营销体系优化报告final课件

江苏江动集团有限公司 营销体系优化报告2003年7月21日 江苏江动集团有限公司 营销体系优化报告2003年7月2 江苏江动营销策略分析报告第第2 2页页目目 录录一、营销组织优化一、营销组织优化二、销售管理改进二、销售管理改进四、营销流程优化四、营销流程优化目 录一、营销组织优化 江苏江动营销策略分析报告第第3 3页页建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系全面营销管理体系市场委员会（政策管理系统）营销部（营销信息系统）事业部（销售管理平台）片区（销售业务平台）片区（服务业务平台）事业部（计划管理系统）技术中心（技术研发平台）严格计划控制，快速市场反应严格计划控制，快速市场反应的营销管理体系的营销管理体系生产、采购、财务、人事、质量（其它管理系统）政策规划层政策规划层业务操作层业务操作层注：代表销售业务指令流向，代表营销信息内容流向建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销 江苏江动营销策略分析报告第第4 4页页近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡原有结构向新结构的平稳过渡1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础市场营销部单缸机事业部兴动事业部多缸机事业部汽油机事业部单缸机营销小组兴动营销小组多缸机营销小组汽油机营销小组营销管理协调会矩阵结构下的市场营销部矩阵结构下的市场营销部新旧体系需要平稳过渡的原因新旧体系需要平稳过渡的原因近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构 江苏江动营销策略分析报告第第5 5页页建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构事业部总经理行政人事部财务部生产部销售管理部市场部子公司分厂、车间事业部副总经理销售片区销售片区销售片区销售片区销售片区技术质量部注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构事业部总经理 江苏江动营销策略分析报告第第6 6页页目目 录录一、营销组织优化一、营销组织优化二、销售管理改进二、销售管理改进三、营销流程优化三、营销流程优化目 录一、营销组织优化 江苏江动营销策略分析报告第第7 7页页销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径销售任务计划v在月度（季度）考核中考察v与月度（季度）考核工资挂钩销售过程控制销售费用控制销售业绩控制回款控制销销 售售 管管 理理信息反馈销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 v在科学预测模型和销售人员预测基础上确定v事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识v在月度（季度）考核中考察v与月度（季度）考核工资挂钩v通过事前审批控制过程v在年终考核中考察结果v与年终考核工资挂钩v通过年终考核考核计划内业绩结果v与年终考核工资挂钩v通过销售奖金提供超额业绩激励v通过年终考核控制v与年终考核工资挂钩v通过销售奖金发放方式控制销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业 江苏江动营销策略分析报告第第8 8页页销售计划确定销售计划确定科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人销售预测模型销售预测模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素 E：新产品因素 F：政策因素 G：竞争对手因素 H：行业景气因素 公司事业部销售员工相关各方充分沟通就任务目标达成一致责任层层分解的销售任务计划事业部销售计划片区销售计划片区销售计划片区销售计划销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务销售员任务建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将领导凭经验确定销售任务的预测模式，转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式依靠科学模型进行预测销售计划确定科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分 江苏江动营销策略分析报告第第9 9页页销售费用控制销售费用控制公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理1 1、公司确定事业部销售费用总额、公司确定事业部销售费用总额费用总额预计年销售量费用总额预计年销售量销售费用比率销售费用比率3 3、差旅费按照标准实报实销、差旅费按照标准实报实销2 2、事业部确定费用标准、事业部确定费用标准4 4、交际费按照地区定额支取、交际费按照地区定额支取5 5、公司财务部控制事业部费用总额不超出、公司财务部控制事业部费用总额不超出6 6、费用控制率作为关键业绩指标考核、费用控制率作为关键业绩指标考核费用控制率发生费用费用控制率发生费用/应计费用额应计费用额7 7、超出费用从员、超出费用从员工薪酬中扣减工薪酬中扣减8 8、节约费用中、节约费用中7070直接直接返还员工返还员工9 9、业绩、业绩考核工资考核工资确定费用确定费用总额标准总额标准部门费用部门费用过程控制过程控制发生费用发生费用结果控制结果控制销售费用控制公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使 江苏江动营销策略分析报告第第1010页页销售货款回笼销售货款回笼通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收1 1、分析销售回款历史数据并参考同行、分析销售回款历史数据并参考同行业水平，确定销售回款率指标标准业水平，确定销售回款率指标标准5 5、销售回款、帐款追收、销售回款、帐款追收作为关键业绩指标考核作为关键业绩指标考核3 3、年终计算员工年度应回款任务完成率、年终计算员工年度应回款任务完成率年内应回款完成部分年内应回款完成部分年内合同应回款额年内合同应回款额7 7、超额销售奖金根据超额回、超额销售奖金根据超额回款额来提取款额来提取6 6、年终计算员工业、年终计算员工业绩考核工资绩考核工资8 8、超额回款额大于销售、超额回款额大于销售奖金额，提取全部销售奖金额，提取全部销售奖金奖金9 9、超额回款额小于销售、超额回款额小于销售奖金额，提取等于超额奖金额，提取等于超额回款额的销售奖金回款额的销售奖金确定年度销确定年度销售回款率售回款率回款任务完回款任务完成核算成核算回款任务回款任务完成考核完成考核与控制与控制2 2、确定年度应追收、确定年度应追收的应收帐款额的应收帐款额4 4、年终计算应收帐、年终计算应收帐款回收完成率款回收完成率销售货款回笼通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧 江苏江动营销策略分析报告第第1111页页管理销售物流和窜货管理销售物流和窜货采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理复杂的产品流向物流方向无法有效地追踪控制维修配件不能及时供应，导致服务人员不能对顾客提供迅速及时的维修服务地区窜货导致销售人员业绩统计不合理，削弱销售人员的工作积极性有效追踪产品流向，掌握产品地区分布准确供应维修配件，对顾客提供迅速及时的维修服务，提高顾客满意度有效管理地区窜货，统计窜货量，保证绩效考核和业绩奖金发放的公平性缺乏有效的产品物流控制导致严重问题缺乏有效的产品物流控制导致严重问题采用条码识别技术会带来许多重要效益采用条码识别技术会带来许多重要效益众多的产品规格顾客的广泛分散严重问题重要效益产品条码识别完整产品用户档案管理销售物流和窜货采用产品条形码标识技术对物流进行有效 江苏江动营销策略分析报告第第1212页页江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作g结构不清晰，操作复杂，难于管理结构不清晰，操作复杂，难于管理g市场信息反馈、客户关系维护等许多内容空缺市场信息反馈、客户关系维护等许多内容空缺g按照单台销售统计工作量不能反应客观差别按照单台销售统计工作量不能反应客观差别g没有采用科学的方法估测销售任务没有采用科学的方法估测销售任务g仅仅通过审批来控制，没有自动约束与激励机制仅仅通过审批来控制，没有自动约束与激励机制g计算方法模糊，控制方式过于简单计算方法模糊，控制方式过于简单体系结构体系结构考核内容考核内容绩效计算绩效计算销售任务销售任务费用控制费用控制回款控制回款控制体系设计不科体系设计不科学，不能有效学，不能有效实行，最终只实行，最终只能回归到能回归到“大大锅饭锅饭”的销售的销售管理模式管理模式江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作结构不清 江苏江动营销策略分析报告第第1313页页销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与约束相结合的绩效管理系统约束相结合的绩效管理系统对销售人员进行全面、全程管理绩效管理结构任务完成计算过程控制与结果控制绩效管理内容超额销售奖绩效考核工资协调产品差异、地区差异等因素基本等级工资保证存量、鼓励增量以结果控制控制销售人员业绩以过程控制控制销售人员行为 费用支出的审批与结算控制模式客户关系建设与满意度科学计算销售任务，并分解到人员销售额、回款额、费用控制等重要指标市场信息采集分析与工作汇报销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与约束相结 江苏江动营销策略分析报告第第1414页页建立建立KPIKPI考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅助职责；将考核结果与绩效工资挂钩，实现对销售人员行为助职责；将考核结果与绩效工资挂钩，实现对销售人员行为与结果的双重控制与结果的双重控制销售系统关键绩效销售系统关键绩效指标考核体系指标考核体系销售人员绩效指标销售人员绩效指标片区经理绩效指标片区经理绩效指标服务人员绩效指标服务人员绩效指标月度考核指标月度考核指标年度考核指标年度考核指标销售任务达成率销售任务达成率货款回笼任务达货款回笼任务达成率成率销售费用控制率销售费用控制率旧款回收任务完旧款回收任务完成率成率以月度考核控以月度考核控制销售员行为制销售员行为与过程；与过程；以年度考核管以年度考核管理销售员业绩理销售员业绩与贡献与贡献月度考核结果与年月度考核结果与年度考核结果按照度考核结果按照2 2：8 8比例与绩效工资直比例与绩效工资直接挂钩，并与员工接挂钩，并与员工级别、职务晋升相级别、职务晋升相联系联系市场信息收集分析市场信息收集分析地区客户关系维护地区客户关系维护工作汇报提交工作汇报提交促销计划完成促销计划完成建立KPI考核体系，全面管理销售人员计划任务完成和各项辅助职 江苏江动营销策略分析报告第第1515页页江动集团销售人员工资奖金方案江动集团销售人员工资奖金方案方案目的：建立业绩导向的销售人员工资奖金体系适用对象：片区销售经理、片区销售员、片区销售服务员方案内容：工资奖金分类工资奖金分类占工资总额占工资总额比例比例功能定位功能定位发放方式发放方式考核体系考核体系基本工资50%保障员工的基本生活每月全额发放 无 月度考核工资10%销售行为和信息反馈控制每月依据月度考核得分发放 月度绩效考核表 年度考核工资40%计划内销售任务控制年终按照年度考核得分发放 年度绩效考核表 销售奖金 计划外销售业绩激励按照超额销售业绩发放 销售业绩统计表 公司年终奖 按照公司规定发放 江动集团销售人员工资奖金方案方案目的：工资奖金分类占工资总额 江苏江动营销策略分析报告第第1616页页与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大限度地激励销售增长；通过滚动式将超额销售纳入销售任务限度地激励销售增长；通过滚动式将超额销售纳入销售任务计划实现销售的稳步成长计划实现销售的稳步成长第一年第一年第二年第二年第三年第三年销售量销售量并推动新的增量增长并推动新的增量增长增量不断转化为存量增量不断转化为存量计划外增量绩效激励计划计划内存量绩效控制内存量绩效控制与超额销售量和超额回款直接联系的销售奖金制度可以最大限度地激 江苏江动营销策略分析报告第第1717页页采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又能够完全控制相关风险能够完全控制相关风险销售员工绩效工资在年终结算，由于绩效工资在薪酬中比例较高，因此仅在年终发放绩效工资势必影响员工生活，然而简单预发工资方式又必然带来相应风险；采用季度预付绩效工资制度可以解决这一矛盾季度预付绩效工资季度预付绩效工资年终结算绩效工资年终结算绩效工资解决问题解决问题公司分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年计划销售总额，预付相应的60全年绩效工资季度预付绩效工资员工季度销售额全年绩效工资总额60%全年员工计划销售额公司在年终根据员工的绩效考核结果计算员工的实际绩效工资总额。如果员工的绩效工资总额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来薪酬中予以扣除；如果员工的绩效工资总额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资 季度预付绩效工资制季度预付绩效工资制采用季度预付绩效工资制度，既可以保证员工生活水平，又能够完全 江苏江动营销策略分析报告第第1818页页采用系数法衡量销售业绩，能够公平地反映员工的努力程度采用系数法衡量销售业绩，能够公平地反映员工的努力程度和业绩水平，同时能够在保证体系不变的同时灵活地调节系和业绩水平，同时能够在保证体系不变的同时灵活地调节系数以反映实际变化数以反映实际变化系数法计算业绩：系数法计算业绩：销售业绩衡量方法必须能够做到：销售业绩衡量方法必须能够做到：1 1、反映一次销售和二次销售的区别；、反映一次销售和二次销售的区别；2 2、反映配套销售和单机销售的区别；、反映配套销售和单机销售的区别；3 3、反映新市场开拓和传统市场维护的区别；、反映新市场开拓和传统市场维护的区别；4 4、反映新产品销售和传统产品销售的区别；、反映新产品销售和传统产品销售的区别；配套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4传统产品产品1 1.01.2 无1.25 2.02.5 1.51.7产品2创新产品产品3 1.72.0 无2.3 3.04.0 1.51.9产品4销售业绩一次销量统计值二次销量统计值一次销售的销售量直接采用上述数值；二次销售的销售业绩上述统计值3/7采用系数法衡量销售业绩，能够公平地反映员工的努力程度和业绩水 江苏江动营销策略分析报告第第1919页页采用二次分配的销售奖金分配体制，在控制销售奖金总额的采用二次分配的销售奖金分配体制，在控制销售奖金总额的同时，促进销售系统内部的竞争与合作同时，促进销售系统内部的竞争与合作2、根据片区业、根据片区业绩进行分配绩进行分配1、事业部确定、事业部确定销售奖金总额销售奖金总额3、提取经理管、提取经理管理奖金理奖金4、提取和分配、提取和分配服务员奖金服务员奖金5、分配销售人、分配销售人员业绩奖金员业绩奖金销售奖金分配办法销售奖金分配办法销售奖金总额销售奖金总额 当年销售额当年销售额奖金奖金提取系数（提取系数（%）片区奖金总额片区奖金总额 销售奖总额销售奖总额片区片区超额销售业绩积分超额销售业绩积分/（片区超额销（片区超额销售业绩积分）售业绩积分）片区经理奖金片区经理奖金 片区奖总额片区奖总额片区片区经理管理奖金提取经理管理奖金提取系数（系数（%）销售服务员奖金总销售服务员奖金总额额 片区奖总额片区奖总额销售服务员奖金提销售服务员奖金提取系数（取系数（%）销售员奖金总额销售员奖金总额 片区奖总额片区奖总额（1经理奖金额服经理奖金额服务员奖金总额）务员奖金总额）销售服务员奖金销售服务员奖金服务员奖金总额服务员奖金总额绩效考核得分绩效考核得分/（片区服务员（片区服务员绩效考核得分）绩效考核得分）销售员奖金销售员奖金 片片区奖总额区奖总额员工超员工超额销售业绩积分额销售业绩积分/片区超额销售业绩片区超额销售业绩积分积分采用二次分配的销售奖金分配体制，在控制销售奖金总额的同时，促 江苏江动营销策略分析报告第第2020页页目目 录录一、营销组织优化一、营销组织优化二、销售管理改进二、销售管理改进三、营销流程优化三、营销流程优化目 录一、营销组织优化 江苏江动营销策略分析报告第第2121页页营销管理流程目录营销管理流程目录促销管理流程促销管理流程销售计划制定流程销售计划制定流程广告宣传管理流程广告宣传管理流程营销信息管理流程营销信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程售后服务流程售后服务流程客户信用管理流程客户信用管理流程质量信息管理流程质量信息管理流程销售合同评审流程销售合同评审流程营销管理流程营销管理流程销售管理流程销售管理流程1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.9.9.营销管理流程目录促销管理流程销售计划制定流程广告宣传管理流程 江苏江动营销策略分析报告第第2222页页流程符号解释流程符号解释与客户充分沟通确定合同内容表示工作过程表示工作过程生产作业流程 表示与本流程关联的表示与本流程关联的其他流程其他流程临时生产计划采购计划（已审批）表示文档信息表示文档信息表示流程中的关键文档信息表示流程中的关键文档信息区域市场分析报告技术改进及新产品信息通告表示多文档信息表示多文档信息可以生产表示可选条件表示可选条件是否通过表示判断过程表示判断过程存档表示文件存档表示文件存档表示流程动作或信息表示流程动作或信息的流动方向的流动方向客户档案库表示数据库表示数据库技术科技术科表示流程动作涉及部门表示流程动作涉及部门作为考核依据表示对流程关键点的解释表示对流程关键点的解释表示逻辑表示逻辑“或或”的含的含义义表示表示“不交叉不交叉”的含的含义义流程符号解释与客户充分沟通表示工作过程生产作业流程 表示与本 江苏江动营销策略分析报告第第2323页页营销信息管理流程营销信息管理流程1营销信息汇集营销信息汇集销售员销售员片区经理片区经理市场部市场部销售管理部销售管理部收集市场信息初步信息分析区域销售信息销售状况分析产品销售信息收集地区市场信息收集市场信息初步市场分析市场需求预测区域政策信息重点客户信息区域市场信息客户档案信息产品、质量信息竞争对手信息客户服务信息服务员服务员竞争对手信息行业市场信息收集市场信息汇总整理市场信息进行市场分析和对策制定竞争状况信息政策法律信息客户发展信息现场调研信息产品质量信息市场分析报告营销信息管理流程1营销信息汇集销售员片区经理市场部销售管理 江苏江动营销策略分析报告第第2424页页营销信息管理流程营销信息管理流程2营销信息处理营销信息处理公司营销部公司营销部事业部总经理事业部总经理市场部市场部片区经理片区经理汇总整理市场信息进行市场分析和对策制定市场分析报告营销策略研究报告销售管理部销售管理部年度销售任务计划事业部促销工作计划（讨论稿）审查报告审查营销部意见总经理意见修改确定参考参考使用制定公司营销战略相关信息市场分析报告营销策略研究报告年度销售任务计划事业部促销工作计划（正式稿）存档公司营销战略营销信息管理流程2营销信息处理公司营销部事业部总经理市场部 江苏江动营销策略分析报告第第2525页页销售预测与计划制定流程销售预测与计划制定流程片区经理片区经理销售管理部销售管理部市场部市场部利用预测模型进行事业部与各区域销售的初步预测汇总统计二次预测值并进行适当的修正本区域销售的二次预测值总体与区域销售的初步预测值事业部总经理事业部总经理参照初步预测值并进行本区域销售的二次预测参照初步预测值并进行事业部销售的二次预测事业部销售的二次预测值事业部与各区域销售预测表对事业部与各区域销售预测值进行适当调整事业部与各区域销售预测的结果值公司总经理公司总经理公司发展战略技术、生产、采购、资金能力状况相关部门相关部门确定年销售任务和销售目标年销售任务和销售目标通过与片区经理讨论对各区域进行销售任务分配和销售目标确定事业部年度、月度销售任务计划片区、销售员业绩考核标准各区域年度、月度销售任务计划技术配合方案生产配合方案采购配合方案资金配合方案通过与片区经理、销售员讨论对各销售员进行销售任务分配和销售目标确定制定工作计划制定配合方案销售预测与计划制定流程片区经理销售管理部市场部利用预测模型进 江苏江动营销策略分析报告第第2626页页促销管理流程促销管理流程1公司公司事业部市场部事业部市场部公司市场营销部公司市场营销部制定公司整体促销活动计划公司财务部公司财务部公司年度促销工作计划草案公司促销计划预算审核年度公司促销活动总结报告公司年度促销工作计划是否促销计划审批是否通过年度公司促销活动总结报告进行事业部促销活动工作审查公司营销副总公司营销副总分析事业部促销工作需求制定事业部促销工作计划事业部促销工作计划开展事业部促销活动协助开展事业部促销活动年度事业部促销活动总结报告促销管理流程1公司事业部市场部公司市场营销部制定公司整体公 江苏江动营销策略分析报告第第2727页页是是是否促销管理流程促销管理流程2事业部事业部片区经理片区经理销售管理部销售管理部市场部市场部制定事业部年度整体促销工作计划区域促销工作计划事业部总经理事业部总经理制定本区域的促销工作计划促销工作计划草案组织公司整体的促销活动协助开展公司整体的促销活动协助开展区域促销活动提出促销活动申请 片区促销活动申请表片区促销活动初审片区促销活动审批片区促销活动审核组织片区促销活动进行促销活动总结是否通过否是否通过否是否通过年度事业部促销活动总结报告年度促销工作计划是否促销计划审批是否通过年度事业部促销活动总结报告片区促销活动工作总结进行促销活动总结事业部促销活动工作总结 进行促销活动工作审查公司促销管理流程 是是是否促销管理流程2事业部片区经理销售管理部市场部制定事 江苏江动营销策略分析报告第第2828页页广告宣传管理流程广告宣传管理流程广告媒体广告媒体营销副总营销副总公司市场营销部公司市场营销部审批制定广告宣传策略、工作计划与预算公司财务部公司财务部否是否通过是公司年度广告宣传工作计划与预算（审批）广告公司广告公司组织宣传活动展览订货会展览订货会提供相关信息年度广告宣传工作计划与预算相关信息调查分析确定宣传计划宣传活动计划与预算审批否是否通过是划拨活动经费执行计划开展宣传活动事业部市场部事业部市场部分析确定事业部宣传工作需求参与配合开展宣传活动事业部年度广告宣传工作计划（审批）广告宣传工作报告审查费用审核广告宣传管理流程广告媒体营销副总公司市场营销部审批制定广告宣 江苏江动营销策略分析报告第第2929页页客户信息管理流程客户信息管理流程销售服务员销售服务员片区经理片区经理销售员销售员市场部市场部销售管理部销售管理部客户/用户档案信息库用户信息汇报客户信息统计地区用户服务 重要客户维护 本地客户维护客户信息研究用户信息用户信息汇报客户信息用户信息汇报重要客户信息维修信息合同信息用户信息汇报直接投诉信息客户研究报告售后服务信息客户信息管理流程销售服务员片区经理销售员市场部销售管理部客户 江苏江动营销策略分析报告第第3030页页否销售合同订单评审流程销售合同订单评审流程配套厂配套厂/经销商经销商销售人员销售人员销售管理部销售管理部生产部生产部初步确定购买意向采购部门采购部门技术质量部技术质量部与用户充分沟通确定购买意向确认合同相关条款，包括型号、数量、价格、付款方式、担保条件和交货期签定销售订单是否接受是销售计划书合同评审表（结果）填写技术质量部意见确认确认可以生产无法生产经过确认的产品型号、数量、价格、付款方式担保条件和交货期合同意向信息表组织合同评审特殊合同评审单与用户沟通调整意向信息调整购买意向公司财务部公司财务部审查客户信用等级客户信用信息库客户信用等级、付款方式与担保条件是是否特殊合同否否是否需要信用是否销售合同订单评审流程配套厂/经销商销售人员销售管理部生产部 江苏江动营销策略分析报告第第3131页页客户信用管理流程客户信用管理流程财务部财务部事业部销售管理部事业部销售管理部审批制定客户信用管理制度公司信用管理部公司信用管理部否是否通过是客户信用管理制度（审批）客户信用管理制度审查客户信用等级公司财务副总公司财务副总客户信用管理制度（审批）月度客户信用相关信息月度客户付款信息要求审查客户信用额度客户信用信息库更新客户信用信息库内容客户信用等级、付款方式与担保条件客户信用等级、付款方式与担保条件要求新建或增加客户信用额度客户信用额度申请表初审信用额度申请无权决定可以决定审批审批意见信用额度核定通知单信用额度核定通知单建立或更新客户信用信息档案月度信用管理变动因素客户信用管理流程财务部事业部销售管理部审批制定客户信用公司信 江苏江动营销策略分析报告第第3232页页售后服务流程售后服务流程经销商经销商/配套厂配套厂/用户用户销售服务员销售服务员地区中心点地区中心点销售管理部销售管理部客户售后服务需求通知提供维修服务记录维修工作维修记录单（维修记录）否是否疑难是维修记录单（维修确认）客户投诉确认需要售后服务确认维修工作维修记录单（客户确认）分析解决疑难问题解决办法疑难质量问题汇报提交维修记录单领周转件按月汇总事业部维修记录单月度市场质量统计报表月度配套协作件责任厂家质量问题统计表汇报维修工作非五大区域五大区域维修确认与客户满意调查说明维修工作记录客户满意度维修工作考评售后服务流程经销商/配套厂/用户销售服务员地区中心点销售管理 江苏江动营销策略分析报告第第3333页页质量信息管理流程质量信息管理流程经销商经销商/配套厂配套厂/用户用户销售服务员销售服务员质量管理部质量管理部销售管理部销售管理部质量投诉信息维修记录单统计审阅月度市场质量统计报表质量问题改进计划审阅检查相关责任部门相关责任部门开展维修检查记录质量信息分析问题研究质量改进措施审批否是否通过是执行质量改进计划报告改进效果质量改进结果报告重大问题反馈信息重大质量问题报告质量改进信息质量改进信息疑难质量问题汇报分析解决疑难问题解决办法疑难问题解决办法周度配套质量统计报表协调解决提出处理办法重大问题处理办法重大问题处理办法质量信息管理流程经销商/配套厂/用户销售服务员质量管理部销售 江苏江动营销策略分析报告第第3434页页完完