销售业务员客户面谈拜访技巧课件

客户面谈技巧业务员培训系列课程XXX|202X年1月客户面谈技巧业务员培训系列课程XXX|202X年1月目录CONTENTS1面谈销售的作用和目的2成功面谈拜访的策略3多次拜访计划目录CONTENTS1 面谈销售的作用和目的2成功面谈拜访的策面谈销售的作用和目的1 1面谈销售的作用和目的14讨论：一次成功的销售拜访会有哪些影响因素？讨论：一次成功的销售拜访会有哪些影响因素？5结论：结论：6销售拜访的目标客户销售建立稳定的客户关系了解产品信息评估产品价值达成双赢合作收集客户信息推进客户意向度达成双赢合作销售拜访的目标客户销售建立稳定的客户关系了解产品信息收集客户7思考：面谈销售与电话销售有什么差异？思考：面谈销售与电话销售有什么差异？8面谈销售VS电话销售面谈销售VS电话销售9面谈销售的销售流程探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售流程电话销售面谈销售望-闻-问（现状期望难点）-切FABE产品介绍开场白五步法LSCPA胡萝卜大棒保护伞沟通策略（准备-目标-策略）方案呈现、案例演示座位安排、寒暄暖场面谈陷阱的处理谈判技巧、察言观色面谈销售的销售流程探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售成功面谈拜访的策略2 2成功面谈拜访的策略211面谈销售的开场探寻需求定位推荐开场白处理异议促成订单销售流程面谈销售沟通策略（准备-目标-策略）方案呈现、案例演示寒暄暖场、表明来意面谈异议的处理察言观色、谈判技巧面谈销售的开场探寻需求定位推荐开场白处理异议促成订单销售流程12自我介绍客户确认呈递名片座位安排寒暄暖场表明来意面谈中的开场白开场白的目的与客户就此次拜访谈什么达成共识开场白的要点提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受自我介绍客户确认呈递名片座位安排寒暄暖场表明来意面谈中的开13把握面谈中的“地利”优势在客户的主场在销售的主场相对式并列式居中式把握面谈中的“地利”优势在客户的主场在销售的主场相对式并列式14寒暄暖场的作用1.降低客户的压力2.让客户快速的进入心理舒适区3.拉近彼此的距离4.增加信任感5.能适时推销自己6.留下良好第一印象寒暄暖场的作用1.降低客户的压力2.让客户快速的进入心理舒15寒暄暖场的技巧赞美话题求同寒暄暖场的技巧赞美话题求同16练习：请分别用三种方法尝试与你的伙伴寒暄练习：请分别用三种方法尝试与你的伙伴寒暄17开场白表明来意举例：因为所以我来跟您谈以便与您您看可以吗？你好，*总，我是腾讯社交广告的小吴，今天过来想了解您公司目前在目标客户的情况，和您有什么方法来提升销售额，也介绍一下我们公司在提高帮助企业提升销售额方面的一些经验希望对于您提高营业额和品牌推广方面提供一些参考我们大约需要40-60分钟时间，您看可以吗？开场白表明来意举例：因为所以我来跟您谈以便与您您18面谈销售的谈判策略探寻需求定位推荐开场白处理异议促成几哦阿姨销售流程面谈销售拜访计划、销售策略方案呈现、案例演示寒暄暖场、表明来意面谈异议的处理察言观色、谈判技巧面谈销售的谈判策略探寻需求定位推荐开场白处理异议促成几哦阿姨19面谈中的探需要点拜访计划探寻策略+预估问题问听赞探需的目的对客户的现状和需求有清晰、完整、共识的了解探需的要点拜访计划销售策略（探寻策略与预估问题）确认共识面谈中的探需要点拜访计划探寻策略+预估问题问听赞探需的目的对20拜访计划目的目标信息策略态度拜访计划目的目标信息策略态度21面谈中的探寻策略想得到：怕失去：提高，增加，扩展.减少，避免，降低.需求来自内在驱动力面谈中的探寻策略想得到：怕失去：提高，增加，扩展.减少22面谈中的探寻策略有什么需求?具体的需求是什么?这个需求为什么重要?产生此需求的基本状况确定客户的需求黄金三问WhatWhyHow面谈中的探寻策略有什么需求?具体的需求是什么?这个需求为什么23问听赞问听赞黄金三问开放+封闭结合使用语言回应非语言（肢体语言+记录）先回应再提问问听赞问听赞黄金三问语言回应先回应再提问24模拟练习模拟练习25面谈销售的方案呈现探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售流程面谈销售拜访计划、销售策略方案呈现、案例演示寒暄暖场、表明来意面谈异议的处理察言观色、谈判技巧面谈销售的方案呈现探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售26面谈中的产品呈现要点共识需求找时机Saleskits+FABE呈现询问是否接受呈现的目的提供满足客户需要且信服的产品呈现的要点直观体验利益相关面谈中的产品呈现要点共识需求找时机Saleskits+FAB27拜访中无法取代的体验感拜访中无法取代的体验感28无法取代的体验向乔布斯学产品呈现无法取代的体验向乔布斯学产品呈现29善用Saleskits增加体验感不打无准备之仗善用Saleskits增加体验感不打无准备之仗30Saleskits-销售工具包版本呈现素材标准版+行业插页表达逻辑官网+公众号+小程序纸质版+电子版Saleskits-销售工具包版本呈现素材标准版+行业插页表31Saleskits的模版样式标准版插页版纸质版电子版插图Saleskits的模版样式标准版插页版纸质版电子版插图32Saleskits的准备表达逻辑我是谁？我要跟客户谈什么？我谈的事情对客户有什么好处？如何证明我说的是事实？为什么客户要和我合作？Saleskits的准备表达逻辑我是谁？我要跟客户谈什么33Saleskits的素材来源腾讯社交广告资源指南官网小程序公众号腾讯社交广告服务平台Saleskits的素材来源腾讯社交广告资源指南e.qq.c34练习：制作一份自己的Saleskits，小组内交换反馈标准内容+行业客户插件练习：制作一份自己的Saleskits，小组内交换反馈标准内35面谈销售中陷阱的处理探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售流程面谈销售拜访计划、销售策略方案呈现、案例演示寒暄暖场、表明来意面谈异议的处理察言观色、谈判技巧面谈销售中陷阱的处理探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销36面谈中的处理异议要点分辨异议类型对异议各个击破询问并获得肯定反馈处理异议的目的消除客户的不懂、不解和不满，促成交易的推进处理异议的要点不恐惧不主动不回避面谈中的处理异议要点分辨异议类型对异议各个击破询问并获得肯定37客户的异议来源于：不懂不解不满客户的异议来源于：不懂不解不满38不懂-顾虑的表现处理步骤客户对你所说及自己所看到的、听到的不理解、不确信1、弄清楚顾虑点（先用同理心的口吻表达立场）2、提出具体表达来证明它3、询问是否相信了（yesorno）“不懂”的处理：不懂-顾虑的表现处理步骤客户对你所说及自己所看到的、听到的不39不解-误解的表现处理步骤对方对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的，或者是断章取义不客观。1、弄清楚误解原由（先用同理心的口吻表达立场）2、了解误解并确认需求3、根据确认之需要予以说服4、询问是否符合需要“不解”的处理：不解-误解的表现处理步骤对方对公司、产品、服务的负面批评是不40“不满”的处理：不满-怀疑的表现处理步骤客户怀疑公司、产品及服务不能满足自己需求，或对某项具体的不满意的地方1、弄清楚不满的原由（先用同理心的口吻表达立场）2、表示理解3、把焦点聚焦在总体利益4、重提客户已经接受的利益、淡化缺点5、询问是否符合需要“不满”的处理：不满-怀疑的表现处理步骤客户怀疑公司、产品及41模拟练习：三人一组练习：销售、客户、观察员模拟练习：三人一组练习：销售、客户、观察员42面谈销售的缔结促单技巧探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易销售流程面谈销售拜访计划、销售策略方案呈现、案例演示寒暄暖场、表明来意面谈异议的处理察言观色、谈判技巧面谈销售的缔结促单技巧探寻需求定位推荐开场白处理异议促成交易43面谈中的促成交易重提客户接受的利益点提议你和客户的下一步询问是否接受促成交易的目的推进下一步与客户达成合作的共识促成交易的要点关注客户的信号强调下一步的利益强调紧迫性面谈中的促成交易重提客户接受的利益点提议你和客户的下一步询问44察言观色：从对方“小动作”中捕捉重要信息动作表情&察言观色：从对方“小动作”中捕捉重要信息动作表情&45察言观色：从对方“小动作”中捕捉重要信息距离的影响察言观色：从对方“小动作”中捕捉重要信息距离的影响46提升谈判中影响力的技巧登门槛技术锚定效应黑脸+白脸让对方占便宜提升谈判中影响力的技巧登门槛技术锚定效应黑脸+白脸让对方占便47练习：请观察他们用了什么技巧？练习：请观察他们用了什么技巧？多次拜访计划3 3多次拜访计划349确定面谈目标主要目标次要目标长期目标确定面谈目标主要目标次要目标长期目标50面谈议题的顺序好谈的先谈简单的先谈容易达成协议的先谈面谈议题的顺序好谈的先谈简单的先谈容易达成协议的先谈511、开出高于预期的条件2、永远不接受客户第一次开出的条件3、永远不在被迫情况下出价4、学会表示意外5、了解客户的组织架构、资金链关系等；6、打造专业形象、建立信任宜不宜1、直接亮出“底牌”2、太把客户当“上帝”3、立场不坚定，自乱阵脚4、太“实诚”5、想当然的去谈判，显得外行6、与熟悉的非决策人走的太近初次面谈中的宜与不宜1、开出高于预期的条件2、永远不接受客户第一次开出的条件3、521、做有效、有条件的让步2、与对方达成共识的建议下调整方案3、“黑脸白脸”，第三者配合4、逼出对方底牌5、多问几个what&if宜不宜1、单方面让步2、单方面修改方案3、单打独斗孤军奋战4、亮出自己底牌5、只会告诉客户how跟进面谈中的宜与不宜1、做有效、有条件的让步2、与对方达成共识的建议下调整方案3531、第一次的让步不能在重要的事项上2、不要轻易接受对方第一次的提议3、不要在对方提高要求时，提出相对应的要求提高，应试图减低对方的要求4、做出让步时，要能达到自己预期的目标5、不要太快做出让步（尤其是重要的事项）6、在让步时，同时也从对方获得些什么7、让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的有效的让步1、第一次的让步不能在重要的事项上有效的让步54回顾小结回顾小结谢谢大家XXX|202X年1月谢谢大家XXX|202X年1月