按照10：3的比例邀约客户，可反复筛选和邀约客户；2、从第一次邀约客户到召开理财沙龙的过程中，必须要有两次以上的反复确认，邀约成功后及时递送邀请函；3、提前一天微信/短信提醒时间、地点、注意事项；会前2小时电话追踪是否到场；4、举办沙龙的网点部经理需要会前一周内每日跟进客户邀约情况；会会场布置布置1、会场布置与主题一致、客户座次需提前安排；2、会场设备、物料提前准备与调试；3、流程及主要内容彩排演练、工作人员熟悉内容；4、主讲课题与客户性质匹配，促成人员对客户资料提前熟悉；-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程会中会中具体内容具体内容客客户候候场活活动现场1、提前到场会务准备：空调、音响、物料；2、提前到场客户专人进行接待与活动资料介绍；3、视活动主题进行客户签到薄的准备；1、提前到场会务准备：空调、音响、物料；2、提前到场客户进行接待与活动资料介绍；3、按照流程及分工密切配合；4、销售保费为目的的理财沙龙适当安排“托”，未现场签单客户了解拒接原因；5、服务类沙龙做客户登记，方便做后续服务对接；-精品文档-沙沙龙操作流程操作流程会后会后具体内容具体内容客客户追踪追踪1、签单客户的跟进与持续服务、追踪；2、以增加客户粘稠度为目的的活动，后续客户关系的持续维护方案及动作执行；3、以销售为目的的产说会关注回单追踪时限，黄金48小时；活活动总结1、活动资料整理：客户资料（已签、未签、未到场）、数据（保费、件数、签单率）；2、效果评估：到场率、签单率、投入产生比、活动总结（好的、不足）3、客户追踪：到场未购买、邀约未到场的客户追踪；-精品文档-12沙沙龙基本分基本分类常常见操作操作误区区3大大 纲沙沙龙操作流程操作流程4沙沙龙注意事注意事项5成功案例展示成功案例展示-精品文档-沙沙龙注意事注意事项1.1、交通方便；2.2、有利于识别；3.3、便于组织活动；4.4、尽量高档；5.5、设施齐全；一一、关于关于会会场选场选址址：-精品文档-沙沙龙注意事注意事项1、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；2、客户的存款在100万左右（或其他，但需要客户经济实力相当）；3、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；4、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；5、有大额活期存款长期不动的客户；6、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户；7、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。二二、关于客关于客户邀邀约：同一：同一类型型-精品文档-沙沙龙注意事注意事项三三、关于沙关于沙龙流程（以理流程（以理财沙沙龙为例）：例）：1、工作人员提前到位；2、迎宾、安排客户在指定位置就坐；3、主持人开场白；4、银行负责人致词；5、有奖问答互动（调动氛围）；6、理财老师讲课（包装）；7、现场沟通、促成；8、到场礼品、恭送客户；-精品文档-沙沙龙注意事注意事项四四、关于关于现场交流：交流：沙沙龙开始前：开始前：1、寒暄：轻松的话题表示欢迎；2、赞美：让客户感受到愉快；3、感谢：让客户感觉受到重视；4、介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同；5、促成人员的尽快与目标客户建立感情；-精品文档-沙沙龙注意事注意事项四四、关于关于现场交流：交流：沙沙龙结束后：束后：1、客户犹豫不决时要主动替客户作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引客户，并且督促签单；2、客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；3、在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间；4、只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成-精品文档-沙沙龙注意事注意事项五五、关于沙关于沙龙追踪：追踪：1、除理财经理外，部经理也需要督促主任、客户经理对客户的追踪；2、跟踪的最终目的是形成销售，跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；3、依据网点实际情况，确定不同客户的追踪的主体是我们理财经理还是银行的客户经理；4、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；5、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象，为每一次跟踪找到漂亮的借口；-精品文档-12沙沙龙基本分基本分类常常见操作操作误区区3大大 纲沙沙龙操作流程操作流程4沙沙龙注意事注意事项5成功案例展示成功案例展示-精品文档-成功案例展示成功案例展示辉煌煌过往：往：内蒙古分公司2011年5、6月份中各机构理财沙龙、精准营销等网点活动不断，历史数据显示，一个半月的时间全区活动37场，保费877万；数据时间：2011.5.1-6.19-精品文档-成功案例展示成功案例展示2011年年1月，月，时任呼市任呼市营业部部经理的李大理的李大乐与中行内蒙古与中行内蒙古分行分行营业部部联合合举办的高端客的高端客户理理财沙沙龙：*时间：2012年年1月月12日；日；*地点：中行内蒙分行地点：中行内蒙分行营业部会部会议室；室；*到到场客客户：22人；人；*保保费情况：情况：现场签单198万，后万，后续追追单85.5万，万，沙沙龙合合计保保费283.5万；万；-精品文档-成功案例展示成功案例展示-精品文档-让沙沙龙成成为新常新常态！周密安排周密安排 精精细运作运作-精品文档-精品文档-